汽车销售实用技巧

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1、汽车销售实用技巧 目录：销售人员的五个条件销售的七个环节结识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益- 专业销售技巧销售工作不同于其她任何工作。若要在销售工作中获得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有如下核心素质。 1）积极的态度 2）自信心 3）自我能动性，忍耐性 4）勤奋，明确任务并设定目的 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象 具有以上基本素质的销售人员如能纯熟运用某些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有也许保证销售获得成功。谈车，论车，评车！ -2- 接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要理解市场，必须懂得哪里也许有我们的潜在客户？

2、理解潜在客户，她们的工作、爱好，她们常常出入的地方，她们的性格，她们的消费倾向，以及她们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。1、前三分钟当一种客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户一方面但愿自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，她们是在寻找可以提供协助的销售顾问；动作：她们拉开车门，要开车前盖，或者她们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近她们的时候，你可以打招呼、问候，并留下某

3、些时间让她们自己先随便看看，或者留一种口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点初步减少客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清晰，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。例如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步减少客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的

4、所有人名字的好时候。2.分析客户需求客户需求也许会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；也许是运送的需要；也也许就是以车代步；更也许是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应当有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 一方面，她们究竟是来干什么的？顺便的过路的？如果她开始仔细地看某一种拟定的车型，那么看来有某些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一种才是真正有决策权的人，那么其他的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最后采购决定的重要因素。如果她的购

5、买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对她来说都没有什么作用；如果她的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对她也不构成诱惑。如何寻找潜在客户运用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来阐明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“筹划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“

6、个人”观测所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或阐明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“淡漠”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的简介 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团队”的销售 - 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友简介参与车展举办的多种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场合老客户简介售后服务人员简介电子商务，汽车有关的网站论

7、坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是协助您大量接触客户的一种好措施。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增长1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目的客户集中的团队或场合）参与多种社团活动 参与一项公益活动 参与同窗会 建立顾客档案：更多地理解顾客如果顾客对你抱有好感，你成交的但愿就增长了。要使顾客相信你喜欢她、关怀她，那你就必须理解顾客，收集顾客的多种有关资料。所有这些资料都可以协助你接近顾客，使你可以有效地跟顾客讨论问题，谈论她们自己感爱好的话题，有了这些

8、材料，你就会懂得她们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让她们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有措施使顾客心情舒畅，她们不会让你大失所望。”让顾客协助你寻找顾客让产品吸引顾客 - -有选择性的绕车简介课程目的n理解客户需求的重要性n简介顾客关怀的配备特性、利益点对客户的影响n有效的运用车子作为销售工具课程内容：1、概述2、完整的绕车简介车辆准备六部分分类3、绕车简介如何让客户参与4、购买动机六部分简介与购买动机结合提问的措施5、角色扮演有选择的绕车简介6、总结试乘试驾需要注意的内容呵呵试乘试驾课程课程目的n理解客户需求的重要性n简介顾客关怀的配备特性、利益点对客户的影响n有效的运用车子作为销售工具课

9、程内容：1、概述2、如何邀请客户试乘试乘试驾车的准备试乘试驾的过程简介3、试乘试驾各阶段中的技巧试乘试驾路线试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后4、试乘试驾和练习驾驶技巧试乘试驾目的5、总结试乘试驾前要做的准备工作（车辆文献、路线图、车辆的保养项目、车辆的清洁、音响和收音机的设定其她）试乘试驾前工作 - - 专业销售人员的五个条件 对的的态度： 自信（相信销售能带给别人好处） 销售时的热忱 乐观态度 Open-Mindedness 积极 关怀您的客户 勤奋工作 能被人接受（有人缘） 诚恳 产品及市场知识： 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的理解 好的

10、销售技巧 基本销售技巧 提高销售技巧 自我驱策 客户意愿迅速解决 对刁难的客户，保持和蔼态度 决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 自动自发 不断学习 履行职务 理解公司方针、销售目的 做好销售筹划 记录销售报表 遵循业务管理规定 - - 销售的七个环节第一环节称为销售准备。 第二个环节是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个环节中，掌握：接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。 第三个环节是进入销售主题。掌握好的时机，用可以引起客户注意以及爱好的开场白进入销售主题，1、抓住进入销售主题的时机。第四个环节是调查以及询问。调查的技巧可以帮您掌握客户目前的现况，好

11、的询问可以引导您和客户朝对的的方向进行销售的工作。同步，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个环节是产品阐明。在这个环节中，要掌握的：产品特性、长处、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品阐明的环节及技巧。 第六个环节是展示的技巧。充足运用展示技巧的诀窍，可以缩短销售的过程，达到销售的目的。这个环节中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演习的要点。 第七个环节是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一种销售过程的缔结。每一种销售过程的缔结都是引导向最后的缔结。这个环节中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵方略法。