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1、医药代表工作医药代表工作知识知识1课程介绍课程介绍培训目标培训目标：了解了解MICSMICS的角色和职责、区域管理的基本技巧的角色和职责、区域管理的基本技巧程序程序：讲解概念、研讨、分享经验讲解概念、研讨、分享经验期望：期望：将所学灵活应用于区域工作将所学灵活应用于区域工作2 工作计划工作计划 区域分析区域分析课程内容课程内容 MICS MICS的角色和职责的角色和职责1 区域管理概要区域管理概要2 指标分解指标分解3 医药代表的产生医药代表的产生医药代表产生的时间：医药代表产生的时间：1919世纪中叶世纪中叶医药代表产生的背景：医药代表产生的背景：工业革命带来制药业的迅速发展工业革命带来制药
2、业的迅速发展 临床的需求临床的需求 行业特点行业特点 行业的竞争行业的竞争4医药代表的发展医药代表的发展最早产生医药代表的国家最早产生医药代表的国家:美国美国 较早的国家：较早的国家：欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本 较晚的国家：较晚的国家：如亚太地区的国家、非洲国家如亚太地区的国家、非洲国家5医生医生获取医药信息的来源：来源：医药代表医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它 70%15%10%5%6从医药代表拜访获取的价值从医药代表拜访获取的价值信信 息息7理想医学解决方案利益完成、超额完成销售目标辉瑞医学信息沟通专员的职责8你你心目中心目中优
3、秀优秀的的MICSMICS是是9医生医生心目中心目中优秀优秀的的MICSMICS是是10 产品知识产品知识诚实推广诚实推广提供优质服务提供优质服务信息更新信息更新不急功近利不急功近利履行承诺履行承诺提供样品试用提供样品试用有道德不毁谤竞争对手有道德不毁谤竞争对手及时传递关键信息及时传递关键信息有礼貌有礼貌适应医生的需求适应医生的需求职业形象职业形象不吹嘘不吹嘘适当的拜访频率适当的拜访频率亲和友善亲和友善强调患者和产品的利益强调患者和产品的利益灵活回应要求灵活回应要求易联系到易联系到关心关心/了解医生的需求了解医生的需求疾病知识疾病知识竞争对手的产品知识竞争对手的产品知识11 工作计划工作计划
4、区域分析区域分析:医院分析医院分析/客户分析客户分析课程内容课程内容 MICSMICS职业介绍职业介绍1 区域管理概要区域管理概要2 指标分解指标分解12区域管理的目标：区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。报率。Resources is limited,Opportunities are unlimited13 工作计划工作计划 区域分析区域分析:医院分析医院分析/客户分
5、析客户分析课程内容课程内容 MICS MICS职业介绍职业介绍1 区域管理概要区域管理概要2 指标分解指标分解14医院分析医院分析医院规模（等级医院规模（等级/床位数床位数/门诊量门诊量/购药金额）购药金额）医院特色医院特色 辉瑞销售现状及基础辉瑞销售现状及基础 竞争对手信息竞争对手信息 商业渠道商业渠道 15客户分析客户分析科室人员结构、轮值班情况科室人员结构、轮值班情况个人行程个人行程专业专业学术观念、学术水平学术观念、学术水平用药状况用药状况科室风格科室风格人际风格人际风格与公司的关系等与公司的关系等16正确选择客户的重要性 准确的准确的 选择客户选择客户17正确选择客户的重要性 假设市
6、场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最低潜力10%的医生的30 到 40 倍。然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。0.01.02.03.04.05.06.00%5%10%15%20%25%30%拜访频率拜访频率医生潜力医生潜力拜访频率拜访频率医生潜力医生潜力 准确的准确的 选择客户选择客户18对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带来适当回报的医生正确选择客户的重要性 准确的准确的 选择客户选择客户19处方客户：非处方客户：N 库管、采购、门诊库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长病房药房组长、检验科、护士长 院办领导、药剂科主任、非处方院办领导
7、、药剂科主任、非处方KOL 医务科、医教科医务科、医教科客户分类客户分类20 评估处方客户潜力 评估潜力评估潜力:处方量处方量 病人数病人数 处方习惯处方习惯 市场销售数据市场销售数据潜力潜力 准确的准确的 选择客户选择客户21 评估处方客户支持度 评估支持度评估支持度:辉瑞产品市场份额辉瑞产品市场份额 治疗某种疾病时，辉治疗某种疾病时，辉瑞产品的使用频率瑞产品的使用频率 辉瑞产品的特性对医辉瑞产品的特性对医生的重要程度生的重要程度支持度支持度潜力潜力 准确的准确的 选择客户选择客户22处方客户分级 高潜力高潜力 低低支持度支持度 低潜力低潜力 低低支持度支持度 低潜力低潜力 高高支持度支持度
8、 高潜力高潜力 高支持度高支持度 潜力支持度ABCD 准确的准确的 选择客户选择客户23客户分级的范围全国全国区域区域1,.,n对全国范围内的所有医生进行分类对全国范围内的所有医生进行分类对每个区域内的所有医生进行分类对每个区域内的所有医生进行分类 区域的分类用来平衡代表的区域的分类用来平衡代表的 工作量工作量 但并不对全国的目标确定造成但并不对全国的目标确定造成 影响影响 全国的分类用来进行战略决策全国的分类用来进行战略决策 自下而上销售队伍规模制定自下而上销售队伍规模制定 区域部署区域部署 市场营销市场营销市场潜力产品销售ABCD市场潜力产品销售ABCD 准确的准确的 选择客户选择客户24
9、处方客户拜访策略潜潜力力支持度支持度低低高高高高A防御防御B进攻进攻C维持维持D观察观察低低合理的合理的资源管理资源管理25拜访策略：A-防御设法阻止竞争对手的进攻设法阻止竞争对手的进攻就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据提醒、鼓励持续使用提醒、鼓励持续使用请其分享用药经验，邀请做会议讲者请其分享用药经验，邀请做会议讲者/主席，或在会议中发言主席，或在会议中发言帮助提高学术水平帮助提高学术水平及时传递产品新信息、新证据及时传递产品新信息、新证据请其介绍其他客户请其介绍其他客户合理的合理的资源管理资源管理
10、26拜访策略：B 进攻探询客户对疾病治疗的关注点探询客户对疾病治疗的关注点寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清邀请参加会议邀请参加会议,增加对产品及公司的了解增加对产品及公司的了解适当邀请做会议讲者适当邀请做会议讲者帮助提供学术支持帮助提供学术支持合理的合理的资源管理资源管理27拜访策略：C 维持就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据提醒、鼓励持续使用提醒、鼓励持续使
11、用及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解帮助提高学术水平帮助提高学术水平请其介绍客户请其介绍客户合理的合理的资源管理资源管理28拜访策略：D 观察利用等待时间拜访利用等待时间拜访利用院内会，利用院内会，PIM覆盖覆盖合理的合理的资源管理资源管理29MICSMICS实地工作天数实地工作天数 MICS实地工作天数包括：面对面拜访客户 院内会议 各种市场活动Total365周末104国定假期11年休假10POA10培训10地区会议25公司要求：实地工作天数19530客户拜访覆盖率客户拜访覆盖率 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、
12、N类客户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数（如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)公司要求：每月客户覆盖率为90%31处方客户覆盖率和拜访频率要求CABD每月拜访频率每月拜访频率 每月覆盖率每月覆盖率 60%90%90%20%1 4 4按需要拜访按需要拜访 每季度覆盖率每季度覆盖率 80%100%100%60%合理的合理的资源管理资源管理32非处方客户覆盖率和拜访频率要求库管、采购、门诊库管、采购、门诊/病房药病房药房组长、检验科、护士长房组长、检验科、护士长每月拜访频率每月拜访频率 每季度覆盖率每季度覆盖率 80%1 2必要时拜访必要时拜
13、访院办领导、药剂科主任、院办领导、药剂科主任、非处方非处方KOL医务科、医教科医务科、医教科 80%每月覆盖率每月覆盖率 50%50%合理的合理的资源管理资源管理33工作负荷 MICS工作负荷一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12一年要求的拜访数量：19512=2340客户潜力客户潜力MICS客户数量客户数量每月拜访次数每月拜访次数每年拜访次数每年拜访次数总共要求客户拜总共要求客户拜访次数访次数A15448720B254481200C20112240other10112120Total702280工作负荷为：22802340=97%工作负荷在95%-105%之间认为合理。34 工作计划工
14、作计划 区域分析区域分析:医院分析医院分析/客户分析客户分析/处方容量分析处方容量分析课程内容课程内容 MICSMICS职业介绍职业介绍1 区域管理概要区域管理概要2 指标分解指标分解35工作计划工作计划日计划日计划周计划周计划月计划月计划36 工作计划工作计划 区域分析区域分析:医院分析医院分析/客户分析客户分析课程内容课程内容 MICSMICS职业介绍职业介绍1 区域管理概要区域管理概要2 指标分解指标分解37指标分解指标分解 络活喜络活喜分解到每月分解到每月季度指标季度指标分解到每天分解到每天(20天天/月月)分解到病人分解到病人（2盒盒/人）人）确定目标医生确定目标医生（2个病人个病人/天）天）A3600盒盒 1200盒盒40盒盒20个个10个个38ThanksThanks！39
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