营销策略组合

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1、营销 4P 策略组合营销就是布局，就像下一盘棋，就是通过 4P 的不断组合策略来演绎布局。在进行 4P 组合运用时，一定不能同时全部兼顾各个策略，要将其中一个P提升为战略性核心，其它 三个P围绕这一个核心来安排，构成1P+3P模式。这样就避免了以前4P策略间的相互脱 节，甚至相互矛盾的情况。因为不同的市场环境、不同的行业竞争结构、不同的企业资源 和能力，可以有不同的营销战略核心：或以产品为核心，或以价格为核心，或以渠道为核 心，或以促销推广为核心，这样分别以4P中的任何1P为中心都可以构成有效的结构化营 销策略组合，也就构成了林林总总的营销模式。一、产品策略1、价值定位尽管现在很多产品都出现了

2、同质化，但我们还是要在同质化的情况下提炼出消费者能感 知的差异化的核心卖点，比如：安全、方便、耐用等，同时要区别于其他的竞品。2、进行产品的梯度组合要对产品进行分工，产品就是我们的棋子，我们要对他们进行有效的分工布局。A、拉升形象的产品：要咼举咼打，咼形象咼价定位，拉升品牌的形象，提咼品味；B、赚取利润的产品：要量利兼顾，作为主流产品来推；C、抢占市场份额的：低价运作，抢占市场份额，只有能收回费用、成本即可；D 、防火墙产品：作为战斗机式的产品，专门用来打价格战，以竞争为导向，封杀竞争对 手。注意这几分类之间是动态的，A类的在一定情况下可转为B类，B类在一定的情况下可转 为 C 类，根据市场和

3、竞争对手来随时调整产品的组合分类。 某小家电公司的产品策略如下：产品 分类特点功能型号占位 产品价格低、赠品少、功能单一拉低整个价格感觉，制 造价格新闻竞争 产品价位有一定的竞争力，设计多样性，功能 有盖帽性（领先性）在各个价位打击竞品走量 产品价位大众化，产品很多相似性，功能也多， 也有几点盖帽点，不是全面盖帽，在一些 点上超过竞争对手，赠品平民化利润不咼，但要求是主 流机型，走量聚人气利润产品形象产品价格最高、功能最全、赠品最多提高系列产品的形象重点主推机型价格稍高一些，功能先进一些，赠品有亮点，利润多挣一点二、促销策略1、基于渠道的促销一边做渠道拓展一边做促销，从终端零售店到二级批发商、

4、经销商，不仅要促销还要促 通，要把货铺在终端，并促进走货，增加货的动效率。渠道促销时机一般是在渠道网点动销程度较高，处于销售旺季时间的情况下。这个时候 渠道对产品销售有信心，通过渠道促销促进渠道更多进货去积极拓展网点，让网点形成进 货的资金压力，积极主动的进行该产品的主推和专推，从而促进销售。渠道促销应主要去 促终端（中高端产品）和基层批发（低端产品），更多张开终端网点，让终端和基层批发多 拿货，否则这种激励就是一种无谓的浪费。有不少企业时机往往把握不当，产品一上市， 就把促销当作产品推广的主力手段进行，结果让渠道和终端网点大量进货而因为动销不力 造成渠道积压，让渠道丧失信心而成为产品继续推广

5、的障碍，反而让企业走进死胡同。并 且，渠道促销千万不能长期搞，否则就变成变相降价。另外，渠道促销前要适当保持渠道 的饥饿感，从而保证促销效果。2、基于消费者的促销现在很多促销的误区是针对竞争对手制定，忘了最根本的对象，消费者。很多的促销都 成了与竞品的争斗，竞争对手出“大减价”，我们就“大放血”，往往忽略了消费者的真正 需求。因此开展促销活动应该主动深入到消费者当中，了解他们的需要是什么，经常有消费者 出现以下情况：买了某品牌电饭煲，一不小心将盖摔坏了，结果跑遍整个市场都没买到， 愁眉莫展，找厂家的促销小姐，一副爱莫能助的样子。像出现这种情况，完全可以搞一个 主题为“把你的烦恼告诉我，你的麻烦

6、我解决”的系列活动，让消费者写下购买、使用小 家电过程遇到的种种麻烦（3.15 消费者权益日举行更好），由厂家想办法解决，这样既起到 了促进销售的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的客户资料。3、基于产品的促销海尔摔电热水器的活动实在是有哗众取宠之嫌,因为消费者对电热水器关注的利益点绝 对不是经得起摔,而是安全和加热的速度等。怎么样来关注产品的利益点呢，举个例子,由于 男人的生活压力很大,工作繁忙,很多人都有不吃早餐的坏习惯,豆浆机能不能搞个“为先生 准备一份好早餐”的活动,评选“关心体贴丈夫的好妻子”呢（在父亲节举行更好） 这样 就与豆浆机的利益点“提供新鲜,卫生,营养的早餐”结合起来。

7、在今年的母亲节很多小家电商家开展的“为母亲献礼”亲情促销活动就很好，很多人以 前母亲节送花，现在都改成了送豆浆机、吸尘器等实用的小家电。4、促销方式的创新A、时代在进步，时尚在变化。小家电的促销应该紧扣社会热点，比如现在减肥是成年女 性关注的话题，高血脂，高血压是男性健康的焦点那么我们就可以开展“买XX送健康食 谱秘笈”或者“送食疗减肥秘笈”的活动。B、有没有感情的含量，能不能最大限度地淡化商业气味，比如，冬天卫厨小家电能不能和 化妆品厂家合作,开展诸如“冬天,请爱护你的手买电饭锅送护手霜”的活动，因为冬天 清洗厨具，肯定会损害皮肤，这样的活动就显得很人性化。促销创新时可以围绕很多方面，不一定

8、是商品打折或者送礼品，可以从购买方式：分 期付款等，服务增值，等围绕着消费者带来实惠与便利方面做文章。5、推广把握的节奏A、导入期先诉求知名度，混个脸熟，提炼出核心卖点，进行造势；B、保龄球模式的递进渗透：先打动最容易教育的人，再用他们去教育更多人。 不同的消费群采取不同的引发模式 。C、提升消费者对产品的认知度，地面推进，与消费者面对面，细说产品功能，让消费者 免费试用，体验，在这个过程中要控制好消费者的预期，通过消费者引导消费者；三、定价策略结合产品分类来做定价：1、客户价值导向：高形象产品；2、目标利润导向：利润性产品；3、成本加成导向：高份额产品；4、完全竞争导向：战斗机产品，完全根据竞争对手来进行卡位定价，但注意量的控制， 要注意引导，说低的卖的是高的，摆的是高的走的是中的，清楚那些是主推的，哪些只是 用来做吸引人群的。四、渠道策略 把已经有的渠道进行渠道梳理细分，不同渠道覆盖不同消费层级的消费群，覆盖不同的市 场，并建立渠道网络分布图进行监控，下面是建议的划分种类：1、走量的渠道2、展示的渠道3、覆盖的渠道4、赚钱的渠道注意各种渠道相互匹配，相互补充，多渠道立体分销，联动运作，同时结合产品策略来 用不同产品覆盖不同渠道。另外还要注意渠道的广度和深度的全方位的开拓，维护好原有渠道的同时，不断开发新 渠道，同时不断淘汰不能继续合作的渠道。