白云花苑营销策划方案

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1、金龙白云花苑营销策划方案总纲艺阁房地产营销策划机构二零零四年六月第一部分PART ONE营销背景分析一、项目背景分析：l 项目区位分析：白云山花苑位于丽水市北端，白云山森林公园南麓的冲积平原上。白云花苑西靠中山街延伸段，南临北外环路，距丽水市中心约3公里。白云山森林公园是浙江省级森林公园，在省级森林公园中，离市区如此接近，生态状况如此良好的公园，可以说独一无二。而这万亩生态园林正是白云花苑的后花园。白云花苑背收白云山之灵气，面收丽水现代都市之繁华，坐北朝南，风水佳好。整个区块拥有得天独厚的山水生态条件。是构建高档生态住宅区的不二之选。l 项目规模分析：白云山生态住宅小区用地东西宽约760米左右

2、，南北深500米左右，呈不规则的L形, 整个区块用地面积为23.6711公顷。地上建筑面积121082平方米。绿地率55.99%,容积率0.493。本项目为目前丽水在建房地产项目中最大的楼盘。也是丽水是有史以来档次最高，投入最大的单个楼盘。l 布局结构分析根据规划，该住宅区设计独立别墅107户，双联别墅76栋152户，多联别墅26栋115户，公寓60户，户型基本为坐北朝南。小区内设有会所、超市、山顶公园和大型灯光喷泉广场，配套设施齐全。根据地块的自然环境特点,在设计中对整个居住区的布局做了条状划分，结合小区道路的规划布置，将整个小区划分成7个区块。整个小区因地势而建，其布局形态特点如下：1.

3、山地公寓分布在中部及北部二块地势高差较大的坡地上。建筑依山而上，因势而建。2. 多联别墅居住人口相对集中，在总体布局中安排在用地的南侧呈条状分布，面向北外环路，围绕小区的次入口排列，有利于大量居民进出的方便。3. 双联别墅形体较大，布置在地块的西部及西南侧，该地段溪流纵横，丽阳坑由北而南穿越而过，建筑依溪而建，有利于小区生态景观的营造和土地的合理利用。4. 北侧沿山及水库处地形相对复杂，而地块的中部环境清幽、景观优美，在此地段布置独立别墅。二、区域市场分析：l 丽水概况：丽水市处浙江省西南浙闽两省结合部，在东经1184112026和北纬27252857之间。东南与温州市接壤，西南与福建省宁德市

4、、南平市毗邻，西北与衢州市相接，北部与金华市交界，东北与台州市相连。市政府驻莲都区。距温州126公里，距金华市122公里，距杭州292公里，上海512公里。全市土地面积17298平方公里，市区人口20多万。l 费能力分析：丽水为浙西南部重要城市之一。近年来，丽水房地产发展态势良好，房价一直看涨。2002年，丽水市国内生产总值为210亿元，人均GDP超过800美元，全社会固定资产投资达125亿元，全社会消费品零售总额达104亿元。近年来的经济发展使其拥有了较强的消费能力。同时，独特的中心区位优势极大的吸引了周边城市的消费群体。房地产的销售价值直线上升，2001丽水城区的房地产均价约为1800元/

5、平方米，2002年上升至均价2800元/平方米，2003年销售均价更是高达3500元/平方米。目前还在继续上升，很多楼盘的最低启动价就超过了4000元/平方米。在全省的地级城市中，丽水市的房价名列前茅。l 竞争分析白云花苑为丽水市区唯一的高尚别墅住宅区。目前，丽水市与此尚无同类项目，略有类似的项目一是山水公司的小白岩旅游景观住宅区，由于政策原因，该项目启动还须一段时间，同时其地理位置与白云山生态住宅小区不可同日而语。二为同心公司的桃源山庄，但桃源山庄只有排屋与公寓，也无法对本案形成实质性的竞争。可以认为，丽水市尚未有项目对本案形成强势竞争。但是，潜在的竞争依然存在，丽水近年来房地产业的发展十分

6、迅猛。其价格上涨的幅度超乎人们的预料。相对与丽水的人均可支配收入及人均GDP增长率来说，普通的住宅的价格泡沫化状态业已存在。而且，由于今年银行收缩项目贷款，抑制房地产业的急遽增长状况，原来有地的开发商可能会因为资金压力而抛售楼盘，因此短期内房价有可能会出现波动。尽管如此，但由于丽水市的土地资源稀少，地理位置优越及海外华侨众多，预计丽水两年内房价的价格趋势应该是稳中有升。金龙白云花苑走得是高档住宅的路子，同等竞争对手比较少，客户目标市场相对稳固集中，该项目只要不出现大的资金压力问题，销售上可以呈现良好态势。l 当地政策分析 房地产业是丽水市政府目前扶持的产业。政府通过土地出让获得大量的城市建设基

7、本资金。同时，白云花苑因其档次高，可能成为政府的形象工程之一，因此，宏观政策环境有利于本项目的运作。l 消费群体分析： 丽水民间资金有一定的积累，且海外华侨众多，任何形态的物业在当地均存在潜在消费群体。由于本项目的档次及所处区域均在丽水市独一无二，加之数量有限，其目标消费群体相对较为集中。有利于行销推广。l 入市项目价格对比分析： 以目前市区在开发的楼盘为例：正达.阳光城启动售价为3500元/平米左右，同心.万锦花苑启动价为4200元/平米左右，同心.桃源山庄启动价为4000元/平米左右，银泰.下河小区的平均售价将在4500元/平米以上，因此，丽水市的房地产综合平均价格超过4000元/平米已经

8、成为事实。对于白云花苑项目来说，2.74亿的土地购买价加上建筑配套价格及财务费用，实际销售价的平衡基点将在4100-4300元/平米左右。三、项目SWOT分析Superority（优势）： 1. 丽水市第一个高尚别墅住宅区，目前在丽水市区域内无同类竞争项目。项目拥有绝对的资源稀有优势，独特的利益诉求点明确。2. 金龙房产为丽水的第一品牌。本案由金龙公司实施开发，金龙的品牌效应为本案带来了丰富的潜在资源。3. 背靠青山，门含绿水，离省级森林公园近在咫尺，如此风水佳绝的地理优势得天独厚，堪称绝版。4. 规模巨大，建筑类型丰富，社区内部循环自成体系，既能营造社区的高尚档次，又能在顶端消费人群众进行细

9、分，适合不同客户的需求。5. 丽水市房产消费宏观环境良好，民间资本有一定积累，海外华侨众多，高档住宅区具有良好的销售基础；Weakness（劣势）：1. 开发单位对高尚别墅物业尚未有先例，本案的运作处于尝试探索阶段。很多实际问题未能充分预计。2. 项目规模大，由于高档社区的开发一般是环境配套先行，比普通住宅的开发在资金投入上须承受更大的压力。3. 项目容积率较高，未能成为真正高档的别墅型社区，项目整体定位较为模糊。物管和服务标准没有明确的承诺。4. 金龙公司项目众多，战线过长，资金及人力资源的分配上较难达成平衡。加上前一时期怡景花苑业主与开发商之间的纠纷未能很好处理，目前尚存在一定的负面影响。

10、Opportunity（机会）： 1. 丽水房市的热销态势及本案的资源稀有性，使项目具备天时、地利、人和的利好条件，只要策划运作得当，成功指日可待。2. 尽管项目前期调查反馈良好，但项目开发单位仍有居安思危意识。防微杜善，科学管理，这一切都将保证本案的良性循环。Threaten（威胁）：1. 本案与金龙品牌相辅相成，如运作不当，将对金龙品牌造成损害。因此本案的营销不是单纯的物业营销，而是金龙品牌的营销。2. 别墅物业价值昂贵，消费对象背景复杂，加之资源紧缺，众口难调，本案在运作过程中将会面临更多的人为阻力。3. 项目包含多种建筑类别，产品定位有“大而全”的倾向。产品自身缺乏诉求的唯一性，容易与

11、顶级档次物业的定位相矛盾。4. 本案投入巨大，如运作周期过长，将导致资金运作困难。第二部分PART TWO项目营销各要素一、目标消费群体定位：私营业主、政府官员、城市白领（如医生、律师等）及海外华侨。二、楼盘形象定位：符合目标消费群尊荣、安全、闲适需求的丽水市首席山水生态园林高尚住宅社区。三、价格定位及建议： 1、价格策略：（1）本楼盘特点是户型比较多，且楼盘套数总量不是很大，其价格建议采用一房一价的方式。每种户型定下一个基价，然后根据其位置、朝向、采光、结构、绿地占有率等来制订差价系数，确定每房的价格。（2）采取领导性定价，即稍有领先，显示楼盘的品质，又接近目标消费群心理价位。建议均价580

12、0元/平方米，起价4700-5000元/平方米，最高限价7500元/平方米 。其中：物业类型建议价格独立别墅7000-7500元/平方米双联别墅 6500-7000元/平方米多联别墅 5500-6500元/平方米公寓 4700-5500元/平方米2、白云花苑销售价格建议依据：销售面积面积比例参考价格销售额亿元销售额比例基本均价：5800户型套数面积平方米价格系数参考均价独立别墅1073898634.2%+20%70002.7337%双联别墅1524027135.3%+12%65002.6236%多联别墅1152753123%0%58001.622%山地公寓607334（车库961）6.2%-1

13、5%49000.365%公建面积5077.8平方米4%均价：6050总面积：119200(含公建)总销额：7.3亿四、目标市场的细分（一）分析目标市场：客源类型主要购买房型总价范围面积范围A独立别墅250万左右280-350平方米B双联别墅180万左右230-280平方米C多联别墅150万左右240平方米左右D公寓50万左右90-120平方米1. A、B型客户，年龄40岁左右，经济基础较好，有一定的事业基础和社会地位，家庭成员比较多，可能会选择和父母、孩子同住。主要为海外华侨和本地的私企企业主。2. C型客户年龄在35-45之间，经济基础良好，有可能在本地已有一套住宅，但是不满足原来的居住条件

14、，他们的文化层次较高，在企业和单位担任重要职务，收入稳定。主要为城市新贵、政府要员。3. D型客户为30岁左右，有较好的固定收入，一般是一次置业或二次置业的年轻家庭，适合三口之家。一般为本地有稳定收入群体。（二）根据购买力和客户特点的分析，我们将主要客户群定位在：1. 城市新贵：高薪白领，一般为企业高级管理人才或企业股份持有者，或从事收入较高的职业，如医生、律师、会计师、设计师等。2. 私营业主：有自己的实业，年收入30万元以上。3. 政府官员：要一定的职位，收入稳固，有一定的储蓄。4. 海外华侨：事业有成，注重家乡、家庭观念，实力雄厚。（三）客户特征：1. 35-45岁的中青年2. 商务精英

15、或政府要员3. 三口之家、三代同堂为主，家庭状况良好4. 收入丰厚，经济条件好，有50万以上的家庭贮备5. 注重被人羡慕的眼光，想跻身更高尚的一层6. 比较注重精神层面的享受，对家庭比较重视7. 希望享受生活，注重生活品质。8. 有闲余资金，对房地产投资有兴趣。五、产品开发规划中的优势及主要卖点提示1、依山傍水：古云：“智者乐山，仁者乐水”。本案背靠白云山森林公园，白云山森林公园是浙江省级森林公园，在省级森林公园中，离市区如此接近，生态状况如此良好的公园，可以说独一无二。一定程度上说，白云花苑就是白云山公园的组成部分（类似景观房产）。此外，白云花苑北部有一天然水库，丽阳坑水系贯穿其间。小区规划

16、引白云山溪水曲折而下，蜿蜒由北而南流经整个地块，穿流与小区内宅前绿化之间。社区内流水潺潺，以石叠岸，时而叠瀑，时而涌泉，凭添一份高雅，一份灵秀。居住其间，真可谓:“夜眠枕松涛，朝起拂白云”。2、满眼纯翠：“春晚绿野秀，岩高白云屯。”白云花苑以4万亩森林公园背景，各个区块匀称布置的大面积绿地，原有的原始林木配以草品、四时花卉，推窗见绿，满足了现代都市人对“绿色”的需求。3、尊重自然的建筑：社区住宅依山而建，因势而建。山地公寓依山而建，家与山体连为一体；多联别墅为跃层式住宅，底层客厅直接面对宅前庭园，车库设于半地下，客厅层高达到4米，建筑做较多北面退台处理，形成大面积屋顶露台，满足住户多种需求；多

17、联别墅大部分临街而设，在造型上简洁大方，强调体块的穿插变化，用材以涂料、面砖、玻璃彩铝为主，清新而典雅。4、小桥、流水、人家：小区公共建设结合绿地小道，步石、小桥，林荫步道穿插其间，涓涓水流从门前淌过，真正体现小桥、流水、人家的江南景观风味。5、景观公园：中央山体公园尊重自然地形结构，加上现代的设计元素，布置成大型灯光喷泉广场，成为小区一道亮丽的风景线。6、配套齐全，交通便利：社区周边配套良好，与未来市政府、体育馆、大学城等紧密相邻，而与城市中心近3公里。7、科学规范的建筑施工队伍8、金龙房产的良好物业品质9、高品位社区的物业管理六、产品定位：l 通过6个层面对产品进行定位：1、绝版地段，铂金

18、钻位，典藏尊贵。（地理价值）2、坐拥碧水绿地，卧赏白云蓝山，都市村庄的优雅生活。（生活方式）3、纯生态首席高尚社区，细节更能彰显品质。（建筑理念）4、多数人的梦想，少数人的尊贵生活。（身份体现）5、夜眠枕松涛，朝起拂白云，白云生处有我家（环境定位）6、精神名宅，品味无限悠闲。（人文内涵）七、主题概念的提炼： 从集合优势卖点，突出楼盘个性，符合消费群身份及需求三个方面统筹分析，确定主题概念为： 绝版山水园林，首席尊贵宅邸释义：l 白云花苑是丽水市迄今为止规划最成熟、最完善的高档生态住宅区。随着国家对别墅等高档商品房立项叫停，因此，白云花苑将在近期内成为丽水绝版首席高档生态社区，其背靠4万亩森林公

19、园和贯穿其间的丽阳坑水系也是空前得天独厚的优势，它的地理价值和天然环境优无法取代。可谓“绝版山水园林”。l 云花苑一共只有434套房子。由于资源稀缺，房价昂贵，它只属于有身份、有地位、有实力的的购买者。堪称“首席尊贵宅邸”。l 除了地理位置与环境，白云花苑还表达的是一种生活方式。这种生活方式将引导潮流，处于生活的顶层。这部分人就是所谓的“金领阶层”，他们已经满足了金钱的欲望，正渴望一种精神层面的高尚生活，用马斯洛需求原理来说，其需求定位已经上升到最高级自我实现的需要。所以在广告定位上，我们要宣扬的就是“有钱又有闲”的生活方式；同时，我们也在传达白云花苑的社区文化，朴实中的尊贵。这是建筑能够达到

20、的最高境界：将人和环境溶为一体。在诉求中，我们力求传达一种信息：这个社区价格昂贵，但是品位高雅。八、主题广告语：1、 绝版山水园林，首席尊贵宅邸2、 白云生处有我家3、 坐拥碧水绿地，卧赏白云蓝山4、 享受都市村庄的优雅生活5、 纯翠自然,幸福享家6、 白云花苑细节彰显品质。7、 多数人的梦想，少数人的生活。8、 万亩森林是我的后花园。九、关于楼盘名称、社区区块名称及LOGO确定：1、案名：白云花苑l 释义：白云山住宅小区有别墅、排屋、公寓等各种性质的物业，项目定位介于高档社区与别墅之间，与纯山水别墅尚有一定距离。为避免歧义，项目名称以较笼统的称谓为宜。白云山为丽水市的风景佳处，借用“白云”二

21、字容易让人产生风景优美、气候宜人的联想，且富有诗意。从本案的地理位置及建筑风格来看，“白云”二字保留较为合适。金龙公司在丽水开发的楼盘中，怡景花苑无疑是最成功的。无论从小区的定位、物业管理、智能化及市场推广来说，怡景花苑至今仍为丽水市楼盘中的精品。某种程度上来说，她与金龙集团的品牌相辅相成。为使金龙集团在当地开发的楼盘形成品牌优势，本案冠以“花苑”之称是可行的。“怡景花苑”、“白云花苑”具有一脉相承，系列开发的效果。就如绿城房产的“丹桂”、“紫桂”、“金桂”。此外，“白云花苑”能障显金龙品牌的价值，承诺其品质质量。2、标志（LOGO）：l 释义：标志以以江南民居的墙头为基本造型，用中国传统的国

22、画笔戳勾勒而成，墨分五色，淡雅清新。一屡白云在屋前缭绕，两个亮窗以桔黄色点缀，可以丽及让人联想“夜眠枕松涛，朝起拂白云”的居住环境。充分展示了晨间霞光初起、白云悠悠的山居画图。与本案的案名及物业特征十分吻合。3、社区内7个区块的命名：（对应位置如附图）a) 翠云苑b) 碧云天c) 水云间d) 赏云居e) 栖云阁f) 飞云谷g) 拂云轩第三部分PART SHREE营销策略一、营销过程的阶段白云花苑整体营销结合工程进度分4个阶段：（1）引导期：2004年8月中旬至一期工程结束之前（约4个月）（2）开盘期：开盘后约4个月（开盘时间与一期工程结束相当，大约在2004年11月-12间择机开盘）。（3）热

23、销期（约6个月，大致时间为2005年3-8月）（4）销售后期及延续阶段（约5个月）（5）正式入伙：2005年春节二、总体推广：1、目的：通过系列的广告、新闻报道和SP活动，使得本案在短期内形成品牌市场和价格支撑市场，为本案最终完成销售工作铺平道路。2、总体设想：（1）通过有效整合传播，提高金龙及本案的品牌知名度（2）通过有针对性的推广，提升楼盘品质及内涵，并获得消费者认同（3）引导金领阶层的生活方式，并与本案的形象定位产生实效联想（4）通过有效整合传播，提高价格市场（5）达到100%售房3、 媒体表现：结合当地实际情况，以平面媒体硬广告为主，辅以电视、电台、网络、路牌、车体等多种宣传方式。兼顾

24、软性宣传和口碑传播。4、 营销费用预计总计投入（万元）前期比例开盘期比例热销期比例后期比例媒体广告10015%35%35%15%销售费用5030%30%25%15%活动费用5030%30%30%10%宣传资料3060%15%15%10%策划服务5040%20%20%20%总计280三、推广线索：第一阶段：营造丽水首席生态园林社区的顶级楼盘第二阶段：成功人士应当拥有的生活空间第三阶段：丽水最后的风水宝地（发布希缺信息）四、营销推广在各阶段的运用1、引导期（1）主要目的：本时期主要宣传本案的整体形象，在短期内通过新闻报道和软文、硬广告的形式使的本项目迅速提升知名度，让受众尤其是潜在客户群体感知本案

25、的存在，达到潜在客户群体80%的渗透率。本时段宣传注重造势宣传，着重整体效果的形象宣传，重在对楼盘整体的概述，让其形象深入人心。（前期的开工奠基宣传即达到了这一效果）（2）媒体表现：平面媒体硬广告为主，辅以电视、电台等多种宣传方式。A、报纸媒体：u 在日报和晚报进行概念渗透，运用软文和形象硬广告等形式进行宣传。u 投入日报硬广告计5个基本单位，晚报5个基本单位、丽水广播电视报3个基本单位。u 软性宣传文章达10篇以上。B、DM广告：l 制作一本精美的白云花苑楼书，对各种户型进行详细介绍。l 结合金龙集团整体情况制作一本金龙集团的画册，白云花苑项目在其中做详细介绍。l 不定期发行白云花苑客户通讯

26、白云花苑，以直邮方式送达目标客户及已前来看房的准客户。C、电台媒体：丽水市广播电台l 有一定的受众，且价格优惠，可签定全年广告。D、户外广告l 售楼处树立广告牌。（已完成）l 丽水高速公路入城处及330国道入城处树立广告牌E、网络传媒l 在丽水政府网发布，针对政府公务人员销售，兼作品牌宣传F、公交车体广告l 其流动性大，受众广，作为形象广告的传播工具有较好的渗透效果。数量为5辆左右。 G、该阶段文案偏重整体感，其着重点在：l 白云生处有我家l 绝版山水园林，首席尊贵宅邸。（3）：促销（SP）活动:l 开工仪式（已完成）l 开盘仪式（另案）广告文案举例：主题：白云生处有我家文案：在生活的周围，我

27、们发现这样的事实：城市人坐在中央空调的大楼里，却眷恋着湖边昨日的凉风；乘着高速公路上飞驰的汽车，却梦想着在花园里蜿蜒的曲径上漫步；住在高尚配套的现代居室，却怀念着老房子里开满栀子花的庭院。于是在假日里，城市里的人们买了门票走进了山水之间去南明山、去白云山、去东西岩、去缙云仙都、去青田石门洞面对着青山绿水，它们常常感动不已，留恋忘返。我们不仅要思考这样的一个问题：生活在现代文明中的都市人是否更想着拥有山水园林式的家园？也许回归自然才是都市文明的真正内涵？于是，营造符合现代都市人居住的理想家园，成了浙江金龙房地产投资集团的理想，成了金龙集团义不容辞的历史使命。现在，一个占地约355亩的园林式高尚社

28、区即将在美丽的白云山森林公园脚下延展开来，这就是金龙.白云花苑！这就是我们梦寐以求的生活空间!2、开盘期（1）主要目的：在此阶段运用促销组合进行强势宣传，使白云花苑达到100%的概念渗透，形成开盘即畅销甚至井喷的局面。（2）推广特点：本时段楼盘形象逐渐清晰，细化每种不同户型的特点，强化各个户型的优势。主要宣扬楼盘的生态环境、高贵品质及业主生活方式，有效锁定前期积累的有效客户，继续吸引新客户。（3）媒体表现：平面媒体硬广告为主，辅以电视专题。A、报纸媒体：l 日报、晚报投入计6-8个基本单位，广电周报5个基本单位。B、电视媒体：l 丽水电视台（1频道）播出30 秒形象广告l 根据金龙集团现在的开

29、辟的“我爱我家”栏目，根据销售进度进行专题配合，约4-5期。 C、DM广告：不定期发行白云花苑客户通讯白云花苑，以直邮方式送达目标客户及已前来看房的准客户。（4）促销（SP）活动：l 举办丽水房地产论坛及白云花苑人居环境评估会l 在九九重阳举办“白云山登高节”l 其它活动另案（5）本时段主打广告概念：l 夜眠枕松涛，朝起拂白云l 坐拥碧水绿地，卧赏白云蓝山l 白云花苑，享受都市村庄的优雅生活l 纯翠自然，幸福享家。主要广告文案举例主题：白云花苑，享受都市村庄的优雅生活文案：风雨四季，晨星暮霭的世界里保持一份如水的心境体验生命初始的清丽心灵便在不知不觉中达到一种新的境界身处白云花苑，站在自家的露

30、台上听流水潺潺，观四季更迭，品四时花香如此园林之意境，无不让人心态淡然悠远此时，任时间携着往事从记忆中淌过一种从未有过的轻松与惬意便油然而生。白云花苑，都市村庄。3、强销期（1）主要目的：产品形象进一步明晰，直接激发购买的欲望，促成预定的客户下单，吸引更多客户的兴趣。（2）媒体表现：平面媒体主导，辅以电视形象专题。A、报纸媒体：日报计6个基本单位，晚报6个基本单位。广电周报3 个基本单位。B、电视媒体：“我爱我家”栏目，根据销售进度进行专题配合，约3-4期。C、DM广告：不定期发行白云花苑客户通讯白云花苑，以直邮方式送达目标客户及已前来看房的准客户。（3）推广主概念：l 白云花苑细节彰显品质。

31、l 多数人的梦想，少数人的生活。l 绝版山水园林，首席尊贵宅邸l 白云生处有我家 广告文案举例： 主题：绝版山水园林，首席尊贵宅邸 文案： 白云花苑 我们拥有丽水最后的风水宝地 我们拥有单纯的名流社区 我们拥有自由纯净的空气 我们更拥有无尚的尊崇 首席豪宅风范 专属于您！（4）促销（SP）活动：l 白云花苑房展 4、销售后期及延续阶段（1）主要目的：清盘销售同时进一步提升开发商的知名度。（2）媒体表现：以平面媒体硬广告为主，主题宣传业主生活感受物业管理。投入日报计2个版面，晚报和丽水广播电视报3个版面，文案略。（3）SP（公关）活动：l 白云花苑业主答谢会第四部分PART FOUR营销执行一、

32、销售前期：1、总体计划：完成购房前期准备工作，对咨询客户能做出统一口径的详细解答，作好客户登记备案及随机市场调查等工作。2、工作规划：l 8月中旬前完成以下工作：（1）销售现场布置（2）销售人员招聘（建议设销售经理1人，案场经理1人，销售代表3-4人）讲解培训（3）楼书设计制作（4）展板绘制（5）宣传资料、宣传VCD制作（6）完成房屋编号和基本定价工作（7）制作好销售登记表和进度表等各类销售表格（8）制作售楼表（9）楼盘统计表（10）定金（或订金）收取标准（11）取得预售证书（12）制订销售手册（13）制定内部认购收取定金（或订金）的协议书（14）确定交放标准和装修标准（15）聘请售房法律顾问

33、（16）样板间l 从8月中旬开始至开盘前（约11月份）（1）售楼部开始对外实行内部认购（2） 收取定金（或订金）（3） 签订预订房屋协议书。*注：销售前期只提供一期、二期房屋的房源（包括公寓），内部认购未达到40%以上，不要轻易开盘，可适当延期开盘，并调整营销模式，达到预期目的。二、开盘阶段：开盘至其后的3个月。1、总体计划：此时段约在2004年11月-2005年2月左右，最好跨农历春节，春假利于人们有空看房，春节喜庆气氛对媒体造势有利，喜气加上看房高潮，容易形成有热销局势。2、具体工作包括：（1）开盘仪式（2）销售人员做好接待、介绍、看房、签约等工作（3）领取商品房买卖合同，确定标准合同（4

34、）与签订预购房屋协议的客户签订正式的房屋买卖合同（5）收取购房款（6）作好所有户型实际建筑面积、公摊面积的测量工作，办理好相关证件（7）制订住宅质量保证书、住户手册等（8）须办理按揭贷款的办理按揭手续（办理它项权证，抵押登记）（9）完成入住交付程序：签订业主公约、入住公约，缴纳物业管理费、装修垃圾清理费等费用（10）产权登记*注：本阶段中一期、二期房源可办理正式购房合同，三期工程的房源建议暂时签订预定协议合同，以避免交房时间难以确定引发纠纷等问题。三、热销阶段1、继续做好未完的销售工作。2、做好三期的销售签约工作，办理相关手续。3、启动物业管理工程四、销售后期及延续阶段1、作好尾盘处理工作2、解决好购房中存在的问题3、作业主入住工作等4、物业管理介入工作五、结束语 由于白云花苑建设周期长，时间跨度大，对后期销售态姿无法预期。个别细节不能详尽和充分，到执行阶段现行拟订并递交。浙江艺阁房地产营销策划机构丽水金龙白云花苑项目组2004年6月18日于杭州