处理职场人际关系案例分享

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1、 职场【问题】:公司领导是自己死党，如何拿捏好彼此间的关系，做好工作？1） 隐性的问题：如何与铁哥们的上司相处？2） 显性的问题：在与上司一起见客户的过程中该如何配合？【答复】： 一、隐性的问题：如何与铁哥们的上司相处？1、认清自己定位。在职场中，分清层级关系，认清自己的定位，上司就是上司，下属就是下属。这点非常重要。2、压低姿态，占据积极权积极把自己的姿态压低，甚至要比其她员工的姿态还要谦卑。在工作时间，对上司是支持的，并且私下可以多提合理化建议，固然，有其她员工在旁时，更要对上司特别尊重。常常积极多跟死党兼上司沟通，坦诚地把工作和生活里的关系厘清。你积极去沟通，把话讲清晰，这样既避免因沟通

2、不畅而带来的某些尴尬，还能让上司对你更加信任！二、 显性的问题：在与上司一起见客户的过程中该如何配合？1、准备局限性，一切的误解都源自于信息不对称。2、做销售时只有对每一种客户都做到了如指掌，会面才干临场不慌。 把公司重要的、特别是常常会面的客户都建立档案，从客户的年龄、穿着、喜好、长相，非常全面精确的做记录，并且每一次会面的记录都要记录。3、 每一次见客户之前要设定一种明确主题。 例如，这次去见这位客户究竟是为什么呢？是纯正吃饭维系感情？还是对合伙意向做进一步试探？还是就付款方式进行接洽？4、 和上司在去见客户前，最佳先做个沟通。 一起协商本次会面的主题是什么，该注意哪些事项？俩人见客户时是

3、要有明确的分工的，期间谁是主谈，谁是副谈？谁负责敬酒陪喝？谁负活跃氛围？谁负责讲产品？谁负责讲服务？客户会问什么问题？又谁来回答？5、做下属的就是要让上司做选择题，而不是做问答题。根据客户的档案信息，可以提前做个具体的客户会面方案，把会见主题，配合分工，注意事项都罗列清晰，然后一并给到上司。提示：一定要具体理解上司与这个客户的关系，或对该客户的见解。6、把全程会面进行录音。每一次结束后，回放听着听一听，回味客户是怎么问问题的？而上司和自己又是怎么解答问题的？接下来又该如何改善呢？7、按照上述措施，多试几次。慢慢地会发现上司对你的承认度和信任度越来越高，并且彼此间的默契度也会越来越高的。【背景】

4、： 1.旅行社公司。员工所赚的每一分钱，公司都会记在账上，并且提供高额的奖金和提成。 2.公司领导，涉及我个人，跟任何一种员工都是朋友关系（工作期间必须公私分明）。3. 我们公司是做高品位接待，客户大多数都是身家百万以上的，而诸多客人我们都会想措施拿公司的利润出来去请客人吃饭或者其她类似的活动来给公司的员工与她们进行的一种零距离的接触。诸多她们的经验和独特的见解也都跟我们手底下的员工在进行分享。旅游行业的入门门槛很低。【问题】： 旅行社员工流动过快怎么办？ 【答复】： 1、市调离职工工。她们为啥离职？因素是什么？求财不易？低于业内薪水？晋身前程看不到？晋身困难？派系林立，人际关系复杂？谁是害群

5、之马？员工辛苦，但不快乐？在公司学不到本领？工作单调乏味？家族公司不招待见？ 2、管理好员工在于四点：求财、求知识、求快乐、承认她们获得的成就。 领导以身作则，讲究一种公平二字。 一切成就都是由于爱，如果我们把员工当作家人，家人会走吗？ 我看到有些公司，每次发薪水的时候，给员工父母也发一份，钱不多，但这叫孝敬银，用父母管住员工，算不算一种好招？多给员工做培训，平时供应一点水果、咖啡，请员工品鉴，每月发1000元活动经费，她们爱干嘛干嘛【背景】： 金融行业，第三方理财公司，销售理财产品，新公司，团队经理。【问题】： 这个行业如何，与否值得发展【答复】： 第三方理财跟广告、保险、筹划、猎头、保险等

6、行业都属于务虚销售，在销售体系中算是最难的，这些行业有个特点：暴利行业，提成高，开单难，收入两极分化很大，基本10%的人挣到80%的钱。第三方理财算是新兴行业，该业务从1997年萌芽，、后来有了比较大的发展，目前处在迅速发展期，行业不错，值得投入，但有个非常重要的前提，那就是我们必须成为销售高手，这样才干挣到钱。【问题】： 新公司好还是老公司好呢？【答复】： 1、问题的本质就是自身定位和平台的关系。成为高手之前，择业真不重要；成为高手之后，择业真得重要！2、 既然哥们你已经选择第三方理财的行业，加盟大牌公司，平台高大上，线下高手众多，行业影响力也大，有助于我们迅速成长。【问题】： 采用什么样的

7、模式开展业务最有效？【答复】： 1、第三方理财是新兴行业，销售模式可以借鉴该行业前三名公司的做法。 2、不管何种销售模式，核心都是要开发规模化的客户群，这个是最重要的任务。 3、销售重要抓三个重点：1、建立庞大的客户群，从中选用优质客户，客户群可以分为核心客户、骨干客户和潜在客户；2、想措施提高转化率。如果光是有客户群基数，而转化率低了，销售做得会非常辛苦；3、想措施提高客单量。什么叫客单量？就是说客户把你的公司作为主力投资方向，如果我们只能开小单，属于打酱油一类，销量照样没有多大出息。【问题】： 如何更好的管理团队，打造一支能打硬仗的队伍？ 【答复】：一、管理团队，大体可以用上求财、求知识和

8、求快乐等“三求”措施管理团队。其中，最重要的是让每个团队成员能感觉自己在进步，有成就感。工作日复一日，十分枯燥，如果让人们感觉每月自己有进步，有收获，动力就有了。二、注意细节：1、看待团队每个人要公平。 2、不要搞派系斗争。3、 以身作则。4、慈不掌兵。 管理者最佳能把握好一种“度”。能完毕工作，那就是大爷，怎么都好说；完不成工作，那就是孙子，怎么都不好说！把握好这个“度”，人们对你是既敬畏又信任，领导威信自然而然就建立了。5、护犊。自己可以说团队成员，但其她组的人如果指责自己的人马，那可不行，必须要挺身而出来“护犊”，这是树立威信的好机会。【背景】： A、做专业市场招商，公司有整个招商部的老

9、总和各个商场的总经理，每个总经理均有自己的嫡系。 B、举个例子：有一次我+招商部的老总（女）+一种客户吃饭。吃完饭了，客户是做香皂和面巾纸的，就拿了点香皂和面巾纸送给我和老总，我觉得这又不是什么贵重的东西，就推推收下了。然而老总没收，客户就把老总的那份也给了我，因此我就都收下了。 C、等回到公司，我就把香皂和面巾纸放到老总的办公室（老总回来就去忙别的了，没在办公室）。等第二天上班，发现香皂盒面巾纸又回到我的办公桌了 【问题】： 老总油烟不进？这样难打交到，应当怎么打关系呢？采用什么措施？【答复】：1、招商部老总跟你不熟，她为了树立勤廉形象，不也许当你的面收任何礼物的，背地里那就是此外一种故事。

10、2、你应当第一时间回绝，如果当时脑子短路收下礼物了，也不能转送老总，这不是想抓老总的小辫子吗？3、最佳的解决措施是，短信告诉老总，脑子短路收下礼物，下不为例，同步把纸巾放公司前台，香皂放卫生间公用了，请老总原谅。【背景】：A、刚开始我们部门没有老总，直接归招商部老总管，后来把我们分到她的一种嫡系商场总经理（女）下面兼管。B、由于是兼管，人家工作又忙，因此基本上就不管我们。目前公司搞各类活动也没有我们什么事，涉及某些部门联动的活动，历来不用我们，也就没有什么交集。C、报告工作或者提建议方案，一般都是让发邮箱，但也历来不回。【问题】： 想和商场老总（女）打好关系，把人情做透，被动等？还是积极出击？

11、【答复】：1、做事要积极。你可以找她申请工作任务，哪怕是帮忙打下手也行。提示，你申请1次估计没戏，如果申请10次呢？十次不行，那申请30次呢？任何事情都架不住数量级哦；2、招商在销售中算是比较有挑战性的任务，全国诸多商场都对招商挠头，你没点想法吗？自己动手收集一批全国招商案例，看看众多高手是怎么玩转招商工作的，她们的招数对我们招商与否有启发？对老总工作与否有协助？你收集、整顿、打印成册，送给老总，会不会得到点赞呢？3、 你们负责招商的经营场合，那些进场商户经营状况如何？你与否做个调查，汇总成一张商户发财的表格？ 卖产品就是卖故事，我们招商就是要向潜在客户群卖“进场商户的发财故事”，楷模力量无穷

12、大，她们都在本商城赚钱，你们还不进来？ 收集、整顿、打印成册，送给老总，会不会得到点赞呢？ 此类表格对说法、引导商业谈判有莫大好处，增长我们谈判话语权，解决了潜在客户心理顾虑。4、请教求学用小零食打头阵，夏天冰激凌，冬天糖葫芦，你看我没啥反映吗？干巴巴去和老总谈，不如带点家乡土特产，一屋子人一起吃一边聊，这时候只是闲聊，这样的行动搞几次，再配合上面三个动作。【问题】： 容易受到环境影响，自控力差，执行力差、踌躇、顾虑多，个人魅力局限性，对自己不够狠！如何才干做到像雨总你这样每天保持716的执行力呢？ 【答复】：一、 所遇问题：1、自身痛点不够足；2、想的太多，做的少。二、 如何才干每天保持71

13、6的执行力？ 1、形成习惯。 2、找痛点，刺激自己； 4、提高专注度：每天做事情之前给自己设立一种时间，刚开始时间设计的不要太长5分钟为限，在这五分钟内除了专注做这件事，其他于这件事无关的一律不准碰，只专注于这一件事，完毕这五分钟后，在继续下一种五分钟，等到我们能在这五分钟专注了，在将时间调节到10分钟，做法同上述同样，以此类推，看看能否提高自身的自控力和执行力。 5、影响习惯的因素有诸多，例如，工作环境，生活环境，朋友圈子等等，都会对我们的习惯会导致很大的影响，正所谓近墨者黑，近朱者赤，道理就是如此。如果你周边都是一批奋斗之人，你也是个勤快之人 6、管控情绪的3个措施：1）、罗列自己三大痛点

14、，打印出来贴墙上，学不进去或想放弃努力的时候，就开始读三大痛点，反复读，反复读，使劲读，或者抄写三大痛点，一次200遍起；2）、工作想偷懒时，我们要积极干预，去管控情绪，不能让负面情绪毁掉今天的努力。3）、工作时，不要贬低自己的努力，应当多给自己送鼓励，成天唉声叹气，没有一毛钱价值。相书上嘴巴又称为“食禄宫”，主食禄之气，常唉声叹气，叫苦连连绝无食禄，主凶！记得每天给自己送上100个鼓励，上午、上午、中午、下午、晚上、睡觉前都要送上鼓励。【商业背景】我是做OA办公软件的，年前遇到客户A，我联系到了A公司负责信息化管理的G经理，G经理刚入职A公司，G说公司打算上OA系统，但年终比较忙，打算年后做

15、。通过后续交流，得知A公司和B公司是兄弟公司，A公司诸多员工都是从B公司过来的，B公司用的是我们公司的系统，B公司对我们系统非常满意。今年2月下旬，我代公司项目经理给A公司做产品演示和解说，演示过程非常顺利，A公司各副总及各部门的疑问我们都给出了满意的答复。但A公司D董在会议最后抛出了三个问题：1、系统的安全性？2、系统的操作难易限度？3、系统的性价比？提出三个问题后，D董完全不给我们解答问题的机会就解散了会议。提出让公司的各部门写一份OA系统对于各个部门的好处和价值的报告，由公司副总T总和Y总负责，并让我们发一份报价给她们。会议结束之后，我针对D董在会议上提出的三个问题，写了一份文档给D董，

16、D董收到后未做任何的答复，目前项目始终搁置没进展，估计有如下2个状况：1、打算搁置项目，D董也许觉得公司目前的状况还不适合上OA系统，打算将项目搁置，因素也许是A公司成立时间较短，有关体制还不够完善，并且在今年5月份也许会搬迁到新的办公大楼，此外通过内线G经理提供的反馈，她也觉得公司也许打算临时搁置这个项目。2、打压价格，由于整个项目过程只有我们一家厂商参与，A公司中不少的人都在B公司用过我们的系统，涉及副总T在内，当时演示交流会的时候，效果非常好，如果后续的进展太顺利我们厂商肯定会报高价给客户。D董这样做可以给我们危机感，因此我们必然不敢报高价给客户，从价格上再给客户一种搁置项目的理由。【问

17、题】以上是我对该项目的分析，针对该状况我该如何去打破僵局，并以较高价格成交？【答复】 一、对的结识销售中存在的问题：1、D董为什么会愤然离席？从报告中可以看出，提问者有两条做得比较好：第一，条理性比较强；第二，有理性思考，对这个问题的判断还是比较精确的，阐明销售有一定的基本和能力，目前对这个问题进行讨论，一家之言，仅供参照。先分析D董提出的3个问题，问题1和2，即软件的安全性和系统难以操作都是虚的，打一幌子而已，由于D董不一定懂这个办公软件。问题3，即软件的性价比才是她考虑重点的，为什么D董不给解释机会就走了？她离席背后的因素是什么？我觉得还是对招标流程不满意，可以用愤怒来表达。D董考虑的是为

18、什么这样大一种项目，只有1家公司进行招标和谈判？中间与否存在利益关联？呵呵，我们在大公司上过班的同窗，会对这个流程有所体会。最后提的问题是：我该如何去打破僵局，并以较高价格成交？ 这充足暴露了乙方的心理，同步甲方肯定懂得乙方也是这样想的，况且只有1家公司参与甲方项目，这就让甲方谈判时陷入被动，甲方不也许那么被动的，从D董性格分析，很也许有逆反心理。D董的思维模式和职业经理人、公司员工是不同样的，哥们你想想，招标会上所有人都说好的时候，D董会觉得软件公司下的功夫挺深，下面人都被打通了？她是最后一种懂得的？下面一片叫好声，你们是不是穿一条裤子？嘿，把我当傀儡啊？D董追求的是控制欲，她不也许容易批准

19、下面人强推方案。有某些大领导具有逆反心理，底下人捧谁，她就怀疑谁，底下一群人踩谁，她就会逆向来捧谁，由于被踩之人肯定是触犯那些人的利益，而为啥会触动那些人的利益？由于小群体要守着自己的利益啊，大领导都会安排一种对立角色出来，她好坐收渔利，历史上此类故事太多了。2、A公司项目负责人分析。D董需要拉2个副总参与，我们是阻挡不住的，并且这种流程才符合D董的想法，为什么呢？D董愤然离席，T副总和Y副总会看不透吗？肯定看得懂，如果她们看不懂，就没有必要在A公司做了。副总T、Y我们能搞定吗？通过第一次招标后，这2个副总肯定会与我们刻意保持距离，目前这种状况下，搞定2个副总肯定有难度，这时我们应当做的是拉住

20、G经理，让G经理成为我们内线，有状况及时通报。至于如何搞定2个副总，还是要通过沟通建立熟悉的关系，但是不要谈利益输送，那以什么理由进一步接触呢？好办！让信息部G经理拿到各部门的有关使用OA办公软件好处和价值的报告。这里多说一句。如果G经理发标书，肯定有诸多许诺，竞争对手也会打通诸多关节，这是她们会削尖脑袋做的事情，这个毋庸置疑。强烈建议打通T、Y两位副总和G经理，说服她们接受一种概念，即我将公司对公司的业务方式转变成私人对私人的合伙关系，谈的不是红包和回扣的事情，而是如果采用了一款不熟悉的软件，和一种不熟悉的公司合伙。一旦没有做好，会对公司和个人有什么损害？对公而言，也许让公司白白花了钱，没有

21、提高效率；对私人来说，所有矛头指向T、Y两位副总和G经理3个人。各部门的评论很有也许有：“怎么找了这样破的公司和软件让我们操作”。D董也许不懂软件，如果听下面反映不好就也许会责怪副总，当时怎么挑的？怎么考核对方的？呵呵，一句话就把三位领导所做工作所有给否认了。T、Y两位副总，是但愿D董以找了便宜软件表扬1个小时，还是但愿D董批评1年呢？选择其她软件均有也许导致D董会将所有矛头指向T、Y两个副总和G经理，后果很严重。呵呵，我们想措施反复输送这个观点，“吓”也要“吓死”甲方几种核心性代表。 用生不如用熟，和我们合伙，肯定安全放心，不会影响两位副总和经理在公司的发展。目前职场经理人守身法则是“不求有

22、功、但求无过”。因此如何将公司利益转变成私人利益很重要，我们保证不会出错，并且还可觉得她们加分，我常常用这招，屡试不爽哦。 3、这个项目会不会搁浅?我分析这个项目搁浅的也许性不大，让各部门写OA软件的价值和好处的报告只是一种说辞，为什么让副总T和Y负责？按照正常的公司管理流程，一种项目一般就一种老总负责，有一种评审委员会就行了。目前同步让2个副总负责，很有也许是让2个副总互相监督和制约。如果是我，我也会这样做，从该细节我们可以看到D董真实想法，她很有也许怀疑该招标流程中存在猫腻。 我估计D董想的是重新招标，至于兄弟单位B公司已经使用了投标公司的OA办公软件，这只是一种很虚的光环，谁说B公司用了

23、该软件，A公司就一定要用？不一定嘛，中国有句古话“县官不如现管”，D董目前是公司的负责人，她肯定要运用自己的权利来加强对公司的领导。二、如何打破僵局？1、简朴分析一下公司的优势和劣势：总体来说，有多少优势就有多少劣势。优势就是客户体验好、易操作、服务好、不用做多余的培训、口碑好等。劣势就是价格较高，并且不也许减少诸多价格。为什么不能降价呢？大幅度的降价就会出卖B公司的人，并且D董觉得采购OA办公软件过程中肯定有诸多水分，这样会让B公司负责软件采购的有关负责人陷入被动。虽然大幅度降价，D董也觉得你还可以降价，由此你的优势带来了这个弊端。硬币均有两面，不也许既享有A面又享有B面。如果重新招投标，竞

24、争对手肯定要用价格优势来竞争，我们要重点关注价格问题，不能追求暴利了，这点请做好思想准备。2、丢掉幻想，目前想卖高价也许性等于零。A公司重新招投标就有其她竞争对手进入，肥羊就变成鸭了，我对软件销售不是很熟悉，但是个人觉得软件销售有诸多项目构成，有诸多提供组合式的销售模块，为了达到性价比最大化，如何为客户提供附加价值是我们应当想措施做到的。例如软件是30万一套，竞品是25万一套，可以通过提供组合的附加价值来弥补价格的劣势，尚有就是服务，软件的服务项目，体验一定要做好。价格是和付款方式捆绑谈判的，呵呵，可以不降价，但付款方式可以谈，明白了？软件有后门，我们不紧张客户欠款。 3、如何将优势激发到极致

25、？我们始终强调销售就是发挥自身优势，将自身优势激发到极致，我们应当把口碑好、服务好等优势激发出来，彻底打消D董的顾虑。人嘴两张皮，正反都是理，激发到极致，对我们好处太多了。例如，A公司用其她公司的软件后，竞争对手敢保证她能提供优质服务吗？竞争软件运营会不会有其她问题？竞争软件架构如何？对细节考虑周全吗？俗话说“用生不如用熟”，我们是通过时间考验的，我们有天然的切合度，这就是将我们优势激发到极致，同步需要将我们劣势进行淡化，买软件核心是买服务，有诸多定制化的东西和需求，后台要积极的进行跟进，买软件买的是动态的、长期的服务。如何将私人利益和我们利益捆绑在一起，这个也叫做把激发自己优势做到极致。客户

26、肯定不如我们懂OA办公软件，要多次运用不同方式和客户谈OA办公软件使用不好带来的损失，1次不行就5次，5次不行就10次，甚至20次。在自己脑子里形成固化概念，不是说一次就行了，要通过多次多种形式说。要有正面、背面的例子，给客户讲故事，可以从网上找职业经理人图便宜，当时获得老板赞许但让公司受到损失的案例，要反复的把这些故事讲出来。目前给她们抛出一种题目，请问两位老总和G经理要在这个项目上如何体现呢？如何让2个副总获得D董的承认？我们有机会让2位副总获得充足体现的机会，我们已有了第一次的沟通和报价，可以从如下几种方面考虑：第一，价格可以合适的便宜一点，但是不能太多，要和B公司的价格基本差别不大。第

27、二，付款方式可以让步。软件不是可以有后门吗，如果不付款可以不提供后续服务，例如之前的付款方式是433，那么我们可以改为334。我把一切告诉你书中有说，谈判有3个核心因素，单价、付款方式和打官司地点，我们在合同谈判时已经将价格和付款方式都做了让步，这样相称于让2个副总在D董那儿获得了体现的机会。第三，做好一件事情，分析其她商用软件的缺陷并进行最大放大，同步找同行的缺陷是最容易的，也是最专业的。这其实就是一种市调的过程，由于我们懂得肯定比客户多。我们有能力和措施找出竞品的缺陷，而2个副总和经理肯定不如我们专业。我们就是要运用2个副总不懂OA办公软件的方式吓唬她们，让她们觉得使用其她软件也许会对她们

28、自己和公司都带来不好影响，不懂的就容易被吓唬住，三招打完，我们为2位副总和G经理提供了一种职场经理人体现的机会和舞台了。A公司的两位副总也好，还是G经理也好，肯定不如我们懂软件，用我们懂这个来吓唬她们，把细节夸张化，达到自己的目的。4、拿到报告后怎么做？我们拿到A公司各部门使用软件的好处和价值的报告后，研究A公司使用软件的需求，下次招投标时，针对需求附上新解决方案。这样做的好处是，我们软件能紧贴A公司各部门需求，能为公司发明更多管理价值。软件或许是定制化开发，想措施通过这个机会多和A公司各部门沟通（例如经理G帮忙），招标时，当其她软件商或许还在泛泛谈概念，我们已经在谈项目实操了，领先她们几条街

29、吧？二期让A公司各部门参与到OA软件操作流程的定制，再次招投标，各部门经理睬反对自己参与的项目吗？肯定不会啦。至于怎么推动这个项目，已经超过你的范畴。2个副总给D董做报告时，有2个主题：第一，拟定重新招投标主题；第二，单独做一种招标流程报告。至于重新招投标，一方面要通过D董批准，然后各部门肯定要反馈建议。我估计A公司还是要上系统，不管有多少家公司参与，我们的优势还是处在领先地位。总之，这个是项目销售，而项目销售是所有销售中最难的。由于项目销售周期长、需要搞定的核心人比较多、项目销售变数大。做项目销售我们需注意：1、决策层较多、流程较多、要耗得起、客户的核心利益要保证。总之，一定要有耐心；2、要

30、全面理解销售中浮现的多种问题，碰见困难不怕，措施总比困难多； 3、时刻抓住客户痛点，非常核心，我们提炼产品卖点，就是为了有针对性治疗客户痛点；4、决策人虽然不能成为朋友，也不要成为敌人；5、 一定要有内线，随时给我们通风报信。【创业案例分享】：我们公司是在物联网行业创业，曾有一种稳定的大客户，是一大型集成商，她们客户群以国内酒业集团为主，在行业里很有影响力。我们销售总监耗费三个月时间，恨不得每天到她们公司上班，最后跟她们总经理、技术总监、销售总监混很熟了，能做到常常到外面喝酒的限度，在读写器领域，我们合伙快乐，8000块一台卖的不错，一年大概有80100万的业务量，在我们公司算黄金客户。我们销

31、售总监能在她们总经理办公室随便走动，跟销售部打成一片，关系处得如鱼得水，但就是在采购总监这块，关系弱了点，但也无碍大局。我们销售总监也是比较有性格，既然采购总监不鸟人，她也没特别把对方放在心上。但事情往往就坏在这帮人手上，典型的成事局限性败事有余。集成商的采购总监是E董亲戚（总经理有时都要让她三分），这家伙油盐不进，内心封闭，防备心理重，不好打交道，也由于找她的人太多，有些狂妄吧。采购总监在集团掌握有实权，虽然销售部指定采购我们产品，采购总监也可以不听，她只关怀性价比。到了背面我们才逐渐理解到这层关系。天有不测风云，忽然有一家外资品牌插了一腿，为了打开国内市场销售局面，跟我们抢夺市场，她们按特

32、批价执行，直接降价到5000元/台（按成本价销售，还要搭上三年维保，实际是微亏价格）！更加雪上加霜的事情是，据我们侧面多方打听，采购总监跟外资销售主管睡到一起去了（剧情有些狗血）采购总监大权在握，我们跟外资品牌PK，性能差不多，但价格相差3000元，她就有权用竞品，把我们晒到一旁去了。而我们不能降价，一旦降价那前面8000元/台的价格怎么解释？此后还想恢复吗？亏本买卖如何做得？涉及打八折什么的降价方略也没有任何吸引力！并且那位采购总监懂得我们销售总监的本领，她也有点怕我们上下乱窜说话，因此传话过来，如果还想跟她打交道，对不起，请我们公司另换旁人！于是整整半年，我们一单没开！怎么办？这个采购总监

33、我们本来也算熟悉，但没措施，她要照顾小情人的生意，我们总监是个大老爷们哦。后来我和销售总监常常在一起揣摩，最后定下一条计谋：我们的销售总监不再接触她们采购总监，转而用心攻取集成商的技术总监！这是一条毒辣的计谋，算是釜底抽薪！由于销售部跟客户推荐产品时，客户会下达产品使用技术规定，技术部通过测试各个厂家产品，最后给出技术上参照意见和技术门槛，但凡入围产品（技术部先做性能测试），销售部才干去跟客户提交，客户测试通过后，一旦指定某款产品，那么采购总监就无权变化，只能是杀价。此前客户测试后大都不指定品牌，要综合看售后服务和价格。目前技术部和销售部配合我们，专门不拿这家竞品提交给客户做测试，而是拿其她技

34、术达标的品牌连同我们产品送过去。由于我们产品性能的确不错，因此中标几率比较大，固然也不是把把中标。我们销售总监神通广大，大概两个多月就彻底搞定了集成商的技术总监，针对我们产品优势，故意将一秒钟多标签读取数量这个核心技术指标提高诸多，这个是我们产品优势，并且是竞品短板！甭管客户与否有这个实际需求，她们都按这个来筛选测试产品，自然我们又重新脱颖而出！固然，在销售部这块，我们也下了大力气，最后销售部暗地配合我们，这个问题算是解决了。目前不是销售部指定用我们产品，而是客户提出苛刻技术规定，我们产品达标了，其她达标公司都是大牌外企，她们自然不肯降价，因此我们产品性价比重新牛起来。采购总监不好换品牌，只能

35、跟我们谈，但她有本领跟我们谈合同账期，还可以故意拖欠合同款，因此还是要必须拿下她才行！第二个问题，如何修复与采购总监的关系？我们决定再派一种销售主管，她负责搞定采购总监。如何搞定？老套路啦。在销售总监悄悄攻打技术部的时候，我们销售主管也开始行动起来了，刚开始人家爱答不理，上门拜访等两小时只给你5分钟说话时间，态度？好淡漠哦。销售主管回来后，总是唉声叹气，主线搞不定人家。我提出一种思路，她是男人，除了爱泡妞，难道就没有点其她爱好？说什么也要打听出来！还是书里讲的多种套路，不久就打听出来，这家伙热爱打台球！妥当了，我们发动周边人找到了几位台球高手，都是朋友圈里混的。于是我们销售主管出门邀请采购总监

36、出来打台球，刚开始她还扭扭捏捏，到后来禁不住三番五次磨叽，回绝几次后也就出来了。从此我跟我们销售主管说，打台球就是打台球，千万别提工作！吃饭喝酒随便，但还是不提任何工作，就是纯玩！由于人们心知肚明，你越不提，此后她就会越提及！你只要在三个月跟她打10次台球，事情肯定有转机！（都是约在周末，打台球和吃饭大概是一种下午和一种晚上）这招就叫我们模糊销售主张，对方就清晰，我们清晰销售主张，对方就模糊，就装傻！这条销售圣经，我会跟人们念叨1000遍，由于太具有实战效益了！ 这哥们打了几次台球后，却忽然变卦再也约不到人了！靠，这是怎么一回事？我们想了想，估计又是小情人在一旁捣乱！行，你有你的招数，我们也不

37、是吃素的，小丫头，你等着！不久，我出了一种点子，请我们总监出面约技术总监、销售总监、财务总监，她们三人出面约采购总监出来打台球！呵呵，你采购总监可以不卖我们面子，公司三大总监的邀约面子你也不卖吗？你好意思驳吗？不久，又打了几次台球，每次耗费其实并不多，也就是几百块不到一千块，无所谓的投入，就这样，我们跟采购总监的关系总算搞顺溜了，固然，中间尚有不少插曲和反复，但大体是这样走下来的，这里就不啰嗦啦。通过一番努力，三个月后，我们双管齐下，重新夺回销售积极权，人们都是熟人了，什么不好谈？竞品即便有价格优势，那有什么用呢？技术不达标啊，客户不用，采购总监也爱莫能助哦。卖肉又怎么样呢？架不住我们三个爷们

38、群策群力，因此卖肉也不是万能的哦！再加上我们彻底搞定采购总监，人们都成铁哥们了，什么都能搞定。于是，次年我们又签下100万订单，这个客户至今仍是我们黄金客户。【背景】：A、90年大学毕业，现已参与工作两年，目前在一家幼教上市公司就职，负责山东渠道招商。B、刚进集团，我被分派到北京市场，负责本地代理商的维护与市场开发，也就是跟进代理商的款、活、商、会、园的工作。C、当时北京有两名代理商，大商年销量排集团前五，小商名落孙山，我就负责通州代理的小商。D、刚去北京，对环境不熟，与同事合租朝阳望京。从那一天起，我每天早上六点起床，从望京坐一趟公交，转四趟地铁往通州跑，干竣工作，傍晚六点又以同样方式返回望

39、京，一天在路上4小时。E、由于初入岗位和面对新环境，很不适应，同步也没人予以指引，每天反复相似工作，没进展。年终时销售部有重大调节，当时我得知下阶段将被分到现所在的山东市场。【问题】：渠道招商项目没进展怎么办？【答复】：一、 先做市调，对整个市场和行业做分析：1、中国人口约70%在农村，全球第一大市场就在中国农村！过去十几年，在中国市场发明销售奇迹的公司，海尔、TCL、步步高、宝洁、巨人等都把营销重心下移到城乡，中心都市适合伙为窗口型市场，城乡就成为主战市场。因此放弃济南选择地级都市，集中精力打通地级市，再发展县级市，最后挥师省会都市！2、选择好地级市，不乱跑，先主攻一种区，先找富人区！富人区

40、拿下能横扫其她城区，起到高屋建瓴效果。 3、 去山东之前，百度山东地区的文化、历史、风土人情、典型人文故事，留作后期沟通客户建立信任用！二、 达到山东市场。）首选主攻方向是青岛、烟台、潍坊和威海四大地级市。将自身优势发挥到极致，充足发挥上市公司的光环，为自己销售所用！）提炼好话术。对自己进行包装，表白自己是集团的骨干、即将升任大区总监助理、老总心腹、媳妇在集团做行政等包装话术。三、 每天做销售笔记，每天写销售心得和反思。销售没有秘诀，只有对的措施和坚持不懈。四、 见客户前做好准备。五、 数量级的密集扫街。六、 白天扫街，晚上电话拜访客户。对于谈得比较好的几种客户，分别向她们打听其她地区同行，运

41、用晚上时间，打电话简介集团状况，相邀月底一起去XX总部参与招商会。【问题】：她是怎么样两年做成公司的销售冠军的呢？【答复】：不到两年时间，我已晋级成为报社广告销售状元，提成近百万。有人嫉妒，有人羡慕，尚有人在背后下绊子！偷客户通讯录，跟客户告阴状传小话，故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职总之，无数下三烂招数都能在斗争中涌现，她们能得逞吗？嘿，这状元可非浪得虚名！三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”对此，我深有体会。每到周五下午，我便用心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末快乐！报社小雨。”一始，连自己都感觉别扭，俩爷们还祝什么周末快乐啊，肉麻！但

42、习惯成自然，什么人在持续收到几十次周末快乐的短信，还不动心？岁月是拉近人与人关系的最佳武器，半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节，人人手机装满便宜祝愿短信，全是应景之作。但在前，人们都还在打呼时，我就开展差别化祝愿活动，短信话不多，但心诚又实在，好暖人心。别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太程序化，没人情味儿。我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条敬请关注。小雨敬。”我懂得客户没空看报，顶多瞄眼信封而已。写这话是想提示兄弟姐妹们，小雨还在关怀她呢。也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会导致潜移默化的影响？事实站到了

43、我这边。第一次拜访完客户，出门时，我总要补上一句：“老大，我看人们聊得投缘，后来再会面，呵呵，别老称呼先生先生的，忒见外啦，干脆你喊我小雨，我喊您哥得了，您说呢？”谁好意思当面回绝我的美意？呵呵，一般都点头称是。嗯，这就对了，我跟客户初次会面，关系不熟，其中客气的称谓就是横亘在我们之间的一座丘陵。我一上手就铲掉丘陵，以便此后一马平川奔跑起来。嘿，试想一下，当人们无论是电话沟通还是会面交流，都是哥们了，说起话来自然放松。谈客户开局不错，好，下面就进入攻心阶段。每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次会面前，立即掏出来温习，

44、会面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，背面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和她交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合伙没啥关系，我有的是等她下单的时间。令人叫绝的是，下次再约这客户，她一般会穿上次夸她的那套服饰。看，人有时很怪，但发现规律后也容易打交道。我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次会面粗略简介一番，后来再会时，只谈圈内新闻趣事，以及客户感爱好的话题。例如，客户是位女生，闲聊发现她想瘦身，于是我就留意减肥方面的报道，一旦发

45、现好文，我会把报纸有关版面抽出来，亲手递到客户手上，就差拿熨斗把报纸油墨熨掉了。这份关怀用心做，客户能感觉到，更增长信任感和安全感。销售核心是什么？一方面是推销自己，让客户相信我，只有信我才干信报社。谁要想初次会面就逼客户理解报纸的所有信息，同步再记住自己，呵呵，像做梦不？特像！人家都还不理解你的为人和能力，有什么爱好去理解产品？一句话，推销顺序切勿本末倒置。但光用常规思路拉近与客户关系，够吗？我做销售有“一正一邪”两套手法，讲点相面术，变个小魔术，博个好感，逗个乐子，都算“邪派”招数，推动伙伴关系的效果？只有好，没有坏。上高中时，机缘巧合对看相有了爱好，从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明

46、白其中的奥秘和道理，但记住了推演“成果”。呵呵，简朴看相没啥大问题。对了，咱尚有一本有关姓名字划吉数的宝书，例如某人名字是二十三画，相应的说法就是：“旭日升天，明显四方；渐次进展，终成大业。（吉）”再例如某人名字是四十画，相应说法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知难而退，自获天佑。（吉带凶）”每次谈新客户，我都要翻翻书，如果碰巧她名字笔画是“吉”，靠，第一时间告之！客户听完，快乐之余除了感谢之外，总该记住我点什么吧，得，感情又近一层。反之，忘掉这事。而我名字的笔画相应是：“先历困苦，后得幸福；霜雪梅花，春来怒放。”唉，自己信不？心里甚是忐忑，最后搞得专信“后得幸福”四个大字去了！此外，见客户前，我

47、事先都要准备好一种话题，或者想解决一种问题，在不经意间达到我的目的。例如这次我就想聊广告效果问题，那我会准备几种话题，1、京城三大报的性价比；2、客户反馈意见；3、报纸实效；4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实，有理论，有比方，有数据，有概念，最后交流所要灌输的目的是，表面上说我们是媒介组合里一种重要“辅助”媒介，是三大报好帮手，但事实上，但愿客户记住的是我们位列京城四大报行列。客户每天都在见各路媒介人马，她们谁不玩命吹自己媒介如何了得，但广告公司信吗？傻事不干，我反其道而行之，先恭维三大报强势地位，肯定客户制定的投放方略是无比英明，然后我再贴边站队，借船出海。一种好汉三个帮，何况我们还

48、是主力帮手呢！她们能明白我的意思：“哦，我只要投放四大报，效果有保证。”我采用欲擒故纵之计，表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，我，得到10%投放量即心满意足，是的，有总比没有强嘛。但报社诸多业务员一上来就把自己摆到跟北京晚报一种层面上说事，成果洗脑不成，反而给客户留下一种“很能吹牛”的印象，到头来往往四大皆空。笨。总之，我用心做事，真心关怀客户，那些歪瓜裂枣想捡挂落？尽扯淡。有的人还想用滥价方式打压我，由于咱从不靠低折扣取胜，虽是一大软肋，可她们只看到报价高，却忽视我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻版，晚上坚守编辑部，当看到2版新闻

49、头条是警方破获杀人越货团伙的负面报道时，我当场表达坚决不行，立即找到新闻部主编协调，陈述利害关系：“王总，客户是店庆广告，多喜庆，和负面新闻放到一起好不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意，背面单子您看，能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张，随时有新状况发生，既要摆平总编，又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在这儿指手画脚，我算开了先河，她们感觉不仅怪，并且不爽。呵呵，不就是一种钱字嘛，头条新闻千字报酬远高于其她稿费，既然我损害采编利益，就要私下打点，恩，客户满意咱无二话。但凡参与人员多少给点好处，时间长了，谁尚有怪

50、话？报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功。固然，讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里，自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业筹划。她们要的是放心、顺利，别捅篓子，要的是保证广告效果最大化，至于价格，闭只眼啦。幕后工作劳心劳力，不是人人所能坚持，诸多人拿回广告稿，跟大爷似的，往报社一丢就算完事，钱是那么好挣的？洗洗睡吧。剩余攻取客户的招数，要不多读几遍？【问题】：刚换工作到公司没有老客户，如何开展自己的业务？【答复】：、你去查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几种行业。然后你一方面在这三个行业开拓客户。、选定三个行业后，你再圈定10个最有也许成交的客户，这段时间就主攻她

51、们了。圈定10个客户是基于自己的分析和打过100个客户电话后，筛选出来的。、你重点攻关10个客户，那是由于你精力有限，广种薄收攻取客户的方式不适合用在试用期考核。这是其一。其二是为了自救。万一试用期结束，10个重点客户没有开单，你怎么办？好办，毕竟你已经花了诸多心血，理解这些公司基本状况，你跟你的老板讲故事。、借助老板力量，帮你完毕销售。客户稍微有点眉目了，请老板出马见客户，加快推动力度。好处太多了，至少要老板理解你整体都在干嘛，让客户夸你的勤奋（由于你说公司管理松散，松散的含义就是对销售放羊，月底看业绩）【问题】：女孩做销售遇到异性客户骚扰，怎么办？【答复】：、 坦诚和客户谈谈。说说这样交往

52、带给你和她有多种烦恼，如果她没有非分之想，相信会理解你；而如果她心怀不轨，你更应当义正词严回绝，千万不能为此丢了名誉。、 锤炼好话术。我的话术是：王哥，您看您又说笑了，我们关系这样铁，我心里始终把您当好哥们，回头一起吃饭庆祝下，人生多种好哥们，好知己不容易啊。我可是把您当我的长辈看，由于从结识到目前，王哥你给了我诸多指引，让我开拓了思维也学到了某些行业知识，心里非常感谢，过去的十年，我们不曾结识，但愿将来的十年，我们友谊长青！、 我们做销售一定要事先做准备。不准备就准备失败。例如，看出有客户体现出暧昧情绪，这时候一定要事先做好话术的锤炼，等事情发生的时候，我们就能沉着面对，嬉笑中化解危机，既不

53、伤客户面子，又能保证我们的自尊，不至于因话术不精，而导致合伙搁浅。、必要时放弃该客户。如果我们这套“话术”不能变化现状，客户还是一味纠缠不休，运用合同诱惑我们就范，我建议可以撤退了，天下好客户、大客户多的是，离开谁地球照样转！、女生做销售是有性别优势的，把握好尺度，获得业绩一定会超越男生（假设和男生销售水平相称）。【公司背景】：、深圳一家LED公司，重要在阿里国际上做对外贸易，自己生产、拉单。B、公司已成立五年，可规模还是很小，发展进程缓慢，公司有两个合伙人，八个业务员，一种工程师，八个工人。C、老板每天都很忙很累，一天只睡四个小时，也许连思考的时间都没有。【问题】：如果我是老板，我应当如何去

54、做，对公司将来的走向如何把控。【答复】：、先对公司产品进行一种分类，看看我们目前哪一类的产品出货量大，后来集中力量只做一款产品，足矣。开发十款产品，不如集中所有力量开发一款爆款呢，把公司所有资源都投入进来，做到单点爆破，这才干发财。如果我们把力量分散到开发10款上面，那就是样样有，但样样松，产品没有优势，背面销售还怎么做啊，销售难度直线提高哦。、木桶能装多少水，取决于最短的一块板。在工业化时代，木桶理论很有效，但在互联网时代，该理论早已破产。今天的公司没必要精通一切，如果财务非专业，可以聘任会计师事务所；如果欠缺人力资源，可以聘任猎头机构；如果市场营销是短板，优秀的广告公司乐意效劳；而法律服务

55、、战略征询、员工心理服务等领域，也有专业公司能提供优质服务现代公司只需要有一块优势长板，以及有“完整的桶”的意识，便可通过合伙而补齐短板。公司发展理论已从短板原理，变成长板理论将桶倾斜，发现一只桶能装多少水决定于木桶长板的长度，也就是公司或个人的核心竞争力，当你拥有一块长板，环绕这块长板展开布局，就能赚钱。百事可乐在中国的战略挺简朴：将生产、渠道、物流所有外包，只保存市场部运营百事可乐的品牌，做好品牌这个长板。初，“google”宣布29.1亿美元把 摩托罗拉移动 发售给联想，发售一周，Google股价大涨8%，理由是基于长板理论。Google的CEO佩奇说：“通过这笔交易，google将精力

56、投入到整个安卓生态系统的创新中，从而使全球智能手机顾客受惠。”这句话的本质就是，Google是做系统的，买个手机公司回来补短板，虽然硬件有提高，但不如专注擅长的长板，做好系统才是王道。相比激发自身优势和变化自身劣势，显然前者容易实现，这就保证战略方向的对的性，如果我们花力气去变化自身劣势，一般都是费力不讨好，过去诸多同窗都是这样干的，效果呢？大都成效寥寥，正所谓方向不对，努力白费。综上所述，我们的创业要集中所有力量于一种点上，做出“爆款产品”，用长板理论打败竞争对手，这才是正招！、电子行业的价格战名列所有行业的前茅，这就决定了电子行业的客户忠诚度普遍不高，搞定客户关系在本行业是有用，但利益驱动

57、更厉害，客户不会为了照顾人情，还采购上一代即将被裁减的产品，于情于理说不通。因此，电子产品的性价比是竞争的核心所在。产品不灵光，别想在电子行业发财。、 你们老板每天，只睡4个小时，这样辛苦的工作，没有思考的时间，5年了，公司还是仅能维持生存。、如果哥们你是老板，最佳能找个高手带着玩，在一旁指点，少走诸多弯路，好过盲人摸象。如果还是坚持此前的做事方式不变，那公司要发展到猴年马月才干走上壮大之路呢？目前你们老板工作的方式，典型的就是做事不得法，正所谓方向不对，努力白费，【问题】：客户已有固定供应商，要如何发掘新客户？【答复】：此类问题的本质就是：客情关系不到位搞定客情可以分四步走：一、 为客户建立

58、档案。平时出入客户公司，谁有决定权你理解吗？有无为客户建立档案？客户个人状况、家庭状况、教育背景、业务背景、特殊爱好、生活方式你都理解吗？理解这些东西有什么好处呢？我们要找到客户的需求是不是？这些信息所有可以通过跟客户聊天得到！二、 送小礼物送她十次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线，我们送小礼物提成这样两种：一种就是用客户资料信息确认她的需求，她是哪的人，家乡是哪的，或者是她的爱人是哪的人，她的孩子，这不就有需求了吗；第二个要结合自身的特点或者是产品的特点。三、攻心术我们要积极为客户提供增值服务。为什么要提供增值服务呢？由于你的客户也有客户，我们就要把自己当成客户的一种部门，积极为客户提供竞

59、品或者同行的多种信息，经营方略，促销方案等等这些！四、短信。我们每周给客户发祝愿短信，叫客户记得住我们。做好这几条就差不多了，核心是要数量级的支撑。 有了这四招，能否和客户打成一片？客户跟我们都成哥们了，还会说要裁减我们不？我想不会吧！好，当把客情关系做到这份儿上，客户与木有转简介？【背景】： A中专毕业，没特长，小都市。B在某药业给女总裁做秘书，最头疼的是领导的脾气，说话态度恶劣、傲慢，不尊重人。还要帮她带小孩。【问题】：如何才干得到领导的注重？【答复】：、充足运用领导的人脉资源。获得领导信任是重中之重。有的人受不了，因此就离职了，理由就跟你目前的抱怨同样的，但离职后就能不久混得出人头地了吗

60、？我看未必。分享个小故事：日本幕府时代，有个名叫丰臣秀吉的名将，前面讲述的朝鲜“壬辰倭乱”，就是丰臣秀吉发动的。丰臣小时候家境贫寒，长大后做了底层武士。那时，日本有个叱咤风云的将军，叫织田信长，此人是幕府首脑，秀吉是织田部下。日本北海道的冬季很寒冷，当时日本人住榻榻米，穿木屐鞋，只要进屋就会把鞋子脱掉，因此冬天出门刚穿鞋会感觉脚很冷。每次织田信长进屋后，丰臣秀吉就把她的鞋子揣到怀里暖起来，因此织田信长出门时，穿得永远是热乎乎的鞋。秀吉作为一般随从，心细如发又能吃苦，她总能及时发现和挖掘老板的需求，因此秀吉逐渐获得织田信任。人们看看，获得织田信任的过程，不就是一切成交都是由于爱+满足客户需求嘛，

61、是不是销售中的人情做透+利益驱动的那套做法？1566年，织田要在美浓国边境建造一座城池，但派去筑城的两位织田家老臣都失败而回，由于立足未稳，便遭到斋藤军队的猛攻。秀吉自告奋勇要去筑城，织田力排众议批准了。秀吉立即派人砍伐大量木排从上游漂下，然后在下游取出木排，运用木排赶工建城，一夜功夫，一座简陋城堡便矗立在美浓边境上了！人们还觉得奇迹的浮现是上天协助了织田信长！织田开始注意到秀吉的谋略和胆识，丰臣秀吉逐渐成为幕府核心人物，并在织田去世后继承了她的事业。故事分享完了，我想体现的观点是：讲丰臣秀吉的故事是想说一件事，人脉资源对一种人发展的重要性，丰臣秀吉之所后来来能一统日本，成为日本历史上赫赫有名的人物，有个重要因素就是她深得织田的信任，真是谋求发展的平台不同样。妹妹你再想一想，织田肯定有诸多跟班，但为什么只有丰臣秀吉脱颖而出呢？因素很简朴，秀吉她把一件事彻底干透了，她能给织田暖鞋，就能干好其她顶级服务，完全满足客户需求，因此她能发达。、 取信领导，总的先为