兰花市场开发区”项目策划报告

《兰花市场开发区”项目策划报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《兰花市场开发区”项目策划报告（44页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、前言感谢贵公司予以我们思茅浩天置业这个机会参与到兰花市场开发区项目的前期筹划工作。我们通过进一步细致的调查研究及分析，形成了此报告。本报告针对项目的特殊性，采用多种合用的调研措施、调研手段，获取第一手真实的市场有关信息和数据，在此基本上结合业界前沿的理论和行业技术，形成了我们对该项目的真实认知和感受。我们在进行项目的调查过程及筹划过程中，丝毫不敢大意，秉持专业责任感和职业道德，保证了本次报告及其建议的科学性、真实性以及可参照性。结合项目实际和我们积累的丰富经验，形成了如下营销筹划报告第一部分 项目市调分析一、 思茅基本状况1、 地理位置思茅位于祖国西南边疆，地处北纬2202-2450，东经99

2、0910219之间，东接红河州，南临西双版纳，西连临沧，北接玉溪，距省会昆明550公里，北回归线横穿其境。思茅国境线长486公里，有着一地连三国，一江通五邻的得天独厚的区位优势。 2、面积人口思茅总面积约4.5万平方公里，总人口248.03万人，共辖九县一区，居住着汉、佤、拉祜、哈尼、彝、傣、布朗、瑶、苗、傈僳等十多种民族。3、历史沿革思茅在解放初期称普洱专区，市长公署驻普洱，辖思茅专区及车里（景洪），佛海（勐海）、南峤（勐遮），镇越（勐腊）。1955年市长公署迁往思茅，改称思茅地区，车、佛、南、镇四县成立西双版纳傣族自治州，仍由思茅地区代管，1973年州署分开正式成为两地州。3月思茅撤地设市

3、。4、气候特点 思茅市地处低纬地带，平均气温在10.3C13.2C之间，最热月（5、6月）平均气温在17.9C24.6C之间。由于地形地貌、气候及土壤等诸多因素的综合影响，思茅市植被类型丰富多彩，云南亚热带气候和北热带气候条件的植被类型在思茅市几乎均有分布。5、自然资源思茅是云南的第一大热区，占云南热区面积的28.6%，是一块极合适热带、亚热带动植物生长的宝地。热区经济作物面积达214万亩。小粒咖啡是思茅热区经作中的新秀，品质一流，1999年发展到12115公顷，居云南之冠，成为世界出名咖啡公司雀巢公司的生产基地。思茅是驰名中外的普洱茶的家乡，是普洱茶的原产地和集散地，拥有茶园29361公顷，

4、年产茶1.59万吨。景谷象牙芒果、冬早甜瓜等热带优质水果进入上海等市场。思茅是云南的第二大林区，有林地面积3829.5万亩，人均15.4亩，为全国人均的8.1倍，全省人均的3.4倍。灌木林面积372.3万亩，森林覆盖率达62.8%，活立木蓄积量2.03亿立方米，人均56立方米，是全国的3.8倍.其中可供采脂、用材、造纸、化纤用的优良速生树种思茅松占68.9%。思茅有丰富的水能资源，境内有红河、澜沧江、怒江三大水系及一百多条支流。澜沧江纵贯南此，漫弯、大朝山、糯扎渡三级大电站总装机容量达835万千瓦。 矿产资源十分丰富，初步探明有金、银、铅、铜、铁、锡、镍、钴、铬、钠、钾盐、煤、石油等多种矿产资

5、源。6、经济发展16月，思茅全市完毕生产总值49.24 亿元，增长12.1%。其中：第一产业完毕增长值10.2 亿元，增长6.6 %；第二产业完毕增长值16.76 亿元，增长18.8 %；第三产业完毕增长值22.27 亿元，增长10.2 %。从国内宏观经济环境和思茅市上半年经济运营形势看，估计经济增长速度11以上。7月末，思茅全市金融机构本外币存款140.27亿元，同比增长19.8，其中人民币各项存款余额139.89亿元，同比增长19.7%，高于全省1.7个百分点;城乡居民储蓄存款余额86.03亿元，增长19.6%。今年1-6月，完毕社会消费品零售总额17.63亿元，同比增长12.0%，增幅比

6、上年同期提高1个百分点。都市和农村消费双增长，都市消费增长12.4%，不小于农村消费.8个百分点。16月，城乡居民人均可支配收入4670元，同比增长9.5，增速比去年同期加快4.7个百分点。农民人均钞票收入在去年同期高增长（31.6）的状况下仍保持较快增长达到了954元。7、翠云区概况翠云区位于云南省南部、思茅市中南部、澜沧江中下游，在北回归线以南,北纬22272306、东经1001910127之间。全区东西长118公里，南北宽72公里，总面积3928平方公里，辖3乡4镇，人口25.45万人，聚居着汉、彝、哈尼等26个少数民族，少数民族人口占总人口的30%。区政府驻思茅镇，距省会昆明415公里

7、，班机航线305公里。 ，完毕生产总值22.39亿元，完毕地方财政收入1.56亿元，完毕全社会固定资产投资额20.5亿元。粮食总产量4950万公斤，农民人均纯收入为1922元，城乡居民人均可支配收入为8471元。 8、都市发展纲要全区建设小康社会分三步走：第一步，到，综合经济实力明显增强，国内生产总值达到20亿元以上，年均增长12%，比翻一翻以上，人均国内生产总值达到8000元，农民人均纯收入达到元，解决贫困农村的基本生存环境、基本生产和生活条件问题，全区人民生活总体上达到小康水平；第二步，到，国内生产总值达到30亿元以上，比翻二翻以上，人均国内生产总值突破10000元；第三步，到，国内生产总

8、值比翻三翻以上，整体经济实力明显增强，经济社会发展达到云南州市中心都市的中上水平。二、思茅房地产现状1、 思茅房地产市场的区域特性 根据思茅市的都市现状和项目特性，本报告觉得可以将思茅的房地产市场分为城区和南部新区两个市场板块来加以概括、结识和分析，如下对这两个市场板块的区域特性进行概括性描述。 城区：涉及的范畴以振兴大道为轴线，北至思亭路，南至思澜碑的片区。这一区域是思茅的政治、经济、商业及休闲娱乐的中心，人口最为集中，配套最为完善。南部新区：大体位于思澜碑以南的区域。这一片区是后来才发展起来的以住宅为主的一种新城区，目前已经建成的社区有曙光社区、公务员社区、都市花园一期和二期、电信社区、园

9、丁社区等，且大部分已入住.虽然该片区的人口在迅速的增长，并且政协、人大、法院等政府机关单位也相继的搬迁至此，但由于离都市中心距离太远，再加上生活配套设施也不是很完善，使该片区目前在市民心目中还是较为偏远。思茅目前在售和即将发售的项目重要有如下几种：项目名称：半山映象项目地址：思亭路中段开发公司：思茅市海诚房地产开发有限公司项目规模：亩总建筑面积：销售价格：住宅1400-1750元/建设状况：未动工 销售状况：11月开始排号项目优势分析；项目自身规划合理规划设计风格上也较超前.产品定位重要以中、高档住宅为主.交通以便.公共汽车站直通.生活以便.项目前方是思亭集贸市场.开发商经验丰富,实力雄厚.

10、项目劣势分析：项目自身做为一种中、高档的住宅区,在所选择的地段上有一定的失误. 周边的环境不好影响形象。缺少社区商业配套。项目名称：都市花园项目地址 梅园路茶园路交叉处。开发公司：思茅大地中立房地产开发有限公司销售价格：二期1580元/建设状况：一期已交房，二期建到3层销售状况：一期二期已销售完，三期尚未动工项目优势分析：周边环境好比较好，临近梅子湖公园。规划设计理念超前。开发商的实力雄厚，经验丰富。开发规模大，社区环境好。采用全框架加剪力墙构造设计。项目劣势分析： 离都市中心区太远，交通不便。周边生活配套不齐全.生活不以便。项目名称：公务员社区项目地址：茶城大道中段。开发公司：思茅至胜房地产

11、开发公司项目规模：9.4公顷总建筑面积：131371（商业，住宅）销售价格：住宅13501530元/，商铺6800元/，车位3100元/建设状况：已建成销售状况：基本售完项目优势分析：开发商的实力雄厚，开发经验丰富。开发项目规模较大。前期的广告宣传力度强。规划也比较合理。项目劣势分析：交通极为不便。生活配套不齐全离商场、学校、医院、都比较远。项目名称：竹苑社区项目地址：边城西路开发公司：思茅润生房地产开发公司项目规模：总建筑面积：（商业，住宅）销售价格：元/。 建设状况：打桩阶段销售状况：售出约50%项目优势分析： 处市中心地段，商业中心，交通以便。处在成熟的居住区域。属交通集团开发，内部职工

12、消化较多。项目劣势分析：项目所处区域整体环境一般，五一市场存在脏、乱、现象。项目规模太小。开发商没知明度，影响客户的购买心理。项目名称：学林雅苑项目地址：茶城大道、林源路的交叉处开发公司：思茅林城地产项目规模：两栋，共29套住房销售价格：住宅元/建设状况：尚未动工销售状况：还处在预订阶段项目优势分析：是成熟的居住区。交通线路完整，以便。生活配套完整，有良好的居住环境。周边有三小、二中档学校。项目劣势分析：项目自身能用地有限，独立的两栋房子，无法形成规模。楼间距太小，虽然更改户型做了弥补，但有一部分住房的采光还是受到影响。项目名称：绿丰社区项目地址：梅园路开发公司：思茅宏霖房地产开发有限公司项目

13、规模：两栋销售价格：住宅元/，商铺元/建设状况：已建成一栋，另一栋处在打桩阶段销售状况：现房销售较好项目优势分析：临梅子湖公园，外在居住环境较好。项目劣势分析：交通不以便。生配套不完善，因离市中心比较远 异型房太多，影响销售。项目名称：中心商务区项目地址：振兴路中段开发公司：思茅海诚房地产开发有限公司销售价格：住宅1800元/，商铺元80001/建设状况：已封顶销售状况：已售完项目优势分析：位于思茅的中心区域，地段绝佳的。开发商的实力雄厚，开发经验丰富。项目的包装筹划做的好，使项目更具竞争力。项目劣势分析：在规划设计上采用的是口袋形的设计，只有一面邻街。项目名称：中国茶城财富广场项目地址：思茅

14、市五一路开发公司：思茅恒昌房地产开发公司项目规模：50亩总建筑面积：67000（商业17000，住宅50000）销售价格：住宅14301640元/，商铺6600-18000元/建设状况：接近封顶销售状况：住房售完。商铺接近尾声。项目优势分析：项目地处市中心，交通动线完整。东西南北四个方向都以市政主干道相连。周边商业氛围浓厚。 项目劣势分析：商住一体的设计，居住环境不好。底框构造的设计使得住房房型不抱负。采用多余入口的规划，社区的安全无法保证。小结总体来看，思茅的房地产发展还处在由筹划向市场过渡的阶段，房地产的开发与销售还没有完全的市场化，这从目前思茅存在大量的“单位社区”就可以看出，例如电信社

15、区、法院社区、园丁社区等，涉及目前在建的尚有建设社区和供电局社区等。这此单位集资房的存在一方面解决了单位职工的住房问题，但是对房地产市场的影响却很大。一是这些社区几乎是垄断性的占有了这些单位的客户，二是集资房由于其自身的特性，价格往往比较低，容易扰乱市场价格，制约房价的上扬。固然思茅的房地产在这几年中发展还是不久的，这重要得益于思茅经济持续的高速增长和银行存款率较高，这两点我们在思茅经济分析中就可以看出。由此带来的是整个思茅市场拥有强劲的购买力，以至于到目前为止所有浮现的住宅项目销售状况都非常的好。根据我们的调查，思茅住房市场处在供不应求的状态，这对本项目来说是一种绝对利好的消息。但是同步我们

16、也要看到，思茅住宅在局部也滞销的现象，由于购房者的本土情节，社区的质量及项目的营销运作成功与否等因素的影响，还是浮现了烂尾楼现象。因此我们建议本项目在运作的时候要抓住好的大环境，同步要善于吸取市场上好的经验，尽量避免走弯路。我们愿与贵公司一道，为本项目发明更好的明天。第二部分 产品篇一、项目状况1、基本数据项目位置：振兴大道兰花市场旁（原思茅香茗精制茶厂）占地面积：5802（8.7亩）建筑面积：13507.2 住宅面积：11106.2 商铺面积：2221.2建筑密度：41.39%容积率：2.33绿地率：33.53%2、项目综述本项目所处区域正好位于城区和城南新区交界处，离城中心的距离较远。但是

17、周边生活配套较完善，由于紧临振兴大道，交通也较以便。近年来由于都市扩张，外来人口增长，区域内住房的需求量大大增长，对商品房的购买力也在持续增强，并且区域内临时还没有同等竞争项目，这将大大减轻营销的压力，同步我们对项目的营销也布满了信心。 3、居住人口：该区域重要为片区常住人口、老国有企事业单位职工、个体经营者等。近年来，该区域的外来人口数量增多。区域的重要经济类型为商业个体经营集中区域，区域个体经营者重要集中在兰花市场和沿振兴路商铺。4、建筑形态：该区域中的住房只有老单位的集资房为多层（6层）构造，其她多为思茅农场中的砖瓦构造平房。二、项目SWOT分析1、优势：1）兰花市场片区是个成熟的居住区

18、域，生活配套完善，居住氛围良好。2）紧临振兴大道，交通以便。3）区域内商业旺盛，目的客户群体消费能力强劲。4）项目的围合式布局和物业管理在安全面给购房者增长了购买信心。2、劣势：1）项目所处区域整体环境一般，兰花市场和思茅农场存在脏、乱、差现象，将对本项目产生一定的负面影响。2）项目处在内街位置，给宣传推广上带来一定难度。3）项目地块呈不规则状，规划难度较大，后期物管也较难管理。4）开发商第一次进行商品房项目开发，出名度不大。3、机会：1）项目附近没有在开发的商品房项目，没有区域竞争。2）目前思茅整体住宅需求量较大，为项目提供了较大的消费市场。3）浩天置业所掌握的“浩天思茅客户平台”将为项目提

19、供巨大的潜在客户群。4、威胁：1）在今年11月思茅将有23个项目开始发售，将会分流一部分客户。2）项目北面靠兰花市场的商铺受到很大限制，给项目产值的最大化带来阻力。小结：综合上面对本项目的分析，项目目前所处市场环境相称有利，项目自身的优势大大超过劣势，虽然存在一定的威胁，但项目的前景还是很乐观的。目前最大的课题就是如何在最短的时间内迅速地回笼资金、实现项目的利润最大化，以及在锻造项目品牌的同步提高开发商的出名度和美誉度，为“浙商房地产”在思茅的后续开发中打下坚实的基本和品牌的保证。我们将在背面的内容中提出方案。三、项目定位1、住宅定位 由于周边环境的影响，使项目无法开发为高档住宅，结合项目的规

20、模、规划等因素，我们将项目住宅定位为：城区中档康居住宅社区 形象定位为：惠而不贵的、有生活氛围的、以便的，有温暖的回家感觉的形象。2、商铺定位 由于项目的商铺处在内街，且总体量不是很大，我们将商铺重要定位为社区服务型商铺，并且辐射周边居民区。3、目的客户定位 所谓客源定位，就是根据项目自身的特性、品质、形象为载体而进行的对目的接受人群以及购买对象的界定，是筹划-销售关系中的重要环节。精确而直观的客源定位，将直接有助于整体推广和销售的成功。1）项目周边常住人口。2）项目周边商圈的个体经营者。3）外来置业者4）投资者。其中重点目的客户群体为第1、2项。4、项目目的客户群体定位分析此区域的商品房购买

21、者一般追求两点，一是本土情节，近年居住在此养成的生活依赖性；二是以以便为主解决居住问题，此部分群体多为附近做生意的流动人口，有一定经济实力及购买能力，但她们却更看重实用性和经济性。外来置业者重要是思茅九县中较有实力想搬迁到城区的或是由于工作调动想在城区买房，这部分人看重的是生活的环境和生活以便。但愿投资者看中的就是良好出租率及将来不可估计的增值空间。四、项目建议我们浩天置业在思茅长期从事房地产的筹划及销售，积累了大量有关本地市场规律、居住习惯和购买心理等方面和经验。在具体接触项目之后，我们会根据项目的特性和市场的状况，对项目的绿化、户型等规划细节提出建议，谨供贵公司参照。第三部分 推广篇一、案

22、名建议 案名是项目最朴素直观的宣传载体，是档次、风格、品质等诸多元素的精髓浓缩和直接映射，是项目带给人们的“第一印象”，其成功与否直接左右着项目的运作，因此贴切响亮案名对项目的重要限度不言而喻。本项目总体量不大，并且住房部分我们的定位是以中档为基准，突出的是“有生活氛围”和“有温暖的回家感觉”两点，是以案名不适宜太过“文雅”和“大气”，应贴近生活和体现“温馨”。再结合项目中绿化以桂花为主（如采用此案名建议社区的绿化以桂花为主），我们建议：主案名为金桂园主推语：桂花香里是我家辅助案名为小城人家主推语：给家人和自己一种温馨的家主案名诠释：金桂园：“金桂园”给人首当其冲的感觉就有一种居家的感觉，金桂

23、是中国南方人民爱慕的欣赏植物，诸多居民家中均有栽植。金桂的外形娇柔，其花甜香怡人，很容易让人联想到家庭中温馨的感觉，而它作为一种大众化的欣赏花又和项目作为中档次相契合。此案名一方面明确了项目的风格定位，同步我们考虑到项目的目的客户的文化水平和欣赏水平因素。为了使案名成功地成为项目和客户之间的纽带，既要让案名能体现项目的基本状况，又要让客户可以感到亲切而可以接受可以产生归属感。“金桂”在字面上即能让人体会到社区的绿化和环境，使项目的绿化成为更加突出的卖点。如果采用此案名我们建议项目的绿化以桂花为主，以求名副其实。此外，目前在思茅已开发的项目中，还没有项目名称和项目自身状况有实际联系的，诸多项目的

24、名称和项目都搭不上关系，这不便于客户记忆。如本项目能把案名和项目结合在一起，不仅在推广的过程中能更好的传播和记忆，还可以形成和其他项目的一种差别点，也就增长了一种卖点。主推语阐释：“桂花香里是我家”从项目风格、项目品质和居住心态等方面做注解，将项目的整体形象跃然纸上，对项目定位和归纳恰如其分一目了然，有助于项目整体推广。“小城人家”辅助案名诠释： 如果说主案名“金桂园”强调的是一种直观的感受，那么该案名则是一种婉约与风韵，是对“温馨生活”的抽象的体现。固然两案名前提都是在项目特性指引之下严格展开的。“小城人家”是一种老式的“风格+意境”的项目命名方式，强调的是一种朦胧整体意境，显然“小城”是指

25、南方小城，可以说是思茅，也可以说是江南小城，总的代指南方小城细致悠闲的生活方式。而“人家”则更贴近平常生活，不仅体目前此生活的以便舒服，还上升为一种略带诗意的田园生活画面。主推语诠释：给家人和自己一种温馨的家该主推语明快简捷，情景交融，涵盖了项目风格、生活态度和物业品质，“温馨的家”是所有人梦寐以求的，它不只是好的生活环境和生活条件，更是一种好的生活状态。该主推语不仅将项目的社区环境和生活配套展示为一种好的生活状态，并且照应回归了项目市场定位、品质定位和客源定位的主题。二、VI设计、 基本部分1） “金桂园”标志2） 原则字体3） 原则色4） 标志基本组合（横式、竖式）5） 标志象征图形、 应

26、用部分1） 证件类：员工工作卡、业主证、来宾卡、2） 名片文具类：原则信封、原则信笺、名片、便笺、资料袋3） 招牌、标记类：户外交通道路批示牌、户外广告牌4） 宣传广告类：DM宣传单、彩旗样式、售楼价目表、注：重要户外广告平面创意、报纸广告版面设计、电视广告设计、售楼部装修及展示设计将此外单独设计，不在此列。5） 纪念物、礼物类：挂历、纪念伞、纪念杯6） 平常用品类：茶杯（一次性纸类）、报纸架、举报箱、建议箱。 三、推广建议 1、推广目的：建立项目品牌形象项目出名度和美誉度。配合销售筹划，为达到不同阶段的销售目的制定相应的推广筹划。2、推广手段：通过广告、促销、人员推广有机组合的整合行销手段展

27、开全方位、立体式的推广广告手段人员推广促销手段3、推广阶段：根据房地产项目的市场运作规则，我们把推广阶段划分为四个阶段:第一阶段：引导期； 第二阶段：开盘期； 第三阶段：强销期； 第四阶段：尾盘期。4、推动方略：品牌销售惯性销售项目引导形象树立品牌建立情感诉求品牌提高进度拉动强势促销引导期 开盘期 强销期 尾盘期5、广告宣传方略近年的从业经验让我们深刻结识到：选择合适媒体，运用科学的媒介投放组合方略，制造声势，要保证足够的有效到送达率，避免不必要的挥霍，保证广告对消费者产生最佳的说服效果，吸引消费者前来征询，感受现场氛围，产生购买欲望。本媒体推广方略根据思茅市场的实际状况，对各销售阶段的重要推

28、广任务与推广方式做了总体的规划。（1）引导期：推广主题：一处花香四溢的居所金桂园 阶段性目的：确立“金桂园”项目整体形象，加强项目出名度，并目的客户进一步理解项目状况，进而加深项目的关注限度，同步试探市场对项目的接受能力，积累客户，宣传居住新理念。推广方式：1）、售楼部装修，展板、门头设计。2）、工地围墙形象广告、横幅悬挂。为树立项目形象，提高出名度。同步在项目周边及人流量集中地段发布大型户外广告。3）、在项目现场悬挂项目销售信息横幅。如外立面显现、园区景观进入实质性施工阶段等等；5）、制作项目折页，在售楼部发放。媒体和广告类型：不主张使用大量广告，而是采用部分启动告知性报纸、电视广告。（2）

29、开盘期：推广主题：桂花香处是我家阶段目的：全面包装，树立并巩固项目的鲜明形象，积极引导目的客户的置业心理，在获得目的客户群的普遍认同；并强化项目品牌形象，挖掘潜在客户，综合运用多种推广手段，针对目的客户进行有效宣传，从而变潜在需求为有效需求。而重点是对项目的住宅进行销售。推广方式：以报纸、电视广告为主，提高形象，强调服务，提供更多便利购楼条件，吸取消费者前来征询、看盘。针对重要卖点做纯销售式广告，与现场销售有力配合，促成更高的成交额，减少销售工作的压力，同步发挥软性文章与新闻炒作的理性诉求配合宣传，达到购楼热潮之目的。并制作项目折页。媒体和类型：报纸、电视广告（3）强销期：推广主题：金桂园带您

30、进入温馨生活阶段目的：此阶段以提高销售数量为目的，通过前两阶段的销售反馈总结经验，做出各方面的迅速调节，涉及价格、付款措施、促销手法、宣传包装等，务求可以更切合市场需求，此阶段的宣传速度可以适时放缓，承办第一阶段所建立的名誉逐渐达到销售目的。推广方式：以报纸广告为主，同步配合短程促销活动，解决销售中存在的问题与矛盾。媒体：报纸广告 （4）尾盘期：推广主题：住在金桂园，品味自己的生活。阶段目的：通过前期市场销售，总结前期销售过程中浮现的问题，调节对策，对前期观望客户和新客户，采用多种优惠政策，迫使其尽快落定成交。针对特殊客户的需求，调节销售方略，消化潜在客户。推广方式：运用工程形象进度的收尾阶段

31、，增强置业者的购房信心，消化存量。此阶段重要运用细节卖点做宣传，销售手法上应当采用灵活的方式，注意收集客户反映的状况为后期价格制定出精确的判断。运用业主网络关系和少量的市场DM宣传，吸引周边的朋友注意，力求将所有单位售清。 第四部分 营销篇 一、销售方略 销售方略是整个营销体系中的中心，所有的营销工作都将环绕此而展开，因此在实际操盘过程中，不应当盲目的制定任何销售细节举措，而是该将整个销售方略体系，思考成熟，构筑完善，这样在后期的整个销售过程中，才干针对不同的时期制定相应的销售方略，做到有的放矢。1、目的金桂园的销售目的是什么？首要目的肯定是完毕项目销售，但我们觉得不仅仅是将房子卖出去。通过选

32、择恰当的时机推盘，使项目可以迅速的销售，并且以最合适的价格来实现迅速回笼资金与利润最大化之间的平衡，才是我们项目的真实意图。同步我们也但愿通过项目的操作，可以使“浙商房地产”在思茅打开品牌，这是我们更深层次的目的。2、销售方式我们觉得本案的销售方式应当采用积极销售、被动销售和电话营销相结合的方式。A、老式的被动销售就是通过老式的媒介吸引客户上门而完毕销售的方式B、积极销售即派出通过培训的业务员，到意向客户集中处散发宣传单，通过面对面的交谈宣传楼盘卖点，并且邀请客户到售楼中心做进一步的理解，最后促成成交。这是我们在地州都市常用的一种销售措施，也是最经济最有效的一种措施。C、电话营销电话营销，是我

33、们通过DM单的派发、广告推广等反馈回来的电话征询，我们充足的运用这一珍贵资源，从中挖掘客户，不挥霍任何资源。3、借助“浩天思茅客户平台”的客户积累“浩天思茅客户平台”是我们浩天置业在思茅长期从事房地产销售过程中积累的客户资源，通过整顿后的建立的一种客户资料集合。其中收集了多批但愿在近期内购房的客户。借助此平台，我们可以将项目信息直接送达这些客户，实行项目宣传的“精确打击”。不仅使宣传工作达到事半功倍的效果，以最小的代价实现最大的收效，更能大大的推动销售工作。4、发展商形象与品牌战略房地产的品牌涉及房地产公司品牌和物业品牌两种。塑造一种房地产的物业品牌，例如本地的一种品牌社区，固然可以获得开发的

34、成功，但其对市场的影响远不如房地产公司品牌对市场的影响那么大，一种物业品牌，消费者只承认该品牌的质量，但对于同毕生产者生产的另一种物业，市场反映也许没有前一种品牌物业那么强烈。房地产公司品牌就不同。只要是该公司的产品，涉及开发的住宅、商铺等物业，甚至提供的筹划、物业管理、服务等，消费者都是乐于购买的，因素是该公司品牌已经在消费者心目中形成了心理偏好。因此，房地产公司应当创立公司品牌，这样就可以获得更好的经济效益和社会效益。在创立公司品牌的同步更应注重产品品牌塑造，由于公司品牌就是物业品牌直接支撑的。 开发商树立起一种好的品牌之后，可以长期运用。并且在后来的项目宣传推广中，运用地区品牌优势可使成

35、本减少，同步也令市民不会产生陌生感、不信任的踌躇感。品牌战略以发展商为基调，并且本项目建立起来的品牌具有延展性和联想性。延展性能顺延到下一种项目，联想性即当市民想到其中一种项目时，市民会自然而然地想到发展商的其他项目。 根据本项目的具体状况和开发商将来的发展目的，我公司觉得以本项目作为开发商品牌建设的基地。通过本项目的物业品牌效应的带动，对下一种项目的发展提供良好的市场形象基本。 因此我公司觉得在本项目产品上应注意如下几点： 1 ）注重质量、性能和价格的综合优势 一方面是产品质量。产品质量是公司生存之本。为了保证质量，开发商需要“全面规划、综合开发、配套建设”，建设精品，倡导建设工程质量、环境

36、质量和服务质量三优的物业。同步实行交房钥匙、住房质量保证书和住房使用阐明书同步提供的放心制度，吸引众多消费者，为创立品牌打好坚实的基本。投资者投资的最后目的还是为了获取利润，而品牌只是一种手段，因此并非豪华、造价高、档次高、性能优等单一方面就能决定品牌。品牌是由她们之间的综合因素来决定的，也就是该种物业相对于同档次、同功能、相似区位的物业，在质量、功能、环境、设计、价格等综合因素上占优势。房地产公司在创立品牌时要坚持“物美价廉”方针，做到以艺术、质量、环境、功能吸引购买者的同步，制定一种同档次物业中合理的价格。2） 注重售前、售后服务与品牌建设一种具有品牌的公司，是特别注重其售前售后服务的。售

37、前服务直接关系到开发的物业与否能销售出去，从而实现资金的变现和增值，它涉及接待潜在客户参观样板房、模型，倾听客户的意见，甚至让顾客参与设计。这段时间需要耐心细致地回答和解决客户提出的问题，因此要注意公司形象和让顾客满意。售后服务是优良品牌的延伸。物业管理公司的接手，把精品管好、盘活，才不会损害该项目的名誉。因此，物业管理公司的管理水平，成为房地产项目品牌建设不可缺少的条件。总之，房地产开发公司应从自己的实际出发，大处着眼，小处着手，通过不懈的努力，发明物业品牌的同步，塑造公司品牌。 3）运用售楼中心提高公司形象销售中心是一种房地产开发公司重要的对外宣传窗口，消费者对公司的第一印象一般都是来自于

38、销售中心。销售中心在提高公司形象，塑造品牌方面重要是通过硬件和软件两个方面。硬件方面重要是销售中心的外部包装和内部装饰与否大气精美，内部的摆设用品与否美观大方，不一定追求高档，但是要能和项目的品质风格相吻合。此外还必须干净整洁，让人置身其中能有一种舒服的感觉。软件方面重要是指销售中心的工作人员所提供的服务质量。销售人员在态度上要做到热情、耐心，提供的解说及建议要专业、精练，并且还要可以到处立身于开发商的角度及为客户着想。二、各阶段销售重点工作第一阶段：蓄势引导期任务：开渠引水 筑坝蓄势时间：12个月耗时12个月的引导阶段，是为后期充足做好各类准备工作，同步，以多种方式打通客流渠道。重点完毕：A

39、、所有销售道具完毕，售楼处、样板房落成并装修完毕。B、阶段报纸系列稿及各类户外媒体制作稿完毕。C、预开盘、开盘时间的拟定。D、为开盘完毕一定量意向客户的累积和品牌累积E、从“浩天思茅客户平台”中筛选适合本项目的客户，进行重点宣传。F、通过市场初探理解市场的反映度和认同感，及时调节楼盘的定位、推广方略和价格方略，使营销推广真正成为动态过程。第二阶段：开盘期任务：全新亮相 强势开盘 引爆开盘 强势推广 引起销售热潮时间： 1个月重点完毕：A、在完毕第一阶段已积累客户的前提下，完毕一次惊爆开盘B、强势开盘，形成热点聚焦，争取第一时间去化目的数量C、塑造品牌形象的第一轮攻势 D、目的是在本阶段迅速去化

40、已积累客户，并通过引爆开盘迅速积累新客源第三阶段：强销期任务：维持热销 持续袭击 时间：2个月重点完毕：A、在惊爆开盘保持战略袭击重点，结实阵地B、举办促销活动，对楼盘进行持续袭击C、维持已成交客户，开展二级关系营销D、保证客户签约速度，并持续推广不断积累新客源第四阶段：持续期和清盘期任务：持续沟通 稳定去化时间：2月3个月重点完毕A、视销售需要决定与否举办促销活动C、内外两手保证客户源。三、推盘时机根据市场状况，选择合适的时机推出项目，以期最大限度的吸引客户和规避市场竞争，才干在最短的时间内迅速的占领市场，提高销售，最快的回笼资金。1、 思茅目前项目销售状况思茅目前在售的项目重要有财富广场、

41、公务员社区、竹苑社区，其中财富广场的住房已售完，公务员社区的住房也只有一小部分还在销售，竹苑社区销售过半，但由于其体量小，本项目影响不大。对本项目影响较大的是将在今年年终开盘的几种项目，半山映象、学林雅苑、都市花园III期等都准备在11月开始发售，如果这些项目都如期的开盘，那必将分流本项目的潜在客户。2、思茅房地产销售周期 思茅房地产销售每年以“五一”和“十一”为销售高峰，到春节为最低谷，之后又慢慢回升。因此我们在选择推盘时间时要避开春节的低谷。根据以上分析，我们建议项目应尽快浮出水面，虽然不一定能赶在前面提到的几种项目前开盘，但可以吸引客户的注意，让但愿在这一片区购房的客户安心等待，继续留意

42、本项目。建议在十月份完毕项目的包装，开始进行引导性宣传，十一月开始进行排号，十二月开盘。四、价格方略 1、定价措施在项目营销过程中，价格因素起着重要的作用。定价的高下关系项目利润的多少，以及销售成功与否。价格如果定得低了，那销售是可以很顺畅，但是开发商的利润就会大在缩水，换句话说就是导致了损失。但是如果定得过高，又也许会导致市场的抵触，使项目滞销。因此对的的定价方略，就是要在利润和销售之间找一种最佳的结合点，如实地体现项目自身的价格规律，反映出“本案”的合理价值，做出精拟定价。 项目的定价措施一般有如下几种：1）成本导向定价法成本导向法紧紧环绕着开发商的利润目的，有助于最大限度地控制成本，而目

43、的利润也可根据目前房地产业平均利润率，视自己项目的规模、设计、套型、环境、施工质量等因素相应制定合理的目的利润，这种措施无疑是比较简便。但楼盘的价格更多由市场和开发商的附加值服务来决定，因此我们不倡导用项目成本来定价，而建议开发商只将其作为参照。2）需求导向定价法：需求导向定价法是根据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，不是根据卖方的成本定价。是根据消费者的价格观念，以较好的房屋设计、完善的配套设施、美丽的庭园、优质服务等条件来影响消费者的购买行动。根据不同地区的房地产市场、不同的时间、不同地点离市区中心远近限度、繁华限度、交通条件等合适定下不同价钱。目前思茅的住房市场是供不不小于需，在这种

44、供需状况下，商品的价格一般会高于商品的价值，也就是说思茅目前的房价要高于按“成本+利润”所核算的房价。因此我们采用需求导向定价法来制定价格。具体采用“评估得分法”， 以本案发售为参照点，通过项目与附近楼盘综合素质评估及均对比得出本案的价格。可类比项目市场价格（单位：元/平方米）项 目 起价 均价 备注半山映象 1400 1650 期房学林雅苑 1540 1620 期房竹苑社区 1450 1550 期房都市花园 1480 1580 现房以上只列出了近期在售或即将发售的商品房项目，以求价格的最真实可比。对影响各楼盘价为因素分析：通过前期消费者的市场调查，消费者选择楼盘时考虑的因素如下：交通以便和环

45、境优美是消费者购房除价格外的第一等因素，第二级因素涉及物业管理完善限度、生活服务设施的配套限度、区域与否离工作地较近，房型设计与否独特，而较少考虑与否有升值潜力。我们同步考虑未列入调查选项的各因素的影响力，得出各因素的权重为地理位置（离工作地较近）4 交通以便5 环境优美5 生活服务配套设施3 物业管理3 品质4规模2 进度3房型设计2项目名称地理位置（4）交通以便（5）环境优美（5）生活服务配套设施（3）物业管理（3）房型设计（2）品质（4）规模（2）进度（3）总得分均价比较系数评估均价半山映象344232422.526.5165062.26学林雅苑343.51.8323.71.72.525

46、.2162064.29竹苑社区3.533.52323.81.82.825.4155061.02都市花园23413242325158063.2本案343.52323.71.82.725.762.691611比较项目的比较系数=项目均价/项目总得分。本案比较系数为各比较项目比较系数的平均数。本案评估均价=评估总得分本案比较系数由上表得出“本案”的评估均价为1611元/平方米，即金桂园的住房均价为1611元/平方米。1611元/平方米是我们先行设立的内部认购时期的价格，目的是摸清楼盘由价格体现的各项条件的市场接受限度。如果市场体现踊跃，可在公开发售时作向上调节，幅度不可太大。如果市场体现淡漠，表白内

47、部认购价格定高了，可以采用提高装修原则，或增长提供优质服务，或送管理费及其她附加费等措施吸引客户，争取公开发售成功。总之应使楼盘开售后，价格只升不跌，予以客户信心，使潜在客户受到刺激，产生购买的欲望。2、 价格走势如果采用一般的“低开高走”方式，由于金桂园项目的总体量不大，销售周期不会太长，开盘后留给价格上升的时间的余地不大，再结合思茅房地产市场的具体状况，我们觉得：本项目应采用“平开高走”的价格走势。3、 价风格节方略价风格节一方面要保证利润最大化的原则和总的销售均价不变，并要根据项目中档稍微偏上的楼盘定位，要做到引领消费而不是去适应消费。对于价格上调我们需要掌握调价节奏和幅度的问题，对于价

48、格下调，我们建议可以采用如下方式进行调节： 1）折扣调节方式 以多种折扣调节价格，或在不同销售阶段推出限时折扣销售的促销方式。2）实物赠送的方式如赠送家电、储藏空间、装修等实物的方式隐性调价。3）以套内面积销售以使用面积计算单价完全可以避开与周边楼盘价格的直观对比，使价格不具有可比性，调价的空间更大。要点：决不能采用显性降价的方式，以免使客户产生不信任的感觉，怀疑本项目的品质，同步，避免前期购买客户的心理障碍。五、销售现场销售现场的布置是项目形象宣传中极为重要的一方面，共分为两个部分：1、售楼中心位置 建议售楼中心位置选定在振兴大道与人民路交汇处，因素有三：1）此处交通便利，人流量较大，售楼中

49、心在此易于吸引客户2）在前期销售过程中工地现场估计还不能进入实质性施工阶段，此时带客户看工地对销售不会有太大增进作用。3）考虑到开发商后续将要开发的建设局地块可以与本项目全用一种销售中心，这对于人气的维持和客户的共享是非常有协助的。2、售楼中心包装方略 作为体现楼盘整体形象的窗口，售楼中心包装效果的优劣将直接影响到开发商的整体形象，同步也是开发商文化内涵与总体实力的直观体现。而我们的目的就是但愿通过对售楼中心的设立包装来向市场传递一种信息。建议售搂中心应当提成六个区域，动静分明，功能辨别明确。A、参观区： 模型： 建议将模型体现整个“金桂园”，按照原则模式建造，建筑与景观为主,主次必须分明，模

50、型体相对美丽，便于客户可以很直观的看到，并不是给人模糊概念，这样精致的制作，对于客户而言，就不会盲目的购房，而是可以从模型中挑选自己满意的位置。展板：房型配备图公司形象图鸟瞰图环境平面规划图B、洽谈区： 洽谈区的风格要简约，体现出品质感，洽谈区配备洽谈桌椅，色彩柔和。C、应接区： 应接区的应接台相对要有一定的亲和力，LOGO 墙简洁明了，不适宜复杂化，使客户一进门就能感受到本案以人为本的设计及人性化的服务，可以不久的接受本案，也能很清晰看到LOGO墙。D、经理办公室：用于处在大宗购买客户和问题客户E、财务室F、卫生间销售道具的建立及作用： 海 报：海报一般以单片的形式浮现，便于携带，阅读以便，

51、能不久的得知楼盘的最新消息。DM单：相称于海报的简化版，上有项目的重要形象和基本信息，用于业务员在外散发宣传。算价单：用于给客户算价用，印有项目的名称、LOGO、电话等，附带宣传作用。便 笺：用于销售人员给客户分析解说用，也印有项目的名称、LOGO、电话等，附带宣传作用。名 片：名片上的地址及电话号码，便于客户与销售员联系，提高销售率。广播系统：播放背景音乐，缓和售楼中心氛围，体现人文气息，给人以听觉上的享有。 六、销售组织1、项目部人员配备现场人员配备：9名。 项目经理1 名部门经理2名销售人员6名。2、项目部成员职责A、项目经理协调监督平常销售工作，进行销售控制协助销售员进行客户的洽谈定期

52、召开销售现场会议，理解物业及客户动向，做出及时决定定期向发展商报告业务状况，对销售中产生的问题及时上报领导项目部成员，统筹进行一系列促销活动鼓舞整个案场人员士气B、部门经理带领销售员做业绩进行电话量，客户量等记录每周提交业务状况报表，便于公司对项目工作的理解与协调规范现场操作，纪律等工作C、销售人员负责客户的接待工作负责电话回访跟踪工作进行来电和客户登记及时把遇到的问题及客户的心理反馈，便于及时进行调节填写日报表，和周报表，便于经理能及时理解客户状况上班时间不聊天，不打私人电话，不吃零食工作时必须衣冠整洁，维护公司形象每天安排人员进行售楼处清洁工作3、项目培训纲要我们将在项目进场之迈进行统一的

53、系统培训，以求对物业基本知识有详尽的掌握，对营销方略有理解，对项目职责理解。项目销售业务及行销训练课程：开发商简介本案基本环境资料阐明本案规划简介公共设施简介理念简介与体现行销理念行销技巧行销方略案名体现广告定位广告体现广告阶段运作状况商品定位市场客源定位价格方略简介业务筹划简介客户心理障碍排除客户资料收集筹划阐明自我促销简介总价与付款措施简介仪表仪态,商业礼仪模拟演习与课程验收 结束语 感谢贵公司领导在百忙之中阅读这份报告，由于完毕报告的时间仓促，其中如有不当之处还请原谅指正。此报告只是作为我们浩天置业与贵公司接触的一座桥梁，是项目运营的一种大纲。在我们具体接触项目之后，将会提供更为详实和更具操作性的执行方案。但愿我们可以携起手来，共创辉煌！