QW72312营销工作管理制度OK1

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1、-精品word文档 值得下载 值得拥有-1 目的为了使公司更好地实现产品销售和快速回款，了解和掌握市场信息和公司产品质量信息，实现公司对市场和公司产品信息的快速反馈、处理、决策，不断地提高市场竞争能力，特制定本制度。2 适用范围 适用于本公司商品核算、收款控制、销售管理、合同订立、操作规范和财务处理等相关内容。3 工作程序3.1 商品核算制度3.1.1 公司库存商品核算制度 财务部成品库对入库待销的商品进行分类，建立明细账和总账，财务部采用生产成本控制方法进行核算，分别核算成品的入库、发出、结存。同时，对下列情况须及时调整处理账面的库存金额和数量。3.1.1.1 财务部成品库根据发生的成品库和

2、发出，编制成品的收、发、存日报表及和月末总账表，财务部按成本登记品明细账、总账，并结出库存额以控制成品的生产数量及进度。3.1.1.2 发出调高或调低成品生产成本，应由财务部根据实际生产情况负责编制调价（变价）单，一式三联，由主管领导核准后，一联留存备查，一联送生产管理部，一联送营销部，并清点库存成品库存量，重新按新成本计算存额后，分别由财务部门、营销部调整账面存额和售价，并由财务部进行账务处理调整库存品成本差价账户余额，以控制存量和成本或公司统一按计划成本执行。3.1.1.3 发出库存产品损坏、残缺、锈蚀，由财务部库管责任人员编制商品损耗损失报告单，一式三联，经主管领导核准后，一联送财务部门

3、，一联品质部（与生产管理部组织进行处理），一联留存，由财务部据进行账务处理以调整账存金额。3.1.1.4 对于长期处于库内也不能发生销售的成品，在市场已属于淘汰产品，需要削价或报废处理的，财务部库管员清点商品数量的后，报管理者组织评审，经主管领导核准后，填写报废处理单或报送营销部进行削价销售，由财务部根椐实际情况进行账务处理以调整账存金额。3.1.1.5 每月底，财务部组织库管人员对现有库存商品进行清点、盘存，与库存商品明细账、总账核对，如发现账实不符，即出现盘盈或盘亏，应查明原因，分清责任后，由财务部负责人填写库存商品盘盈或盘亏明细单及原因和责任，经主管领导核准后，由财务部根椐实际情况账务处

4、理，分别调整库存金额。3.1.2 发出商品管理营销部应对发出商品（末实现销售收入）进行分类，建立明细账和总账，财务部采用生产成本控制方法进行核算，核算发出商品。同时对发出商品的结转进行核算。3.1.3 商品销售管理 营销部应对实现销售的商品进行分类，建立明细账和总账，财务部按销售价和销售成本同时核算结转。3.2 售与收款控制制度3.2.1 销售定价与赊销由财务部、生产管理部、营销部组成定价小组，制定价目表、信用政策和收款政策； 营销部严格执行上述的已定价格和政策，应当按照信用政策来决定赊销，对执行特殊价格应由管领导审核批准；特殊情况应提前向主管领导提出申请，对符合赊销条件的客户，应由主管领导批

5、准。3.2.2 合同订立及货物发运销售人员接受客户订单或通知后，营销部应当对接受的订单进行登记。销售人员应根据授权与客户签订合同。销售合同签订后，销售人员应将合同送财务部 。营销部应当根椐销售合同编制一式多联的销售通知单（发货单），作为成品库、运输、开票和收款等有关部门职责的依据。成品库应当根据审批的销售通知单（发货单）发货，营销部销售人员应办理出库手续（如销售人员出差，由营销部内勤人员代签，销售人员回公司后补签），成品库发货时必须经过严格的检验，销售管理人员不得擅自对客户发货，更不得随意调换货物。运输部门应当核对销售通知单（发货单）和发货凭证后运货，并确保货物运送的安全性和及时性。销售人员不

6、得随意中途调换发运货物。财务部应当在发运凭证，合同、销售发票核对无误后，编制收款通知单，销售部门负责收款。必须注意，营销部应使用顺序连号的发货通知单记录货物发运。3.2.3 销售记录3.2.3.1 营销部指派人员审查发票，主要查核：销售数量是否符合客户确认的发货通知列示的数量；销售单价是否符合经审核的销售价格目表；发票金额的加总计算是否准确；等等。3.2.3.2 销售价目表的修改必须由主管领导审批，修改的项目必须详细记录。3.2.3.3 应按时进行发货通知单与发票核对，调查任何有发票而未有发货通知单或有发货通知单而有发票的情况，如出现类事情况，应及时补票或补货处理。3.2.3.4 财务部应定期

7、对销售毛利率进行审核，如发现毛利率偏低，应查核是否存在漏记销售的情况。3.2.3.5 财务部应定期审核应收账与明细账，查明二者是否存在差异，若是，应查核原因。3.2.4 收款及有关票据的管理销售与收款职能应当分开，销售人员应当避免接触现款，营销部设置销售台账，及时反映各种商品销售的开单、收款、发货情况。销售台账应当附有客户订单、销售通知单、客户签收回执等相关客户购货单据。赊销必须坚持核准赊销、限期回收货款的原则。销售人员对应收账款的催收负责。到期未收回货款的，财务部必须提出报告，督促营销部加紧催收。对长期往来客户应当建立起完善的客户资料，应当对客户信用评级。财务部应按客户名称设置应收账款台账，

8、及时登记每一客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况，每年至少一次向欠款客户发对账单。3.2.5 销售退回与折让营销部必须制定销货退回制度和折让政策，销货退回和折让必须经销售主管领导审批后方可执行。销售退回的货物应由品质部验收和财务部库管员清点可入库。品质部验收客户的货物应当出具验收报告，库管员应当清点、检验和注明退回货物的品种和数量之后，填制退货接收报告。销售人员（内勤人员）应当根据验收报告和退货接收报告填制一式多联的红字发票，红字发票必须经过财务部长核准，财务部方可据以修正营业收入和应收款项的余额。3.2.6 监督检查(1)销售和收款业务的相关岗位及人员的设置情况，重点检查是否存在销

9、售和收款业务相关不相容职务混岗的现象。 (2)销售和收款业务的授权批准制度的执行情况，重点检查合同的授权批准手续是否健全，是否存在越权审批行为。 (3)销售的管理情况，重点检查信用政策、价格政策的执行是否符合规定的程序。 (4)收款的管理情况，重点检查单位应收款项的管理控制情况。 (5)销售退回和折让的管理情况，重点检查销售退回和折让政策的执行情况，以及退回的货物入库手续是否健全。3.3 销售管理办法 为了使营销部更好地实现产品的销售，达到以销售指导生产、以需定产的销售管理状态，做好市场情报资料收集、汇总、分析工作，为明确工作中的相互街接环节。3.3.1 市场情报的收集、汇总：3.3.1.1

10、营销部做好用户登记，做好质量信息反馈，做好用户的要求记录，并汇总：摘录重要信息，并报送主要相关部门。3.3.1.2 经常与技术部、品质部联系，收集国内外相关产品的技术状态。3.3.1.3 做好收集主要用户的设备及产品的变化资料。3.3.1.4 收集与我公司同类产品的制造厂的产品发展情况。3.3.1.5 每季度做市场现状的汇总、分析资料、报送给副总以上的领导及相关部门。3.3.2 销售计划3.3.2.1 编制年度、季度、月度销售计划，并做好相关销售量、用户的预测和分析情况。3.3.2.2 根椐市场需求变化情况，及时更改当年、季、月、旬销售计划，由营销部提出书面意见，经营销部长同意后，报生产副总，

11、由生产管理部更改生产计划，并组织实施。3.3.2.3 根椐市场变化情况，营销部每季度未前20天向生产管理部提供销售合同变化情况，以便生产管理部编制下期滚动计划。3.3.2.4 每月未前10天向生产管理提供月度生产建议计划，以便生产管理编制下月的实际生产计划。3.3.3 合同签订3.3.3.1 签订经济合同必须采用书面形式，并按照规范格式合同签订，合同要约和承诺时，必须对合同内容有全面的了解，对合同的标的、数量、品质价格或金额，履行期限，地点和方式、违约责任有明确的规定。3.3.3.2 需签订技术合同的，根椐双方约定的技术标准及特殊要求说明签订技术协议或合同。3.3.3.3 营销部在分管领导领导

12、下，由主管领导授权负责对外用户签订销售合同，合同严格按合同法规定办理。3.3.3.4 承接特殊订货时，应由营销部填制单（附表），经生产管理部、技术部、质量部、财务部、及有关部门评审会签后，经生产、技术副总审批后与用户签订合同（协议）。3.3.3.5 凡需要更改合同，应将更改合同的依据附在合同上，以便备查。3.3.3.6 销售合同签订后，销售人员应将合同副本送交财务部。3.3.4 合同管理 销售供货合同（协议）应集中管理分产品、附件装订成册，并建立销售合同及发运台账、运货记录等登记册，并应妥善保管。3.3.5 销售价格3.3.5.1 商品销售价格需由营销部和财务部提出，经财务部、营销部等部门及相

13、关人员会审后，营销部按财务部通知价格执行。3.3.5.2 新产品销售价格需由有关部门会审后，按财务部通知执行。3.3.6 销售统计 根椐公司规定的销售统计报表规定，及时、准确填报有关内容、要求。3.4 销售业务操作规范与销售纪律3.4.1 销售业务操作规范销售业务操作规范是正确执行销售规章制度，提高企业形象和销售效果，防止发生销售责任事故和错弊的措施。其内容和要点应包括以下几个方面。3.4.1.1 销售操作规范 销售人员开展销售活动，必须符合下列规范：3.4.1.1.1 熟练掌握公司产品的性能、技术状态、技术标准，对产品销售价格说明准确。3.4.1.1.2 热情接待用户，服务耐心周到，细心听取

14、用户反映，虚心接受用户意见，耐心介绍商品：3.4.1.1.3 及时收集用户对产品使用过程产生的质量问题及其它问题的信息，做好销售信息记录，并集中汇报给公司。3.4.1.1.4 合同签订规范，发货记录要完整，做到数额正确，手续完备，不出差错：3.4.1.1.5 对公司的货物必须经验收合格后才能发货，检验报告要符合要求，做好记录，以备查对：3.4.1.1.6 对出现用户要求退货的，要及时通知公司领导及相关部门，查明原因，形成报告，经主管领导批准后，进行退货处理：3.4.1.1.7 正确反映用户意见，提出合理化建议：3.4.1.1.8 正确签订和执行销售合同，报告合同执行情况和完成情况。3.4.1.

15、1.9 正确使用销售政策及信用条件，保证公司销售回款及时。3.4.1.2 销售收款操作规范。销售收款，必须符合以下规范：3.4.1.2.1 查验销售发票及有关收款单证的正确性：3.4.1.2.2 收款时计数正确，手续完备，对用户正确说明收款金额、期限。3.4.1.2.3 及时组织收款，并做好收款记录；3.4.1.2.4 现金销售的，清点收款金额，并与收款记录总额核对，填写交款单，向财务部门交款，做到金额正确、手续完备；3.4.1.2.5 如有溢缺款，填单如实报告，不得隐瞒。3.4.1.3 仓库发货操作规范。 财务部成品管理人员根椐销售部人员的发货通知进行组织货物的发出，必须符合下列规范；3.4

16、.1.3.1 保管的商品，堆装整齐，随时清查存量，做到收、发有序，数量正确，发现短缺、生锈、损坏的商品及时报告，由生产管理部部长处理；3.4.1.3.2 营销部建立收发货制度，指定专人发货，做到凭证发货，发货正确，手续完备；3.4.1.3.3 发货时，先查验发货凭证（或提货单），查验无误后，由库管人员配货；3.4.1.3.4 配货后，由营销部发货员根椐发货凭证内容逐一核对配货的品名、规格、型号、牌号、质量、包装、数量，核对无误后签证，准预发货或客户提货，做到不错发、不漏发，不发生责任事故。3.4.1.4 财务收款催款操作规范。财务部门收款催款，必须符合下列规范：3.4.1.4.1 财务部门应建

17、立销售收交款制度，指定专人负责收受营销部人员交来款项；3.4.1.4.2 收到营销部人员交来的销售款，应当场点清，并核对交款单的数额，点清核对无误后应在交款单上签证，表明交款正确，款已收到，手续完备；3.4.1.4.3 收款后应做好记录，并将款项全部解存银行，不坐支，不留存，做到日收日结日清；3.4.1.4.4 营销部催收人员必须按照合同规定结算方式和日期，及时向客户收款，收到的款项，包括应收票据，应悉数解存银行，并将解款单和未到期应收票据，送财务部入账，并做好收款记录。3.4.1.4.5 对于到期未能收取的货款，应及时报告，并通知营销部责任人员协同加紧催收，直到收回全部货款为止；3.4.1.

18、4.6 在催收中，如发现有纠葛，或呆账，受骗之事，应查明原因，及时报告主管领导，由责任部门负责处理。3.4.1.5 财务部处理操作规范。 财务部对销售账务的处理，必须符合下列规范；3.4.1.5.1 财务部在收营销部交来的解款单、交款单、发货凭证、未到期应收票据后，应仔细查对，检查有无错误，如无错误，立即编制记账凭证分别登记入销售、银行存款、现金、应收账款、应收票据、存货等账户，做到真实、正确、完整；3.4.1.5.2 对销售、银行存款、应收账款、应收票据、存货等账户，必须设置明细账户进行登记，做到账目清楚，以加强控制，防止账目混乱；3.4.1.5.3 财务部应实施会计监督，对久被拖欠的应收账

19、款（赊销款）应督促责任部门组织催收，并报告公司主管领导，对营销部的收入，应检查有无漏报、隐匿不报、错报、少报，或销售人员营私舞弊之事，如有发现，应报告公司主管领导处理；3.4.1.5.4 会计部门应定期报告销售收款、应收账款、应收票据的情况，沟通信息，让公司主管领导及时掌握销售信息和情况。3.4.2 明确规定销售纪律销售纪律是保障销售业务正常进行，维护销售秩序，防止发生销售事故和错误舞弊，制约销售人员、现金销售收款人员、库房人员和营销部发货人员、财务人员不规则行为的根本性措施。销售人员除须严格遵守销售制度外，还须受到下列各种纪律的约束。3.4.2.1 销售人员的“五不准、”“五严禁”纪律。销售

20、人员的“五不准”是：3.4.2.1.1 不准销售人员利用职权以企业的名义，在外进行非法购销交易以牟取私利，或将盈利归已，亏损归企业；3.4.2.1.2 不准私收货款，贪污挪用，或收受各种名义、各种方式的贿赂；3.4.2.1.3 不准内外勾结，签订合同，或私开发票，骗取企业商品，事后贪污；3.4.2.1.4 不准以回扣、茶水费、招待费、应酬费、出差费等名义伪造费用单据虚报费用，从中贪污，或将私人开支报销；3.4.2.1.5 不准替人私开发票，或将空白发票借给别人，或以虚构购销名义对开发票从中牟利。3.4.2.2 销售人员在工作时的“四严禁”是：3.4.2.2.1 严禁违反销售规章制度和操作规范；

21、3.4.2.2.2 严禁违反劳动纪律，不按时上下班，擅离岗位职守，处理私事；3.4.2.2.3 严禁损坏商品和营业设施，造成企业损失；3.4.2.2.4 严禁不听从领导指挥，不服从工作分配，不接受监督检查，消极怠工。3.4.2.3 现金销售收款人员的“三不准”、“三严禁”的纪律。3.4.2.3.1 不准对销售货款多收，少找；3.4.2.3.2 不准篡改收款凭证和收款记录；3.4.2.3.3 不准挪用或贪污收入的款项。3.4.2.4 库房人员和营销部发货人员的“三不准”、“三严禁”纪律。3.4.2.4.1 不准在无营销部开具正式发货联的情况下发货；3.4.2.4.2 不准接受非营销部开具的凭证发

22、货；3.4.2.4.3 不准接受客户和销售人员的请吃送礼和钱财。4 记录4.1 HB/QR721-01 顾客需求确认表4.2 HB/QR721-04 口头订单确认表4.3 HB/QR721-05 合同评审表4.4 HB/QR723-12-01 年产品销售交验不合格情况统计表下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！九歌湘君屈原朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波，使江水兮安流。望夫君兮未来，吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧

23、。桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声“妈”，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河

24、曾做了一个不能对人说的梦：在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。大堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮，同着数不尽的奴隶的凄苦，同着四块钱的棺材和几束稻草，同着几尺长方的埋棺材的土地，同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。这是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里，第三，第四，

25、第五而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上，兄弟们碰见时，是比六七年鸟次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。时不可兮再得，聊逍遥兮容与。注释湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君：指湘君。夷犹：迟疑不决。蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。夫：语助词。参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：转变

26、。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。极：至，到达。女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。(20)斲(zhuo2琢)：砍。(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。(22)媒：媒人。劳：徒劳。(2

27、3)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。(24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。(25)翩翩：轻盈快疾的样子。(26)交：交往。(27)期：相约。不闲：没有空闲。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。(33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的

28、样子。译文君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上呢？美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来，吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，邅吾道兮洞庭。改变我的道路引舟直达洞庭。薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边，横大江兮扬灵。大江横陈面前彰显你的威灵。扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还

29、没终止？女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下，隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。采薜荔兮水中，却似在水中采集陆生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬树梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功，恩不甚兮轻绝。恩爱不深切就会轻易的断绝。石濑兮浅浅，留连着沙石滩上浅浅的流水，飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不间。既相约又失信却说没有时间。朝骋骛兮江皋，早晨我驾车在江边急急奔驰，夕弭节兮北渚。晚间我停鞭在北岸

30、滩头休息。鸟次兮屋上，众鸟栖息在这空闲的屋顶上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂缓围绕。捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中，遗余佩兮澧浦。将你赠的玉佩放在澧水岸边。采芳洲兮杜若，采来香草装饰这芬芳的洲渎，将以遗兮下女。这一切都是你留给我的信物。时不可兮再得，难道那往昔的时光不可再得，聊逍遥兮容与。暂且慢步洲头排除心中烦恼。赏析在屈原根据楚地民间祭神曲创作的九歌中，湘君和湘夫人是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。从有关的先秦古籍来看，尽管楚辞的远游篇中提到“二女”和“湘灵”，山海

31、经中山经中说“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是史记秦始皇本纪。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:湘君何神？博士对曰:闻之，尧女，舜之妻，而葬此。”后来刘向的列女传也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为楚辞作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在黄陵庙碑中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“

32、夫人”。以后宋代洪兴祖楚辞补注、朱熹楚辞集注皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在楚辞通释中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作九歌时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女

33、等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。由此出发，不难看出作为祭神歌曲，湘君和湘夫人是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫屈原赋校注)。这首湘君由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着

34、小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波

35、在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。第三段主要是失望

36、至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横

37、江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛

38、一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念.丰乐亭游春三首欧阳修朗诵：焦晃绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将尽，来往亭前踏落花。作者简介欧阳修(10071072年)【注音】uyngxi，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人自称庐陵人，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王

39、安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。说明诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是画眉鸟诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。丰乐亭游春欧阳修红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。解释丰乐亭-位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。长郊-广阔的郊野。绿无涯-绿色一望无际。春将老-春天快要过去了。翻

40、译将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰,广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯,游人们顾不得春天即将结束,还在亭前来来往往,踏着地上的落花这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的丰乐亭游春描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘

41、桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在戏答元珍中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在啼鸟中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编创造月刊、洪水半月刊，发表了小说沦、戏剧论等大量文艺论著。1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编大众文艺。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说迟桂花发表。1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参 加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。1938年12月至新加坡，主编星洲日报等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。-精品word文档 值得下载 值得拥有-