【与客户有效沟通的N个技巧】

《【与客户有效沟通的N个技巧】》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【与客户有效沟通的N个技巧】（78页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、与客户有效沟通的N个技巧第一部分：做好沟通前的准备工作 技巧1：对产品保持足够的热情 技巧2：充足理解产品信息 技巧3：掌握简介自己和产品的艺术 技巧4：准备好你的销售道具 技巧5：明确每次销售的目的 第二部分：管好你的目的客户 技巧6：科学划分客户群 技巧7：把握核心客户 技巧8：管理客户的重要信息 技巧9：找到有决策权的购买者 技巧10：有技巧地考察客户 第三部分： 沟通过程中的积极攻打方略 技巧11：让客户说出乐意购买的条件 技巧12：适度运用“威胁”方略 技巧13：提出超过底线的规定 技巧14：巧用退而求另一方面的方略 技巧15：为客户提供真诚建议 技巧16：为客户提供周到服务 技巧1

2、7：充足运用价格谈判 技巧18：以让步换取客户认同 第四部分：有效应对客户的技巧 技巧19：巧妙应对客户的不同反映 技巧20：不要制止客户说出回绝理由 技巧21：应对客户回绝购买的妙招 技巧22：分散客户注意力 技巧23：告诉顾客事实真相 第五部分：与客户保持良好互动 技巧24：锤炼向客户提问的技巧 技巧25：向客户展示购买产品的好处 技巧26：有效倾听客户谈话 技巧27：使用精确的数据说服客户 技巧28：身体语言的灵活运用 技巧29：寻找共同话题 第六部分：精确捕获客户的心思 技巧30：真诚理解客户的需求 技巧31：把握客户的折中心理 技巧32：精确分析客户的决定过程 技巧33：对症下药地解

3、决客户疑虑 技巧34：理解客户内心的负面因素与客户有效沟通的N个技巧技巧1对产品保持足够的热情只有热爱自己的事业，并且为此不遗余力奉献的人，才干得到应得的报酬。美国人寿保险创始人弗兰克贝特格1、为什么要强调推销员需保持对产品的热情这是由于，推销人员对产品的态度与否热情，将在很大限度上影响客户接下来的决定。那些顶尖销售人员之因此可以成功，就在于她们在任何时候、任何状况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。她们是如此的热情，她们对自己所在公司以及公司的产品保持着充足的自信，以至于使得她们周边的每一种人都不由自主地相信她们所推荐的产品是值得购买的。美国微软公司在招聘新人的时候，不管招聘的是哪一岗

4、位的员工，微软都会强调一点，那就是“要具有足够的热情”。微软规定的这种热情既涉及对公司所属行业的热情、对微软公司的热情、相应聘职位的热情，也涉及对公司任何一种产品的热情。从比尔盖茨到史蒂夫鲍尔默，再到每一位基层员工，所有人都对微软公司和自己的工作都布满了热情，因此微软公司内部总是呈现出一种布满激情的工作氛围。这不能不说是微软得以迅速发展并且始终保持强劲竞争力的重要因素，试想一下，如果没有这种布满激情的工作氛围，消费者与否还会对微软的产品如此热衷和痴迷？我们再把话题转到客户沟通上来。在推销员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完毕都离不开推销员和客户双方面的努力。只要其中有一方对这些产品或服务

5、的态度不够积极和热情，那么接下来的双方沟通都会缺少互动如果推销员对产品或服务的态度积极热情，而客户却反映淡漠，那就无法达到预期的销售目的。相反，如果推销员对产品或服务的态度悲观淡漠，那么无论客户最初的反映如何，这场交易都很难成功。虽然交易最后与否成功将会受到推销员和客户双方对于产品或服务的态度影响，可是在实际推销过程当中，人们看到的状况常常是客户对产品或服务的悲观态度，虽然客户对某种产品的功能产生爱好，她们也也许会对产品的价格、质量或其她问题产生疑惑；甚至有时候，虽然客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的爱好，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，她们也会故意体现出对产品的淡漠。

6、面对客户对产品或真或假的淡漠，推销人员需要用多种沟通技巧来变化客户的淡漠态度，尽量地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。因此，诸多时候，客户对产品的爱好是需要靠推销人员来培养的，只有推销员自己对产品具有浓厚爱好，客户对产品的态度才会由淡漠转为热情，才干实现销售活动的圆满完毕。由此，人们可以更深刻地结识到，在推销活动中，最后决定交易与否成功的人是客户如果客户坚持不掏钱购买，那么再能干的推销员也不也许独自完毕交易；但是推销员却是促使客户与否决定购买的核心因素如果推销员在推销过程中稍稍体现出对产品的不自信或淡漠，就也许会导致交易的失败；而对产品积极热情的推销员却可以扭

7、转客户对产品的悲观见解，从而促使客户做出购买产品的决定。在纽约市的一家百货公司里，有一位身材娇小的女士正在那里销售自己公司的香水，这位女士不是一位一般的推销员，而是一家化妆品公司的拥有者，她的化妆品公司名叫La Prairie，她的名字就是米亚墨菲她后来成功地创立了纽约比较出名的米亚墨菲公司。当时百货公司里有多种品牌的香水，其中不乏某些世界出名品牌，但是几乎所有来到La Prairie公司柜台前的顾客都能从米亚墨菲制造的热烈氛围中产生一种感觉，那就是整个百货公司只有La Prairie香水，甚至全世界只有La Prairie。由于，米亚墨菲以及该公司其她销售人员的热情几乎让顾客们没有心思去考虑

8、其她任何品牌的化妆品。当时，米亚墨菲的身旁围满了一大群人，在整栋大楼的任何一种角落几乎都可以听到La Prairie公司的声音，最后钞票也不断地进入La Prairie的钱柜。后来，当米亚墨菲要为“米亚墨菲公司”的成立筹措资金的时候，一位亿万富翁不久就为她提供了所有所需的资金，而这令米亚墨菲本人都深感惊讶。亿万富翁的回答则迅速使米亚墨菲由惊讶变为欣慰，并且更坚定了她成功的信心，亿万富翁是这样说的：“事实上我不是在投资你的公司，而是在投资你这个人。我曾经在一家百货公司见到过你推销La Prairie香水的情景，那情景令我至今印象深刻。我看到你将所有热情投入到你的产品上，并且你的热情对周边的所有人

9、都产生了一种强烈的感染力。这就是我为什么要投资于你的因素。”推销人员对自己所推销的产品或服务与否具有足够的热情，这将直接影响客户对产品的态度，客户既会被推销员对产品的热情所吸引，也会由于推销员对产品的淡漠和不自信而排斥推销活动。试想一下，如果推销员自己都对所推销的产品没有太大的爱好，又怎么可以说服客户对产品产生爱好，客户又怎么会乐意掏钱购买这样的产品呢？有些推销员并不把推销活动的失败归结为自己的不热情，而是归咎于客户自身就对产品没有坚定的信念，并且还理由“充足”地说：“如果客户对产品怀有坚定的信念，那就不会容易地由于外界因素的干扰而摇晃不定。”在理解客户沟通真谛的优秀推销员面前，这些都是不值一

10、提的借口。由于她们深知，虽然最后决定交易与否成功的是客户，但是推销员却在客户的决定过程中起着十分重要的推动作用，况且在产品同质化日趋严重、同行业竞争不断加剧的状况下，影响客户与否购买产品的重要因素往往不是产品自身，而是推销人员向客户传递的她们对产品的态度。来源www.3 中国最庞大的数据库基于以上因素，推销员在与客户沟通的时候，必须要体现出自己对产品的浓厚爱好，并且要想措施将自己对产品的积极态度传递给客户，从而达到促使客户购买的目的。2、如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚爱好在构思此书之前，我们曾经访问过许多公司的销售能手，这些销售能手来自不同的领域，她们的销售技巧也各有侧重，但是她们在销售

11、过程中却均有一种共同的特点，那就是对产品具有十分浓厚的爱好。其实大多数从事推销工作的人都懂得，对产品保持浓厚爱好对于促成交易的作用，可是人们却很难在实际推销过程中体现出应有的热情，从而无法向客户传递对产品的积极态度，最后的销售成果自然也就不尽如人意了。如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚爱好呢？推销人员不妨从如下几点做起：（1）调节好自己的心态。有些推销员在与客户沟通之前就开始为一系列问题忧心忡忡如果客户百般回绝怎么办？如果销售不成功问题将会多么严重？成果越是这样忧虑，在沟通过程中就越是容易浮现问题，由于你在忧虑的同步，事实上也将自己的悲观情绪传递到了客户那里，客户是不会对一种悲观悲观的推销员

12、所推销的产品产生爱好的。为此，推销员应当培养自己积极乐观的心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。（2）多用鼓励人心的语言。尽量地不要用悲观、负面的词语进行体现，而应当想措施将自己的语言转化为鼓励客户尝试的信号。例如，当一位顾客表达某种遥控玩具“价格过于昂贵”时，该玩具销售人员只说了一句话便令顾客十分开心地购买了此类玩具。她是这样说的：“目前正规厂家的小朋友类玩具普遍价格较高，但是质量非常有保障，并且这种玩具对于培养孩子的思维的确具有重要作用。”（3）在挫折面前坚定信念。有诸多被访问的推销员均有这样的抱怨：“现状远非人们最初想像的那样美好，原本我对推销工作、对公司以及对自己所推销的

13、产品都具有十分浓厚的爱好，并且在很长一段时间之内我都对产品保持着十分高涨的热情。可是现实常常给我的热情泼冷水，种种挫折已经把我对产品的爱好徐徐磨没了。我想，在诸多艰难险阻面前，除非意志有如钢铁般坚硬，否则是无法始终保持对产品的浓厚爱好的。”诚然，现实生活总是会存在诸多挫折和不利因素，对于竞争剧烈的推销工作来说特别如此。客户的不理不睬、竞争对手的挤压、公司内部的压力尚有家人的不理解等等，这些都是对推销人员的积极性和热忱态度的考验。如果推销人员不能经受住这些不可避免的考验，那就只能垂头丧气地接受自己不乐意接受的现实一次又一次的推销失败。当推销人员经受住多种考验的时候，她就会向客户成功传递对产品的坚

14、定信念，成功说服客户成为该产品的忠实购买者。这样的推销人员往往会让客户觉得，自己购买的产品或服务是最物有所值的，其她同类产品或服务蕴含的价值远不如自己购买的东西。当客户产生这样的积极回应时，推销员就会更容易与之建立起长期合伙的关系，并且客户的反映还会反过来增强自己对产品的信念。虽然客户最后没有购买产品，她们同样会被销售人员的热情所感染，这对推销人员同样有百利而无一害。安利的直销方式长期以来始终备受争议，撇去遭受争议的销售机制等不谈，这里单说安利直销人员对产品的那份热情。长期以来，销售专家和学者以及销售实战家们始终都对安利直销人员的热情保持着很大关注。其实不仅是这些从事研究或实际销售工作的人们对

15、安利直销人员的热情有爱好，就是诸多无意于此的一般人也感受到了来自安利直销人员的热情。安利直销人员仿佛无处不在，人们无论是在车站候车时、书店看书时，还是在商场购物或其她场合，几乎都会遇到热情而颇具亲和力的安利直销人员。并且，无论人们最初的反映多么淡漠、对她们推销的产品表达出多么的疑惑和不屑，甚至一腔热情遭到的是明显的冷嘲热讽，安利的直销人员也丝毫不会减少自己对产品的热情限度。这些直销人员的热情常常会令诸多无意购买、甚至排斥直销活动的人对她们推销的产品产生一定的爱好，虽然最后客户没有购买，可是这些直销人员却通过自己的行为表目前很大范畴内对我司的产品进行了有效宣传。诸多颇具实战经验的销售能手们都表达

16、，她们在销售过程中遇到的挫折并不比其她推销人员，但是她们却能发明出比别人杰出得多的优秀业绩，因素就是不管遭受如何的挫折，她们都不会淡化和放弃对产品的爱好，并且还会通过自己坚持不懈的热情向客户证明她们推销的产品有多么杰出，一般还会使购买这些产品的客户觉得自己花在这些产品上的钱有多么值得。专家提示 热情来自于你对产品或服务真诚而坚定的信念。客户对你的产品或服务与否感爱好，诸多时候源自于你对产品或服务的态度。销售活动中必然会有许多挫折，但无论如何都不要失去对产品或服务的信心和热情，除非你心甘情愿地接受失败。说服客户的往往不是理性的阐明，而是你所传递给她们的对产品的信念。 技巧2充足理解产品信息客户没

17、有时间去成为我所推销产品的专家，她们所信赖的是我的专业知识。某电脑公司销售冠军1、理解产品有关状况是客户的需求虽然不断增长的产品功能和不断细分的市场有助于满足消费者全方位、深层次的需求，但是面对越来越多的同类商品，消费者在需求被满足之前恐怕一方面面对的是困惑和困扰，也就是来自对产品多种状况的不理解。任何一位消费者在购买某一产品之前都但愿自己掌握尽量多的有关信息，由于掌握的信息越充足、越真实，消费者就越也许购买到更适合自己的产品，并且她们在购买过程中也就更有信心。可是，诸多时候消费者都不也许理解太多的产品信息，这就为消费者的购买导致了许多不便和担忧。例如不理解产品的用法，不懂得某些功能的实际用途

18、，不理解不同品牌和规格的产品之间的具体差别，等等。对产品的理解限度越低，消费者购买产品的决心也就越小，虽然她们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也也许会在购买之后懊悔。其实，诸多人均有过这样的体验，到百货公司去买某些电器产品时，同一种产品总会有至少三种不同品牌的产品，价格不同样，商家着重宣传的功能和优势等也不尽相似。面对这种状况，消费者自然不会容易决定购买哪种产品。此时，哪种品牌的销售人员对产品的有关知识理解得越多，体现得越是专业，往往越能引起消费者的注意，而最后，此类销售人员一般都会用自己丰富的专业知识和高超的销售技能与顾客达到交易。2、理解有关产品知识是销售人员的基本职责消费者在购买产品之

19、前有理解更多产品知识的需求，并且这也是她们的权利。面对消费者的这一基本需求，身为销售人员自然有责任使之得到满足。由于，如果销售人员连这一基本需求都不能满足的话，消费者就无法理解哪些产品才是自己所需要的和适合自己的，最后就不会做出购买产品的决定。可是，尽管许多商家都把“满足消费者的需求”这一标语挂在嘴边，但是在实际生活中，仍然有诸多消费者抱怨她们连最基本的理解产品有关知识的需求都不能得到满足。诸多销售人员不能明确地回答消费者提出的有关产品知识的问题，甚至有些销售人员对产品的基本使用措施都不懂得。因此有相称一部分推销人员面对消费者的提问不是一问三不知，就是含模糊糊、模棱两可地说某些不着边际的话。有

20、些推销人员声称公司没有对自己进行过专业培训，或者抱怨顾客提出的问题过于刁钻古怪，或者说自己销售的同类产品更新速度过快总之，她们总是有足够的理由阐明自己为什么对自己销售的产品知之不多。这些理由显然都是某些销售人员不专注于工作的借口，可惜这些借口最后都是自欺欺人之谈，真正品尝苦果的仍将是自己，由于市场不相信任何借口。从某种意义上说，销售人员的工作是通过自己的商品知识为客户发明利益，协助客户解决问题。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充足而专业的产品知识。3、熟悉我司产品的基本特性熟悉我司产品的基本特性，这事实上是销售人员的一项基本素质，也是成为一名合格销售人员的基本条件。销售人员

21、在上岗之初就应当对产品的如下特性有着充足理解：（1）产品的基本构成。产品名称。物理特性，涉及材料、质地、规格、美感、颜色和包装。产品功来自。技术含量，产品所采用的技术特性。产品价格和付款方式。运送方式。产品的规格型号等。当消费者询问产品的基本构成状况时，销售人员不必急于向消费者发出销售攻打，由于消费者此时只是想理解更多的基本信息，而不想迅速做出决定。此时，如果销售人员体现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。因此，在分析产品的基本构成状况时，销售人员的体现更应当像一种专业而沉稳的工程师，应当客观冷静地向消费者表白产品的构成、技术特性、目前的技术水平在业界的地位

22、等等。固然了，此时销售人员简介产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向消费者卖弄她们难以理解的专业术语。此时，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面和进一步，体现得越是沉着镇定，给消费者留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基本之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。（2）产品为消费者带来的价值。产品的品牌价值。随着品牌意识的普及和提高，对于诸多领域内的产品，消费者都比过去更加注重产品的品牌出名度等。性价比。这是理智的消费者购买产品时考虑的一种重要因素，在购买某些价格相对较高的产品时，消费者对这一因素的考虑将更加进一步。产品的服务特性。产品的售后服务已经越来越受到人们的普

23、遍关注，可是产品的服务绝不仅仅指售后服务，还应当涉及销售前的服务和销售过程中的服务。产品的特殊优势。例如产品蕴含的某种新型科技含量、在新功能上的创新等。所有的消费者在购买产品时都会关注产品为自己带来的价值，没有价值的产品，消费者是不会考虑购买的。因此，销售人员必须站在顾客的立场上，进一步挖掘自己所销售的产品究竟能为顾客提供什么样的价值，以及多大的价值等。如果销售人员自身都弄不清晰产品的实际价值，那么消费者自然不会对这样的产品抱有任何信心。4、全面掌握公司的状况有些推销人员觉得，顾客购买的是产品，又不是公司，因此总是忽视对公司有关状况的理解。其实，对于顾客来说，推销员代表的就是公司，如果推销员对

24、有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答，那就很容易给顾客留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声也许不太好”等印象。为此，销售人员应当对公司的具体状况加以必要的理解，例如应当理解公司的长远发展目的或将来发展方向、公司近来的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去获得的重大成绩、公司重要管理人员的姓名、公司承载的社会责任等。5、熟知竞争对手的有关信息市场竞争的严峻性不仅引起了商家的警惕和注意，消费者同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象。面对越来越多品种的同类产品，消费者无法一一对不同厂家的产品进行理解，于是，诸多时候，她们就会向某一公司的销售人员打听此外一家公司的状况。此时，如果

25、销售人员对市场上常常浮现的竞争对手不加以留意的话，就无法向消费者提供满意的答复。其实，理解竞争对手的有关信息，这不仅是应付消费者提问的需要，也是销售人员更全面地把握本公司产品的需要。如果没有与竞争对手各项状况的比较，销售人员就无法明确本公司产品的竞争优势，从而也无法向消费者传递出最有效的产品价值特点。6、不断理解产品的有关动态对有关的产品知识进行专业、广泛而进一步的理解，这并非代表仅仅理解产品的静态规格与特性就可以了，销售人员对产品有关知识的掌握其实是一种动态的过程，销售人员必须要不断地获得和商品有关的多种信息，并且学会从累积的多种信息中筛选出商品对客户的最大效用，从而最大限度地满足客户的需求

26、。销售人员掌握这些动态产品信息的重要渠道是公司的有关部门和同事、客户以及自己对产品的科学分析。如果销售人员不能及时地掌握产品的有关动态信息，那么不久就会在客户不断变化和增长的需求面前遭到裁减。只有不断掌握更多的产品动态信息，产品蕴含的价值才干通过你的销售技巧充足体现出来。固然，在剧烈的市场竞争环境下，诸多产品的有关信息几乎每一天、每一分钟均有变化，销售人员很也许对其中的某些信息掌握得不够全面和精确。此时，销售人员应当实事求是地向消费者表白事情的真相，而不应当为了显示自己的“博学”和“多知”而胡编乱造地欺骗消费者，那样的话，只能使消费者离你更远。专家提示消费者有权利理解有关的产品知识，而作为一名

27、销售人员，你则有义务协助消费者弄清产品的有关状况。不断丰富自己的产品知识，直到更趋完善。不仅要熟悉自己的产品，还要熟知竞争对手的产品。人们只有在对你以及其她同类产品有了足够的理解之后，才会下决心购买。如果自己对消费者提出的某些问题不甚理解，或者不能立即做出明确回答，最佳诚恳地告诉消费者真相，而不要欺骗她们。技巧3掌握简介自己和产品的艺术如果你没有将产品成功销售出去，那么责任不在产品，而在于你。雅诗兰黛1、给人留下良好的第一印象在推销产品之前，一方面要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反映的正是推销界的一种重要理念“要想成功推销产品，一方面成功推销自己”。一般状况下，客户

28、都不会乐意把时间挥霍在一种自己不喜欢的人身上，那么她又怎么会乐意买你推销的产品呢？据心理学方面的有关研究表白，人们对其她人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给她人留下的第一印象一旦形成，就很难变化，因此说，与否给客户留下良好的第一印象对于接下来的互相沟通很重要。据有关资料记录，销售人员的失败，80%的因素是由于留给客户的第一印象不好。也就是说，诸多时候，在你还没开口简介产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应当如何给客户留下良好的第一印象呢？（1）衣着打扮得体。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种限度上说，得体的衣着打扮对销售人员

29、的作用就相称于一种赏心悦目的标签对于商品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系也许就会在客户看见你的一刹那所有化为乌有。你要想令客户对你的恶劣印象发生转变，那就要在此后的沟通过程中付出加倍的努力，更何况，有时候不管你付出的努力有多少，客户都会受第一印象的左右而忽视你的努力。所谓得体的衣着打扮，并非是规定所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，并且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。在选择服饰时，销售人员应当注意一点，那就是不管任何一种服

30、饰，都必须是整洁、明快的，并且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新颖而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要常常留意身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。（2）举止大方，态度沉稳。如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应当就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质事实上就相称于商品的质地和档次。推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一种印象，这种印象最后会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的见解。（3）保持自信，不卑不亢。推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的较劲，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较劲。因此，诸

31、多推销人员常常把这一过程看作是困难或者伤脑筋的事情，于是就会在潜意识里形成一种恐惊，甚至有些推销人员说她们“在去见客户的路上就有了打退堂鼓的想法”。如果恐惊可以将产品成功销售出去的话，那么问题就会变得简朴得多了。可事实是，恐惊除了可以加剧与客户沟通时的阻碍之外，实在是没有任何好处。其实，心存恐惊的销售人员从内心深处就没有形成一种对的的思想，她们事实上自身就对要推销的产品以及自己的沟通技巧不够自信。在她们看来，推销活动自身也许就是一厢情愿的“赴汤蹈火”。也许只有那些业绩优秀的推销员才懂得，与客户沟通的过程事实上完全可以成为一种享有，并且推销活动自身不仅可觉得你的公司带来厚利、为推销员增长业绩，同

32、步更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销人员的你尚有什么理由在客户面前体现得畏畏缩缩呢？运用如下几种方式可以让客户感受到你的自信。在见到客户之前就要树立积极乐观的态度。把与客户的沟通当成一次快乐的活动。保持和缓的语速，不要急促不清。谈话要清晰有力，在开口之前先组织好语言。不要东张西望，也不要做小动作，要保持体态的端正，并且平和地直视对方。2、设计一种吸引人的开场白米尔顿马文是汤姆詹姆士服装公司的董事长，当她还是该公司一名一般的销售人员的时候，她曾经运用精彩的开场白给客户们留下了非常深刻的印象。米尔顿在见到客户时历来不会像其她销售人员那样拘谨地说上一句：“您好，我是公司的销售人员

33、”，她常常这样与自己的客户开始谈话：“先生（女士），我来这里的因素是由于我要成为您的私人服装商。我懂得您在我这儿买衣服，是由于您对我、我们的公司或者对我们公司的产品有信心。而我所做的事情就是要使您的这种信心得到不断增强，我相信自己可以做到这一点。您一定但愿对我有所理解，那么请容许我做一种简朴的简介：我从事这项工作已经很近年了，我对服装的式样和质地以及它们分别适合哪种类型的人均有着进一步的研究。因此，我一定可以帮您挑选出一套最合适您的衣服，并且这项服务是完全免费的。”一段精彩的开场白，不仅可以引起客户对自己的注重，并且还能引起客户对你接下来言谈举止的强烈爱好。因此，有人说：“一种吸引人的开场白，

34、就已经使一次销售成功地实现了一半。”对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，一段好的开场白可以起到的作用不仅仅是成功地向客户简介自己以及自己要推销的产品，并且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基本。为此，销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目的和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。3、清晰地体现自己的观点在与客户进行初次约见时，由于心情紧张等因素，也许销售人员会由于急于体现自己的销售意图而忽视自己的体现方式。诸多销售人员身上均有过这样的体验：越是慌慌张张地体现自己的意图，语言组织得就越是错误百出，成果与客户沟通起来就越吃力。因此，这些忙中出错的销售人员给客户留下的印象常常是非常糟糕的，客

35、户常常觉得，一种无法清晰地表白自己观点的人是无法弄清客户的真实需求的，她所代表的公司恐怕也缺少科学的组织性和系统性。因此，销售人员在理解和掌握足够的产品信息的同步，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和体现能力，尽量地用最清晰、简要的语言使客户获得其想要懂得的有关信息。4、积极而客观地评价你的产品在推销员与客户展开沟通的过程中，大多数时候，双方沟通的重要话题都是环绕所推销的产品或服务展开的，可以说，所推销的产品或服务在一般状况下都是推销员与客户关注和谈论的焦点。无论是推销员还是客户，对于产品或服务各方面条件的关注都将贯穿于整个推销活动当中，并且双方对于这些产品或服务的态度将决定着最后的交易能否

36、成功。而客户对产品或服务的态度在很大限度上又要受到推销员的影响，因此，如何对自己推销的产品进行合适的评价就成为推销人员必须注意的又一问题。在简介自己推销的产品时，推销人员需要注意如下几点：不要运用太多客户也许听不懂的专业术语。忌夸张产品的功能和优势，不要无中生有，要实事求是。针对客户的实际需求展开简介，要进一步客户的内心深处，并且让客户感觉到她（她）的需求就是你工作的重心。观测客户的反映，如果发现客户对某些简介不感爱好，立即停止。当客户指出产品的确存在的缺陷时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应当做出积极的回应。例如当客户提出产品的功能不如品牌齐全时，你不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其她优势：

37、“是的，但是它的其她功能正好可以因此而更充足地发挥作用，并且该产品的价格比其她同类产品的价格要低20%。”专家提示在约见客户时，做好从态度、知识到言行举止全方位的准备。一定不要忽视第一印象对于此后与客户沟通的重要性。不管是对自己的简介还是对产品的阐明，都必须清晰、客观，并且还要时刻保持自信。争取在最短时间内打动客户，千万不要谈某些无聊的话题令客户感到厌烦。面对客户的任何质疑都要做出积极的回应，不要企图蒙混过关。技巧4准备好你的销售道具预先警惕、预先武装好；充足的准备是成功的一半。塞万提斯，西班牙作家克林顿比洛普是美国CFB产品公司的总裁，在最初创业时，她曾经为康奈狄克州西哈福 市的商会推销会员

38、证。一次，她有幸通过朋友的简介赢得了与一位商店老板的约见机会，可是这位商店老板却没有爱好加入西哈福市商会，由于她的商店位于西哈福市的边沿，她觉得虽然自己名义上是西哈福市商会的会员，但是由于地理位置太偏，顾客是很难理解这一点的。既然如此，她觉得自己完全没有必要花钱购买商会的会员证。克林顿比洛普理解到商店老板的顾虑之后，她试图通过自己的真诚和尊重说服对方，可是对方主线就不吃这一套。后来，克林顿比洛普与她商定一小时之后再会面。一种小时之后，克林顿比洛普拿着一种特大号信封浮现了，然后她继续同商店老板进行沟通。商店老板对她手中的大信封布满了好奇，终于在十几分钟后，商店老板忍不住问道：“那个信封里究竟装了

39、什么东西？以便看一看吗？”本来克林顿比洛普在大信封里装了一种印有西哈福市商会标志的金属牌，她告诉商店老板，“只要将这个牌子挂在商店边的十字路口上，那么所有来这里购物的人们都会懂得您的商店处在一流的西哈福区，而您则是西哈福市商会的一名尊贵成员。”正如克林顿比洛普所但愿的那样，商店老板不久乐地批准了加入西哈市商会，并且立即支付了商会会员的入会费。在拜访客户时运用某些道具，这些道具既可以体现你的身份、气质和尊重客户的态度，也可以引起客户的好奇心，固然也可觉得你提供许多便利不同的道具在沟通过程中起到的作用不尽相似，究竟选择什么样的道具，必须根据客观需要来决定。1、一套令你产生充足自信心的行头得体的着装

40、有助于增强人们的自信，也可以使自己的形象更容易得到她人的认同，而她人的认同和赞赏与人们的自信心又是相辅相成的自信的人更容易得到她人认同，她人的认同又可以进一步增强一种人的自信心。来源www.3 中国最庞大的数据库对于推销员而言，一套令自己产生充足自信心的行头自然是拜访客户的必备道具。这一道具除了可以达到增强自信心和引起客户好感的作用，其实也是一种身份和品位的象征，如果穿着不够得体，将使你代表的公司和产品形象大打折扣。2、一种整洁而内容丰富的公文包公文包是推销人员又一必不可少的工具，试想一下，如果一位穿着讲究、两手空空的人来到你面前向你推销产品，你会有什么样的感觉？也许你至少得花一段时间弄清晰对

41、方与否是一名真正的推销员。公文包不仅是推销人员的必备工具，并且如果运用得当，它还可以成为引起客户注重的重要道具。对于一种具有道具作用的公文包，推销人员必须要保证它符合两项条件：第一，公文包必须干净整洁；第二，公文包里的资料必须内容丰富。公文包的整洁除了有助于你在需要某些材料时迅速找到之外，还可以让客户感到你办事细心、可靠、有条理；而一种内容丰富的公文包不仅令你掌握更充足的信息资料，同步也能令客户充足感受到你对她（她）的注重和关注。公文包除了要保持整洁和内容丰富之外，推销人员还要注意根据形势的变化和客户的特点常常对公文包里的东西进行更新和整顿，及时增长新内容，把那些不必随身携带的老材料放到档案袋

42、中保存。3、一张能起到良好宣传作用的名片不管在与客户沟通还是其她社交场合，名片已经是现代人互相交往时的必备工具了。对于推销人员来说，名片就犹如推销人员的代言人一般，递上名片就等于是在做自我简介。一张设计巧妙的名片其实就相称于推销人员的一张自我“广告牌”。为此，诸多推销员都会在设计自己的名片时下一番功夫。日本丰田汽车公司的一位老推销员是这样设计自己的名片的：她的名片大小是一般人名片的三倍，上面除了印有公司名称、地址、联系电话之外，还用手写体写着这样一段话：“客户第一，是我的信念；在丰田公司服务了是我的经验；提供诚恳与热忱的服务，是我的信用保证。”在名片的上方还贴着一张她两手比成V字的上半身照片。

43、在名片的背面，印着她的简历，涉及她的简朴自我简介、销售汽车数量的个人记录，尚有她的联系方式等。这种设计独特的名片常常使客户对她产生很深刻的印象，固然这也为她后来与客户的良好沟通开了一种好头。4、一块性能良好的手表我们之因此要强调手表的性能必须良好，其目的固然不仅仅是提示你约见客户时必须守时，更重要的目的是想告诉推销人员，在与客户沟通的过程中，一定要注意沟通时间的把握，要学会对时间进行最有效的管理。那些顶尖推销高手们都懂得，如果不把时间视为最珍贵的资源来运用，那你就只能坐板凳当替补。优秀的推销员可以精确地懂得自己尚有多长时间可以运用，因此她们可以充足地运用每一秒。而那些不注重时间的推销员则几乎把

44、一大部分时间挥霍了，成果她们还要因此而让客户感到厌烦。准备一块性能良好的手表，可以协助那些时间观念不强的推销人员树立起时间管理的意识，也可以让客户感觉到你守时、惜时的好习惯。如何充足运用手表这一道具呢？萨姆西格是多伦多的一家大型装潢公司的销售主管，当她还是一名一般推销员的时候，她就以自己对时间的充足运用给许多客户留下了深刻印象。一次，萨姆西格在拜访客户的时候，发现客户对她们的装潢公司疑虑重重。尽管她已经对客户的问题进行了多次很周全的解释，可是客户仍然没有下定决心签单。萨姆西格看了看手表，她来到这里已经接近一种半钟头了，当天下午她还要见一位重要的大客户，于是她决定速战速决。只见萨姆西格又看了一次

45、手表，然后对客户说：“我先告辞了，由于我需要准备合同下午和公司商谈细节。”客户整个人立即放松下来，也许她正在想措施挣脱萨姆。当她们彼此握手准备辞别时，萨姆补充道：“有一件事我忘了说，其实我们公司与任何一家客户合伙都冒着极大的风险，由于如果我们不能达到你们规定的水准，我们公司几十年来建立的形象也许立即就会坍塌，并且你们还可以根据合同条款向我们提出相应的补偿。”萨姆的这段话的确解决了客户疑虑的核心问题，客户当即表达但愿萨姆能坐下来继续谈。萨姆再次看了一眼手表，她表达自己只有半个小时的时间了。这点时间除了签合同之外，显然不能再讨论其她更多的细节了，其实那些细节问题她们已经在前面的一种半钟头里谈过了，

46、因此最后萨姆拿到了这笔高达780万美元的订单。5、一种尽量便捷的沟通工具这里所说的沟通工具既涉及手机、呼机等通讯工具，也涉及汽车等交通工具。拥有这些工具，可以使你在任何时候与客户保持联系，并且还可以保证你对客户的邀请随传随到。因此，我们建议，作为销售人员，最佳选择信号更好、携带更以便的通讯工具，以免在客户与你联系时浮现断线、连接不上等问题。此外，便捷的交通工具也是必不可少的，如果没有便捷的交通工具，就很容易发生约见客户不以便、与客户会面时迟到等问题。这些工具在每一次客户沟通中的作用都很明显，这也正是许多公司在招聘销售人员时，规定必须拥有手机、汽车，或者拥有汽车驾驶执照的重要因素。6、一份包装精

47、美而大方的资料阐明诸多时候，当你走进客户办公室的时候，客户都在忙着开会或者解决其她公务，此时客户一般会告诉你“把资料放到桌子上就可以了，等我有时间再看”。可是你不久就会看到，桌子上已经摆了一厚撂各个同行公司的资料，如果你手中的资料不能吸引客户的眼球，那它们一定会立即被扔进废纸篓。此时，你固然最需要一份包装精美并且大方的资料阐明，这份资料阐明虽然被压在最底层也能引起客户的关注。因此，如何设计资料阐明，应当是一名推销人员认真注意的事情。7、其她灵活有效的销售道具除了上面提到的几种必须的基本道具之外，销售人员还要根据具体状况选择其她灵活有效的销售道具，在选择销售道具时，销售人员应当注意如下几点：（1

48、）不要为了追求新颖而引起客户不满。一次，一位卖磨刀石的小贩敲响了一位家庭主妇的家门，但是当家庭主妇打开门时却吓得大叫起来，本来小贩手中拿着一把明晃晃的尖刀。小贩本想通过手中的刀来阐明其磨刀石的好处，可是却因此而令客户受到了惊吓，最后身意自然没有做成。新颖的道具虽然可以引起客户的注意，但是却不能因此而做出“惊世骇俗”之举，这样只能适得其反。（2）道具的选择要环绕销售主题展开。就像有的销售人员会在沟通过程中谈某些风马牛不相及的事情同样，有些销售人员对道具的选择也会偏离销售的主题。如果道具不能为销售的最后目的服务，只是故弄玄虚，这样就没有任何意义了。专家提示在拜访客户时准备合适的道具，这是一种吸引客

49、户关注的有效方式。任何道具的选择都不能偏离销售的主题。选择道具时一方面要考虑到其新颖性，另一方面也要让客户可以接受。技巧5 明确每次销售的目的心理学中有这样一种说法，如果在大脑中想象你的愿望，并长期保持这种想象，一段时间后你就会变成你所想像的。威廉詹姆斯，出名心理学家1、一切为了销售有人问牛顿，为什么可以在物理学领域做出如此巨大的奉献。牛顿回答道：“由于我除了物理之外的其她事情一概不去考虑。”销售人员要想在销售领域有所建树，虽然不能像牛顿同样心无旁骛，也应当在工作中尽量地把精力集中到销售目的上。销售人员必须弄清晰的一种事实是：你是为了实现销售目的而与客户展开沟通，并不是为了沟通而沟通。这是一种

50、看起来十分简朴的道理，可是有些销售人员却常常颠倒销售与沟通之间的关系，她们自觉得能言善辩就可以成为一种优秀的销售人员，甚至有些销售人员还常常忽视销售的最后目的，而与客户大玩语言游戏。与客户展开沟通是销售人员的基本工作，但它并不是销售人员的工作目的，而是实现销售目的的一种重要手段。为此，那些只关怀良好沟通氛围而忽视销售目的的人必须及早注意，一定要集中精力搞好销售。销售是一项极其耗费体力和脑力的工作，如果不集中精力进行这项工作，就常常会事倍功半。两家同行公司分别招聘了一批刚刚毕业的大学生担任销售人员。A公司在对新人进行培训时始终强调以成果为导向，即一切为销售目的而服务；B公司对新人进行培训时更注重

51、客户沟通技巧。在AB两家公司对新员工培训完毕后的三个月，A公司的销售人员在与客户沟通的过程中时时都环绕着最后目的进行，而B公司的销售人员则体现得更倾向于侃侃而谈。三个月后，A公司的销售人员完毕的销售量是B公司的三倍。最后AB两家公司在对客户进行调查的时候发现，大多数客户都觉得B公司的销售人员素质较高，很讲究沟通技巧，和她们在一起谈话不久乐，可是她们实现目的的积极性和积极性却很差，她们错过了诸多次可以促成交易的机会。对A公司的销售人员进行评价时，客户们虽然觉得她们不如B公司的销售人员善谈，但是她们却可以抓住一切机会促成交易，客户是被她们实现目的的坚决性和积极性说服的。2、对你的销售业绩负责作为一

52、名销售人员，自然必须为你的销售业绩负责。如果没有令人瞩目的销售业绩，无论你自觉得自己多么富有才干都无济于事。除非你不乐旨在销售行业中有所建树，否则你就必须为自己的销售业绩负起所有责任。销售业绩也可以说是一段时期之内销售人员的销售目的。许多成功人士的经历都表白，当她们作为一名销售人员时，她们的销售业绩都是令人瞩目的，骄人的销售业绩就是她们向成功进一步迈进的有力后盾。让我们看看这些人的辉煌业绩：杰西卡娜曾经是玫琳凯化妆品公司的一名一般销售人员。在玫琳凯公司遍及全球的几十万名美容顾问中，她位于85名最高销售成就的销售主管之位，并且她曾经8次荣获“销售皇后”的头衔。理查路西在一种拥有15000名销售代

53、表的公司中脱颖而出，由于她为该公司累积了超过35000名客户。她在该公司保有两项纪录：一年内完毕1104笔交易，年收入超过25万美元。目前她已经是该公司的一名副总裁了。汽车零售推销员乔吉拉德曾经以之内销售出13000多部车子的销售速度被载入世界纪录，她被称为“全球最伟大的推销员”。目前她已经是全美各界竞相邀请的演说家之一，她将自己的销售业绩作为最说服人的证据，她写作的几本有关销售技巧的书早已经在全球畅销。3、进行科学的目的分解目的对一种人的心理和行为具有很大影响。心理学家的研究表白，目的可以激活大脑中的一种专门机制，这个机制被称为网状鼓励体系，它决定着人们的大脑在任何时候集中的焦点。因此，我们

54、可以理解为，一种目的坚定的人其一言一行都是以这个目的为焦点的。但是，目的并非是单一的，也不是一成不变的。虽然销售人员的每一次销售活动都以达到交易为最后目的，但是这一目的却可以根据不同的实际状况进行分解。例如，销售人员可以按照销售的进展状况对最后目的进行如下分解：得到客户的约见给客户留下良好的印象使客户对自己和公司及公司的产品产生信任让客户对产品的各项条件满意达到交易。固然了，达到交易并不是最主线的目的，销售人员与客户沟通时必须明确，最主线的销售目的是达到交易并且令客户感到满意，从而实现与客户的长期合伙。4、关注长远目的的实现美国出名管理学者吉姆罗恩曾经说过：“每个人均有两种选择：谋生或进行职业

55、生涯规划。对于销售人员而言，如果仅仅关注眼前的销售额而忽视长远目的的实现，那就只是在谋生，而不是为自己将来的职业生涯负责。可是那些真正有头脑的人一般会在最初创业时就明确自己此后的发展方向，并且通过自己的不断努力为实现长远的发展目的而奠定坚实的基本。”珍妮亚罗兰曾经担任美国一家出名杂志的副总裁，这对于一位黑人女性来说是非常了不起的。但是珍妮亚并不满足于此，她很清晰自己总有一天会拥有自己的公司，并且要把自己的公司办得有声有色。在没有开办自己的公司之前，珍妮亚通过一种偶尔的机会结识了一位艺人，她凭借自己有亲和力的外表和热情的性格不久和这位艺人成为朋友。之后，她始终发明机会与这位前程无量的艺人保持和谐

56、的联系，她还运用自己是出名杂志副总裁的身份为这位艺人提供了诸多协助。在这期间，她也通过这位艺人结识了诸多演艺界的名人。通过一部轰动全球的电影，这位艺人迅速走红，成为一名家喻户晓的明星。在庆祝艺人成功的舞会上，有人提出眼前的这位明星需要一种公关人员。珍妮亚敏感地意识到，自己开办公司的机会来临了。然后她立即着手准备多种资料，之后又将自己的想法和能力告诉那位影星。一种月之后，她新成立的公司接到的第一位客户就是这位世界票房第一的大明星！而为了这个伟大目的的实现，珍妮亚已经做了两年多的准备，付出了诸多当时人们不理解的努力，当这些努力终于有了回报时，她已有了一种非常成功的开始。专家提示销售人员的目的是通过

57、沟通促成与客户之间的交易。时刻专注于销售目的，所有的客户沟通都要环绕销售目的而展开。注意长期目的与短期目的之间的关系，要统筹兼顾，而不要顾此失彼。时刻谨记销售目的，但不要逼迫客户接受自己的销售意图，由于这样会破坏你与客户之间的长期合伙关系。技巧6科学划分客户群与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来，用来熟悉占总数20%的对自己最重要的那部分客户。约克麦克马特，IMG集团总裁1、把精力用在该用的地方在花旗银行到中国拓展业务的最初阶段，该银行在上海做出了一项规定：如果储户在该行的存款局限性一定金额，那么花旗银行将按照有关规定收取一定费用。这项规定虽然没有在整个上海市引起轩

58、然大波，但是也在诸多上海市民心中产生了相称大的震动。长期以来，国内人民对于到银行存款，都已经形成了一种老式观点，即到银行存款就会获得或多或少的利息，这是天经地义的事情。可是如今，花旗银行居然开创了让储户倒付给银行费用的先例！当时诸多上海媒体都带着市民的疑问去采访花旗银行上海分行的负责人。当时，花旗银行做出了这样的解释：由于储户在银行存款时，银行要承当相应的风险，因此理应收取一定费用。许多金融界的人士都懂得，储户的储蓄金额太少时，这部分存款主线无法通过银行进行有效流通，这样的话，银行不仅不能运用存款获利，并且还要承当相应的风险。就此看来，花旗银行的解释是有道理的。当花旗银行开创了这一先例之后，当

59、时国内的诸多银行纷纷效仿，之后，上海的储户也徐徐接受了银行的这一规定。虽然当时效仿花旗银行的国内银行诸多，可是明白花旗银行这种做法真正用意的银行却寥寥无几。花旗银行并非是要通过这种做法来减少运营风险，由于小储户的那点零零星星的费用对于银行来说其实是微局限性道的。那么花旗银行的真正用意究竟是什么呢？其实花旗银行是要通过银行严谨的数据库记录体系分析出哪些客户是大客户，哪些客户是一般客户，然后通过度析成果采用相应的措施。花旗银行运用严谨的数据库记录体系对银行的客户进行了科学划分，国内的许多公司同样可以运用这种措施科学划分本公司的客户群。对于推销员个人来说，有层次、有目的地对客户群进行有效划分要比在杂

60、乱无章的客户资料中胡闯乱闯有效得多。科学地划分客户群可以协助推销人员迅速过滤掉许多无效的客户信息，从而分析出哪些客户更值得自己耗费时间和精力，而在此外某些客户身上则不必投入大量的精力。这样做要比把所有精力平均分派到所有客户身上有效得多，并且还可以使自己腾出更多的时间开发新的大客户。2、对客户进行分析把精力和时间用在刀刃上，这的确是提高工作效能的主线途径，可核心是，推销人员如何才干懂得哪些客户值得自己集中精力进行沟通，哪些客户可以临时减少关注呢？这就需要推销人员综合多种信息、通过多种有效途径来对客户进行分析了。（1）结合公司记录数据进行分析。究竟哪些客户才算是大客户？如何才干以最小的成本发明最高

61、的业绩呢？推销人员不妨结合公司的客户记录数据理解到哪些是能与自己进行更多交易的大客户，哪些客户则不需要自己耗费太多的时间和精力。按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，公司可以通过客户与自己发生联系的状况，将客户提成如下几种类型：超级客户将既有客户（也许定义为一年内与你有过交易的客户）按照提供应你的收入多少进行排名，最靠前的1%就是超级客户。大客户在既有客户的排名中接下来的4%就是大客户。中客户在既有客户的排名中再接下来的15%即是中客户。小客户在既有客户的排名中剩余的80%就是小客户。非积极客户是指那些虽然一年内还没有给你提供收入，但是她们在过去从你这里购买过产品或服务，她们也许是你将来的客户。潜在客户是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，例如说向你征询并索要产品资料的客户。疑虑者是指那些你虽然有能力为她们提供产品或服务，但是她们还没有与你产生联系的个人或公司。其她是指那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。大多数公司都会设立专门的客户管理系统，通过管理系统中的有关数据，销售人员完