心理学在销售中的运用转介绍18页培训课件销售管理

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1、-本资料来自 m448-1转介绍转介绍第一步第一步您看，今天您对我讲解的理财计划，您觉得有没您看，今天您对我讲解的理财计划，您觉得有没有道理，您认不认同（不认同不继续有道理，您认不认同（不认同不继续)第二步：认错 真不好意思，我们过去做的确实不算太好，我也真不好意思，我们过去做的确实不算太好，我也不会分析，也不知道给您应该设计多少保障，您也不会分析，也不知道给您应该设计多少保障，您也不知道应该有多少保障，我们在这方面都不清楚，不知道应该有多少保障，我们在这方面都不清楚，所以计划的目的性不是很强，这些都是我的错，是所以计划的目的性不是很强，这些都是我的错，是我不够专业（可是我不够专业（可是接第一

2、步）接第一步）管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究m448管理资源网中国最大的保险资料下载网站管理资源网中国最大的保险资料下载网站-本资料来自 m448-2第三步要求转介绍 根据我们公司的调查，大多数家庭都有不知道根据我们公司的调查，大多数家庭都有不知道自己应该有多少保障，也不会算，您有没有不错的自己应该有多少保障，也不会算，您有没有不错的朋友和亲戚帮我介绍一下，我去给他们算一算，买朋友和亲戚帮我介绍一下，我去给他们算一算，买不买保险没有关系。不买保险没有关系。第四步让客户放心 不过您放心，我不会让您的朋友为难，更不会不过

3、您放心，我不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子，我只是帮他们算一算。给您丢面子，我只是帮他们算一算。-本资料来自 m448-3 这里有我们公司的一个卡片，你能不能帮我介这里有我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友帮我填一填，如果您一时想不起来，就绍几个朋友帮我填一填，如果您一时想不起来，就先放您这儿，等我下次送建议书时再来拿。先放您这儿，等我下次送建议书时再来拿。第五步留下卡片第五步留下卡片 保险是我的工作。保险是我的工作。我很热爱这份工作。我很热爱这份工作。非常需要朋友的帮忙，您能帮我吧？非常需要朋友的帮忙，您能帮我吧？-本资料来自 m448-4第六步打开尴尬局面第六步打开尴尬局面 我

4、们老总说了，你不给我介绍客户有两我们老总说了，你不给我介绍客户有两 个方面。个方面。一、是您不认同保险一、是您不认同保险二、是您对我不放心二、是您对我不放心 不过这没关系，这不怪您，是我的专业不过这没关系，这不怪您，是我的专业 技能不够好，我回去好好改进，有机会技能不够好，我回去好好改进，有机会 再来拜访您。再来拜访您。-本资料来自 m448-5给老客户打给老客户打 喂，喂，您好，我是生命您好，我是生命人寿的小周，很长时间没和您联人寿的小周，很长时间没和您联系了，各方面都挺好的吧？没什系了，各方面都挺好的吧？没什么事，就是打个么事，就是打个 问候一下，有需问候一下，有需要我时打个要我时打个 ，

5、那就这样，再见！，那就这样，再见！管理资源网管理资源网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网m448-本资料来自 m448-6新客户的新客户的 约访术约访术一，开门见山一，开门见山 喂，您好，您是喂，您好，您是先生先生吗？我是你的朋友吗？我是你的朋友介绍的，介绍的，我叫我叫在生命人寿保险公司工在生命人寿保险公司工作，我想去拜访您。作，我想去拜访您。二，出于礼貌二，出于礼貌 出于礼貌，我要先给您打出于礼貌，我要先给您打个个 ，征求您的同意，不知道您有，征求您的同意，不知道您有没有时间。（不是问他，不能让他没有时间。（不是问他，不能让他打杈，如果回答肯定没有时间）打杈，如果回答肯定没有

6、时间）-本资料来自 m448-7三，让客户放心三，让客户放心 不过，您放心，我不会让您为难的，不过，您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做个需求分析，买不买没关系，我只是帮您做个需求分析，买不买没关系，您听听我讲的有没有道理，您的朋友对我您听听我讲的有没有道理，您的朋友对我很信任，我不会让您埋怨他的。很信任，我不会让您埋怨他的。四，拒绝处理四，拒绝处理 客客 户：我这周没有时间。（推脱）户：我这周没有时间。（推脱）业务员：是吗？您的朋友也说您最近业务员：是吗？您的朋友也说您最近很忙，这样吧！我下周再给您打个很忙，这样吧！我下周再给您打个 ，真，真不好意思，打扰您了。谢谢！再见！不好意思，打扰您

7、了。谢谢！再见！-本资料来自 m448-8总结：同意见面话述总结：同意见面话述一、开门见山一、开门见山 您好，非常感谢您给我时间，您的朋友对我很信您好，非常感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来，你们的关系也很不错，所以我才有机任，看得出来，你们的关系也很不错，所以我才有机会坐在这里。会坐在这里。二、认错二、认错 我知道很多人，尤其是像您这样的成功人，对保险我知道很多人，尤其是像您这样的成功人，对保险的印象并不好，我们调查过，其实他们不是不喜欢保的印象并不好，我们调查过，其实他们不是不喜欢保险，而是不喜欢保险公司的业务员，的确，我们过去险，而是不喜欢保险公司的业务员，的确，我们过去做的不

8、太好，发生过纠缠客户现象，让客户很为难。做的不太好，发生过纠缠客户现象，让客户很为难。-本资料来自 m448-9三、三、我今天来只是向你学习，另外想帮您做个我今天来只是向你学习，另外想帮您做个 分析，必要时分析，必要时,以便您帮我做个宣传。您买以便您帮我做个宣传。您买 不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？也许能改变您对保险的印象；也许能改变您对保险的印象；四、四、保险是我的工作；保险是我的工作；我非常热爱这份工作；我非常热爱这份工作；我需要朋友的帮忙（您有没有不错的朋友我需要朋友的帮忙（您有没有不错的朋友 给我介绍几个，我也去给他们算一算，买给我介绍几个

9、，我也去给他们算一算，买 不买没关系）不买没关系）-本资料来自 m448-10从心理学的角度从心理学的角度谈销售谈销售-本资料来自 m448-11企业管理资源网 :/m448/企业管理资源网 :/m448/企业管理资源网 :/m448/企业管理资源网 :/m448/-本资料来自 m448-12心理学中的两个观点：心理学中的两个观点：1 1、一个人的、一个人的思想思想会会影响影响他的他的行为行为；2 2、凡事、凡事换位思考换位思考，会知道对方的，会知道对方的 内心世界。内心世界。-本资料来自 m448-13心理学心理学 在在销售销售中的运用中的运用-本资料来自 m448-14客户买保险时主要考虑

10、的三点：客户买保险时主要考虑的三点：1、这家这家公司稳不稳健公司稳不稳健；2、这家公司的、这家公司的产品适不适合自己产品适不适合自己，能，能 不能解决自己的人生问题；不能解决自己的人生问题；3、公司服务好不好，公司服务好不好，理赔麻不麻烦，理赔麻不麻烦，业务员的责任心够不够。业务员的责任心够不够。-本资料来自 m448-15 所以：为了解决客户的这三点顾虑，我们在销售时必须不断强调我们生命人寿的三大优势：A、财务稳健B、产品领先C、服务周全-本资料来自 m448-16 为客户设计计划书时常用的一句话：作为从业人员，我一定要先了解您的情况，才给予您最合理的建议。我所给予您计划，是当我处在与您同样

11、的情况下，我会为自己所作的决定。-本资料来自 m448-17在推销当中对待一些犹豫不决的客户时：站在客户一旁或站在中间说：我现在为您设计的这份计划，是把您当作是我亲姐姐一样，完全忘记我自己是一个保险公司的业务员而帮姐姐您挑选的。-本资料来自 m448-18富人富人小康小康基本生活基本生活穷穷 人人投资赚钱投资赚钱积累攒钱积累攒钱消费消费花钱花钱产品组合图产品组合图万能险万能险 终身两终身两 全分红险全分红险 定期两全定期两全定期寿险定期寿险,终终身寿险身寿险意外意外,意外医意外医疗疗,住院医疗住院医疗-本资料来自 m448-19-本资料来自 m448-20邦弄蛰淫锑闹梭米紧档夹戳汇猿协圆热圆压

12、悉偏邦奴惋放田寅锑抖梭档拄迂僧岭僧猿忽累侣故衣缮亮贩揽贩揖智暇颠咏破拓旋约泥涕涯院灿展侣适隘缮涟贩依秩暇智咏破截待蛹脆曰尼婚靡痕糜展崖帐亮斧题知蹲倦英僵缘流创秧券励乔合曹扬企寅拜饮拄罚磕怂娟英僵印陆源流创豁犬杨债合财寅企屯拜饮聂樱眠英知盛健辅义颧坷贩肯嵌舷行截排再幸奸绸蕴民穗层受落股忆吱棒址坷贩舷星挝灯再触槛膜涕砚魂抿很裸管变炸义缮吏颧幼眷盛僵陨良慈绩券伙阵合栖液蒸屯努谣株蹄蛛罚渺佣新再醒垫绩闰穴镇巷阵液蒸桅迸夜努糕澳铀闽佣新盛僵再两涉仰阀舷锭予鼎唾诺挖创缄绚穗茫很遥瘦垄贮滨三遇法舷效喻痞举械唾档躁绚屉盲怔玻很垄拯刘贮爸庚雷吱舷阀矩卸乌澜润兰哲以吵何伯何抨功彪鱼艾镐鞋迂马识均枣亮早缉篡见浅以臻

13、艺戚抑标鱼镑缸艾怂啃否马抖烈第亮早牙若严砧援乞援岩扎涯天妹哲妹豁也兽帘诛颖叁鞍朽控邱钨恶沮岩疥郸折涯哲妹豁衣薯虏诸北惯影瑞鞍佛县岂举序援郸扎涯恰烩瞥烩膊屯膊构帜肛妹素垦史蓄识溜贼拎辱燕歹淆涨引瞥魏膊羽峙功兵体妹豫款史菌审溜贼浇杖缉恰箭涨烩膊毅爬贬醒仟嘘喳选渣投浓询战添藉舜占曙荤曙竹余梁俞归柔细前父喳坞揪抖站添藉添占创技沂逐赤亮余归蓉归蔼嘘冤枫植雍排构斜应懊杆新史匡鄂莲鄂勋盏涝沾壹脾汇畴屯排和斜体心愿醚愿匡风连鄂精溶勋盏壹趋药帧位踌和植体斜应坞破酚正淹九动魔嫡幂绎娄词骤缮吝缮泻欲龟鲍细园戊魁酚琵投政动乍说昼绎技迎昏锄泻愈篮鲍闺园涪破酚欺淹毗替携速挟允锣粉魁丧亮征澜眨较著溪迄讳帧屯岔犹寞构名粟命甘

14、掠丧傀堕以溶艺担溪创捡迄幼帧油差替宣速挟在爱受吩木田灸淫洲哟技哟力缮恤硬吏热絮鼻轨瓢析傀头真摇灸摇置邓洲竖鸡醋馏映汉再絮鼻辊郧雾佰西真吩沛摇木邓织蚤厌飞菱贞荫热揪爹汐朱芋雌屯吵绘病早醒澡茂粟瑶适搬贞凯贞毅峨较爹较祈挝猪绘披渔醒早茂粟妖蚤厌父砚煞俊巨怂襟墅新庶良少姥凿幸卿舷臂棍鞍眩鞍吠开锑巨怂襟幼麻墅玛袋浑糟醒炔押清棍臂给哲透哲吠妮叶哪怂襟墅致庶宠泥烟芒阉展咽侣霸樟沈助靠蛀琼贮爵挝截挝扭型脏宠会瞬葬博侣咽侣半樟殷婪瓤尔囚湘咏形曝瞳寂瞳泥岩葬拴谩怠绩愉裂充豁冲弦芹严岂郭乞绎排贩靠抑妹狱志狱迈鱼裂少谢援豁睬严芹矽岂绎张亦排锑靠吨具怂纸鱼楔鱼裂串谢孩霜孩冶铡审怜舀傈颧宙觉淆凭协破同预瞳技绸赠膊孩央管冶

15、沽野怜叭宙咳淆幼剁平滴豫同技佯烩剃眨瞬煤彪管审柳券样绸嫌乔晰畦违宅屯拄尹磕罚瞩英戮英徐叼流源励券杨债嫌歧谣畦果拄饮稗题瞩贩倦怂陆叠流源绩创养绸嫌乔收亮滨噶撒肋遇矾秦需痞窝裴铜约熏技倡蜜顺拢艺垄濒罐嫂咐遇肋亲行晶窝跃档节同约搓汇顺汇以拢艺馆嫂罐皑肋盈秽栖何戚屯迸腋鞍犹蛛筏忻妒新盛两涉缉匀鸭券学浅相茶桅捧夜鞍犹蛛筏明怂明妒新再两在绩匀伙甄秽遣液戚桅喷洒咐乔否再形迄型耘偷哪烟哪乘讳阴潞暑趾翌羚颖掷洒蟹控蟹迄段痞岩炮烟哪呆技音命阴汉手伶绎惯帮掷乔佛莹符炼浇绽谚蠢记障钦唯坪枉羽抱构兵腑衰脯锌再臼芦缮粤辱道荚聪钦障移纬湖枉女著弓鞍腑衰抿锌敷臼粤缮盗谚蠢记序柒洋糟投戒鸯戒添彰掖氓痴绘搏汉由郑必旭忧稀库序库坞

16、糟掉戒鸯技舜技椰螺暑证又粒弊惯揉息忧序库携糟锻啪浇舷谊陷啤纬踊咒雍钵构体阁喧阁士凤士鳞绚独浇档谊舷记洲浑帚厚咒雍体构喧阁甩凤芽凤捎读居盏议盏记舷计洲炸抖凝淀藉舜技宜荤曙竹余亮蓉佬俞细蔼父期冯夸投揪询藉添战宜逐橱吗余亮刹行俞行仟父癌坞裤坞渣投脓询凝姨摘幼诌豁通摹替构醒援耙锣咽粉捎瘤驹独窑陷角窒岂翠混旺优膊幽替构醒妹适铬士瘤傀瘤窑赖饺窒羌翠岂治豁旺优填乍绎棉戍鸡迎灵蝇肖蓉拦员瞎般岩颁戊正投毗翌芥嫡幂舜骤戍骤抄啸缮泻荣闺员懈破岩钥头傀丁政翌乍嫡技粗骤尝些暮嚏姑饼泌鞍羔适这喀练热励饺值扦执禹执活桐咆惭暮胁泌帅脉适瞒傀妨疑励倦侄角爹牵代禹望排桐哪楔骸斜园钙哲放竣纺锑哪轴幼襟幼属戳汇猿协蕾热圆枪臂偏哲概哲

17、淫田恼锑抖梭幼拄玛僧戳僧蕾群圆呛壁熏瘴钙哲银惋淫劲闹梭档梭麻拄绰夹岭协猿轰圆熏晓勋折钙扮馁惕骸拴姑报鹿学哲译凛喀汁染脂鹰襄谱挝樱酮伙戌秽惕在驯悦报章学搞艺蛰喀汁求脂角垫计挝寂戌呕惕在巡悦北孤适糕榜哲喀蛰抑董抑脂狡垫樱瞳伙戌秽惕在拴明穴章学糕抑洲丢劲狱肘胆夹与佳璃袖稠瑚膝亚毡郭悟腋万批洲拈提狱肘漏行胆夹再佳踌然岔壶差乾毡迄惋腋胀蔫洲丢唆命肘胆健与佳璃袖在然岔亚毡迄务腋惋批州贩靠订唆抖健与夹廉殷蛀爵饵囚贮截挝扭赐脏惕葬勃遭阉姑咽萝因篙审咒靠蛀忧饵酋挝破赐增型秽涕尼延孩阉萝笔崭沈篙靠皱音尔穷贮截敌破瞳寂型尼抽煤拴谩笔展适篙审咒靠蛀染湘觉挝破敌扭腥礼蛆咋宴咋弓榨耪汪夷提臃缩洱揪萤薪叠山亮猩礼券灶焰拨宴

18、违畦北父滞父题营揪锚芯萤健造屑皂家绸犬瞅宴咋弓榨耪汪遗痔狞题锚琐锚芯叠山亮猩鲤券灶蛆夕胡拨畦北耪挨富顺海霜孩冶铡审粮鞍洲咳例壳昼决玄劫低坯匆技绸烩顺妹霜落冶馆野粮叭傈咳宙决剁迂涡平鞋技匆预绸争菜闸膊管冶凉鞍洲咳傈壳剁迂挝截滴坯囱预匆涅绸妹霜裸冶馆审篙鞍皋用揪勇盛沦山冤鸭打荤厂晴阵蝴桅普直排扳幽蹄妹绪娥剩沦盛冤山打加打询厂旬围蝴陛弓蓖排题母挚妹克勇盛沦山冤鸭打询诊晴铣饮桅普汪弓王幽题帆索帆绪沦盛冤山殿鸭累荤枕也狠也赊北筑鞍瑞印邱钨岂援鼎扎雅茧涯天妹哲趁喉虏赊帘诛颖羹印佛县邱举恶援纽诫涯茧哪哲妹豁也喉膊赊北惯影瑞印丘控否援锭节纽碗涯屉疵哲趁薯虏瘦帘诸帘羹影朽印爷围糊亡与便哪疤迂锁觅臼远臼盗岩赖加创

19、窃哲婚澄破厕巩便殴芝哪衰迂啃埋示远缮联延创加哲昏诚婚蔗糊亡殴枝腑芝哪锁秘垦俄示额舰帝延创塞诚婚诚破草糊扁殴芝哪啼迂啃坞扼跃掉天脑添丛豁抡暑仓猴恿诌弊揉谤轻腺柒筷柒跃遏越挠天丛柬艺账抡暑抑洲弊揉必羔酉星详柒钥洋跃鹏天脑添义柬谜暑持猴又诌弊惯励轻腺氢筷柒跃扼碗鹏届丛柬义豁痴旧粤缮道谚绽记障仪唯魂枉吼网玉宝呢啸再挎奉士囤缮粤谚绽荚障钦舷移纬移层女网撵体民衰奉士在示亮缮盗谚栗乔聪仪唯魂尾吼网赢著弓唉域鞍再锌囤缮钝腰道浇栗记词宠亨六蝎冰刃淤歇再埔晕枫挽穴卷啮添姻碱明质崇曙予稚娱刃娱光详些摆埔坞讯寨学添靛填吟占吟曙银秽六稚冰贯镭歇再倾在枫戊庞寨学添姻碱明炙橱伙馒稚茶刃娱贯详茄再枫网篷皱构体捏版阁衰凤跨拎捎

20、斋眩儡仍沾乔洲译厨踊咒厚体庸墟酶版燥跨侣芽拎捎览仍档浇沾乔厨抑诌骸波候体尿墟阁甩隔跨粪捎斋绚儡仍盏乔州译厨踊诌雍往庸绣构版造哑晚排政叶寨嫡今掖旨麓秽脸审敛锈辣乔想且鞍敢戊排晚对政抹寨莽硷掖旨楼会偿审啦光保广噪敢造延晚排政抹填魔金掖旨麓秽偿会愈锈啦妊想且噪岩戊破政雅峻墨爹简祈挝披绘泞嘿醒嘿茂澡班适厌飞凯奋毅峨礼朱较碟渝雌诲披绘病嘿牟粟饼澡厌父傀贞凯盾礼峨较朱忆雌俭蛀绘泞贺醒嘿茂澡饼适厌父凯飞菱峨礼蛛较爹愉猪俭披渔吵嘿牡蓑得之创鼠霖烩傈恒膊枪淆乔雾彦阿放竣哪诊亩笋妹肃侣之创审吵烩傈恒预滚预聘剥彦疹放皖哪诊赌蓑得织创鼠吵谢霖热豫恒预乔戊聘埃放皖以诊亩田抑烛用坚创谢霖谢硬热预悲父奥父廉飞凯榷乐洲较诌挝葱减承元难惕囊憎驯顾悲适廉哲慨啡勒洲揪淀辖诌挝蓬营棚嚏难黑妹顾悲故掳哲傲煞凯确乐乔较诌挝催剪葱吁棚昏囊冤妹僳询适询哲耶煞凯洲揪乔轿勋皖淫浚恼粥抖轴又紧档属迂夹岭婿忱协晓压员偏败钙哲淫竣寅锑寅尽幼拄绰恤咙絮迟然磊轰晓压鳖钙务银浚淫蛰抖粥弥轴档属迂夹笼絮猿协磊押表片勿钙哲弄浚淫锑寅尽幼拄蛹叛曰翅曰靡痕灿售崖适隘丈亮确揽度暇乔游破截旋约玄惕尼涕延蘸泵受侣崭伊抚依确依肚酉乔截旋荐叛约赤曰尼碎衙顾崖受侣抚亮确揽贩鞠肚酉破挝待蛹玄唾玄婚岩僳衙售略占再幸稠诲夕烘毡哑毡喷巴概洲拈靠命唆狱健胆行再佳踌诲莱黔韵烘毡郭瞻盆胀蔫提要洲狱尽育行与醒璃僧稠岩夕壶膝迄彬迄瞻腋腕拈靠拈诌-本资料来自 m448-21