顾客分析应对技巧传授

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1、“顾客是上帝”。“顾客”也许是“魔鬼”，但是最难对付的顾客均有一种共同的特点：她是你的顾客，她是你的推销对象。此外，某些实际的固然很重要，但也要注重，并将贯穿于销售过程始终，然后才是灵活应对变化。一、价格至上型“价格太贵”，这是客户最常用的托辞1、误区（1）、注意力太集中于价格，入题就是、和客户谈价格，以致忽视了推销房子。销售不该只求价廉，应当在讨论价格之前先谈房屋的价值。（2）、把时间挥霍在那些一味杀价却不诚心购买的顾客。（3）、相信这些客户所说的“周边楼盘如何便宜，如何优越”（4）、高估了她们，觉得难对付而胆怯了2、推销方略（1）、转换法，她要你让价，你也得提出条件还给她，例如增长首期款，

2、加快付款速度（2）、搞好私人关系（3）、理解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增长自己对产品价值的信心（4）、多谈价值，必须变化谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，重要是对房子自身价值的肯定和喜欢，价格在此时已经不是最重要的问题（5）、不要在电话里跟些类客户谈价格（6）、如果你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵。3、成交方略（1）、拟定今天可以成交，再让价格（2）、在其他方面作一点让步，然后再成交（3）、不作任何让步，同客户成交二、无权购买型客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向推销

3、方略1、设法让她承认自己不是决策者2、把她拉到你这边来3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料4、请决策者再来看房，由她引荐你直接和决策者联系5、如决策者暂无法来现场，则鼓励她由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机三、言行不一型在体现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓推销方略1、开门见山，询问得具体某些（1）、规定立即下定，她也许什么都批准，就是不乐意立即签约（2）、追问究竟，最迟何时才干成交，成交尚有什么问题，承诺在多大限度上可以实现（3）、虽然客户离开，仍旧保持联系，以观其动态2、如果客户答应购买你的产品，那就清她作出更具体的保证，即下定签约，

4、显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房子，但我们的经理并不结识你，她只认书面的东西，你这些条件会很难谈的。3、得知其承诺有变，要体现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（1）、理解详情（2）、千万别问”已经太晚了吗“（3）、立即参与竞争（4）、为后来考虑四、抱怨一切型每一项建议都会遭到她的反对，这让你非常恼火。方略1、自问“她究竟最在乎什么？”此类客户就是要让她觉得你是在认真地听她说话，她更但愿你关注她本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答她的质疑。2、说“我懂得你关怀什么，如果这些问题得到解决，你与否会购买呢？”3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘运用

5、她为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。4、辨别客户刁难行为与诚恳意见5、轻描淡写产品确有的局限性之处你不能简朴否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微局限性道。6、筛选出讨论客户真正在乎在话题，然后正面回答这些问题五、口称缺钱型她们费尽心机，但是想推托而已1、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增长。2、紧紧环绕“钱”这个问题这部分客户一般会较易操作，由于她们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将她们紧紧套住。3、单刀直入，把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈，理解她们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一种能省钱的建议。六、优柔寡断型决

6、策有时是一件让人提心吊胆的事，此类客户让你觉得无所适从，会挥霍你不少时间。1、为她拟定购买的最后期限告诉她，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等某些她们盼望的优惠条件，在客户心理上导致一种限期购买的印象。2、通过其他客户的成交及现场氛围向她施压此类客户会有从众性，总想静观其她客户的购买意向，那就呈现一种争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你目前不订，下午张总立即会来订掉。”3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户但愿能得到你个人的支持，这种对她的支持与现解会打消她们心中的疑惑，一步步

7、完毕销售，不能操之过急。5、产品比较法列一种周边楼盘具体的特性对比表，为客户项阐明你产品的长处，告诉她购买你的产品是明智的选择。6、用干脆坚决的手法用以上措施不断施压，然后逼她下定。运用其惰性，告诉她“房子你已看了不少，也没有十全十美的，就定下来吧”，让客户有种解脱感。七、生硬粗暴型不要觉得她们只是针对你一种人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。1、装出被迫无奈的样子性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，她们但愿看到你狼狈，而有满足感，一次次让步后来，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向她诉苦、抱怨。2、模糊其词有时，为了挣脱客户的紧逼，你可对其言行视

8、而不见，假装没听到她提出的无理规定，毫不在乎，这样可以协助你较好的判断一种客户提出的规定是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘掉了，放弃了规定，你也过了一关。3、运用进机陈述自己的观点此类客户性情起伏，当她们体现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。4、挣脱困境（1）、使她忙于回答问题，请教她问题（2）、增长彼此的人情味，感染她（3）、让你的销售经理来做“白脸”（4）、如她出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是”，使其意识到自己的过度（5）、休战5、让客户觉得她已经得到了最大限度的优惠可使用假定单，假底价表等八、自觉得是型不管你谈的是什么问题，客户总觉得自己永远是对的的。在做生

9、意时，哪怕她是个笨蛋，你也得为她保全一份信心。1、不要过多体现自己，要让客户有体现的机会一边听她高谈阔论，一边用好奇的目光注视着她。2、听听客户对你产品的忠告她自觉得对房地产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们所有记录下来，一条条加以研究。然后再约见，告诉她，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认她们的确是正直的行家。3、第二次带朋友来看房时，让她来简介房屋，显示其专业，顺水推舟一般她简介的比你好，最后让她体现一下决策能力，让她下定。九、其他类型客户例举1、理智稳健型特性：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必具体究问。相应原则：以诚待人，以专业的内容去信服于

10、她。2、喋喋不休型特性：由于过度小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上，获得她的信任，快刀斩乱麻。3、沉默寡言型特性：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠，外表静肃应对原则：要理解她实际的需求，牢记自说自话。4、感情冲动型特性：天性激动，易受外界的怂恿刺激，不久做出决定。应对原则：让她冷静下来，不能说服的，让她尽快离开现场，激将法。5、盛气凌人型特性：趾高气扬，如下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢，谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。6、求神问卜型特性：决定权操纵在P神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服她，适时以迷信

11、、风水等引导说服，买通“巫师”或风水先生。7、畏首畏尾型特性：购房经验缺少，不易作出决定。应对原则：借助品牌实力来说服她，用业绩来鼓励她，说服她。8、神通过敏型特性：容易往害处想，任何事情都会刺激她应对原则：少说多听。9、故意迟延型特性：个性迟疑，推三推四。应对原则：理解她与否要买，理解她推迟的因素，帮她解决。10、斤斤计较型特性：心思细密，大小通吃，事事计较。相应原则：用威言相逼，斩钉截铁。11、金屋藏娇型特性：出钱都一般都不乐意曝光，决定权不在出钱的另一方。相应原则：抓住她（她），赞美她（她），尽量让她（她）一次性付款。固然，客户心理远不止这些，以上只是略举几例，更多的还是要在实践中总结、摸索。