员工素质培训资料

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1、嘉力莱健身俱乐部首先恭喜大家成为嘉力莱健身俱乐部的一员，健身业做为一个朝阳产业，成为我公司投资的一个新方向，我们在场的各位将一同打造我市健身行业的新时代。 健身业类似于酒店，宾馆，商场，洗浴中心一样，历属于效劳行业。嘉力莱健身俱乐部所提供的效劳就是健身锻炼。与效劳业相区别的行业是工业生产，制造业。制造业的成败在于有多少顾客喜欢，使用他们的商品；而效劳业的成功与否那么在于 1， 有多少顾客接受或使用效劳业提供的效劳。2， 效劳业是如何向顾客进行效劳的。在嘉力莱健身俱乐部，我们的工作人员如何效劳于顾客与俱乐部所能提供的硬件环境是一样重要的。你在俱乐部中的角色：做为嘉力莱的销售人员你的工作不仅仅是卖

2、会员卡那么简单，人们来到我俱乐部是因为他们想增进他们的健康或改良外貌，而你们的工作就是帮助他们到达他们的目标。当你向会员提供了非常令人满意的效劳后，他们就会宣传嘉力莱，口碑宣传是宣传乃推广你及俱乐部的最好广告方式。当他们到达了目标后，就会非常愿意把他们的朋友，家人，及熟人介绍给你，令你增加收入。当你以嘉力莱会籍参谋的身份出现时，会员期望在你这里得到的是：PROFESSIONALISM，即职业感！在工作中，职业人士永远把工作需要放在他或她个人需要前面。顾客及会员将以你的工作态度及行动来评判你是否是一名职业人士。做为嘉力莱的员工，无论是工作时间内还是工作时间外，你都是俱乐部的大使，时刻代表着俱乐部

3、的形象。无论你是在打 ，在销售的过程中，还是在社区中，你都要尊重你所遇到的人们。嘉力莱在公众中的形象，取决于代表其形象的员工。融入到俱乐部中，充分利用俱乐部员工的特权，参加健身锻炼活动。当你使用俱乐部时，也是你在向会员显示，你是深信健身运动的。通过使用俱乐部的设施，会让你更加了解俱乐部及你将向顾客提供的这项效劳。当你相信你自己，相信公司，相信有规律的健身运动所能带来的益处时，健身销售就变得简单化了。我们期望嘉力莱健身俱乐部的所有会籍工作人员都能做到：对会籍参谋的要求 1， 当你在俱乐部中遇到其它同事或会员时，要做到：打招乎，微笑，目光交流。 2， 尽量记住所有你帮助入会的会员的名字。3， 在销

4、售的每一个环节中做到礼貌待客。4， 在你处理会员，顾客或其它同事的顾虑时，要表示理解和关心。5， 清楚地向新会员讲解会籍的各方面。6， 对新会员进行 跟进效劳。 7， 了解会员常问的问题，如遇到疑难问题，向其它同事请教。 8， 尊重在 销售过程中所遇到的所有顾客的要求。9， 进力协助，帮助所有其它俱乐部员工把工作做好。把自己视做俱乐部的中心人物。 10， 在俱乐部中或外面与会员或其它员工交往要注意职业感。销售与效劳的联系健身业是一项口碑相传的行业，这就是说，嘉力莱的成功在于我们的效劳质量。你会因为别人卖给你一张健身卡，就把你的朋友们介绍到这家俱乐部，还是会因为有人帮助你减掉5斤的脂肪而把他们介

5、绍到这家俱乐部？答案是显而易见的。顶级会籍参谋都清楚：销售工作就是提供效劳。虽然销售与效劳之间存在着相当大的差异，但两者之间亦存在着必然联系。提供优质效劳是会籍参谋推销自己，及俱乐部的关健。要想成为一个成功的销售人员，你要做到乐于与人打交道，乐于帮助人到达其健身目标。成功的销售人员必需做到：1， 时刻准备好支帮助人；2， 真正做到关心会员；3， 时刻鼓励会员努力到达其健身目标，当会员到达其目标时与其分享快乐； 4， 鼓励会员将其朋友，亲属带俱乐部中来。只有创造一个以效劳为导向型的环境，才能让会员感到舒服。这也是嘉力莱健身俱乐部最大的优势，特点。在这样的环境下，会员将摆脱掉日常生活中的压力及烦脑

6、。你的工作态度，自信心是成功的关健。嘉力莱的会籍参谋的职业感来源于：1， 外貌： A做到整体外貌整洁，干静。特别要注意头发，胡须男士，指甲，服装要得体。 B不要带太多的饰品。 C如果有纹身不弁许暴露在衣服外面。2， 体态： A在办公室时坐着时，要求身体挺直，打 时也要求这样做。 B不弁许把脚放在办公家俱或器械上。 C当与顾客行走时要与之并肩行走，并且尽可能正视你的顾客。3， 行动： A主动为顾客或会员开门。 B当遇到会员或顾客询问时，指引并陪同其来到目的地，或帮助其找到要找的人。 C当向顾客传递文件时，要求手心向上。 D当向顾客讲解合同条款时，要求语调要平稳，不可以着急。 E当顾客离开时，要将

7、其送至门口，保持职业感。尤其是当顾客未做购置决定时，要注意一定要给对方留下一个好的印象。4， 了解产品：销售中的职业感来源于，你要通过学习，健身运动，开始一个健康的生活方式，来增加你对健身事业的了解。这样才能培养职业感。没有人天生就是一个成功的销售人士。成功的销售人员发现，他们必需通过以下三方面来提高自己的销售技能。1， 不断通过学习新的知识及技能。2， 给自己设立一个目标，并努力实现它。3， 向自己的顾客提供优质效劳，以此来开拓外部市场。最好的销售人员，往往是通过他们自己打造出来的，他们深知，只有通过不段的努力学习新的知识及技能，再加上奉献精神才是能通往成功的钥匙。 顶级会籍参谋必备11项条

8、件：成功的销售人员在个性上是千差万别的，但他们也拥有一些共有特性。以下我们将讲述这些共有特性。查看这些特性，看你在多大程度上具备这些特性。以便在以后的销售过程中好好利用它们。如果你不具备这些特性，与你的组长，主管或者是同事们讨论一下如何来提高这些特性。1， 自信心：相信自己，无论面前有多少困难，都会通过自己的努力来到达目标。也就是说拥有一颗必胜的信心。2， 积极的态度：拥有乐观的态度，当你遇到挫折时，很快可以回愎到平静的心情。并从中汲取教训，卷土重来。即使事情没做好，也要保持乐观的心态，不要让不良情绪影响自己对待他人的态度。 3， 乐于去结识陌生人：喜欢去结识不同人，可以很快的与新朋友打成一片

9、。4， 倾听技巧：乐于倾听别人讲话，尽力去了解不同人的喜好，个性以及生活方式。喜欢听别人讲话，此时，不要随意打断别人的讲话，更不要试图主载谈话的话题。5， 乐于助人的态度：喜欢帮助人，到达他们的健身目标，愿意帮助人们去解答疑问，真切的希望别人可以成功的到达个人健身目标。6， 虚心：虚心接受别人不同的观点，当别人的观点比自己的好时，要虚心接受。7， 不要存在偏见：防止去品评或拿别人的宗教信仰，背景，性别，或外貌来开玩笑。成认自己存在偏见，并不要让这种偏见去影响你如何去对待其它人。8， 充分的精力：热情地去处理事务，可以长期保持精力充分。9， 精于说服：善于表达自己的思想，让别人理解自己的意愿；拥

10、有超强的说服人的技能，但切忌掌握一个度。 10， 毅力：不要轻意放弃自己的目标，经过数次尝试，仍不能到达目标时，要尝试用新的方法来到达目标。11， 相信自己的产品：坚信自己的产品，它能为购置者带来非常重要的益处。相信自己的产品，意味着相信通过健身锻炼，合理饮食，坚持这种健康的生活方式能为你的顾客带来益处。在嘉力莱健身俱乐部，这是非常容易到达的，因为，你们卖的是一种效劳，而这种效劳洽洽能为我们的会员带来重大利益。例如：增进健康，改善生活质量，增强自信心，自尊心等等。销售中的障碍新的销售人员在开始时，往往表现出极大的热情；然而，他们很快就意识到销售工作是一项很有挑战性的工作，甚至是一项坚难的工作。

11、当他们有这种意识时，往往开始动摇信心，或者是开始产生恐慌。以下是几项影响销售人员行为的因素：1， 害怕遭到拒绝；2， 害怕失败； 3， 丧失热情；4， 缺少自信；5， 没能够把个人的事情放在家中。所有这些障碍都有来自你自己，每个人都有疑惑，恐慌心理，都有个人的私事。成功的销售人员俱有正视恐慌的能力，他们能够把个人私事放在家中，绝不会让个人的事情影响到自己的工作。克服障碍：你有两种方法可以克服自己的恐慌心理。一种是，迎面正视恐慌。例如，当你觉得第一次与陌生人打交道很难时，你就主动与陌生人接处，多多沟通，慢慢的你就会觉得这其实很容易，你的自信心自然就增加了。第二种方法是，把你的精力集中在自己的目标

12、上和你为之努力的动机上；这样就会激发你勇于面对困难的力量了。是什么在激历你工作？赚钱，成功的感觉，拥有更多的朋友还是其它的什么？你是在攒钱买车还是买房？用一分钟时间来考虑一下，然后把它写出来。 想一想你的未来，一年以后是什么样的情景？ 五年，十年，二十年以后，你将是什么样的：以下的几点提示，可以帮助你翻开思路：1， 你住在哪里？2， 你做什么？ 3， 你的年薪是多少？4， 你拥有什么？ 5， 你看起来如何？6， 你的社交圈子是什么样的？目标与动机我们探讨一下成功销售的一些原那么，以下几点是成功销售的一些策略：1， 设法让顾客对产品或效劳兴奋起来；2， 让顾客对价格产生兴奋； 3， 向顾客施压，

13、促使其购置。要强调的是，在嘉力莱健身俱乐部，我们会向大家讲述如何利用第一，二种策略，来帮助大家更好的开展销售工作，我们不赞同用第三种策略-向顾客高血施压，促使其购置。你在嘉力莱的职责就是，让人们对开始健身的益处产生兴奋感。因此你需知你的顾客的两点，在你与顾客沟通的过程中这两点是最重要的：顾客的目标顾客的动机目标：让顾客知道健身能够帮助他们的第一步就是，找出顾客的健身目标。目标就是人们通过做一件事，所或得的东西。人们来到嘉力莱就是为了到达他们的健身目标。你们将听到，人们用不同的方式，来表达他们的健身目标。例如，顾客会这样表达自己： “我需要减肥。 “医生说，我需要降血压。 “我想看起来更好一些。

14、 当人们表达他们的目标时，这并不意味着，他们决心采取措施来到达他们的目标。例如：一位女士来到我们俱乐部，说她需要减掉10斤脂肪。然而，如果她一直这么说了几年却一直没有采取行动，是因为她还没有找到，促使她采取行动的情感因素。情感是促使人们采取行动，来解决问题或是满足一项需求的直接原因。例如，当那位想减肥的女士，这次走进俱乐部，是因为她正方案和丈夫去海边度假，并想在海滩上看起来更迷人时，此时她已经拥有了一个支持她减肥的情感因素。她将采取措施。动机：做为一名销售人员，应该找出的第二件事是，顾客要完成目标的原因。这个原因就是动机。动机机往往带有感情色彩。找出顾客的情感是很重要的，因为情感可以带来约定与

15、承诺。人们往往购置一件商品是由于情感原因，而不是客观需要原因。例如，你决定买一辆车是由于你需要交通工具，这是一个客观事实。但你如果，是想买一两敞棚，红色跑车，这那么是一种情感在促使你决定。以下是一些人们常有的动机：成功；金钱；地位；外貌；平安；健康；自尊。仔细倾听你的顾客，找出他们的目标与动机。并指出两者的区别，以下对话表达了顾客的目标和动机。 目标：“我需要减肥。 目标与动机：“我需要减肥，以便我能为我的新客户留下一个好印象。 目标：“医生说我一定要降低我的血压。 目标与动机：“我一定要做引些事来改善我的健康，因为我不想象我的一个朋友那样，在不久前犯了心脏病。 目标：“我想看起来更好一些。

16、目标与动机：“我想看起来更好一些，以便我可以和我的朋友们抗衡，因为他们太吸引姑娘们的眼球了。 下表列出例子指出：顾客目标；顾客动机；以及顾客目标与动机后的情感。目标动机情感我需要减肥，我以前很瘦的。 我总觉得精力不够用。 我想锻炼我的上肢 我大学时的朋友要来看我，我不能让她看到我长了这么多的脂肪。 我女朋友总想出去玩，可我总觉得太累了。所以她就和她的朋友们一起出去，而把我单独一个人留在家中。 我刚找了一个消防员的工作，我需要提高力量以便我能把工作做得更好。嫉妒，骄傲 羡慕，失落感 紧张，热情 驱动力：是人们最强列的动机。驱动力是一种情感，这种情感很强烈，促使人们采取行动。例如，当一个人为了参加

17、一个婚礼，一次度假，一次生日或者是一次聚会面渴望改变形象时，这种渴望就是一种驱动力。 小结：任何销售人员，在帮助顾客开始一项健身方案时，都有要先问一问自己两个问题： 1. 我的顾客的健身目标是什么？2. 是什么促使这位顾客，在今天来到我们俱乐部来到达那个目标。当你了解了顾客的特定目标，动机和驱动力时，你已经为成功的销售打好了根底。再次提醒大家：目标是一个人想得到的东西。动机是一个人要完成目标的情感原因。actively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper and lower knots of up to 500,000 yuan fee collection tasks. 5, further standardize internal management, improve staff quality. Adhere to the