供应链管理案例良中行食材供应链变革者

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1、精心整理良中行：食材供给链变革者(2013年6月)假如把良中行简洁地看成上游食材加工厂和下游餐饮企业的效劳者,那就大错特错了。事实上在诸多方面,良中行都可算得上是食材供给链变革的推动者。4月16日,良之隆首届中国食材节现场人头攒动。来自于全国各地的餐饮和加工企业会聚于此,其中不少是业内的知名企业如獐子岛、小肥羊、海底捞火锅等。在谈到此次食材节举办的目的,活动主办方武汉良中行供给链管理有限公司总裁朱长良表示,餐饮酒店和食材加工厂之间隔着重重批发商环节,但是二者有干脆沟通的市场需求,而良中行情愿为他们搭建无缝效劳的平台。这当然是一方面,但假如把良中行简洁地看成上游食材加工厂和下游餐饮企业的效劳者,

2、那就大错特错了。事实上在诸多方面,良中行都可算得上是食材供给链变革的推动者。朱长良虚心地称自己是“一个摆地摊的,卖鱼卖虾,后来才开公司”。但也正是得益于这样的经验,使得朱对农产品食材的流通有着深刻的理解和敏锐的市场直觉。比方如何向消费者推广农产品。朱花了大量的时间和精力来探究农产品食材的做法,如何把平凡的农产品食材变成消费者喜爱的美食,并以餐饮业为主要突破口,不遗余力的向餐饮客户和消费者引荐和普及这种做法。本届食材节的一个颇为抓人的环节便是108道创意菜式的发布,精致的菜式加上特地聘请的美女模特展示,专心良苦可见一斑。这事实上也为当下水产品的内销难题点出了一条可参照的道路。当然通过美食把食材向

3、消费者推广只是朱长良要打造的食材供给链效劳的其中一项内容。对于食材供给链,朱长良有着更大的想法,那就是此次食材节上良中行大力推行的预订单业务。通过变更以往被动式的选购,转而采纳主动式的预定单选购,解决上游种养殖户的产品积压和市场波动风险,同时也降低了加工企业和终端餐饮企业的经营风险。这种模式被朱长良特别看重,“推动个3、5年,将可能成为解决我国农产品流通诟病的一副良方。”为了做好食材供给链上下游的效劳,朱长良在最近几年加快了其城市效劳门店“良之隆冻品德”的网点建立,并在城市内配备自己的物流队伍,每天循环收发货。据朱介绍,在其大本营武汉将要建30个物流门店,而在上海、北京这样的一线城市将要到达上

4、百个。此外,朱初涉农产品电子商务就告捷,这些无疑都为良中行将来推动食材供给链的变革打下了坚实的根底。抛开企业家身份,朱对企业文化打造也颇具心得。其公司内刊三良人创办已有200余期,每期卷首语都由其亲自撰写,语言质朴但又颇具煽动性。2013年首期,朱写的是献给走在华蜜路上的人。无独有偶,在承受本刊采访时,朱也谈到了华蜜与欢乐,“我在这个行业做了二十几年了,始终没改正行。其它事情也不会做,老诚实实把自己喜爱的这些小事情做好,这才是人生真正的意义所在。”良中行食材供给链营运模式此次食材节大力推行预订单业务。通过变更以往被动式的选购,转而采纳主动式的预定单选购,解决上游种养殖户的产品积压和市场波动风险

5、,同时也降低了加工企业和终端餐饮企业的经营风险本届食材节的一个颇为抓人的环节便是108道创意菜式的发布,精致的菜式加上特地聘请的美女模特展示,如何把平凡的农产品食材变成消费者喜爱的美食,这事实上也为当下水产品的内销难题点出了一条可参照的道路预订单打通农产品供给链本刊专访武汉良中行供给链管理有限公司总经理朱长良在酒店、餐厅与加工厂、养殖户之间建立通透的供给链,终端餐饮机构把预定单交给加工厂,加工厂再交给农户。假如农产品有20%的量做到预订单,销售就将变得特别安康了。预订单模式降低养殖者风险FAM:这几年,农产品包括水产品的市场问题越来越突出,市场终端价格的波动往往给产业前端的养殖环节带来特别大的

6、波动。您始终参加终端市场开拓,对这个问题的解决有什么看法?朱长良:中国的农业问题此时此刻很多人都在探讨怎么解决,但是很少有人能抓住主题与核心。我觉得我们的政策应当向整个产业链的终端市场来倾斜,国家应当鼓舞或者让大型餐饮企业、大型超市来担当一局部市场风险,然后让我们的种植和养殖企业担当零风险。此时此刻是什么呢?是大型餐饮企业、大型超市无风险,而种植和养殖企业担当了特别大的市场风险。一旦市场行情变差,这些小的种养殖企业根本无力抗衡。事实上我们的大型零售巨头们、餐饮企业们,他们有实力,有这个开展潜力去抗衡风险,不会因为某一个市场波动而出现倒台现象。FAM:怎么来化解种养殖户的这一局部市场风险?朱长良

7、:从政策引导层面对选购方面做些改良,像我们的终端机构,不管是餐饮企业还是超市主要是被动的、等待式的选购,而不是主动式的选购。假如采纳主动式的预定单选购,那么对于种养殖户来说风险就大大降低了。比方说养殖户今年预料要产100万斤鱼,那通过预订单选购50万斤,那这个养殖户就只剩一半鱼,风险就降低一半了。这50万斤鱼,对于大型餐饮企业、大型超市来说是风险吗?不算风险,他们完全能抗衡这个风险,而且还可以把他们的产品效益经营得更好。FAM:之前没有打算性。朱长良:之前是走哪算哪,餐饮机构有规模,加工厂有政策扶持,受伤的是又散又小的农户。“高产不高收”这个现象大家都知道,但没有真正从政策上面去给他们协助。全

8、社会假如重视起来,引导我们的终端机构去开展我们的预订单业务、期货订单业务,哪怕农产品只有20%的量做到这一点,整个中国的农产品销售就特别特别的安康了。我们举办良之隆首届中国食材节,就是为了解决农产品流通问题,不仅是水产品,其他的农产品都存在这个问题,仅仅是猪产业上要好一点。盼望通过食材节在酒店、餐厅与加工厂甚至养殖户之间建立一个通透的供给链,能够协同选购:终端的餐饮机构能够把预定单、期货订单交给加工厂,加工厂再交给农户。假如预订单能保持根本平稳,按本钱定价法进展销售,我们的餐饮机构、农产品加工机构、还有养殖机构,不要有过度的利润诉求,有一个根本合理利润,这样整个供给链就能很安康稳定的开展下去。

9、这次食材节应当说很胜利,到达了我们的预期目的,有很多酒店跟工厂对接上了,接下来会开展预定单业务,我们将进展协同效劳。我觉得这是一件特别有意义的事情,大家一起推动个3、5年,中国的农业将会走的更安康,将来10年,我坚信中国不仅是世界农业大国而且会成为世界农业强国。FAM:在这个过程中,良中行起着一个什么样的角色?朱长良:我们的主要还是做好供给链的效劳,把整个产业链打通,让餐厅的食材选购和加工厂很好的对接起来,让加工厂跟农户很好的对接起来。协助加工厂和餐厅之间建立一种长期的预订单、期货订单的合作开展模式。FAM:怎么保证良中行对于上下游客户的粘性?朱长良:你想想此时此刻的餐饮机构,他们是通过一级批

10、发商、二级批发商来选购食材,假如干脆向工厂选购,中间是不是省去两个环节,这是很大的利润,这个利润此时此刻让给餐厅,餐厅为什么承受呢?这次我们食材节的火爆是我没想到的,全国各地都来了,哈尔滨我知道来了几十家,宁夏也来了几十家,个个拿到了几百甚至上千张订单。说明餐厅干脆对接工厂有巨大的市场需求,但是苦于没有人给他们供给效劳。那么我们来供给这个平台。为了做好供给链效劳,我们在全国建立了很多良之隆冻品德的门店,就似乎顺丰快递在各位建的物流点一样,良之隆相当于我们的美食速递点。客户通过我们订货后,我们会第一时间通过就近的门店供给效劳。因为农产品有保鲜保质的要求,走冷链快递不同于平凡的快递,要求全程不掉链

11、,而且要求时间快捷,不能说等上十天八天。在城市之内我们有自己的物流队伍,每天循环收发货,在武汉市,我们要建30个这样的门店,上海北京将来我们要建上百个门店。水产品内销必须要是美食FAM:此时此刻水产品的几个销售渠道:餐饮、农贸市场、超市,各自所占的比例有没有一个统计?朱长良:目前这个数据还没有精确的统计,也就是大家感性上的一些判定供参考。此时此刻水产品消费渠道最大的还是集中在餐饮,尤其是中小餐厅销量特别大。老百姓从农贸市场买水产品,相对来说,因为做法比拟麻烦:一条活鱼要去鳞、抠鳃、清洗,须要很长时间,但他买肉吃最多10分钟。此时此刻人们生活都想快捷,不想麻烦,所以多多少少会少吃一点水产品,这个

12、问题必需解决,才能增加、提高水产品市场销量。FAM:很多人在谈水产品的内销,您觉得内销的重点或者突破点在哪里?朱长良:市场上的水产品不应当是单纯的水产品,必须要是标准的水产美食产品,必须要符合美食的定义。市场上卖整条鱼麻烦,结果整条鱼卖不动,你把很困难的事情交给消费者去做,这个逻辑错了,不应当让消费者做很困难的事情,这应当是加工厂要做的事情。但是此时此刻加工厂给消费者供给的是什么呢?是很粗制的水产品,消费者做起来麻烦而且还不好吃,这样的粗制品谁会买呢?卖粗制品不能给这个市场注入安康的活力,是给这个市场增加负担。这样的粗制品被一些贪廉价餐饮机构买回去二次冷冻加工,其实餐饮机构买走了也很麻烦,因为

13、它味道并不美,要加很多一塌糊涂很浓的佐料进去,把不美的味道压下去。消费者吃的都是佐料的味道,没有鱼本身的美味,消费者会喜爱吃吗?消费者在餐馆觉得不好吃,还会在市场上买吗?一个恶性循环的做法。你把困难的事情交给消费者来做,那么你就要为市场买单。我觉得应当趁着活鱼的时候就把它处理掉,从消费者的需求启程来处理这个产品,做合理的市场包装,消费者买回去微波加热也好,蒸也好,煮也好,十多分钟都能见到美食,你别让消费者一个小时才能吃到美食,对不对?中国水产品产量是世界上最大的水产国家,但事实上,哪个国家对我们稍稍制裁一下,这个产业立马就受到很大损失,为什么会这样呢?还是自身在国内市场开发上的工作没做好。我们

14、的加工企业要担当起这个责任来,让我们的消费者吃上平安、养分、美味、快捷的水产品。目前水产品加工企业看起来很多,事实上没有很好的领军企业。领军企业是说领导这个水产品市场朝正确方向走。还是外向型出口企业居多,外向型出口企业没有带好头,假如他们在中国内销的水产品美食开发上做更多的事情,那么中国水产品市场的开展可能比此时此刻要好好几倍。FAM:良中行在水产美食的开发上花了很多心思。朱长良:我们有一个特地的美食研发团队,另外我们还有全国几千个厨师俱乐部的成员。他们常年都在关注怎么把农产品变成美食。比方说猪肉的五花肉,此时此刻还没有好的产品加工,我昨天给了一个加工厂,先不说名字,3个月以后,你看到这个五花

15、肉的产品上市。很简洁的方法,让消费者也会觉得喜爱。我们在湖北还有一个自己的加工厂,主要是为了做一些标杆的产品让大家借鉴,怎么把水产品变成美食产品,我卖的不是水产,我卖的是美食。此时此刻的问题是不少人急功近利,在研发上面不花更多的时间,产品的定位比拟草率。此时此刻大多数企业跟风生产,偷工减料。我生产武昌鱼,他也很快跟风生产,但是他不知道里面的内涵,每个加工环节我们都是花了功夫探究的,效仿不来的。FAM:水产品的内销也有企业在做,但是总体感觉成效不大,是大环境的影响还是?朱长良:我个人对这种说法不是特别赞同,总是说我们自己的产品好,别人的产品坏,所以我产品好本钱高,别人产品好卖我产品不好卖,这是一

16、种自我劝慰。一个好产品,为什么消费者不知道,为什么终端机构不知道?假如终端机构知道你产品好,他们确定会买的。消费者为什么不买你产品,因为他们不知道,你为什么没有方法让他们知道?质量方面有没有这个承诺,假如产品质量好,为什么不能有序的告知每一个客户?你要去告知他,你要跟他们去沟通啊,让他们相识到你产品的好。企业开展,首先是要让企业有利润的生存下去,这是前提。在推新东西的时候,仍旧要让企业有钱赚,像试验室的小试、中试一样,小试、中试也要保证企业能够生存下来。把小试、中试做好,然后才是全面推广做大,不要想着一夜暴富。农产品市场推广是一个科学的流程,不能急躁,不是说我们今日想把销量弄上去就能弄上去了,

17、你得有打算的有步骤的逐步逐步的走下去。可口可乐、肯德基也经验了好几十年才建立品牌,那我们建立品牌也要经验一段时间,所以说不能急躁,安静谧静做实事。此时此刻我们有些企业比拟急躁,按我们话说叫乱捣,捣完了不行,就怪环境不好。其实是自己的经营管理没有一套科学的流程,也没有严格的执行。初尝电商甜头FAM:近2年来,农产品的电子商务是个特别炽热的话题,像淘宝、顺丰、中粮等大企业都在跟进。您对于农产品包括水产品的电子商务怎么看?朱长良:农产品电子商务是很有前景,我们电子商务方面有两个网站在运行:美食速递网和良中行冷链协同大市场,除了商品买卖,我们很快还会开通协同效劳,酒店到工厂订购,我们供给他们全部须要的

18、一切效劳,也协助他们建立和实现预定单业务,期货订单业务。FAM:农产品的电子商务也面临着很多问题,比方产品的保鲜、物流,据我们了解,很多做农产品电子商务的企业都是亏损的。朱长良:我们电子商务网站刚运营就在赚钱。赔本,我觉得是不懂市场,可能是遵照自己想当然的农产品电子商务该怎么做,而不是市场需求为主导来定义农产品电子商务。这确定有问题。你必须要弄清晰你要向谁效劳,高端、中端、低端,男人、女人、小孩、老人?他们要什么效劳,你认为客户须要梨子,可是他不要梨子,他要番茄!多听听听市场的声音,刚起先没有搞清晰的时候,还是回到刚刚那句话,不要盲目扩张,搞清晰了,再扩张你就不会赔本。我每天跟一些酒店打交道,他们须要什么我知道。所以说我曲折挺少,没有走弯路。当我没搞清电子商务之前,我投入也少,此时此刻搞清晰,渐渐加大点投入。不是动不动就烧几个亿,此时此刻一些企业烧钱,烧的事实上是国家投资的钱。FAM:您做市场这么多年有什么感受?朱长良:我在这个行业做了二十几年了,一起先是摆地摊,卖鱼卖虾,后来才开公司,始终没改正行。其它事情也不会做,老诚实实把一些小事情做好就够了。人生最欢乐的是做一些自己喜爱的小事情,无论财产多少,把自己喜爱的这些小事情做好,我觉得这才是人生真正的意义。