建材导购员如何避免“销售六大误区”

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1、建材导购员如何避免“销售六大误区” 时间：-12-30 9:06:00来源：中国营销传播网阅读数:518文字选择：大 中 小品位生活 华标卫浴科隆陶瓷 诚招全国代理世新卫浴 成就你我第一误区、缺少沟通的销售说起销售中的“沟通”真的是老生常谈，几乎每一种培训师都会不厌其烦的讲，每一种销售人员都会不厌其烦的记，可说来说去绝大部分仍然停留在口头上，会沟通的仍然会沟通，不会沟通的也是涛声仍旧。缺少沟通的销售重要体目前两点：其一、不会沟通，即不懂得说什么不懂得怎么说。和每个顾客所说的都是那几句话，管你大哥大姐大叔大妈，管你白领蓝领，历来不辨别看待。其二、沟通不畅，即达不到自己想达到的目的。也是奔着沟通的

2、方向去走的，也懂得该问什么问题，也懂得要缓和一下氛围，可就是做不到。在专卖店调研时常常发现一种现象：顾客进门时我们的导购人员基本能及时上去迎客，并能纯熟的说出“你好，欢迎光顾xx专卖店”这一问候用语，如果这个顾客性格比较开朗或没有什么戒备心沟通倒也不是什么困难，最起码能环绕产品简介下去，可一旦顾客戒备心比较强或性格较内向或不擅长沟通问题就出来了，常常是表情麻木且不懂得如何下嘴，东简介一句西简介一句，屁股背面跟着顾客走，偶尔也会问一问顾客家的装修状况和基本信息，可顾客基本上是一语盖过或闭口不答，最后导致的成果就是顾客进来转一圈就出去了。沟通是人与人之间的润滑剂，可究竟什么是沟通?从字面意思理解来

3、看就是两个人之间不存在障碍(沟)，可以放开心扉去交谈。对于导购员来讲沟通必须要积极积极，并学会套近乎，无论面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴，除了运用多种技巧之外最有利的武器就是运用自己的热情去感染顾客。平常生活中我们看到有人是典型的“自来熟”，无论遇到什么人均有讲不完的话，就跟老朋友同样，同样也能迅速的让对方接受自己，她们为什么会这样?最主线的一条就是：会笑，会积极交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向。因此要想成为一名合格的强势导购，必须要学会沟，否则一切无从谈起。第二误区、缺少指引的销售在建材行业中销售的本质是什么?不是向顾客卖东西，而是协助顾客选择适合她的产品，做顾客的家装顾问，只有做

4、到这一点顾客才干相信我们并顺利的选择我们的产品。在市场终端常常发现我们的导购夸夸其谈的向顾客推销自己的产品，把自己的产品吹的天花乱坠，顾客看了A型号一眼导购就大讲特讲A的卖点和优势，顾客看了B一眼就又对着B产品夸夸其谈，顾客看了C型号就又开始分析C如何畅销，总之顾客看什么就简介什么，搞得顾客大脑晕晕的看着哪个都好。尚有一种状况是我们的导购带着顾客在专卖店来回转，或被顾客带着导购来回转，解说了两个小时累得自己口感舌燥顾客却一脸的迷茫。用哲学上的一句话来说就是：都好的东西就是都不好的。浮现上面问题的因素就在于导购员把自己当成了旅游景点的导游而非行业专家和顾问。由于行业的特殊性建材产品并没有得到消费

5、者的普遍关注，大部分是应急的学了点知识就来选产品忙装修，虽然从各品牌导购口中得到某些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”可信度不是很高，特别面对装修知识欠缺的顾客做顾问就更重要了。这时就需要导购员提示顾客某些重要注意点，甚至协助顾客选择适合她的一款或两款产品推荐给她。要想达到这个层次就必须具有如下几种条件：其一、导购员需要对家装知识和建材行业有着一定的理解，至少家装常识是必须要懂得的。要能告诉顾客什么进度做什么事，装修时要注意哪几种问题，自己产品的色彩等如何搭配才干适应顾客整体的装修风格其二、只有理解顾客一定的信息后才干有针对性的推荐某款或某两款产品。这也波及到了前面的沟通，通过沟通至少要懂得顾

6、客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等，没有这些事实信息作根据是谈不上推荐的。其三、要协助顾客选择一款或两款最适合她的产品并积极推荐，逐渐缩小顾客的选择范畴。固然这种选择是根据顾客家的实际状况和当时的喜好来决定的，只有运用自己所掌握的知识推荐了顾客的落眼点才有重点，才干集中精力来挑选和理解我们的产品。值得注意的是推荐的数量不能超过三款，太多了顾客仍然不能迅速做出决定，太少了顾客就缺少选择的余地，一般用二选一的措施最有效。第三误区、盲目简介产品的销售给顾客简介自己的产品是导购员的工作职责也是天经地义的事情，可就是自己应尽的职责诸多导购员却做不到。在给导购培训时常常问一线导

7、购这样一种问题：顾客为什么没有买你的产品?大部分导购的回答是：我们的产品太贵了，或顾客只是第一次来还要再转转。 难道真的是贵吗?为什么顾客总是说再转转再看看?究其主线因素就是这些顾客主线就没有理解导购所卖的产品，在这种状况下“贵或再去转转”就成了顾客离开的借口，也成了导购不能卖货的理由。究竟她们是怎么简介的?在专卖店里多观测一会儿就发现了问题。如笔者在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的简介：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看看B品牌的导购是怎么简介的：我们的皮沙发用的是意大利进口的三岁小黄牛的头层皮，并且是全青皮，100多张牛皮里面才干选出1

8、0几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力?有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差诸多了听起来感觉A品牌导购简介的还不错，也都是公司材料上所波及到的，可多转几家沙发专卖店问题就出来了，本来每家皮沙发店的导购都是这样简介的，都在大讲特讲自己是皮沙发，大讲特讲牛皮的一般特性。皮沙发是和布艺沙发相相应的，如果顾客在这两者之间进行选择时导购完全可以这样讲，但顾客目前是在几种品牌的皮沙发之间进行选择，还是这样简介就完全没有新意了，主线就没有体现出几种品牌之间的皮沙发的差别化。B品牌导购的简介就很到位，她所讲的是自己的皮沙发和其她品牌皮沙发的区别，特意强调了差别化：自己的是三

9、岁小黄牛的头层皮，别人的就也许是四岁、五岁的牛的牛皮;自己的是黄牛皮，别人的也许是水牛皮;自己的是全青皮，别人的也许是半青皮或一般皮;自己的是100多张牛皮里选出10几张，别人的也许是100多张里选出50张或80张;自己的手感柔韧有力，别人的就也许是质感松弛究竟该怎么简介产品?其一、形成自己品牌和竞争品牌的对比，强调差别化而不是光简介行业知识。其二、在对比的基本上让顾客懂得自己的产品如何不同于竞争对手的产品，如何好于竞争对手的产品。其三、在简介的同步要吸引顾客的注意力并提高顾客的爱好和购买欲望。第四误区、陷入价格死角的销售价格是建材导购最头疼的问题，每次销售的失败都会多多少少与价格有关，基本状

10、况是只要顾客开始问到价格就离销售结束不远了。现实销售中顾客一般有两种问价方式，第一种是进门没有一分钟就问这个多少钱那个多少钱?第二种是顾客理解差不多是再问价格。容易陷入价格死角的导购一般是顾客问到价格后立即就回答，然后顾客就理所固然的说：这样贵呀，你再便宜点吧。价格博弈一开始就会环绕这个问题僵持下去，除非一方绝对性的让步否则销售就失败了。这种状况每天都在各品牌专卖店中上演着。为了避免价格死角一般有如下几种方式可以解决：其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一种大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的均有，重要看您喜欢那一种了，到这边我给你简介一下吧。这样就可以把价格躲过去了。其二、预

11、期价格。面对上面状况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一种预期：这套产品是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X大面积的卫生间，价格是X。虽然目前也告诉了价格，但前面先给产品附加了价值，再接受能力上给顾客打了避免针。其三、闪躲价格。如：厨柜的价格重要是根据厨房的大小和她的配备来决定的，请问您家厨房有多大面积?这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。其四、进一步价格。如果顾客对产品理解已经差不多时再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一种环节，如：橱柜的价格是根据您

12、家面积的大小和自身的配备决定的，坐下来我给您做个预算吧?(打手势让顾客坐下来)总之，运用以上几种措施不一定能完全解决价格死角问题，但能在最大限度上避免价格死角问题的发生。第五误区、置之不理的销售销售是一种锻炼人的行业，也是一种需要积极的行业，要想立于不败之地就必须学会积极，无论是积极攻打也好积极防御也好，总之积极总要强于被动。家具建材行业的一种特点是每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最后决定购买哪个品牌的产品。这时波及到的一种问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，觉得如果顾客喜欢她自然会买，如果不喜欢或的确价格高肯定会流失。这种置之不理的

13、销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采用有关措施相信尚有10%以上的客户会再次回来的。如何避免置之不理呢，笔者总结了如下几点。其一、尽量留下顾客的电话号码并加强跟踪。如果顾客还在选择阶段，那导购员一定要在顾客离开的第二天或第三天给顾客回个电话，理解顾客的购买状况、理解顾客对自己产品的见解，想措施打消顾客的疑虑，然后商定下次面谈的时间。虽然顾客已经交了定金也要定期跟踪，避免顾客懊悔退单或被竞品抢单。(如何留下顾客的电话?请参照导购员，你为什么没能留下顾客的资料?一文)其二、加强有关产品导购的关系，形成互相带单。顾客家装是一种整体，地板、瓷砖、壁纸、卫浴、橱柜、吊顶等都会一一挑选，并且几

14、乎都会选择同一价格层次和品牌层次的产品，这时的口碑营销From EMKT和关系营销就非常重要了，别人一句话顶自己说三句，因此一定要搞好有关产品导购的关系，一旦带单互动形成就相称于一种人变成几种人。其三、顾客安装好后要不定期回访，及时理解顾客使用状况，遇到问题立即解决，并规定顾客转简介。在顾客很满意的状况下转简介的成功率是相称高的。第六误区、缺少总结的销售“顾客来了就接待，顾客走了就再等下一种”，这种状况已经成了大多数导购接待顾客的“原则流程”，除非公司或商场安排的专门培训，否则店内导购是很少积极去学习或总结的。有些管理比较完善的专卖店会规定导购做周工作总结或月工作总结，但写来写去基本就是那几种

15、问题，已经缺少了新意。这种没有学习机制与氛围的环境也导致了诸多导购停滞不前和没有提高，大部分都是按照自己的经验在卖货。近来笔者就“导购如何发现问题、总结问题、解决问题”这一话题制作了导购销售反思表专门用于导购平常提高，每接待完一种顾客就填写一张表格，并于当天进行分析，固然要想用好这张表格还需有专人负责组织。现把这张表格拿出来仅供读者参照，具体的应用会在后来的文章里专门陈述。导购销售反思表填表人：时间： 顾客姓名：序号 问题 解答1 你理解了顾客的哪些信息?2 你觉得顾客对XX(品牌)及XX(产品)理解吗?理解多少?3 你觉得顾客处在购买的第几阶段?她来商场的目的是什么?4 你觉得顾客最关注的是什么?为什么?5 你问了顾客什么?共几种问题?6 你觉得顾客信赖你吗?为什么?7 你通过什么方式来引起顾客的注意?用什么方式来提高顾客的爱好?8 你都使用了哪些技巧?怎么用的?9 你简介的好在哪里?差在哪里?为什么?10 你觉得顾客会不会选择XX?为什么?如果会，核心点在哪里?你下一步应当怎么办?