管理学基础第四章计划

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1、 管理学基础 主讲：袁颖主讲：袁颖 广东松山职业技术学院经管系广东松山职业技术学院经管系 动动脑筋 有一道数学题,说以家庭主妇下午下班6点半到家。茶炉烧水需要9分钟,洗茶杯需要5分钟,拖地需要8分钟,洗米需要3分钟，泡茶需要9分钟，电饭煲煮饭需要20分钟，洗菜5分钟，做菜10分钟。问最早几点能吃饭时喝上茶？第四章 计 划 第一节第一节 计划与计划类型计划与计划类型 第二节第二节 计划的制订计划的制订 第三节第三节 目标管理目标管理 第一节第一节 计划与计划类型计划与计划类型 一、计划的含义一、计划的含义 二、计划的内容二、计划的内容 三、计划的作用三、计划的作用 四、影响计划的因素四、影响计划

2、的因素 五、计划的特征五、计划的特征 六、计划的类型六、计划的类型 七、计划工作的原理七、计划工作的原理一、计划的含义一、计划的含义（1 1）名词：）名词：人们为实现某项工作目标或某一目人们为实现某项工作目标或某一目的而制订的未来行动方案。的而制订的未来行动方案。（2 2）动词：指制定计划，是对组织的未来进行）动词：指制定计划，是对组织的未来进行规划和安排。规划和安排。二、计划的内容二、计划的内容 计划内容包括计划内容包括“5W1H”5W1H”，即计划必须清楚地确，即计划必须清楚地确定和描述下述内容：定和描述下述内容：whatwhat做什么，目标与内容。做什么，目标与内容。whywhy为什么做

3、，原因。为什么做，原因。whowho谁去做，人员。谁去做，人员。wherewhere在何地做，地点。在何地做，地点。whenwhen何时做，时间。何时做，时间。HowHow怎样做，方式、手段。怎样做，方式、手段。三、计划的作用三、计划的作用 1 1、指明方向，协调活动、指明方向，协调活动2 2、预测变化，减少冲击、预测变化，减少冲击3 3、减少重复和浪费、减少重复和浪费4 4、有利于有效地进行控制、有利于有效地进行控制四、影响计划的因素四、影响计划的因素 1 1、组织层次、组织层次 高层管理者主要制定具有全局性、方向性、长期性的计划，高层管理者主要制定具有全局性、方向性、长期性的计划，计划的重

4、点是战略计划，基层管理者主要制定局部的、具体计划的重点是战略计划，基层管理者主要制定局部的、具体的、短期的计划，其计划的重点在可操作性上。中层管理者的、短期的计划，其计划的重点在可操作性上。中层管理者制定的计划内容介于高层与基层管理者制定的计划之间。制定的计划内容介于高层与基层管理者制定的计划之间。2 2、组织的生命周期、组织的生命周期 组织处于投入期时，计划的重点应放在方向性、指导性上组织处于投入期时，计划的重点应放在方向性、指导性上，计划的期限宜短。在成长阶段，计划的重点可放在具体，计划的期限宜短。在成长阶段，计划的重点可放在具体的操作性上。当组织进入成熟期，计划的重点可放在长期的操作性上

5、。当组织进入成熟期，计划的重点可放在长期性、具体的可操作性上。当组织进入衰退期时，计划的重性、具体的可操作性上。当组织进入衰退期时，计划的重点又重新放在短期的、指导性的内容上。点又重新放在短期的、指导性的内容上。3 3、环境的波动性、环境的波动性 若环境波动的频率高，则组织的计划重点应放在若环境波动的频率高，则组织的计划重点应放在短期计划内容上短期计划内容上;反之，计划的重点则可偏向于长反之，计划的重点则可偏向于长远的规划上。远的规划上。四、影响计划的因素四、影响计划的因素五、计划的特征五、计划的特征 1 1、目的性、目的性 2 2、首位性、首位性 3 3、普遍性、普遍性 4 4、效率性、效率

6、性 六、计划的类型六、计划的类型 (一一)按计划的地位和重要性分按计划的地位和重要性分 类型类型制定者制定者主要特点主要特点战略计划战略计划高层高层 计划具有长期性、全局性和指导性。决定了相当长计划具有长期性、全局性和指导性。决定了相当长的时间内组织资源的运动方向。的时间内组织资源的运动方向。战术计划战术计划中层中层 是战略的具体化（如何贯彻和执行战略计划是战略的具体化（如何贯彻和执行战略计划)作业计划作业计划基层基层 战术计划的具体化，属短期计划。分解指标并落实战术计划的具体化，属短期计划。分解指标并落实到每一个部门、人员。到每一个部门、人员。(二二)按组织职能分类按组织职能分类 按组织职能

7、，计划可分为生产计划、营销计划、财务计划等。这些职能计划通常就是企业相应职能部门编制和执行的计划，因此，按职能分类的计划体系一般是与组织中按职能划分管理部门的组织体系并行的。六、计划的类型六、计划的类型(三三)按计划的内容分类按计划的内容分类 按计划内容可分为专项计划和综合计划。专项计划又称专题计划，是指为完成某一特定任务而拟订的计划，例如，基本建设计划、新产品试制计划等。综合计划是指对组织活动所作出的整体安排。综合计划与专题计划之间的关系是整体与局部的关系。专项计划是综合计划中某些重要项目的特殊安排，专项计划必须以综合计划为指导，避免同综合计划相脱节。六、计划的类型六、计划的类型（四）（四）

8、按计划的期限分类按计划的期限分类1、长期计划 时间跨度达到五年以上的计划称为长期计划。2、中期计划时间跨度达到五年以上的计划称为长期计划。3、短期计划通常是指一年以内的计划（五）按明确性分类1、指导性计划指出重点，但不把管理者限定在具体目标或特定行动方案上。2、指令性计划具有明确规定目标的计划，具有强制性。六、计划的类型六、计划的类型(六六)按计划的表现形式分类按计划的表现形式分类（P76P76）宗旨宗旨目标目标战略战略政策政策程序程序规则规则规划规划预算预算六、计划的类型六、计划的类型 宗旨宗旨 宗旨表明了该组织为什么能在社会上得以存在的原因，它宗旨表明了该组织为什么能在社会上得以存在的原因

9、，它支配了组织中将要发生或应发生的一切，是一类组织区别支配了组织中将要发生或应发生的一切，是一类组织区别于另一类组织的标志。于另一类组织的标志。回答组织是干什么的？应当干什么？回答组织是干什么的？应当干什么？目标目标 组织的宗旨是一个组织最基本的目的，需要通过目标的具组织的宗旨是一个组织最基本的目的，需要通过目标的具体化才能成为行动的指南。一定时期的目标（体化才能成为行动的指南。一定时期的目标（ObjectivesObjectives）或各项具体目标（）或各项具体目标（goalsgoals）是指活动所针对的最终结果）是指活动所针对的最终结果（在计划期内所追求的结果）。（在计划期内所追求的结果）

10、。战略战略 是一个组织为实现目标而采取的总体纲要，如对主攻方向是一个组织为实现目标而采取的总体纲要，如对主攻方向和资源都是如何进行布置的。和资源都是如何进行布置的。六、计划的类型六、计划的类型 政策政策 政策为管理者提供了一个广泛的指导方针，指明了行动方向和界限。政策为管理者提供了一个广泛的指导方针，指明了行动方向和界限。政策是指导决策的，允许对某些事情有酌情处理的自由，否则政策就成政策是指导决策的，允许对某些事情有酌情处理的自由，否则政策就成为为“规则规则”了。了。政策的制定，要求保持一致性、相对稳定性和整体性。政策的制定，要求保持一致性、相对稳定性和整体性。程序程序 程序是行动指南，而不是

11、思想指南。程序是行动指南，而不是思想指南。程序规定了处理问题的例行方法、步骤，即通常所讲的办事手续。程序规定了处理问题的例行方法、步骤，即通常所讲的办事手续。程序是为了贯彻和辅助政策的执行所需要的一种计划形式。程序是为了贯彻和辅助政策的执行所需要的一种计划形式。规则规则 规则是一种最简单的计划。详细地阐明明确的必需行动或者非必需的行规则是一种最简单的计划。详细地阐明明确的必需行动或者非必需的行动，即在某种情况下应当采取或不应当采取行动的具体规定。规则没有动，即在某种情况下应当采取或不应当采取行动的具体规定。规则没有酌情处理的余地。酌情处理的余地。六、计划的类型六、计划的类型 规划规划 规划是一

12、个综合性的计划（计划的综合反映），包括规划是一个综合性的计划（计划的综合反映），包括目标、政策、程序、规则、任务分配、执行过程（要目标、政策、程序、规则、任务分配、执行过程（要采取的步骤）、资源保障要求（要使用的资源）以及采取的步骤）、资源保障要求（要使用的资源）以及为完成既定行动方针所需的其它要素等。为完成既定行动方针所需的其它要素等。在通常情况下，规划都有预算支持。在通常情况下，规划都有预算支持。预算预算 预算是用数字表示预期结果或资源分配的计划，也可预算是用数字表示预期结果或资源分配的计划，也可看成是看成是“数字化的数字化的”计划。计划。因为预算总是要用数字形式来表示的，所以它能促使因为

13、预算总是要用数字形式来表示的，所以它能促使计划工作做得更加精细。计划工作做得更加精细。六、计划的类型六、计划的类型七、计划工作的原理七、计划工作的原理 1.1.限定因素原理：限定因素原理：限定因素是指妨碍目标得以实现的因素。在其它因素不变的情况下，抓住这些因素，就能实现期望的目标。限定因素原理是指在计划工作中，越是能够了解和找到对达到所要求目标起限制性和决定性作用的因素，就越是能准确地、客观地选择可行的方案限定因素原理是决策的精髓。2.2.许诺原理：许诺原理：是指任何一项计划都是对完成某项工作所做出的许诺，许诺越大，所需的时间越长，实现目标的可能性就越小。3.3.灵活性原理：灵活性原理：是指计

14、划工作中体现的灵活性越大，则由于未来意外事件引起的损失的危险性就越小。要求制定计划时要有灵活性，即留有余地。对于主管人员来说，灵活性原理是计划工作中最主要的原理。当承担的任务重、目标期限长的情况下，灵活性便显示出它的作用。在国外，现在也多强调实行所谓的“弹性计划”，即能适应变化的计划。4.4.改变航道原理：改变航道原理：是指计划工作为将来承诺得越多，主管人员定期地检查现状和预期前景以及为保证所要达到的目标而重新制定计划就越重要。七、计划工作的原理七、计划工作的原理 计划制定出来后，计划工作者就要管理计划，促使计划的实施，必要时可根据当时的实际情况作必要的检查和修订。改变航道原理与灵活性原理不同

15、，灵活性原理是使计划本身具有适应性，而改变航道原理是使计划执行过程具有应变能力 第二节第二节 计划的制订计划的制订 一、制订计划的程序一、制订计划的程序 二、制订计划的方法二、制订计划的方法 一、制订计划的程序一、制订计划的程序 1 1、估量机会。、估量机会。2 2、建立目标。、建立目标。3 3、确定计划的前提。是计划制定时的假定条件，即执行计、确定计划的前提。是计划制定时的假定条件，即执行计划的预期环境，它包括说明事实的预测资料，可行的基本政划的预期环境，它包括说明事实的预测资料，可行的基本政策和当前的组织计划。策和当前的组织计划。4 4、确定抉择的方案。计划制定者的初步工作就是要考查大、确

16、定抉择的方案。计划制定者的初步工作就是要考查大量可供选择的方案，并从中挑选出最有成功希望的几个方案量可供选择的方案，并从中挑选出最有成功希望的几个方案，并进一步优中选优。，并进一步优中选优。一、制订计划的程序一、制订计划的程序 5 5、评价各种方案与择优。、评价各种方案与择优。6 6、制定派生计划。一般一个基本计划总是要若干个派生计、制定派生计划。一般一个基本计划总是要若干个派生计划来支持，只有在完成派生计划的基础上才可能完成基本计划来支持，只有在完成派生计划的基础上才可能完成基本计划。划。7 7、编制预算。把决策和计划转化为预算，使之数字化，通、编制预算。把决策和计划转化为预算，使之数字化，

17、通过数字来反映整个计划。过数字来反映整个计划。编制计划案例：编制计划案例：娃哈哈进军童装市场娃哈哈进军童装市场 20122012年年 1、估量机会：据娃哈哈所做的一项调查，中国014岁的少年儿童有2.87亿，占总人口的22.5。童装的年产量却只有6亿多件，生产童装将拥有一个庞大的市场空间。2、确定目标：1年内做到销售额10亿元，成为国内童装市场龙头老大 3、确定前提条件：品牌：广受儿童喜爱，已有坚实基础，可以发挥品牌优势；设计与面料：专程到欧洲考察了面料市场和设计风格；资金：没有银行负债，闲置资金有10亿元之多；市场网络：借用饮料市场“联销体”网络。4、拟定可选方案：自己设计、建厂、建店销售；

18、外包设计、贴牌生产、建店销售；外包设计、贴牌生产、发展加盟店销售；略 5、评价备选方案：分析各方案成本效益，要做到发挥优势，扬长避短；6、确定方案：与香港达利集团及上海东华大学服装学院强强联合，共同投资组建的娃哈哈服饰有限公司，以一流的设备，一流的设计，一流的面料，高起点进入童装业，按国际“环保标准”组织生产，采取“零加盟费”形式，用特许加盟的方式来开拓市场。7、拟订派生方案：投资计划；市场开拓计划；品牌推广计划等 建2000家专卖店 8、编制预算：品牌推广费用预算等具体预算方案（一）滚动计划法（一）滚动计划法滚动计划法是一种将短期计划、中期计划、长期计划有机地结合起来，根据近期计划的执行情况

19、和环境变化情况，定期修订未来计划并逐期向前推移的方法。本年实际完成本年实际完成二、制订计划的方法二、制订计划的方法 （二）甘特图法（二）甘特图法 甘特图是把总的计划目标分解成人们能够理解和执行的，具甘特图是把总的计划目标分解成人们能够理解和执行的，具有相互关系的一项项事件，然后用条状图来表示各项活动实有相互关系的一项项事件，然后用条状图来表示各项活动实际工作状况和计划要求之间的差距，从而帮助管理者制定纠际工作状况和计划要求之间的差距，从而帮助管理者制定纠偏措施，最终达到控制的目的。偏措施，最终达到控制的目的。二、制订计划的方法二、制订计划的方法 （三）平衡法（三）平衡法 平衡法就是指在数量上使

20、再生产过程中各个生产部门、生产平衡法就是指在数量上使再生产过程中各个生产部门、生产项目和生产要素之间达到综合平衡的一种方法。项目和生产要素之间达到综合平衡的一种方法。企业计划综合平衡主要围绕三个中心进行，企业计划综合平衡主要围绕三个中心进行，1、以利润为中心利润为中心的技术经济指标的综合平衡。主要是销售收入与各种消耗的综合平衡，这一平衡的目的是为了提高经营活动的经济效果，达到利润目标。2、以资金为中心资金为中心的财务收支平衡。主要是筹集资金与投资的平衡，目的是为了判断企业经营活动的资金保证程度和利用情况。3、以生产的品种、质量、数量、交货期限为中心生产的品种、质量、数量、交货期限为中心的生产技

21、术工作的平衡。主要是生产任务与生产能力，生产技术准备工作，以及设备维修、物资供应、外协、职工培训等方面的平衡，目的是使生产过程各阶段能保持协调衔接。二、制订计划的方法二、制订计划的方法 （四）网络计划技术（四）网络计划技术 网络计划技术是20世纪50年代末发展起来的一种编制大型工程进度计划的有效方法。起源于关键线路法CPM和计划评审术PERT，前者称为肯定型网络计划技术，后者称为非肯定型网络计划技术。二、制订计划的方法二、制订计划的方法 始始终终作业作业时间时间箭线箭线虚箭线虚箭线结点结点指一项工作的开始或完成指一项工作的开始或完成线路线路从网络起点事项开始，顺箭线方向连续不断到达终点的一条线

22、路。从网络起点事项开始，顺箭线方向连续不断到达终点的一条线路。1 1、网络图的构成要素、网络图的构成要素 网络图由作业、结点、线路三要素组成网络图由作业、结点、线路三要素组成。2 2、绘制网络图要遵循下列规则：、绘制网络图要遵循下列规则：各项作业顺序排列，从左至右，不能反向。两个结点之间只能有一个作业 结点编号从左至右，由小到大。一个网络图只能有一个始点结点和一个终点结点。ijij165342A3B3C2D3E7F5G2H60 03 36 66613 131919作业作业最早最早可能完成可能完成的时间的时间作业作业最迟最迟必须开始必须开始的时间的时间作业作业最迟最迟必须完成必须完成的时间的时间

23、作业作业最早最早可能开始可能开始的时间的时间0 3353 66 136 96 86 1113 191913191719141361310636430结点结点最早可能最早可能开始时间开始时间结点结点最迟必须最迟必须结束时间结束时间 4 4、网络计划优化、网络计划优化（1 1）时间优化：就是不考虑人力、物力、财力资源的限制，）时间优化：就是不考虑人力、物力、财力资源的限制，寻求最短工期。主要方法是如何压缩关键线路上活动的时间寻求最短工期。主要方法是如何压缩关键线路上活动的时间。缩短关键线路上活动时间的途径有：。缩短关键线路上活动时间的途径有：1 1）利用平行、交叉作业缩短关键活动的时间；）利用平行

24、、交叉作业缩短关键活动的时间；2 2）在关键线路上赶工。）在关键线路上赶工。（2 2）时间费用优化：就是在使工期尽可能短的同时，费用）时间费用优化：就是在使工期尽可能短的同时，费用尽可能少。尽可能少。4个月装修厂房购买设备4个月装修厂房安装设备4个月8个月213装修厂房购买设备安装设备8个月4个月8个月12344 优化步骤优化步骤 1 1）绘图后按正常工作时间计算网络时间，确定关键线路）绘图后按正常工作时间计算网络时间，确定关键线路和总工期。和总工期。2 2）求出正常工作时间条件下的工程总费用，并计算各项）求出正常工作时间条件下的工程总费用，并计算各项活动的单位时间的直接费用变动率。活动的单位

25、时间的直接费用变动率。3 3）选择被压缩的活动，计算压缩后的工期及工程费用。）选择被压缩的活动，计算压缩后的工期及工程费用。（3 3）时间资源优化：由于资源有限，使一些活动不能同时）时间资源优化：由于资源有限，使一些活动不能同时进行，在这种情况下，为了使工期最短，首先要尽可能保证关进行，在这种情况下，为了使工期最短，首先要尽可能保证关键活动准时进行，然后，保证时差最小的活动优先进行。可采键活动准时进行，然后，保证时差最小的活动优先进行。可采用试算的办法求解。用试算的办法求解。4 4、网络计划优化、网络计划优化第三节第三节 目标管理目标管理 一、目标管理的产生与发展一、目标管理的产生与发展 二、

26、目标管理的概念二、目标管理的概念 三、目标管理的过程三、目标管理的过程 一、目标管理的产生与发展一、目标管理的产生与发展 目标管理理论把泰罗的目标管理理论把泰罗的 科学管理科学管理 学说同梅奥的学说同梅奥的 人际关人际关系系 学说结合起来，强调要把企业的生产经营搞好，必须学说结合起来，强调要把企业的生产经营搞好，必须把企业目的与社会目的协调一致，把企业的组织目标与把企业目的与社会目的协调一致，把企业的组织目标与个人目标协调一致，发挥企业中个人目标协调一致，发挥企业中 人人 和和 物物 诸方面的作用诸方面的作用，从而有效地促进企业目标的实现。，从而有效地促进企业目标的实现。二、目标管理的概念二、

27、目标管理的概念（Management By ObjectivesManagement By Objectives，MBOMBO）由美国著名管理学家彼得由美国著名管理学家彼得FF德鲁克于德鲁克于19541954年在其管理实践中提出年在其管理实践中提出。组织的最高领导层根据组织面临的形势和社会需要，制订出一定时期内组组织的最高领导层根据组织面临的形势和社会需要，制订出一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人员织经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人员以至每个员工根据上级制定的目标和保证措施，形成一个目标体系，并把以至每个员工根据上级制定的目标

28、和保证措施，形成一个目标体系，并把目标完成情况作为各部门或个人参考的依据。也就是在确定各层次目标同目标完成情况作为各部门或个人参考的依据。也就是在确定各层次目标同时授权的基础上，使管理人员以有效实现自己和下属的目标为中心进行管时授权的基础上，使管理人员以有效实现自己和下属的目标为中心进行管理，最终实现企业在一定时期内的总目标。理，最终实现企业在一定时期内的总目标。三、目标管理的过程三、目标管理的过程（一）目标体系的制定（一）目标体系的制定1 1、总目标的制定是目标管理的中心内容，管理人员首先要确定在未来、总目标的制定是目标管理的中心内容，管理人员首先要确定在未来特定时期内企业的宗旨和使命是什么

29、。这些目标可以设置为任何期限特定时期内企业的宗旨和使命是什么。这些目标可以设置为任何期限的的一季、一年、五年。一季、一年、五年。2 2、组织的总目标制定以后，就要把它分解落实到下属各部门、各单位、组织的总目标制定以后，就要把它分解落实到下属各部门、各单位直至职工个人，即目标展开。目标展开的方法是自上而下层层展开，直至职工个人，即目标展开。目标展开的方法是自上而下层层展开，最后落实到每个部门和职工，自下而上层层保证，并就实现各项目标最后落实到每个部门和职工，自下而上层层保证，并就实现各项目标的具体安排上下之间达成协议。的具体安排上下之间达成协议。注意：目标是由管理者和员工共同确定的。注意：目标是

30、由管理者和员工共同确定的。目标设定的原则：目标设定的原则：具体的，目标必须尽可能具体，缩小范围；可衡量具体的，目标必须尽可能具体，缩小范围；可衡量的，目标达到与否尽可能有可衡量标准和尺度；可达到的，目标设定的，目标达到与否尽可能有可衡量标准和尺度；可达到的，目标设定必须是通过努力可达到；以时间为基础的，计划目标的完成程度必须必须是通过努力可达到；以时间为基础的，计划目标的完成程度必须与时间相关联。与时间相关联。（二）目标的实施（二）目标的实施 1 1、权限下放和自我控制。一是通过对下级人员的、权限下放和自我控制。一是通过对下级人员的委托及确定其权限，使每个人都明确在实现总目委托及确定其权限，使

31、每个人都明确在实现总目标中自己应负的责任，在工作中实现自我管理标中自己应负的责任，在工作中实现自我管理;二二是加强与下级部门整体的意见交流和进行必要的是加强与下级部门整体的意见交流和进行必要的指导，而各层次的目标由各部门和个人自主实施指导，而各层次的目标由各部门和个人自主实施;三是目标实施者必须严格按照目标实施计划进行三是目标实施者必须严格按照目标实施计划进行工作。工作。2 2、实施过程的检查和控制。目标实施过程的检查、实施过程的检查和控制。目标实施过程的检查一般实行下级自查报告和上级巡视指导相结合。一般实行下级自查报告和上级巡视指导相结合。（三）目标成果的评价（三）目标成果的评价 自我评价和

32、上级评价相结合。自我评价和上级评价相结合。1 1）评定目标完成情况；）评定目标完成情况；评价指标的设置一般应综合考虑：评价指标的设置一般应综合考虑：*目标达成程度目标达成程度 *复杂困难程度复杂困难程度 *员工努力程度等。员工努力程度等。2 2）依目标完成情况进行奖励；）依目标完成情况进行奖励；3 3）总结经验。）总结经验。一位销售经理的自述：一位销售经理的自述：月初，根据我同上级商定的大目标，以及与每个业务员制订工作小目标月初，根据我同上级商定的大目标，以及与每个业务员制订工作小目标。当然大目标是在与业务员商讨，摸清了可能的小目标后与上级讨价还。当然大目标是在与业务员商讨，摸清了可能的小目标

33、后与上级讨价还价制订出来的。我同业务员制订小目标的过程也要费一番周折。首先我价制订出来的。我同业务员制订小目标的过程也要费一番周折。首先我得讲明形势与公司的大目标，请他提出他的小目标，得讲明形势与公司的大目标，请他提出他的小目标，一般来说他提得数一般来说他提得数值都比较小，我要想方设法让他增加。这时他就会提出要求，什么要提值都比较小，我要想方设法让他增加。这时他就会提出要求，什么要提供车啦、要我出面啦、要增加招待费啦，我会根据情况给他分析什么是供车啦、要我出面啦、要增加招待费啦，我会根据情况给他分析什么是必要的，哪些事我可支持等等，最后达成一致。必要的，哪些事我可支持等等，最后达成一致。目标设

34、定目标设定 接下来业务员就要做工作计划，比如拜访几个新客户、请哪几个客户来接下来业务员就要做工作计划，比如拜访几个新客户、请哪几个客户来参观等等。这时我简单提一下对他们计划的看法，但是怎么做还是由他参观等等。这时我简单提一下对他们计划的看法，但是怎么做还是由他自己决定，同时我记下他们可能有困难的地方。订目标做计划通常在两自己决定，同时我记下他们可能有困难的地方。订目标做计划通常在两三天内完成，然后各业务员就忙着去争取订单了。这时我要不时地注意三天内完成，然后各业务员就忙着去争取订单了。这时我要不时地注意每个业务员工作的进度，研究他们可能碰到的困难，该支持他时我会放每个业务员工作的进度，研究他们可能碰到的困难，该支持他时我会放弃休息和他们一起工作。他们的奖金与落实的订单量直接挂钩，不用我弃休息和他们一起工作。他们的奖金与落实的订单量直接挂钩，不用我去算。去算。实施过程实施过程 但月底我要与他们每个人沟通一下，一是一起研究得失总结经验，给他但月底我要与他们每个人沟通一下，一是一起研究得失总结经验，给他们指导指导，也听他们的反省；二是掌握信息预测下个月的目标，以便们指导指导，也听他们的反省；二是掌握信息预测下个月的目标，以便我同我的上级制定下个月的计划。我同我的上级制定下个月的计划。成果评价成果评价