促销活动工作要点策划

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1、2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司1温州人本连锁超市系列内训课程（温州人本连锁超市系列内训课程（3）北京烽雅精英（超市人）企顾司北京烽雅精英（超市人）企顾司 二零零四年七月二零零四年七月2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司2你遇到了这些问题了吗？你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？客单价却依然偏低？为什么促销商品供不应求，其他商为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？品销售却不见提高？为什么为什么“做促销活动不行，但不做做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行促销活动却万万不行”？2022-8-4北京烽雅

2、精英（超市人）企顾司31、促销概述、促销概述2、促销计划的制定、促销计划的制定3、促销活动的策划、促销活动的策划4、促销活动策划之应用、促销活动策划之应用促销活动策划促销活动策划2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司4一、促销概述一、促销概述1.1 促销定义：促销定义：促销是为提高销售、宣传企业形象而促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。成部分。2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司5 品牌三部曲：知名度品牌三部曲：知名度 美誉度美誉度 忠诚度忠诚度攻心为上攻心为上把您的超市作为品牌来经营把您的超市作为品

3、牌来经营2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司6一、促销概述一、促销概述 1.2 促销目的促销目的A.数字化目标数字化目标:B.软性目标：软性目标：1、提高销售额、提高销售额30-60%；1、宣传企业形象；、宣传企业形象；2、加快周转；、加快周转；2、竞争策略；、竞争策略；3、增加来客数；、增加来客数；3、扩大商圈范围；、扩大商圈范围；4、增加客单价；、增加客单价；4、扩大知名度、扩大知名度 5、提高美誉度、提高美誉度 6、稳固忠诚度、稳固忠诚度顾客满意度顾客满意度2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司7解脱解脱满足满足爱和归属的需要爱和归属的需要尊重的需要尊重的需要愉快愉快新奇新

4、奇惊喜惊喜满意程度满意程度修女也疯狂？！修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务顾客可以接受产品及服务给顾客带来积极的体验给顾客带来积极的体验给顾客带来新鲜兴奋的感觉给顾客带来新鲜兴奋的感觉产品和服务超过了顾客的期望产品和服务超过了顾客的期望2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司8二二.促销计划的制定促销计划的制定公司公司年度年度经营经营目标目标年度促销计划年度促销计划每月每月促销计划促销计划DM海报计划海报计划目的目的指标指标主题主题时间时间活动活动商品商品宣传宣传预算预算2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司9促销计划示范：年度计划年度计划2

5、022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司10三三、促销活动的策划促销活动的策划5W1HWHY?WHO?WHAT?WHEN?WHERE?HOW?为什么要做促销？为什么要做促销？为哪些顾客做促销？为哪些顾客做促销？顾客来买什么？顾客来买什么？顾客什么时候要来？顾客什么时候要来？顾客到哪里去顾客到哪里去？通过哪些活动吸引顾客来？通过哪些活动吸引顾客来？2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司11三三、促销活动的策划促销活动的策划合适的方式合适的方式合适的产品合适的产品合适的价格合适的价格合适的时间合适的时间合适的地点合适的地点合适的顾客合适的顾客顾客的顾客的需求需求8Rs策略：策略：合适的服务

6、合适的服务合适的理由合适的理由2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司12三、促销活动的策划三、促销活动的策划为什么顾客总是三心二意？为什么顾客总是三心二意？2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司13三、促销活动的策划三、促销活动的策划3.1 促销诉求定位促销诉求定位合适的顾客合适的顾客:顾客满意顾客满意Satisfaction garanteeWho?客层定位客层定位2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司14客层需求分析是促销的核心客层需求分析是促销的核心站在顾客角度站在顾客角度确定促销主题确定促销主题促销商品促销商品组合定位组合定位目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客

7、层定位促销方式促销方式定位定位目目 标标 客层客层 定定 位位 应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的我们不可能也没必要满足顾客的所有所有需求，而应需求，而应“以点带面以点带面”2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司1560%顾客顾客为为34岁岁以下以下28%的顾客走路的顾客走路70%顾客顾客是是女性女性45%顾客顾客乘乘

8、公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息确定促销活动根据目标客户信息确定促销活动2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司16家乐福虹桥店家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等经常以外国节日的名义经常以外国节日的名义进行进口商品促销进行进口商品促销同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间促销活动有较大区别同是上海家乐福因各自商圈不同分店之

9、间促销活动有较大区别2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司17份量大（米饭四两？）份量大（米饭四两？）以肉类为主（两荤一素？）以肉类为主（两荤一素？）口味重口味重同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销份量小（米饭二两？）份量小（米饭二两？）以蔬菜为主（两素一荤？）以蔬菜为主（两素一荤？）口味清淡，强调营养，色彩鲜艳口味清淡，强调营养，色彩鲜艳2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司18WHO AM I?WHO AM I?我是谁？我是谁？清晰自己的市场定位清晰自己的市场定位大卖场（大卖场（3000以上的超市）以上的超市）商圈商圈35公里范围内公里范

10、围内 满足顾客一站式购物需求满足顾客一站式购物需求 中国人中国人“逛超市逛超市”更多时候是家庭出游的地方更多时候是家庭出游的地方 停车场？停车场？高端？中端？低端？高端？中端？低端？青岛佳士客与家乐福青岛佳士客与家乐福2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司19同样是大卖场，不同的市场定位强调差异性经营（美国）Wal-mart：穷人店 Target：中产阶级Costco：白领阶层家庭消费2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司20WHO AM I?我是谁？我是谁？清晰自己的市场定位标准超市（标准超市（2003000的超市）的超市）商圈商圈13公里范围内公里范围内 满足商圈内顾客日常购物

11、需求满足商圈内顾客日常购物需求 高端？中端？低端？高端？中端？低端？生鲜加强型？食品加强型？折扣店？生鲜加强型？食品加强型？折扣店？面积有限，特色经营面积有限，特色经营屈臣氏/百佳2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司21WHO AM I?WHO AM I?我是谁？我是谁？清晰自己的市场定位清晰自己的市场定位便利店（便利店（200以下的超市）以下的超市）商圈商圈1公里范围内，走路公里范围内，走路5分钟分钟 满足顾客便利、快捷的购物需求满足顾客便利、快捷的购物需求 高端？中端？低端？高端？中端？低端？服务类产品？服务类产品？便利、快捷便利、快捷2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司2

12、2针对特殊人群？针对特殊人群？稳定忠诚度稳定忠诚度会员（设立会员特供商品，会会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）员服务，会员通道？）提高客单价提高客单价凡是满凡是满60元者？元者？有车一族有车一族免费洗车？免费洗车？音响发烧友音响发烧友至至HI音响节音响节糖尿病患者糖尿病患者无糖食品展无糖食品展少数民族少数民族开斋节开斋节化整为零化整为零组合促销组合促销2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司23化整为零，促销组合化整为零，促销组合例：某大卖场冬日促销组合某大卖场冬日促销组合 洗化部洗化部冬日丽人补水大行动冬日丽人补水大行动 内衣部内衣部温暖你全家，保暖内衣家温暖你全家，保暖内衣

13、家 庭系列庭系列展展 童装部童装部冬日小太阳七彩童装展冬日小太阳七彩童装展 家电部家电部冬日家电大促销冬日家电大促销 生鲜部生鲜部火锅节火锅节 冲调部冲调部冬日温暖健康送冬日温暖健康送1640岁女士岁女士家庭消费者家庭消费者儿童消费者儿童消费者男士消费者男士消费者家庭消费者家庭消费者老年消费者老年消费者2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司243.2 3.2 根据时间策划根据时间策划合适的时合适的时间间季节：春、夏、秋、冬季节：春、夏、秋、冬节日：节日：阳历节阳历节元旦、妇女节、劳动节、青年节、元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、

14、农历节农历节春节、元宵节、清明节、端午节、春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节七夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节外国节情人节、母亲节、父亲节、复活节、情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节感恩节、圣诞节 民族节民族节开斋节、三月三开斋节、三月三有节过节，没节造节有节过节，没节造节2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司253.2 3.2 根据时间策划根据时间策划合适的时间合适的时间 超市重大节日：店庆超市重大节日：店庆超市造节：祖孙节、美居节、图书节、服装节超市造节：祖孙节、美居节、图书节、服装节周日：周一、周五、周末周日：周一、周五、周末时段：早市、日

15、市、晚市（尤其是生鲜促销）时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）某一时刻某一时刻时段促销时段促销天气因素：天气因素：(王大娘的哭与笑）王大娘的哭与笑）阳光灿烂？下雨？下雪？阳光灿烂？下雨？下雪？发薪日发薪日竞争店的促销档期竞争店的促销档期新闻话题（申奥成功新闻话题（申奥成功/神州五号升天成功）神州五号升天成功）月月有主题月月有主题周周有活动周周有活动天天有惊喜天天有惊喜2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司263.3 合适的理由出师有名出师有名明确的促销主题明确的促销主题响亮，有力，简洁，切合实际响亮，有力，简洁，切合实际挖掘出顾客内在的需求（现有需求挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未

16、来未来需求；表层需求需求；表层需求/内在需求）内在需求）消费者消费的三个阶段：消费者消费的三个阶段：1、量的消费阶段、量的消费阶段 2、质的消费阶段、质的消费阶段3、感情的消费阶段、感情的消费阶段2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司273.3 合适的理由合适的理由e.g 春天春天我们踏青去我们踏青去 冬天冬天送给你家的温暖送给你家的温暖 店庆店庆3周年店庆真情大馈赠周年店庆真情大馈赠 大白兔奶糖促销大白兔奶糖促销 你还记得童年的味道吗？你还记得童年的味道吗？家乐福家乐福开心购物游（开心购物游（1999年年7月）月）4月份月份幽默节幽默节直接切入行动直接切入行动温情温情突出店庆主题突出店

17、庆主题引申，联想引申，联想突出开心突出开心创意新颖创意新颖2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司283.4.1 3.4.1 合适的方式合适的方式活动类活动类文娱活动：卡拉文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、时装表演大赛、时装表演体育活动：健身大赛、足球比赛体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等音响沙龙等 不同组合，非凡创意不同组合，非凡创意让

18、顾客参与让顾客参与体验式营销体验式营销2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司293.4.1 3.4.1 合适的方式合适的方式活动类活动类社会活动：公关营销社会活动：公关营销评选企业形象代表：新时代丽人大赛、智多星小评选企业形象代表：新时代丽人大赛、智多星小宝贝大赛宝贝大赛联谊活动：重点客户沟通联谊活动：重点客户沟通e.g 与中国移动共与中国移动共同举行职工篮球赛同举行职工篮球赛 突出品牌内涵，扩大影响力突出品牌内涵，扩大影响力2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司303.4.2 3.4.2 合适的方式合适的方式商品促销活动商品促销活动 与供应商促销活动联合，争取厂家的支持：与供应商

19、促销活动联合，争取厂家的支持：促销费用支持促销费用支持 促销商品支持促销商品支持 促销人员支持促销人员支持 促销宣传支持促销宣传支持2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司313.4.2 3.4.2 合适的方式合适的方式商品促销活动商品促销活动 1、主题商品促销：、主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的以达到吸引顾客、刺激消费的目的 e.g:清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）火锅节（肉课火锅节（肉课羊肉片、牛肉片、猪肉片羊肉片、牛肉片、猪肉

20、片 水产水产虾、各类海鲜丸子虾、各类海鲜丸子 果蔬果蔬适合火锅的蔬菜适合火锅的蔬菜 日配日配火锅低温肉制品火锅低温肉制品 副食副食各式火锅调料各式火锅调料 家电家电各式电火锅等）各式电火锅等）关联性关联性大规模大规模震撼、突出震撼、突出2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司323.4.2 3.4.2 合适的方式合适的方式商品促销活动商品促销活动优惠商品促销：优惠商品促销：买买 A 赠赠 A、买买 A 赠赠 B、赠品派送等赠品派送等 e.g 小宝贝卷纸小宝贝卷纸40+10 购雀巢咖啡送咖啡杯购雀巢咖啡送咖啡杯 购吉百利系列产品购吉百利系列产品68元送元送“月光宝盒月光宝盒”一个一个 可视性

21、可视性吸引力强吸引力强操作注意事项：操作注意事项：1、确保赠品具有相当的吸引力；、确保赠品具有相当的吸引力；2、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机）、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机）3、确保赠品最终能够发放到消费者手里；、确保赠品最终能够发放到消费者手里；4、赠品有明确标识，利于防损、赠品有明确标识，利于防损2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司333.4.2 3.4.2 合适的方式合适的方式商品促销活动商品促销活动奖励性商品促销：奖励性商品促销：集点换购集点换购e.g 凡消费者消费了凡消费者消费了1元，集点元，集点1分，累计消费分，累计消费1000元元/5000元元/1

22、0000元，有相应商品奖励元，有相应商品奖励 麦当劳集点换购史努比系列公仔麦当劳集点换购史努比系列公仔 适合于稳固顾客忠诚度适合于稳固顾客忠诚度成熟企业，成数品牌成熟企业，成数品牌操作注意事项：操作注意事项：1、集点换购持续时间较长，通常、集点换购持续时间较长，通常30/60天以上；天以上；2、需要良好的耐心；、需要良好的耐心；3、专人核算管理。、专人核算管理。2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司343.4.2 3.4.2 合适的方式合适的方式商品促销活动商品促销活动奖励性商品促销：奖励性商品促销：抽奖、刮奖抽奖、刮奖 e.g即开即中：刮刮卡、康师傅即开即中：刮刮卡、康师傅“再来一瓶再

23、来一瓶”回寄式：回寄式：“没完没了没完没了”瓜子海南游瓜子海南游 条件式：满足一定金额可以抽奖条件式：满足一定金额可以抽奖幸运大转盘幸运大转盘操作注意事项：操作注意事项：1、成本核算中奖率；、成本核算中奖率；2、奖品丰厚时的公正性；、奖品丰厚时的公正性；3、细则：参加资格、购买数两（金额）、参加凭证、可、细则：参加资格、购买数两（金额）、参加凭证、可参加抽奖次数、具体奖项、奖品数量、开奖次数、中奖方法参加抽奖次数、具体奖项、奖品数量、开奖次数、中奖方法时间、兑奖方法时间、兑奖方法2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司353.4.2 3.4.2 合适的方式合适的方式商品促销活动商品促销活动

24、现场促销：现场促销：试吃、试用、叫卖、驻场促销试吃、试用、叫卖、驻场促销 e.g 热带水果试吃热带水果试吃 雅芳化妆品的试用雅芳化妆品的试用 思念汤丸品尝叫卖思念汤丸品尝叫卖 新天葡萄酒驻场促销新天葡萄酒驻场促销刺激顾客购买刺激顾客购买操作注意事项：操作注意事项：1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道；、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道；2、避免影响其他的商品；、避免影响其他的商品；3、需要对促销人员有效充分的培训；、需要对促销人员有效充分的培训；4、现场氛围的塑造、现场氛围的塑造2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司36促销活动的方式促销活动的方式特殊陈列特殊陈列抽奖抽奖赠品赠品

25、集印花换购集印花换购文化促销文化促销拍卖拍卖试吃试吃顾客参与顾客参与PROMOTION促销促销2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司373.5 3.5 合适的价格合适的价格促销价格只有比平时低促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：以上才能引起顾客的兴趣：特特 价价超低价超低价惊爆价惊爆价50%2535%1025%112个个/小部门小部门23个个/小部门小部门10-15个个/部门部门2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司38价格游戏价格游戏均一价均一价3元区、元区、8元区元区换购换购 满满100送送30？拍卖拍卖1元起价元起价最低价承诺最低价承诺凡是同一规格同一品名商品在

26、同时期顾凡是同一规格同一品名商品在同时期顾客如发现在同类业态门店发现价格低于本超市，双倍返客如发现在同类业态门店发现价格低于本超市，双倍返还还提高客单价提高客单价满满60元加元加1元买元买8个鸡蛋个鸡蛋 满满200元可获赠元可获赠19元靠枕一个元靠枕一个 买买2包包50公斤大米公斤大米3公里内免费送货上门公里内免费送货上门2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司393.6 3.6 合适的服务合适的服务售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列的商品陈列售后服务：完善的退换货制

27、度、送货制度、顾售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾客恳谈会客恳谈会增值服务：餐饮、增值服务：餐饮、IC电话、免费停车、擦皮鞋电话、免费停车、擦皮鞋 报刊、微波加热、干洗、冲晒照片报刊、微波加热、干洗、冲晒照片 复印、福利奖卷复印、福利奖卷特殊顾客服务特殊顾客服务:会员客户、团购客户会员客户、团购客户社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司403.7 合适的地点合适的地点广场促销广场促销大型户外活动大型户外活动前厅促销前厅促销小型促销活动小型促销活动促销区促销促销区促销特殊陈列，展示，试吃，试用特殊陈列，展

28、示，试吃，试用叫卖叫卖陈列区促销陈列区促销特殊陈列，现场促销特殊陈列，现场促销2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司413.8 合适的商品（略）合适的商品（略）商品是核心商品是核心 价格是生命价格是生命 服务是保证服务是保证 活动是载体活动是载体2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司423.9 促销活动策划之灵魂促销活动策划之灵魂创新创新 1、促销主题的创新（如：反向思维）促销主题的创新（如：反向思维）“时代在进步，男人做家务时代在进步，男人做家务”（三八（三八妇女节男士烹调大赛）妇女节男士烹调大赛）2、促销方式的创新、促销方式的创新 “黄灯闪亮黄灯闪亮”3、促销商品陈列方式的创新

29、（老酒装新瓶）、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶）海产船海产船 4、创新来自于大家（员工点子大赛）、创新来自于大家（员工点子大赛）2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司433.9 促销活动策划之保证促销活动策划之保证1 1、促销方式的组合、促销方式的组合 抽奖、试吃、买赠、活动抽奖、试吃、买赠、活动2 2、促销大主题项下的不同目标客户群的组合、促销大主题项下的不同目标客户群的组合3 3、促销活动策划成功之关键、促销活动策划成功之关键 灵活运用灵活运用 因地（因时、因人）制异因地（因时、因人）制异 可借鉴，不可照搬可借鉴，不可照搬4 4、连绵不断的促销活动、连绵不断的促销活动 (大型主题

30、促销活动大型主题促销活动小型促销活动小型促销活动DMDM海报促销海报促销店内促销店内促销时段促销）时段促销）2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司44四、促销活动策划之应用四、促销活动策划之应用不同企业（业态）不同企业（业态）不同发展阶段不同发展阶段不同目的不同目的 不同的促销方式不同的促销方式2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司45四、促销活动策划之应用四、促销活动策划之应用不同企业（业态）的促销活动：大卖场卖场大型主题促销活动、文艺活动大型主题促销活动、文艺活动 缤纷多彩、组合促销、活动频繁缤纷多彩、组合促销、活动频繁标准超市标准超市商品促销为主、集点换购商品促销为主、集点换

31、购 服务取胜、亲情促销服务取胜、亲情促销 （你能叫出熟客的名字吗？（你能叫出熟客的名字吗？社区内每周购物前五名公榜）社区内每周购物前五名公榜）便利店便利店商品促销为主、服务项目为主商品促销为主、服务项目为主（7-11护手霜特卖、代售机票、代理培训报名）护手霜特卖、代售机票、代理培训报名）2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司46四、促销活动策划之应用不同发展阶段：市场领导者市场领导者提高美誉度，稳定忠诚度提高美誉度，稳定忠诚度 品牌建设，服务战略，经易不打价格战品牌建设，服务战略，经易不打价格战市场跟随者市场跟随者扩大知名度，品牌建设与扩大知名度，品牌建设与价格形象兼顾，活动频繁价格形象

32、兼顾，活动频繁市场补充者市场补充者集中顾客的关注度，活动集中顾客的关注度，活动需要新颖，出彩，价格策略，差异化需要新颖，出彩，价格策略，差异化 （买生命水送钻石）（买生命水送钻石）2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司47四、促销活动策划之应用提高客单价 抽奖：单张购物小票满抽奖：单张购物小票满88元可抽奖元可抽奖 优惠购买：满优惠购买：满60元加元加1元可买元可买6个鸡蛋个鸡蛋 主题商品陈列，生活提案主题商品陈列，生活提案 （GO,野营去！野营去！“我爱我家我爱我家”）超越顾客的期望，引导时尚生活方式超越顾客的期望，引导时尚生活方式 （挖掘顾客深层的需求，积极引进新品）（挖掘顾客深层的

33、需求，积极引进新品）高单价商品促销：家电、服装、纺织品高单价商品促销：家电、服装、纺织品 高单价的促销品陈列在较好位置高单价的促销品陈列在较好位置 量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮 注重针对季节与天气的促销，提前做好应季促销注重针对季节与天气的促销，提前做好应季促销 重视大宗客户重视大宗客户情人节促销情人节促销2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司48四、促销活动策划之应用提升客流量（一）商圈内潜在顾客的挖掘 a、对回头客的鼓励：集点换购 b、会员制 c、卖场内促销预告 d、加强时段性促销活动：早市、晚市 超市寻宝、限时免单、抽奖免单2

34、022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司49四、促销活动策划之应用提升客流量（二）商圈外潜在顾客的争取 a、宣传手段：报纸广告、电视广告等 b、服务项目的增加：对有车一族的服务 c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜 夕阳红专柜 d、各种特色节日：西瓜节、饺子节、水灵美容节2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司50四、促销活动策划之应用打压竞争对手 研究竞争对手，发现它的软肋 把它的薄弱环节作为你的强项 情报分析 阻击战：提前进行同样主题的促销 价格更低、活动更多 免费购物车 侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务 美化卖场布局 上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的某个A类单品做

35、促销 随时等待机会：事件营销2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司51四、促销活动策划之应用扩大知名度 新颖的创意 大型的活动 广泛的宣传 事件营销（甚至制造事件）公关活动 连绵不断的促销（3个月）注意力经济注意力经济2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司52四、促销活动策划之应用提高美誉度 关注质量“天天315”顾客恳谈会 参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、孤儿、残疾人等）提高服务质量（如强调退换货的方便）活动营销（超市之星评选活动）内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）企业文化的社会宣传公关营销公关营销管理制胜管理制胜2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司53四、促销

36、活动策划之应用稳固忠诚度 会员制 重点客户的回访 幸运顾客抽奖（旅游、大奖）集齐全年海报者重奖 征文：我与超市 集点换购 让顾客参与经营：荣誉顾客监督 顾客意见跟进及公布情感营销情感营销客户关系管理客户关系管理2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司54你遇到了这些问题了吗？你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？客单价却依然偏低？为什么促销商品供不应求，其他商为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？品销售却不见提高？为什么为什么“做促销活动不行，但不做做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行促销活动却万万不行”？2022

37、-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司55促销活动举例店庆三部曲 第一步（序曲）：获取上游资源供应商年会 第二步（前奏）：内部营销优秀员工表彰大会暨员工联欢晚会 第三步（高潮）：顾客促销活动2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司56促销活动举例第一步（序曲）：供应商年会造势 公司高层年度总结，畅谈未来远景 评选十大年度优秀供应商 优秀供应商代表发言 会餐 工商交流 企业文化宣传企业文化宣传企业成果展示企业成果展示社会媒体报道社会媒体报道2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司57促销活动举例第二步（前奏）第二步（前奏）攻心攻心 优秀员工表彰大会暨员工联欢晚会优秀员工表彰大会暨员工联欢晚

38、会 评选优秀干部、优秀员工评选优秀干部、优秀员工 大肆表扬、奖励大肆表扬、奖励 邀请优秀干部、员工家属参观超市邀请优秀干部、员工家属参观超市 高层领导讲话（与员工同乐）高层领导讲话（与员工同乐）员工联欢晚会员工联欢晚会 广泛宣传企业文化，企业历史回顾广泛宣传企业文化，企业历史回顾 企业凝聚力的塑造企业凝聚力的塑造战前总动员，精神制胜战前总动员，精神制胜2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司58促销活动举例第三步（高潮）第三步（高潮）：顾客促销活动顾客促销活动 顾客问卷调查（提前顾客问卷调查（提前25天）天）评选荣誉顾客，邀请顾客监督，参评选荣誉顾客，邀请顾客监督，参与管理与管理 软文：软

39、文：“我眼中的超市我眼中的超市”同庆生日：同日生日者有礼同庆生日：同日生日者有礼 集齐全年集齐全年24期期DM者重奖者重奖2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司59促销活动举例促销活动举例第三步（高潮）第三步（高潮）：顾客促销活动顾客促销活动 提高客流量提高客流量 A、出租车司机印花集礼出租车司机印花集礼 B、非出租车前来免费停车非出租车前来免费停车 购物满购物满88元获赠免费洗车卷一张；满元获赠免费洗车卷一张；满168元送免元送免费汽车打蜡卷一张；满费汽车打蜡卷一张；满268元送汽车香水一瓶；元送汽车香水一瓶；C、加大宣传力度：报纸广告、电台广告、跨加大宣传力度：报纸广告、电台广告、跨商圈报纸夹报（商圈报纸夹报（DM）D、开通免费购物车开通免费购物车 E、满满1500元免费送货（元免费送货（3公里内）公里内）2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司60 优秀的策划是成功促销的一半优秀的策划是成功促销的一半 但另一半则需要强有力的执行但另一半则需要强有力的执行 否则我们的创意只能是空中楼阁否则我们的创意只能是空中楼阁V2022-8-4北京烽雅精英（超市人）企顾司61 谢谢 谢！谢！超市人与您共同进步超市人与您共同进步！http:/http:/