XX地板_专业销售培训1

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1、销售人员培训培训目的培训目的提高我们对顾客服务工作的认识；提高我们对顾客服务工作的认识；提高我们应对顾客的实践技能提高我们应对顾客的实践技能;了解建立顾客服务管理的重要性了解建立顾客服务管理的重要性;提高员工顾客服务的质量；提高员工顾客服务的质量；培训对象培训对象专卖店销售人员专卖店销售人员目 录第一章：理论篇销售知识第一章：理论篇销售知识第二章：实战篇销售技巧第二章：实战篇销售技巧第三章：提高篇时间管理第三章：提高篇时间管理销售？什么是专业销售（Sales）S Smile ：（亲切的微笑）A Approach：（自然的接近 ）L Listening ：（积极的倾听）E Expression：

2、（以顾客为中心的表达）S Satisfaction：（相互满意）接近把握需求产品介绍结束可以用其他的话来定义销售吗？介绍产品的优点，使 变得 的过程。给顾客提供满足感，获得其 的事情。给顾客做购买决定做 的过程。需求需求满足满足代价代价帮助帮助专业销售员的素养成功销售人员的基本特征销售的两个基本原则销售人员的工作内容 盲目的自信等于无知自信来自于实力实力来自于不断的学习和训练的提高我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。没有人生下来就是专家！没有人生下来就是专家！专业销售人才是训练出来的，不是天生的。我们想专业销售人才是

3、训练出来的，不是天生的。我们想想看，如果是天生的，为什么顶尖的销售人才都集中在想看，如果是天生的，为什么顶尖的销售人才都集中在IBM、AVON、TOYOTA等公司呢？何以代表这些公等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。学习的过程中要允许犯错误！学习的过程中要允许犯错误！持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中持有学习的态度

4、不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，我们必须承认自吸取教训也是学习的一部分。作为学生，我们必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，我们才能学到更多。己容易犯错误，只有承认这一点，我们才能学到更多。没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本领需没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。您会发现学习的过程中您是属于哪个层次，这样您可以很您会发现学习的过程中您是属于哪个层次，这样您可以很快地跨越一个层次到下一个层次。快地跨越一个层次到下一个层次。无觉无知：最基本

5、的阶段。人们还未认识到或者不承认自无觉无知：最基本的阶段。人们还未认识到或者不承认自 己需要帮助，所以这时最难接受别人的帮助；己需要帮助，所以这时最难接受别人的帮助；自觉无知：当意识到自己不懂得如何做所做的事情的时自觉无知：当意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们开始寻求帮助，并愿意再学习；候，我们开始寻求帮助，并愿意再学习；自觉自知：在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以自觉自知：在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以 战胜学习新知识的不适，您将发展新的挑战，战胜学习新知识的不适，您将发展新的挑战，新的胜利；新的胜利；无觉自知：能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。无觉自知：能自

6、如地应用您以前的知识，无需刻意努力。销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在

7、于不重视对客户知识的积累。谁是我们的顾客？顾客的概念顾客的概念 顾客的重要性顾客的重要性 顾客的分类顾客的分类 顾客的购买行为分析顾客的购买行为分析 顾客的概念顾客的概念 简单的说，顾客就是具有消费能简单的说，顾客就是具有消费能 力或消费潜力的人。力或消费潜力的人。顾客就是你的老板顾客的重要性顾客的重要性 顾客不是依赖我们，而是我们依赖他们；顾客是我们工作的目的；是他们给了我们服务的机会；没有顾客，就没有我们的存在；顾客不是我们营运的外人，而是我们的一部分；顾客跟我们一样有感情有情绪，也一样有偏见；顾客不是我们争论的对象，没有人争得过顾客；顾客带给我们他们的经济欲望与需求，我们的任务是要以服务

8、 来满足他们；顾客是我们持续发展的根源；顾客时间渠道过去型顾客 现在型顾客 未来型顾客零售顾客中间顾客工程顾客顾客的分类 顾客的行为分析顾客的行为分析 理智的行为理智的行为 有需求有需求 有计划有计划 有价值标准有价值标准 有能力分析有能力分析感情的行为感情的行为 无需求无需求 冲动的冲动的 无价值标准的无价值标准的 无计划的无计划的销售的过程？销售的过程销售各阶段的SVC售前SVC售中SVC售后SVC用金钱计算的SVC不能用金钱计算的SVC谁都能做很难做到POP洽谈展示会、演示会其他HAPPY CALL保修退货、退钱其他亲切的接待提供产品信息提供购买便利送货、安装降价赠品分期付款（住房公积金

9、贷款）详细的说明舒适的心情专业的建议安全的安装销售的过程圣象专业销售技巧第二章：实战篇第二章：实战篇A：提问的原则：例如：顾客购买实木地板最怕出现什么情况？我们的产品是如何解决的？竟品是如何做的？有无实例证明？NoImageNoImage产品介绍请和FABE联系一下F（功能）A（优点）B（好处）E（证据）1、说明是否简单易懂2、POP的粘贴是否吸引顾客 产品的特征1、符合其使用环境的满足水平2、顾客立场上得到好处1、顾客使用中感到的不满是什么？2、顾客期望的水平（新顾客）把握不满满足水平 特征演示/提供资料有必要把握顾有必要把握顾客在使用产品客在使用产品时感到的不满时感到的不满有必要研究如有必

10、要研究如何使顾客满足何使顾客满足 的说明方法的说明方法掌握解除顾客的掌握解除顾客的不满和为其提供不满和为其提供 便利的功能便利的功能要研究符合产品要研究符合产品特性的陈列：特性的陈列：位置、位置、POP、资料、资料产品介绍联系制作FABE功能优点好处证据制作：产品型号制作：产品型号产品的独特功能、材料、设计、色彩、使用方法等将功能用通俗易懂的话加以说明顾客购买产品时，能够取得的所有好处（能用数据表示更好）能够支持前面的说明或优点的证据（演示、报道、权威机构的分析资料等）（1）停顿千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不

11、是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。（2）重述客户的异议（3）确认客户的异议（4）处理异议（5）确认客户是否满意重要又急迫的事 重要但不紧急的事 紧急但不重要的事 不紧急也不重要的事 MIMIIIMIIMIV重要紧迫思考：你是否“知道”在哪一方面如果持续有优异的表现，对个人生活或工作会有积极的意义？9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.122.8.1Monday,August 01,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。6:01:526:01:526:018/1/2022 6:01:52 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.16:01:526:01Aug-2

12、21-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。6:01:526:01:526:01Monday,August 01,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.122.8.16:01:526:01:52August 1,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月1日星期一上午6时1分52秒6:01:5222.8.115、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午6时1分22.8.16:01August 1,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月1日星期一6时01分52秒6:01:521 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿

13、着以脚为起点的射线向前。上午6时1分52秒上午6时1分6:01:5222.8.19、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.122.8.1Monday,August 01,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。6:01:526:01:526:018/1/2022 6:01:52 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.16:01:526:01Aug-221-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。6:01:526:01:526:01Monday,August 01,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.1

14、22.8.16:01:526:01:52August 1,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月1日星期一上午6时1分52秒6:01:5222.8.115、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午6时1分22.8.16:01August 1,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月1日星期一6时01分52秒6:01:521 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午6时1分52秒上午6时1分6:01:5222.8.19、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.122.8.1Monday,August 01,202210、阅读一

15、切好书如同和过去最杰出的人谈话。6:01:526:01:526:018/1/2022 6:01:52 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.16:01:526:01Aug-221-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。6:01:526:01:526:01Monday,August 01,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.122.8.16:01:526:01:52August 1,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月1日星期一上午6时1分52秒6:01:5222.8.115、最具挑战性的挑战莫过于

16、提升自我。2022年8月上午6时1分22.8.16:01August 1,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月1日星期一6时01分52秒6:01:521 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午6时1分52秒上午6时1分6:01:5222.8.1MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉