中山恒大绿洲开盘营销工作总结

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1、 中山恒大绿洲开盘营销工作总结目 录第一部分：恒大绿洲开盘营销工作回忆一、蓄客认筹3二、宣传推广6三、短信发送9四、现场活动组织10五、开盘解筹组织15六、销售现场统筹20七、销售中心及样板房展示20八、园林、工程环境展示27第二部分：恒大绿洲开盘营销工作总结第一部分：恒大绿洲开盘营销工作回忆一、 蓄客认筹1. 外展场概况 吉之岛外展场概况1) 地点：广东省中山石岐区中山二路8号君悦豪庭2) 开展时间：1月21日3) 展点外观： 富业广场外展场概况1) 地点：西区富华道富业广场正门口处2) 开展时间：2月26日3) 展点外观： 假日广场外展场概况1) 地点：中山兴中道与孙文中路交汇处，假日广场

2、正门广场处2) 开展时间：3月12日3) 展点外观： 外展场功能规划序号功能规划展示载体1洽谈区2张圆桌、6张椅子2展示区背景板1个9A精装展示画架1个皇家园林展示画架1个航母配套展示画架1个3后勤服务区资料箱2个 三个外展场人流状况：总登记970组客户。吉之岛：外展点开放时间最长，展点地址最为接近本项目，并且处在中山石岐区旧城中心地段，为石岐老城区居民的购物集中地，人流旺盛，为项目储藏客户数量最多。假日广场：这里是中山市的政治与文化中心地段，紧邻市委市政府、人大，周边崇高住宅林立，是集购物、饮食、商务办公等各项配套的全新商业中心，在用餐时间，特别是周末人流较旺。富业广场：该商业区配有大型酒店

3、、健康水疗城、特色餐饮和高档办公区，属西区最大型的休闲商业中心，出入人群档次较高，晚上人流最为旺盛。 三个外展场人群分析：在前期宣传阶段，由于未做推广，只能单靠单张的派发吸引客户来访。而作为中山豪宅王，销售人员为拔高项目调性，在作项目简介时着重突出项目皇家园林、航母配套和9A精装三大核心价值，来访客户以自住需求为主。吉之岛和假日广场登记客群重要为石岐区和东区的原居民，而西区富业广场则为西区高品位客群为主。2. 认筹工作n 开始时间：3月16日n 认筹地点：现场接待中心n 认筹流程：1) 客户达到项目现场；2) 销售人员向客户简介项目基本资料（涉及楼盘状况、发展商、户型间隔、销售价格范畴、付款方

4、式等）及周边竞争对手的状况；3) 推动客户作意向单位选择，向客户简介认筹登记须知，并作项目开盘折扣、起价和均价范畴、户型面积等的简介；4) 客户选择意向单位，销售人员到销控处确认，查询意向单位已认筹数，并注意分流客户；5) 客户选定单位，销售人员填写恒大绿洲客户优惠登记证，并规定客户签名确认，接着交由当值销售主管检查签名确认；6) 客户在销售人员陪伴下，到财务收款处交纳客户登记金2万/个，发展商接受其申请后提供VIP客户优惠登记金收据及盖章的恒大绿洲优惠登记证；7) 最后销售人员指引诚意客户在公开发售当天到现场抽签选房，并阐明成功购买物业其VIP客户优惠登记金直接转为购房定金，同步签订认购书，

5、并在接告知后3天内与发展商签订商品房买卖合同及缴纳首期楼款。二、 宣传推广1、 广告排期（见附件二）2、 广告发布内容及形式A软文报广3.17中山日报3.17中商商报3.22中山日报3月23日南都B包报 包报示例：3月22日中山日报包报 报广示例：3月17日全版中山日报 报广示例：3月22日全版中山商报C电视【投放日期】：3.14-3.27【投放频道涉及】：翡翠台、中山公共、综合【投放时段】：中午时段、黄金时段19:00-22:30【投放内容】：恒大绿洲60万方皇家生态豪宅，5万平米世界级皇家园林、国际级航母配套、满屋名牌9A精装，恒大绿洲-中山豪宅王。恒大绿洲27日隆重开盘，开盘必特价，特价

6、必升值。 D电台【投放日期】：3.14-3.27【投放频道涉及】：FM96.7新闻综合、FM88.8音乐旅游【投放时段】：上下班时段、中午时段【投放内容】：恒大绿洲，60万方皇家生态豪宅，5万平方传世级皇家园林，奢华级航母配套，满屋名牌9A精装。恒大绿洲，27日隆重开盘！开盘额外85折仅限一日。开盘必特价，特价必超值。恒大地产集团。E网络【投放日期】：3.14-3.27【投放频道涉及】：中山新浪乐居、中山搜房网、中山焦点网【投放内容】：F院线【投放日期】：3.14-3.27【投放频道涉及】：大地院线（石岐）、金逸院线（石岐、小榄）【投放方式】：随片播放，片头倒一 F分众【投放日期】：3.14-

7、3.27【投放频道涉及】：市区390块LCD电视【投放方式】：随片播放，片头倒一 【部分投放点一览】G派单【派发时间】:3月21日3月26日 【派发地点】:每天派单点见附件。 【派单人员】:每天36人次，6天共216人次【派发数量】:每人每天至少派发300份，36人*300份*6天=共64800份 【基本分派】：除商城、医院和餐饮/酒店类外，其他点以定期或游击派单相结合【部分派单点一览】日期派单点区域当天需要人次派单时段日期派单点区域当天需要人次派单时段3月21日益华百货东区上午2人次10:0015:303月22日益华百货东区上午2人次10:0015:30下午2人次15:3021：00下午2人

8、次15:3021：00大信新都汇石岐区上午3人次10:0015:30大信新都汇石岐区上午3人次10:0015:30下午午3人次15:3021：00下午午3人次15:3021：00华润华家东区上午2人次10:0015:30华润华家东区上午2人次10:0015:30下午2人次15:3021：00下午2人次15:3021：00假日广场东区上午2人次10:0015:30假日广场东区上午2人次10:0015:30下午2人次15:3021：00下午2人次15:3021：00吉之岛石岐区上午2人次10:0015:30吉之岛石岐区上午2人次10:0015:30下午2人次15:3021：00下午2人次15:30

9、21：00中山港壹加壹石岐区上午2人次10:0015:30东悦名厨东区上午1人次10:0015:30下午2人次15:3021：00下午1人次15:3021：00人民医院石岐区全天2人次9:0012:00 14:3017:30维景湾东区上午1人次10:0015:30博爱医院东区全天2人次9:0012:00 14:3017:30下午1人次15:3021：00中山海港城东区全天2人次9:0013:30 17:3019:30石岐佬（康华路）石岐区全天2人次11:0014:30，17:0019:30东悦名厨酒楼石岐区全天2人次9:0013:30 17:3019:30东区威尼斯扒房东区全天2人次11:00

10、14:30 17:0019:30頣东酒楼石岐区全天2人次9:0013:30 17:3019:30西区威尼斯扒房西区全天2人次11:0014:30 17:0019:30富华酒店西区全天2人次11:0014:30 17:0019:30国际酒店西区全天2人次11:0014:30 17:0019:30汇总3月21日，派单共11个点，需要36人次汇总3月21日，派单共12个点，需要36人次H活动看楼团活动。组织本地购房团，于开盘当天下午组织约100人到场，除了充当人气的作用外，现场留下来的客户约7组后成交两组。3、 媒体宣传效果评估本项目宣传推广手段以公信力强的报广和点对点效应明显的短信为主，辅助单张派

11、发、户外广告、电视台、电台、院线等。在营销中心未正式对外开放时，针对目的人群选用外展点，作为项目前期宣传和吸客的重要手段；当营销中心开放时大量投放报广和电视广告、短信等大规模扫荡目的人群；并在开盘当周进行有针对性的选点单张派发工作，辅助项目对外宣传。从本次开盘前两周的效果来看，3月14日3月27日，来电量3248个，其中通过报纸广告和短信获知信息的分别占44%和30%；来访登记量2089台，通过报纸广告获知信息的占13%，通过短信获知信息的占25%。从信息的获知途径可以看出，在传播效果上报广和短信是绝对主力的宣传手段，并且效果非常明显。4、 下阶段媒体工作筹划及建议从目前的实际媒体收效可以看出

12、，报广和短信作为下阶段主力宣传手段可以延续，合适的缩减辅助媒体的投入。在报广投放方面，仍然建议选用周五为主力投放时间，针对目前项目主力货量为洋房的特点，可在短信目的人群上更加针对性的发布。三、 短信发送根据集团公司领导批示和对各地分公司严抓短信发送监控工作的总体部署，广东公司作为全国的短信发送的先驱，对短信投放工作做到严格抓监控、精确抓贯彻，在开盘短信投放总体投放数量大、投放频度高，投放客户人广的态势下，获得了喜人的成果。本阶段恒大绿洲短信投放的客户群体重要以中山高品位客户群体为重点目的；高品位客户群体的选择则以移动全球通客户、车主、公司法人、商会会员、港澳台商投资会员、银行VIP会员、联通V

13、IP客户为主，其她卡类的高话费顾客为辅的投放方略。开盘阶段3月16日至3月27日合计投放短信数量205万条，来电995组（见附表），短信投放效果明显，成为了媒体攻坚战中的必不可少的先锋，成功的配合了报纸、电视、电台等媒体的宣传效应。【短信内容】：59万起买豪装三房！恒大绿洲中山豪宅王将荣耀开盘！湖景楼王6780元起送2千豪装，园林、板房实景开放，本周85折23668888见中山日报短信效果报表 3月16日3月27日项目短信投放状况效果分析投放数量短信价格总来电短信来电来访量短信来访量成交量短信成交恒大绿洲205万0.053248995208951835979四、 现场活动组织开盘活动流程（详见

14、附表一）时间内容08:00所有人员到位，活动正式开始08：3010：00VIP抽筹客户进入等待区，热场表演（乐队，拉丁舞），在观众席穿插小丑和魔术表演9：0010：00狮鼓迎宾10：0010：05鼓舞飞扬、舞狮表演10：0510：10主持人出场。概述活动，简介到场领导嘉宾10：1010：15公司领导 致辞10：1510：20嘉宾领导 致辞10：2010：25主持人邀请公司领导及嘉宾上台参与启动典礼10：2510：30请出主礼嘉宾，5、4、3、2、1扳动推杆，烟花绽放、皇家礼炮鸣放，瀑布烟花喷发、醒狮出台、群狮共舞；主礼嘉宾留影，礼毕；10：3012：00宣布解筹流程、抽奖、抽筹。10:00隆重

15、开盘典礼10:30-12:00开始抽奖、摇号、抽筹10：3010：35主持人宣布典礼结束，主礼嘉宾移步至典礼区出口乘车离开10：4511：20陪伴人员陪伴领导嘉宾参观恒大绿洲园林11：2011：50接驳车辆送领导至停车场乘车前去午宴酒店，无驾车嘉宾及媒体统一乘车前去12：0012：05公司领导至欢迎辞12：0513：30各陪伴人员陪伴领导、媒体用餐全天进行的活动嘉年华活动看楼巴安排1、 看楼巴士及接驳停车场设立（3月27日） 3月27日设立发车地点巴士类型巴士数量发车时段发车频次返程末班车吉之岛中巴3台8:30-17:0015分钟一班17:00富业广场中巴3台假日广场中巴3台 3月27日接驳巴

16、士设立在项目周边停车路线设接驳巴士接送VIP客和自驾看楼客： 日期接驳巴士行驶路线设立原则中巴数量3月27日环绕项目在项目外围不断行驶，将部分VIP客和自驾看楼客送至恒大绿洲东侧南端规划路入口处32、车辆部分所需物料编号设立位置物料1外展点中巴接送标示牌外展点中巴接送标示牌3个2巴士车上看楼巴士车头牌9个；接驳巴士车头牌3个需其她部门贯彻的工作序号工作组负责人工作职责成员1总协调组湛山源张华斌1、 审定中山恒大绿洲开盘典礼、现场解筹销售组织、嘉宾接待等环节方案；2、 组织召开协调会及现场各项准备工作验收（如工程进度、场地布置、车辆疏导、现场保安、开盘典礼、嘉宾接待、样板房接待等工作）；3、 负

17、责在突发事件中迅速作出决策；4、 做好现场总控制，总调度；5、 协调各工作组工作，检查各组工作进度及完毕状况。郭敏宁2典礼活动组林启佳1、 签定活动典礼承办公司；2、 统筹开盘典礼有关工作；3、 对接活动公司各项工作（舞台设计、各典礼区域的舞台设立、典礼流程、节目选定、嘉宾路线、人流、车辆路线安排等）；4、 贯彻3月26日现场彩排工作；5、 负责现场欢迎典礼区、启动典礼区现场布置；6、 开盘活动期间负责收发和调配对讲机；7、 协调园区3月27日嘉年华摊位活动；8、 安排照相摄像团队全程跟拍。王 欢邹兴莉3后勤组梁文蔚1、 3月20日前挑选参与典礼礼仪；2、 负责来宾入场礼仪接待；3、 负责开盘

18、典礼礼仪迎宾、典礼站位、典礼引领、列队欢送等环节；4、 安排礼仪彩排及培训；5、 负责典礼当天礼仪化妆、到岗等环节。6、 安排领导嘉宾饮用水，纸巾等；7、 组织公司员工组建解筹人气组；8、 负责开盘当天午宴组织安排；9、 3月8日拟定开盘工作人员名单；10、负责开盘工作人员的食宿安排；11、贯彻发言嘉宾及嘉宾发言稿；12、准备公司领导发言稿；13、贯彻入场嘉宾座次及台卡；14、贯彻参与典礼及午宴领导及座次；15、负责活动期间来宾车辆调配。李礼昌卓伟杰刘新新徐 卫劳思敏徐凤英陈维泉4接待组何建彤1、 贯彻邀请领导嘉宾名单并派发请柬及现场接待；2、 负责派发领导嘉宾礼物以及有关资料。余 磊梁玲艳黎

19、 晖5现场布置组王劲松1、 园区内外批示系统的布置；2、 销售环境氛围布置；3、 解筹物料制作布置等；4、 其她安装类销售物料的布置。李文丽6设计制作组王劲松1、 负责设计请柬、礼物袋、礼物包装盒；2、 负责设计广告宣传品（如单张）；3、 负责设计制作活动典礼期间工作证、车证、车头牌等；4、 负责设计各类批示系统及标记系统；5、 负责设计制作解筹物料（如认筹单、销控板等）。李文丽7媒体组吴 娟1、 负责媒体记者的邀请工作，派发请柬，媒体证，拟定出席状况；2、 安排活动期间的媒体餐饮、城际来回事宜；3、 安排媒体车马费的申请，礼物的分发；4、 安排活动期间媒体用车安排；5、 负责活动期间媒体接待

20、工作；6、 准备新闻通稿及新闻图片（规定媒体记者来写）；7、 安排媒体进入典礼媒体席。金泽玉8开发组何建彤1、 与政府有关部门协调3月26-27日占用中山恒大绿洲首期东侧市政路作为停车场；周边道路作为管制路段，限制车辆通行；2、 3月26日现场活动报公安、交警、工商等政府有关部门，保障活动顺利进行；3、 请公安、交警现场维持秩序；4、 设立医疗救护点，设立救护车等；5、 设立故障拖车；6、 安排2名现场公证员公证开盘流程。余 磊梁玲艳黎 晖9工程组王海飚1、 为典礼活动、综合楼前广场解筹区提供电源保障；2、 贯彻综合楼整体3月5日前交付使用；3、 贯彻综合楼周边园林3月9日前达到展示条件；4、

21、 贯彻整体园林3月15日前达到展示条件；5、 贯彻样板房及销售通道3月9日前交付使用；6、 贯彻园林灯杆3月15日前交付使用；7、 准时完毕绿篱围闭、时花布置；8、 保证3月27日样板房电梯的稳定运作。邢树茂谢 挺吴 凯苏禹铭黄志坚10安保组方有军1、 全权负责开盘现场各区域的安保工作；2、 制定保安筹划（涉及岗位设立，区域负责人、职责、人流疏散、车流疏散，当天时间安排等）；3、 负责各道路口、楼巴上落点、自驾车停车场、销售中心、样板房、销售通道的人员及车辆疏导和秩序维持工作；4、 与交警、公安负责人对接，调配拖车、雪糕筒、路障等；5、 管理来宾停车场秩序；6、 对现场物料提供夜间保护如欢迎典

22、礼、开盘典礼区舞台、桌椅，地毯及铁马，场地布置鲜花、道具、告示牌等。陈 德杨玉娜王 欢冯嘉伟11保洁组陈德1、 保证典礼区及各大销售区域的卫生；2、 园区及典礼区周边设立垃圾桶，及时清倒垃圾；3、 安排洗手间，配备保洁员，负责洗手间卫生清洁，提供清洁用水。12车辆组于明和1、 定看楼巴士达到停放、来回、上落客点；2、 拟定3月26日看楼巴士路线、车次、频率。现场调度车辆；3、 筹办期间至项目现场用车；4、 安排筹办期间及开盘当天工作人员车辆；5、 安排媒体用车；6、 安排人气组用车；7、 安排保安人员用车。 冯嘉伟沈耿忠13销售管理组杨玉娜1、 总负责开盘解筹工作；2、 销售现场工作人员监控；

23、3、 销售资料准备；4、 楼款交收；5、 检查解筹现场布置；6、 25日演习解筹流程；7、 抽筹流程、解筹流程、入场管理及有关物料。梁慧莹董盼盼刘 芳14财务组孟 奇1、做好开盘活动费用付款工作；2、做好开盘当天的解筹收款工作；3、做好开盘当天的退款工作；张 彤蔡 珍于 楠陈 钰15客服组侯勤海1、 解决活动现场客户有关突发事件；2、 做好开盘期间客户投诉的解决工作。钟宝红16材料配送组李迎春1、 负责开盘前物料采购及配送工作；2、 选购嘉宾礼物；3、 开盘期间应急物料的采购。马 宁孙 鹏万智敏17餐饮组孙方鹏1、 为VIP认筹客户和工作人员提供免费的午餐及饮用水，并作好分发工作；2、 为保安

24、提供全天饮用水、早餐及午餐；3、 午餐需要凭劵派发，VIP客户由合富派发，工作人员由内部派发。五、开盘解筹组织1、公开发售概况n 开售时间：3月27日早上10点起n 开售方式：抽签解筹n 开售地点：销售中心东南面空地n 客户人数：进场928台，约3000人n 布场时间：3月24日3月26日n 彩排时间：3月26日下午2、公开发售现场流程恒大绿洲公开发售抽签认购流程图VIP认筹客户签到并领取选房卡及抽签卡签到客户将抽签卡投入抽奖箱进入等待区等待抽号选房抽签认购活动开始主持人抽签叫号中签客户至选房区选房成功选房后至签约区签定认购合同书并复核完毕认购流程踌躇客户至思考区VIP认筹客户签到并领取选房卡

25、及抽签卡签到客户将抽签卡投入抽奖箱3、销售中心功能分区布置及岗位阐明项目初次公开发售的认购方式选用“抽签解筹”举办，销售现场划分为：签到区、抽签等待区、舞台抽签区、中签确认区、选房等待区、选房销控区、思考区、打单等待区、打单区、签约等待区、签约区、复核区和新客区，详见下图所示：4、岗位职责阐明区域人员分类成员人数工作内容物料配备签到区工作人员24区域负责人4人，签到人员共分4组，每组五人，每组负责一种闸口放客户进场。A工作人员：负责核对中山恒大绿洲VIP客户优惠登记证、登记金收据。B工作人员：负责在中山恒大绿洲VIP客户优惠登记证盖章确认，并协助客户贴上客户专用VIP贴。C工作人员：负责将号码

26、一致的公开发售选房卡和抽签卡递交给D工作人员。D工作人员：负责将客户的中山恒大绿洲VIP客户优惠登记证、登记金收据与公开发售选房卡钉在一起，将所有资料夹好入袋，最后将抽签卡递交给客户并提示客户将抽签卡投入抽签箱内。D工作人员：负责补充所需物料。公开发售选房卡1000张；抽签卡1000张；VIP贴5000张项目手提袋1100个（内装认购书及合同范本1份，3#&4#、5#&6#户型单张各1份，装修原则1份，认购须知1份，价格表1份，签字笔1只，食品三件套2份）；抽奖箱1个；长条桌（配红色绒桌布）12张；自带水印章12个； “签到区”水牌1个；轻便型喇叭（大声公）1个；对讲机1台；铁马若干 礼仪20

27、迎接来宾、媒体人员签到区19人，请客户投抽签卡1人媒体签到册、签字笔4只保安6负责维护签到区秩序，不容许任何非登记金客户进入，保证抽签箱的安全。物业公司自行配备抽签等待区工作人员2区域负责人对讲机1台；铁马若干销售人员30客户进入抽签等待区后，销售人员协助客户填写有关资料。抽签开始前十分钟，除留守3人外所有销售人员撤至认购等侯内区待命。客服人员4负责引导客户就座，批示中签确认处、洗手间、公示板的位置；抽签开始后，分散在整个抽签等待区，时刻注意区内的中签客户，协助中签客户迅速到中签确认处。医护人员2负责现场医疗自行配备公安5解决突发事件自行配备保安22负责维护等待区和舞台前的秩序，不容许任何非登

28、记金客户进入等待区或未受邀请的客户登上舞台。物业公司自行配备保洁4维护场地保洁工作物业公司自行配备舞台区工作人员4区域负责人： 1人控制抽签速度；1人简介抽签抽奖流程礼物领取登记员：1人在中奖卡上写中奖号，派发中奖卡，并负责领取礼物登记；1人带领兼职在中奖登记板上写中奖号，并负责礼物发送兑奖卡（特等奖1,一等奖2，二等奖3，三等奖10）；主持人讲稿2份，中签登记表2份；中奖登记表1份；兑奖登记表1份；签字笔5只；长条桌/台布5张；椅子3把；无线麦克风5个；对讲机1台主持人2活动基本程序的主持，调节现场氛围，提示客户将选房卡投入摇号箱，批示中签确认区位置公证人员2现场公证摇号后勤组(音响,电工)

29、3音响师2名，电工1名：负责保证音响可以正常使用，及时解决音响、电气问题；电工1人，负责及时解决电气问题星王公司自行配备保安人员4维持现场秩序物业公司自行配备中签确认区工作人员7负责人：2人，维持现场秩序、疏导客户登记工作人员：5人，在接到舞台区送达的中签顺序表后，按顺序梳理客户排队，提示客户准备并夹好资料，并检查中签客户资料的完备性；确认中签客户并及时记录中签号明细中签登记表1份；油性笔5只，签字笔5只；小圆凳5把，长条桌/台布2套；大声公1个；对讲机1台；铁马若干保安5维持中签客户队列和中签确认区的秩序物业公司自行配备选房等待区保安8维持整个队列秩序，提示客户拿出选房卡以便进入选房区。物业

30、公司自行配备选房销控区工作人员33区域负责人：2人，紧急事件解决，销控更改确认控制人流：1人，控制速度逐渐放人至选房区主销控：4人，按楼栋分销控，在选房卡上贴不干胶销控记录：4人，负责记录和用便签纸抄写成交单位及顺序传递给贴销控人员贴销控：4人负责贴销控板资料收集员：3人，收集客户资料，在资料袋上粘号，发还给客户传递员：13人，传递客户资料到打单区（击鼓传花形式）销控贴600张；不干胶销控4份；销控表4份；签字笔10只；序号贴600个；便签字10叠；圆凳10把，长条桌/台布2张；一般桌1张；大声公2个；对讲机2台； 腰麦7个铁马若干销售人员211人负责把控销售节奏，维持场内秩序；20人负责协助

31、客户选房并传递客户资料员到资料收集员处公安2解决突发事件自行配备保安10维持销控区秩序物业公司自行配备思考区销售人员3负责对进入思考区的客户进行最后的说服工作，如可以说服客户重新选定单位则带领客户回到队列中，排在正在办理手续的客户背面，如仍然不能选定单位，则由工作人员引导经由专门出口离开。铁马若干保安2维持秩序、放未选房客户出闸物业公司自行配备打单等待区工作人员3区域负责人：2人，负责统筹工作接单员：1人，负责从选房区接过单，排序塑料凳100把，铁马若干保安2维持秩序物业公司自行配备打单区工作人员15区域负责人：2人，负责统筹工作（分栋号打单）跟单员：3人，从打单等待区接单员拿单给打单员，打完

32、单后领取客户资料送至签约区闸口打单员：从跟单员手上接过客户资料打单，打完单举手示意下一份3-4合同书400份；5-6认购书400份；签字笔30只；长条桌/台布4张，圆凳20把；对讲机1台 保安2负责打单区秩序物业公司自行配备签约区工作人员33区域负责人：2人，负责场内秩序，统筹工作（分栋号签约）放号员：1人，根据签约进度，叫客签约签约人员：10人，负责客户签约传单员：20人，从叫号员手中接过资料，引导客户签约，叫客户在等待区等待，送单至复核区价格表20份；大声功1个；长条桌/桌布4张；塑料凳200张；签字笔20支；对讲机1台保安2负责签约区秩序物业公司自行配备复核区工作人员14区域负责人：2人

33、，维持现场秩序、疏导客户叫号员：2人，收集复核完的资料，叫号，让客户过来拿资料复核人员：10人，复核认购书、签字确认；解决客户临时财务事宜、根据单据记录最后销控价格表15份；资料收集箱4个；大声功1个；长条桌/桌布4张；塑料凳20张；签字笔20支；对讲机1台保安2维持签约复核区秩序物业公司自行配备新客区工作人员6区域负责人：2人，统筹新客接待工作，带领销售逼客、引导认购或认筹征询人员：2人，指引新客户参观样板房物料发放：2人，随时补充装有销售资料的手提袋发放给客户项目手提袋300个（内装3#&4#、5#&6#户型单张各1份，装修原则1份，认购须知1份）销售人员15负责新客户的接待，简介项目，抽

34、签开始前10分钟除5人留守其别人所有回到抽签等待区无六、 销售现场统筹1、销售人员培训u 售楼部进场前的销售培训阶段一日期时间培训课题课程内容阐明课件及有关物料负责公司负责人培训地点备注11月24日15：00-16：30项目简介中山恒大绿洲项目概况简介项目简介PPT合富 潘英泽荣建培训室培训时间下周一最后拟定11月26日至11月-28日踩盘安排销售同事对中山城区热销项目实地踩盘调研市调表、中山楼盘地图、踩盘路线图合富 潘英泽 陈平中山踩盘迈进行市调指引培训、每天踩盘结束后进行踩盘分享会11月29日09：00-12：00踩盘总结中山地产市场状况、竞争对手分析 市调表 踩盘总结合富 潘英泽 陈平中

35、山重点解说中山地产市场、项目区域现状及发展前景、项目区域周边配套、项目总体规划14：00-18：00销售必读（1-3）培训区位价值篇、项目概况篇、项目规划篇销售必读 合富 潘英泽 陈平11月30日09：00-12：00销售必读（4-7）培训建筑特色篇、园林环境篇、户型特色篇、产品品质篇销售必读 恒大林启佳中山重点解说发展商品牌实力 园林 户型 9A精装 配套 物管。发展商负责邀请合伙单位有关人员到场具体解说合富 潘英泽 陈平14：00-18：00销售必读（8-12）培训1、恒大集团简介 2、开发商品牌实力篇、品牌合伙公司篇 3、国际级航母配套篇、4、物业管理篇 5、高性价比篇、销售必读恒大合富

36、林启佳潘英泽 陈平12月1日休息对销售必读进行熟记12月2日09：00-12：00项目卖点、百问百答培训项目十大卖点解读及疑问解答项目营销总案合富 潘英泽 陈平中山透彻理解项目核心卖点及核心竞争力14：00-18：00销售规范 销售流程职业道德培训、接待礼仪规范培训 认筹、认购流程、签约流程培训稿 各类销售表格合富 陈平、何小兵、李珊珊中山规范恒大销售接待模式及销售流程12月3日09：00-12：00考核销售必读及百问百答初次考核试卷合富 潘英泽 陈平 中山销售组内部考核 重点考察记忆14：00-18：00销售技巧、销售心态培训集团培训师集团培训师中山鼓励、调节销售人员心态12月4号09：00

37、-12：00产品解读技巧户型卖点剖析户型图合富 潘英泽 陈平 中山透彻理解产品核心卖点14：00-18：00规划配套及园林解读技巧 总规图、园林效果图合富 潘英泽 陈平 中山透彻理解配套及园林核心卖点12月5日09：00-12：00区域模型解说根据解说统一口径进行培训区域模型图合富 潘英泽 陈平 中山14：00-18：00沙盘解说根据解说统一口径进行培训沙盘效果图合富 潘英泽 陈平 中山12月6日09：00-12：00景观解说、看房动线解说项目景观资源解说词园林效果图合富 潘英泽 陈平 中山实操模拟14：00-18：00板房解说各类型产品样板房解说词（户型、景观等）户型图合富 潘英泽 陈平 中

38、山实操模拟12月7日09：00-12：00考核综合考核试卷合富 杨平 潘英泽 陈平项目组内部考核 重点考察理解14：00-18：00互动就培训及考核期间的问题解答互动合富 杨平 潘英泽 陈平12月8日待定发展商考核（第一批）恒大待定待定考核通过方可上岗12月9日休息未通过考核的同事补考阶段二12月10-12月129：00-18：00销售接待、解说、流程强化培训接待、认筹、认购流程、签约流程陈平 何小兵 李珊珊销售中心现场岗位实操模拟12月13日-12月20日9:00-9:30销售流程陈平 何小兵 李珊珊销售中心现场每日进行两次上下午各15分钟至半小时的加强培训17:30-18:00销售技巧陈平

39、 何小兵 12月20日待定发展商考核（第二次考核）杨平 林启佳 潘英泽 陈平待定阶段三12月20日-22日外展点说辞培训说辞培训陈平展点现场12月22日-1月31日外展点说辞培训更新说辞、接待流程规范陈平展点现场2月12日-28日销售必读培训及踩盘加深巩固销售必读陈平中山每天半小时3月3日-10日进场前培训销售流程、销售技巧培训陈平中山3月10-13日进场培训区域模型解说说辞、沙盘解说说辞、园林样板房（9A）精装培训陈平销售现场3月14日发展商考核综合考核林启佳、杨平销售现场3月15日认筹流程培训杨平、陈平销售现场u 开盘前的销售培训日期培训内容地点负责人3月24日销售增援人员动到位，并且进行

40、项目的培训销售现场林莉、邱蕾3月24日销售增援人员进行考核销售现场林莉、邱蕾3月24日销售人员进行公开发售认购流程的解说销售现场杨平、陈平3月25日认购岗位负责人进行解说及部署销售现场杨平、潘英泽3月26日认购书区域人员进行签认购书培训销售现场刘芳3月26日打单区域人员进行打单培训销售现场董盼盼3月26日公开发售所有的工作人员进行发售流程培训销售现场潘英泽销售人员公开发售认购流程培训及注意事项销售现场潘英泽3月26日兼职人员进行岗位分派及岗位培训销售现场林莉公开发售人员到位，进行认购流程演习销售现场蓝功敏、杨平2、案场岗位分派及职责阐明岗位职责负责人销售经理1. 负责与发展商、筹划部及公司的沟

41、通及协调工作；2. 及时传达重要信息，组织贯彻各项工作；3. 负责现场的销售管理工作；4. 负责销控方面的监督工作。5. 负责现场的平常管理及纪律监督工作； 6. 统筹各项培训工作；7. 建立及不断完善管理系统；陈平销售后勤1. 负责录入销售数据（来访、来电、成交报表）2. 负责周报、月报的记录及录入；3. 每天18点前负责与开发商进行当天成交数据的核对；李珊珊销售主管1. 协助经理的管理工作；2. 每周至少召开1次的小组会议；3. 做好每次当值早会的主持工作；4. 必须监督销售员认真完毕客户管理手册及电脑输入的填写，定期抽查，及时理解本成员客户跟进工作；5. 监督现场人员的私人物品或其她销售

42、资料的摆放，如发现违规者可以立即开罚单或告知当天现场主管开具罚单；何小兵兼职管理1. 告知时间：现场主管拟定规定后的每周五内或节假期前两天；2. 具体规定：A. 安排实际的岗位、分工和工作内容；B. 定期检查上岗状况；C. 收集每天工作报告；D. 兼职的培训E. 客助销助的考勤。F. 兼职合同的制定林莉3、明源系统的培训及注意事项： 3月15日至17日，邀请明源系统软件人员对销售人员培训明源系统的操作流程； 在操作过程中有如下注意的地方：1）核对客户的姓名，两名业主以上须用“;”进行辨别。并且对的输入客户身份证、联系地址、电话；2）核对客户的付款方式（一次、商业、公积金），系统中的贷款方式是自

43、动生成30%首期70%按揭，因此须根据客户交付首期的状况进行计算后再系统输入；3）装饰原则，分为毛坯、豪华、超豪华。4） 系统中的认购编号必须与认购书的编号一致；七、现场布置楼盘现场氛围烘托、对项目位置和项目各区域进行道路指引、项目模型的展示、现场施工部分的围闭和美化。中山恒大绿洲在现场包装上做了大量的工作，为的是给客户提供一种舒服的看楼环境。1. 项目周边道路的道旗和社区规划路的刀旗，位于广珠公路和悦来南路； 1. 项目周边批示导引牌；2. 周边围墙和销售通道围蔽；3. 销售中心内部设立了一种满屋名牌、9A精装的展示廊4. 楼体展示八、 园林、工程环境展示 为了配合恒大在全国实行的“园林实景

44、准现楼精装修”精品模式开盘，体现恒大地产规模和实力，保证了开盘现场环境的整洁和氛围的火爆，大大提高了来访客户的成交率。可以说，恒大发明了最具价值的精品园林。我部人员对中山恒大绿洲项目现场工程和园林的工作做出了积极的配合。同步根据销售需要，也提出了相应的现场整治方案并积极跟进，例如如下几点；1. 在进入销售中心的项目东面规划道路沿路有广告墙+绿化带+刀旗。项目东侧的规划路是客户进入销售中心的必经之路，沿路有项目形象喷绘广告墙、草坪花卉绿化带及沿路刀旗，为客户进入销售现场前对项目形成良好的第一印象。项目东侧规划路2. 销售通道沿路围蔽 客户进入销售中心和样板房的通道用喷绘隔板与施工场地分隔，沿路摆

45、放花卉绿植结合指引，增强项目形象的昭示也保证客户的安全。3、 销售中心外围整洁清爽客户选房结束进入园林示范区赏心悦目。4、园林开放增强客户体验 开盘当天园林嘉年华5、 单独搭建开盘场地，增长来客容量。考虑到开盘来客数量将达到3000人，将会所南面的空地铺装成为开盘场地，极大缓和了开盘人数众多对销售中心的冲击。开盘当天位于活动区域的客户秩序井然，没有发生任何的骚乱及恶性事件。附件一： 序时间环节区域内容演职人员音响道具/物料配合事项108：00开场前验收各区域各区域、人员预备全体人员氛围音乐，宣传声带-活动开始各区域所有人员到位，活动正式开始全体人员29：0010：00开盘盛典典礼前龙门架区狮鼓

46、迎宾狮队、礼仪小姐乐器、道具各项目组Standby，重要嘉宾入场及时做好通报；38：3010：00抽筹、销控区VIP抽筹客户进入等待区，热场表演（乐队，拉丁舞），在观众席穿插小丑和魔术表演销售主持显示屏控制员、礼宾小姐直播音效抽筹箱、抽筹卡片、VIP标签做好认筹客户身份确认，筹客登记，派发食品及销售资料，工作人员有序安排筹客入座410：0010：05隆重开盘启动典礼典礼区鼓舞飞扬、舞狮表演女子鼓队、舞狮队舞蹈音乐典礼组提请致辞嘉宾、明星Standby，预告启动进行形式；510：0510：10主持人出场。概述活动，简介到场领导嘉宾姜伟、贤君主持出场音乐、垫乐610：1010：15公司领导 致辞引

47、领礼宾公司领导上台音乐领导发言预留手持咪710：1510：20嘉宾领导 致辞引领礼宾嘉宾领导上台音乐810：2010：25主持人邀请公司领导及嘉宾上台参与启动典礼礼宾小姐工作人员嘉宾出场音乐礼仪做好引领工作910：2510：30请出主礼嘉宾，5、4、3、2、1扳动推杆，烟花绽放、皇家礼炮鸣放，瀑布烟花喷发、醒狮出台、群狮共舞；主礼嘉宾留影，礼毕；礼宾小姐醒狮队主礼嘉宾上台音乐启动台、冷烟花、（舞台前垂直烟花）、彩烟等舞台特效，出口通道于启动典礼结束需提前 10分钟清空；1010：3012：00开盘解筹典礼典礼区宣布解筹流程、抽奖、抽筹。主持人、礼仪、公证员等喜庆音乐抽奖箱、抽签序号表等保安维持

48、秩序、销售部人员跟进所有流程1110：3010：35来宾离场参观正门口主持人宣布典礼结束，主礼嘉宾移步至典礼区出口乘车离开礼宾小姐离场音乐陪伴人员陪伴领导嘉宾、媒体乘客参观中山恒大绿洲；1210：4511：20参观恒大绿洲陪伴人员陪伴领导嘉宾参观恒大绿洲园林项目负责人、销售解说员扩音设备做好园区保安、保洁工作、疏通好参观区域（园林、板房等）1311：2011：50参观结束乘车前去午宴酒店接驳车辆送领导至停车场乘车前去午宴酒店，无驾车嘉宾及媒体统一乘车前去陪伴人员安排车辆1412：0012：05致欢迎辞酒店公司领导至欢迎辞1512：0513：30午宴各陪伴人员陪伴领导、媒体用餐喜庆音乐礼物、午宴

49、背景板、台花、座位卡等中山恒大绿洲开盘庆典活动流程附件二：恒大绿洲开盘媒体排期媒介广告形式报纸投放第一周（3.14-3.20)报纸投放第二周（3.21-3.27)14日一15日二16日三17日四18日五19日六20日日21日一22日二23日三24日四25日五26日六27日日报纸中山日报包报、跨版、整版、半版整版整版整版包报整版整报中山商报整版整版整版整版整版包报南方都市报整版中山日报软文1/3版1/3版1/3版1/3版中山商报1/4版半版1/4版半版南方都市报1/4版1/4版电视中山公共频道3077777中山综合频道3055555翡翠台301414141313小 计短信短信媒体公司15万15万

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51、吉之岛设立外展场，用旨在于提前给中山人灌输项目信息和众多卖点，为项目在有限的时间内争取储藏更多的客户量。并且吉之岛的外展效果甚佳，20天的时间就登记近300组客户。因此在2月26日和3月12日又分别增设富业广场和假日广场两个外展点。截止至3月26日三个外展点共登记970组客户，其中在营销中心开放后到访620组，VIP登记289组，成交68组，外展效果明显。通过几种月的客户接待，我们积累了某些外展场的经验：1. 选择目的人群集中的场地设立外展点。像本项目虽然行政上属南区，但其地处石岐区、东区和南区交汇处，区位上更为接近石岐区和东区的城中心，对两区的高品位客群吸引力更强。因此项目在石岐区和东区主力

52、购物广场吉之岛和假日广场设立外展点，并为了扩大项目影响范畴，在西区高品位商业区富业广场加设外展点。2. 为了更直观地给客户传达项目信息，外展点的展示配备应当更为充足，涉及总规模型、3D片、展板、9A精装展示区和洽谈区。但鉴于项目外展点筹办时间较短，因此只设立简朴的展示画和桌椅。3. 外展点的人流量虽然比较大，但来往人流比较集中在一类人，例如假日广场重要集中写字楼上班一族、东区中高收入消费客户，时间一长，外展点的效果就有所削弱，因此，外展点设立的时间不适宜过长，一般12个月就可以改场地。二、抽签解筹模式的摸索恒大绿洲的开盘诞生了中山初次逾三千人汇集的大型“抽签解筹”活动，极大地提高了恒大绿洲的出

53、名度，并缔造了中山过千组认筹的传奇，无论是对项目还是对中山都具有深刻的历史意义。恒大绿洲在中山的“抽签解筹”开盘模式虽然获得一定成功，但1083批的认筹量才成交359套，解筹率偏低。并且整个抽签解筹操作流程当中也暴露出诸多局限性，总结的经验与教训如下： 1. 成功举办“抽签解筹”的前提条件有足够的认筹量。并且像中山楼市普遍解筹率低的状况下，认筹量与首推产品总货量的比例在2：1以上甚至更高，才干烘托现场的解筹氛围，为成功开售埋下伏笔。并且在认筹量较高的状况下“抽签解筹”可以更好地梳理客户，避免部分脾气暴躁客户闹事。2. 恒大绿洲在初期认筹过程中，没有较好地引导客户意向单位分流，做好销控，导致南向单位认筹量过多，而北向单位无人问津。后期调节方略，状况得到一定的好转。3. 抽签解筹要注意过程的公开、公平、公正，否则会有客户上台闹事，严重破坏整个销售氛围。抽签卡规定客户亲自放进抽签箱。此外，整个过程邀请了公证处全程监督。4. 要保证抽签过程顺利举办，最为重要的有三点：一是物料准备充足，特别是警戒线、凳以及文具等等；二是流程