现代推销技术课件

《现代推销技术课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代推销技术课件（229页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、现代推销技术现代推销技术主编：李文国、夏冬主编：李文国、夏冬清华大学出版社清华大学出版社认识推销认识推销推销要素与原则推销要素与原则推销的一般过程推销的一般过程推销学的演变过程与研究对象推销学的演变过程与研究对象学习要点学习要点v知识要点知识要点 1.1.推销含义：广义推销、狭义推销含义；推销推销含义：广义推销、狭义推销含义；推销特点特点 2.2.推销要素推销要素 3.3.推销原则推销原则 4.4.推销学的演进过程推销学的演进过程v技能要点技能要点 1.1.分辨推销与市场营销的异同分辨推销与市场营销的异同 2.2.推销的一般过程推销的一般过程 导入思考：导入思考：阅读开篇案例（阅读开篇案例（P

2、1）从李广伟的话当中你有什么启示？从李广伟的话当中你有什么启示？1.1 认识推销认识推销 1.1.1 1.1.1 推销的含义推销的含义 对推销定义的理解主要把握以下几点。对推销定义的理解主要把握以下几点。v1.1.推销是一个活动过程推销是一个活动过程v2.2.推销的手段重在帮助或说服推销的手段重在帮助或说服 v3.3.推销的目的是促成购买行为推销的目的是促成购买行为 1.1.2 1.1.2 推销的特点推销的特点v1.1.特定性特定性 v2.2.灵活性灵活性 v3.3.双向性双向性 v4.4.互利性互利性 v5.5.说服性说服性 1.1.3 1.1.3 推销与市场营销的关系推销与市场营销的关系

3、v 1.营销与推销的区别营销与推销的区别 市场营销的出发点是市场市场营销的出发点是市场(需求需求)，传统推销的出，传统推销的出发点是企业发点是企业(产品产品)；市场营销以满足消费者的需要；市场营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。推销技巧。v 2.推销是市场营销的重要机能推销是市场营销的重要机能 1.2 推销要素与原则推销要素与原则 1.2.1 1.2.1 推销要素推销要素 一、个人购一、个人购买者；二、买者；二、中间商；三中

4、间商；三、生产企业、生产企业；四、非营；四、非营利性组织利性组织走访顾客走访顾客,了了解顾客的困解顾客的困难与难与问题问题,提提供服务供服务,说服说服顾客购买顾客购买 商品、服商品、服务、观念务、观念推销人员推销人员推销对象推销对象推销品推销品1.2.2 1.2.2 推销原则推销原则 顾客导向顾客导向 互惠互利互惠互利原则原则 诚信为本诚信为本 1.3 推销的一般过程推销的一般过程 寻找客户寻找客户 推销接近推销接近 推销洽谈推销洽谈 处理异议处理异议 推销成交推销成交 售后服务售后服务 信息反馈信息反馈 1.4 推销学的演变过程与研究对象推销学的演变过程与研究对象v 1.推销学溯源推销学溯源

5、我国古代文我国古代文献易经有献易经有记载：记载：“神农神农氏作氏作日中日中为市，致天下为市，致天下之民，聚天下之民，聚天下之货；交易而之货；交易而退，各得其退，各得其所所”。古古代代集集市市图图到了商代，到了商代，商业活动与商商业活动与商人阶层作为社人阶层作为社会大分工的产会大分工的产物而正式出现。物而正式出现。春秋战国时代春秋战国时代的大商人，像的大商人，像范蠡、子贡、范蠡、子贡、白圭等人就是白圭等人就是较具代表性的较具代表性的人物。人物。古希腊、罗马时代频繁往来于地中海沿岸的一艘艘古希腊、罗马时代频繁往来于地中海沿岸的一艘艘商船；古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭商船；古埃及、印度穿

6、梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭中的马帮驼队中的马帮驼队v2、推销学的发展、推销学的发展（1）古老的推销术（）古老的推销术（19世纪中叶以前）世纪中叶以前）特点：特点：第一，推销成功与否带有很大的偶然性。第一，推销成功与否带有很大的偶然性。第二，推销活动带有短期性第二，推销活动带有短期性 第三，推销活动具有欺诈性第三，推销活动具有欺诈性 第四，在推销方式、方法上，出现现代推销中的第四，在推销方式、方法上，出现现代推销中的一些原始雏型，一些说服消费者购买的方式、一些原始雏型，一些说服消费者购买的方式、方法已出现方法已出现（2 2）生产型推销（）生产型推销（1919世纪中期到世纪中期到2020世纪世纪2

7、020年代）年代）这个时期，推销在方式和手段上有所发展，这个时期，推销在方式和手段上有所发展，广告已应用在销售现场和营业推广中。但从总广告已应用在销售现场和营业推广中。但从总体上说，以生产为中心、以产定销的格局，仍体上说，以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销具有短期行为的特点，推销技术的发展使推销具有短期行为的特点，推销技术的发展也比较缓慢。也比较缓慢。（3 3）销售型推销（）销售型推销（2020世纪世纪2020年代到年代到5050年代）年代）特点是：特点是：v 第一，许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一第一，许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一种职能从企业经营中分离出来，它

8、推动了推销技术的迅速种职能从企业经营中分离出来，它推动了推销技术的迅速发展。发展。v 第二，逐步把第二，逐步把“坐等顾客上门坐等顾客上门”的消极被动方式转变为的消极被动方式转变为“走出去，说服顾客走出去，说服顾客”的积极推销方式。在生产中，也开的积极推销方式。在生产中，也开始注意产品的差异性。始注意产品的差异性。v 第三，传统推销的短期性和在成功率上的偶然性已不能适第三，传统推销的短期性和在成功率上的偶然性已不能适应企业发展的需要。在这个时期，推销的一些基本手段已应企业发展的需要。在这个时期，推销的一些基本手段已形成并逐步完善，企业推销技术和推销观念已开始面临一形成并逐步完善，企业推销技术和推

9、销观念已开始面临一场新的革命性的转变。场新的革命性的转变。（4 4）现代推销（）现代推销（2020世纪世纪5050年代至今）年代至今）特点：特点：v 第一，以消费者的需求为中心，彻底地改变了传统销售中第一，以消费者的需求为中心，彻底地改变了传统销售中成功的偶然性。成功的偶然性。v 第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。v 第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。v 第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。v 第五，现代推销要求企业注意广泛利用现代科学

10、技术，它第五，现代推销要求企业注意广泛利用现代科学技术，它包括新的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算手段包括新的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算手段和科学的决策等。这也是企业提高竞争能力，使成功的推和科学的决策等。这也是企业提高竞争能力，使成功的推销具有长期性和稳定性的条件。销具有长期性和稳定性的条件。1.4.2 1.4.2 现代推销学的研究对象现代推销学的研究对象 现代推销学所研究的是企业以市场为中心，从现代推销学所研究的是企业以市场为中心，从消费者需求出发所开展的现代推销活动的整体过程消费者需求出发所开展的现代推销活动的整体过程及其规律。及其规律。v1.1.现代推销学的研究范围是

11、推销活动的整体过程现代推销学的研究范围是推销活动的整体过程v 2.现代推销学的研究目的是总结推销规律现代推销学的研究目的是总结推销规律 1.4.3 1.4.3 现代推销学的研究内容现代推销学的研究内容 1.现代椎销的基本理论现代椎销的基本理论 2.推销人员的素质与能力推销人员的素质与能力 3.推销策略与技巧推销策略与技巧 v1.4.4 1.4.4 推销学的研究方法推销学的研究方法 1.产品研究法产品研究法 2.人员研究法人员研究法 3.环境研究法环境研究法 4.制度研究法制度研究法 本章小结本章小结v 推销的定义有广义和狭义之分。广义的推销是泛指人们在推销的定义有广义和狭义之分。广义的推销是泛

12、指人们在社会生活中，通过信息传递的方式，使推销对象接受并实社会生活中，通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。从这个意义上说，生活中无处施推销内容的活动与过程。从这个意义上说，生活中无处没有推销。狭义的推销是指推销人员在一定的推销环境里，没有推销。狭义的推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服推销对象接受推销客运用各种推销技术和推销手段，说服推销对象接受推销客体的活动过程。本书所说的推销就是指狭义推销这个概念。体的活动过程。本书所说的推销就是指狭义推销这个概念。v 推销的原则是推销人员在推销过程中应该把握的基本准则。推销的原则是推销人员在推销过

13、程中应该把握的基本准则。主要有顾客导向原则、互惠互利原则、诚信为本原则。主要有顾客导向原则、互惠互利原则、诚信为本原则。v 随着商品经济的发达，推销也由古老推销向现代推销发展，随着商品经济的发达，推销也由古老推销向现代推销发展，推销学作为一门学科也在不断发展，学习现代推销技术要推销学作为一门学科也在不断发展，学习现代推销技术要把握现代推销的含义、特点、原则，它的发展历程及研究把握现代推销的含义、特点、原则，它的发展历程及研究对象。对象。教师根据本章有关教学内容，以教师根据本章有关教学内容，以“我我的推销生涯设计的推销生涯设计”为主题，请学生自行分为主题，请学生自行分组（组（5-6人），围绕主题

14、进行讨论，完成人），围绕主题进行讨论，完成发言报告，并选择一名同学代表本组发言。发言报告，并选择一名同学代表本组发言。各组讨论结束后，进行现场汇报比赛。各组讨论结束后，进行现场汇报比赛。v任务：任务：尝试选择一种日常用品，到社区开展推销尝试选择一种日常用品，到社区开展推销v目的：目的：在不掌握有关推销理论和技巧的情况下，总在不掌握有关推销理论和技巧的情况下，总结你所面临的推销问题。结你所面临的推销问题。v要求：要求：个人完成个人完成v考核点：考核点：对推销的认识对推销的认识 下次课前下次课前1010分钟汇报体会，形成书面报告分钟汇报体会，形成书面报告推推销销方式方式方格理论方格理论推销推销模模

15、式式学习要点学习要点v知识要点知识要点 1.推销方式：直接推销方式、间接推销方式和互动推销推销方式：直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和技巧方式的具体方法和技巧 2.推销方格心理的基本内容推销方格心理的基本内容 3.爱达模式、迪伯达模式、埃德模式和费比模式的特点爱达模式、迪伯达模式、埃德模式和费比模式的特点与适用范围与适用范围v技能要点 1.不同推销方式的具体方法和运用技巧不同推销方式的具体方法和运用技巧 2.推销方格、顾客方格、相互联系的实际运用推销方格、顾客方格、相互联系的实际运用 3.不同模式的具体运用不同模式的具体运用 导入思考：导入思考：阅读导入案例（阅读导入案例（P

16、22）从奥格从奥格曼狄诺的故事中你有什么曼狄诺的故事中你有什么启示？启示？2.1 推销方式推销方式 2.1.1 2.1.1 直接推销方式直接推销方式 v 直接推销是一种最主要、最直接、最有效的推销方式，直接推销是一种最主要、最直接、最有效的推销方式，指的是企业派推销人员直接向顾客推销产品和提供服指的是企业派推销人员直接向顾客推销产品和提供服务工作。务工作。1.1.面谈推销面谈推销 2.2.电话推销电话推销 3.3.关系介绍推销关系介绍推销 4.4.合作推销合作推销 5.5.团体推销团体推销2.1.2 2.1.2 间接推销方式间接推销方式v1.广告推销广告推销v2.营业推广营业推广v3.公共关系

17、公共关系2.2 2.2 方格理论方格理论2.2.1 推销员方格理论推销员方格理论v推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图形，用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横形，用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度。坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度。v两个坐标值都从两个坐标值都从1到到9。v坐标值越大，表示关心程度越高。坐标值越大，表示关心程度越高。v每一个方格交点就代表一种推销员的心理态度或每一个方格交点就代表一种推销员的心理态度或推销风格。其中推销风格。其中(1，1)，(9，1)，(1，9)，(5，5)，(9，

18、9)分别是五种典型的推销方格。分别是五种典型的推销方格。2.2.1 2.2.1 推销员方格理论推销员方格理论 事不关事不关己型己型顾客导顾客导向型向型 强力推强力推销型销型 推销技推销技巧型巧型 解决问解决问题型题型 2.2 2.2 方格理论方格理论2.2.2 顾客方格理论顾客方格理论2.2.2 2.2.2 顾客方格理论顾客方格理论 漠不关漠不关心型心型防卫防卫型型 软心软心肠型肠型 干练干练型型 寻求答寻求答案型案型 2.2.3 2.2.3 推销员方格与顾客方格的关系推销员方格与顾客方格的关系 顾客类型推销类型（1，1）（1，9）（5，5）（9，1）（9，9）（9，9）+（9，1）0+00（

19、5，5）0+-0（1，9）-+0-0（1，1）-2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.1 爱达模式爱达模式v根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段以分为四个阶段 注意(Attention)兴趣(Interest)欲望(Desire)行动(Action)。2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.1 2.3.1 爱达模式爱达模式v1.1.引起潜在顾客注意引起潜在顾客注意（1 1）形象吸引法）形象吸引法（2 2）语言吸引法）语言吸引法2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.1 2.3.1 爱达模式爱达模式v2.2.唤起顾客的兴趣唤起顾客的兴趣

20、（1 1）向顾客示范所推销的产品。）向顾客示范所推销的产品。（2 2）了解顾客的基本情况。）了解顾客的基本情况。（3 3）推销员演示示范动作。）推销员演示示范动作。（4 4）让顾客参与其中，比单独的推销员示范更能激）让顾客参与其中，比单独的推销员示范更能激发顾客的兴趣。发顾客的兴趣。（5 5）在适当的时候递上产品宣传册，并对主要内容）在适当的时候递上产品宣传册，并对主要内容进行简要解释。进行简要解释。（6 6）示范产品的时间不能太长，并且要有所重点。）示范产品的时间不能太长，并且要有所重点。（7 7）言谈举止得体，并且引导顾客在示范过程中得）言谈举止得体，并且引导顾客在示范过程中得出正确的结论

21、。出正确的结论。2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.1 2.3.1 爱达模式爱达模式v3.3.激发顾客的购买欲望激发顾客的购买欲望（1）向顾客介绍情况）向顾客介绍情况（2）提出一些有吸引力的建议）提出一些有吸引力的建议（3）向顾客讲道理）向顾客讲道理（4）促成顾客购买）促成顾客购买课堂讨论课堂讨论：（P33-P33-金鱼和鱼缸）金鱼和鱼缸）2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.22.3.2迪伯达模式迪伯达模式vDefinition(发现发现)vIdentification(结合结合)vProof(证实证实)vAcceptance(接受接受)vDesire(欲望欲望)vAction(行动行

22、动)2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.22.3.2迪伯达模式迪伯达模式v1.准确发现顾客的需要和愿望准确发现顾客的需要和愿望v2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来把推销品与顾客的需要、愿望结合起来v3.证实推销品符合顾客的需求和愿望证实推销品符合顾客的需求和愿望v4.促使顾客接受推销品促使顾客接受推销品v5.刺激顾客的购买欲望刺激顾客的购买欲望v6.促使顾客做出购买决定促使顾客做出购买决定2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.2.3.3埃德模式和费比模式埃德模式和费比模式 v1.埃德帕模式埃德帕模式（1）把推销的产品与顾客的愿望联系起来）把推销的产品与顾客的愿望联系起来（2）向顾客示

23、范合适的产品）向顾客示范合适的产品（3）淘汰不宜推销的产品）淘汰不宜推销的产品（4）证实顾客的选择正确）证实顾客的选择正确（5）促使顾客接受产品）促使顾客接受产品本章小结本章小结v推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交往的过程。在大量推销实践过程中，人们总结出往的过程。在大量推销实践过程中，人们总结出其中的规律性，形成推销理论。现代推销学的一其中的规律性，形成推销理论。现代推销学的一个大的突破就是把推销过程理论化、系统化、规个大的突破就是把推销过程理论化、系统化、规范化。重点介绍了推销方格理论和推销模式。推范化。重点介绍了推销方格理论和推销模式。推

24、销方格理论阐述了推销人员和顾客之间的人际关销方格理论阐述了推销人员和顾客之间的人际关系和买卖关系。这个理论包括推销员方格、顾客系和买卖关系。这个理论包括推销员方格、顾客方格、推销员和顾客方格关系三部分。推销方格方格、推销员和顾客方格关系三部分。推销方格理论可以帮助推销员更清楚地认识到自己的推销理论可以帮助推销员更清楚地认识到自己的推销能力，更探入地了解自己的推销对象，掌握顾客能力，更探入地了解自己的推销对象，掌握顾客的心理特征。的心理特征。本章小结本章小结v顾客对推销的接受过程是一个非常复杂的心理演顾客对推销的接受过程是一个非常复杂的心理演变过程。中外推销专家在深入研究推销案例的基变过程。中外

25、推销专家在深入研究推销案例的基础上，从不同角度提出了一系列的推销模式。所础上，从不同角度提出了一系列的推销模式。所谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变而采取的策略，归纳出买活动各阶段的心理演变而采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。具体包括的一套程序化的标准推销形式。具体包括“爱达爱达”模式、模式、“迪伯达迪伯达”模式、模式、“埃德帕埃德帕”模式、模式、“费费比比”模式。在推销实践中，推销员应从中发现掌模式。在推销实践中，推销员应从中发现掌握推销活动的规律，灵活运用推销模式，从而提握推销活动的规律，灵活运用推销模式，

26、从而提高推销效率。高推销效率。教材教材P38 课堂实训题目课堂实训题目v任务：找一件你熟悉的产品，你要如何向顾客证实，任务：找一件你熟悉的产品，你要如何向顾客证实，使其相信该产品确实是他所需要的，并且假设他是使其相信该产品确实是他所需要的，并且假设他是顾客方格中的顾客方格中的“干练干练”、“防卫防卫”、“漠不关心漠不关心”型顾客，你要如何处理这样的局面？型顾客，你要如何处理这样的局面？v目的：熟悉推销方格理论。目的：熟悉推销方格理论。v要求：可以以小组为单位，也可以个人，写出方案。要求：可以以小组为单位，也可以个人，写出方案。v考核点：推销方式、顾客方格理论、推销模式。考核点：推销方式、顾客方

27、格理论、推销模式。章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析推销环境概述推销环境概述消费者购买行为分析消费者购买行为分析学习要点学习要点v知识要点知识要点 1.1.推销环境分析的内容推销环境分析的内容 2.2.影响消费者购买行为的主要因素影响消费者购买行为的主要因素 3.3.资本市场购买行为的类型和决策过程资本市场购买行为的类型和决策过程技能要点v技能要点技能要点 1.1.推销环境的分析推销环境的分析 2.2.分析影响不同消费者购买行为的主要因素的分析影响不同消费者购买行为的主要因素的能力能力 章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析章章 推销环境与顾客购买行

28、为分析推销环境与顾客购买行为分析 导入思考：导入思考：阅读开篇案例（阅读开篇案例（P42）泰国东方饭店的成功对你有什么启泰国东方饭店的成功对你有什么启示？示？3.1 推销环境概述推销环境概述 所谓推销环境就是对影响推销活动的各种所谓推销环境就是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。内部条件和外部因素的总称。v 首先，推销环境具有很强的开放性首先，推销环境具有很强的开放性v 其次，推销环境具有相关性其次，推销环境具有相关性 v 最后，环境因素是不断变动的系统最后，环境因素是不断变动的系统 第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析v3.1.1 3.1.1 推销环境对

29、推销活动的影响推销环境对推销活动的影响 1.1.影响推销目标的制定影响推销目标的制定 2.2.影响推销组织的设计和控制影响推销组织的设计和控制 3.3.影响推销方式和方法的选择影响推销方式和方法的选择v3.1.2 3.1.2 正确面对推销环境正确面对推销环境 第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析认识认识推销推销环境环境利用利用推销推销环境环境适应适应推销推销环境环境v3.1.3 3.1.3 推销环境的内容推销环境的内容1.1.宏观环境宏观环境（1 1）人口环境）人口环境（2）经济环境）经济环境 （3）政治与法律）政治与法律 （4）自然环境）自然环境 （5）科学技术环

30、境）科学技术环境 （6）社会文化环境）社会文化环境 第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析2.微观环境微观环境 （1）消费者环境）消费者环境 （2）竞争者环境）竞争者环境 v3.2 3.2 消费者购买行为分析消费者购买行为分析3.2.1 3.2.1 消费者市场和组织市场消费者市场和组织市场v消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。消费者市场是服务的个人和家庭所构成的市场。消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。现代市场营销理论研究的主要对象。v由于资本品市场、中间商市场、公共产品市场的由于资

31、本品市场、中间商市场、公共产品市场的消费者都是组织单位，一般统称组织市场。消费者都是组织单位，一般统称组织市场。v3.2.23.2.2消费者市场分析消费者市场分析 v1.消费者的需要与欲求消费者的需要与欲求v2.影响消费者购买行为的主要因素影响消费者购买行为的主要因素 第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析文 化文 化因素因素社会社会因素因素个人个人因素因素 心理心理因素因素1234v3.消费者购买行为的类型消费者购买行为的类型 （1 1）复杂的购买行为）复杂的购买行为 如果购买的产品单价很高，购买行为是属于偶尔如果购买的产品单价很高，购买行为是属于偶尔购买的、冒风险

32、的和高度自我表现的，这种购买购买的、冒风险的和高度自我表现的，这种购买行为就属于高度介入购买。如果顾客属于高度购行为就属于高度介入购买。如果顾客属于高度购买介入者，并且了解到现有品牌之间存在着明显买介入者，并且了解到现有品牌之间存在着明显的差别，则顾客就会产生复杂的购买行为。的差别，则顾客就会产生复杂的购买行为。（2 2）减少失调感的购买行为）减少失调感的购买行为 顾客在购买后，可能会产生购买后的失调感，因顾客在购买后，可能会产生购买后的失调感，因为他发现该品牌产品有某些缺陷，而听到其他品为他发现该品牌产品有某些缺陷，而听到其他品牌的好处。这时该顾客将着手了解更多的东西，牌的好处。这时该顾客将

33、着手了解更多的东西，并力图说明原购买决定是有道理的，以减少失调并力图说明原购买决定是有道理的，以减少失调感。感。第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析（3 3）习惯性的购买行为）习惯性的购买行为 许多产品是在顾客低度介入和品牌之间没有什么许多产品是在顾客低度介入和品牌之间没有什么差异的情况下被购买的，如一些单位价值较低的差异的情况下被购买的，如一些单位价值较低的生活必需品。消费者对这类产品购买属于习惯性生活必需品。消费者对这类产品购买属于习惯性购买行为。购买行为。对于顾客低度介入并且品牌之间差异对于顾客低度介入并且品牌之间差异极小的产品而言，利用价格和销售促进作为某品

34、极小的产品而言，利用价格和销售促进作为某品牌产品使用的诱因，是一种非常有效的方法。牌产品使用的诱因，是一种非常有效的方法。（4 4）需求多样性的购买行为）需求多样性的购买行为 这类购买行为的特征是顾客所购买的产品品牌之这类购买行为的特征是顾客所购买的产品品牌之间差异显著并且属于顾客低度介入，在现实生活间差异显著并且属于顾客低度介入，在现实生活中表现为顾客经常变换购买的品牌。如食品中表现为顾客经常变换购买的品牌。如食品v3.2.3 3.2.3 组织市场的购买行为组织市场的购买行为 1.资本品市场的购买行为资本品市场的购买行为 （1 1）资本品市场的特点）资本品市场的特点 （2）购买决策的参与者）

35、购买决策的参与者 （3）影响资本品市场购买行为的主要因素）影响资本品市场购买行为的主要因素（3）影响资本品市场购买行为的主要因素）影响资本品市场购买行为的主要因素 环境因素环境因素 企业内部因素企业内部因素 人际因素人际因素 个人因素个人因素v2.中间商市场的购买行为中间商市场的购买行为（1 1）中间商采购决策和采购业务的类型）中间商采购决策和采购业务的类型 中间商是顾客的采购代理人，它必须按照顾客的中间商是顾客的采购代理人，它必须按照顾客的需求来制定采购计划。中间商的采购计划包括三需求来制定采购计划。中间商的采购计划包括三个主要决策：经营范围和商品搭配措施；选择怎个主要决策：经营范围和商品搭

36、配措施；选择怎样的供应商；以怎样的价格和条件采购。搭配策样的供应商；以怎样的价格和条件采购。搭配策略是最重要的策略，它决定着中间商的市场地位。略是最重要的策略，它决定着中间商的市场地位。（2 2）批发商和零售商可选择的搭配战略有以下几种：）批发商和零售商可选择的搭配战略有以下几种：v独家产品独家产品只经营一家厂商制造的产品。只经营一家厂商制造的产品。v深度搭配深度搭配经营各厂家制造的同类产品。经营各厂家制造的同类产品。v广泛搭配广泛搭配经营范围十分广泛，但是往往有一经营范围十分广泛，但是往往有一定的关联性，如某一经销商不仅经营各种品牌的定的关联性，如某一经销商不仅经营各种品牌的收音机，而且还经

37、营电视机、收音机，而且还经营电视机、VCDVCD、组合音响等。、组合音响等。v混合搭配混合搭配经营各种无连带关系的商品，比如经营各种无连带关系的商品，比如不仅经营各种音响设备还经营吸尘器、家具、电不仅经营各种音响设备还经营吸尘器、家具、电冰箱等。冰箱等。（3）中间商市场购买者的类型）中间商市场购买者的类型 中间商的采购者可分为如下七种类型：中间商的采购者可分为如下七种类型：v 忠实采购者，年复一年地忠实于同一货源，不轻易更换供应者。忠实采购者，年复一年地忠实于同一货源，不轻易更换供应者。v 机会采购者，善于从备选的几个符合其长远利益和发展前途的供应者机会采购者，善于从备选的几个符合其长远利益和

38、发展前途的供应者中，随时挑选最有利的资源，而不固定于任何一个。中，随时挑选最有利的资源，而不固定于任何一个。v 最佳交易采购者，专门选择在一定时间内能给予最佳交易条件的供应最佳交易采购者，专门选择在一定时间内能给予最佳交易条件的供应者成交。者成交。v 创造型采购者，向卖方提出他所要求的产品、服务和价格，希望以他创造型采购者，向卖方提出他所要求的产品、服务和价格，希望以他的条件成交。的条件成交。v 广告型采购者，在每一笔交易中都要求供应者补贴广告费。广告型采购者，在每一笔交易中都要求供应者补贴广告费。v 悭吝型采购者，在交易中总是要求供应者给予价格折扣，并且只同给悭吝型采购者，在交易中总是要求供

39、应者给予价格折扣，并且只同给予最大价格折扣的供应者成交。予最大价格折扣的供应者成交。v 精明干练采购者，选择的货源都是最物美价廉的。精明干练采购者，选择的货源都是最物美价廉的。v3.3.公共产品市场的购买行为公共产品市场的购买行为v（1 1）谁参与公共产品市场的购买决策）谁参与公共产品市场的购买决策v（2 2）影响公共产品市场的购买行为的主要因素）影响公共产品市场的购买行为的主要因素本章小结本章小结v 推销员的推销活动总是在一定环境下进行的。推销环境直推销员的推销活动总是在一定环境下进行的。推销环境直接影响着企业的推销活动，推销员应该正确面对推销环境。接影响着企业的推销活动，推销员应该正确面对

40、推销环境。v 在消费者市场中，主要影响消费者购买行为的因素包括：在消费者市场中，主要影响消费者购买行为的因素包括：文化、社会、个人和心理等。消费者的购买过程在购买者文化、社会、个人和心理等。消费者的购买过程在购买者实际做出购买行为之前就已经开始了，而且会持续到购买实际做出购买行为之前就已经开始了，而且会持续到购买之后，具体过程分别是：需求确认、信息收集、选择评价、之后，具体过程分别是：需求确认、信息收集、选择评价、购买决定及购买后行为。购买决定及购买后行为。v 除了消费者市场外，还有资本品市场、中间商市场、公共除了消费者市场外，还有资本品市场、中间商市场、公共产品市场的消费者们。他们都是组织单

41、位，一般统称组织产品市场的消费者们。他们都是组织单位，一般统称组织市场。推销员应该学习这三个市场的特点，掌握一定的推市场。推销员应该学习这三个市场的特点，掌握一定的推销策略和技巧。销策略和技巧。课堂实训课堂实训v 实训主题：实训主题：教师提出消费品和资本品各教师提出消费品和资本品各3 3种产品，请学生种产品，请学生自行分组，选择其中一种产品进行讨论，完成消费者购买自行分组，选择其中一种产品进行讨论，完成消费者购买行为分析报告。讨论结束后，进行现场汇报比赛。行为分析报告。讨论结束后，进行现场汇报比赛。v 实训目的：实训目的：在限定时间和限定主题的情况下，充分发挥学在限定时间和限定主题的情况下，充

42、分发挥学生的想象力和团队合作能力，理论联系实际地完成消费者生的想象力和团队合作能力，理论联系实际地完成消费者购买行为分析，更好地理解消费者市场、资本品市场、中购买行为分析，更好地理解消费者市场、资本品市场、中间商市场、公共产品市场的消费者们的消费心理和它们之间商市场、公共产品市场的消费者们的消费心理和它们之间的差异。间的差异。v 时间：时间：讨论时间讨论时间1515分钟、汇报比赛时间根据学生数量自行分钟、汇报比赛时间根据学生数量自行调整。调整。v 组织：组织：学生自由分组，最好安排在案例讨论教室完成。学生自由分组，最好安排在案例讨论教室完成。课外实训课外实训 v任务：访问任务：访问若干位最近购

43、买过大件商品的消费者若干位最近购买过大件商品的消费者和另外购买过小件商品的消费者。分析他们的购和另外购买过小件商品的消费者。分析他们的购买决策过程在哪些方面相同？在哪些方面不同？买决策过程在哪些方面相同？在哪些方面不同？v目的：目的：考察消费者购买决策过程考察消费者购买决策过程v要求：要求：个人完成个人完成v考核点：考核点：消费者购买决策过程消费者购买决策过程 影响消费者购买行影响消费者购买行为的环境因素为的环境因素送访礼仪送访礼仪交谈礼仪交谈礼仪体态礼仪体态礼仪 仪表礼仪仪表礼仪学习要点学习要点v知识要点知识要点 1.1.充分理解礼仪在推销过程中的作用。充分理解礼仪在推销过程中的作用。2.2

44、.掌握送访、交谈、体态礼仪知识。掌握送访、交谈、体态礼仪知识。3.3.掌握基本推销人员职业仪表礼仪知识。掌握基本推销人员职业仪表礼仪知识。v技能要点技能要点 1.1.掌握推销人员仪表礼仪要求，能够为自己塑造掌握推销人员仪表礼仪要求，能够为自己塑造工作期间良好仪表。工作期间良好仪表。2.2.在与客户接触过程中熟练运用交谈、体态礼仪。在与客户接触过程中熟练运用交谈、体态礼仪。3.3.在推销过程中正确使用迎送及拜访礼仪在推销过程中正确使用迎送及拜访礼仪。4.1 送访礼仪送访礼仪 4.1.1 拜访礼仪拜访礼仪 1.拜访前的准备拜访前的准备 （1）预约）预约 拜访客户拜访客户 （2）材料准备）材料准备

45、（3）仪表准备）仪表准备 2.正式拜访正式拜访4.1.2 迎送礼仪 1.接待程序接待程序 （1）准备阶段）准备阶段 首先，掌握来宾基本情况首先，掌握来宾基本情况 其次，制订具体接待计划。其次，制订具体接待计划。最后，确定客户到达时间、迎接地点。最后，确定客户到达时间、迎接地点。（2）正式接待）正式接待 迎接迎接 安排日程安排日程 执行日程安排执行日程安排 安排返程安排返程 2.注意事项注意事项4.1.3 宴请礼仪宴请礼仪 1.宴请前准备宴请前准备 确定宴请对象选择宴请时间地点发出邀请确定席位制定菜单2.宴请过程中的礼仪宴请过程中的礼仪 （1）安排上菜的次序。）安排上菜的次序。（2）正确使用餐具

46、）正确使用餐具 中餐：筷子、匙、碗、盘子、水杯等中餐：筷子、匙、碗、盘子、水杯等 西餐：刀叉、餐匙、餐巾等西餐：刀叉、餐匙、餐巾等 4.1.4 赠送礼仪赠送礼仪 1.礼品的选择礼品的选择 2.时机的选择时机的选择 3.方式的选择方式的选择4.2 交谈礼仪交谈礼仪 4.2.1 使用敬语使用敬语 1.称呼方面的敬语称呼方面的敬语 2.日常使用的敬语日常使用的敬语 4.2.2 注视注视 1.注视的时间和范围注视的时间和范围 2.注视的注意事项注视的注意事项 3.学会观察学会观察4.2.3 聆听 1.聆听的作用聆听的作用 （1）聆听可以使客户感到被尊重。）聆听可以使客户感到被尊重。（2）聆听可以减低客

47、户的抵触情绪）聆听可以减低客户的抵触情绪 （3）倾听可以增加沟通、建立客户信任）倾听可以增加沟通、建立客户信任 2.聆听的技巧聆听的技巧 4.2.4 拒绝拒绝 1.直接拒绝法直接拒绝法 2.委婉拒绝法委婉拒绝法 3.沉默拒绝法沉默拒绝法 4.回避拒绝法回避拒绝法4.34.3体态礼仪体态礼仪 1.站姿站姿脖颈挺直、头顶上拔、下颌微收、双眼平视脖颈挺直、头顶上拔、下颌微收、双眼平视前方；前方；两肩平齐、双臂自然下垂于体侧、手掌虎口两肩平齐、双臂自然下垂于体侧、手掌虎口向前、手指自然弯曲；向前、手指自然弯曲；腹肌和臀大肌微收并向上挺、后背挺直、胸腹肌和臀大肌微收并向上挺、后背挺直、胸向前上方挺起；向

48、前上方挺起；两脚跟相靠，脚尖开度两脚跟相靠，脚尖开度45456060，身体中，身体中心落于两腿正中心落于两腿正中。2.坐姿坐姿坐稳后，头部保持平稳端正，双眼平视，坐稳后，头部保持平稳端正，双眼平视，下颌微收，腰腹挺起。下颌微收，腰腹挺起。双手可以相握或相叠后放在双膝上或一双手可以相握或相叠后放在双膝上或一侧膝盖上，可以放在身前的桌子上也可以侧膝盖上，可以放在身前的桌子上也可以分别放在两侧的扶手上；分别放在两侧的扶手上；一般上身、大腿、小腿和地面分别成直一般上身、大腿、小腿和地面分别成直角，双膝、双脚都要完全并拢角，双膝、双脚都要完全并拢 3.走姿走姿起步时，身体略微前倾。起步时，身体略微前倾。

49、双肩平稳，目光平视，下颌微收，双肩平稳，目光平视，下颌微收，腰背挺直。腰背挺直。双臂以肩关节为轴前后自然摆动，双臂以肩关节为轴前后自然摆动，前臂摆幅约为前臂摆幅约为3030，后臂摆幅约，后臂摆幅约1515，掌心向内，手指自然弯曲。掌心向内，手指自然弯曲。步幅一般是前脚后跟与后脚脚尖相步幅一般是前脚后跟与后脚脚尖相距一只脚的长度，重心落于前脚掌，距一只脚的长度，重心落于前脚掌，行走在一条直线上行走在一条直线上4.蹲姿蹲姿高低式蹲姿：下蹲时，左脚在前，高低式蹲姿：下蹲时，左脚在前，全脚掌着地，右脚在后，脚跟提起，全脚掌着地，右脚在后，脚跟提起，前脚掌着地。大腿靠紧，左膝高于前脚掌着地。大腿靠紧，左

50、膝高于右膝，上身稍向前倾，臀部向下蹲。右膝，上身稍向前倾，臀部向下蹲。交叉式蹲姿：下蹲时，右脚在前，交叉式蹲姿：下蹲时，右脚在前，左脚在后。右小腿垂直于地面，全左脚在后。右小腿垂直于地面，全脚掌着地，左腿在后与右小腿交叉，脚掌着地，左腿在后与右小腿交叉，左膝由后伸向右膝右侧，同时左脚左膝由后伸向右膝右侧，同时左脚跟抬起，前脚掌着地。两脚前后靠跟抬起，前脚掌着地。两脚前后靠紧支撑身体。紧支撑身体。5.常用手势常用手势 （1）握手）握手 与对方相距约一步，上身前倾，与对方相距约一步，上身前倾，右手四指并齐，拇指张开与对右手四指并齐，拇指张开与对方相握，上下摆动两三次然后方相握，上下摆动两三次然后松

51、开手。松开手。（2）指引）指引 指引过程中站在被指示的物品指引过程中站在被指示的物品或道路一侧，面对着指引对象，或道路一侧，面对着指引对象，以右肘为轴伸出手臂，右掌的以右肘为轴伸出手臂，右掌的掌心向上，五指并拢，手掌与掌心向上，五指并拢，手掌与水平面呈水平面呈45角，指尖朝向所角，指尖朝向所指向被指示物的方向。指向被指示物的方向。6.接递物品接递物品接递物品要用双手，以示对客户接递物品要用双手，以示对客户的尊重的尊重递给客户物品时，要给客户留出递给客户物品时，要给客户留出接物品的空间，不要让客户无从下接物品的空间，不要让客户无从下手。手。所递物品有刺、尖或刃时，刺、所递物品有刺、尖或刃时，刺、

52、尖或刃不要对着客户，同时提醒客尖或刃不要对着客户，同时提醒客户小心，等客户拿稳后再放手。户小心，等客户拿稳后再放手。4.4.1 服装礼仪 1.男士着装规范男士着装规范西服衣袖合适的长度是在手臂向西服衣袖合适的长度是在手臂向前伸直时，使衬衫的袖子露出前伸直时，使衬衫的袖子露出2、3厘米。厘米。衣领的高度以使衬衫领口外漏衣领的高度以使衬衫领口外漏2厘厘米左右为宜。米左右为宜。2.女士着装规范女士着装规范套裙的大小要合体，上衣最短齐套裙的大小要合体，上衣最短齐腰，裙子最长可达到小腿中部腰，裙子最长可达到小腿中部 衬裙的裙腰不要高于套裙的裙腰，衬裙的裙腰不要高于套裙的裙腰，衬裙的下摆也不要露在套裙外面

53、衬裙的下摆也不要露在套裙外面衬衫下摆要放在衬裙和套裙之间衬衫下摆要放在衬裙和套裙之间4.4.2 首饰礼仪首饰礼仪 1.戒指的佩戴戒指的佩戴 2.项链的佩戴项链的佩戴 3.耳环的佩戴耳环的佩戴 4.腰带腰带 5.身份牌身份牌4.4.3 化妆礼仪化妆礼仪 1.女性推销人员的仪容规范女性推销人员的仪容规范 2.男士推销人员的仪容规范男士推销人员的仪容规范 （1）头发的要求）头发的要求 （2）面部美化）面部美化 （3）手部美化）手部美化本章小结：本章小结：在推销活动中，良好的礼仪表现是留给客户良好印象的重在推销活动中，良好的礼仪表现是留给客户良好印象的重要因素。礼仪包括送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪和仪

54、要因素。礼仪包括送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪和仪表礼仪。迎来送往是推销人员最经常参加的活动，本章表礼仪。迎来送往是推销人员最经常参加的活动，本章讲述了在与客户交往的各种活动中，我们应该如何修饰讲述了在与客户交往的各种活动中，我们应该如何修饰自己的仪表，以期给客户留下端庄、得体、干练、的形自己的仪表，以期给客户留下端庄、得体、干练、的形象；如何宴请、馈赠客户以拉近与客户感情；在与客户象；如何宴请、馈赠客户以拉近与客户感情；在与客户交谈过程中，站、坐、行、蹲、握手等动作以及面部表交谈过程中，站、坐、行、蹲、握手等动作以及面部表情都应该注意哪些问题才能体现自己良好的气质和修养，情都应该注意哪些问题才

55、能体现自己良好的气质和修养，如何看、听以获得更多的信息。作为推销人员必须熟练如何看、听以获得更多的信息。作为推销人员必须熟练掌握并正确运用礼仪，才能在客户面前树立稳重、可靠、掌握并正确运用礼仪，才能在客户面前树立稳重、可靠、积极向上的职业形象积极向上的职业形象。课堂训练：课堂训练：v实训目的与要求：充分认识礼仪在推销活动中的实训目的与要求：充分认识礼仪在推销活动中的重要性，熟练掌握并正确使用推销礼仪。重要性，熟练掌握并正确使用推销礼仪。v材料：沈阳安达汽车租赁公司因为业务拓展需求，材料：沈阳安达汽车租赁公司因为业务拓展需求，需要招聘三名推销人员。经过初试有六人进入下需要招聘三名推销人员。经过初

56、试有六人进入下午的面试程序。地点安排在公司会议室。公司销午的面试程序。地点安排在公司会议室。公司销售部张经理和人力资源部王经理负责此次招聘工售部张经理和人力资源部王经理负责此次招聘工作。作。v课外实训：课外实训：任务：尝试参加一次节日促销活动任务：尝试参加一次节日促销活动目的：在实际推销过程中，熟练掌握销售过程中礼目的：在实际推销过程中，熟练掌握销售过程中礼仪的合理运用仪的合理运用要求：个人完成要求：个人完成考核点：对推销礼仪的实际运用考核点：对推销礼仪的实际运用寻找客户寻找客户约见客户约见客户接近客户接近客户学习要点学习要点v知识要点知识要点 1.1.寻找客户：寻找客户的基础工作、寻找客户的

57、策略、寻找客户：寻找客户的基础工作、寻找客户的策略、客户资格审查。客户资格审查。2.2.约见客户的组要内容。约见客户的组要内容。3.3.接近客户的基本步骤与方法接近客户的基本步骤与方法 v技能要点技能要点 1.1.不同类型客户的分析与识别技能不同类型客户的分析与识别技能 2.2.客户购买能力的鉴别技能客户购买能力的鉴别技能 3.3.灵活运用各种约见客户方式的技能灵活运用各种约见客户方式的技能 4.4.灵活运用各种接近客户方式的技能灵活运用各种接近客户方式的技能 导入思考：导入思考：阅读开篇案例（阅读开篇案例（P86）该领带推销员为什么能成功推销出领带该领带推销员为什么能成功推销出领带？5.1

58、寻找客户寻找客户 寻找客户的技能主要通过四部分内容来讲述，即：寻找客户的技能主要通过四部分内容来讲述，即：寻找客户的基础工作、寻找客户的方法、客寻找客户的基础工作、寻找客户的方法、客户资格评审和建立客户档案等。户资格评审和建立客户档案等。5.1.1 5.1.1 寻找客户的基础工作寻找客户的基础工作 v 1.1.确定客户的范围确定客户的范围v 2.选择合适的寻找途径选择合适的寻找途径 v 3.推销员的心理准备推销员的心理准备 5.1.2 5.1.2 客户资格的评审客户资格的评审 现代推销学基本观念认为，客户是现代推销学基本观念认为，客户是由金钱、权力和需要这三个要素构成由金钱、权力和需要这三个要

59、素构成的，只有三要素均具备者才是合格的的，只有三要素均具备者才是合格的客户。我们把对某特定对象是否具备客户。我们把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为客户资格评审上述三要素的研究称为客户资格评审或客户资格认定。或客户资格认定。1.1.准客户的基本条件准客户的基本条件 v 一是购买商品或劳务的个人或组织能从所一是购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。购买的商品中获得好处或价值。v 二是不管个人或组织对推销的商品有多么二是不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品

60、来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品或劳务的购买能力。或劳务的购买能力。2.客户购买需求评审客户购买需求评审v（1 1）客户需求可能性评审）客户需求可能性评审v（2 2）客户需求量评审）客户需求量评审 3.客户购买能力评审客户购买能力评审 v（1）客户购买决策权审查）客户购买决策权审查 v（2）客户购买资格审查）客户购买资格审查 v（3）客户支付能力审查）客户支付能力审查 5.1.3 寻找客户的方法寻找客户的方法 v地毯式访问法地毯式访问法 地毯式访问法也叫全户走访法，是指推销人员在不熟悉推销地毯式访问法也叫全户走访法，是指推销人员在不熟悉推销对象时，逐一访问特定地区或特定职业的所有个人或

61、组织，对象时，逐一访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。实践证明，运用得当是一种从中寻找自己的客户的方法。实践证明，运用得当是一种比较有效的方法。如江铃。比较有效的方法。如江铃。优点优点:第一，地毯式的访问不会遗漏有价值的客户第一，地毯式的访问不会遗漏有价值的客户 第二，推销人员可借机进行市场调查，能够较客观全面地了第二，推销人员可借机进行市场调查，能够较客观全面地了解顾客的需求情况解顾客的需求情况 第三，可以扩大企业和推销品的影响第三，可以扩大企业和推销品的影响 第四，可以锻炼推销人员的意志，积累和丰富推销工作经验。第四，可以锻炼推销人员的意志，积累和丰富推销工作

62、经验。缺点：缺点：第一，最大的缺点在于它的相对盲目性。第一，最大的缺点在于它的相对盲目性。第二，容易造成推销人员和顾客的心理隔阂。第二，容易造成推销人员和顾客的心理隔阂。v链锁式寻找法链锁式寻找法 链锁式寻找法是推销人员请求现有客户介绍未来可链锁式寻找法是推销人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。也叫能的准客户的方法。也叫“连锁介绍法连锁介绍法”连锁介绍法就是根据消费者需求和动机的相互联连锁介绍法就是根据消费者需求和动机的相互联系与相互影响，利用各个现有顾客的社会联系，通系与相互影响，利用各个现有顾客的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新顾客。过顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新

63、顾客。研究表明，在耐用消费品领域，有研究表明，在耐用消费品领域，有50%50%以上的消费以上的消费者是通过朋友的引荐而购买商品的，有者是通过朋友的引荐而购买商品的，有62%62%的购买的购买者是通过其他消费者得到新产品信息的。者是通过其他消费者得到新产品信息的。连锁介绍法分为为直接介绍和间接介绍：连锁介绍法分为为直接介绍和间接介绍：直接介绍直接介绍就是通过现有顾客的关系，直接介绍与其就是通过现有顾客的关系，直接介绍与其有联系的新顾客。有联系的新顾客。间接介绍间接介绍就是推销员在现有顾客的交际范围里寻找就是推销员在现有顾客的交际范围里寻找新顾客。新顾客。ABCDEFGH连锁介绍法：连锁介绍法：采

64、用连锁介绍法的关键点：采用连锁介绍法的关键点：推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾客名单。世界推销大王的客名单。世界推销大王的250法则告诉我们推销员法则告诉我们推销员要同顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲要同顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲近，取得他的信任，当顾客购买了你所推

65、销的商品近，取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品后，确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作后，确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作用。用。v中心开花法中心开花法 中心开花法也叫权威介绍法，指推销人员在某一中心开花法也叫权威介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内发展和寻找一些具有较大影响力特定的推销范围内发展和寻找一些具有较大影响力的中心人物来消费自己的推销品，然后再通过他们的中心人物来消费自己的推销品，然后再通过他们影响或帮助该范围内的其他人变成推销人员的准客影响或帮助该范围内的其他人变成推销人员的准客户的方法。它实际上是连锁介绍法的一种推广运用，户的方法。它实际上是连锁介绍法的一

66、种推广运用，心理学的心理学的“光晕法则光晕法则”。例如，花样年华热映。例如，花样年华热映得时候，崇拜张曼玉的影迷们掀起了一股得时候，崇拜张曼玉的影迷们掀起了一股“旗袍旗袍热热”。优点：优点：（1 1）节约时间）节约时间 （2 2）提高产品知名度，扩大影响）提高产品知名度，扩大影响缺点：缺点：（1）难以确定中心人物。喜欢周杰伦的准顾客）难以确定中心人物。喜欢周杰伦的准顾客可能就不喜欢甚至讨厌刘德华。可能就不喜欢甚至讨厌刘德华。（）有风险。如，麦当劳为了传播其温馨欢（）有风险。如，麦当劳为了传播其温馨欢乐的家庭文化，曾经选择具有乐的家庭文化，曾经选择具有“顾家好男人顾家好男人”形象形象的苏永康做代言人，可是后来苏发生的苏永康做代言人，可是后来苏发生“藏毒事件藏毒事件”，麦当劳不得不赶紧更换广告，尽量减少损失。麦当劳不得不赶紧更换广告，尽量减少损失。v关系寻找法关系寻找法此方法是推销员利用自己的各种社会关系寻找准客此方法是推销员利用自己的各种社会关系寻找准客户。这些准关系包括同学关系、师生关系、同事户。这些准关系包括同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等各类关系、上下