梁广业策划常用理论18法

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1、营销筹划理论18法一、二八法则是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明的。她觉得：在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其他80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。二、CIS理论系统筹划公司辨认系统（CIS）基本上有三者构成：1，公司的理念辨认(mind identity简称mi);2，公司行为辨认(behavior identity,简称bi);3，公司视觉辨认(visual identity, 简称vi)。mi是抽象思考的精神理念，难以具体显现其中内涵，体现其精神特质。bi是行为活动的动态形式，vi用视觉形象来进行个性辨认，.三、USP理论50年代初美国人罗

2、瑟里夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，规定向消费者说一种“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。四、SWOT分析法SWOT分析措施是一种根据公司自身的既定内在条件进行分析，找出公司的优势、劣势及核心竞争力之所在的公司战略分析措施。其中战略内部因素（“可以做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“也许做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。五、5W2H法5W2H法是第二世界大战中美国陆军兵器修理部首创。简朴、以便，易于理解、使用，富有启发意义，

3、广泛用于公司管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有协助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。（1） WHY为什么？为什么要这样做？理由何在？因素是什么？（2） WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？（3） WHERE何处？在哪里做？从哪里入手？（4） WHEN何时？什么时间完毕？什么时机最合适？（5） WHO谁？由谁来承当？谁来完毕？谁负责？（6） HOW怎么做？如何提高效率？如何实行？措施如何？（7） HOW MUCH多少？做到什么限度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？六、马太效应马太效应（Matthew Effect），指强者愈强、弱者愈弱的现象，广泛应用于社会心理学、教育、金

4、融以及科学等众多领域。其名字来自圣经新约马太福音中的一则寓言： “凡有的，还要加给她叫她多余；没有的，连她所有的也要夺过来。”“马太效应”与“平衡之道”相悖，与“二八定则”有相类之处，是十分重要的自然法则。七、马斯洛需求理论马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕马斯洛于1943年在人类鼓励理论论文中所提出。该理论将需求分为五种，像阶梯同样从低到高，按层次逐级递升，分别为：1、生理上的需求，2、安全上的需求，3、情感和归属的需求，4、尊重的需求，5、自我实现的需求。此外两种需要：求知需要和

5、审美需要。这两种需要未被列入到她的需求层次排列中，她觉得这两者应居于尊重需求与自我实现需求之间。还讨论了需要层次理论的价值与应用等。八、波特竞争理论五力模型决定公司获利能力的首要因素是“产业吸引力”。公司在拟定竞争战略时，必须要进一步理解决定产业吸引力的竞争法则。竞争法则可以用五种竞争力来具体分析，这五种竞争力涉及：既有竞争者力、新加入者的威胁力、客户的议价能力、供货商的议价能力及替代品或服务的威胁力。这五种竞争力可以决定产业的获利能力，它们会影响产品的价格、成本、与必要的投资，也决定了产业构造。公司如果要想拥有长期的获利能力，就必须先理解所处的产业构造，并塑造对公司有利的产业构造。三大战略：

6、低成本战略，差别化战略，专一化战略公司在产业中的相对位置。竞争位置会决定公司的获利能力是高出还是低于产业的平均水平。虽然在产业构造不佳，平均获利水平差的产业中，竞争位置较好的公司，仍能获得较高的投资回报。九、蓝海战略蓝海战略（Blue Ocean Strategy）最早是由W钱金（W. Chan Kim）和勒妮？莫博涅（Rene Mauborgne）于2月在二人合著的蓝海战略一书中提出。蓝海战略觉得，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的也许。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越既有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序

7、，从给定构造下的定位选择向变化市场构造自身转变。十、长尾理论长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯安德森提出。长尾理论觉得，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够广阔，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧减少时，几乎任何此前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额 相比，甚至更大。十一、定位理论从二十世纪六十年代末七十年代初开始，美国的商业竞争越来越剧烈，以致超越了时空限制，竞争的速度、深度和广度前所未有，竞争空前惨烈，老式的注重组

8、织内部运营效率提高的多种管理理论、管理工具已经不能协助公司获得成功，于是，如何应对竞争成为当今商业竞争的主题。所谓定位，就是令你的公司和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。定位之父 杰克特劳特十二、品牌形象论品牌形象论（Brand Image）是大卫奥格威（David Ogilvy）在20世纪60年代中期提出的创意观念。是广告创意方略理论中的一种重要流派。在此方略理论影响下，浮现了大量优秀的、成功的广告。她觉得品牌形象不是产品固有的，而是消费者联系产品的质量、价格、历史等，此观念觉得每一则广告都应是对构成整个品牌的长期投资。因此每一品牌、每一产品都应发展和投射一种形象。

9、形象经由多种不同推广技术、特别是广告传达给顾客及潜在顾客。消费者购买的不止是产品，还购买承诺的物质和心理的利益。在广告中诉说的产品的有关事项，对购买决策常比产品实际拥有的物质上的属性更为重要。十三、木桶理论盛水的木桶是由许多块木板箍成的，盛水量也是由这些木板共同决定的。若其中一块木板很短，则此木桶的盛水量就被短板所限制。这块短板就成了这个木桶盛水量的“限制因素”（或称“短板效应”）。若要使此木桶盛水量增长，只有换掉短板或将短板加长才成。人们把这一规律总结为“木桶原理”，或“木桶定律”，又称“短板理论”。十四、羊群效应羊群效应是指人们常常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，也被称为“从众效应

10、”。人们会追随大众所批准的，自己并不会思考事件的意义。羊群效应是诉诸群众谬误的基本。经济学里常常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其她的羊也会不假思考地一哄而上，全然不顾前面也许有狼或者不远处有更好的草。十五、4P理论4p理论以一种营销理论即；Product，Price，Place，Promotion取其开头字母。中文意思为，产品，价格，渠道，促销。 杰瑞?麦卡锡（Jerry McCarthy）专家在其营销学（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。十六、4C理论4C理论是由美

11、国营销专家劳特朋专家在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调公司一方面应当把追求顾客满意放在第一位，另一方面是努力减少顾客的购买成本，然后要充足注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从公司的角度来决定销售渠道方略，最后还应以消费者为中心实行有效的营销沟通。十七、果子效应想到沃尔沃，一般想到就是安全。对于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达数十上百甚至上千种，消费者主线不也许逐个去理解，只有凭借过去的经验，或

12、别人的经验加以选择。由于消费者相信，如果在一棵果树上摘下的一颗果子是甜的，那么这棵树上的其他的果子也都会是甜的。这就是品牌的“果子效应”。十八、魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段1领导者战略：公司的有关产品在市场中占有最大的市场份额，它一般在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其她公司起着领导作用。2挑战者战略：在行业中占有第二、第三和后来的位置，它可以袭击市场领先者和其她竞争者，以夺取更多的市场份额，提高自己，有也许取代领导者的地位。3市场追随者战略：它们在市场上采用跟随领导者的方略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，运用领导者的资源分割市场。4利基者战略：她们只注重小块市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者，她们常常避免与大公司竞争，