MISSHA单店经营诊断与营业力提升方案(PPT 47页)

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1、终端视觉管理规范建议案终端视觉管理规范建议案内部文件内部文件 禁止传阅禁止传阅MISSHA单店经营诊断与营业力提升方案单店经营诊断与营业力提升方案地地 面面 破破 局局 决决 胜胜 终终 端端1 终端是连接企业和消费者的最后一公里。好的终端不仅仅是产生销量的地方，也是体现企业形象和品牌形象的载体。与此同时，具有竞争力的终端将会对销售产生直接的推动和拉动作用。小终端，大天地；好终端，大作为。对于MISSHA北京市场来说，终端是销量倍增的最基本单元。在MISSHA增加门店进行有效市场覆盖的工作同步进行中，品牌之间至关重要的角逐点还是终端。MISSHA所要做的就是如何改变现在的终端现状和问题，在增加

2、门店数量的同时，充分提高终端门店的单店营业力。本次MISSHA单店经营诊断与营业力提升方案是锁定北京市场，以北京富力广场MISSHA旗舰店为研究模型定向展开工作。前前 言言2终端是终端是MISSHAMISSHA运做市场最重要的发力点运做市场最重要的发力点对于区域市场销量增长来说，一方面可以通过渠道和终端数量的扩张来实现，另一方面可以通过提高渠道和终端的单店营业力来实现。对于MISSHA北京市场来说，在短时间内进行大规模的开店，抛开开店难度不谈，首先显然是不理智也是不稳妥的做法。而且目前许多新开的店面并没有很好的赢利模式，在短时间内也不可能产出有效的回报，而且还有存在亏损的危险。所以提高终端门店

3、的单店营业力提高终端门店的单店营业力是MISSHA目前市场工作的重要课题。3 除了在费用支持和人员投入上直接锁定具体有效可产出的终端外，那么，该如何提高终端的单店营业力问题呢？我们认为MISSHA北京市场终端的问题的解决，必须对现有所有的终端资源进行全面的分析和盘整，并在此基础上提升终端的单店营业力，提升销量。一个完整意义上的终端营业力应该包括以下八大要素。购买率陈列价格客流量客单价顾客管理促销人员培训4终端的完美之力从哪里来？终端的完美之力从哪里来？最理想的销量最理想的销量=最高的购买率最高的购买率*最足的客单价最足的客单价*最生动的陈列最生动的陈列*最有力的价格最有力的价格最强捍的促销最强

4、捍的促销*太多人看到了可口可乐的品牌故太多人看到了可口可乐的品牌故事和广告，但同样作为快速消费事和广告，但同样作为快速消费品营销者的我们，还必须看到可品营销者的我们，还必须看到可口可乐优秀的终端表现！口可乐优秀的终端表现！最大的客流量最大的客流量最体贴的顾客管理最体贴的顾客管理*最人性化的人员管理最人性化的人员管理*5 接下来我们就从客流量、购买率、客单价、接下来我们就从客流量、购买率、客单价、陈列、陈列、价格、价格、顾客管理、顾客管理、人员管理、促销等八大要素着手，以人员管理、促销等八大要素着手，以富力广场富力广场MISSHAMISSHA店为模型进行剖析，从而得出店为模型进行剖析，从而得出M

5、ISSHAMISSHA专专卖店营业力提升的具体解决方案。卖店营业力提升的具体解决方案。6一、客流量一、客流量 客流量客流量就是进入店面的目标顾客的多少，零售讲求的是就是进入店面的目标顾客的多少，零售讲求的是人气，这取决于店面的集客引客能力。我们来分析一下富力人气，这取决于店面的集客引客能力。我们来分析一下富力广场旗舰店的具体情况：广场旗舰店的具体情况：店铺情况：富力广场是集高档住宅、商场、写字楼、五星级酒店于一体的大型商业广场，商场面积约80000平方米，定位为时尚百货、潮流荟萃、资讯丰富、活力动感。MISSHA富力广场旗舰店于2008年7月26日开业，到目前已有一个月时间。MISSHA店位于

6、富力广场地下一层，与各时尚品牌的服装、饰品、餐饮等为邻。店铺面积5060平，销售MISSHA目前所有品类的产品。营业期间配备三个店员。目前日均销量为1000元人民币左右。店铺问题：由于富力广场开业时间较短，目前商场有很多店铺还没有入住，负一层还有很多店铺没有开业，还处在装修阶段，整个广场因处在开业前期的宣传与推广阶段，整体客流量不是很高。在调研走访的2个小时中负一层相比楼上更是人流稀少，只有少数几个人在负一层转一圈就匆匆离去，在两小时内更是没有一个客人进入店中，更谈不上销售产品。显然目前有效的吸引人流是MISSHA富力店的当务之急。7我们再来分析一下富力广场周边的情况：我们再来分析一下富力广场

7、周边的情况：周边的住宅人口与大量的流动人口是此区域的主要消费群体。流动人口大体上分为两个部分。第一部分为临时过往人员，其中包括前来都市从事商务、事务活动的人员以及旅游观光人员；第二部分为在周边从事一定工作的非户籍人员。富力广场位于朝阳区西南部，东三环路与广渠路交叉口的西北角，东边紧临三环路，向西一路可接东便门地区，往北是仅有1公里之遥的有40余栋写字楼的中央商务区CBD。周边路网四通八达，旁边就是地铁10号线双井站。立交桥东南角有双井桥，沿三环路往北有国贸桥，往南有劲松桥；沿广渠门外大街往西有广渠门桥。周边交通辐射范围人口组成富力城的辐射范围绝大部分在朝阳区内，有一小部分在崇文区和丰台区。辐射

8、范围内人口较多的是双井、劲松、潘家园、南磨房乡、十八里店乡五个街道区，此五个街区的人口占总辐射人口的60%以上，为辐射范围内的核心地带。8 从地图中可以看到，富力广场紧邻北京的3环主干线、与10号线双井地铁站，周边两公里范围内包括富力城的五座住宅楼和富力双子座在内数十个中档高档的小区与公寓和数十座写字楼，并且南边紧邻世纪联华超市，可以说地理位置得天独厚。但是由于富力广场刚刚开业，还处于前期预热的阶段，并且MISSHA位于负一层，更是让店前门可罗雀。优越的周边商圈环境与人迹稀少的门店客流量两者形成了巨大的对比与反差。9答案显然是不能！一般情况下，一个全新开业的商业广场都会有一个预热的阶段，从刚刚

9、开业到成为一个成熟的商业广场一般情况下都要经过一到两年的时间，难道MISSHA也要和所在的商业广场一起等待度过这短低潮期？1、作为MISSHA这样成长中的企业经不起长时间无业绩低销售额的店铺。2、店铺长期低人流量与销售不佳会导致销售人员失去良好的状态，情绪低迷，更会导致人员流失等现象。3、富力店作为MISSHA中国的旗舰店和直营店应该给所有的经销商在各方面做一个表率和样板，树立经销商长期合作的信心。思思 索索10所以，等待不是最好办法所以，等待不是最好办法主动出击才是解决问题的良策！主动出击才是解决问题的良策！11看看自己店面所处的商圈，弄清谁是我们的衣食父母看看自己店面所处的商圈，弄清谁是我

10、们的衣食父母 1、周围的富力城、怡馨园、金庭公寓、百环家园、鑫兆豪园等小区多为出租房和长住居民。这片商圈的居住房7080平两居租金价格为40005000元人民币，多为年轻白领合租居住。他们是我们的主要潜在顾客。2、周围的富力双子座、富顿中心、富邦国际大厦、时代国际、现代柏利大厦、优士阁广场等数十座写字楼的上班白领是我们的潜在顾客。3、富力广场旁边的世纪联华大卖场、双井国美电器、距离约1公里的双井家乐福所带来的人流是我们的潜在顾客。她们是我们的衣食父母！她们是我们的衣食父母！12 在调研中我们发现，虽然在调研中我们发现，虽然MISSHAMISSHA富力店开业全富力店开业全场都有折扣促销，但是只有

11、在店内的场都有折扣促销，但是只有在店内的POPPOP和企业网和企业网站上能够看到站上能够看到MISSHAMISSHA的促销信息。这些信息我们的的促销信息。这些信息我们的衣食父母们却全然不知！衣食父母们却全然不知！我们需要与衣食父母们有效的沟通！我们需要与衣食父母们有效的沟通！13客流量提升解决建议：客流量提升解决建议：1、与旁边的优势阁广场的浩沙健身联合，进行产品宣传推广。2、与优势阁广场合作，投放一定量的促销和开业广告。3、将店内的活动与促销信息印刷成精美的DM单在周围小区与写字楼路边进行定时投放，DM单上标明：在固定日期内持此单到店中即可获得意外惊喜一份。可送一些顾客需要的试用装。注：具体

12、的活动与促销售方案在后面第八促销部分有详细阐述。14 目前几乎80%以上连锁机构都是一种简单的赢利模式，就是大门一开，产品一摆，然后等顾客上门，我认为这是新形势下的坐商。MISSHA目前所要做的工作就是在受到环境制约的前提下，我们走出去，成为行商，通过各种各样的互动形式、宣传形式，让，让商圈周边的核心人群接触MISSHA，了解MISSHA，从而吸引她们走入店面形成购买。15二、购买率二、购买率 购买率，即进店顾客中购买产品顾客的百分率，一般来说，化妆品店的顾客很多都是随便逛逛的，提高购买率，这和导购员的销售技巧和顾客忠诚度有关。你的店有无回头客？店员能否依靠热情专业的服务留住所有的进店顾客？你

13、的店产品结构组合是否适销对路？从一个顾客进入门店开始，要进行顾客甄别、顾客接待、送客等一系列标准动作，要做到不让顾客空手出去。16以下是一个顾客进入导购员视线的一系列标准动作：以下是一个顾客进入导购员视线的一系列标准动作：甄别顾客甄别顾客接待顾客接待顾客送客送客-热情服务热情服务,帮助顾客试用及挑选产品，并为顾客推荐新上市和有促销活动的产品。-帮顾客包好所购买的商品，并致以真诚的感谢，将顾客送出店门外，全体员工欢迎顾客下次光临。-真诚服务真诚服务，在顾客犹豫的时候帮助顾客分析MISSHA产品与其他产品相比的优势，价格或者功能等，帮助顾客试用产品，从顾客角度出发取得其信任，从而达成购买。-微笑服

14、务微笑服务，对于看上去没有购买需求的顾客，不能抱以太大的热情去推荐，否则会吓退顾客，以后再难进店来购买，对她们只需要报以微笑，认真解答她们的提问，并介绍MISSHA品牌，给她们留下好的印象，以便下次有需求时购买。-有明确购买目的的顾客-有购买目标但不明确的顾客-没有购买打算，闲逛的顾客 17三、客单价三、客单价 客单价即顾客单次购买商品的总价格。客人来的再多，可是每次总是购买廉价抵挡的产品，我们也一样无法实现赢利。这也是目前MISSHA面临的一个难题，海洋水和玫瑰泉是销售最好的产品，顾客点名购买率最高，但是销售这样的产品却不能给MISSHA的利润提升和品牌提升带来任何加分。长此以往顾客会以为M

15、ISSHA就只有这样低价格的产品比较好用，会让MISSHA的品牌形象与低价格产品划上等号。而从导购员来说她喜习惯了向顾客推荐低价格产品后，就会丧失了推荐MISSHA高价格高利润产品的能力。183、对相应的产品销售设定合理并有强吸引力的销售奖励，刺激导购员主动推荐，积极推荐，并在导购员内部形成良性的竞争，从而达成销售任务。针对这一点，我们主要从以下三个方面着手改进：针对这一点，我们主要从以下三个方面着手改进：1、优化产品组合，让导购员明确MISSHSA每个系列产品在销售角色中所在的位置，向顾客介绍明星产品，并传达MISSHA品牌信息与韩国的妆容文化。强烈推荐顾客购买主推产品并利用促销品等各种手段

16、达成购买。帮助顾客挑选及试用畅销产品，积极促成购买，并建议顾客推荐给周围的朋友。2、提高导购员的销售技巧，从销售话术、沟通技巧方面加强培训。19四、陈列 在走访中我们发现，许多不了解韩国化妆品和不了解MISSHA的顾客第一次进入店中的时候，很多顾客通常都会问：“你们是什么牌子的化妆品呀？怎么没听说过？你们是什么牌子的化妆品呀？怎么没听说过？”“你们这里的牌子好多呀，不过怎么都没听说过？是什么牌子的？你们这里的牌子好多呀，不过怎么都没听说过？是什么牌子的？”原来她们都把MISSHA专卖店当作了一个小型的化妆品超市，她们把MISSHA每个系列的产品都当作了一个个独立的品牌。这正说明了我们的陈列出了

17、问题，没有能够给顾客最直观的感受。这正说明了我们的陈列出了问题，没有能够给顾客最直观的感受。20 我们来看这两张照片，图1为陈列在背柜上的水牌，每个系列傍边都摆放一个，上边标明了系列产品的名称与功效，但惟独没有的是MISSHA的LOGO与品牌信息，我们在看图2，从整个一面柜台上除了产品上的LOGO以外都看不到任何MISSHA品牌的信息，最醒目的还是产品系列的名称，难怪会有初次来的顾客会以为MISSHA是一个售卖很多品牌的化妆品小超市。图图1图图221正确的位置陈列了正确而合理的商品，但同时也需要一个合理的陈列方式。合理的陈列方式不仅能够提升顾客的购买欲望，而且能够更准确的传递品牌信息。终端陈列

18、六原则 易见易见：让终端陈列更加醒目，让消费者更容易发现我们的专柜产品、及各种宣传品；易触：易触：以顾客视线最易看到和最易接触到的位置为标准，称为“黄金陈列”，让易看到的位置陈列形象品、利润产品、畅销品和促销赠品，让最易接触的位置陈列畅销品和利润产品，让顾客能够接触到产品，从而进一步的了解。易懂：易懂：POP展示和导购员的解说，在专业化的基础上，要简洁明了，通俗易懂。最优：最优：产品的摆放更重要的是考虑摆放的的结构，产品形象、品牌形象与促销信息相结合。易选：易选：产品的陈列有序让消费者更易取，使消费者在对比之中，便可以选择到自己感兴趣的产品；最大：最大：产品的摆放要有一定的规模能使消费者易选又

19、易触；22店面陈列两点建议：店面陈列两点建议：1、在所有介绍系列产品的POP水牌上在醒目位置增加MISSHA的LOGO，并且在系列产品中文的名称前面加上谜尚二字。如：谜尚功效活系列肤2、对店面的POP吊旗进行色彩管理，因为它直接对氛围进行渲染，所以色彩十分重要，一年四季中要以不同颜色进行更换，春天以淡绿为主，让人感到生机昂然；夏季以冰块的透色或海的蓝绿为主，给人以清凉的感觉；秋季时宜选择金黄色，象征收获；冬天以红色或白色为主，红色代表喜庆和火热，而白色则是雪的颜色；在有大型促销活动时，可以更换为活动主题的POP，活动结束时应马上撤掉，吊旗不要过大，大了会影响整体采光；内容不要过多，主要起到渲染

20、气氛的作用就行了。23五、价格五、价格 吸引消费者的还有价格问题。消费者停留在货架前一定会关注价格问题。价格梯度、价格组合、价格变动以及能否找到价格标识来帮助消费者做出判断都是在价格中应该考虑的问题。价格梯度价格组合价格变动价格标识24醒目冲击力可对比性1、在突出价格的同时，一定要突出品牌；2、用企业专用价签；1、除了价格标签，对于POP、海报、跳跳卡、挂幅等集中组合使用；2、对于特价产品选择很重要，一定要有针对性，锁定其主销产品特价；有价格变动打折的促销产品，在标出几折的前提下，建议给出降价的直观价格。比如：某产品直降18元，在促销标签上扩大18的形象。在价格的标识和变动上，我们的原则第一是

21、醒目，第二是有冲击力，第在价格的标识和变动上，我们的原则第一是醒目，第二是有冲击力，第三是具有可对比性三是具有可对比性25六、顾客管理六、顾客管理 终端最主要的功能就是抓住顾客，将商品销售给顾客，使他们满意，并使其通过一次购买，建立起多次购买，并形成惯例化。作为终端管理中最重要环节顾客管理，将随着“以顾客为导向和驱使”的现代营销理念的深入而成为终端管理中的重头戏！MISSHA富力城店作为中国首家旗舰店要如何与顾客建立起良好的客情关系呢？顾客管理主要分为店内管理与店外管理两方面，下面，我们根据MISSHA的实际情况主要建议四条顾客管理的办法。店内管理店外管理顾客管理顾客管理26（一）开拓市场（一

22、）开拓市场他山之石，可以攻玉！他山之石，可以攻玉！富力广场是一家八万平左右的SHOPPING MALL，建议由爱博信的高层出面进行公关，与该MALL老总进行良好的沟通，争取在开业三个月左右能拿到该MALL会员中心的5000名左右女性会员的名单及详细联系方式。对这份数据库进行了深刻的挖掘和利用：1.在名单中找到年龄适合目标客层的人士，给她们寄一份MISSHA的时尚月刊。2.给这份名单中所有人的手机发一条关于MISSSHA品牌入住富力广场的短信息。3.给这份名单中的前50名送一份活动请柬。邀请参加MISSHA即将举行的活动。对于一个进入新地区的品牌来说，面对的是非常陌生的市场环境，我们采用一个拿来

23、主义的方法，来确定一部份目标顾客，并加以利用。这个方法可以用在MISSHA的任何店中店，但前提是一定需要企业高层与商场高层进行充分的沟通与公关。27（二）稳固市场（二）稳固市场建立自己的顾客数据库建立自己的顾客数据库 建立专卖店的顾客数据库。要求每个营业员都要尽可能的留下顾客的详细档案数据及购买偏好姓名性别手机生日邮箱通信地址购买日期及产品二次购买日期及产品月度购买频次皮肤类型顾客档案表顾客档案表 有些顾客不愿意留下自己过多的资料，营业员要会说服她留下姓名和手机号码，告诉她专卖店会定期给老顾客回访；如果留下通信地址，可以不定期的收到MISSHA的时尚月刊；留下生日日期的话，可以在生日时得到一份

24、意想不到的生日礼品；如果将全部信息留下的话，还可以参加MISSHA年度幸运顾客大抽奖。当然，顾客只能够看到表格中的前六项，后面的几项是由营业员在电脑里直接操作的。根据顾客购买频次和偏好需求进行分析，给不同的顾客发不同的短信息，以期望她们继续来店购买，而且在有促销活动和新品上市的时候，要给每位老顾客发短信告知，对于购买频次较高的顾客可以寄送MISSHA时尚月刊，在春节、圣诞节等一些节日发送电子贺卡给他们。利用这种点对点的即时沟通，费用低廉并很有效果。28 让每个营业员都是顾客的管理者，让每个营业员都能够管理好自己的顾客，都要与顾客成为朋友！根据8/2原则，对数据库中购买频次的多少将顾客分类，作为

25、创造80%销售额的那20%顾客进行一对一管理！比如：A顾客是购买频次较多的顾客，每次来购物时，导购员B进行服务，这样，通过一次次的接触，A与B之间就会逐渐熟实起来。B对A的了解不会简单地停留在顾客数据库那些基本信息上。店长要会帮助B如何建立与A的朋友关系：生日时，A来到店里，店长会让B以私人的名义给A送去一份小礼品；B会注意与A的每一次接触，将她的个人爱好等私人信息记住，并且在出其不意的地方使其惊喜，从而加深关系，促进购买频次！在A每次光顾时，B都会为她先倒杯水，然后B会根据A以往的购买和皮肤特点，推荐合适她的产品，并帮助A试用！购买完成后，B会为她包装好，并且送她一份最新的MISSHA时尚月

26、刊！其实，这些都是细节！但只有你关注了细节，才会作到无微不至，才会让顾客感到你真正重视她！（三）服务致胜（三）服务致胜特殊顾客的特殊服务特殊顾客的特殊服务29 无论我们在顾客管理方面作的多么到位，都不可避免忠诚顾客的流失。但是，我们一定要弄清楚顾客为什么会流失？是因为我们的服务不好？是因为我们产品的问题？是顾客改变了喜好？还是我们有作的不到位的地方？弄清楚了这些，才能够避免忠诚顾客的进一步流失！才能保证顾客对品牌的忠诚度！当新顾客光临本店时：营业员会对新顾客进行礼节性的问候，并且进行相关的前期导购，通过观察，来了解新顾客的购买力有多强，了解他们的购买倾向！这就需要营业员有高超的销售技巧和顾客把

27、握能力，初次来店的顾客一定要推荐给她最合适的产品不一定是最贵的产品，很简单的道理，这位顾客会觉得你不是为了赚他的钱，而是努力为他着想！如果促成了首次购买，营业员就会尽量要求顾客留下他的档案，以便使他成为忠诚顾客！（四）新老交替增加新顾客 30七、店员管理七、店员管理 加强对导购的管理及提升。加强对导购的管理及提升。对于导购员的管理，我们认为，我们需要的是从职责定位上、薪酬待遇上、对于导购员的管理，我们认为，我们需要的是从职责定位上、薪酬待遇上、培训体系上、制度管理和文化引导上同步做足导购员的文章。培训体系上、制度管理和文化引导上同步做足导购员的文章。职责定位薪酬待遇培训体系制度管理文化引导31

28、导购员职责多元模拟导购员职责多元模拟演示促销演示促销产品推介产品推介终端管理终端管理导购员的首要任务导购员的首要任务充分让消费者认识MISSHA产品促进消费者购买树立良好的个人形象，宣传MISSHA品牌；导购员的日常工作导购员的日常工作按照标准陈列产品，维护产品卖像宣传物料管理与更新存货跟踪终端清洁与相关形象维护 信息客情信息客情导购员的重要工作导购员的重要工作准确及时地向消费者传达MISSHA的品牌产品及促销信息，激发其购买兴趣 按规定的标准做好促销活动的执行 进行产品的介绍和演示，促使其购买导购员的辅助工作导购员的辅助工作充分了解竞争对手的情报和数据；及时向公司业务人员和公司领导反映终端消

29、费者的动态和相关变化 作为销售最一线的人员，导购员是我们最重要的神经末梢，它肩负着多重使命和使用。32 我们倡导向雷锋学习但绝不能让雷锋吃亏，作为一线拼杀的导购员，我们对他要求得越多，我们就必须付出越多，尤其是在能够让他们最容易比较的薪酬待遇上。促销人员薪酬虚拟：促销人员薪酬虚拟：底薪晋级降级提成奖励实行均等的800底薪制；每满一年加薪50元；根据销售业绩实行月度考核每晋升一级，增加底薪100元根据销售业绩实行月度考核每降低一级，减少底薪100元，连降三级者考虑辞退1%的销售提成促销提成根据促销售政策制定实行优秀导购员评选，并奖励，关键是要真正落实；33 薪酬是基本，但不是根本，培训是能够弱化

30、薪酬的影响并提升销量的关键薪酬是基本，但不是根本，培训是能够弱化薪酬的影响并提升销量的关键因素。因素。通过对导购员的调研了解，我们发现，对于导购员的培训，在加强基础通过对导购员的调研了解，我们发现，对于导购员的培训，在加强基础知识培训的基础上，更要加强专业销售、导购、演示和推荐技巧。知识培训的基础上，更要加强专业销售、导购、演示和推荐技巧。新品上市培训：包括新品的基本功能、卖点、竞品分析和推销说辞；推销技巧培训：可采用多种方式：在例会上让导购员们做推销经验交流；对于销售过程中的难点和顾客的异议，以现场研讨的方式来进行培训；进行现场模拟销售，即时对产生的问题做针对性培训；竞品知识培训：对于其他同

31、类畅销的竞品，分析其优缺点并和同类的自身产品进行比较，并给出有针对性的推销说辞。导购员例会为每月一次，每次例会时必须进行导购员培训；由培训师、产品等相关人员等进行培训；定期通过ROLEPLAY等形式加强导购的话术水平的提升；不定期地进行考试，强化培训导购员对基础知识的掌握；导购员培训制度的建立导购员培训制度的建立导购员培训内容的强化导购员培训内容的强化34好的制度可以把坏人变好人，但同样，不好的制度，也会把好人变成坏人。好的制度可以把坏人变好人，但同样，不好的制度，也会把好人变成坏人。导购员例会制度虚拟导购员例会制度虚拟会议时间会议时间：每月一次，连续两天（导购员分两批参加）参加人员参加人员：

32、导购员、店长、培训师、销售经理、总经理；会议内容会议内容：导购员培训；递交上月终端信息采集表；终端问题反馈及解决提案；通告公司最新动态；制定导购员竞赛计划，把每月的完成进度绘成表格，贴在分公司墙上。导购员招聘制度、导购员培训制度、导购员日常管理制度等；制度管理制度管理35制度化管理一定要和企业文化引导结合起来。制度化管理一定要和企业文化引导结合起来。导购员情感管理虚拟培训师、公司主管常到终端去和导购员做现场的沟通和工作指导；除去面对面沟通外，多用电话和短信和导购员来交流；在例会上通报表扬业绩突出的导购，并让其做推销技巧分享；在导购员生日时，赠送小礼品作为生日礼物；在入职培训时加强企业文化培训，

33、并把企业动态及时的在例会上跟导购员做沟通；公司主管做到每个导购一年能一起吃一次午餐，加强感情交流；导购员心态管理、导购员情感管理、导购员年度体检、导购员“常回家看看”等；文化引导文化引导36八、促销八、促销从上半年从上半年MISSHAMISSHA全国的促销活动来看，在促销方式与赠品选择上没有太大创新。全国的促销活动来看，在促销方式与赠品选择上没有太大创新。促销形式促销形式促销内容促销内容赠赠 品品邀您与阳光共舞 BB 家族上市促销送化妆棉送毛孔清洁巾 特价产品折价销售买赠毛孔系列产品促销多为MISSHA的淘汰产品与临期产品身体沐浴产品促销送产品 身体沐浴产品促销玫瑰泉促销买二赠一 叡炫促销37

34、 通过不同促销形式、促销主题或赠品的组合，利用多方资源进行促销创新，形成MISSHA自己的特色。在赠品选择上：在赠品选择上：1、考虑利用MISSHA现行的滞销库存商品与临期产品。2、考虑寻找礼品公司定制合适促销主题的礼品。促销活动提升建议促销活动提升建议主题创新主题创新促销创新促销创新形式创形式创新新赠品创新赠品创新38建议方案建议方案1 1：互换资源：互换资源 联合促销联合促销那么和浩沙健身合作最我们有什么好处呢？浩沙健身有什么资源我们可以利用呢？我们又有什么样的资源呢？与旁边优势阁广场的浩沙健身联合，互换资源，联合进行产品宣传与品牌推广。1+1能否3？39资源MISSHA优势阁浩沙健身品牌

35、韩国著名化妆品牌，以合理的价格提供生活必需品的高档化妆品，代表了美丽、自然、自信与时尚源自香港的著名休闲运动品牌，浩沙健身俱乐部以为消费者提供物超所值的独特健身体验、推广快乐、时尚、健康的健身文化和生活方式。核心消费群1825岁的年轻女性收入在25005000之间的年轻白领店铺位置及辐射人群处于富力广场地下一层，主要辐射双井、劲松、潘家园、南磨房乡、十八里店乡五个街道区。处于富力广场南侧优势阁广场地下一层。其会员主要为周边23公里内的常住人口与周边几十座写字楼中的上班族。会员购买MISSHA产品即可加入会员，享受积分优惠。需要购买会员卡加入会员，一般为年卡或双年卡，享受在俱乐部内健身的服务其他

36、资源拥有护肤、彩妆、特殊功能化妆品及工具等共500余种多样化的产品1.拥有大面积的可供上百名会员同时健身与休闲的场地。可供摆放广告。2.每月一份的会员课程表背面可供投放广告。谜尚谜尚 VS VS 浩沙健身浩沙健身 资源对比图资源对比图40从上面的表格可以很清晰的看到富力从上面的表格可以很清晰的看到富力MISSHAMISSHA店与优势阁浩沙健身有许多的店与优势阁浩沙健身有许多的资源是可以互补并互相利用的。资源是可以互补并互相利用的。1、MISSHA与浩沙健身虽然一个为化妆品另一个为运动健身，但都代表了健康自信的生活态度和时尚的风潮。2、MISSHA的目标顾客与浩沙健身的女性消费群在年龄层次与收入

37、水平上基本上完全重合。3、MISSHA富力店与优势阁浩沙健身的辐射影响人群也完全重合。4、那么MISSHA的目标顾客也有去健身的潜在需求，优势阁浩沙健身的女性会员也有购买MISSHA化妆品的潜在需求。5、浩沙健身在进门入口处与中央休息区都可以摆放一些易拉宝等广告位，浩沙健身每个月都会发放大量的会员课程表，这些课程表是64开折页的形式，一面是课程表一面是开发出的广告位，浩沙的健身课程是一月一换，所以这个课程表基本都会被会员保存一个月，所以广告的传播效果非常好。41因此，我们建议因此，我们建议 MISSHA与优势阁广场的浩沙健身进行联合，双方各提供一部分资源，进行产品宣传推广与联合促销。MISSH

38、AMISSHA为浩沙健身所提供资源：为浩沙健身所提供资源：1、由MISSHA提供一部分相应的产品作为浩沙会员入会或活动礼品。（注：选择库存产品）2、由MISSHA为浩沙健身提供富力店的顾客数据库。浩沙健身为浩沙健身为MISSHAMISSHA所提供资源：所提供资源：1、健身房入口或者中央休息区广告位一个。2、浩沙健身课程表背面的广告刊登一次。3、利用浩沙的短信平台为女性会员发送促销售信息一次。4、在浩沙健身的前台摆放MISSHA的DM单10天1月42方案主题：健康又美丽方案主题：健康又美丽 好礼送心意好礼送心意方案内容：方案内容：在浩沙健身课程表背面的广告位刊登MISSHA富力城店开业的信息，并

39、在广告一角印制10元抵用券，凡在活动期间持此抵用券进入MISSHA富力城店购物可以享受购买全场正价商品减10元的优惠，而且有多种商品的折扣优惠与好礼赠送等着您。并利用浩沙健身所提供的广告位摆放MISSHA的品牌与促销广告，利用浩沙健身的会员短信平台发布促销信息，利用浩沙健身的前台摆放MISSHA的DM单等多方位传播。健身课程表广告示意43建议方案建议方案2 2：所定目标：所定目标 扩大传播扩大传播与旁边优势阁广场的物业合作，投放富力MISSHA店的开业广告与促销信息。优势阁广场基本是一个商用写子楼，在其中上班的年轻女性从年龄到收入层次都是MISSHA的目标客群，在优势阁的一楼有一部分广告位可以

40、利用，并会产生较好的广告效果，建议富力MISSHA店在此投放一段时间的广告，所定目标消费群，并扩大传播以达到增加人流量的效果。44例举：例举：针对目前即将上市的水清颜系列，除正常的销售提成1%计算外，可以再设定阶梯式的奖励。如：个人完成一日销售五支以上，按一支1元提成；个人完成一日销售十支以上，按一支3元提成；个人完成一日销售十五支口以上，按一支5元提成；以上提成均为1%之外。奖励时间段：2008年10月1日11月1日。MISSHA MISSHA在特殊时期或特定阶段如新品上市、大力主推某类产品时不仅仅只在特殊时期或特定阶段如新品上市、大力主推某类产品时不仅仅只对消费者进行促销，也应建立对导购或

41、经销商的促销政策。对消费者进行促销，也应建立对导购或经销商的促销政策。45 单店虽小，却是连锁运营的基础。扩张的基础就单店虽小，却是连锁运营的基础。扩张的基础就是从单店开始的，用是从单店开始的，用不同大小的力气去挤海绵，会挤不同大小的力气去挤海绵，会挤出不一样的水量来，同理，用不同的角度看市场或者出不一样的水量来，同理，用不同的角度看市场或者做市场，就会有更大的收获。让我们从基础做起从细做市场，就会有更大的收获。让我们从基础做起从细节做起，为节做起，为MISSHA这一份美丽的事业而努力！这一份美丽的事业而努力！总总 结结46谢谢 谢！谢！479、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.7.2922.7.

42、29Friday,July 29,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。18:56:3818:56:3818:567/29/2022 6:56:38 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.7.2918:56:3818:56Jul-2229-Jul-2212、故人江海别，几度隔山川。18:56:3818:56:3818:56Friday,July 29,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.7.2922.7.2918:56:3818:56:38July 29,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年7月29日星期五下午6时56分38秒18:56:3822.7.2915、比不了得就

43、不比，得不到的就不要。2022年7月下午6时56分22.7.2918:56July 29,202216、行动出成果，工作出财富。2022年7月29日星期五18时56分38秒18:56:3829 July 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午6时56分38秒下午6时56分18:56:3822.7.299、没有失败，只有暂时停止成功！。22.7.2922.7.29Friday,July 29,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。18:56:3818:56:3818:567/29/2022 6:56:38 PM11、成功

44、就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.7.2918:56:3818:56Jul-2229-Jul-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。18:56:3818:56:3818:56Friday,July 29,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.7.2922.7.2918:56:3818:56:38July 29,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年7月29日星期五下午6时56分38秒18:56:3822.7.2915、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年7月下午6时56分22.7.2918:56July 29,202216、

45、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年7月29日星期五18时56分38秒18:56:3829 July 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午6时56分38秒下午6时56分18:56:3822.7.299、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.7.2922.7.29Friday,July 29,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:56:3818:56:3818:567/29/2022 6:56:38 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.7.2918:56:3818:56Jul-2229-Jul-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:56:3818:

46、56:3818:56Friday,July 29,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.7.2922.7.2918:56:3818:56:38July 29,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年7月29日星期五下午6时56分38秒18:56:3822.7.2915、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年7月下午6时56分22.7.2918:56July 29,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年7月29日星期五18时56分38秒18:56:3829 July 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时56分38秒下午6时56分18:56:3822.7.29MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉