商务谈判之询盘、包装与保险

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1、Inquiry 询 盘 在对外贸易中，交易的一方欲发售或购买某种商品，向另一方询问买卖该商品的各项交易条件，这种口头的或书面的表达，在进出口业务中称之为询盘或询价。 询盘一般分为两种： 1）一般询价：这种询价并不一定波及到具体的交易，一般属于大体的理解。 2）具体询价：所谓具体询价事实上就是祈求对方报盘（request for an offer）。也就是说，买方已准备购买某种商品，或已有现成买主，请卖方就这一商品报价。 Basic Expressions 1. Our buyers asked for your price list or catalogue. 我们的买主想索求你方价格单或目录

2、。 2. Prices quoted should include insurance and freight to Vancouver. 所报价格需涉及到温哥华的保险和运费。 3. I would like to have your lowest quotations C.I.F. Vancouver. 但愿您报成本加运费、保险费到温哥华的最低价格。 4. Will you please send us your catalogue together with a detailed offer? 请寄样品目录和具体报价。 5. We would appreciate your sending

3、 us the latest samples with their best prices. 请把贵公司的最新样品及最优惠的价格寄给我们，不胜感谢。 6. Your ad in todays China Daily interests us and we will be glad to receive samples with your prices. 对你们刊登在今天中国日报上的广告，我们很感爱好。如能寄来样品并附上价格，不胜欣慰。 7. Will you please inform us of the prices at which you can supply? 请告知我们贵方能供货的价

4、格。 8. If your prices are reasonable, we may place a large order with you. 若贵方价格合理，我们也许向你们大量订货。 9. If your quality is good and the price is suitable for our market, we would consider signing a long-term contract with you. 若质量好且价格适合我方市场的话，我们愿考虑与你方签订一项长期合同。 10. As there is a growing demand for this art

5、icle, we have to ask you for a special discount. 鉴于我方市场对此货的需求日增，务请你们考虑予以特别折扣。 11. We would appreciate your letting us know what discount you can grant if we give you a long-term regular order. 若我方向你们长期订货，请告知能予以多少折扣，不甚感谢。 12. Please quote your lowest price CIF Seattle for each of the following items,

6、 including our 5% commission. 请就下列每项货品向我方报到西雅图的最低到岸价，其中涉及我们百分之五的佣金。 CIFC5%13. Please keep us informed of the latest quotation for the following items. 请告知我方下列货品的最低价格。 14. Mr. Smith is making an inquiry for green tea. 史密斯先生正在对绿茶进行询价。 15. Now that we have already made an inquiry on your articles, will

7、 you please make an offer before the end of this month? 既然我们已经对你们的产品进行了询价，请在月底前报价。 16. As a rule, we deliver all our orders within 3 months after receipt of the covering letters of credit. 一般来说，在收到有关信用证后三个月内我们就所有交货。 17. Please quote us your price for 100 units of Item 6 in your catalogue. 请给我们提供你们产品

8、目录册上100组6号产品的报价。 18. Those items are in the greatest demand in foreign markets. 那些产品在国外市场上的需求量很大。 19. Would you please quote me your prices for the goods? 你能报给我这些商品的价格吗？ 20. We have quoted this price based on careful calculations. 这个报价是我们在精打细算的基本上得出来的。 报盘Offer报盘是指交易的一方提出有关交易的重要条件。报盘也称发盘。发盘可以从不同的角度分类

9、：按形式可以将发盘分为口头发盘、书面发盘及形式发票；按发盘人不同可以将发盘提成卖方发盘offer（售货发盘）与买方发盘bid（购货发盘）；按法律约束力不同可以将发盘提成实盘firm offer（有法律约束力的发盘）与虚盘 non-firm offer（无法律约束力的发盘）。按照国际贸易惯例，一方所发实盘（要约）在有效期内被对方无条件接受（承诺），合同即告成立。因此，报盘，特别是报实盘，是一件十分严肃的商业行为，具有重大的法律后果，必须认真看待。第一要点：提及对方的来信，并指出要报盘的商品，第二要点：具体阐明重要的交易条件，如规格、数量、包装、价格、交货期、及支付条件等，第三要点：盼望进一步的合

10、伙。The validity of the offer;eg. This offer is firm/valid/ open/ good for days. This offer is subject to your reply here by 11:00 am Beijing time, Friday, August 10. This offer is subject to our final confirmation. This offer is subject to the goods being unsoldOffer在国际贸易中，可作报价解的除quote与quotation外，尚有一

11、种常用词，即offer. Offer作报盘解时，既可作名词用，也可作动词用。Offer作名词用时，常与动词make, send, give等连用，后接介词for或on, 或of, 接 for最一般，接on较少见，买方提及卖方的报盘时，即说到对方已报某货的盘或某数量的盘时，常用of。如：Please make (send, give) us an offer for (或 on) Walnuts. Your offer of wood oil is too high.（固然，在这若用for或on也对，但用of较好）。 Offer做动词时，可以不及物，如： We will offer as soo

12、n as possible. 我方将尽早报盘。也可以及物。作及物动词用时，宾语可以是人，可以是物，也可以有双宾语。 We hope to be able to offer you next week. 我们但愿能于下周某一天向你方报盘。We can offer various kinds of cotton piece goods. 我们能报盘各式各样的棉布。 We can offer you Iron Nails at attractive prices. 我们能以具有吸引力的价格向你报盘铁钉。严格讲quote/quotation 与 offer不同，quote/quotation是报价，指

13、某一商品的单价，offer是报盘，除单价外，还涉及数量，交货期，付款方式等等。此外，offer比较固定，卖方价格报出后，一般不能容易变动，而quote/quotation则不同，卖方报价后，不受约束，可以根据状况略加调节。尽管有区别，但各国商人则往往把这两个词混用。这一点要特别注意。此外，在使用时，还应注意下列习常用法：Please offer us 500 Bicycles CIF London. Please quote us your lowest price for 500 Bicycles CIF London. 注意：动词quote 的基本用法：to quote sb. a pri

14、ce for sth. 动词 offer 的基本用法：to offer sb. sth.Price合同中的价格条款涉及单价(price)和总值(amount)。表达单价用介词at.合同中的单价条款涉及4个部分：计价货币、计量单位、贸易术语、单位价格金额。报价时，这4个部分一定要完整，缺一不可。凡价格中不涉及佣金或折扣的，即是净价。有时为了明确阐明成交的价格是净价，在价格术语后可加注“净价”（NET）字样。例如：US$ 35 per dozen F.O.B net Shanghai 每打F.O.B.净价上海35美元。Subject to:subject to视而定，以为条件。如：This off

15、er is subject to your reply being received by September 1.本盘9月1日前复到有效。This offer is subject to prior sale.本盘以先卖为准。This offer is subject to the goods being unsold.本盘以货品未售出为准。因价格高而不能接受报盘our end-users here find your price too high and out of line with the prevailing market level. 我方顾客觉得你方价格过高，与现行市场行情不一

16、致。在谈到价格高下时，可以用price, 也可以用quotation。如：We find your quotation too high to be acceptable. Prevailing的意思是“流行的”，level的本义是水平，常常被引申为价格（水平）。如：Business is hopeful if your reduce your level. 如果你方可以减少价格，成交有望。又例如：to sell something at your level. 按你方价格发售某物。或to sell something at our level. 按我方价格发售某物。prevailing ma

17、rket level 是指现行行市。out of line with表达“与不相符合”。out of line with the prevailing market level是指与现行行市不相符合。类似用法：Your counteroffer is not up to the present market level.你方的还价不符合现行的市场水平。Your price is not on a level with the current market.你方价格与目前的市场水平不相吻合。Your counteroffer is not at all in keeping with the c

18、urrent rate.你方还价不符合现行的价格水平。注意，与不相符合是out of line with ，而要说与相符合则是 in line with 如： While our price is in line with the prevailing international market rate, we are not in a position to consider any concession in our price, much to our regret.我们所报的价格完全符合目前国际市场行情，歉难在价格上作任何折让。另一种常用的体现法为in compliance with。

19、 如：Our quotation is in compliance with the present level. 我们所报价格符合目前市场水平。谢绝还盘：On the high side谈论价格高到什么限度：Your price is a bit high. 你方价格有点高。Your price is on the high side. 你方价格偏高。Your price is excessive. 你方价格过高。Your price is rather high. 你方价格相称高。Your price is too high. 你方价格太高。Your price is prohibitiv

20、e. 你方价格高得令人望而却步。Your price is high. 你方价格高。这是说价格高，而价格低可以说：Your price is low. 你方价格低。Your price is on the low side. 你方价格偏低。Your price is too low. 你方价格太低。我们还常说：Your price is competitive. 你方价格有竞争力。Your price is acceptable. 你方价格可接受。Your price is reasonable. 你方价格是合理的。Your price is attractive. 你方价格有吸引力。Your

21、 price is unreasonable. 你方价格不合理。Your price is unworkable. 你方价格做不开。Your price is impracticable. 你方价格不可行。Your price is infeasible. 你方价格行不通。Your price is realistic. 你方价格不现实。在这种状况下，既可以指价格高，又可以价格低，需要视状况而定。一般说，出自买方之口指高，卖方之口指低。包装packaging包 装 材 料英文表达中文释义英文表达中文释义case箱 cask桶 box 盒子 keg小桶casket 小箱 tub木桶chest茶箱

22、 wooden cask木桶crate板条箱bomb钢桶 carton纸板箱，纸箱cylinder钢桶 cardboard boxes纸箱drum圆桶wooden case 木箱 iron drum铁桶wooden box木箱barrel 琵琶桶skelton case漏孔箱hagshed 烟叶桶fiber board case 纤维板箱canvas帆布veneer case胶合板箱kraft paper牛皮纸 polywood case三合板箱metal strap铁箍 bag 袋子coil捆，盘装paper bag 纸袋can 罐装 gunny bag麻袋tin听装jute bag麻袋gl

23、ass jar玻璃瓶装 sack布袋balse包件 plastic bag 塑料袋 packet (pkt.) 包裹，封套，袋straw bag草袋demijohn大坛foam plastic bag 泡沫塑料袋 jar瓮polyethylene bag 聚乙稀袋bottle瓶kraftpaper bag牛皮纸袋carboy酸瓶container 集装箱basket篓flexible container集装包 包装是一门艺术.出口贸易的包装比国内贸易的包装更为重要.好的包装应当是既美观又结实.对买主来说,没有什么比发现货品达到时已经损坏或部分丢失更为恼怒.卖主必须竭力把货品包装得经得住运送途中

24、严峻考验而不损坏.常用的包装容器有:袋(bag) 麻袋(sack)纸箱(carton)箱子(case)盒(box)板条箱(crate)桶(drum)包(bale) 罐(can/tin) 大玻璃瓶(carboy) 捆(bundle) 集装箱(container)货盘(pallet)出口包装上的唛头重要有3类:(1)收货人的标记(涉及目的港)(2)当局所需要的官方标记(有些国家需要在货品的箱或包上标有货品的生产国名以及每箱的重量和尺寸)(3)特别批示或警告(为了货主和运送公司双方的利益,包装上须印刷搬运方式,装货方式,起吊方式等的特别批示或警告. 保险海洋运送险（Marine Insurance）

25、险别的英文体现 海洋运送险（Marine Insurance）的险别是保险公司根据货品在运送途中也许遭受到的自然灾害和意外事故的种类、导致损失的限度和状况而和被保险人商定的应承当多种不同责任的规定。 中国人民保险公司（The Peoples Insurance Company of China）制定的中国保险条款(China Insurance Clauses, C.I.C. / CIC) 中的海洋运送货品保险条款（Ocean Marine Cargo Clauses）涉及3个基本险别：平安险F.P.A. (Free From Particular Average)，水渍险W.P.A.(Wit

26、h Particular Average), 以及一切险（All Risks）。 保险人（Insurer）为了放宽原有险别的责任范畴，使投保人（Applicant）或说被保险人（Insured）获得较多的保障，容许其在投保了某种基本险别后加保某些附加险别，固然在加保时需要增长一定的保险费。附加险（Extraneous Risks）有一般附加险和特殊附加险（Special Additional Risks）之分。目前，国内办理的一般附加险有11种，均为涉及risk这个词构成的词组：盗窃、提货不着险T.P.N.D. (Theft, Pilferage & Non-Delivery Risks),

27、淡水雨淋险(Fresh and/or Rain Water Damage Risks), 短量险（Shortage Risk 或Risk of Shortage），混杂、沾污险（Intermixture & Contamination Risks），渗漏险（Leakage Risk 或Risk of Leakage），碰损、破碎险（Clash & Breakage Risks），串味险（Taint of Odour Risk），受潮受热险（Sweating and/or Heating Damage Risks），锈损险（Risk of Rusting），钩损险（Hook Damage Ris

28、k），包装破裂险（Breakage of packing Damage Risk）。目前国内开办的特殊附加险（Special Additional Risks）有：战争险（War Risks），罢工险（Strikes, Riots and Civil Commotions），仓面险（On Deck Risk），进口关税险（Import Duty），拒收险（Rejection），黄曲霉素险（Aflatoxion），交货不到险（Failure to Delivery），出口货品到香港（涉及九龙在内）或澳门存仓火险责任扩展条款（Fire Risk Extension Clause for Stora

29、ge of Cargo at destination Hong Kong including Kowloon, or Macao）等。 注意，在外贸函电中说到各个险别时，除all risks和war risk以外，risk (s) 这个词一般省略不写。如：The goods are to be insured against leakage. 此货需要保渗漏险。有关海洋运送险（Marine Insurance）保险的基本词汇与基本句型（1）insurance insurance作为“投保”解时，可以作名词用，也可以作动词用。做名词用时，与其连用的动词有arrange, cover, effec

30、t, provide, take out等。 阐明保险状况时：表达所保的货品，后接on; 表达投保的险别，后接against; 表达保险金额，后接 for; 表达保险费或保险费率，后接at.。例如：We have covered insurance on the 100 metric tons of wool for 100% of the invoice value against all risks.我们已经将100公吨羊毛按发票金额的100%投保一切险。Insurance 作动词用时，一般是及物动词，如：Please insure the goods against all risks

31、and war risk.请将此货投保一切险及战争险。 Insurance也可以用作不及物动词，如：Please insure against breakage.请投保破碎险。此外，过去分词也可以用作定语构成某些常用词组，如：insured amount (= insurance amount) 保险金额，insured goods 投保的货品，等。（2）保险条件A. 按CIF条件成交，投保基本险：Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against FPA. 由卖方按发票金额XX%投保平安险。Insu

32、rance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against WPA. 由卖方按发票金额XX%投保水渍险。Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against All Risks. 由卖方按发票金额XX%投保一切险。B. 按CIF条件成交，投保附加险：Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against WPA and War Risks

33、. 由卖方按发票金额XX%投保水渍险及战争险。Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against WPA Theft, Pilferage and Non-Delivery and War Risks. 由卖方按发票金额XX%投保水渍险、盗窃、提货不着险及战争险。Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against All Risks and War Risks. 由卖方按发票金额XX%投保一切险及战争险。C.

34、 按CFR或FOB条件成交，由卖方代办保险：Insurance to be effected by the sellers for xx% of invoice value against XXX Risks, premium to be for buyers account. 由买方委托卖方按发票金额XX%投保XXX险，保险费由买方承当。D. 按CFR或FOB条件成交，由买方自办保险：Insurance to be effected by Buyer. 保险由买方自理E. 其她规定，如：加保短量险，不涉及途耗，添加下列字句：including the risk of shortage in

35、weight but excluding natural loss. 有免赔率，添加下列字句：including the risk of shortage in weight in excess of 0.X%. 货运港口，买方规定保险负责到内陆都市，添加下列字句：Insurance to be covered up to XXX subject to warehouse to warehouse. 保险责任按仓至仓条款负责到XXX（内陆都市名）为止。3. 重要体现式in regard to insurance有关保险事宜Generally we cover insurance WPA & W

36、ar Risk. 我们一般投保水渍险和战争险。definite instructions from our clients顾客明确批示. to cover All Risks投保一切险to provide coverage at a slightly higher premium以稍高的保费代保此险Breakage is a special risk. 破碎险是一种特别险an extra premium额外保费The present rate现行保险费率Value to be insured保险金额to insure shipments to you for 1O% above invoice value为装运给你方的货品按发票金额另加百分之十投保