我国商业银行营销问题

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1、金融服务营销课程论文成绩评阅表学 号09051224班 级信用一班姓 名姚士杏论文题目我国商业银行营销问题评分依据评 分 标 准得 分论点(20分)正确、有新意、有创见（18-20分）正确、有一定新意（15-17分）基本正确（12-14分）错误较明显（1-11分）完全错误（0分）论据(20分)充分、资料翔实、真实可靠（18-20分）较充分翔实（15-17分）一般（12-14分）较少（6-11分）空乏无力（0-5分）论证(20分)论证严谨、思路清晰、逻辑性强、有较强说服力，引文准确（18-20分）论证较严谨、思路较清晰、符合逻辑、有一定说服力，引文准确（15-17分）思路较清晰，引文较恰当（12

2、-14）有一定的说服力（6-11分）紊乱、自相矛盾、大段抄袭他人文章（0-5分）结构(15分)结构严谨、逻辑严密、层次清晰（14-15分）结构合理、符合逻辑、层次分明（12-13分）结构基本合理、层次比较清楚、文理通顺（10-11分）有不合理部分，逻辑性不强（6-9分）结构混乱、文不对题，或有抄袭现象（0-5分）深度和广度(15分)见解独特，对问题分析透彻，且非常全面（14-15分）有自主的见解，对问题的分析比较深入、全面（12-13分）能提出自己的见解，分析的深度、广度一般（10-11分）分析得不够深入、全面（6-9分）对问题的分析既无深度，又无广度（0-5分）规范化(10分)格式完全符合规

3、范，字数在5000以上（9-10分）格式比较规范，字数在4000以上（7-8分）格式基本符合规范，但有个别地方不合规，字数在3500以上（5-6分）格式规范性尚可，但不足之处较多，字数在2000以上（3-4分）格式不规范或字数严重不足（0-2分）总 分我国商业银行营销问题09051224 信用管理1班 姚士杏摘要：营销是商业银行重要的日常业务，也是关系到商业银行发展的战略性活动相应的商业银行营销战略选择因此成为商业银行的重要决策内容。我国商业银行目前还停留在较低的战术层次上，银行营销手段零散，缺乏系统性，更没有真正形成一套完整的制度，并且没有从战略层面对市场营销活动进行全面的整合。如果我国商业

4、银行不能建立起系统的市场战略和营销管理模式，将无法面对国外金融巨头的挑战。关键词：商业银行 市场营销 营销策略 营销战略随着我国金融的开放和全球化深入，外资银行全面进入我国金融市场。有着众多优势的外资银行与国内商业银行展开竞争，可见我国商业银行面临的竞争将会越来越激烈。然而长期以来，我国商业银行没有形成真正的营销理念，营销管理系统也不健全，各家商业银行发展普遍采取的是一种迅速扩张的战略。而这种简单的迅速扩张的发展观与现代商业银行的经营理念和规律背道而驰。在这样的背景下，我国商业银行要得以生存和发展，必须按照现代金融企业制度的要求，从局部性的业务经营管理体制改革，进入到治理结构和运行机制改革等核

5、心层面的整体改革。而树立起符合现代金融竞争要求的营销战略理念，是其中不可或缺的关键环节。本文选题正是基于这样的背景，力求通过本文的分析和研究，为我国商业银行提供一个可供参考的、科学合理的商业银行营销战略选择依据，进而提高银行的经营效益和管理效率，这无疑是促进我国商业银行良睦发展、有力应对竞争的关键。一、商业银行营销的概念商业银行的营销战略是指银行在复杂多变的市场环境中，为了实现既定的营销目标而制定的全局性、长期性的规划与决策。营销战略是银行未来的发展方向、大致目标与总体规划，同时也是银行用来吸引客户、与对手竞争抗衡及有效利用资源的方针和原则。营销战略必须以客观的经济规律为基础，有效利用银行现有

6、与潜在的资源，综合市场上已经发生和可能发生的各种情况，并兼顾银行营销活功的不同阶段及它们之间的关系而制定。有效的营销战略是目标与手段的完美结合，既要符合银行的发展目标，又要综观全局，合理规定营销所要采取的手段，并确定营销所要解决的主要问题、需经历的营销阶段、总体资源如何配置及其他一些重要决策。只有将目标与手段有效结合起来，银行才能对变化的环境做出系统、有效的反应，保证银行的经营活动不断发展。二、我国商业银行营销现状及特征目前，我国商业银行营销现状主要表现为以下几点:第一，初步引入了营销理论与观念。理论方面，将国外营销理论引入国内并结合具体实际初步形成了符合国情的商业银行市场营销理论。实践方面，

7、银行在开展营销活动时，初步形成从客户的角度出发，围绕客户要求，追求客户的认同和亲和力，以客户需求为核心的现代营销理念。第二，新产品开发速度加快。为适应市场体制深化带来的客户需求多样化的变化，各商业银行对传统业务进行了不少革新，并开发了许多新的产品和服务项目。第三，营销渠道和手段多样化。改革初期，银行分支机构快速增加，大型国有商业银行分支机构更是遍布全国各地，机构扩张在较长一段时期内成为银行的主要分销策略。虽然网点分布密度高，但效率偏低，增加了商业银行的运营成本，各家银行随后纷纷调整撤并分支机构，以实现集约化经营。同时还加强电子化分销渠道的建设，电话银行、销售点终端机 (P05)和自动柜员机(A

8、TM)等相继建立，促进了银行产品的销售并提高了银行服务的自动化水平。银行营销手段方面，开始注重运用广告、公关、CIS等现代营销手段进行促销等。从目前我国商业银行营销现状来看，商业银行营销有以下几个特征:第一，商业银行营销处于初级阶段，层次较低。从营销理念来看，我国商业银行尤其是国有商业银行并未真正形成“以客户为中心”的现代银行营销观念，也未建立起与市场需求相适应的专门营销机构;从营销手段来看，尽管我国商业银行在不同程度上已经开始利用广告等营销手段，但以广告为基本手段的促销方式与现代营销的多样化要求还相距甚远;从产品和服务的开拓上来看，近年来银行产品的开发与创新主要集中在传统业务，对中间业务和衍

9、生金融业务开发少，国际金融创新更少。国有商业银行营销创新多属某种权宜之计而不具有持续性，新兴股份制商业银行也缺乏营销服务的针对性、主动性和创造性。总体看来，我国商业银行营销观念和水平尚处于幼稚期，营销还处于较低层次。第二，国有商业银行营销滞后于其他商业银行。国有商业银行受计划体制的影响，目前尚处于商业化转轨过程中。第三，银行营销滞后于工商企业。我国经济体制改革首先源于工商企业，随着体制转轨，工商企业逐渐完成现代企业制度公司制转变。商品市场竞争日益激烈，工商企业愈发意识到营销的重要性，20世纪80年代后，我国工商企业营销大量借鉴西方企业营销理念，取得了显著的成果。而我国银行体制改革晚于工商企业，

10、相应地市场营销也明显滞后于工商企业。目前，国有商业银行商业化转型仍未完成，国有商业银行营销还停留在“以产品为核心”的阶段，无论是营销理论研究还是营销实践，都不及工商企业的活跃程度。三、我国商业银行市场营销存在的主要问题1 、对市场营销的认识不到位市场营销观念主要是体现在以客户为中心、市场为导向、效益为目的的经营理念。近几年来我国的商业银行虽然也提出了以客户为中心的经营理念,但大多还只是停留在口头上,理念的树立还不到位,考虑最多的还是银行自身的风险与效益,没有真正做到以客户为中心。2 、产品同质化自主创新品牌较少客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务,尽管我国商业银行对营销业务进行了创

11、新,推出了不少新的金融产品,但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样,缺乏特色定位,使营销行为趋于同质化,形成独特品牌较少,没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象,使广大客户觉得无论到哪家银行都一样,影响了银行的吸引力。3 、缺乏对目标客户的研究市场营销的关键是要寻找到目标客户,银行对目标客户研究得不到位,就无法真正做好市场营销。目前我国商业银行的客户分类还停留在优质客户和一般客户,还是从客户对银行的贡献度出发,而忽视了对客户自身文化层次与消费水平以及潜在需求的分类管理,对潜在客户的挖掘和研究不够,没能全面了解客户的不同需求,缺乏对目标客户的研究,不能进行有真对性的营销,造成

12、营销的盲目性。4 、市场营销没有在银行内部形成整合力量我国商业银行的市场营销在内部没有形成合力, 部门间的联动缺乏主动性和机制约束。在产品上也没能做到组合营销, 虽然近几年各家商业银行都在不断推出不同类型的组合金融服务方案, 强调要做好联动营销,但收效并不明显,各部门间还存在本位思想缺乏营销配合,考核机制和体制对联动营销的助理不大,使营销工作没有形成整合力量, 这必然会影响银行营销活动的系统性, 制约营销效率的提高。5、营销渠道建设不合理, 难以提供给消费者尽可能多的方便商业银行的营销渠道是金融产品从银行向客户转移时所经过的通道, 商业银行对其管理水平的高低和控制力度的大小, 对该金融产品的市

13、场占有率的提高有至关重要的作用, 是维持现有客户和增加新客户的手段。目前国内商业银行多建立了物理网点、网络银行、自助银行、电话银行等分销渠道, 但各个渠道的业务营销存在交叉重复的问题,并且非物理网点分销渠道的作用远远未发挥, 物理网点仍是当前国内商业银行的主要分销渠道, 导致其经营成本无法降低。近年来, 随着银行客户经理制的推出和电子信息革命浪潮的推动, 我国银行的分销渠道得到了较快的发展,呈现银行分行、店内厂内银行、客户经理和电脑服务等直接与间接渠道并存的格局, 极大地推动了金融产品的分销。但由于观念、资金投入、员工素质、网络技术等因素的影响,目前传统的分支机构网点仍然是主要的分销渠道, 银

14、行习惯于等客户上门和窗口服务式, 不善于利用客户经理对客户进行合理的引导和分流, 电话银行、网上银行、自助银行等高端营销渠道没有发挥应有的作用。四、我国商业银行营销问题产生的根源完善的市场经济体制、公平竞争的市场环境是商业银行顺利开展营销活动的基础。然而目前我国正处于经济转轨的特殊时期，市场经济体制还不完善，商业银行经营机制不健全，营销资源不足，竞争能力弱，这些都严重制约了我国商业银行营销的健康发展。1、经济金融体制改革滞后引起我国商业银行营销问题的基本根源，在于体制与制度设计不合理严重压抑了商业银行开展市场营销的积极性、主动性和创造性。现行体制和制度给予商业银行开展市场营销的动力不足，主要受

15、一下几方面的影响:第一，计划体制的深刻影响；第二，分业经营的金融管理体制；第三，国有银行的制度缺陷。2、我国商业银行营销资源僵乏与国外商业银行相比，我国银行营销资源医乏是制约商业银行市场营销发展滞后的重要原因，这主要体现在以下几个方面：第一，国有银行资本金不足；第二，营销人力资源不足；第三，银行经营管理能力较差；第四，银行战略管理思路落后。3、银行经营机制不合理商业银行经营机制不合理是营销问题产生的内部原因，主要表现是：第一，缺乏自我约束机制；第二，缺乏有效的激励机制；第三，内部制度不完善、执行力度不足。4、银行营销的外部监控不力银行营销离不开有效的外部监控。当前，我国商业银行缺乏有效的市场约

16、束，金融法律法规不健全，金融监控体系不完善，导致商业银行市场营销监控乏力。主要表现在以下几方面：第一，金融监控体系不完善；第二，银行业缺乏行业自律机制；第三，银行监控法规体系不完备。五、我国商业银行市场营销对策探讨1、以客户需求为导向, 注重市场细分在客户需求多样化今天,银行应强化市场细分工作,实施有针对性服务。进一步提升对优质客户的服务标准和服务质量,现阶段我国商业银行也实施了客户经理制,但条线分工明确,客户经理的素质也不尽人意,在实行一对一的服务上,产品推销多于客户理财服务,因此我们应借鉴西方发达国家的客户经理管理模式,强化客户经理主要是专门负责与客户进行联络与沟通,及时了解其需求以及需求

17、变化,再通过相关部门的专业支持,做好营销银行的金融产品与服务,真正实现为客户提供全方位、多渠道、个性化、方便快捷的金融服务方案,培育一批忠诚顾客群。2、加大金融服务创新力度金融服务创新是银行为满足顾客需求提供不断变化的服务项目的源泉。随着居民货币收入的增加和消费形态的变化,客户对金融产品创新、营销模式创新、服务技术创新等都提出了新的要求。我国的商业银行要将金融创新技术的引进、消化、改造与投入市场纳入工作核心, 缩短新产品的面市时间,尽快满足市场需求。3 、加强营销人才队伍的建设外资银行进军中国, 造成了我国商业银行人才的流失, 尤其是手里有大量客户资源的营销人才,这就要求我国的商业银行应该想方

18、设法改善用人环境,强化内部管理,建立有效的用人机制,发现人才、留住人才。同时应加强对人才的培训,不断提升客户经理、产品经理的综合素质, 是期成为复合型人才, 使其能为客户提供更优质的服务。4、充分发挥政府对商业银行市场化运作的支持力度。首先，政府应放宽银行业的管制，逐步减少违背市场原则的政策干预。其次，政府应利用自身信息优势建立可以使用的有效的行业信息库，着重发挥政府在市场经济体系中的服务功能。再次，中央银行应及时对商业银行信贷过度集中行为进行预警预报，防范商业银行营销风险累积。最后，要发挥政府在建设社会信用制度中的重要作用，同时加强对企业信用信息的管理。5、做好联动营销, 实现产品服务的全面

19、营销在联动营销上既要有产品的联动,又要有部门的联动,根据客户细分,了解客户需求,有针对性的编制综合性服务方案,整合行内资源,组成专项营销团队,制定相关办法,加强部门配合,调动激励各部门员工的营销积极性,共同以顾客需求与满意为营销宗旨,尽力缩短业务办理过程中在各部门停留时间,提高流程效率,为客户提供方便快捷的服务,达到为顾客提供最佳服务和为本行创造理想收益的经营目标。6、加强营销风险管理。加强营销风险管理，我国商业银行首先在全面收集和分析商业银行营销管理过程中的风险结构、表现形式及其发展变化，为银行营销风险管理提供量化依据。其次，我国商业银行应针对各种风险的具体特点，采取不同的风险管理手段。最后

20、，应对客户如实地适当披露风险状况，传递可信的稳健经营的信息，赢得客户的信赖，最终赢得市场。参考文献：1 赵辉、丁玉岚、陈玉平 商业银行市场营销策略M，北京:中国金融出版社，20042 赵明凤 国内商业银行市场营销问题研究J，特区经济, 2006,(3)3 吴有富、张海芳 现代市场营销策略和技巧，上海外语出版社2000年出版4 亚瑟梅丹（英国） 金融服务营销学，中国金融出版社2000 年出版5 苏国福、陈剑锋、陈哗，金融脱媒对商业银行的影响及应对策略金融与证券 2007.026 陈信康，服务营销IMI，科学出版社，20067 菲利普科特勒，凯文莱恩凯勒，营销管理(第13版)M中国人民大学出版社，20098 常家亮 我国商业银行市场营销存在的问题及对策J 2007 (1) .