差异化营销十大策略分析

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1、区域营销主管之营销管理技能训练之三导 言在如今竞争剧烈的行业中，你所在的公司应如何与行业领先者竞争呢？也许你的答案是：对自身的产品和服务进行差别化 ,并避开直接的竞争。第三讲差别化营销创新十大方略课程内容: 一是时机差别化；二是人员差别化；三是渠道差别化；四是功能差别化；五是品质差别化；六是品牌形象差别化；七是价位差别化；八是心理诉求差别化；九是服务差别化；十是文化差别化课程目的:全面剖折营销管理的特殊工具差别化营销告白差别化营销管理的基本原理共同分享差别化营销的十大创新方略协助你树立全面的营销管理理念更有效的协助公司选择定位营销竞争方略什么是差别化营销?在导言中我们提到过: 在如今竞争剧烈的

2、行业中，你的公司应如何与行业领先者竞争呢？也许你的答案是：对自身的产品和服务进行差别化，并避开直接的竞争。 差别化营销是指:一方面强调差别化是需要不断创新的.所谓差别化营销创新就是指设计一系列 故意义的差别，使公司在产品、服务、人事、渠道、形象上彻底追求个性化差别，形成与其她竞争对手的明显区别 ，并且运用优化整合这种区别，发明出具有竞争优势的战略行动，甚至形成特色的独家经营市场。 那么一种公司在实践中应如何与竞争对手产生差别化呢？从而增强公司参与市场的竞争能力。 通过对市场营销竞争环境的观测,总结出了十种 差别化营销的新方略：既时机、人员、渠道、 功能、品质、品牌形象、价位、心理诉求、服 务、

3、文化差别营销方略。在进行差别化营销创新时，应注意解决好三个 方面的问题： 一是要具有丰富的筹划有关知识及创新意识； 二是对市场竞争环境应具有敏锐的洞察力； 三是要具有创新思维差别的能力。作为一种公司，要想在市场上立于不败之地，就必须不断的创新区别与其她公司的差别化营销方略。 可以环绕产品、服务、人员、渠道、形象五个大方面以及在这五个方面的差别化变量上创新，不乏潜在诸多差别化营销方略，差别化营销创新就是指设计一系列故意义的差别，使公司营销在产品、服务、人事、渠道、形象上追求个性化差别，形成与其她竞争对手的明显区别 ，并运用优化整合这种区别，发明出具有竞争优势的战略行动，甚至形成个性特色的独家经营

4、市场。 方略一：时机差别化v对时机差别的理解把握：在商业剧烈的竞争中，商机与时间并存，形成一种商业时机，如何恰到好处地把握市场商业时机是决定商业运作成功的核心。作为一种公司，要想立足与经济市场，一方面就应具有捕获市场商机的精确性，要精确地把握市场需求的时间性及客户群体对产品诉求的定位等。视时间为公司资源、视商机为公司生命，因此公司应看准抓住商机迎势而上，满足市场需求。另一方面还要巧用时间差，超越时间界线，去发明谋求商机。v案例分享： 如红豆集团巧妙的捕获到“深受中国文化影响的日本人，竞把红豆衬衫当作馈赠佳品送亲朋好友、情人相送、夫妻辞别，都爱送上红豆衬衫意表相思”的商机，红豆集团与是走出了国门

5、，在日本办加工厂。方略二：人员差别化v对人员差别化方略的把握：人员差别化已经成众多优秀公司营销方略的最重要手段，公司可以通过招聘和培养一批比竞争者更好的员工来获得市场的竞争优势。 只要公司有能力或有条件培养高素质的员工，就能获得公司参与竞争的核心高度差别化能力。由于人的可塑性最强，通过学习培养更容易形成比其他个体的差别化优势，也很难被竞争对手模仿。 v案例分享：如新加坡航空公司之所能享誉全球，就是由于它拥有一批素质一流、美丽气质高雅的航空小姐；国际商用机器公司的员工所有都是“专家”等。方略三： 渠道差别化v对渠道差别化方略的把握：渠道的顺畅与特别是公司开拓市场的重要环节，渠道的差别化则更有利与

6、增强公司参与市场开拓的竞争能力。公司可以通过度销渠道来实现差别化，应特别注重在渠道的覆盖面、专业化、绩效管理上下功夫。 v案例分享：如吐鲁番市丝路酒业有限公司在全国市场上的成功，其因素之一就是它开发了优秀的渠道，它的代理商比竞争对手更本地化，再加上它的经销者都受过公司良好的培训，执行运作十分可靠；雅芳化妆品公司开发和管理高质量的直接营销渠道而获得差别化。方略四: 功能异性化v对功能差别化方略的把握:产品功能是客户购买产品的最直接的理由，功能效用是商品营销的基本，而功能的差别化可以满足不同年龄、不同阶层的消费群体，满足消费者生活需要和消费心理诉求，这正是差别化营销方略的实质性差别。 公司应根据消

7、费群体的需求，给公司自身与市场同质化的商品定位一种合理的又能引导消费的差别化产品功能，这样既能以产品的功能差别满足市场的需求差别，在这种吻合中形成公司自身的目的市场。v案例分享: 佳洁士牙膏始终宣传其防蛀这一特别的保护功能，赢得了大部分的青少年消费群体 方略五:品质差别化v对品质差别化的把握:品质即商品的品种和质量，品种重要指商品的花色、款式、大小、类别系列等，质量既购买者但愿商品有高度的一致性质量及商品档次等。 品质差别化也就是在商品的品种和质量的变量上创新产品所独有的差别性，从而发明商机。 不同的消费群体对产品的品质需求是不同的，有追求品种的、有追求质量的，公司要针对不同的消费群体开拓不同

8、品种、不同质量档次的产品来满足消费的不同需求。 v案例分享:如日本的制造商享有高度质量信誉的因素之一就其产品具有高度一致性，日本汽车被誉为“合适与完美”的产品，这些特点使消费者乐意购买。吐鲁番系列红酒之所能不久占领市场的因素之一就是其品种齐全、质量一致，满足了不同的消费群体。方略六:品牌形象差别化v对品牌差别化的把握:品牌形象的差别化是公司形成核心竞争力的重要要素之一，在剧烈的市场竞争中，虽然竞争产品及其服务看上去都同样，消费者也能从公司或品牌形象方面得到一种与众不同的印象。品牌形象差别化的塑造可以从个性、形象、文化、风格、品位、关爱、归属感、老式、好的继承、情感等方面创新定位其差别性。v案例

9、分享: 如一休牌童装是一种较好的例子，许多品牌的童装的款式等都基本上差不多，且发售方式超与相似，能解释一休牌童装异乎寻常的市场份额的唯一理由就是“一休”那聪颖、可爱的形象激起了大多数小朋友们强烈追随反映，一休不仅是一种“形象”，并且还显示一种小朋友独特的“个性”。 方略七： 价位差别化v对价位差别化的理解与把握：价位差别化是公司立足与自身特点优势细分市场的核心因素，而细分市场是公司选择定位目的市场，拟定经营领域及覆盖面的核心环节。 不同价位的商品往往满足不同的消费群体之需求，价位差别化具有复合性，其一般与品牌差别，品质差别等方略组合并用。 v案例分享：如娇子牌香烟、它以娇子系列产品如白娇、红娇

10、、蓝娇的价位差别化来满足中高层次的消费，从而界定其目的市场。方略八： 心理诉求差别化v对心理诉求差别化的把握：消费心理诉求是人们在平常生活中共有的特性，而不同年龄、不同阶层，以及在不同的环境中，人们的消费心理是不同的，与是就产生了消费心理差别化。 消费心理是公司差别化营销战略务必要注重的，公司可以通过推出符合现时消费者心理所诉求的产品来满足即时消费；也可以推出具有强烈的个性、文化、情感等为诉求的全新产品，来引导迎合现代人易接受的时代消费观念，从而形成消费心理诉求的差别性； 还可以通过品牌、宣传、广告、公共、促销等，形成消费心理的差别，促成消费者对公司品牌形象的偏好，就可以巩固老顾客的忠实度，影

11、响新顾客并扩大公司品牌出名度。 v案例分享：如吐鲁番系列红酒，再加上其独特的“丝路花雨”商标，其系列产品一经推出就强力引导消费者的文化消费心理诉求，完全迎合了新时代消费观念，使其浓厚的民族地区文化、西域文化和丝路文化及花雨情感完全融入消费者的内心世界。方略九：服务差别化v对服务差别化的理解与把握：当公司的实体产品很难以差别化时，公司可以通过提供的服务进行差别化，其核心在与服务的增长、创新和服务的质量。 服务差别化是适应市场需求的个性化、异质化、特色化等的发展趋势，从消费者爱好、收入水平、个性特点、文化差别及价值观等方面去发现，进而来满足消费者的需求。 服务差别化重要体目前：消费以便、送货、安装

12、、承保、客户培训、客户征询、维修、定期回访、定制和其她。 v案例分享： 如四川航空公司为顾客提供的坐川航提供免费接送的特殊服务，迎合了顾客的以便、快捷、省心的消费需求。方略十：文化差别化v对文化差别化的理解和把握：在当今这个布满着自尊和个性张扬的时代环境中，人们对消费的文化、品位等具有强烈的诉求欲望，文化（可以迎合消费诉求的文化）一旦被公司融入产品中，便将大大提高产品的消费价值、升华产品的品牌形象、融合时代潮流，使产品、品牌富有浓郁的民族文化、地区文化、历史文化和潮流情感文化特色，从而保持产品具有恒久的文化吸引力，增长公司的核心竞争力，但是，公司融入产品的文化必须具有其独特的差别化优势。 v案

13、例分享：如目前人们常常爱慕穿的牛仔裤，它将美国人的潇洒和自信带到了世界上任何一种角薄，强调一种潮流情感文化；又如中国名酒杜康酒，它由魏武帝曹操的名诗短歌行而来，诉求一种悠久的历史文化。上述十种差别化营销方略，只是作者的总结体会，在实际的工作中，一定尚有诸多值得补充创新的地方，只要能协助公司开拓市场，增强公司参与市场的竞争能力，就可以打破常规。固然，差别化营销创新方略也不知上述十种方略，不管采用或创新任何一种差别化营销方略，都要解决好如下三个方面的问题： 一是要具有丰富的筹划知识及创新意识。 二是对市场竞争环境应具有敏锐的洞察力。 三是要具有创新思维差别的能力。 一. 要具有丰富的筹划知识及创新

14、意识1.作为筹划人，如果没有丰富的有关学科的筹划知识，是不也许具有筹划思维和筹划途径的，更谈不上筹划创意，然而只有这些条件还不够。2.筹划人还必须具有驾驭与市场竞争环境的动态性，细微化，才干产生创新意识，才干结合筹划思维和筹划创意，根据市场的竞争状况及公司的自身特点，为公司提炼创新出有利与参与市场竞争的差别化营销方略。二.对市场竞争环境应具有敏锐的洞察力市场的竞争是具有动态性的，那么公司要想立足与这个动态的竞争市场，这就规定公司要有持续动态的意愿和实力，也就是公司必须具有对市场竞争环境变化的敏锐洞察力，密切关注客观环境变化，及时变化公司的条件进行经营方略创新。三. 要具有创新思维差别的能力 创新思维差别化是进行筹划创新必备的能力和规定，发挥创新性思维，谋求思维差别，应逐渐培养自身的理论思维、动向思维、逆向思维、多目的思维、联想思维等，以求创新差别化的与众不同，善与在同质中求不同，强调创新的个性、标新立异。课程小结:其实，在公司市场竞争同质化的今天，公司参与市场竞争最有效的工具，也莫过于公司对其即将进入的市场内外环境的整合，抓住有助于公司优势资源有效发挥的空间方略，而后将其方略差别化（重要是针对竞争对手的优势环境），做到快而准的进入市场。课后自检:根据你所在公司目前的市场环境，结合差别化营销十大筹划的创新原理，请你重新评估公司的市场竞争环境，并重新定位公司的营销方略。 谢谢参与!