服装品牌经销商培训的难点探解

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1、服装品牌经销商培训的难点探解经销商是服饰品牌公司与消费者之间的产品流通桥梁，也是公司获得市场利益的中间结点，因此，打造良好的经销商团队已成为服饰品牌公司在市场竞争过程中获取核心竞争力的核心。但在渠道建设及市场发展过程中，我们一方面也不得不考虑到中国现今服装经销从业人员在知识储藏及人员素质上还存在较大局限性，缺少专业的服饰营销技能也导致了经营的局限性；另一方面，由于地区及消费环境的不同各部经销人员在经营方式与措施上还会产生差别。因此，服饰品牌公司在进行经销商培训及培训之后往往会面临如下几种难点问题： 1、知识层次的差别所引起的理解力的不同； 从事服装经销领域的从业人员，由于其在教育水平与社会阅历

2、方面的差别性，导致了培训过程中对培训内容理解能力的不同。如对“终端信息管理”等需要较高知识储藏能力的培训，具有一定计算机网络应用及管理经验的受训者与只从事过手动对账及信息分类的受训者在对诸如：ERP、CRM等现代型管理模式的理解上会存在很大的差距。如对“服饰消费与需求”等注重实际操作经验的培训课程，具有丰富市场操作经验的受训者往往更容易体会。 2、专业素养的差别所引起的认知力的不同； 这里所谓的专业素养是指经销商在服装营销领域与对品牌经营方略上的认知度，也就是所谓的“外行看热闹，外行看门道”。同为“渠道经营”或“终端品牌建设”的课题，对于从事过或正在从事渠道管理与品牌经营的经销商来说，她可以更

3、好的从培训讲师那里学习到应用技能，并对讲师所述内容作到最大限度的共鸣，因此其在培训知识获取方面的认知力也会较强。 3、区域消费的差别所引起的关注力的不同； 中国地区广大，因经济收入的不同、季节变化的不同以及着装文化理解不同，也就导致了不同区域的消费者在服装消费方式及购买需求上的变化。服饰品牌公司的经销商团队来自五湖四海，对于受训期较短的培训课程讲师不也许针对个案进行具体解说，为了更好的面向大多数受训者难免会在课程设立上倾向于理论化及战略化，浮现讲述内容与实际应用方式上的出入，这也就导致了经销商在集中式培训过程中感觉的“虚、假、空”现象的深层因素。 4、经营方式的差别所引起的执行力的不同； 服饰

4、品牌公司在进行受训人员设立之时，为了最大限度的节省支出成本、获取最佳的受训效果，往往会将不同种类的经销商汇集一堂，特别在大型产品订货会期间的培训课程，受训者也许是公司的经销商、代理商、加盟商、自营店管理者以及公司内部职能部门人员等等。然而不同种类的经营者其在经营方式上也会存在较大的差别，如果对其一概而论，那幺只可以形成“面面俱到，面面俱倒”，培训内容也很难转化为受训者的执行指引，使公司导致了不必要的挥霍。 5、培训体制的缺少所引起的反复、低效劳作； 如果说以上四点是由于受训者的因素而产生的培训难点，那幺缺少培训体制的建立及健全而产生的培训阻力则完全是服饰品牌公司引起的。培训是一种知识积累与经验

5、交流的方式，其所可以体现的价值来源于循序渐进的知识增长与随需应变的专业课目设立，而不是反复、低效的人员汇集。 6、讲授者技能的差别所引起的培训效力的不同； 服饰品牌公司在进行经销商培训讲师寻找的过程中，似乎为了展示公司的实力往往不惜重金邀请出名大学的专家或市场中出名度较高的培训公司进行培训授讲。然而，经销商培训即不是“高层论坛”，需要将平淡无奇的平常工作上升到理论高度；也不是大型公司的管理者，需要高深而精粹的协调能力。讲师的身份与荣誉并不能为经销商带来专业而实用的经营技巧，而那些面向全行业进行培训的讲师也同样无法理解服装产业的经营特点。 因此，可以说以上所述的种种问题是服饰品牌公司进行经销商培

6、训失败的基本因素。以笔者近年来的培训经历及与公司方沟通的经验，经销商培训的失败往往是一系列持续的失误所导致的，或者是公司方以主观的态度臆想经销商需求而产生的错误判断。因此，对于经销商培训的成败得失笔者也有一套自己的理解： 认清受训主体，获取爱好话题； 诚然，服饰公司的经销商培训的主体理应是全体的经销商团队，但正因以上文中所提及的种种认知问题，讲师及公司方很难顾及到全体经销商的需求。因此，在受训课题的选用上可分为两种形式：一、以大多数受训者的需求为主，提供可以满足更多与会者的受训规定；二、在获知既有受训人员的素质及知识掌握量后，培训内容设定为新知识、新技巧的专家服务。但无论采用哪种方式，讲师及公

7、司方应在培训开始前就应理解受训人员的需求状况，并根据采用的方式不同以讲师为主体进行培训内容的设定，以使培训更为务实。 实战讲师授课，理论经验结合； 如果对既有培训行业的讲师进行简朴分类，那幺大体可分为：1、理论型讲师（以专业院校的讲师及专家为主，具有长期的理论研究与教学经验）；2、实战型讲师（据有实际工作经验，并长期从事某项专业工作）。而就培训讲师所服务的行业进行分类，则可分为：1、全行业型（即：以某项专业培训课程可为多种行业的从业人员进行培训，课程如：人力资源方面、经营与管理方面以及个人工作鼓励方面）；2、专业型（即：只服务于某一行业，并潜心在该行业中进行研究与讲授）。那幺，对于服装公司为经

8、销商团队选择的培训讲师，笔者通过近年的实际工作经验及交流觉得，服装公司因其在经营与发展中的特殊性，以及整体受训人员与其他行业渠道经营在素质上的区别，服装公司的经销商培训应选择实战型的讲师进行授课，一方面，可以通过亲身经历及经验进行实际的讲授，以便受训人员的理解与应用；另一方面，如果讲师可以将经验与理论进行结合，即不仅仅让受训人员懂得“怎幺做”，还让其懂得“为什幺要这样做”，那幺受训人员所获取的应用及反馈能力会更加长期。 长期系统编排，建立受训体系； 正如“罗马不是一天建立起来的”，知识也不是通过一两天的培训就可以掌握的。笔者曾经历的某些服装公司仅仅将为经销商培训当做一种“福利”措施，好似有了培

9、训就可以当经销商销售更多的产品、有了培训公司的经销商就可以提高一种层次，如果仅是为了在经销商面前展示公司的实力或者只是为了培训而培训，不仅对于经销商无益，并且还会成为公司的承当。对于为公司经营及长期发展的考虑，培训应是一种长期而系统的体系，它不仅需要在培训课程及内容上进行针对性设立，并且在培训课程之外还应对经销商及公司提出更多的规定及规划，例如：受训人员素质的规定、公司经营的特点、经营商区域发展的差别以及现阶段市场需求状况及发展趋势等。如果简朴的进行培训体系设立，也可以将每年度不同阶段的培训课程进行有机的结合，使不同的培训内容均按同一主题或同一现象规定进行延伸，不仅可以将实际问题进行解决，还可

10、以在循序渐进中提高受训者的认知度。 训后跟踪调研，理解应用信息。 有时笔者常常会在受训公司交流时强调“培训不只是一锤子买卖！”。在各类培训中常常会浮现：受训之时群情激昂，受训之后当场就忘。这不仅仅是培训内容的设立浮现了问题，并且还在于公司在受训期完结之后并未能将培训与实际工作相持续所产生的“应用差”。因此，在培训工作之后跟踪调研同样是培训工作的内容之一，它是培训的延伸，也是培训之效果在市场应用中的体现。而公司在训后的跟踪调研之中也可以理解各受训人员的应用效果，以便可以在下次培训课程之中进行添加与完善。 服装公司的经销商培训不同于终端管理人员或执行人员的培训工作，其工作难度更加艰巨，受训人员的层次也更加复杂，这就形成了公司对于经销商培训的“鸡肋现象”食之无味，弃之可惜。因此在服装公司进行经销商培训的项目设立及课程安排过程中，但愿笔者的经验与见解，可觉得服装公司带来一定的思想改观，或者可以起到一定的提示作用。