电话营销促成技巧培训资料

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1、电话营销中常用的18种促成技巧促成技巧1 不拟定成交法电话营销人员故意说出某些没有把握的状况，让客户去紧张，并最后下定合伙决心。A、 “嗯，请稍等，让我查一查我们李教师这个月的课程安排，也许她这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”B、 “每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不懂得昨天还剩余的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”C、 “您刚刚提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里也许没有存货了，我先打个电话查询一下。”促成技巧2 典型故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事

2、结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一种叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，持续蝉联“日本第一”，她之因此能获得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是踌躇不决的状况，她总会讲一种“输血”的故事：“有一种爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相似型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大概一种小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。本来，儿子在输血前觉得一种人如果将血输出去，自己就会

3、死掉，她在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可觉得了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要踌躇吗？” 促成技巧3 对比成交法 把两个不同步间、不同地点、不同前提条件下的合伙方式同步列举出来，进行对比，最后选择一种对对方更加有利的条件进行促成。“某某经理，我们这次公开课收费原则是这样的；在本月15号之前，并同步有超过5人一起报名的可以享有8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人元。今天是13号，您目前就报名的话，还可以享有优惠。请问贵公司派几位过来，我立即就给您登记。”“这段时间正值五一劳动节，我们公司

4、推出了一系列优惠活动，您刚刚看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看目前只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？” 促成技巧4 直接促成法就是直接规定对方下订单、签合同。话术如下：“王女士，我目前把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”“李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？”“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”促成技巧5 假设成交法这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经批准合伙，然后直接询问合伙后的有关细节问题。“吴先生，您但愿我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您

5、觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”“请问您买几件？”“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几种人过来呢？”促成技巧6 二选一成交法提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择成果都是批准合伙。“何先生，有关预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？”“马经理您好！从培训师时间安排来看，培训时间最佳安排在这个月的1215号或下个月13号，哪个时间段对您比较以便呢？”“您但愿我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？”促成技巧7 危机成交法通过讲述一种与顾客密切有关的事情，并阐明事情的发生对客户及周边的人导致的不良影响，从而让客户产生危机感，并最后下定决

6、心签单。“张经理，据近来报道显示，该社区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。”“王伯伯，近来常有某些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采用了某些防备措施，但是为了避免给您的生活带来某些不必要的麻烦，我们建议您立即开通来电显示，您看如何？”“李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，我们这边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有合适的位置了，我建议您目前就拟定下来，我这边好给你安排一种接近入口的最佳位置。”促成技巧8 以退为进成交法在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同步将合伙的其她条件作一相应的调节，并立即进行促成。“如果我们将

7、新产品按本来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？”“如果贵公司持续做五期培训的话，价格方面我们可以给到九折。而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢？”“交货期可以推迟一周的话，我们可以优惠300元/吨，您考虑一下，好吗？”促成技巧9 替客户拿主意成交法针对某些踌躇不决的客户，电话营销员应当立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种可以满足其需求的产品。“林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合但是了，由于这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？” “舒经理，如果

8、您是要保证培训效果的话，我相信李向阳教师是最适合的人选了，由于李向阳教师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？”“李先生，根据您刚刚提到的状况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排此外的培训也不迟，您说呢？”促成技巧10 最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限尚有多久，在优惠期内客户可以享有的利益是什么；同步提示客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到如何的损失。“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须立即做决定了。”“陆总，这个月是由于庆祝公司成立十周年，因此才可以享有这个优惠的价格

9、，下个月开始就会调到本来的价格，如果您目前购买就可以节省50元/盒，您需要购买多少呢？”“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享有八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”促成技巧11 手续简朴成交法直接告诉客户办理某项业务的程序非常简朴，然后让客户尽快做决定。“罗总，办理这种卡非常的以便，您只需要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就可以了。”“汪先生，办理这个来电显示业务非常简朴，我们只需要在电话中确认某些资料，立即就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？”“报名程序很简朴，您只需在我们的网站上下载报名表

10、，填好有关内容好，直接发邮件给我们就可以了。”促成技巧12 展望将来成交法先假设客户已经签定有关合同，接着展望客户得到产品后的好处。“白云女士，如果这套房子目前就订下来，立即交定金的话，两周后来，就可以享有这里的美好风光了，您还踌躇什么呢？”“胡先生，目前就办理宽带接入业务，您明天就可以享有到迅速网络冲浪的感觉，再也不用紧张时常死机，文献丢失的状况了，您看今天下午我们就派工程师去为您安装，行吗？”“王总，如果您立即引进我们的课程的话，贵公司的电话营销人员在参与完培训后，其电话沟通水平会上升一种台阶，公司业绩也会稳步上升，您看我们目前就把这事拟定下来，怎么样？”促成技巧13 少量试用成交法任何一

11、种人在第一次接触同样新鲜东西时，都会有诸多紧张，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合伙。“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很理解，我有一种建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？”“按照贵公司业务部门的规模，需要5期才干培训完，但是我建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确可以帮得上您，您好再增长也不晚。您看呢？”“雷经理，我建议您先开通一种月试试，如果使用一种月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，您觉得呢？”促成技巧14 坦诚成交法从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就

12、推荐给她；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，我们之间也算有了初步结识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高品位配备的电脑，由于诸多功能在您的平常工作中用的几率很少。我建议您不妨买此外一款K88电脑试试，K88从配备和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”“有关价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但我但愿您能再花点时间多做某些比较，比较一下同类产品的质量和服务，我但愿人们做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不也许再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚刚给您报的价格的确是目前

13、能给到您的最优惠价格，您就别在踌躇啦。” 促成技巧15 3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发现（Found）。先表达理解客户的感觉。然后再例举某些事例，阐明其她人刚开始也是觉得如此，但在她们使用产品之后发现非常的值得。“苏大姐，我理解您的感受，我们的有某些其她客户刚开始也觉得没有什么把握，但在她们的员工通过培训之后，发现业绩居然提高了1/3，您尚有什么顾虑吗？”“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目的公司的王总也觉得价格太高，后来在她使用我们的服务之后发现这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？”“消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的诸多客户刚开始

14、时也觉得来我们这边招聘没什么把握。但是，在她们来过我们这里招聘一次之后，她们发现我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？”促成技巧16 “最后一种问题”成交法认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一种问题结尾，并直接进行促成。“牛总，我想懂得价格是不是您关怀的最后一种问题，如果我们就价格达到一致的话，您是不是立即可如下订单？”“肖先生，效果是不是您关怀的最后一种问题，如果我们谈妥的话，您会决定立即签约吗？”“英女士，交货期是不是您关怀的最后一种问题，如果我们可以保证在商定的时间内完毕订单，我们目前是不是就可以签订合同？”促成技巧17 强化信心成交法

15、通过向对方列举有关证明，进而强化对方对产品的购买信心。有关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其她已经购买过产品的消费者见证；还可以是某项产品已经获得的有关资质证书等。“李总，您好，有关我们公司在业内的口碑，我相信您应当也据说过，上个月由于我们公司财务的关系，将一款产品的出口报价报低了5美元/双，后来我们公司老总还是按本来报的价与外商合伙。因此您尽可以放心，就算吃亏，我们公司也会遵守承诺，这是我们公司一贯坚持的文化。有关我们公司的信誉问题，您应当没什么好紧张的，是吗？要不，我目前就把合同给您传真过去，您看后，没什么问题，我们就将合伙拟定下来，您觉得如何？”“王经理，您真是一种很有眼光的人，您看

16、中的这款产品，其技术含量目前在国内处在绝对的领先地位，这款产品共有12项国家专利，并在一共获得了8项荣誉证书。到目前为止，我们公司这款产品的销售基本上处在供不应求的状况。您打算订多少货呢？我们这边好根据您的订单安排生产。”促成技巧18 绝地反击成交法电话营销人员在电话中已经想尽多种措施，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。在最后放弃之前，规定对方提供协助，获得机会后，在待机而动。“罗总，今天非常感谢您的珍贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一种小小的忙想请您帮一下可以吗？近来我公司为了提高对客户的服务品质，规定我们：如果同客户合伙不成功，就阐明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。因此拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改善。” “刘经理，我懂得我们的产品非常适合您，可我本人的能力有限，无法说服您，我认输了。但是，在挂断电话之前，我尚有最后一种祈求，但愿您能帮我最后一种忙。请您指出我的局限性，让我有一种改善的机会好吗?”