联想笔记本电脑营销策划方案

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1、 有关河南理工大学联想笔记本的营销策划书 专业班级：09-01 姓 名：张见 学 号： 指引教师：王春娅前 言随着笔记本电脑价格和性能的迅速发展，笔记本正在逐渐成为享有娱乐生活的密切伙伴，消费者对笔记本的需求日益增大。作为撑起中国IT行业的联想集团，由于在并购IBM PC业务的过程中引入了17亿美元的巨额风险投资，之后又没能较好的发挥协同效应，笔记本净利率从合并前的5%下降到1.8%。目前通过重组全球构架、调节人事、创立两大笔记本品牌三个战略实行，笔记本业务销量和利润已经基本稳定。此时，联想笔记本业务当务之急是结合市场变化，制定以顾客为导向的营销方略组合，以奠定走向国际化公司的基本。针对联想笔

2、记本面对的营销环境和自身经营现状，结合当今大学市场的现状，进行SWOT分析，从而发现问题，制定相应的面向于大学生的营销组合方略以解决问题。先简朴简介联想集团概况，分析其笔记本业务的优势和劣势以及面临的机会和威胁，然后通过度析联想笔记本营销现状，发现联想公司笔记本业务存在的问题和局限性，针对存在问题制定相应的笔记本营销组合方略。目 录一 纲要- 1 -二 环境分析- 2 -2.1宏观环境- 2 -2.11学生概况- 2 -2.12经济环境- 2 -2.13有关政策- 2 -2.14地理环境- 2 -2.2微观环境- 3 -2.3大学生笔记我市场特点分析- 3 -2.31封闭性- 3 -2.32容

3、量大- 3 -2.33开发成本低- 3 -2.34集中性- 3 -2.35延续性- 3 -2.36文化的独特性- 4 -2.4大学生市场需求特性分析- 4 -三 SWOT分析- 4 -3.1联想电脑优势分析- 4 -3.2联想电脑劣势分析- 4 -3.3联想电脑机会分析- 5 -3.4联想电脑威胁分析- 5 -四 营销战略与目的- 5 -4.1联想电脑核心竞争战略- 5 -4.2 4P组合战略- 6 -4.21产品方略- 6 -4.22价格方略- 6 -4.23分销方略- 6 -4.24促销方略- 6 -4.3营销目的- 8 -五 组织与实行- 8 -5.1 组织销售队伍- 8 -5.2 实行

4、时间表- 8 -六、附录- 10 -一 纲要随着公司信息化、行业信息化的进一步进一步，特别是政府、教育的采购，使商用笔记我市场销售增长迅速。但是从今年笔记本电脑的销售数据来看，中国电脑市场销售量呈上升趋势，但销售增长率逐年下降。电脑的技术门坎持续减少，新的竞争者不断涌入，产品同质化加剧，导致电脑市场竞争混乱，价格越来越低。因此，各大品牌厂商只能以新颖的营销方式和销售方略来取胜。在笔记我市场增长的时候，联想笔记本销量在全球PC四大厂商中的增长率是最低的。而后当危机发生的时候，联想的下滑最大。产品的开发缺少创新，大大减少了联想的竞争力。外部的竞争不利同步也导致内部管理层的失策。同步在高校这个巨大的

5、市场上缺少针对性的促销宣传，使得这一市场逐渐流失。针对这一现象，我选定了河南理工大学联想笔记我市场做了市场调查，调研方案和调查报告，通过充足的准备，最后写出了这份营销筹划书。全文内容涉及对河南理工大学联想笔记我市场的环境分析，SWOT分析，市场定位与细分，营销方略等方面。二 环境分析2.1宏观环境2.11学生概况河南理工大学目前在校大学生近3万余人，并且在全国大学生不断增多的大形势下，河南理工大学学生人数也在不断增长，有着广阔的市场。2.12经济环境随着经济的发展，全国范畴内人们生活水平不断提高，电脑不再是有钱人的工具，虽然在校大学生经济还不能独立，但越来越多的家庭可以支付购买电脑的费用，诸多

6、学生也通过节假日打工或奖学金购买。2.13有关政策计算机应用已成为现代人必备技能之一，大学生更应当掌握电脑的使用，计算机应用是大学生的必修课之一。河南理工大学的诸多学科、专业的学习都离不开电脑，因此学校对电脑使用不仅没有限制，并且还鼓励学生使用电脑辅助学习，为学生提供了良好的上网条件和良好的使用环境，在学生电脑安全面做得相称到位。2.14地理环境河南理工大学新校区地处焦作市高新区，离焦作市区较远，附近没有较大商场，购买物品很不以便，由于紧张安全等问题，诸多学生不喜欢坐车去市区购物，特别像笔记本电脑这种贵重物品，这使得联想笔记本电脑在学校做促销有一定的优势。 2.15产品吸引力笔记本相对于台式机

7、，对在校大学生有更大的吸引力，中国笔记本电脑市场以50%的速度增长，远远超过台式电脑的增长速度，可以预测，在后来较长时间内，笔记本将继续保持增长的势头。河南理工大学目前笔记本数量占到电脑总数的60%以上，笔记本的便于携带，使用以便、性能、安全、娱乐等方面的优势正是大学生所需要的。因此，笔记本在大学校园内将逐渐取代台式机。2.2微观环境2.21竞争对手笔记我市场：目前，根据调查显示，河南理工大学既有笔记本中，除了联想品牌之外，尚有惠普，戴尔，宏基，东芝，三星等品牌，品牌众多，其中，惠普占到总数的27%，戴尔占到总数的12%，其她品牌也都占有相称比重，此外，像惠普，戴尔等出名品牌依托其强劲的综合实

8、力，在学生群体中拥有相称的出名度和信任度，并且都开始加大对大学生消费群体的开发力度。2.22顾客（河南理工大学全体在校学生）：根据调查显示，目前，河南理工大学在校生中，大一学生有笔记本的人数占到总人数的6.3%，大二学生中拥有笔记本的占36.8%大三学生中有笔记本的占45.2% ，有数据可以看出大二、大三学生是重要的消费群体，此外，对于刚刚上大一的新生来说，笔记本也存在着较大的市场潜力。目前学生市场中购买基数越来越大，购买比例越来越高，有购买笔记本欲望的人数也越来越多。2.3大学生笔记我市场特点分析2.31封闭性在校大学生信息多来源于广播和互联网，产品的接受度和出名度重要依赖于其在高校市场内。

9、2.32容量大随着国内高等教育近年来的持续扩招，规模不断壮大，高素质的新型消费市场将占据将来整个消费市场的一大份额。2.33开发成本低一种公司要进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。 2.34集中性校园市场消费集中，公司可以通过多种活动进行有效的宣传。2.35延续性现代大学生一代拥有知识资本，具有鲜明的品牌意识，必将成为将来社会中消费的主导力量。 2.36文化的独特性高等学校的文化既是校园文化的，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。2.4大学生市场需求特性分析2.41需求旺盛 。高校生的消费能力增长迅速，与此同步大学生对个人电脑的消费更是上到了一种新的台

10、阶。2.42认准品牌。国外品牌在大学生群体中更受青睐，国产品牌在开拓大学生市场上还需努力。 2.43需求近乎商务使用。目前大学生在购买笔记本电脑时有着近似商务的使用需求，而不同于专用商务机型的是，她们也需要笔记本有着较强的娱乐功能2.44跟风日趋严重 。根据调查发现，一种寝室甚至一种班电脑配备的相似率在60%以上，这种状况在女生消费群体中更常用。三 SWOT分析3.1联想电脑优势分析从品牌的角度上看：领先品牌的优势更加明显，通过消费调研中心ZDC对1月中国笔记我市场的顾客调查，联想蝉联冠军，以32.5%的关注比例再次成为关注度最高的笔记本品牌。 从设计的角度上：高校学生是具有高素质、追求品质、

11、潮流且生活具有一定封闭性的群体，联想产品各具特色，高贵、轻薄、强劲、设计杰出，恰恰迎合了她们的需求。3.2联想电脑劣势分析价格上较其她的太高配备，虽然已经很高了，但是与其她品牌相比没有太多的优势。其她品牌有自己的独特优势。例如：华硕：服务完善，市场推广与市场公关活动非常杰出，拥有整合了神州数码这样强大的分销渠道。此外，清华紫光，海尔等也有不俗的市场体现。3.3联想电脑机会分析高校市场目前具有四个特点：市场规模大，地辨别布相对集中，市场呈稳健增长的趋势,高校市场是潮流市场的代言及前沿。这个年轻群体是将来和目前的接受者,这就是市场的源泉所在。学生市场的基本状况是：基数越来越大，购买比例越来越高。3

12、.4联想电脑威胁分析国外品牌： DELL,三星等国际巨头纷纷加大了对国内市场的拓展力度。DELL采用“直销”模式，加大了行业顾客的开拓，以强大的广告攻势拓展市场。三星从渠道与市场入手，着重产品的外形设计与潮流概念，强调“品牌效应”。 国内的品牌也不甘落后，纷纷出怪招奇招在市场上进行厮杀。例如方正每年的校园巡展和大型市场活动。四 营销战略与目的 4.1联想电脑核心竞争战略近年来，中国经济迅速增长。面对全新机遇与挑战，联想集团必须对将来公司战略路线进行新的规划。一方面，专注于个人电脑及有关产品业务，保证资源投入与业务重点相匹配，在集团核心业务领域建立更强竞争力。并在核心和重点发展业务上进行集中投入

13、，同步以更灵活的机制管理IT服务等业务，增进其健康发展；另一方面，针对市场环境的迅速变化，建立更具客户导向的营销模式和组织架构，保障产品和服务更加贴近客户需求，迅速反映市场变化。为了适应不同客户需求，以不同的营销模式与之相匹配，通过混合营销模式全方位提高联想服务的能力；统一中央市场平台，研究、辨认不同类型的客户需求，指引整体市场工作。最后，区域营销管理及指挥前移，将原有七大区细分为十八分区，深耕细作区域市场。 优化业务组合，提高公司整体运营效率。4.2 4P组合战略4.21产品方略由于国内品牌电脑行业都没有核心技术，因此在电脑的硬件设施上基本相似。我们必须寻找新的市场(如高校市场)，对产品进行

14、重新包装，进行产品包装的同步，我们还要与国际合伙相结合，把最先进最成熟的技术和产品带给顾客。同步，也应注意和国际一流同行的合伙，发挥各自的优势，保障产品的领先性和市场的竞争力。在高校这个市场上根据市场个性和细分推出特定产品，满足不同高校学生的需求。4.22价格方略目前众多的电脑生产厂商，降价几乎成为唯一的竞争手段。要想在价格竞争中不失去市场，必须在巨大的压力下，通过开发新产品、提高产品质量等方面的努力，使产品的价格性能比得到提高，才干处在竞争的有利地位，以实现公司的经营目的。 4.23分销方略 老式渠道：选择校内有实力的商家作为代理经销商； 直销：建立一支由学生构成的直销团队，进行较为专业的培

15、训，拟定团队制度，统一对外口径和形象，以维护公司专业、原则的品牌形象； 特殊渠道网络营销：在校内网等学生常常关注的网站开设网店，或者与校园网合伙，开始网上专卖店并建立友谊链接；4.24促销方略 广告筹划（1）通过在学校宣传栏张贴海报、宿舍派发单页的形式，进行地毯式宣传，使学生产生对新产品的期待；（2）制定相应的促销折扣，派发按序号编排的购买折扣券，规定折扣优惠有效期限，同步凭序列号参与抽奖活动；（3）制作一张较大面积的画布，具体简介产品功能、活动安排、制定经销商信息和学生直销团队信息，图文并茂，在学生区人流量集中地区悬挂。 营销推广（SP）筹划（1）现场体验征询：在产品进入校园初期，在周末选择

16、人流集中区举办1-2场现场体验推广活动。（2）有奖销售活动：举办游戏竞赛，向学生充足展示这款产品的游戏娱乐功能，对游戏出者提供一定折扣的购买奖励，激发学生购买欲望；（3）异业联盟推广活动：联合其她学生重要消费品品牌，通过合伙形式为学生提供更多服务。（4）运营商合伙推广：与移动、联通、电信等运营商合伙，推出上网优惠服务：学生购买产品，可享有一定折扣优惠的网络使用费； 公关筹划（1）宣传性公关企划方略：在产品进入校园初期，制作图文并茂的产品海报，运用学校的宣传栏、广播等引起学生关注；（2）服务性公关企划方略：建立顾客档案库，对购买产品的顾客注意跟进，维护顾客诚度并得到潜在顾客的信任以激发其购买需求

17、；（3）体现公司社会责任意识的公关企划方略A.招聘产品“代言人”：在海报等公开的广告中，将她们作为代言人，宣传她们使用产品的体会B.赞助学校体育或者文艺类的活动，如举办“联想杯”歌唱比赛等，以此提高公司和产品的良好名誉；C.与学校有关机构合伙：可以与学生会、勤工助学中心等校级（院级）官方机构和学生社团合伙，将部分利润拿出作为赞助。（4）交际性公关活动方略： A团队交际：举办校园营销人员的工作座谈会等，分享销售经验，巩固销售团队；B个人交际：定期进行顾客拜访，或者在节假日及顾客生日的时候以短信或者赠送礼物的形式表达祝贺；4.3营销目的 我们但愿通过这些战略的成功实行，联想的产品能顺利进入河南理工

18、大学市场并能建立完善的销售渠道，在将来新生市场实现50%以上的市场占有率，最后实现联想笔记本在本校的市场占有率达到50%-70%，并保持市场份额，同步使大学生对联想笔记本形成年轻、有活力、有乐趣的深刻印象，从而形成良好的品牌形象。五 组织与实行5.1 组织销售队伍联想笔记本在河南理工大学的销售，需组建一种10-15人的销售队伍，这其中联想公司销售人员，地区代理商，校区代理商的人数比例为3：3：4,。同步可大量招聘校园学生代为促销，对学生进行简朴培训即可参与销售，实行一定的奖励机制，对销售成绩好的销售员予以物质奖励。5.2 实行时间表活动具体实行时间为圣诞节至元旦期间，活动中具体事件发生表如下表

19、所示：时间事件12月中旬与校方协商沟通本次联想笔记本促销活动，征得校方批准与批准12月15日-20日在河南理工大学招聘学生销售人员，进行简朴培训12月21日-24日安排申请活动场地，制作促销宣传海报，进行前期宣传12月25日-12月31日联想笔记本促销活动开始，所有促销员在整个校辨别设两个促销点进行销售1月1日-1月2日促销活动进入尾声，撤销一种促销点，由校园代理进行最后的促销工作1月3日促销活动结束六、附录有关河南理工大学联想笔记本的调查问卷亲爱的同窗们，您好，为及时理解联想笔记本电脑的市场动态以及消费者对联想的态度，特进行本次调查，请在您选择的选项下打上“”。本次调查绝不波及任何隐私，也许

20、会耽误您几分钟时间，非常感谢您的配合。1. 您或者您身边的朋友用哪个品牌的电脑？（多选） 联想 惠普 戴尔 宏基 其他2. 您购买电脑会选择什么地方？A网上 B电脑商城 C电脑专卖店 D超市 E其她( )3. 您可以接受的电脑价格的范畴是多少？A4000如下 B40004999 C50005999 D6000以上4.你购买联想笔记本时，你最看重的因素是什么？（多选）A产品自身 B外观 C综合应用 D 价格 E性能、配备 F其他 5.联想笔记本给你的印象？（多选） A品牌好 B性价比高 C性能、配备好 D外观 E其他6.您一般通过什么途径去理解联想笔记本的促销宣传？(多选)A电视 B网络 C广播 D报刊杂志 E户外宣传海报 G其她7.您或者周边的朋友对联想笔记本评价如何？ A特别好 B不错 C一般 D差8.您觉得联想的售后服务怎么样？ A好 B 一般 C不好 D 不懂得9.您觉得联想笔记本和其她品牌笔记本相比哪点局限性？（多选）A外观 B价格 C性能 D无 10综合您对联想笔记本的理解，您觉得联想笔记本尚有什么需要提高的，谢谢您的珍贵建议！