王越讲师销售培训

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1、 销售精英2天一夜疯狂训练【培训背景】Judge（评价）一种人，一种公司是不是优秀，不要看她是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯同样干，看她每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就容易放弃？3. 都懂得要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4. 为什么相似的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6. 为什么销售人员常常向公司申请政

2、策支持，但业绩却很不抱负？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不乐意更多的投入？8. 为什么销售人员容易给客户亮出自己的“底牌”？9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪颖，但为什么业绩总是不抱负？10. 为什么有人总是喜欢卖某些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不抱负？12. 持续三个月没有业绩，有人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【讲师简介】王越教师l 中国销售精英疯狂训练创始人；l 销售团队管理征询师、销售培训讲师；l 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；l 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理l清华大学.中山大学.

3、南京大学EMBA特邀培训讲师；l至今始终从事销售与销售人员鼓励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球出名公司阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我鼓励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。【曾经培训过的部份客户】立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京

4、曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院【培训时间】09月：17日- 18日广州 24日- 25日深圳10月：15日- 16日北京 22日- 23日新加坡 29日- 30日上海11月：05日- 06日东莞 12日- 13日深圳 19日- 20日北京【培训特点】1.2天1夜完毕36个讨论题，17个案例分析题, 分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答， 又有辩论，尚有现场演习，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：l不仅关注个人学习体现，并且注重团队合伙；l不仅关注2天以内的

5、学习，并且营造2天后来的培训学习氛围； l不仅考核个人得分，并且考核团队得分；l不仅考核学员的学习成绩，并且考核学员学习的参与度；【课程大纲】第一章、销售人员应当具有的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有抱负3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具有“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的成果 有目的第二章 与客户交往的九项基本原则第一

6、项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 协助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才干成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是她所在乎的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要容易地被“伤害”1、 客户对销售人员撒谎时， 同样觉得对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人， 同样不喜欢被自己“伤害”过的人；3、如何才干做到不会被客户“伤害”？第四

7、项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有爱好就一定会购买吗？ 没故意向就一定不会买吗？2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一种理由3、 如何通过变化客户的行为导致变化她的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所觉得的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的因素第六项原则 不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪颖人”, 不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体目前公司以及产品自身而不是表目

8、前销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前体现出不同的性格特性2. 学会找客户周边的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人， 只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、悲观的信息1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相似的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项

9、因素：与否具有相似的背景3. 第三项因素：与否具有相似的结识4.第四项因素：与否具有相似的性格特性5.第五项因素：销售人员与否喜欢自己6.第六项因素：与否对销售人员熟悉7.第七项因素：销售人员与否具有亲和力8.第八项因素：销售人员与否值得信赖第二节 体现信息以及体现方式的影响因素1.什么状况下偏重于逻辑性的理性说服？2.什么状况下偏重于激发客户情绪反映的情感说服？3.何种状况下只讲优势不讲劣势？何种状况下即讲优势又讲劣势？4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何解决？5.先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、爱好、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章

10、提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？ 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应当提出哪50个问题？2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、 当客户已有合伙的供应商时要提哪5个问题？4、 客户回绝购买时需要提哪3个问题？5、 合同成交之后应当提哪4个问题保住客户？第三、 向客户提问的8个规定第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四环节听要听到别人乐意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户

11、说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观测，判断客户要体现真实的意思第三步、充足鼓励，鼓励客户充足体现想法的6个规定第四步、安全通过，拟定客户真实意思第六章 、如何解决策价问题？ 我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何解决客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何解决客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何解决？2、 什么状况下可以降价？什么时候不能？ 案例：6种状况下不能让价3、 降价时需遵守的6项基本原则4、 如何应对客户的持续问价？5、 如何应对客户一味地压价？【适合对象】 总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员