2[1][1]饲料添加剂营销与技术服务-李言彬

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1、饲料添加剂企业的技术营销饲料添加剂企业的技术营销李言彬李言彬2007年年7月月17日日饲料添加剂的概念和分类饲料添加剂的概念和分类 饲料添加剂：在饲料加工、制作、使用过程中添加的少量或微量饲料添加剂：在饲料加工、制作、使用过程中添加的少量或微量物质。物质。（引自引自饲料和饲料添加剂管理条例）饲料和饲料添加剂管理条例）饲料添加剂包括营养性饲料添加剂、一般饲料添加剂和药物饲料饲料添加剂包括营养性饲料添加剂、一般饲料添加剂和药物饲料添加剂三大类。添加剂三大类。营养性饲料添加剂：指用于补充饲料营养成分的少量或者微量物营养性饲料添加剂：指用于补充饲料营养成分的少量或者微量物质，包括饲料级氨基酸、维生素、

2、矿物质微量元素、酶制剂、非蛋白质，包括饲料级氨基酸、维生素、矿物质微量元素、酶制剂、非蛋白氮等。氮等。一般饲料添加剂：指为保证或者改善饲料品质、提高饲料利用率一般饲料添加剂：指为保证或者改善饲料品质、提高饲料利用率而掺入饲料中的少量或者微量物质，包括抗氧化剂，防霉剂等。而掺入饲料中的少量或者微量物质，包括抗氧化剂，防霉剂等。药物饲料添加剂：指为预防、治疗动物疾病而而掺入载体或者稀药物饲料添加剂：指为预防、治疗动物疾病而而掺入载体或者稀释剂的兽药的预混物，包括释剂的兽药的预混物，包括抗球虫药抗球虫药类、驱虫剂类、类、驱虫剂类、抑菌促生长抑菌促生长类等。类等。饲料添加剂销售的现状饲料添加剂销售的现

3、状 全球饲料添加剂的年销售额在全球饲料添加剂的年销售额在7070亿亿美元以上。美元以上。美国是全球饲料添加剂生产和消费量最高的国家，美国是全球饲料添加剂生产和消费量最高的国家，年销售额占全球总额的年销售额占全球总额的1/31/3，西欧约占，西欧约占25%25%，其它，其它地区占地区占43%43%左右。左右。从每类产品的销售额来看，抗生素所占的比从每类产品的销售额来看，抗生素所占的比例最大，为例最大，为20%20%，矿物质占，矿物质占7%7%，氨基酸和生物制剂，氨基酸和生物制剂各占各占11%11%。但从消费数量上讲，目前全球使用量最。但从消费数量上讲，目前全球使用量最大的添加剂是矿物质元素大的添

4、加剂是矿物质元素，包括饲料磷酸盐。，包括饲料磷酸盐。饲料添加剂行业的发展趋势饲料添加剂行业的发展趋势科技化科技化 ：高科技含量：高科技含量专业化专业化 ：不再附属于饲料工业以及制药业等相关行业，专：不再附属于饲料工业以及制药业等相关行业，专 业化程度提高业化程度提高 系列化系列化 ：品种和种类将进一步系列化和细分化：品种和种类将进一步系列化和细分化 环保化环保化 ：环保性将具有明显的特征：环保性将具有明显的特征 高效化高效化 ：特别是促生长类饲料添加剂：特别是促生长类饲料添加剂 功能化功能化 ：具有保健功能和多种特殊功能：具有保健功能和多种特殊功能 经济化经济化 ：具有较好的性能价格比和投入产

5、出比：具有较好的性能价格比和投入产出比 方便化方便化 ：微量化和预混化：微量化和预混化 饲料添加剂企业营销活动面临新的挑战饲料添加剂企业营销活动面临新的挑战1 1、产品生命周期进一步缩短，市场供求的不确定性突出。、产品生命周期进一步缩短，市场供求的不确定性突出。导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期2 2、销售渠道发生了巨大变革，营销距离拉近，营销空间在不断拓展和延、销售渠道发生了巨大变革，营销距离拉近，营销空间在不断拓展和延伸。伸。网络的突出优势在于便捷性和透明度网络的突出优势在于便捷性和透明度3 3、调研技术更先进，促销手段更丰富，网络营销崭露头角。、调研技术更先进，促销手段更丰

6、富，网络营销崭露头角。科技化、便捷化、准确性、时效性科技化、便捷化、准确性、时效性4 4、消费者同时是生产者，需求个性化充分展现。、消费者同时是生产者，需求个性化充分展现。买卖双方买卖双方 伙伴关系伙伴关系5 5、产品的高科技化强调服务的知识性、全面性，无形资本在竞争中举足、产品的高科技化强调服务的知识性、全面性，无形资本在竞争中举足轻重。轻重。6 6、营销管理组织有待再造，营销队伍建设亟需加强。、营销管理组织有待再造，营销队伍建设亟需加强。现代管理工作的核心现代管理工作的核心市场营销市场营销什么是技术营销？什么是技术营销？对技术营销，有许多种理解和解释对技术营销，有许多种理解和解释是指技术是

7、指技术+营销吗？营销吗？是指以技术为目的与导向的营销吗？是指以技术为目的与导向的营销吗？是指技术性的营销吗？是指技术性的营销吗？是指以技术为手段与方法的营销吗？是指以技术为手段与方法的营销吗？是指技术或技术产品的营销吗？是指技术或技术产品的营销吗？是指营销的技术吗？是指营销的技术吗？技术营销的定义技术营销的定义 技术营销的定义应该是：以技术为手段、方技术营销的定义应该是：以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。变革活动。“我们是把技术当作发动

8、机，用营销来接触用我们是把技术当作发动机，用营销来接触用户，然后再透过技术来体现用户需求，这就是我户，然后再透过技术来体现用户需求，这就是我们推崇的技术营销。们推崇的技术营销。”华硕中国业务事业群总经理许佑嘉华硕中国业务事业群总经理许佑嘉技术与营销孰重孰轻？技术与营销孰重孰轻？简单的回答这个问题，显然是不明智和不完整的！简单的回答这个问题，显然是不明智和不完整的！首先，对不同的企业的来言，技术与营销的作用是不同的。首先，对不同的企业的来言，技术与营销的作用是不同的。技术技术 “发动机发动机”营销营销 “车轮车轮”其次，在企业发展的不同阶段，或产品生命周期的不同时期，其次，在企业发展的不同阶段，

9、或产品生命周期的不同时期，技术与营销的地位和作用同样有所不同。技术与营销的地位和作用同样有所不同。初期偏重于技术，后期偏重于营销初期偏重于技术，后期偏重于营销此外，技术与营销哪一个更受重视与一个国家或地区的经济此外，技术与营销哪一个更受重视与一个国家或地区的经济发展程度有很大的关联度。发展程度有很大的关联度。发达地区重视营销能力，欠发达地区注重技术水平发达地区重视营销能力，欠发达地区注重技术水平技术与营销为什么需要整合？技术与营销为什么需要整合？1 1、技术与营销的辨证关系的体现、技术与营销的辨证关系的体现 “最好的技术不一定能成功，市场最终还是要打败技最好的技术不一定能成功，市场最终还是要打

10、败技术。术。”美国思科公司美国思科公司CEOCEO钱伯斯钱伯斯2 2、木桶原理的要求、木桶原理的要求 技术与营销必须协调发展，不可偏废技术与营销必须协调发展，不可偏废3 3、源于现实的需要、源于现实的需要 日本佳能，美国辉瑞是日本佳能，美国辉瑞是“技术技术+营销营销”推动企业成功的范推动企业成功的范例例技术与营销的辨证关系技术与营销的辨证关系 1 1、技术的发展要以营销为导向，同时技术的发展也为营销创新和营、技术的发展要以营销为导向，同时技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件；销策略的实现提供了物质条件；2 2、营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的、营销的发展

11、则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应；营销与之相适应；3 3、营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客、营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客,从而从而在竞争中获得优势。在竞争中获得优势。4 4、最好的技术缺乏营销就不一定能转化为市场需求；最好的技术缺乏营销就不一定能转化为市场需求；5 5、再好的营销策略，没有技术作为支撑，则很难形成市场再好的营销策略，没有技术作为支撑，则很难形成市场；6 6、以技术为导向，只顾生产技术投入，而忽视营销，企业将因此失以技术为导向，只顾生产技术投入，而忽视营销，企业将因此失去改进研发产品的方向，不能最大限度地满足

12、消费者需求去改进研发产品的方向，不能最大限度地满足消费者需求；7 7、若一味重视营销，而忽视技术和研发，则消费者的需求同样不能若一味重视营销，而忽视技术和研发，则消费者的需求同样不能得到高质量、快速度、高效率的满足。得到高质量、快速度、高效率的满足。怎样做好技术营销？怎样做好技术营销？宏观上宏观上 1 1、关键是技术、关键是技术 2 2、技术与营销的整合、技术与营销的整合 3 3、打造技术营销团队、打造技术营销团队 微观上微观上 1 1、正确处理好不同时期技术与营销的关系。、正确处理好不同时期技术与营销的关系。2 2、以市场为基础进行产品研发定位。、以市场为基础进行产品研发定位。3 3、依据产

13、品的市场定位进行技术创新和产品创新。、依据产品的市场定位进行技术创新和产品创新。4 4、真诚地听取顾客意见。、真诚地听取顾客意见。技术营销创造竞争优势技术营销创造竞争优势 以技术为先导进行产品创新（以技术为先导进行产品创新（IBMIBM）以技术为载体进行品牌传播（嘉陵摩托）以技术为载体进行品牌传播（嘉陵摩托）以技术为手段进行渠道变革（尚品宅配）以技术为手段进行渠道变革（尚品宅配）以技术为方法进行市场培育（长城电脑）以技术为方法进行市场培育（长城电脑）以技术为先导进行产品创新以技术为先导进行产品创新 技术营销的技术营销的基础基础是通过技术创新来提高产品的技术含是通过技术创新来提高产品的技术含量，

14、进而提高企业的核心竞争力。以技术为先导，通过产量，进而提高企业的核心竞争力。以技术为先导，通过产品的技术优势来拓展和赢得市场。品的技术优势来拓展和赢得市场。以技术为先导进行产品创新营销应该处理好以下几个关系：以技术为先导进行产品创新营销应该处理好以下几个关系：1 1、正确处理好成本与价格的关系、正确处理好成本与价格的关系 增加产品成本，提高销售价格的技术创新是不可取的；增加产品成本，提高销售价格的技术创新是不可取的；技术创新是在增加产品功能的前提下，要不断降低产品成本，让技术创新是在增加产品功能的前提下，要不断降低产品成本，让消费者得到更多更好的价廉物美的产品。消费者得到更多更好的价廉物美的产

15、品。2 2、正确处理好消费者导向与专家导向的关系、正确处理好消费者导向与专家导向的关系 企业在产品生产和创新上，要坚持从消费者中来到消费者中去的企业在产品生产和创新上，要坚持从消费者中来到消费者中去的原则；原则；专家的作用是研究和掌握消费者的需求，将消费者的需求进行分专家的作用是研究和掌握消费者的需求，将消费者的需求进行分析研究后提升和提炼；析研究后提升和提炼；没有经过市场调研的专家意见是危险的意见。没有经过市场调研的专家意见是危险的意见。以技术为载体进行品牌传播以技术为载体进行品牌传播 以技术为载体进行品牌传播，可以从两个角度去理解以技术为载体进行品牌传播，可以从两个角度去理解 1 1、挖掘

16、产品的技术卖点来进行品牌传播、挖掘产品的技术卖点来进行品牌传播 2 2、以新技术为传播手段与途径进行品牌传播。、以新技术为传播手段与途径进行品牌传播。通过挖掘产品的技术卖点，进行品牌整合传播的注意点通过挖掘产品的技术卖点，进行品牌整合传播的注意点 1 1、产品的技术卖点的挖掘要结合行业特点、产品的技术卖点的挖掘要结合行业特点 技术卖点要结合世界性的潮流，能领先竞争对手并能长技术卖点要结合世界性的潮流，能领先竞争对手并能长期的进行品牌传播和给企业带来影响和效益。期的进行品牌传播和给企业带来影响和效益。2 2、产品的技术卖点的挖掘要具有独特性、产品的技术卖点的挖掘要具有独特性 第一、独有技术，即人

17、无我有的技术第一、独有技术，即人无我有的技术 第二、优势技术，也就是人有我优的技术第二、优势技术，也就是人有我优的技术以技术为手段进行渠道变革以技术为手段进行渠道变革 网上购物、网上购物、B2BB2B、B2CB2C、C2CC2C等多种形式的电子商务模等多种形式的电子商务模式，这不仅是对传统营销渠道的变革，而且是对整个营销式，这不仅是对传统营销渠道的变革，而且是对整个营销体系的颠覆体系的颠覆。1 1、选择电子商务模式要结合企业自身的特点。、选择电子商务模式要结合企业自身的特点。切忌好高骛远，两条腿走路切忌好高骛远，两条腿走路 2 2、用新技术进行渠道的变革主要是观念的变革。、用新技术进行渠道的变

18、革主要是观念的变革。提供专业化的意见、一站式送货、安装、售后服务和提供专业化的意见、一站式送货、安装、售后服务和质量保障。质量保障。3 3、以技术为手段的定制将带来新的产销模式。、以技术为手段的定制将带来新的产销模式。“个性化定制个性化定制”以技术为方法进行市场培育以技术为方法进行市场培育 顾问式营销顾问式营销是以技术为方法系统解决消费者售前、售中、售后服是以技术为方法系统解决消费者售前、售中、售后服务的一系列问题的综合式消费者系统解决方案的一种新模式。以技术务的一系列问题的综合式消费者系统解决方案的一种新模式。以技术为方法进行的营销可以提供产品、服务、技术等一条龙服务，实现价为方法进行的营销

19、可以提供产品、服务、技术等一条龙服务，实现价值的提升，提供系统解决方案，将资源进行有效整合，赢得消费者的值的提升，提供系统解决方案，将资源进行有效整合，赢得消费者的信赖，才能将品牌做强做大。信赖，才能将品牌做强做大。1 1、顾问式营销不仅仅是卖产品，更重要的是卖服务、卖观念。、顾问式营销不仅仅是卖产品，更重要的是卖服务、卖观念。全面的全面的“职能职能”角色角色 2 2、顾问式营销源于技术超越技术。、顾问式营销源于技术超越技术。将技术看作是消费者价值体系中的一个元素，将技术作为消费者将技术看作是消费者价值体系中的一个元素，将技术作为消费者创造价值的工具，是以消费者的利益来看待技术，对技术重视的目

20、的创造价值的工具，是以消费者的利益来看待技术，对技术重视的目的是服务于消费者的需求是服务于消费者的需求 3 3、顾问式营销成败的关键在于人。、顾问式营销成败的关键在于人。每个人都应该是每个人都应该是“销售工程师销售工程师”饲料添加剂与技术营销饲料添加剂与技术营销 饲料添加剂经营的四个关键因素是饲料添加剂经营的四个关键因素是质量、品牌、价格质量、品牌、价格和和服务服务。科学技术的普及，饲料添加剂产品质量方面的差异将科学技术的普及，饲料添加剂产品质量方面的差异将逐渐缩小；逐渐缩小；在价格大战愈演愈烈的今天，若保证产品质量，通过在价格大战愈演愈烈的今天，若保证产品质量，通过低价竞争已无法实现，降低价

21、格的空间越来越小；低价竞争已无法实现，降低价格的空间越来越小；品牌是质量、运作时间、规模、宣传、价格、服务等品牌是质量、运作时间、规模、宣传、价格、服务等综合因素的体现。综合因素的体现。在上述四个关键因素中服务最具发掘潜力，发展空间在上述四个关键因素中服务最具发掘潜力，发展空间大、伸缩性强，并贯穿于另外三个因素之中。大、伸缩性强，并贯穿于另外三个因素之中。实践证明通过技术支持与服务，带动产品销售的方式，实践证明通过技术支持与服务，带动产品销售的方式，即技术营销是行之有效的方法之一。即技术营销是行之有效的方法之一。国内饲料添加剂技术营销现状国内饲料添加剂技术营销现状 目前我国的饲料生产企业，技术

22、水平普遍不够，养殖目前我国的饲料生产企业，技术水平普遍不够，养殖户因为猪鸡养的不好就怪饲料是一种很常见的不合理现象，户因为猪鸡养的不好就怪饲料是一种很常见的不合理现象，但饲料生产企业往往不能给予很好的解决。但饲料生产企业往往不能给予很好的解决。这时候如果一这时候如果一个饲料添加剂企业能够提供完善的技术服务，提高饲料企个饲料添加剂企业能够提供完善的技术服务，提高饲料企业的产品质量，降低其市场的产品投诉率，在饲料企业中业的产品质量，降低其市场的产品投诉率，在饲料企业中建立添加剂品牌美誉度的同时，稳定和更高水平的利润也建立添加剂品牌美誉度的同时，稳定和更高水平的利润也就水到渠成。就水到渠成。但目前饲

23、料添加剂企业技术和营销结合不紧密，对于但目前饲料添加剂企业技术和营销结合不紧密，对于营销，饲料添加剂企业更多依靠价格、关系、回扣等手段，营销，饲料添加剂企业更多依靠价格、关系、回扣等手段，技术营销才刚起步。技术营销才刚起步。饲料添加剂企业技术营销的方针饲料添加剂企业技术营销的方针 培训培训销售人员销售人员 培训培训经销商体系经销商体系 吸引经销商合作吸引经销商合作 有助于更系统、便捷的为饲料企业提供优质技术服务有助于更系统、便捷的为饲料企业提供优质技术服务，进而提高添加剂的销量。进而提高添加剂的销量。培训培训用户用户 召开技术推广会议，对饲料企业的培训，更多的需要召开技术推广会议，对饲料企业的

24、培训，更多的需要销售人员的组织能力。销售人员的组织能力。建设和维护建设和维护品牌品牌 不断去投入精力来培训、引导市场不断去投入精力来培训、引导市场 饲料添加剂企业技术营销的原则饲料添加剂企业技术营销的原则 技术营销的最终目标技术营销的最终目标创造价值创造价值技术要具有实用性技术要具有实用性 客户不买产品只买价值客户不买产品只买价值 20/80 20/80原则原则 技术服务部门，花费很多，但是没有什么实际效果。实际上，这技术服务部门，花费很多，但是没有什么实际效果。实际上，这不是服务的问题，实质上是销售，销售产品还是销售价值？不是服务的问题，实质上是销售，销售产品还是销售价值？永远要记永远要记住

25、，客户不买产品，只买价值。住，客户不买产品，只买价值。销售价值的人才会把产品卖出高价格，销售价值的人才会把产品卖出高价格，同时给客户带来高利润的回报。所以技术营销，就是要以技术来提高同时给客户带来高利润的回报。所以技术营销，就是要以技术来提高所有与销售相关的人员的能力，共同为用户创造价值！所有与销售相关的人员的能力，共同为用户创造价值！技术人员任重道远技术人员任重道远 饲料添加剂企业的技术人员不是单纯的一个产品设计师，还应该饲料添加剂企业的技术人员不是单纯的一个产品设计师，还应该是一个畜牧师和经济师，并且有坚强的决心和毅力，来推动公司的销是一个畜牧师和经济师，并且有坚强的决心和毅力，来推动公司

26、的销售部门改变现状，开拓市场。不断的以技术的眼光发现市场机会，并售部门改变现状，开拓市场。不断的以技术的眼光发现市场机会，并且转变成商业机会和达成。在产品生产之前和整个经营过程中，都是且转变成商业机会和达成。在产品生产之前和整个经营过程中，都是一直发挥其影响力一直发挥其影响力这才是有价值的技术人员的职责。这才是有价值的技术人员的职责。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 售前服务售前服务(技术先行或技术开道技术先行或技术开道)1.1.广告宣传与信息沟通广告宣传与信息沟通 技术服务在售前宣传中具有决定性作用，技术服务在售前宣传中具有决定性作用，是最经济、效果最佳的直接广告。目

27、前被是最经济、效果最佳的直接广告。目前被广泛采用的方式有技术研讨会、小型座谈广泛采用的方式有技术研讨会、小型座谈会、技术培训班、现场观摩交流、印发技会、技术培训班、现场观摩交流、印发技术资料、专家巡访等。术资料、专家巡访等。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 2.2.市场调查与销售机会市场调查与销售机会 一个饲料添加剂厂家，其产品在开发、研制一个饲料添加剂厂家，其产品在开发、研制或进入某一市场之前，必须进行一系列的信息调或进入某一市场之前，必须进行一系列的信息调查和研究，这是一项技术性很强的工作，主要包查和研究，这是一项技术性很强的工作，主要包括国内外畜产品的市场趋势，销

28、售地区饲料结构括国内外畜产品的市场趋势，销售地区饲料结构的调查分析，畜禽的饲养水平，饲料企业的经营的调查分析，畜禽的饲养水平，饲料企业的经营观念及添加剂使用习惯，竞争对手主要产品的档观念及添加剂使用习惯，竞争对手主要产品的档次、价格及市场竞争能力，客户在产品价格、档次、价格及市场竞争能力，客户在产品价格、档次、使用效果等方面的期望值等。次、使用效果等方面的期望值等。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 3.3.接触客户与客户技术沟通接触客户与客户技术沟通 通过市场调研预测，选择好目标市场，通过市场调研预测，选择好目标市场，主动和客户接触，接触客户后，如何介绍主动和客户接触，

29、接触客户后，如何介绍自己，介绍公司，介绍产品，服务承诺等自己，介绍公司，介绍产品，服务承诺等必须突出技术优势，在技术上给对方一个必须突出技术优势，在技术上给对方一个良好的印象，从技术上压倒对方，使对方良好的印象，从技术上压倒对方，使对方十分依赖于你，大有相见恨晚，一见如故十分依赖于你，大有相见恨晚，一见如故之感。之感。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 4.4.机会切入机会切入 在饲料添加剂产品竞争异常激烈的环境在饲料添加剂产品竞争异常激烈的环境中，如何有意识地去创造、扩大销售机会，中，如何有意识地去创造、扩大销售机会，怎样预见、等待机会，在机会面前如何选怎样预见、等待机

30、会，在机会面前如何选择适宜的空间和地点切入，都需要有良好择适宜的空间和地点切入，都需要有良好的专业技术。的专业技术。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 5.5.售前服务售前服务 售前服务就是人情早奏，最能打动用户，激发用户的售前服务就是人情早奏，最能打动用户，激发用户的购买欲。售前服务要有针对性：购买欲。售前服务要有针对性：对一个刚想或刚从事饲料生产的客户，要从项目论证、对一个刚想或刚从事饲料生产的客户，要从项目论证、生产流程设计、配方改良着手。生产流程设计、配方改良着手。对一个屡遭失败的客户来讲，最需要的莫过于精神安对一个屡遭失败的客户来讲，最需要的莫过于精神安抚，帮助

31、查找失败原因，修正错误，指明发展方向。抚，帮助查找失败原因，修正错误，指明发展方向。对一个事业正红的客户来说，他最感兴趣的是未来生对一个事业正红的客户来说，他最感兴趣的是未来生产的规划及指出潜在的隐患。产的规划及指出潜在的隐患。对经销商要重点放在市场调研，广告宣传、策划营销对经销商要重点放在市场调研，广告宣传、策划营销及技术服务上。及技术服务上。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 6.6.售前技术承诺售前技术承诺 客户在使用饲料添加剂之前会有种种要客户在使用饲料添加剂之前会有种种要求，其中以技术服务方面的要求居多，且求，其中以技术服务方面的要求居多，且最为重要。如预期生产

32、指标的协助实现、最为重要。如预期生产指标的协助实现、疾病防制、饲养管理、技术培训等技术服疾病防制、饲养管理、技术培训等技术服务，厂家应发挥自己的技术优势预以承诺。务，厂家应发挥自己的技术优势预以承诺。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 售后服务售后服务(技术保驾护航技术保驾护航)1.1.良性互动、可持续发展良性互动、可持续发展 做饲料添加剂销售工作的人都知道，做饲料添加剂销售工作的人都知道，“开户开户难，保户更难难，保户更难”“”“成交难，回款更难成交难，回款更难”，难的根，难的根源主要在于客户的经营或生产状况不好。要牢牢源主要在于客户的经营或生产状况不好。要牢牢记住，只

33、有客户的健康稳定发展，才有厂家的可记住，只有客户的健康稳定发展，才有厂家的可持续发展，我们要想客户所想，急客户所急，当持续发展，我们要想客户所想，急客户所急，当好客户的参谋，做好客户的技术后盾，化解客户好客户的参谋，做好客户的技术后盾，化解客户的风险是厂家义不容辞的责任。的风险是厂家义不容辞的责任。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 2.2.售后服务与质量控制售后服务与质量控制 (1)(1)控制产品适销对路控制产品适销对路 市场需求会受饲料生产企业的使用习惯、原市场需求会受饲料生产企业的使用习惯、原料价格、当地饲养水平、饲养规模以及畜禽品种料价格、当地饲养水平、饲养规模以

34、及畜禽品种等诸多方面影响，常有明显的地区性差别。市场等诸多方面影响，常有明显的地区性差别。市场不适销对路，产品质量优势难以发挥，其信誉就不适销对路，产品质量优势难以发挥，其信誉就会蒙受损失。销售服务人员必须凭借自身专业技会蒙受损失。销售服务人员必须凭借自身专业技术知识去分析市场，开发市场、说服客户，引导术知识去分析市场，开发市场、说服客户，引导市场，使产品尽量适销对路。市场，使产品尽量适销对路。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 2.2.售后服务与质量控制售后服务与质量控制 (2)(2)控制使用方法和技术上的偏差控制使用方法和技术上的偏差 用户对产品的质疑或投诉多半是因使

35、用用户对产品的质疑或投诉多半是因使用方法不当，或者生产管理上的技术存在偏方法不当，或者生产管理上的技术存在偏差引起的。通过技术指导使用户懂得产品差引起的。通过技术指导使用户懂得产品的正确使用方法、产品使用不当可能出现的正确使用方法、产品使用不当可能出现的差错及解决方法。的差错及解决方法。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 2.2.售后服务与质量控制售后服务与质量控制 (3)(3)控制客户认识和社会舆论的偏差控制客户认识和社会舆论的偏差 许多用户对饲料添加剂产品的评价缺乏客观公许多用户对饲料添加剂产品的评价缺乏客观公正，人云亦云，某些错误观点已成为被普遍接受正，人云亦云，某

36、些错误观点已成为被普遍接受的舆论，如农户会自己加球虫药，所以球虫药可的舆论，如农户会自己加球虫药，所以球虫药可加可不加等。只有对这些片面或错误认识从理论加可不加等。只有对这些片面或错误认识从理论上给予正确解决，才能改变客户对饲料添加剂质上给予正确解决，才能改变客户对饲料添加剂质量认识上的错误观念，将饲料添加剂市场引向正量认识上的错误观念，将饲料添加剂市场引向正确轨道，为自己的饲料添加剂质量讨个公道说法。确轨道，为自己的饲料添加剂质量讨个公道说法。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 2.2.售后服务与质量控制售后服务与质量控制 (4)(4)消除用户的质量误会消除用户的质量误

37、会 如果农户反馈畜禽异常或者没有出现期望的效如果农户反馈畜禽异常或者没有出现期望的效果，饲料企业首先想到的是饲料添加剂问题。事果，饲料企业首先想到的是饲料添加剂问题。事实上，这种类型的质量反映，实上，这种类型的质量反映，9090问题没有出在问题没有出在饲料添加剂上。疾病、应激反应、饲料中的大原饲料添加剂上。疾病、应激反应、饲料中的大原料、环境条件的变化、饲养管理有误、品种不良料、环境条件的变化、饲养管理有误、品种不良等才是真正的问题所在，如此高概率的质量误会，等才是真正的问题所在，如此高概率的质量误会，企业如果不去着手消除，信誉、市场以及相伴而企业如果不去着手消除，信誉、市场以及相伴而来的经济

38、纠纷会可想而知。来的经济纠纷会可想而知。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 2.2.售后服务与质量控制售后服务与质量控制 (5)(5)妥善处理质量事故妥善处理质量事故 (6)(6)加强和客户之间质量信息的沟通加强和客户之间质量信息的沟通 通过沟通去征求用户对质量的更高要求，通过沟通去征求用户对质量的更高要求，发现产品内在或外在的质量问题，改进产发现产品内在或外在的质量问题，改进产品质量，提高技术服务质量，使企业不断品质量，提高技术服务质量，使企业不断升级，产品不断更新换代，客户不断巩固升级，产品不断更新换代，客户不断巩固扩大。扩大。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企

39、业技术营销的方式 2.2.售后服务与质量控制售后服务与质量控制 (7)(7)追求一个和经销商共同操作的境界追求一个和经销商共同操作的境界 饲料添加剂销售如果是通过经销商来实现的，饲料添加剂销售如果是通过经销商来实现的，那么提高经销商的技术服务水平，或技术上与其那么提高经销商的技术服务水平，或技术上与其密切合作，相互信赖是技术服务最关键的环节。密切合作，相互信赖是技术服务最关键的环节。因为一个好的经销商因为一个好的经销商70708080的质量疑虑和异的质量疑虑和异议在他那里可得到圆满解决，相反如果经销商在议在他那里可得到圆满解决，相反如果经销商在这方面的能力有限、极不负责、甚至推波助澜，这方面的

40、能力有限、极不负责、甚至推波助澜，大概大概70708080要出问题。要出问题。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 3.3.售后服务是产品质量、价格的延伸售后服务是产品质量、价格的延伸 未来市场竞争的关键不在于企业提供什未来市场竞争的关键不在于企业提供什么产品而是提供附加值的多少，技术服务么产品而是提供附加值的多少，技术服务是提高产品附加值的一种有效途径。一个是提高产品附加值的一种有效途径。一个产品的质量不仅仅是它的内在成分和外在产品的质量不仅仅是它的内在成分和外在包装，也包括它的配套服务，一个好的产包装，也包括它的配套服务，一个好的产品不配有相应的技术服务，就没有市场，品

41、不配有相应的技术服务，就没有市场，更谈不上有好的价格。更谈不上有好的价格。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 4.4.售后服务与品牌再造售后服务与品牌再造品牌是饲料添加剂营销的关键因素之一，品牌是饲料添加剂营销的关键因素之一，名牌是企业成功的标志，几乎所有企业都名牌是企业成功的标志，几乎所有企业都梦想把自己的品牌变成名牌，品牌变名牌梦想把自己的品牌变成名牌，品牌变名牌是一个复杂的系统工程，众多的实例可以是一个复杂的系统工程，众多的实例可以证明营销过程中的技术服务是创造名牌的证明营销过程中的技术服务是创造名牌的关键因素。关键因素。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技

42、术营销的方式 5.5.技术服务与反制策略技术服务与反制策略饲料添加剂的销售策略更多地表现为竞饲料添加剂的销售策略更多地表现为竞争的策略。针对主要对手的变化情况进行争的策略。针对主要对手的变化情况进行对策调整，需要一种对策调整，需要一种“反制反制”竞争。技术竞争。技术服务的水平提升与内容充实改进是反制策服务的水平提升与内容充实改进是反制策略中最重要的内容之一。略中最重要的内容之一。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 6.6.售后服务与市场老化售后服务与市场老化与老客户数年的业务往来，难免出现一与老客户数年的业务往来，难免出现一些销售策略的偏差、日常管理中的一些失些销售策略的

43、偏差、日常管理中的一些失误和疏忽、感情的损伤，加之竞争对手的误和疏忽、感情的损伤，加之竞争对手的“策反策反”，要管理好老市场、就要搞好销，要管理好老市场、就要搞好销售网络的维护和保养，尤其要不断注入对售网络的维护和保养，尤其要不断注入对客户具有巨大吸引力的技术信息服务。客户具有巨大吸引力的技术信息服务。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 7.7.售后服务与货款回收售后服务与货款回收 货款及时回收是饲料添加剂营销的核心货款及时回收是饲料添加剂营销的核心工作，货款的回收直接依赖于用户的经营工作，货款的回收直接依赖于用户的经营或生产状况，通过技术服务可以提高饲料或生产状况，通过

44、技术服务可以提高饲料生产企业的利润、加快其资金回笼与周转生产企业的利润、加快其资金回笼与周转速度，为货款回收创造一个良好的物质基速度，为货款回收创造一个良好的物质基础。础。饲料添加剂企业技术营销的方式饲料添加剂企业技术营销的方式 8.8.服务补救服务补救 所谓服务补救，在产品营销过程中对客户提供所谓服务补救，在产品营销过程中对客户提供的技术服务出现失误或错误，采取的补救措施。的技术服务出现失误或错误，采取的补救措施。如提供的信息不准、疾病诊断有误，防治疾病用如提供的信息不准、疾病诊断有误，防治疾病用药不当等。首先要使客户明白即使最优秀的企业药不当等。首先要使客户明白即使最优秀的企业也不可避免出

45、现服务的失败和错误，以求得客户也不可避免出现服务的失败和错误，以求得客户的谅解，在此基础上积极诚恳地提供第二次技术的谅解，在此基础上积极诚恳地提供第二次技术服务，必要时可求助技术水平较高的专家教授。服务，必要时可求助技术水平较高的专家教授。技术营销技术营销 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.7.3122.7.31Sunday,July 31,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。5:34:165:34:165:347/31/2022 5:34:16 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.7.315:34:165:34Jul-2231-Jul-2212、故人江海别，几度隔山川。5:34:165

46、:34:165:34Sunday,July 31,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.7.3122.7.315:34:165:34:16July 31,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年7月31日星期日上午5时34分16秒5:34:1622.7.3115、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年7月上午5时34分22.7.315:34July 31,202216、行动出成果，工作出财富。2022年7月31日星期日5时34分16秒5:34:1631 July 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午5时34分16秒上午5时34分

47、5:34:1622.7.319、没有失败，只有暂时停止成功！。22.7.3122.7.31Sunday,July 31,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。5:34:165:34:165:347/31/2022 5:34:16 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.7.315:34:165:34Jul-2231-Jul-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。5:34:165:34:165:34Sunday,July 31,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.7.3122.7.315:34:165:34:16Jul

48、y 31,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年7月31日星期日上午5时34分16秒5:34:1622.7.3115、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年7月上午5时34分22.7.315:34July 31,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年7月31日星期日5时34分16秒5:34:1631 July 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午5时34分16秒上午5时34分5:34:1622.7.319、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.7.3122.7.31Sunday,July 31,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。5

49、:34:165:34:165:347/31/2022 5:34:16 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.7.315:34:165:34Jul-2231-Jul-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。5:34:165:34:165:34Sunday,July 31,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.7.3122.7.315:34:165:34:16July 31,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年7月31日星期日上午5时34分16秒5:34:1622.7.3115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年7月

50、上午5时34分22.7.315:34July 31,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年7月31日星期日5时34分16秒5:34:1631 July 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午5时34分16秒上午5时34分5:34:1622.7.31MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉