计划100使用说明

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1、筹划100使用阐明筹划100在寿险业是被使用最多的工具之一，有三个因素使它十分受欢迎：1、使用简朴；2、非常有效；3、多功能性。这里所关怀的是它的多功能性，其目的是协助你获得多功能性工具的利益。筹划100可以帮我们做三件事：1、在相称的资讯下协助你作筛选；2、协助你针对个人的特质、背景规划训练筹划；3、提供新人有100个立即可以拜访的准主顾。筹划100应当在甄选过程中尽快地予以准增员对象，规定准增员对象在2-3天完毕，然后归还给你，当你指引业务员筹划100时，你可以对准增员对象建议下列姓名的来源：1、支票簿的票根2、职工名单3、报纸4、中介公司或其报刊5、高中或大学同窗录6、行事历7、俱乐部会

2、员通讯8、嗜好报导9、俱乐部布告10、校友及专业会刊使用筹划100去选择一旦准增员对象填写完毕且归还筹划100，你应当作如下的分析，检测每一项目以便理解业务员将来执行工作能力上潜在的影响，留意也许的市场，准增员对象适合销售的商品和准增员对象对特别团队或准主顾的关系。如下是当你在检查筹划100作业时，你必需问你自己及应注意的问题：收 入1、所列的收入与否达到值得准增员对象去开拓的水准？2、收入与否诚实地预估？准增员对象与否真正地理解？3、准增员对象与否订太高或太低的目的？年 龄1、准增员对象与准主顾年龄层与否相仿？2、准主顾年龄与否表白准增员对象缺少与较自己年长或年幼的人接触？3、准增员对象与否

3、显示与同年龄层的人交情密切？职 业1、所列职业与否限制于一种产业或一种一般收入阶层？2、所列职业与否涉及朝阳的职业？3、所列职业与否与你其她业务员的行业组合相容？婚姻状况1、大多数准主顾与否已婚？2、大多数准主顾与否有小孩？3、在准增员对象准备去开拓的市场，准主顾有被抚养人的准主顾与否占较大的比例？结识深践1、与否许多所列准主顾有长期互利的关系？2、与否所列亲近朋友的准主顾与准增员对象的市场一致？3、与否多种不同熟识限度的人均衡地分布在100个准主顾中？去年多常会面1、在这个类别所反映的内容与否与其他填写类别有一致性？2、填写内容与否显示社会变动性（接触面的不同）？3、与否可接近的名单限制于某

4、一范畴？提供简介的能力1、与否绝大多数所列的准主顾显示出小的社会圈子，意思是简介的也许性低？2、与否大多数列为“佳”或“好”的准主顾也有推介的能力？3、与否有中够的“佳”或“好”的简介者？筹划100是有有关“质”而不是“量”，它将协助你和准增员对象去确认，与否她的缘故市场与一般业务员相似。如果准增员对象的名单不涉及足够的名字，让她可以开拓一种特别的市场，就要考虑准增员对象能否进入一般业务员的市场。如果准增员对象用于列出100个名字的速度及有关信息未显示出该准增员对象初步合格，则是举红旗你应当小心进行。使用筹划100去加强训练筹划100也有训练的效用，当你决定雇用某位业务员后，你必需在规划训练课

5、程时，问你自己下列问题：1、准增员对象的训练要集中的什么样的原本存在的市场？2、应涉及什么样的目的行销教材？3、该准增员对象初期熟悉什么样的产品？4、在准增员对象的训练初期与否有使用（开发）“影响力中心”潜力？5、目前的业务员训练课程与否适合准增员对象？6、某些准增员对象的准主顾与否适合伙共同展业？使用筹划100认准增员对象迅速起步除了选择和训练外，筹划100的价值是给新进业务员准主顾名册，可以即刻拜访，因与准增员对象共同分析准主顾并决定哪某些是最佳的，这名单可以变得更有用处，准增员对象应一方面拜访这些准主顾。在分析准主顾名单时：每一种准主顾的品质是重点，并且所谓的品质是以综合各项的内容而定，

6、而不是以单一种别项目决定，例如：所列准主顾中高收入者不见得是质优的准主顾，除非准增员对象跟她们很熟，并且在业务上可以容易地接近。当你与准增员对象一起分析每一种准主顾时，记住下列某些决定与否高品质准主顾因素：l 收入明显地，收入越高，是高品质准主顾的机会则越高，但 这只是相对状况，中档收入的独身贵族也许比高收入已婚准主顾有更多的可用收入。l 年龄年龄不是业务员销售与否成功的决定性因素，研究显示，准主顾向比自己年长或年轻的人购买保险的意愿是相似的，另一方面，新进人员一般对同年龄层的人有较大的自信与自在。l 职业有事业心的人比没有的人是更好的准主顾，此外，个人 的职业是将来收入的重要指标，因此拜访某

7、些职业团队是较有利的。l 婚姻状况一般有抚养亲属的已婚准主顾比未婚且没有抚养亲 属的准主顾对寿险的需求较大，且较容易卖保险给她们。l 结识时间长短人们相识时间的长短是一种人的个性、成熟度 和可靠性的好指标。l 熟识限度知识个人朋友的需求比陌生人的要来得容易。l 多久会面一次能常常会面或是很容易联系是个重点。l 能否谈及保险这是重点，由于这是准半员对象将要作的。l 提供简介的能力这是个重要的考量，由于虽然准主顾不买，但她们仍是重要的简介来源。使用筹划100去补充性向测验当使用筹划100去补充准增员对象自我评价和准增员对象性向测验，如果你使用LIMRA的性向测验系统，其自我评价和报告可提供资讯给你

8、，容许你去决定求职者与否适合你或你的公司。准增员对象自我评价以图形摘要出准增员对象对事业的盼望和关怀，这些自我检视的资讯可以当作跟准增员对象后续面谈的参照资料（LIMRA的初步选择面谈和高档选择面谈的第二段是为此目的而设计）。你应当将这些自我检视资料和准增员对象于筹划100中所列的接近难易及简介能力相比较。如果准增员对象对事业的盼望高但关怀底低，但她相信所列准主顾难于接近且不易提供简介，也许就有问题存在，如此的问题最佳是在选择程序的初期指出并研究。准增员对象性向测验中呈既有关准增员对象对她目前工作状况的资料，在筹划100里，来源代号100是“过去工作所结识”。如果准增员对象性向测验指出在过去的

9、工作中是成功、满意和稳定，则准主顾来自来源10的机会则诸多，换句话说，准增员对象性向测验显示不满意目前的工作状况，则准主顾会来自此来源的机会很少，如果准增员对象是属于这种情形，则更应进一步摸索准增员对象工作经验和工作同仁关系，可以获得业务员用工作关系拓展准主顾能力的重要资讯。摘 要一般，新进人员能立即开拓一种自然（原先存在）市场的成功核心是：准增员对象熟悉此市场并与人相处融洽，筹划100的价值是它指出这个市场，提出在此市场中初期拜访的真实姓名，协助你建立训练指引方针去协助新进人员迈出第一步。在跟准增员对象讨论筹划100时，在分析准增员对象自我评价和准增员对象性向测验后，在你的面谈里或在你整个选

10、择过程中，让这个想法在你心中最深处保存，它将对你很有协助。筹划100市场分析指南目 的在你进入寿险业后，筹划100的目的是去协助你指出市场形态，在哪里你寻找准主顾及销售。它也协助管理者制定让你受益最大的训练。所记录的名字代表你迄今结识的人。稍后，你将获得有效的措施去碰见新的人并拓展你的缘故市场。使用阐明1、理解列在表左上解的准主顾来源。在表的上方空格写下你的同一来源所结识的许多名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。继续填写同一来源的名字，直到你无法想出为止。2、当列完第一来源的名字，回到第一种名字底下，以“X”表达你对各个资讯所作的判断。你写完第一种名字的资料，继续写第二个并遵循相似的环节。当

11、你完毕第一种来源，继续第二个来源，如果在某一来源已写下的名字，在写别的来源时又浮现，写下这名字并指出它对的的来源代号。如果名字可以适合多种来源，别反复列出。一般规则1、本手册的空格共可填100个名字，填填满不多不少。2、不要列出事先以任何条件选择的名字；例如，需要寿险的人。仅列出自己想出的名字。3、写出每一种名字所必需的资料。下列的来源可协助你完毕名单，例如圣诞卡名单、个人通讯录、校友通讯录、俱乐部会员名册和某些相似的来源。4、当你完毕100个名字，依来源分别小计，记载在最后一页。5、职业：筹划100有筹划地没有设计其他栏目，当定义职业时，你必需在下列的职业中挑选一项：l 学生l 家庭主妇l

12、专业技术人员。例如：会计师、工程师、医师、教师、高档销售代表l 公司主、经理、干部。例如：秘书、中介人员、邮务人员、船务代理职工l 销售人员l 师傅、操作员、劳工。例如：面包师、技师、公车驾驶、水电工、卡车司机、加油工l 军人l 农民、服务业人员。例如：农场工人、理发师、警官（察）、服务生l 退休人员6、准客户分级：为了准保户管理，如下是依得分多寡的分级原则及状况阐明：A级：基本条件甚好，签单机会最高的准主顾。B级：基本条件良好，善加培养即可跻身A级。C级：基本条尚可，须加强增养。D级：基本条件较差，须耐心长期培养。样 本来源及代号来源112223469111、亲戚2、同窗3、领居4、家人的朋

13、友5、相似爱好者6、宗教上熟人7、业务往来者8、社交上熟人9、社区活动者10、同事11、新婚者12、新添小孩者13、新屋落成者14、换新工作者姓名得分张凌晨李四凯王望得赵礼群孙悦彤陈思宁陶方芳林宁钰黄预安李晓雯月 收 入2万如下5552万4万101010104万7万151515157万10万202010万以上2525年 龄25岁如下5552534岁1010101010103544岁1010101045岁以上5婚姻状况独身55555独身有小孩1515已婚无小孩10101010已婚有小孩151515结识时间5年如下10101025年8888882年如下5555结识程序亲近朋友151515一般朋友1

14、01010101010点头之交5555去 年会面次数5次以上151535次1212121212次88888没有555接见难易非常容易1010相称容易88888有点困难5555相称困难228分级原则85分以上：A级总分556173719084565658416585分：B级4565分：C级等级CBBBAACCCD45分如下：D级职业学生X家庭主妇X专技人员XX主管级以上XXX职工级X销售工作者X工匠及劳工X军人农民，服务业人员退休者简介能力非常好10人以上好69人67一般35人433差02人11121样 本来源及代号来源1、亲戚2、同窗3、领居4、家人的朋友5、相似爱好者6、宗教上熟人7、业务往

15、来者8、社交上熟人9、社区活动者10、同事11、新婚者12、新添小孩者13、新屋落成者14、换新工作者姓名得分月 收 入2万如下52万4万104万7万157万10万2010万以上25年 龄25岁如下52534岁103544岁1045岁以上5婚姻状况独身5独身有小孩15已婚无小孩10已婚有小孩15结识时间5年如下1025年82年如下5结识程序亲近朋友15一般朋友10点头之交58去 年会面次数5次以上1535次1212次8没有5接见难易非常容易10相称容易8有点困难5相称困难2分级原则85分以上：A级总分6585分：B级4565分：C级等级45分如下：D级职 业学生家庭主妇专技人员主管级以上职工级

16、销售工作者工匠及劳工军人农民，服务业人员退休者简介能力非常好10人以上好69人一般35人差02人样 本来源及代号来源1、亲戚2、同窗3、领居4、家人的朋友5、相似爱好者6、宗教上熟人7、业务往来者8、社交上熟人9、社区活动者10、同事11、新婚者12、新添小孩者13、新屋落成者14、换新工作者姓名得分月 收 入2万如下52万4万104万7万157万10万2010万以上25年 龄25岁如下52534岁103544岁1045岁以上5婚姻状况独身5独身有小孩15已婚无小孩10已婚有小孩15结识时间5年如下1025年82年如下5结识程序亲近朋友15一般朋友10点头之交58去 年会面次数5次以上1535次1212次8没有5接见难易非常容易10相称容易8有点困难5相称困难2分级原则85分以上：A级总分6585分：B级4565分：C级等级45分如下：D级职 业学生家庭主妇专技人员主管级以上职工级销售工作者工匠及劳工军人农民，服务业人员退休者简介能力非常好10人以上好69人一般35人差02人