第十四章国际货物买卖的一般流程

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1、第十四章第十四章 国际货物买卖的一般流程国际货物买卖的一般流程第一节第一节 交易磋商交易磋商一、一、交易磋商的形式交易磋商的形式（一）书面磋商：通过信件、电报、电传等（一）书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式进行交易磋商通信方式进行交易磋商（二）（二）口头磋商：交易双方面对面谈判。口头磋商：交易双方面对面谈判。1 1、口头磋商的特点：、口头磋商的特点：q信息传递迅速。信息传递迅速。q有利于感情交流。有利于感情交流。q便于观察对方的态度便于观察对方的态度q交易费用高交易费用高q对谈判人员的素质要求高对谈判人员的素质要求高谈判人员应该具备三个基本观念谈判人员应该具备三个基本观念q忠于职守忠于职

2、守q平等互惠的观念平等互惠的观念q团队精神团队精神谈判人员应具备的基本知识：谈判人员应具备的基本知识：q熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措施。施。q掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识q了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法律以及有关国家的政策措施、法律q熟练地掌握某一种外语熟练地掌握某一种外语谈判人员应有的能力谈判人员应有的能力q敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力能力q信息表达传递的能力信息表达传递的能力q坚强的毅力、百折不挠的精神及不达

3、目坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心的决不罢休的自信心和决心q敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力2、口头磋商、口头磋商的准备工作的准备工作（1 1）谈判队伍的组织）谈判队伍的组织（2 2）确定交易的目标市场）确定交易的目标市场（3 3）调查和了解谈判对手）调查和了解谈判对手q对手的实力对手的实力q对手的需求与诚意对手的需求与诚意q对手的谈判风格对手的谈判风格美国商人的谈判风格美国商人的谈判风格q具有强烈的创新意识和竞争意识具有强烈的创新意识和竞争意识q自信心强，自我感觉良好自信心强，自我感觉良好q讲究实际，注重利益讲究实际，注重利益q热

4、情坦率，性格外向热情坦率，性格外向q重合同，法律观念强重合同，法律观念强 q 注重时间效率注重时间效率 英国商人的谈判风格英国商人的谈判风格q不轻易与对方建立个人关系不轻易与对方建立个人关系q对谈判本身不太看重对谈判本身不太看重q不能保证合同按期履行不能保证合同按期履行q注意礼仪，崇尚绅士风度注意礼仪，崇尚绅士风度q谈判使用英语谈判使用英语 德国商人的谈判风格德国商人的谈判风格q把本国产品作为选择的标准把本国产品作为选择的标准q严谨办事，追求高效率严谨办事，追求高效率q谈判准备充分谈判准备充分q重合同、守信用重合同、守信用q缺乏灵活性和妥协性缺乏灵活性和妥协性法国商人的谈判风格法国商人的谈判风

5、格q个人之间的友谊直接影响谈判个人之间的友谊直接影响谈判q坚持在谈判中使用法语坚持在谈判中使用法语q偏爱横向谈判偏爱横向谈判q重视个人的力量重视个人的力量q对商品的质量要求十分严格对商品的质量要求十分严格q严格区分工作时间与休息时间严格区分工作时间与休息时间 俄罗斯商人的谈判风格俄罗斯商人的谈判风格q固守传统，缺乏灵活性固守传统，缺乏灵活性q 对技术细节感兴趣对技术细节感兴趣 q善于在价格上讨价还价善于在价格上讨价还价q喜欢进行易货贸易喜欢进行易货贸易日本人的谈判风格日本人的谈判风格q具有强烈的群体意识，集体决策具有强烈的群体意识，集体决策q善于把生意关系人性化善于把生意关系人性化q讲究礼仪，

6、要面子讲究礼仪，要面子q善于用小利去软化对手的谈判立场善于用小利去软化对手的谈判立场 （4 4）选择合适的谈判地点）选择合适的谈判地点q主场谈判主场谈判q客场谈判客场谈判q中立地谈判中立地谈判 （5 5）拟定谈判方案）拟定谈判方案q确定的谈判主题确定的谈判主题q确定的谈判要点确定的谈判要点q科学的程序设计科学的程序设计 二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容1 1、交易的主要条件：品名、品质、数量、交易的主要条件：品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付条件包装、价格、装运、支付条件2 2、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、不可抗力不可抗力三、交易磋商的程序（以书面

7、磋商为例）三、交易磋商的程序（以书面磋商为例）（一）询盘（一）询盘（enquiryenquiry）1 1、含义：交易一方向对方询问交易条件，、含义：交易一方向对方询问交易条件，表示交易愿望的一种行为。表示交易愿望的一种行为。2 2、内容：可详可略、内容：可详可略3 3、性质：、性质：q不具有法律约束力不具有法律约束力q不是交易磋商的必经步骤不是交易磋商的必经步骤4 4、意义：、意义：q借以了解行情借以了解行情q占据主动地位占据主动地位（二）发盘（二）发盘（offeroffer）1 1、含义：又称报价或、含义：又称报价或“要约要约”，是一方，是一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此向对方提出各项

8、交易条件，并愿意按此条件达成交易、订立合同的一种肯定表条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。示。2 2、当事人：、当事人：q发盘人发盘人q受盘人受盘人 3 3、性质：、性质：q对发盘人具有法律约束力对发盘人具有法律约束力q是交易磋商的必经步骤是交易磋商的必经步骤4.4.构成条件构成条件q向特定的人提出向特定的人提出q内容确定内容确定q表明发盘人受其约束表明发盘人受其约束q送达受盘人送达受盘人 5.5.有效期的规定方式：有效期的规定方式：q规定最迟的接受期限：规定最迟的接受期限：“限限1515日复到有日复到有效效”。q规定一段接受的期限：规定一段接受的期限：“发盘发盘3 3天有天有效效”。6 6

9、、发盘的生效、撤回与撤销、发盘的生效、撤回与撤销（1 1）发盘在送达受盘人时生效。）发盘在送达受盘人时生效。（2 2）尚未生效的发盘，撤回的条件：）尚未生效的发盘，撤回的条件：只要撤回的通知只要撤回的通知早于或者同时与早于或者同时与发盘送达发盘送达受盘人受盘人 （3 3）已经生效的发盘，是否可以撤销？）已经生效的发盘，是否可以撤销？q英美法：发盘在被接受前英美法：发盘在被接受前可以可以撤销；撤销；q大陆法：发盘人受发盘约束，原则上大陆法：发盘人受发盘约束，原则上不不得随意得随意撤销。撤销。q公约公约：在未订立合同之前，发盘：在未订立合同之前，发盘可可以以撤消，但撤消通知于受盘人发出接受撤消，但

10、撤消通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。通知之前送达受盘人。例外情况，发盘不得例外情况，发盘不得撤销：撤销：1 1）发盘规定了有效接受期或以其它方式）发盘规定了有效接受期或以其它方式表示该发盘是不可撤销的。表示该发盘是不可撤销的。2 2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。7 7、发盘的终止（失效）、发盘的终止（失效）q发盘已遭拒绝发盘已遭拒绝q发盘人有效撤销该发盘。发盘人有效撤销该发盘。q发盘有效期届满发盘有效期届满q不可抗力不可抗力（三）还盘（三）还盘（counter-offercou

11、nter-offer）q受盘人不同意发盘的交易条件而提出修受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或变更的意见改或变更的意见 。q性质：对发盘的拒绝，构成一个新发盘。性质：对发盘的拒绝，构成一个新发盘。（四）接受（四）接受1 1定义定义q交易一方在接到对方的发盘或还盘后，交易一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。又称为以声明或行为向对方表示同意。又称为承诺。承诺。2 2、性质：属于法律行为、性质：属于法律行为3.3.构成条件构成条件q必须由受盘人作出必须由受盘人作出q接受必须表示出来接受必须表示出来 q接受必须与发盘完全相符接受必须与发盘完全相符公约公约第第1919条规定：条规

12、定：实质性的修改（价格、付款、质量、数量、实质性的修改（价格、付款、质量、数量、交货时间和地点）是拒绝发盘交货时间和地点）是拒绝发盘非实质性的修改是否构成有效接受，取决非实质性的修改是否构成有效接受，取决于发盘人是否反对于发盘人是否反对q接受必须在发盘规定的时限内作出接受必须在发盘规定的时限内作出 4.4.接受生效的时间接受生效的时间q英美法：投邮生效原则英美法：投邮生效原则q大陆法：到达生效原则大陆法：到达生效原则q公约公约：接受送达发盘人时生效：接受送达发盘人时生效 5 5、逾期接受：、逾期接受：q接受通知未在发盘规定的时限内送接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人达发盘人q逾期接受不具法

13、律效力。逾期接受不具法律效力。q例外情况，逾期接受有效：例外情况，逾期接受有效：（1 1）发盘人毫不迟延地用口头或书面）发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。的形式将此种意思通知受盘人。（2 2）不可抗力导致逾期）不可抗力导致逾期6.6.接受的撤回和撤销接受的撤回和撤销q英美法：接受不可撤回英美法：接受不可撤回q其他法律：撤回通知先于或同时与接受其他法律：撤回通知先于或同时与接受送达发盘人，接受可撤回。送达发盘人，接受可撤回。q接受一旦送达，不可撤销。接受一旦送达，不可撤销。qA A发盘发盘“蝴蝶牌缝纫机蝴蝶牌缝纫机JA-1JA-1型型30003000架木架木箱装每架箱装每架

14、6262美元美元CFRC2%CFRC2%科威特科威特1010月装即月装即期信用证限期信用证限6 6日复到此地。日复到此地。”B B于于9 9月月5 5日日回电：回电：“你你3 3日电如日电如6262美元美元CFRC3%D/PCFRC3%D/P即即期接受期接受”A A对此未予答复，问双方合同是否成立？对此未予答复，问双方合同是否成立？为什么？为什么？q我方我方A A公司向美国公司向美国B B公司发盘：某商品公司发盘：某商品100100公吨，单价公吨，单价24002400美元美元CIFCIF旧金山，收旧金山，收到到L/CL/C两个月交货，以不可撤消两个月交货，以不可撤消L/CL/C支付，支付，限三

15、天内答复。第二天收到限三天内答复。第二天收到B B公司电报称：公司电报称：“接受对方发盘，立即装运接受对方发盘，立即装运”。当时该。当时该货市场价格上涨货市场价格上涨20%20%，A A公司拒绝交货，公司拒绝交货，退回退回L/CL/C。问。问A A公司这样做是否有理？为公司这样做是否有理？为什么？什么？q香港香港A A商行于商行于1010月月2020日来电向上海日来电向上海B B公司公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项交发盘出售木材一批，发盘中列明各项交易条件，但未规定有效期限。易条件，但未规定有效期限。B B公司于当公司于当天（天（2020日）收到来电，经研究后，于日）收到来电，经研究后，于

16、2222日上午日上午1111时整向上海电报局交发对上述时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于发盘表示接受的电报，该电报于2222日下日下午午1 1时整送达，香港时整送达，香港A A商行于商行于1010月月2222日上日上午午9 9时时1515分向香港电报局交发电报，其电分向香港电报局交发电报，其电文如下：文如下：“由于木材价格上涨，我由于木材价格上涨，我1010月月2020日电发盘撤销。日电发盘撤销。”A A商行的电文于商行的电文于2222日日上午上午1111时时2020分送达分送达B B公司。试问；公司。试问；A A商商行是否已成功地撤销发盘？行是否已成功地撤销发盘？A A商

17、行与商行与B B公司之间的交易是否已达成？公司之间的交易是否已达成？甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发盘。盘。5 5月月1 1日乙公司发盘：日乙公司发盘：“5 5月月3131日前日前答复报价为答复报价为CFRCFR价，每箱价，每箱2 2美元共美元共200200箱箱罐装沙鱼，罐装沙鱼，7 7月份纽约港装运。月份纽约港装运。”甲还甲还盘如下：盘如下：“对你对你5 5月月1 1日报价还盘为日报价还盘为5 5月月2020日前答复，日前答复，CFRCFR价每箱价每箱1.81.8美元美元”。到。到5 5月月2020日甲未收到对方回电。此时货价日甲未收到对方回电。此时货

18、价看涨，甲于看涨，甲于5 5月月2222日去电：日去电：“你你5 5月月1 1日日电我们接受电我们接受”。请问，甲公司。请问，甲公司5 5月月2222日日去电是否构成有效接受？去电是否构成有效接受？第二节第二节 合同的成立和书面合同的签订合同的成立和书面合同的签订一、合同的成立一、合同的成立 1 1、合同成立的时间：、合同成立的时间：q公约公约规定：接受送达发盘人时合同规定：接受送达发盘人时合同成立成立q实际业务：以订约日期为准实际业务：以订约日期为准2 2、合同成立的有效条件、合同成立的有效条件 q当事人具有签订合同的行为能力当事人具有签订合同的行为能力 q合同有对价或约因合同有对价或约因

19、对价对价considerationconsideration：当事人为取得合同：当事人为取得合同利益所付出的代价利益所付出的代价约因约因(cause)(cause)：当事人签订合同所追求的：当事人签订合同所追求的直接目的直接目的 q合同的标的和内容合法合同的标的和内容合法q合同符合法律规定的形式合同符合法律规定的形式q合同当事人的意思表示真实合同当事人的意思表示真实 二、书面合同的签订二、书面合同的签订1 1、意义、意义 q合同成立的证据合同成立的证据q合同生效的条件合同生效的条件q合同履行的依据合同履行的依据2 2、书面合同的形式、书面合同的形式q合同合同ContractContractq确

20、认书确认书 ConformationConformationq协议书协议书 AgreementAgreement3 3、合同的内容、合同的内容 q约首部分约首部分q基本条款基本条款q约尾部分约尾部分 合同样本合同样本 第三节第三节 合同的履行合同的履行 一、出口合同的履行一、出口合同的履行q以信用证支付的以信用证支付的CIFCIF出口合同为例，出口合同为例，包括货、证、船、款四环节。包括货、证、船、款四环节。（一）备货、报验（一）备货、报验 1 1、备货、备货 q品质、规格品质、规格q数量数量q货物的包装货物的包装q备货时间备货时间2 2、报验、报验 q需要法定检验出口的货物，应填制需要法定检

21、验出口的货物，应填制“出口检验申请书出口检验申请书”（二）催证、审证和改证（二）催证、审证和改证 1 1、催证、催证 2 2、审证、审证 q从政策上审核从政策上审核 q开证银行资信的审查开证银行资信的审查 q对开证银行付款责任的审查对开证银行付款责任的审查 q对信用证不可撤销性的审核对信用证不可撤销性的审核 q对信用证金额与货币的审查对信用证金额与货币的审查 q对商品的品质、规格、数量、包装等条对商品的品质、规格、数量、包装等条款的审查款的审查q对信用证规定的装运期、有效期、交单对信用证规定的装运期、有效期、交单期和到期地点的审查期和到期地点的审查q对单据和其他特殊条款的审核对单据和其他特殊条

22、款的审核 3 3、改证、改证（三）安排装运（三）安排装运 1 1、托运、托运 q托运人填写出口货物托运单托运人填写出口货物托运单（shipping shipping notenote，或者，或者Booking NoteBooking Note，B/NB/N）或或订舱委托书订舱委托书q外运公司确定装运船船舶后，将托运单外运公司确定装运船船舶后，将托运单的配舱回单退回，并将全套装货单的配舱回单退回，并将全套装货单（Shipping OrderShipping Order，S/OS/O）交给进出口）交给进出口公司填写公司填写2 2、投保、投保3 3、报关、报关q申报申报q查验查验q纳税纳税q放行放行

23、 4 4、装运、装运q船长或大副签收船长或大副签收“收货单收货单”（又称大副（又称大副收据，收据，matereceiptmatereceipt）。托运人凭此）。托运人凭此向外轮代理公司交付运费并换取正式提向外轮代理公司交付运费并换取正式提单。单。5 5、发出装运通知（、发出装运通知（Shipping AdviceShipping Advice）（四）制单结汇（四）制单结汇 1 1出口结汇的方法出口结汇的方法（1 1）押汇（买单结汇）押汇（买单结汇）q议付行审单无误后，按信用证条款贴议付行审单无误后，按信用证条款贴现受益人的汇票或者一定的折扣买入信现受益人的汇票或者一定的折扣买入信用证下的货运单

24、据，从票面金额中，扣用证下的货运单据，从票面金额中，扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余额按议付日外汇牌价折成人民币，将余额按议付日外汇牌价折成人民币，拨给出口企业。拨给出口企业。开证申请人开证申请人/进口方进口方 通知行通知行/议付行议付行2 2开证、寄证开证、寄证3 3通知信用证通知信用证4 4交单议付交单议付5 5垫付垫付/议付议付6 6寄单索汇寄单索汇7 7审单付款审单付款1 1申请开证申请开证8 8通知付款赎单通知付款赎单偿付行偿付行保兑行保兑行买卖合同关系买卖合同关系受益人受益人/出口方出口方 付款行付款行 /开证行开证行（2 2）收妥结汇

25、（先收后结）收妥结汇（先收后结）q议付行收到出口方的出口单据后，经审议付行收到出口方的出口单据后，经审查无误，将单据寄交国外付款行索取货查无误，将单据寄交国外付款行索取货款，待收到付款行将贷款拨入议付行帐款，待收到付款行将贷款拨入议付行帐户的贷记通知书时，即按当日外汇牌价，户的贷记通知书时，即按当日外汇牌价，折成人民币转入受益人帐户。折成人民币转入受益人帐户。开证申请人开证申请人/进口方进口方 通知行通知行/议付行议付行2 2开证、寄证开证、寄证3 3通知信用证通知信用证4 4交单议付交单议付7 7转入受益人帐户转入受益人帐户5 5寄单索款寄单索款6 6审单付款审单付款1 1申请开证申请开证8

26、 8通知付款赎单通知付款赎单偿付行偿付行保兑行保兑行买卖合同关系买卖合同关系受益人受益人/出口方出口方 付款行付款行 /开证行开证行（3 3）定期结汇）定期结汇q议付行根据向国外付款行索偿所需时议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，间，预先确定一个固定的结汇期限，并与出口企业约定该期限到期后，无并与出口企业约定该期限到期后，无论是否已经收到国外付款行的货款，论是否已经收到国外付款行的货款，都将主动将票款金额折成人民币拨交都将主动将票款金额折成人民币拨交出口企业。出口企业。2 2、对出口单据的制作要求、对出口单据的制作要求 ：q正确正确q完整完整q及时及时q简明简明q整

27、洁整洁 常见的出口单据常见的出口单据汇票（汇票（Bill of ExchangeBill of Exchange，B/EB/E）商业发票（商业发票（Commercial InvoiceCommercial Invoice）：出）：出口方对进口方签发的载有货物细节的货口方对进口方签发的载有货物细节的货款价目总清单款价目总清单装箱单（装箱单（Packing ListPacking List）是发票的补充单据，它列明了信用证是发票的补充单据，它列明了信用证（或合同）中买卖双方约定的有关包（或合同）中买卖双方约定的有关包装事宜的细节装事宜的细节 ，属于包装单据，属于包装单据出口商品检验申请书出口商品检

28、验申请书出口许可证出口许可证是国家根据对内、对外政策，实施市场是国家根据对内、对外政策，实施市场管理与调控而授权有关部门签发的许管理与调控而授权有关部门签发的许可商品和货物出口的证明文件，也是可商品和货物出口的证明文件，也是办理商品出口报关的重要单据之一。办理商品出口报关的重要单据之一。出口原产地证明书出口原产地证明书（Certificate of Certificate of OriginOrigin）普惠制产地证明书普惠制产地证明书（Generalized System of Preferences Generalized System of Preferences Certificate

29、 of Origin Form ACertificate of Origin Form A），又），又称称G.S.PG.S.P证书、证书、Form AForm A证书。普惠制是证书。普惠制是发达国家对来自发展中国家的商品，特发达国家对来自发展中国家的商品，特别是半制成品、制成品给予的关税优惠别是半制成品、制成品给予的关税优惠制度制度保险单保险单签发日期应比提单日期早或同一时间签发日期应比提单日期早或同一时间提单提单出口报关单出口报关单装运声明装运声明是出口方在装运货物后发给进口方，告之是出口方在装运货物后发给进口方，告之货物已装船的书面文件。货物已装船的书面文件。二、二、进口合同的履行进口合同的履行 以信用证支付的以信用证支付的FOBFOB进口合同为例：进口合同为例：q开立信用证开立信用证q派船接货派船接货 q审单和付汇审单和付汇 q报关、纳税报关、纳税 q验收和拨交货物验收和拨交货物