我型我塑之磨炼营销

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1、我 型 我 塑磨炼营销 本书力图让读者对营销工作有全方位和全新的理解和掌握，例如在营销方略、客户交流、产品方略、促销方略等方面均有全新的结识和理解，充足打开思路，产生“豁然开朗”的感觉。相信您通过对本书的具体研读和对有关理论的运用，一定可以在营销工作中打开新的局面，走向更加辉煌的成功。. 成长第一站：对的结识自我你有优秀营销员的性格吗由营销工作的特殊性决定，营销人员也要具有某些特定的性格，否则便无法与形形色色的客户打交道，无法顺利地完毕营销工作。 热情 热情是营销人员性格的情绪规定。业务人员要富于热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与你的感情距离

2、，同你一起发明出良好的交流思想、情感的环境。热情也要把握好度量，过度的热情会使人感到虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起一道心理上的防线。 开朗 开朗的性格体现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能积极积极地与她人交往，并能提高交易成功的也许性。 温和 性格温和的推销员乐意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易同别人建立亲近的关系。但是，温和不能过度，过度则令人乏味，受人轻视，不利于交际。 坚毅 与其她工作相比，营销活动具有更大的难度，营销人员实现业务活动目的总是与克服困难相随着，因此业务人员必须具有坚毅的性格。只故意志坚定，有毅力，才干找到克服困难的措施，才干最后获得营销活动的胜利。

3、耐性 营销人员是连结公司产品与顾客之间的桥梁，因而不免会遇到公众的投诉，被投诉者当作“出气筒”。这时营销人员如果没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，自身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当作“出气筒”的时候，最佳是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才干忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利地解决矛盾。业务人员在平常工作中，也要有耐性。要既做一种耐心的听者，对别人的发言表达爱好和关切；又做一种耐心的说服者，使别人快乐地接受你的想法而丝毫没有被逼迫的感觉。 宽容 在营销过程中，业务人员要容许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原

4、谅她。你谅解了别人的过错，容许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而尊敬你，这样你就会增大成功的几率。 大方 营销人员由于业务需要而要参与多种社交活动，这种活动对营销工作的成败有很大影响，因此一定要讲究姿态和风度，做到举止落落大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立，姿势要端正；行走，步伐要稳健；谈话，语调要和气，声调和手势要适度。惟其如此，才干使人感到和你合伙是可以放心的。 风趣感 风趣感是指营销人员应具有的有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、风趣。可以使人们觉得由于有了你而兴奋、

5、活泼，并能使人们从你身上得到启发和鼓励。 你的心理素质达标吗推销工作就犹如商战中的先锋阵地，而营销人员就是前沿阵地上冲锋陷阵的排头兵。尽管指挥员“运筹帷幄，决胜千里”，但如果战场上士兵不能放开手脚去干，同样也难以获得胜利。推销员的职责犹如士兵同样，任何英明的推销决策都要由推销员来具体实行。因此，对于推销人员的规定也是相称高的。 推销工作事实上是一项商业交际活动，是依赖人与人之间发生交往完毕的。这种交往重要是推销者与消费者之间，两个甚至多种不同商业组织的推销之间的互相接触。在接触交往中，推销者通过各方面与交往对象的信息交流，心理沟通，形成具有倾向性的人际关系，再采用合适的措施和手段，通过这种人际

6、关系达到自己的目的。 这一系列的活动的顺利实行和完毕，需要推销人员具有良好的心理素质，它涉及如下几点。 自信 每个人都需要自信的心理素质，而作为推销人员，自信对你有着更为重要的作用。自信可以获得成功，由于它是建立在对的地结识自己力量的基本上的。自信不等于自负，自负的目的在于赢得她人的赞许，根据别人的见解来评价自己，因而自负的人很容易出错误。 你的主线任务是争取到顾客手中的定单，这就需要掌握说服顾客的知识，具有说服顾客的能力。为此，必须把自己的推销工作建立在坚实的基本上，对自己的工作布满信心。自信是成功的敲门砖，要使自己的推销工作可以水到渠成，必须努力做到相信自己可以胜任推销工作，相信自己可以说

7、服顾客购买商品，相信自己可以战胜销售活动中的多种困难，无论顺境还是逆境始终对自己的事业布满必胜的信心。 自信心是在不断获取经验和逐渐做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。你在刚开始做推销时也许会有自信心局限性的感觉，由于这对你来说是个新的开始，尚未获得足够的经验。只有熟悉了业务、积累了经验，自信心才会产生。在这种状况下，你的心中要有这样一种感觉不管面前遇到什么问题，你都能解决，都能对付，都能完毕任务。这样一种感觉是最令人欢欣的。这种感觉就是自信心，没有自信心你会发现许多问题在解决时都是困难重重。 自信心可以激发出你在推销过程中的活力和发明力，使你的聪颖才智在推销工作中得到最佳的发挥。一种人的聪颖

8、才智能进一步增强人的自信心。如果建立起这样一种良性循环，那么你的事业就会获得辉煌的成功。 相信会成功，是那些已经成功的人所拥有的一项基本而绝对必备的要素。当你心里不觉得然或怀疑时，就会想出多种理由来说服你的不相信、怀疑。不相信、潜意识中要失败的倾向，以及不信能成功，都会将你的营销工作推向失败的深渊。没有自信也就没有成功，如何培养自信心呢？试着努力照下面的措施做，会对提高你的自信心大有协助。 去挑前面的位子坐。不知你与否注意到，不管是开会或者是多种约会，背面的座位总是先被坐满。大部分占据后排座位的人，都但愿自己不会“太显眼”，而她们怕受人注目的因素就是缺少信心。坐在前面能建立信心，把它当作一种规

9、则试试看，从目前开始就尽量往前坐。固然，坐前面会比较显眼，但要记住，默默无闻的营销员是很难获得成功的。 要练习正视别人。你看别人时的眼神可以透露出你与否具有较强的自信心。不正视别人一般意味着：在你旁边我感到很自卑，我感到不如你，我怕你。正视别人等于告诉她：我很诚实，并且光明正大，我相信我告诉你的话是真的，毫不心虚。要让你的眼睛专注别人，这不仅能给你信心，也能为你赢得别人的信任。 要加快你走路的速度。一种人走路时的速度与其与否具有自信心有很大关系。许多心理学家研究发现，借着变化姿势与速度，可以变化心理状态。你若仔细观测就会发现身体的动作是心灵活动的成果，那些士气低沉的人，走路都拖拖拉拉，完全没有

10、自信心。而另一种人员体现出超凡的信心，走起路来健步如飞。人们从这种步伐中可以断定，她们要到一种重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是她们一定能成功。 不要怕当众发言。怕当众发言的人，不是她们不想参与，而是由于她们缺少信心。在会议上沉默寡言的人都觉得，“我的意见也许没有价值，如果说出来，别人也许会觉得很愚蠢，我最佳什么也不说，并且，其她人也许都比我懂得多，我并不想让她们懂得我是这样无知”。每次这些沉默寡言的人不发言时，其自信心便会受到一次沉重的打击，从而更加不敢当众发言。如果你每次都积极积极发言，就会增长信心，成功的机会自然也就随之增长。 敏锐的观测力和灵活的反映能力 消费者选购商品的时间一般

11、比较短暂，建立良好的购售关系重要是在这一短暂的时间内进行的，同步推销者要为顾客提供物资需要、心理需要和良好的售后服务，这就规定推销者有敏锐的观测力。从刚一接触顾客开始，对方的每一种动作都会反映出其购买心理；与顾客交谈更是顾客需求的直接体现方式；顾客的每种询问或许是对产品的态度与顾虑；挑选商品的行为体现可以看出顾客对产品的认知限度这些都需要推销者用敏锐的观测力来洞悉，从而对顾客的消费心理作出精确的判断和把握。 敏锐的观测力是在长期的实践操作中磨练出来的，并需要细心体验、认真总结。推销员的职业特点决定了其复杂的社交活动，她们要接触许许多多不同类型的消费者。由于消费者的需求、购买动机、爱好爱好、习惯

12、性格等不尽相似，因此推销者要针对每一位顾客的具体状况，以灵活的反映能力做出迅速精确的判断，使顾客都能感到满意。 克服恐惊 许多刚从事营销业务的人均有一种恐惊心理。这种恐惊心理是由多种因素导致的，其中最为重要的便是客户的无情回绝。持续的回绝是对营销员自信心的严重打击，直至产生恐惊的心理，甚至不敢会见客户。 营销工作具有一定的难度，再成功的推销员也会遭到客户的回绝，推销就是从被回绝开始的。问题在于成功的推销员把被回绝视为正常，并养成了不在乎吃闭门羹的气度，不管遭到如何不客气的回绝，都能保持彬彬有礼，并且毫不灰心。克服恐惊最佳的措施就是布满信心，如果由于顾客一口回绝，或说了些回绝的理由，你便不敢再做

13、进一步的推销，那么你将永远一事无成。一种有作为的推销员，要从客户回绝的借口中看穿其本意，并善于变化对方的观念，把她的冷漠的抗拒变为对商品的关怀，最后将你的产品推销出去。 尚有些推销员只有热情而没有方略，这同样要面临失败。固然满怀热情是应当的，可但愿太大，失望也大，一旦遭到回绝，心理的打击就难以忍受，慢慢就对客户产生了一种抵触恐惊感。因此，推销员要仔细研究客户的回绝方式，想出如何应付的措施。如果抱着观测研究的态度，一旦遭到回绝，你就可以总结出一种新的对付客户回绝的措施。只要你用行动去做就可以治愈恐惊、踌躇，迟延则助长恐惊，但愿是个开端，但要靠行动才干赢得胜利。下次当你遇到恐惊时，不管轻重，要先镇

14、定，先弄清晰你究竟在怕什么，然后再寻找，该采用什么行动才干克服恐惊，由于每一种恐惊均有一套措施可以对付。 当你对某人有恐惊的心理时，可以先对她做个整体的评价，并列出你惧怕她的因素及她的平凡之处，这样通过几番对比之后，你会发现她并没有什么可怕的，她也只是一种很一般的人。理解了这些事实后，你的恐惊心理就会逐渐随之消失。 怎么才干合适地评价别人，克服对别人的恐惊呢？这就需要对别人的见解保持心理平衡，与其她人相处时要记住两点：第一，别人都是重要的，每一种人都是重要角色；第二，我也是重要的，因而也是重要角色。因此，当你遇到客户或顶头上司时，要想到我们是两个重要的人物，正在讨论有共同爱好与共同利益的事情。

15、只要你保持了双方之间的这种平衡，你就没有恐惊了。 较强的心理自控能力 营销人员在向顾客推销产品的过程中，总是在想方设法缩短推销工作质量与消费者盼望原则之间的差距。但是无论营销人员如何努力，这种差距都不也许缩短为零。在推销过程中，心境不佳的顾客或是挑剔难缠的顾客很容易遇到，那么购销双方潜在的冲突就无可避免。一旦冲突发生，就需要推销者有良好的自我修养和较强的自我控制能力，保持平和冷静的心态，决不能因一时冲动而影响工作大局。 美国心理学家克伦曾根据心理学的原则对推销员提出了十项行为规定，很有价值：第一，记住宣讲的开场和终结的重要性，抓住顾客准备购买的“心理时刻”；第二，善于控制面洽局势，避免反复与顾

16、客争论一种问题，学会以反问替代迎击的艺术；第三，情绪的激动要有助于引起顾客的购买欲望；第四，展示样品以增长顾客的爱好，并保持她的注意力的集中；第五，说服顾客时要列出你的根据，以使听者产生真实感；第六，使顾客处在合伙的心情之中；第七，使顾客处在表达批准而不便说出“否”字的状态；第八，通过引导，暗示顾客作出对的的答复，使洽谈得以继续而不致中断；第九，适时地结束售卖说辞，在顾客体现出购买欲望时及时成交；第十，要保存再访问再议的余地，以便后来争取顾客作持续购买。你能控制自己的情绪吗作为推销员，你在工作中不可避免地要遇到某些麻烦事，并常常有诸如被淡漠、受批评、遭回绝、甚至挨骂的遭遇，为了较好地解决这些不

17、顺心的事，这就规定你具有善于控制情绪的能力。如果你不善于控制自己的情绪，在遇到某些使自己情绪激动的问题时，便会失去理智，这对于推销工作极为不利。在我们平常交往和推销工作中，常因一时的冲动而失去了一笔较好的生意，与其事后懊悔莫及，何不事先谨慎，控制自己的情绪，让嘴巴服从大脑，而不要使大脑跟着嘴巴走。一名合格的推销员切不可让自己情绪激动，不能任意宣泄自己的不满，必须学会管理自己的情绪浪潮，时时保持乐观而稳定的情绪，树立自己良好的形象。 学会容忍 成功的推销员必须具有容忍她人的心理素质。例如，你在推销产品时对方提出了某些不合理的规定，有的客户态度暴躁，并且实属“吹毛求疵”；或者是竞争对手为了压倒你而

18、采用了某些不合法的手段。在这种种状况下，你能忍得住逼近心头的这种利刃吗？然而，如若不忍，与客户或同行的关系立即就会呈现紧张状态。也许，为了一项业务的进行，为了一项合同的达到，为了在客户心目中树立良好的形象，你已经耗费了诸多精力与时间，如今由于在个别环节上沉不住气，就此前功尽弃，这值得吗？回答固然与否认的，不能因小失大。 这个道理谁都明白，但要做到在气愤之极时控制住自己、理智地考虑事情的后果，并不是想象中的那么简朴。这需要一种人具有较好的自控能力，将情绪波动牢牢地控制在自己手中。痛苦不可过度悲哀；快乐不可乐极生悲；厌恶不可太任性挑剔；淡漠不可任人取笑。类似的忠告，推销员应当常常提示自己，由于我们

19、已清晰地意识到，情感失去控制不仅有害于身体，并且影响同客户及周边人的关系。 运用对方的情绪 我们在控制自己情绪的同步，还要学会运用对方的情绪控制对方，以便产生预期的推销成果。例如，仔细观测一种人，便会从其情绪中发现她的态度倾向，通过提示，让其通过情绪反映出她的态度：她或许看重钞票，或许喜好权势，或许对自己的家庭感到骄傲等。发现了这些特殊态度之后，你就可以想措施投其所好，有效地促成你的推销。 控制情绪的措施 下面从心理学的角度，简介几种控制情感的措施。 1. 分散情感法 当你发现你的感情特别强烈地集中于某一点时，你要学会故意识地分散情感，不能分散情感将会对你的身体及工作产生十分不利的影响。分散情

20、感是信息和交际圈扩大的成果，新的信息必然能引起新爱好，由于新的社会接触给自己的情感体现找到了更广阔的天地。 2. 集中情感法 当你面对某件特别重要的事情时，要故意识地排除许多分心的事情，把所有情感倾注在这件事情上。出名推销大王吉拉德为自己制定了“情感保存法”。她觉得，一星期至少减少一次挥霍情感的同事间交际，喝酒、闲聊不仅毫无意义，且会坐失推销良机。要运用你所有的精力和时间来发明机会，寻找更多的客户，排除挥霍情感的活动。 3. 移情法 这种措施是把情感从刺激性事件上移开，转嫁到中性事件上来，在处在消灭性情感之中的时间，在心中临时幻想一种无所谓的事件来替代现实中的事件；如果这些情感集中到了小事、幻

21、想的客体上，则要把情感移到具有较高社会和文化价值的事件上来。 使用这些情感驾驭措施需要付出一定的努力，具有一定的想像思维能力，应根据自身个性和成熟限度选择具体措施。 你应克服的痼疾一次成功的营销活动，事实上是一系列销售技巧、经验和政策支持的成果，是一种系统工程。在这个工程中的任何纰漏都会影响到其工作的正常开展，从而导致失败或不完全成功，因此，业务员应综合考虑这一系统工程中内外因素，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。 侧重道理说教 有些业务员习惯以太过书面化、理性的论述进行销售简介，使客户感觉其建议可操作性不强，达到目的的努力太过艰难，或主线就与这种人有心理距离，这对促成交易是极为不利的。 语

22、调蛮横 营销人员在与顾客沟通时，蛮横的语调会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理睬使她提前结束与你的沟通，双方的合伙自然也就化为泡影。 喜欢随时辩驳 在与客户的交谈中，应鼓励客户多多刊登自己的见解，理解客户的需求，并在合适时机体现意见，或提出解决方案。 如果我们不断打断客户谈话，并对每一种异议都进行辩驳，会使我们失去一种在最短时间内找到客户真正异议的机会。而当这种辩驳不附有建设性提案时，往往会使客户感到厌烦甚至是恼怒，这对于双方都会产生不利影响。 言不由衷的恭维 看待客户，我们坦诚相待，由衷地赞同她们对于市场的对的判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻

23、视，会减少业务员以及所推销产品的信任度，由此所导致的弊端也会日渐明显。 谈话无重点 销售时间是珍贵的，而采购时间亦是珍贵的，营销员的销售简介应有充足的准备和筹划，并提炼出你要强调简介的重点。 如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的规定，就无从谈起满足你的规定了，反而会觉得你对她注重不够。准备局限性将导致销售失败。 因此，列出谈话重点，环绕重点进行陈述，可以协助你成功。 懒惰 成功的销售是靠辛勤的汗水灌溉出来的。营销工作是对个人自律的一种挑战，丧失信心，没有目的、孤单均有也许导致懒惰，懒惰却只能带来更多更大的失败。 一分辛勤，一分收获，只有不断的努力、精进，你的业绩才会逐渐上升；

24、只有不断地克服懒惰思想，你才干始终挺立在优秀营销员的行列中。 你应懂得的营销礼仪（1）礼仪，又称礼节和典礼。对业务人员来说，礼仪不仅是社交场合的一种“通行证”，并且还是体现修养水平和业务素质的一种标志。礼仪有多种体现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和典礼规定，因而懂得多种礼仪并将它们恰本地运用到工作与生活中去，是业务人员的基本条件之一。 那么，作为一名营销人员，你应当理解哪些礼仪内容呢？ 交际礼节 此为人们在接触交往中表达礼貌和尊敬的习惯形式，在社会交往的实践中形成和发展起来，对人们的交际行为有一定规范作用。营销人员的交际礼节波及到在多种场合就多种具体内容而进行多种交际活动时的规范，大

25、体涉及服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、简介礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节、出席文艺晚会礼节等。 交际服饰礼节 此为交际活动中在衣着穿戴方面应当讲求的表达礼貌和尊敬的习惯形式。营销人员的服装穿着应以大方、稳重、适合交际场合为主，切忌太过随意与花俏。 美国出名时装设计师约翰T.莫洛伊曾经为工商公司界人士写过一本名为成功的衣着的书，其中有一部分专门讨论推销员的衣着问题。莫洛伊特别指出，尽管不同行业的推销员也许需要不同的衣着，但是大体上说来，推销员的穿着仍然应以稳重大方、整洁清爽、干净利落并且合乎公司形象或商品形象为基本原则。她还特别为推销员提出了某些原则，我们在这

26、里列出供人们参照： (1) 穿戴服饰的原则： 上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最佳能相配。并且式样应以中庸为主，不能太流行，也不适宜太老式。 衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。 衣服大小要合身，太宽太窄均不适宜。 穿着要与所处的季节相配。夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒怆；夏天若穿黑西服，打黑领带，会给人以压迫感。 因地制宜，根据不同的场合来选择不同的服饰。访问办公室的客户与访问工厂的客户所穿的服装就不同。前者合适穿西装领带，后者合适夹克。 (2) 也许的话，对于男推销员来说，应当穿正统西服或轻便西式上装。特别是对于女管销员来说，绝不可穿轻佻的奇装异服，或是

27、穿着过度暴露的服装。 (3) 代表个人身份或宗教信奉的标记最佳不要配带(如社团徽章、宗教标记等)，除非推销员十分精确地懂得自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信奉。 (4) 绿色服饰不合适营销员穿戴。 (5) 不要配戴太多的饰品或配件。大戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。 (6) 可以配戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使顾客加深对我司和产品的联想。这种措施目前被应用得较为广泛，特别是在某些大商场里或是某些大公司的营销员。 (7) 也许的话，推销员可以携带一种大方的公事包。 (8) 要带一支比较高档的圆珠笔、钢笔或铅笔。 (9) 打条质地良好的领带很必要。 (10

28、) 尽量不要脱去上装，这样也许会削弱推销员的尊严。 (11) 推销员在拜访顾客之前，应当对镜自照，检查一下领带与否已整洁？扣子与否扣好？衣服与否已经干净挺括？皮鞋与否已经擦亮？鞋带与否已经系好？ 莫洛伊觉得，成功的穿着是走向成功之路的第一步。固然，莫洛伊所提出的衣着原则，重要合用于西方营销行业特别是美国的推销员。但是，我们也应当承认，从现代推销学角度来看待这些原则，其中大部分还是具有一定的普遍意义，值得国内营销界借鉴。 握手礼节 握手是营销员常常运用的交际礼仪。握手要用右手，应双目注视对方，微笑致意；握手时不可用力过大，也不适宜软弱无力，以稍用力为宜；与众人握手，一般应按从近(身边)到远的顺序

29、一一分别进行，不能隔着一种或几种人去握另一种人的手；与年长于己或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的手，以示尊敬；与女子握手，一般只应握其手指部分；与主人、年长者、身份高于己者以及女子会面，一般应等对方伸出手后再与之握手；男子握手应脱去手套。 简介礼节 营销员在参与社交活动时，也许需要把自己或朋友简介给其她人，那么在这种互相简介中应注意哪些礼节呢？简介别人相识时，应先说“请容许我来为你们简介一下”之类的话，接着说“这是”。为了让对方听得更明白，必要时可略作解释，如解释姓名的字形笔画等。此外还可以对被简介者的职业、工作或其她状况作些阐明，但切不可吹嘘，绝不能讲别人的隐私和婚姻状况、工资

30、收入及怪习惯等，这些都是很不礼貌的行为。 简介别人时，还要注意简介的顺序，一般来说，应先把身份低、年龄轻的简介给身份高、年龄大的，先把男子简介给女子。简介本组织或自己家中的人与来宾相识，则应先简介本组织或自己家的人，后简介来宾。作自我简介时，表情、态度和姿势要自然，应面带笑容地看着对方；如以便，可握住对方的手作简介；有名片的，可在说出姓名后便给对方递上名片。有礼貌的简介可给人留下良好的第一印象，这对后来的推销工作是极为有利的。你应懂得的营销礼仪（2）交接名片礼节 名片是营销员身上的必备物，在与她人互换名片时也有相应的礼节规定。递交名片应用双手，并应将文字顺对着对方递上，跟着说一句“请多指教”之

31、类的话。接受名片也应用双手，并跟着相应说道“谢谢，不敢当”。接到手后，应立即将名片看一遍，不能不看就随便地放进口袋，或丢在桌子上，甚至压到别的物品下面，这些都是不尊重别人的体现。 邀请礼节 营销人员在必要时要邀请某些人来参与自己举办的营销活动。邀请别人也要注重礼节。 提前发出邀请信息，使被邀对象有所准备，以及有时间安排好自己的其她活动。 邀请信息不适宜发得过早，过早会使有的人感到为难，由于有的人也许由于某种因素不肯接受邀请，而需要以已有安排为借口加以回绝。 应根据活动的性质、规模、规格和邀请对象的身份以及主办者与参与者之间关系疏密状况，选择合适的发出邀请信息的形式，如登门相请、寄发请柬、信函、

32、打电话、电报，但是，但凡比较正规的活动，虽然已通过其她方式约请了，也还要补发请柬，最佳应带着请柬亲自登门邀请。 请柬的样式要大方，内容要完整、精确，格式要对的，字体要美观。 交谈礼节 营销员在与客户交谈时更要注重礼节。如：与客人交谈，表情要自然，语言要亲切，体现要精确得体。谈话时切忌拍拍打打，唾沫四溅。参与交谈的人较多时，应不时地与所有人攀谈几句。注意聆听对方的谈话，并对其作出恰当反映。不容易打断别人的谈话，插话前打个招呼。不谈论对方反感的问题，不逼对方回答不肯回答的问题。 使用电话的礼节 电话是推销员常用的一种推销工具。通过电话可以进行市场调查，约见顾客，做电话广告，或者直接进行推销洽淡等。

33、既然电话已经被广泛地用于推销工作中，推销员就应当研究电话推销的艺术，讲究用电话进行推销的必要礼节。我们根据营销活动的具体状况，列出如下准则，供你参照： 作好必要的准备工作之后再拿起话筒。 拨错电话，应当表达歉意。 对方声音不清晰时，推销员应当说“声音不太清晰，请您大声一点好吗”。 听到对方声音时，应以温和而清晰的声音报我司名称和本人的姓名，然后说“请问你是吗？或者请问您怎么称呼”。 中国最大的资料库下载如果要找的客户不在电话那端，应及时询问这位客户何时回来。如果要留话让接话人转告，应当先问“对不起，请问贵姓大名？”，讲完话再说句“谢谢”。 如果谈话所波及的事情比较复杂，应在电话完了之后，插上一

34、句“我说的意思你尚有什么不清晰的吗”。 通话内容力求简短、精确，最佳不要冗长繁琐，核心部分要反复一遍。 在通话过程中，推销员应当多用某些礼貌语言，例如“请讲”、“对不起”、“谢谢”、“抱歉”、“请原谅”等。 打完电话，应当等对方电话挂断之后，再轻轻地将电话挂上。 在接电话时，推销员应当注意如下礼节： 电话铃响，应立即拿起话筒。 你应当在对方说话之前说“您好！这是公司”。 如果对方是找别人，就应说“请稍候”。 如果碰巧客户要找的人不在场，就应说“她上午外出，请下午再打来”，或者说“她上午回不来，要不要留个口信”，或者说“她刚刚离开，请留下您的电话号码”。 代别人接电话，应当记下对方公司名称、姓名

35、、电话号码、谈话内容要点、通话日期和时间、对方但愿回电时间、对方再次来电话时间等。 如果来电内容是自己不熟悉的业务，应当立即转给有关人员。 接到外来电话时，应热情看待熟人，也要同样热情看待陌生人，让对方通过电话里的声音看到一张微笑的脸。绝对不可以冷言冷语，或者简朴地说“不在”、“不懂得”，甚至体现出极不耐烦的样子测评：你具有优秀营销员的基本条件吗？ 测评：你具有优秀营销员的基本条件吗？ 测试阐明： 从以上的学习中我们对自己各方面的素质及能力均有了较为充足的结识，那么你与否具有了优秀营销员的基本条件呢？下面的测试题可以给你一种满意的答复。 测试题： 1. 当你叩开一家客户的大门时，客户告诉你她不

36、需要这种产品，这时你会：() a. 无奈地告辞 b. 问清晰她为什么不需要 c. 赖着不走 d. 弄清因素，下次再来 2. 一般你是如何看待你所推销的产品的？() a. 一种一般的产品 b. 比其她同类产品有多种长处 c. 没有人会对这种产品感爱好 d. 一种较好的产品 3. 你的一位客户忽然向你大发脾气，遇到这种状况时你会：() a. 不去理睬它 b. 弄清因素，然后恰当解决 c. 尽快平息她的愤怒 d. 同她大吵一顿 4. 你一般如何解决在去拜访客户路上的时间？() a. 欣赏路边的风景 b. 唱首歌以放松自己 c. 思考如何才干说服客户 d. 脑子很乱，什么也不想 5. 当你设定一种工作

37、筹划时，你但愿这个筹划可以：() a. 有趣，并要和其她人一块实行 b. 获得预期成果就行 c. 筹划性强 d. 能产生有价值的新成果 6. 在参与较为隆重的宴会时，你一般是：() a. 只与熟悉的人谈话 b. 找个僻静的地方独自坐着 c. 与许多人甚至陌生人交流 d. 和大多数人打招呼 7. 你对自己的哪种品格比较满意？() a. 埋头苦干 b. 热情张扬 c. 机智沉稳 d. 风趣风趣 8. 在会议上，你对某些问题困惑不解时会：() a. 站起来提出 b. 等一会看有无别人提出 c. 会后私下提出 d. 默不作声 9. 你在拜访客户时一般如何装扮自己？() a. 穿运动装 b. 穿西服打领

38、带 c. 用大手镯装扮自己 d. 视时令及需求而定 10. 你对自己人际交往能力的评价是什么？() a. 非常强 b. 比较 c. 一般 d. 很差 评分原则： 选项 题号 a b c d 选项 题号 a b c d 1 1 3 2 4 6 2 1 4 3 2 2 4 1 3 7 1 2 4 3 3 2 4 3 1 8 4 3 2 1 4 2 3 4 1 9 2 3 1 4 5 1 3 2 4 10 4 3 2 1 评析： 本套题合计40分，如果你的得分在： 33分以上，你完全具有了优秀营销员的基本条件，可以沉着地应付营销中的多种问题，你可以向第2站出发了。 2732分，你的基本素质同样很杰出

39、，能解决多种突发性问题，赶紧向第2站努力吧！ 2126分，你的测试成果差强人意，平时要多注意提高自身的综合素质。 20分如下，你距优秀营销员的规定尚有一定的差距，建议在第1站多磨练一段时间再挑战第2站。 结识你的市场在作好充足的自我结识之后，接下来就要考虑如何开拓营销市场了。 市场是推销商品的场合，因而推销员欲成功地推销商品，就要先开拓出你的营销市场。市场与推销员的关系就犹如舞台与演员，推销员只有在市场中才可发挥自己的才干，体现自己的价值。在开展你的销售工作之前，你必须明确你的目的市场在哪里，市场能让你看到更多的地方，让你看到更多的准客户，并可觉得你提供更多的成功机会。 在实行开拓营销市场之前

40、，你要先认清你所推销产品的市场行情及其她有关状况，这样你在开拓市场时才干做到有的放矢，提高市场开拓的效率。结识市场要从如下几方面进行。 做好市场调研 市场是商品经济的必然产物。随着经济的不断发展，市场中的多种商品日益增多，多种类型的商品市场像雨后春笋，遍地涌现，这意味着连接市场与商品的营销人员将有着更大的施展空间。 对营销人员来说，把握了市场，就把握了商机，就意味着开始了成功之旅。一种成功的销售人员，应对市场有着强烈的敏感性。为了实现这一点，你必须具有丰富的市场知识，掌握一定的市场分析措施，根据自己经营的产品与市场的关系，拟定自己下一步的目的市场。在这一过程中，市场调查是一种必须使用的工作措施

41、。 市场调查是推销商品的基本。从事推销工作，必须加强调查研究运用市场的理念。市场调查的概念有狭义、广义之分：狭义市场调查，是指公司为了销售产品，对客户的需求趋势、购买能力、购买动机、购买行为等方面所作的调查。广义市场调查，是指系统地收集、记录、分析有关流通销售等方面的状况和产品从生产者到消费者的多种经营状况。 1. 市场调研的指引思想 在市场调查中，能否如实对的地反映市场客观状况，与调查的措施息息有关。调查时必须要端正态度，坚持对的指引思想。一般来讲，下面的指引思想是每一位营销员都应当遵守的。 坚持实事求是，一切从实际出发，进一步调查研究，综合分析，如实反映市场状况，不要主观臆断。 市场研究要

42、全面，要对影响消费者需求变化的政治、经济、文化、自然、地理、生理诸因素，进行全面分析研究，不要片面看问题。 坚持走群众路线。要真正掌握市场脉搏，就得进一步基层，依托群众，理解状况，不要自作聪颖，“闭门造车”。 用发展的眼光看问题，密切注意随着生产的发展、购买力的提高、市场的需求变化等因素，综合市场行情及其发展趋向，不要孤立、静止地看市场、看问题。 2. 市场调研的环节 市场调查是一门科学。在调查时，必须采用科学的环节、措施、方式，也就是充足运用调查秘诀，才干保证调查质量。进行市场调查，一般分为3个阶段。第一阶段弄清调查的问题；第二阶段提出问题的假设；第三阶段筹划并实行调查研究的方案。具体来讲，

43、这三个阶段共涉及如下7个环节： 拟定调查目的。即拟定所要调查的问题，涉及调查总目的与具体目的。这一步是后来各工作的前提与基本。 试探调查。对调查目的进行一般性摸底理解，力求理解问题全貌，并根据已掌握的状况进行初步分析，拟定调查研究的范畴。 拟定调查项目。有些问题，在初步调查时，即可找出问题的因素。而有些问题往往需要作进一步理解，这就需要假设发生问题的因素，并通过调查进行拟定。 拟定调查方案。为提高调查的效率及实用性，就要拟定进行调查的方案。涉及调核对象、措施、地点、时间、资料整顿、原则和规定等。 实行方案，进行调查。根据调查项目和方案，制定询问的具体问题，拟定调查表格。在设计表格和提出询问时，

44、要注意简要易懂。 整顿资料，解决数据。对调查来的原始资料，进行校对、整顿和必要的加工，为具体分析做好准备。 得出结论，提出调查报告。调查报告是市场调查的成果，既要对问题有客观的分析，又要提出可行性建议，供解决问题、进行决策时参照。 客观状况往往错综复杂，多种多样，进行调查时，要从实际出发，灵活运用七步法，可简则简，可合则合，当细则细。总之，要讲求实效，切不可使调查形式化，那样便失去了市场调查的意义。 3. 市场调研的内容 市场调查的核心是调查的内容。但是不同产品的市场调查内容与侧重点是不同的。作为推销员，你的市场调查应侧重调查自己所推销商品的同类商品市场状况。内容一般涉及： 客户需求变化。对商

45、品的需求构成状况，对所推销的同类商品的需求构成、增减变化以及意见和规定，进一步掌握需求变化规律，借以拟定推销筹划。 市场销售状况。社会购买力的大小、构成及其增减变化，同类商品销售状况，借以拟定市场潜力及其推销方略。 市场行情变化。在掌握附近和外地市场行情的同步，具体理解各个地区、公司同类商品的数量、质量、规格、成本、价格等状况，从而为自己制定恰当的推销方略提供根据。 同类商品的特点，如物理性能、使用价值、销售状况、对原有商品的影响、对市场推销前景的影响，以便及时改善工艺、提高质量、提高推销竞争能力。 通过全面的市场调查，销售人员可以充足理解到市场中与自己产品有关的各类信息，其中最重要的就是准客

46、户信息，它将为你指明下一步的工作方向与内容。 评估市场需求营销人员不仅要对市场进行具体的调查与分析，如市场营销环境分析，消费者市场、组织市场及其购买能力分析等，并且必须从量的角度分析研究市场，评估出市场对某种产品大体的需求量。进行需求测量与需求预测是营销人员进行市场营销筹划和市场营销决策的重要根据，对于对的进行市场机会分析、市场营销资源配备、市场营销控制具有特别重要的意义。 估计市场需求是营销员开拓营销市场的重要构成部分，但在大多数状况下，人们对市场需求含义的理解并不精确。市场需求的确切定义应当是：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销

47、方案下购买的量。在具体的市场需求评估中，你可以从如下几种方面分别进行考察。 1. 产品 市场需求测量一方面必须拟定要测量的产品种类。这个产品种类范畴重要取决于你如何看待它渗入相邻市场的机会。如你要评估出某种金属罐的市场需求，就必须先拟定它的市场是所有金属罐顾客，还是涉及别的容器顾客，才干着手估计市场需求。 2. 总量 我们可以用多种方式来体现市场的需求总量。可用绝对数值，如产品实体数量以及金额来表述市场需求，例如全国布鞋市场可用年需求量2亿双或10亿双表达；也可用相对数值表达市场需求大小，如某地区的电电扇市场需求可用占全国需求总量的5%来表达。 3. 购买 测量市场需求还要明确购买的含义，即这

48、种购买是指订购规模、送达规模、付款规模还是消费规模。例如，对来年的新住房的需求预测是指预测将要订购的住房单元数量，而不是竣工的住房数量。你所理解的购买含义不同，得出的预测成果也会产生很大的差别。 4. 顾客群 在预测顾客群时不仅要测量整个市场的需求量，还要测量出各部分顾客的大体数量。例如，服装公司不仅要拟定市场总需求，还要细分市场，拟定各个子市场的需求，如拟定低收入、中档收入及高收入家庭的需求。 5. 地理区域 产品的销售范畴不拟定，销售额的预测成果也不同。营销员根据具体状况，应合理划分区域，拟定各自市场需求。 6. 市场 测量市场需求必须规定期期。时期的长短可根据实际需要而拟定，一般说来，预

49、测时期越长，预测成果浮现偏差的也许性越大。这是由于每个预测都是以对公司经营环境和市场营销条件的推测和判断为根据的，预测时期越长，这些环境和条件的波动性与变化性也就越大。 7. 市场营销方案 市场需求变化与营销人员制定的营销方案具有一定的关系。这就是说，市场需求对产品价格、产品改善、促销和分销等一般都体现出某种限度的弹性。因此，预测市场需求必须掌握产品价格、产品特性以及市场营销预算等的假设，力求提高市场预测的精确性。 目的市场定位我们在筹划营销方案之前，一方面必须进行市场定位，只有确立了目的市场，才干使你的营销活动更具针对性，也才干设计出相应的营销方略。 1. 区域定位 在进行营销筹划时，我们应

50、当为产品确立前景市场区域，是进入国际市场、全国市场，还是在某市场、某地等。找准了自己的市场，会使你的营销筹划在轻松中获取成功。否则，你便有也许到处碰壁。例如，某公司生产出一种可以称量蔬菜重量的菜篮，在四川成都市场上进行了大量的促销活动，仍一无所获，最后只得草草收兵。究其因素，就是区域定位不当，成都人普遍使用自行车，买菜时把菜放进车筐里，因而她们没必要再花钱另买一种菜篮。营销人员如果把目的市场定位在重庆就相称精确，由于重庆是山城，人们几乎不骑自行车，买菜时，人们一般都手提菜篮。因此，重庆是菜篮的大市场，而该公司的多用菜篮，只要促销方略得当，就完全可以打开重庆市场。 2. 职业定位 职业定位是考虑

51、将产品或劳务销售给什么职业的人。饲料售给农民及养殖户，文具售给学生，这是非常明显的，而真正能产生营销效益的往往是那些不明显的，不易被察觉的定位。因此，你在进行市场定位时要有一双明察秋毫的眼睛，及时发现竞争者的视觉盲点，这样你便可以在定位领域内获得巨大的收获。 住宾馆免不了床，但对于商务旅游者 大大小小的经理们来说，除了床，她还需要一种像样的办公室，而满足这些规定的宾馆房间就会成为这些人的首要选择。上海南京西路有家不大的宾馆就以职业定位方式，巧妙占领了这块市场。白天你走进这些外地经理们的“办公室”，看不出有什么两样：电话、沙发、写字台而到了夜晚，轻轻按一下机关，暗墙里就会缓缓伸出两张席梦思床，办

52、公室于是变成了原则客房。对于经理们来说，既不需要多付房租，又不掉身份，花了原则间的钱，享有了套房的便利，真可谓一举两得。该宾馆的入住率又怎么能不提高呢？ 3. 阶层定位 每个社会均有许多社会阶层，不同的阶层有不同的消费特点和消费需求，你所推销的产品究竟面向什么阶层，这是你在制定营销筹划时应当认真考虑的事。 按照不同的原则，可以对社会上的人进行不同的阶层划分，如按知识划分，就有高知阶层、中知阶层和低知阶层；按收入不同划分，就有高薪阶层、中薪阶层和低薪阶层；按职位不同划分，又可分为领导阶层和职工阶层。进行阶层定位，就是要牢牢把握住某一阶层的需求特点，从营销的各个层面上满足她们的需求。 4. 个性定

53、位 个性定位是考虑把自己的产品如何销售给那些具有特殊个性的人。每个人均有自己的个性，一种产品不也许满足所有的人的规定，特别是某些个人消费品。这时，选择一部分具有相似个性的人作为自己的定位目的，针对她们的爱好实行营销方略，可以获得最佳的营销效果。例如，北京皮件四厂是一种专门制作皮衣的公司，在皮衣的生产过程中，总是免不了留下许多残料。能不能将这些废料充足运用，并生产出一种富有个性的产品呢？通过市场分析，她们发现目前社会上有某些年轻人，有一种谋求刺激，不满足老式，爱追新潮的性格，如果把这些残料制成“乞丐包”发售，肯定会受这些人的欢迎。不久“乞丐包”面市了，果然不出所料，销量很大，一时间还供不应求。

54、5. 性别定位 你所推销的产品究竟是卖给男士还是卖给女士，或者既卖给男士又卖给女士，你对此要有个苏醒的结识。性别定位不同，你的营销方略也要随之发生相应的变化。 万宝路香烟定位于男士，以美国西部牛仔强悍、粗犷的形象进行宣传，把握住了男士们的心理需求，因而大获成功。吉列最初也是定位于成年男性的，然而当她们调查理解到，美国有许多女性，出于美化自身的需要，也用剃须刀刮除腿部体毛时，坚决地开发生产出一种极富女人味的“雏菊”牌刮毛刀，配合相应的促销方略，牢牢占据了这块市场。白酒这种产品一般应定位于男性，但国内许多酒的广告都使用女性形象，配以柔声细语的广告词，使人很容易误觉得是女人饮的，自然也就难以引起男人

55、们的爱好。 6. 年龄定位 在制定营销方略时，你还要考虑推销对象的年龄问题。不同年龄段的人，有自己不同的特点，只有充足考虑到这些特点，满足她们的规定，才可以得到她们的青睐。对于婴儿用品，营销方略应针对妈妈而制定，由于婴儿用品多是由妈妈来实行购买的。对于老人用品，营销方略可以一方面定位于老人，另一方面要定位于其子孙们，由于老人用品也许由老人自购，但更多的也许是子孙们购买，以尽自己的孝心。对于少年用品，在产品上定位于少年，在营销方略上既要定位于少年，也同步应定位于其父母，由于少年也许自主购买，也也许由其父母代为购买。 7. 文化定位 不同地区、不同国家、不同民族有不同的文化，针对文化进行分析研究，

56、也是营销人员市场营销定位的一种重要方面。 文化涉及语言、文字、观念、信奉、习俗等，这些都可以作为市场定位的内容。例如王码中文系统就只能定位于汉语文化圈，而比基尼泳装则应定位于观念非常开放的国家和地区。 8. 气候定位 产品适合于什么气候类型的地区销售，也是你在营销时应认真考虑的问题。例如暖气设备，最佳把市场定位在北方，而空调器则应以气温较高的都市为重要目的市场。固然，随着人们生活水平的提高，尚未普及使用暖气设备的长江流域也许是一种潜在的大市场。如果进行精心的调研，摸准状况，将其定位为特定暖气设备的销售市场，进行相应的市场营销方案筹划和履行，同样可以获得巨大的营销成功。结识准客户你在开拓营销市场

57、时，要尽量使你拜访的人同步满足如下3个条件：第一，客户与否有购买力或筹措资金的能力；第二，客户与否有购买决定权；第三，客户与否有购买欲望。同步具有上述3个条件的人，便是你在营销中需要认真寻找的“准客户”。 在准客户的各构成要素中，客户购买力是你推销成功与否的最后决定力量。由于，购买客户和购买决定权均属于弹性条件。就是说，欲望可以激发，也可以发明；购买权虽然自己没有，也可以引导去找有权的人商量、决定。只有货币是实实在在的绝对必要条件。有购买欲望，没有钱，徒劳无益，只能是观念上的需要，变不成现实的需要。目前处在商品经济的社会，只能满足有货币支付能力的需要。因此，真正碰上没有钱的客户，你的推销能力再

58、强也没有用，只能挥霍时间和精力。因此，一种好的推销员要靠不断积累的经验和观测力，寻找拥有货币支付能力的准客户。 我们在开展营销活动时，客户资格鉴定是客户研究的核心，鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免徒劳无功的推销活动，保证推销工作落到实处。通过客户资格分析，把不具有条件的对象予以除名，既避免了推销时间的挥霍，又可以迅速提高销售额，从而提高整个推销工作效率。客户分析的过程一般有如下内容： 1. 客户购买需求分析 客户购买需求分析事先拟定某特定对象与否真正需要你所推销的产品或服务，鉴定内容一般环绕与否需要、何时需要、需要多少这3方面的问题而进行。 我们一方面要对客户与否需求进行鉴定。客户与否存

59、在需求，是推销能否成功的核心。显然，如果推销对象主线不需要我们所推销的产品或服务，那么，对其推销只会是徒劳无功。不可否认，实际生活中存在这种现象：通过软硬兼施的手段，把推销品卖给了无实际需要的客户。这种行为不是我们所讨论的真正意义上的推销，那种带有苦难性的硬性或软性推销方式，只会损害推销者的人格，败坏推销者的信誉，应予以坚决反对。 客户的购买需求并非是固定不变的，因此，要想精确把握推销对象的购买需求，需推销人员凭借丰富的推销经验和运用有关的知识，进行大量的调查研究才干做好。有时，单凭个别推销人员还不行，需要借助集体的力量，甚至需请有关专家来做此鉴定工作。例如，某些生产资料的购买需求鉴定，往往就

60、是一项专业性较强的工作，不具有丰富的知识和有关产品、生产方面的专业知识，很难得出精确的分析成果。作为一种推销人员，必须加强学习，善于观测，勤于思考，随时注意收集和运用有关资料，谋求有关人员的协助，竭力做好购买需求鉴定。 人们的实际需求还可以人为地开发与发明出来。随着科学技术的发展和新产品的大量问世，使得客户中存在大量的尚未被结识的需求。此外，客户中也往往存在基于某种因素临时不准备购买的状况。对属于这样两类状况的客户，我们不应将其作为不合格客户而草率除名。正是由于存在尚未被客户所结识的需求，才为你去大胆探求和发明客户需求提供了机会。因而我们要敢于开拓，善于开拓，透过现象看实质，去发掘客户的潜在需求。 当某一特定对象存在购买需求时，我们还必须进一步理解其购买时间和购买需求量，以便从推销时间和费用等多方面进行权衡，合理安排推销筹划。 你在具体操作时应根据自己的实际状况，制定某些具体的鉴定原则，随时根据所定原则对推销对象进行全面的鉴别，一旦发现问题，立即采用