6-3门店促销活动的有效实施

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1、1门店促销活动的有效实施门店促销活动的有效实施2门店促销活动的有效实施n门店现场促销的企划与布置n促销商品的库存管理n促销的综合评估n以促销打造成功的卖场品牌n节庆促销的成功案例31 1、门店现场促销的企划与布置、门店现场促销的企划与布置4DM快讯的意义：吸引顾客上门现场企划的核心：-强化购物意识 -激发购物冲动5主要形式户外：广告牌/广告栏横幅/气球灯箱流动广告（造型小丑）室内：POP/广告版主题走道/堆头产品展示音响色彩6KMARTKMART（凯马特）的蓝灯行动BLUE LIGHT吸引冲动购买7COLES MYERCOLES MYER（可尔斯.美亚)“店长现在播报”好奇欲望购买8促销陈列的

2、四大磁点促销陈列的四大磁点第一磁点：入口处第二磁点：主通道/主题促销区第三磁点：堆头/端架第四磁点：货架中间/收银台9促销陈列技巧：入口处促销陈列技巧：入口处n惊爆商品n竞争商品n新品/季节性商品n本期主题商品信息信息:超值，超值，有新意，有新意，应季应季10主通道主通道/主题促销区主题促销区n流量商品n厂家广告商品n本期主力品项信息：购买的最佳时机信息：购买的最佳时机11堆头堆头/端架端架n该品类商品n销量/效益商品n新品/新包装规格n关联性商品（啤酒/起瓶器）信息：信息：停留，停留，观察，观察，即时性购买启发即时性购买启发 （我该买瓶香油了）（我该买瓶香油了）12货架中间，收银台边架货架中

3、间，收银台边架本品类商品包装较小/体积较小的商品信息：强化购买欲望，信息：强化购买欲望，促使购物决定促使购物决定,引引 发相关品类购物需求发相关品类购物需求13堆头的布置堆头的布置n量感n造型与割箱陈列n1.5米（肩高）原则：通透性nDUMMY（中空）陈列n醒目的POP“卖场是最好的仓库卖场是最好的仓库”14端架的布置端架的布置n纵向原则n两个品项为上限n属性关联（钢精锅/肥皂）n连带陈列的应用技巧n不可裸露空货架“越少的陈列越不利于销售越少的陈列越不利于销售”15TESCOTESCO：交叉陈列法：提醒顾客16慎用供应商的赞助台慎用供应商的赞助台/板板供应商：品牌忠诚度零售商：场地认可度17现

4、场促销战术面面观(1)：n积点有奖n随机免单n抽奖免单n现场擂台：1分钟购物（COLES）最精切的整数（百佳）18现场促销战术面面观(2)：n每周购物前五名金榜n生日免单（现场时效）n厂家活动：-化装品公司的个人影集 -VCD厂家家庭欢聚10分钟 -婴儿奶粉公司/宝宝爬行比赛19台湾万克隆的一次成功策划奶瓶喝啤酒比赛：啤酒厂家/相机/摄象机/健身器材202、促销商品的库存管理21库存管理商品库存量=预期销售值*1.2-1.5（系数)22预期销售值：n日均销售（天）X（送货周期（天）+定单发送周期（天）+送货频率系数）n送货频率系数（周）=7天/供应商每周可送货次数23促销商品销售的准确预估n历

5、史数据n对手现况n厂商其他活动（电视广告）n社会新闻，潮流（女排世界杯）n现有库存24促销品的定单流程（14天）n采购首单：50%n门店 2-3 次补单（不含生鲜及大家电）n补货一次到位原则25眼睛描着对手：价格市调价格紧盯竞争店263、促销的综合评估27商品的综合贡献率商品的综合贡献率销售毛利库存周转天数（与供应商账期对比）不可替代指数（例：绿箭口香糖）28促销评估的核心：促销评估的核心：n销售增长或销售前移n50万日均，15%促销占比n加大力度（A级品大让利），占比28%n最常见的误区：相同的销售值，仅仅改变了销售产生的结构n赔钱赚吆喝：是否提高了顾客忠诚度29促销评估三个重点：促销评估三

6、个重点：A A、销售业绩评估销售业绩评估n促销商品的销售/毛利/库存周转n关联商品的销售/毛利/库存周转n品类商品的销售/毛利/库存周转n门店整体商品的销售/毛利/库存周转30B B：顾客反响评估顾客反响评估n来客数n客单价n购物时段分布（周末/平常，白天/下班后）n会员登记/奖品发放31C C：自身运行状况评估自身运行状况评估n缺货/压货n促销收入/费用n部门协调/执行力度n促销人员324、以促销打造成功的卖场品牌33卖场品牌n何谓卖场品牌：以标准的流程、服务、商品结构及统一的标识提供一个满足顾客期待值的购物/消费环境n单一类卖场品牌：麦当劳、星巴克（品牌形象卖场形象）n综合类卖场品牌：沃尔

7、玛、太平洋百货（品牌形象卖场形象）34卖场品牌与商品品牌的差别卖场品牌与商品品牌的差别n在这里，商品是消费者的最终追求，卖场是购买、消费过程的媒介。消费者 卖场制造厂家直销商家产品35如何使这个媒介更吸引顾客如何使这个媒介更吸引顾客通过你这个媒介来完成消费/购买36硬件定位硬件定位n卖场位置n卖场硬体条件（停车场、交通、设施）n卖场与其他服务业种的关联性（超市药店/洗衣店）n外观设计、色彩、广告、灯光、外立面37服务定位服务定位n商品结构、品类、价格n卖场布局、陈列、动线设计n卖场内灯光、企划、卫生n服务/销售咨询n收银台结帐n商品缺断货38增值定位增值定位-促销促销n特价销售n赠券、积点返点

8、n附加设施：公厕、母婴室、礼物包装台n专业性辅导、培训：烹饪、婴儿护理、家庭栽花39宣传定位宣传定位 现场企划现场企划n切入点：赋予消费者商品以外的价值 购物的乐趣及便利n核 心：坚持所确定的品牌形象 统一、持续、标准化（麦当劳的儿童天地）40品牌定位的成功案例品牌定位的成功案例n麦当劳能够制造更好的汉堡及炸薯条的餐厅千千万，但是能够在全世界几万家餐厅卖同样品质汉堡包、炸薯条的则只有麦当劳41怎样打造你的卖场品牌怎样打造你的卖场品牌n了解自身的优势，从可行处入手（世界第一流品牌的卖场？）n强调差异性经营Walmart：穷人店、Target：中产阶级Metro：企事业单位Costco：白领阶层家

9、庭消费42超市的品牌塑造三部曲1，我准备服务什么样的顾客2，这类顾客主要的购物需求3，如何围绕这些需求塑造我的卖场品牌43沃尔玛购物广场沃尔玛购物广场n面向中，低层消费群体n一站式购足n大众化的商品结构n整合供应链：中央采购，统一配送n高度信息化的商品管理：最大限度减少库存n促销只做为辅助手段n强调供应商的合作伙伴关系，不收费用44家乐福家乐福n社区型大卖场：热闹，家庭休闲/购物为一体n突出联营厂商，业态互补n不间断的DM促销，平面广告，造声势n店内灵活的即使变价，促销品集中陈列n门店较大的自主权，商品直送门店n地区性商品占较大比重n多名目的营业外收入是主要毛利来源45麦德龙麦德龙n面向机关，

10、团体，中小业主nHORECA顾客，明确的顾客群锁定n卖场仓储合二为一n平面式卖场规划n选址，邻近高速路口，卡车可自由出入n销售为主n在零售商之前做促销n目的性购物，不强调卖场冲动性促销n快速购物过程465，节庆促销的成功案例国庆促销47销售成绩：平常值的5倍休闲曲：在家欢度假日音响，等离子电视，DVD，CD碟，休闲椅，红酒，点心，小吃，高档冻海鲜旅游曲：金秋放飞心情旅行箱包，旅游鞋，太阳镜，随身听，数码相机，摄象机，胶卷，休闲服，急救包，罐头/袋装商品健康曲：享受健美人生健康器材，运动型手表，运动服装，旱冰鞋，轮滑鞋，运动型饮料，保健品，防晒油谢谢 谢！谢！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.7

11、.3122.7.31Sunday,July 31,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。7:01:187:01:187:017/31/2022 7:01:18 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.7.317:01:187:01Jul-2231-Jul-2212、故人江海别，几度隔山川。7:01:187:01:187:01Sunday,July 31,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.7.3122.7.317:01:187:01:18July 31,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年7月31日星期日上午7时1分18秒7:01:1822.7.3115、比不了得就不比，得

12、不到的就不要。2022年7月上午7时1分22.7.317:01July 31,202216、行动出成果，工作出财富。2022年7月31日星期日7时01分18秒7:01:1831 July 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午7时1分18秒上午7时1分7:01:1822.7.319、没有失败，只有暂时停止成功！。22.7.3122.7.31Sunday,July 31,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。7:01:187:01:187:017/31/2022 7:01:18 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力

13、的积累。22.7.317:01:187:01Jul-2231-Jul-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。7:01:187:01:187:01Sunday,July 31,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.7.3122.7.317:01:187:01:18July 31,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年7月31日星期日上午7时1分18秒7:01:1822.7.3115、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年7月上午7时1分22.7.317:01July 31,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年7月31

14、日星期日7时01分18秒7:01:1831 July 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午7时1分18秒上午7时1分7:01:1822.7.319、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.7.3122.7.31Sunday,July 31,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。7:01:187:01:187:017/31/2022 7:01:18 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.7.317:01:187:01Jul-2231-Jul-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。7:01:187:01:187:01Sunday,July 31,202213、知人者智，自

15、知者明。胜人者有力，自胜者强。22.7.3122.7.317:01:187:01:18July 31,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年7月31日星期日上午7时1分18秒7:01:1822.7.3115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年7月上午7时1分22.7.317:01July 31,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年7月31日星期日7时01分18秒7:01:1831 July 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午7时1分18秒上午7时1分7:01:1822.7.31MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉