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1、OTC终端市场操作六步曲 随着目前医药市场剧烈的竞争，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机发明利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，做好市场做好终端市场，由于终端市场是销售的最末端，是公司及厂家销售的最后目的，根据目前现状，必须做好如下几点： 一、终端市场调研：它是结识市场，获取市场信息的重要手段，也可以收集市场信息、记录、整顿和分析市场状况，理解市场现状及我们发展趋势，及与本产品在市场融合点提供对的、可靠的信息为筹划，打下良好的基本。 1、终端市场调研涉及：A、环境调查、B、药店、医院、活动场合，社区卫生服务站、农村医务室
2、、医疗站、卫生室等。 2、终端市场调研具体内容： A、环境调查：对本地经济、科技发展、社会购买力，需求量、消费水平，人口构造与本产品融合点，同类产品竞争数目等。 B、 （1）药店、诊所、医院具体地点、电话、邮编、负责人。 （2）药店、诊所、医院的性质（国有、集体、个体、股份合伙、连锁）。 （3）药店、诊所、医院重要负责人，专柜营业员，坐诊医生的姓名、喜好、年龄、联系方式。 （4）进货渠道、付款方式、资信。 （5）经营规模，营业面积，经营品种，环境状况，竞争品牌多种状况。 （6）理解与否可开展促销活动及哪种终端促销最合适。 3、收集整顿资料级别鉴定： 对所调研对象的充足分析以便做好重点客户。 A
3、类店：规模大，信誉度好，有一定出名度，渠道正规，月销售量大，关系网群多，结帐顺利。 B类店：规模较大，客情关系好，月销售较好，关系多，结帐顺利。 C类店：信誉较好，关系有限，月销量较小，结帐较顺利。 D类店：信誉度不好，规模小，没关系，客情不太好，月销售量小，资信差。 对以上状况进行整顿分析，归档以便做好重点客户，为我们整体筹划起到心中有数，哪些店该做，哪些店不该做，该做，该怎么去做，对建立关系及销售渠道起到事半功倍的作用。 二、筹划：筹划是公司的心脏、是公司的大脑，对市场总体操作，销售途径做总体规划的人常说：“谋事在人，成事在天”，走一种良好正规的思路是每一种公司成功的前提，“公司要发展，思
4、路很重要，操作要市场化，一方面要筹划好，找出合理方案，采用稳扎、稳打的方略，再大干一场，筹划必须具有实战性的，操作思路，以社区与会议带动终端市场和经销商合伙，再向外扩大市场，逐渐迈向全国市场，作为终端市场我们可以依托公司源渊的文化背景和产品独特的疗效和公司品牌的底蕴，可实行全方位专业型方略，全方位、立体视听包装及大面积展开促销活动，使公司品牌，产品品牌在人们心中竖立起来。 三、管理：抓管理、促效益是公司的命脉，涉及销售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。 1、销售管理：一方面每个员工都须通过严格的培训，将我们公司终端市场管理模式、工作方式予以培训，要每一种销售人员立即变化自己，投入到工作，需
5、要在平时工作中常常予以提示和示范培训的，重要内容就是销售主管的管理培训及销售人员的技能培训，两者必须相结合才干有效地起到增进销售业绩的作用，销售经理必须参与销售人员的平常工作，及时分析、解决以往存在问题，一方面销售人员与客户交往紧密，销售经理参与平常销售活动，有助于直接受集反馈信息，并构筑与客户的良好关系，另一方面销售经理可随时对销售人员的工作予以检查，批示两者必须做到细致的沟通，对有关公司目的、战略和执行方面的沟通，理解前线的信息，以便做出方略调节。 2、人情化管理：管理者必须从自我做起，任劳任怨做好典范，对工作要有责任心，对员工的工作要做细致化安排，并督促其完毕销售任务，工作要有急切感，而
6、不是放羊式工作态度，时常解决员工工作上的难题，而不是漠然待之，时常关怀员工问声“辛苦“了，让员工感到在公司有种温暖，来激发员工工作的积极性，在员工出错的时候可以及时协助纠正，并教给她避免出错的措施，让员工从公司中学到新知识，让员工感到我们公司不只是光看销售业绩，并且还是塑造人才的基地，在平常生活中予以协助，让员工有一种亲切感，家的温暖，在工作之余做某些有益的活动，使这支具有生命力的团队敢打敢拼使团队更具战斗力，使员工更有激情。 3、信用管理：众所周知，一种公司信用的好坏直接影响到公司的运作，进而影响到公司的再生产，建立起与客户之间信用是每个公司的重要工作，抓重点客户系指连锁店、国营医药集团及大
7、型医药商厦，出货量较大的单位，由于此种客户出货量大，信誉好，合伙时间长，因此我们更加予以守信、信誉度的建立有助于客户加强对我们公司的认同，以便长期合伙互营互利，使我们在稳固老客户的基本上开发新的客户。 四、宣传与包装： 1、宣传：它可以发明一种公司的品牌效应，宣传的重要在于一定限度上，可以弥补质量的局限性，宣传分公司宣传和产品宣传，即功能性宣传，品牌性宣传，重在功能性宣传，我们的公司由于产品的特殊不能运用媒体、广告、报纸做宣传，我们重在做会议及促销活动，这种宣传形式是较普及宣传手段。会议宣传这一模式也与我们的产品形成融合，活动的特点在于信任度高，比较普及，目的人群集中，普遍宣传手段，投入小见效
8、快，直接可以掌握消费者反馈信息，以便对总体宣传及销售战术进行调查，这样一对一宣传加以反复宣传，也是宣传最高境界，使消费者可口耳相传或饭后的谈资，以便对我们公司及产品的熟悉度加强。 2、包装：也是宣传的一种手段，是硬终端的一种操作模式，这可体现公司形象，产品品牌效应，它的形式重要有路牌、横幅、遮阳伞、灯箱、招贴海报、台卡、宣传手册、展板，每一种宣传形式均有不同的特点，目前，各个公司运用多种宣传模式，在市场上可见到形形色色的宣传品，我们可以制作某些与众不同，比较独特的包装，同步统一形式，让消费者多角度地看见，我们的产品来刺激消费者的购买欲，达到宣传、促销目的，根据目前市场的需求，加大包装力度，让每
9、一种人都懂得公司，懂得产品理解产品，以便达到扩大市场，展示公司形象的目的。 五、促销活动：是我们竖立品牌整个推广筹划中的重要因素，根据我们终端OTC这一方面，促销活动可以说是一片空白，我们可以采用某些流动人口大，目的人群集中的药店，场合做某些促销、宣传活动，而不是单一靠一种来打开OTC市场，人常说：靠天靠地不如靠自己，我们可以根据自己的宣传促销方式，做促销活动，根据目前市场的调查，反馈信息，终端OTC药店有货率占到60%代销商占到20%，而我们自己业务所占的只有20%左右，而在药店询问的只有10%，实购的销量与社区的比例1：10，虽然我们的总体思路是社区带动终端市场，但事实并非如此，OTC部的
10、同仁，还要付出努力加以创新意识，把促销活动搞上去，让OTC部站起来，同步两部共起，加大宣传力度，为我们市场快步迈向美好前景做出奉献。 六、加强客情关系网建立（即软终端建设） 人常说：“打江山容易，守江山难”，要维护好市场就必须与客户之间互相沟通，有助于我们产品的客户，心中竖立一定位置，有助于产品推销，提高销量，对于消费者来说，接处的是营业员与坐堂医生，因此一方面要和营业员与坐堂医生建立好关系，使其首推产品理解其姓名、年龄、生日、性格、爱好、专业、思想，以便利于沟通，把工作做夯实，成为我们永久的合伙伙伴，成为产品的推销员，同步把我们公司公司文化品牌、药理知识、服用措施独特之处，与同类产品区别之处与其沟通，使她们更加相信公司，相信产品，协助我们推销建立起良好的关系网，另一方面与药店、医院的负责人，建立关系网，有助于长期合伙、结帐顺利，常沟通使她们理解我们销售政策、品牌、公司文化、运作模式，使她们更加相信交大，建立互相之间信用关系。
试谈OTC终端市场操作六步曲
