说服客户的技巧

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1、说服客户的技巧 说服销售就是销售员通过理解客户的需求，并将这种需求与自己的产品特点联系起来，从中为客户引来利益，然后将这种需求和利益通过沟通技巧简介给客户，使客户认同并乐意购买的过程。说服销售不同于推销，推销总是让人们产生一种讨厌的心理，当客户怀疑你在向她推销时，她会自然而然地产生一种回绝受人支配的心态。而说服销售是将利益和需求结合在一起呈现给客户，从而变成客户积极购买的行为。这是一种全新的概念，它变化了对以往销售的结识与理解。下面简介的是说服销售的一般措施，尽管由于销售的商品不同，在具体的做法上会有所不同，但对于房屋销售工作还是有借鉴作用的。 一、理解客户的需求理解客户的需求是有效说服客户接

2、受推销产品的前提。对大多数客户而言，她们的经营活动是以增长销售、获取利润和产生效益为自己的追求目的。如果要进一步、透彻地理解客户，必须在平常的销售工作中注意如下四个问题：1.结识客户的目的一般来说，销售人员需要结识客户如下几种目的：（1）客户的销售目的，这里重要理解客户总的销售目的和类别目的，特别是客户有关我司产品的销售目的；（2）客户的发展目的1）客户的经营发展方向。即随着客户自身的发展壮大，其将来的经营方向是什么；2）理解客户商圈范畴的变化；3）理解客户的人员发展目的。随着客户经营范畴、商圈范畴的扩大，会带来客户人员规模的扩大，此时，销售人员可以协助客户进行人员培训，向其简介产品知识、推销

3、技巧、以便客户推广我司的产品。4）理解客户的品牌目的如果增长与我司产品互补的产品品牌，这会推动我司产品的销售；如果增长的品牌是直接竞争的产品，就会影响我司产品的销量，这一点销售人员必须注意。（3）客户的采购目的理解客户的目的不仅便于我司用较好的手段去迎合客户，并且可以让自己清晰我司的目的在客户总体目的中的位置与价值。2.结识客户的观点销售人员要积极、巧妙地理解客户对于我司及其产品以及行业状况的重要观点，以避免我司与客户在销售时发生概念上不必要的冲突而产生出更多的异议和障碍。3.结识客户的现状销售人员要积极全面地掌握自己客户的现状，虽然是目前经营状况好、发展稳定的客户，亦需要仔细研究观测，预见性

4、地提出意见和建议。这会协助销售人员达到目的并增长后来发言的分量。4.结识我司产品在客户心目中的体现对于落后品牌来讲，销售人员会提心吊胆地留意客户对自己产品的每一细微态度和规定，但往往忽视竞争对手的产品在客户那里的体现，特别是同一档次竞争对手产品的体现。因此不能通过客户对产品的评价来迅速精确地鉴定客户的规定和但愿，最后失去了增长订单或改善的机会。对于领先品牌来讲，其业务人员往往忽视客户对产品的见解，而将客户先前的良好评价当作终身评价，这种想固然的做法也会使客户感到不受注重而伤害其感情，导致客户转向其她品牌，从而增长了其她品牌的拓展机会。上面是一般商品说服销售过程中应理解的客户需求内容，而对于房屋

5、商品，销售人员应重点理解购房者买房时考虑哪些因素，不同的客户考虑的重要因素是什么。居民购房考虑最多的是如下几种方面：a 住宅的实用性：如面积、功能、层数、采光与通风等。b 公共服务设施的以便性：如幼儿园、小学、菜市场、商店，以及水、暖、电、煤气的供应等。c 交通的便捷性：如公交站点、道路状况、上下班（学）远近、停车位等。d 居住安全性：如周边治安状况、社区安全防备措施、交通安全等。e 环境健康性：如环境卫生、交通噪音、空气污染、社区绿化等。f 社区互助性：社区组织、物业管理、邻里职业构成等。g 价位合理性：性能价格比与否合适。购房者一般都会考虑这几方面的因素，但是不同的购房者考虑的重点是不同的

6、，这是销售人员应理解把握的。例如，有正在上学的小孩的客户，也许首选因素是好学校，而不想要小孩的客户，学校的好坏就无所谓了。二、说服销售的模式与环节说服销售的模式是根据对实际销售拜访的观测所发展出来的模式。这种模式被证明可以大大提高成功的机率。它可分为如下五个环节：（一）陈述状况必须使客户懂得公司在提出建议前已经考虑并理解她的状况，最佳做一种简朴的状况阐明。在这个状况阐明中不仅要陈述市场、消费者的概况，并且就公司的下列四个方面作扼要的阐明：1.需求公司开发的产品就是要满足各方的需要，向客户简介产品的需求状况有助于客户接受公司的推销。2.市场机会新产品、新技术会带来诸多的市场机会，销售我司产品会给

7、客户带来无限商机。3.利益向客户简介经营我司产品能获得哪些方面的利益。4.我司的销售政策即阐明可提供的销售优惠和协助。在陈述状况这一环节中，必须要做到引起客户的爱好。如果客户对陈述不感爱好，必须运用沟通技巧，询问并理解客户真正的需要。在客户表达感爱好后，就可以进入下一种环节。（二）陈述主意销售人员陈述主意时，必须要注意如下几点：1.简朴、清晰；2.必须符合客户的需要及机会合适；3.需要有行动的建议（三）解释如何运作1.谁负责什么，何时、何地、如何进行、如何进行；2.解释主意或产品特性及客户利益；3.估计问题或异议；4.协助客户进行评估，并对主意做出决定。（四）强调重点利益在前面的环节里，销售员

8、已经向客户提及了利益问题，为了突出客户利益，需要销售人员简朴地总结所有建议，然后重点强调客户最满意的利益，以表白我司对客户的利益充足注重。（五）建议下一步（即达到交易）1.要使行动容易展开；2.要预先准备好所需要的材料。对于房地产销售来说，重要是结合客户的重要规定，陈述项目的长处（卖点），目的是要阐明你所销售的房屋正适合客户的规定，正是它所想买的房子。 三、说服销售的一般技巧及要点（一）说服销售的一般技巧过度注重销售技巧是不好的，但是有效的技巧仍然是可行的。只要可以使用恰当，就可以使销售成功。1.断言的方式销售人员如果掌握了充足的商品知识及的确的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的

9、话是缺少说服力量的。有了自信后来，销售人员在发言的尾语可以作清晰的、强劲的结束，由此给对方的确的信息。例如，“一定可以使您满意的。”此时，此类语言就会使客户对你简介的商品产生一定的信心。2.反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。并且诸多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何意义的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调阐明的重要内容做好能反复说出，从不同角度加以阐明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。3.感染只依托销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会发言了。”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然较好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户

10、的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、措施及自己自身都必须布满自信心，态度及语言要体现出内涵，这样自然会感染对方。4.要学会当一种好听众在销售过程中尽量促使客户多发言，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的措施才是高明的销售措施。逼迫销售和自夸的话只会使客户感到不快乐。必须有认真听取对方意见的态度，半途打断对方的话只会使客户感到不快乐。必须有认真听取对方意见的态度，半途打断对方的发言而自己抢着发言，此类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的发言，有时为了让对方顺利讲下去，也可

11、以提出合适的问题。5.提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应当发问，销售人员的优劣决定了发问的措施及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：（1）根据客户有无搭上话，可以猜到其关怀的限度。（2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策。（3）客户反对时，从“为什么”、“怎么会”的发问理解其反对的理由，并由此懂得接下去应当如何做。（4）可以制造谈话的氛围，使心情轻松。（5）给对方好印象，获得信赖感。6.运用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的措施引向我方的立场或不反对我方的立场，会增进销售。事实也表白，让她们理解你的

12、意图，成为你的朋友，对销售成功有很大协助。优秀的销售员会把心思多某些用在如何笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周边的人替你说：“这套房子不错，挺值得”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧”。这样一来，就必然完了。因此，忽视在场的人是不会成功的。7.运用其她客户引用其她客户的话来证明商品的效果是极为有效的措施。如：“您很熟悉的某某人上个月就买了这个产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度很有说服力的。8.运用资料纯熟精确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些有关资料会对你销售的商品更加理

13、解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，尚有通过拜访记录，对批发商、同业人事、有关报道的内容也相应加以收集、整顿，在简介时，拿出来运用，或复印给对方看。9.用明朗的语调发言明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基本。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量体现得开朗些。许多出名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。因此，销售员也是同样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果“您对这种商品有爱好？”“您与否目前就可以做出决定了？”这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会由于谈话不能往下继续进行而浮现沉默。“

14、您对这种产品有何感受？”“如果目前购买的话，还可以获得一种特别的礼物？”要用像这样发言，去试探客户的心理。11.心理暗示的措施使用肯定性动作和避免否认性动作。销售人员自身的心态回在态度上体现出来，不好的态度是不良心态的体现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常体现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表达肯定的信息，而向左右摇动即表达出否认的信息。由于在商谈时，都但愿对方说：“是”，因此这种点头或把整个身体向前后摇动的姿势，可以觉得是一种催眠术，因而若站着商谈，要将脚平行地张开，使身体尽量前后摇动。如果是坐在椅子上，则不要把身体靠在椅背上，以便于做此项运动。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出

15、否认性动作。她们常故意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接规定对方说：“请你买某些，好吗？”这样一来，本来对方有心购买产品也无法成交了。在说服销售的过程中不仅仅是某一种措施的应用，而是多种措施的组合、创新，只有这样才干达到出人意料的效果。熟悉常用的一般措施会对实际销售有所协助和裨益。 说服销售的要点1.为达到自己的目的，竭力向客户提供协助和增援，使客户对自己所购买的产品及做出的购买选择能真正感到满意。2.记住你的方略，引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。在销售简介中，销售人员还要根据客户的需求变化随时调节自己的构思。3.时刻牢记有四种状况会阻碍客户去购买你的产品或服务；（

16、1）不信任你（2）无需求（3）觉得无协助（4）不急需4.基于说服的方式，告诉客户，但凡你该做的，你都能做到，并让客户仔细理解所有销售过程和她们的收益，以此建立客户对你的信任。5.留意倾听并及时总结归纳，让客户懂得你已明白她的想法。6.根据客户需求，明确告之可协助的与无能为力的事情。并将可提供协助的事情尽快贯彻，无能为力的事情应向客户提供可提供协助的人选或方向。7.告诉客户，何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。如可以告诉客户：“其她客户经销这种商品后，获得了惊人的销售业绩。”（三）有关促销方面的情报1.其她地区、其她商品实行的展示销售会、拍卖会及其她促销方略的情报。这是销售人员与客户交谈时所

17、能掌握的资料。由于销售人员接触较客户更广阔的领域，拥有较多的客户资源，因此能获得更多的情报。在提供此类情报之前，有时客户正在打算举办销售展示会，这样销售人员就能发挥顾问的作用，可参照其他展示会的状况，直接参与客户的筹划、准备及运营，并随时提出进一步的意见。2.业绩提高的同业情报客户常会注意业绩良好的同业，摆出随时参照学习的态度。因而，对销售人员提供的此类情报，也大表欢迎。如果彼此不在同一地区内，没有竞争的也许性，也可向其简介经营良好的客户，或带其去对方店内参观。销售人员一定要掌握顾问式销售模式。而对于销售管理的征询顾问公司，对客户服务的项目多样，在向客户推销服务的时候，不能简朴罗列服务项目的清单让其任一选择，而要发现客户的真实需求，然后根据客户的真实需求有针对性地提供服务。