实业公司营销推广报告

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1、东田中小公司科技孵化园营销筹划纲要提 纲前言2一、营销环境分析6（一）工业地产发展的特性和现状6（二）竞争对手分析11二、项目分析 14（一）项目概况 14（二）项目SWOT分析 14（三）项目分析小结 17三、营销目的19（一）年度营销目的分解19（二）月度营销目的分解20四、目的客户分析 22（一）目的客户定位22（二）目的客户分解23（三）目的客户重要特性 24五、营销方略26（一）总体营销方略26（二）项目定位27（三）阶段性营销方略281、市场导入期282、内部认购期313、市场强销期324、销售持续期365、尾盘清销期38六、媒体方略 40（一）媒体总体方略 40（二）主流媒体 4

2、0（三）现场包装 44（四）媒介及活动费用46结语 51前 言东田中小公司科技孵化园是东田集团年度力作，作为港城工业园区内的几大特色园中园之一，本案具有其他几种工业园的共性，如受品牌公司的辐射效应、便捷的交通、低成本运送，也有独特的产品个性，例如配套齐全、人性化的规划设计。面临剧烈的市场环境如何在低成本运作的前提下解决本案的营销推广是本报告要解决的重点问题。而低成本运作的重要思路是“以活动营销为主，媒体推广为辅助”，在明晰了本案的目的客户后，举办目的客户较为关怀的活动推广吸引目的客户的关注度，以软性新闻为主扩大活动的影响面，同步以合适的SP促销方略相结合，力求在最低的成本投入下产生最直接的销售

3、力。 由于东田中小公司科技孵化园是东田集团进军房地产的首个地产项目，在业界的品牌影响力不够，品牌对产品销售的拉动力不强，相反，更多还得靠项目的成功运作逐渐树立公司的品牌形象，为东田进军房地产做足铺垫。 一、营销环境分析（一）工业地产发展的特性和现状作为住宅、商业服务和综合类用地外的第四种性质用地的工业地产，其用途一般涉及工业制造厂房、物流仓库和工业研发楼宇等。其盈余体目前可以迅速启动，以收入抵偿支出，并可以在抵偿支出后有剩余。其商业模式具有“大投资、快启动、提供增值服务、追求长期稳定回报”四大特性。重庆作为西部经济战略转移重镇，工业地产起步较沿海都市更晚，发展更为滞后。近年来，在西部大开发和重

4、庆成为城乡综合改革示范特区等几大利好的前提下，国家对于我市工业地产的发展予以大力政策扶持，使得我市工业地产获得长足的发展和进步，先后浮现较高水准、较大规模的工业地产项目，如港城工业园、建桥工业园、茶园工业园等。目前世界制造力向中国转移，中国东部沿海制造业公司向西部转移，向重庆转移，这种由东向西的发展趋势逐渐明显，发展势头猛劲。作为国内出名的、西部最大的老工业基地，重庆将是这种转移态势下最大的受益者。重庆不合理、落后的工业发呈现状将会得到主线变化，工业地产对整个地产业有巨大增进作用，重庆的工业地产业将因此而飞速发展。1、重庆市工业地产的几大特性重庆工业地产的总体特性表目前如下几种方面：（1）从直

5、辖以来，重庆的工业发展速度迅猛。截止到，遍及全重庆市的40多种工业园区实现总产值1000亿元，税收50亿元。（2）工业公司对工业地产的需求也逐渐加大，自建自足的模式已逐渐不能满足公司的发展需求。在现代工业高速发展的今天，工业公司的数量和规模都在不断增长，老式的自建工业厂房已经不能与发展后的公司运营模式和规模，由此引起对工业地产需求的逐渐放大。（3）东部沿海公司开始将需求的目光转向西部工业地产，导致对西部甚至重庆工业地产需求量的增长。这种梯度转移现象重要基于如下两个因素：其一，政府通过税收等经济杠杆方式吸引沿海工业公司逐渐向西部转移以实现均衡发展；其二，西部较沿海都市相比具有更低的土地成本、人力

6、成本。（4）在政府政策指引下，工业地产格局逐渐形成“1430”工业发展规划与趋势。到，重庆将建设完毕60个左右、占地约100平方公里的特色工业园区，将使重庆的工业用地突破125平方公里，原则厂房的市场需求量将高达2亿平方米以上。同步重庆市“1430”工业发展规划与趋势，北部新区是“1”，经开区、高新区、长寿化工园区、西永微电子园区构成“4”， “30”指30个区县的42个工业开发区。其中，“1”和“4”将是现代工业、重化工及钢铁基地，而“30”则是老式机电工业和劳动密集型工业的聚焦地。2、重庆市工业地产发呈现状1）分布区域：重庆直辖后使重庆工业公司形成了分片布点、有机展开、多中心组团式的空间构

7、造体系。园辨别布为主城区、渝西经济走廊、三峡生态经济区。2） 环境：交通、区位、物流、通讯、金融服务等工业配套逐渐完善，高新技术产业发展环境逐渐成熟。3） 租售价格：目前重庆市工业类地产项目售价的总体市场均价为1700元/。而租金最高平均水平为15元/月，市场最低租金平均水平为3元/月，综合平均指数为9元/月。4） 建筑体量：全市具有特色工业园区30个，批准启动区和拓展区用地面积63.4平方公里,园辨别布为主城区10个,渝西经济走廊10个,三峡生态经济区10个。在建的21个园区完毕基本设施建设投资合计21亿元,土地整治合计16.86平方公里。5） 建筑类型：楼盘建筑形态开始多元化，跳出原先以多

8、层和小高层是主流的局面。花园式厂房开始兴起。截止底，在全市的21个园区内，合计有313户公司入驻(在建148个,投产165个),用地6.43平方公里。估计全年30个园区入驻公司707个,公司投资150亿元,占地27平方公里。其中九龙等5个建设进度快的园区已合计入驻公司180个；估计全年合计入驻公司将达到210个。附表：重庆主城几大园区定位、投资及入住公司简表园区名称所在区域主导产业投资额（亿元）重点公司茶园园区南岸区以汽摩及配件、电子电器为主导产业28TCL、美的、雅戈尔、重庆长江电工厂、迪马、宗庆港城园区江北区家电、汽车及零部件、医药及物流中心36海尔集团、中集集团、长安跨越、长安金陵、天人

9、集团、重庆登康空港园区渝北区以汽摩及配件为主导产业，发展服装加工、机械制造等产业78长安、安凯、银翔建桥园区大渡口区以建材、汽摩及配件为主导产业，发展医药、食品等产业35国际复合公司、瑞驰汽车、钰鑫集团花溪园区巴南区以汽车摩托车及配件、机电设备为主导产业，发展服装、包装等产业33建设集团井口园区沙坪坝区以汽摩及配件、高下压电气设备制造为主导产业，发展轻工、电子等产业21长江轴承、水泵厂两路园区渝北区以模具制造、服装加工为主导产业，发展建材、食品39嘉泰精密机械公司、胜意光电公司同兴园区北培区以汽摩及配件、建材为主导产业，发展仪器仪表、家具等产业3.72银钢集团（二）竞争对手分析1、重庆竞品园区

10、状况及销售分析重庆竞品园区状况及销售分析表对比项园区区域交通及物流园区属性及成熟度产品市场适应性建筑构造与成本配套状况销售价格物业管理盈田同兴工谷重要依托“高速路”连接其他周边枢纽。市级特色园中园，已有几家本地出名公司入驻，但投产幅度不大，成熟度较差。产品供应多样化，从小到大，灵活分割，且仍可横竖向独立，大中小型公司皆可满足。全框架混凝土构造，结合部份预制楼板、彩钢顶，电梯井预留。研发楼需求满足整个同兴大园区，配有少量宿舍和餐厅，根据公司需求再调节。厂房3层均价1560元/平方米门岗+保安巡逻，基本物业服务，物管费1元/月/平方米慧源恒业工业园重要依托“高速路”连接其他周边枢纽。市级特色园中园

11、，已有多家本地出名大公司入驻，并且已投产，成熟度较高。订单式销售，按合同单独报建，独门独院，亦可大可小，独立性更强，但品质不高，园区环境较差。能满足中小公司。全框架混凝土构造，结合部份预制楼板，电梯井预留。无配套整栋发售均价1780元/平方米公司自管石桥铺高新园重要依托“高速路”连接其他周边枢纽。市级特色园中园，已有多家本地出名大公司入驻，并且已投产，成熟度较高。产品为单一原则厂房，6层高层，单层面积3000平方米，产品定位偏向于中小科技型生产公司。全框架混凝土构造，结合部份预制楼板，配有2部提高机。无配套只租不售，10元/平方米/月门岗+保安巡逻，基本物业服务，免物管费。2、港城园区内竞争对

12、手分析港城园区内竞品状况及销售分析表对比项园区区域交通及物流园区属性及成熟度产品市场适应性建筑构造与成本配套状况销售价格物业港鸿工业园空、港、路、轨立体交通，物流优势相称明显。市级特色园中园，虽有国际级公司入驻，但并未大幅投产，故成熟度较差。产品为单一原则厂房，5层高层，单层面积5000平方米，产品定位偏向于中小型生产公司。全框架混凝土构造，结合部份预制楼板，配有2部提高机。配有少量宿舍和餐厅，根据公司需求再调节，配套呈保守配备。一楼2200元/平方米，二楼及其以上 1650-1700元/平方米门岗+保安巡逻，基本物业服务，物管费1元/月/平方米。茂源公司园空、港、路、轨立体交通，物流优势相称

13、明显。市级特色园中园，虽有国际级公司入驻，但并未大幅投产，故成熟度较差。产品为单一原则厂房，5层高层，单层面积5000平方米，产品定位偏向于中小型生产公司。全框架混凝土构造，结合部份预制楼板，电梯井预留。集生产、综合办公、生活区为一体的综合性建筑，一栋12层综合大楼约1万余方、宿舍区3万平米。约元/平方米未定乾鑫工业园空、港、路、轨立体交通，物流优势相称明显。市级特色园中园，虽有国际级公司入驻，但并未大幅投产，故成熟度较差。产品为单一原则厂房，5层高层，单层面积5000平方米，产品定位偏向于中小型生产公司。全框架混凝土构造，结合部份预制楼板，电梯井预留。倒班楼即食堂8000余平米，综合楼400

14、0平米。一层售价2100元/平方米未定从以上竞争个案分析表可看出：（1）目前港城工业园区内既有的竞争园区项目有涉及港鸿、茂园和乾鑫在内的三个工业园，这三个竞争项目都处在港城工业园内，都受到海尔、中集等大型公司入住带来的利好，但由于海尔、中集等尚未大幅度投产，导致这三个竞争对手的成熟度还不够，销售状况不甚抱负。（2）产品类型普遍都为5层原则厂房，单层面积在5000平米左右，针对的目的客户多为中小型公司。（3）几种竞争对手均有宿舍、食堂等有关配套但配套规模都不大，除了茂源有约10000平米的综合楼和30000平米的宿舍区外，港鸿和乾鑫设立的宿舍和食堂等配套规模较少。（4）一层销售价格为到2200元

15、/m2范畴内，销售均价约2100元/m2，（5）港鸿工业园的物业管理费约为1元/月.平米，其他茂源、乾鑫工业园物业管理费尚未拟定。二、项目分析（一）项目概况东田中小公司科技孵化园位于重庆江北，扼守东大门核心地段，东南三公里为重庆CBD中央商务区，紧临长江黄金水道，国内首个内陆保税港寸滩港近在咫尺，重庆火车北站、江北国际机场保证园区享有畅快便捷的交通运送。海尔、中集等大型公司已强势入住，进一步加快该区域飞速发展。本案占地150亩，总建筑面积25万余方，配套齐备，园区配备有15万平米的国际原则厂房、3万余平米科技研发中心、6万余平米的员工生活社区，以国际化的原则打造重庆收个楼宇工业园。（二）SWO

16、T分析1、优势（S因素） （1）区域位置重庆东田中小公司科技孵化园（基地）位于重庆主城区江北区境内港城工业园区的黄金地段内，距离重庆市商业中心解放碑 6 km，距离建设中的重庆中央商务区（CBD）3 km，距离重庆市人民政府所在地仅8 km，地处重庆东大门的核心地段。（2）重点项目推动青岛海尔集团、中集集团等超大型公司相继入驻投产，形成龙头生产源，为周边区域带来新的工业活力，并产生“连营效应”，对壮大园区、公司入驻有着重要作用。（3）配套完善本案除内部规划完善，可随意分割的工业厂房外，还附有科技孵化大楼、员工食堂、员工宿舍等作为工业厂房的附属配套，而如科学规划和完善的配套是其他竞争项目所不具有

17、的。2、劣势（W 因素）（1）期房的劣势与其她竞争对手相比，本案尚处在平基阶段，工程形象并未完全呈现，这是跟港鸿等其她竞争项目相比明显局限性的劣势。（2）区域成熟性和其她工业园相比，港城工业园-东田中小公司科技孵化园（基地）启动较晚，相对而言还没有规划尚未完整，流线也未成型，区域还不成熟。（3）昭示性局限性本案处在港城园区A区，三面环山，地面落差较大，项目的昭示性严重局限性，同步一定限度影响了工业公司交通运送的便捷性（4）项目的长期未动工状态，使得前期很大一部分客户失去信心，市场上存在一定限度的负面影响。3、机会（O因素）（1）来自政策层面的机会在工业郊区化、集约化的发展趋势下，工业园区的形式

18、日渐明显。政府政策将会逐渐驱使市内工业公司逐渐向位于郊区的工业园迁移。日前，在重庆市政府工作报告会上提出，将在将来的几年内，市内的工业公司所有进园，对于购地自建厂房将严格控制审批程序，大量的工业公司特别是中小型工业公司将不得不面临进入园区的选择。（2）海尔、中集集团的出名公司入住，给项目所在的港城工业园区带来极大的发展机会，特别是海尔工业园区的逐渐成熟，将驱使更多的家电行业的上下游配套产业公司进驻，给本案带来极大的发展机会。4、威胁（T因素）（1）工业地产项目开发周期长，投资回报率低，来自市场、政策等层面的不可控制因素较多。（2）工业地产起步较晚，重要客户集中在公司自购厂房，投资客户群。（3）

19、项目所在区域竞争压力较大。重庆共有30个工业园区，竞争对手有13家之多，目的客户的可选择的物业较多，由此导致本案在招商销售方面有较大的竞争压力。（三）项目SWOT分析小结 本案所在港城工业园为“江北渝中”片区唯一的工业园区，加上港城工业园区与主城其他园区相比拥有更便捷的物流优势，海尔、中集等使得港城工业园成为众多中小生产型公司追捧的热点工业园之一。 在政府政策导向下，众多中小型工业公司将在将来的几年时间内相继进入工业园区。 海尔工业园的逐渐成熟，带动家电行业大量的上下游产业的入住。在中集集团物流行业龙头公司带动下，该园区物流产业殛待发展。从某种意义上讲，本案所在区域家电、物流行业的成熟速度很大

20、限度取决于这两大巨头的在该片区的成长速度。 与其他竞争对手相比，本案是集“生产研发生活”为一体的综合性工业园区，拥有完善的生产生活配套设施，符合现代生产型公司对工业厂房需求的趋势。 目前工业地产的市场竞争较为剧烈，客户面临的选择面较广，加之工业地产的起步较晚，客户层面较为单一，投资客户严重匮乏。 本案所处位置三面环山，昭示性局限性，同步给交通运送带来一定的不利影响。三、营销目的（一）年度营销目的分解第一阶段4月-12月完毕厂房40的销售率1月-7月完毕项目60的销售率第二阶段第三阶段完毕项目85的租售率8月-3月（二）月度营销目的分解月份销售目的筹划销售面积（）回款额（万元）完毕厂房的40%销

21、售率6月完毕厂房1.3%的销售率4007月完毕厂房2.54%的销售率40008008月完毕厂房5%的销售率750015009月完毕厂房7.6%的销售率11500230010月完毕厂房8.3%的销售率12500250011月完毕厂房8%的销售率1240012月完毕厂房7%的销售率105002100完毕项目60的销售率1月完毕项目4%的销售率100002月完毕项目4%的销售率100003月完毕项目4.4%的销售率1100022004月完毕项目5.2%的销售率1300026005月完毕项目6%的销售率1500030006月完毕项目6%的销售率1500030007月完毕项目6.4%的销售率160003

22、200完毕项目85的销售率8月完毕项目5.2%的销售率1300026009月完毕项目4.8%的销售率1240010月完毕项目4%的销售率1000011月完毕项目2.8%的销售率7000140012月完毕项目2%的销售率500010001月完毕项目2%的销售率500010002月完毕项目2%的销售率500010003月完毕项目2.2%的销售率55001000合计/21250042500注：（1）项目总建筑面积为25万方，筹划销售面积占总建筑面积的85%。（2）以上价格按照均价元/平方米计算。四、目的客户分析项目的营销定位必须一方面找准适合项目定位目的客户，理解客户的地区分布、行为特性，就工业地产

23、而言，唯有清晰的结识到目的客户的行业分布、公司运营状况、所需物业的需求特性等因素，方能找准营销方向，做到有的放矢。（一）目的客户行业定位1、物流行业：目前重庆的物流公司重要集中在二郎片区、杨家坪码头、唐家沱货运站、寸滩港、江北石马河北城货运市场、石坪桥横街、新华路片区、渝北区龙溪镇片区、渝中区朝东路片区、南坪东路附近、江北区建新北路片区、科园一路附近。规定交通运送便利，需求面积较大，需求楼层重要归在一层，以便于卸货，同步规定货品进出动线流畅。2、微电子行业：重要集中在石桥铺科园路、沙坪坝区沙杨路、陈家坪片区、南坪海峡路附近。此类公司对层高、承重规定不高，对厂房租售价格较为敏感。对厂房需求不限楼

24、层规定。3、服装、礼物：重要集中在南坪四路片区、渝中区民族路附近、中山支路、龙坡区石坪桥横街片区、科园4路片区、建新北路片区。此类公司对层高、承重规定不高，对厂房租售价格较为敏感。4、食品加工行业：重要集中在上新街片区、渝北回兴片区，此类公司需要使用大型机械，规定厂房设在一楼。（二）目的客户分解结合重庆市工业地产的行业特性和发展趋势以及本案的实际状况，本案的目的客户按照地区分解可分为内地客户（重庆市主城范畴内）占60%，外地客户（重庆市主城范畴外）占40%。其中重庆主城范畴客户具体涉及：海尔配套公司、我市即将拆迁的公司，以及市内投资者。外地客户涉及外地海尔配套公司、外地向重庆搬迁公司以及外地投

25、资者。各类客户所占比例如下图所示：目的客户我市客户（60%）外地客户（40%）海尔配套公司（15%）我市搬迁公司（35%）我市投资者（10%）外地海尔配套公司（15%）外地搬迁公司（20%）外地投资者（5%）（三）目的客户重要特性1、关注项目及项目所在区域对自身公司的适配性。例如物流公司关注所在区域与否交通便利，与否有助于减少公司运营成本；例如海尔的上下游配套产品供应商关注公司所在位置与否能吸引海尔集团的注意力，与否紧临海尔厂房，以减少双方的运送成本。2、关注购买项目产品所获得的特殊政策和政府支持。本案定位的目的客户为中小型公司，从此类公司的成长历程分析，它们都处在成长阶段，在这一阶段，公司选

26、择经营场合会关注“投入”和“效益”双重因素，“投入”是指体目前公司购买厂房需要付出的货币成本，通俗的讲就是价格，这种价格又体现为单价和总价两个方面。“效益”是指公司购买厂房后能给公司运营带来什么样的有利发展，这种效益具体体目前与否能减少公司运送成本，与否离原材料厂家相邻以减少经营成本，与否能获得政府在税收、金融等方面的政策支持。3、关注开发公司给她们带来的后续支持。原有的工业生产公司厂房分布较为零散，如果统一纳入园区范畴内，可由工业园区的开发公司统一组织生产经营和管理，减少单个公司自行管理的成本。4、关注项目配套设施及服务。既有的工业园区除广义的生产加工功能外，还能为公司提供休息、生活等附属配

27、套功能，例如集体食堂、集体宿舍、车库等，以适应现代公司发展的需要，同步减少公司运营的成本。五、营销方略（一）总体营销方略方略一：借力打力 四两拨千斤：本案所在的寸滩及港城工业园片区在寸滩港即将成为内陆首个保税港、海尔集团和中集集团入住等多厚利好的强力带动下已经逐渐成熟，大量的物流公司、家电行业的上下游产业纷纷把眼光投向该片区，因此在营销推广过程中可借推港城园区逐渐成熟的区域优势带动本案，达到借力打力，四两拨千斤的营销效果，同步使营销推广费用缩减至最低。方略二:活动营销为主导,媒体推广做辅助工业地产的目的客户并非象住宅、商业类地产般分散，决定了工业地产的推广过程中不也许象住宅或商业项目做大规模的

28、媒体推广，因此活动营销成了本案推广的主导，以媒体作为辅助，媒体推广除了发布产品信息外更重要的目的在于为活动服务，发布活动信息，同步为活动造势，扩大活动的宣传面，进而提高项目的影响力。方略三：媒体方略上采用“明线”、“暗线”互相结合，互为补充诸如报纸、户外大牌、电视等大众媒体往往具有覆盖面广、受众数多和权威性强等明显特性，是为“明线”，但此类媒体投入大，信息反馈不及时，多用于树立产品品牌。DM单、手机短信等小众媒体具有针对性强、信息反馈快、成本投入低的特点，往往能产生更直接的销售力，是为“暗线”。结合本案的实际状况，可采用“明线”树立产品形象，以报纸、户外等大众媒体扩大本案的形象面，以DM单、短

29、信等小众媒体为“暗线”，带动销售。（二）项目定位1、主题定位东田中小公司科技孵化园/腾龙谷轻加工公司成长基地腾龙谷“腾龙谷”，原指龙飞腾的的地方，寓意公司从这里发展、壮大、腾飞，象征公司腾飞基地。名字简洁易懂，琅琅上口，不单与项目的定位相契合，并且便于推广，利于客户记忆，且与竞争对手区别开来，具有较强的个性化标签。轻加工公司成长基地“轻加工”，泛指食品加工、微电子生产、服装加工，家具和家电生产等轻工业。“公司成长基地”，寓意中小型公司将从这里发展，壮大。2、形象定位站在巨人的肩上，你就是巨人做世界500强的生意伙伴如前所述，本案在营销推广上单凭诉求自我已不大现实，一则需要庞大的推广投入，二则需

30、要更长的推广周期炒作项目自身，这种推广手法与本案的营销目的不能契合，因此本案的推广更应当侧重“借势”，借寸滩港及港城工业园日渐成熟的发展趋势、借海尔集团和中集集团两大产业巨头带来的家电和物流行业带来的巨大辐射力，吸引而来的众多中小型公司。（三）阶段性营销方略 1、市场导入期（5月7月）（1）营销任务；在本阶段要完毕目的客户的大面积搜索，尽量在此阶段完毕目的客户的第一轮宣传推广，让主城范畴内的绝大部分目的客户知晓本案，同步在此阶段完毕一部分意向性较强的客户积累，争取在7月份促成部分客户签定认购合同。（2）推广渠道：在此阶段不适宜做大规模的宣传推广，重要采用“点对点、一对一“的宣传方式，由销售人员

31、通过电话营销、上门拜访的方式，一对一的推广方式虽然工作量大，但是沟通极为有效，能迅速筛选出有效客户，然后有针对性的解决客户疑虑，促使成交。（3）推广主题：借海尔集团、中集集团世界500强公司强大的品牌号召力吸引家电类上下游生产公司，运用中集集团在物流行业的龙头效应吸引物流类公司向本案聚焦。（4）活动推广 活动一：“加工贸暨产业转移进重庆论坛”时间：7月16日地点：金源大饭店推广主题： “聚焦寸滩，锁定东田” 站在巨人的肩上，你就是巨人做世界500强的生意伙伴推广媒介：报媒（以软文形式为主）、电话直销、短信、夹报费用预算：约5万元 活动二：东田中小公司科技孵化园产品阐明会时间：7月20日（暂定）

32、地点：君豪大酒店（暂定）推广主题： 站在巨人的肩上，你就是巨人做世界500强的生意伙伴活动流程： 邀请重庆市（或江北区）有关领导就江北区（重点是港城园区）在重庆工业发展中的地位，以及寸滩港成为保税港对工业的影响和对公司的好处等方面发言； 邀请港城园区管委会的有关领导就港城园区的发展和寸滩港对该园区公司的影响发言； 东田领导就东田中小公司科技孵化园的项目概况、项目定位及发展前景做发言； 客户的签约（认购合同）典礼。费用预算：8万元2、内部认购期（8月-10月）（1）营销任务： 在这一阶段重要通过某些渠道营销和圈层营销活动在一种小众的范畴内对项目进行宣传推广，借此吸引大客户的签约和入住，以此推动项

33、目后期更大体量的推广和销售。通过有关行业协会的活动组织，少量户外、报媒的配合和销售人员的积极出击，争取在这一阶段完毕一部分客户的内部认购。（2）推广渠道： 报纸广告（以软文为主）、户外、上门直销、对外招商会（3）推广主题： 站在巨人的肩上，你就是巨人做世界500强的生意伙伴（4）活动推广 活动一：“走出去，请进来”之东田工业园之福建行时 间：10月活动流程： 联系福建商会驻渝办事处，运用她们的客户资源为本案做产品推荐。 我司统一组织招商人员赴福建对意向性客户展开招商工作； 统一组织意向性客户来渝考察本案； 签定认购合同。 活动二：“东田工业园杯”中小生产型公司发展之路郎咸平论公司发展之道邀请诸

34、如郎咸平（暂定）等专家人物，运用她们的号召力吸引中小公司主参与性，在活动过程中穿插东田中小公司科技孵化园的产品简介。活动时间：8月2日（暂定）活动流程： 由郎咸平等专家分析中小生产型公司在目前形势下如何发展壮大； 专家分析江北区和港城工业园区在重庆工业发展的作用； 简介东田中小公司科技孵化园的项目概况、项目定位、发展前景及对重庆工业地产的影响。费用预算：5万元3、市场强销期（10月-7月）（1）营销任务 这一阶段项目已经主体呈现，通过前一阶段的内部预热，我们要让客户对项目有更深层次的结识，通过广告媒体、活动全面引爆市场，对卖点（优势）的具体诉求，坚定客户的购买决心，以强有力的促销措施达到交易，

35、并在此阶段逐渐扩大项目的出名度，逐渐培养美誉度。（2）推广渠道 报媒、户外广告、开盘庆典、其她公关活动和促销活动（3）推广主题 牵手东田，与财富并肩前行 站在巨人的肩上，你就是巨人做世界500强的生意伙伴（4）活动推广 活动一：东田中小公司科技孵化园开盘庆典活动时间：11月（暂定）活动流程： 政府有关领导就港城园区现状和发展前景发言； 东田领导就项目概况、项目定位及项目发展前景发言； 签定销售合同； 运用报纸媒体发布东田热销新闻，引起业界关注。费用预算：10万元 活动二：“东田工业园杯”中小公司发展之道物流行业路在何方活动时间：1月活动地点：金源大饭店活动流程： 邀请中集集团领导就物流行业的发

36、呈现状和发展趋势发言； 邀请政府有关领导就江北区目前的交通状况、物流状况等发言； 东田领导就项目概况，项目定位与项目规划与物流行业的发展如何结合发言； 公司代表的签约典礼。活动费用：8万元 活动三：“东田工业园杯”中小公司发展之道家电行业路在何方活动时间：4月活动地点：金源大饭店 邀请海尔集团领导就家电行业及家电行业的上下游产业的发呈现状和发展趋势发言； 邀请政府有关领导就港城园区目前的交通状况、发展前景等发言； 东田领导就项目概况，项目定位与项目规划与家电行业的发展如何结合发言； 公司代表的签约典礼。活动费用：8万元 活动四：“走出去，请进来”之东田工业园之广东行时间：6月活动流程： 联系广

37、东商会驻渝办事处，运用她们的客户资源为本案做产品推荐。 我司统一组织招商人员赴广东对意向性客户展开招商工作； 统一组织意向性客户来渝考察本案； 签定认购合同。4、销售持续期（8月-12月）（1）营销任务：这一阶段项目工程进度已大体呈现，营销工作已走入正轨，已经累积了大量成交客户，品牌形象逐渐建立，要更注重入驻公司客户关系的维护，在此阶段应注重运用客户关系网扩大销售，重点通过以客带客的关系营销增进销售。期间应减少广告投入，继续以系列的主题活动，不断制造亮点，获得社会关注。此阶段工程进度很重要，尽量避免工程进度的滞后给前期客户的带来的负面影响，同步工程进度是兑现承诺，获得客户认同的重要途径，一旦在

38、工程上浮现进度延迟的成果，一定要做好客户解释工作，避免客户产生悲观对抗情绪，不仅影响前期成交客户，并且不利于后期工作的开展。（2）推广渠道：报纸媒体（软文）、户外、“老带新”、福建工业考察行、公关活动和促销活动“老带新”促销方略：但凡已经成交的客户简介新客户购买“东田中小公司科技孵化园”成功签定销售合同的，可享有如下奖励： 若新客户一次性购买面积不超过1000平米的，免除其购买厂房半年的物业管理费； 购买1000到平米的，免除其购买厂房一年的物业管理费； 购买平米到3000平米的，免除其一年半的物业管理费； 购买超过3000平米的，免除其购买厂房两年的物业管理费。（3）推广主题： 东田地产，责

39、任地产（4）活动推广 促销活动：“老带新”促销方略 “老带新”但凡前期成交的客户简介新客户购买东田中小公司科技孵化园的业主，均可获得减免物业管理费的奖励。但凡已经成交的客户简介新客户购买“东田中小公司科技孵化园”成功签定销售合同的，可享有如下奖励： 若新客户一次性购买面积不超过1000平米的，免除其购买厂房半年的物业管理费； 购买1000到平米的，免除其购买厂房一年的物业管理费； 购买平米到3000平米的，免除其一年半的物业管理费； 购买超过3000平米的，免除其购买厂房两年的物业管理费。 公关活动：沿海工业考察行组织前期成交客户和准客户到福建、广东等沿海工业发达地区考察本地工业发展状况和工业

40、园区建设，让她们对东田中小公司科技孵化园的建设和管理提出各自意见和建议，对切实可行的意见和建议加以采纳，并予以一定嘉奖。活动流程：具体活动方案将在该阶段的营销执行任务书呈现。费用预算：约12万元5、尾盘清销期(1月-3月)（1）推广任务：通过少量的媒体推广东田工业园即将竣工投入使用，财富基地即将顺利运营，同步结合口碑效应继续维护东田工业园的品牌形象，继续采用“老带新”、“一口价”等促销方略，争取在本阶段完毕所有物业的销售。（2）推广渠道：报媒（软性新闻）、“老带新”、主体封顶典礼（3）活动推广：东田中小公司科技孵化园主体封顶典礼活动时间：2月活动地点：东田中小公司科技孵化园项目现场活动流程：

41、政府有关领导就港城园区发展状况发言； 东田公司领导简介项目概况、项目定位和项目发展前景； 公司代表发言。费用预算：8万元五、媒体方略（一）媒体总体方略媒体方略：大众媒体树形象，小众媒体促销售户外媒体、印刷媒体和报刊媒体三大块。其中户外媒体由于位置固定，比较偏重于项目周边的区域性客源；印刷媒体可以定向派发，针对性和灵活性都较强；报刊媒体和广播电视则覆盖面广，客源层多。三者取长补短，是房产广告的三驾车。其中户外媒体、报刊电视（广播）媒体等大众媒体具有覆盖面广，受众数多和权威性强的三大特点，有助于项目和公司造声势、树形象和立品牌，诉求重点在“平面体现的形式”上面，属“明线”通路。而其他诸如夹报、短信

42、、网络等小众媒体则具有低成本、针对强、见效快的优势，在大众媒体炮火护下，小众媒体协助项目实实在在地迅速消化，故该诉求重点是在于明明自自的“卖点”，属“暗线”通路。结合本案的实际状况，采用“暗线为主，明线为辅”的推广方略，明暗交替、互动推动。（二）主流媒介1、报媒重庆市内的主流报刊媒体如晨报、商报、晚报日发行量都超过30万份，因此报纸媒体具有信息覆盖面广，传播速度快等明显特性，但由于近年来房地产市场的火热，此类主流媒体的广告信息量日渐增长，大量的房地产广告信息几乎占据了数十个版面的一半或者以上。广告信息量的增大缩减了报纸媒体的广告作用，半版广告或者其他小版面的广告常常会在浩瀚的广告信息中湮没，产

43、生的销售力也极为有限，甚至有楼盘持续投放了若干个整版广告接到的客户征询电话寥寥可数。但在如此剧烈的房地产市场环境下，开发商们又不得不花巨额资金投放在报纸媒体上，毕竟，报纸还是她们树立产品形象或者公司形象的良好渠道。就本案而言，如前所述，本案不会在广告投放上象住宅商业类项目大做文章，在推广过程中会在晨报、商报、晚报等报纸上投放部分广告，在重大营销节点会考虑合适的硬性广告，其他时间投放形式重要以软文和新闻炒作为主，在重庆主流的报纸媒体如晨报、商报、晚报和时报中，由于发行时段和目的受众的行为习惯等因素，阅读软性广告或者新闻稿更多是在下午工作之余能慢慢品读，因此建议软文广告或者新闻稿更多考虑投放在发行

44、时间稍晚的重庆晚报类媒体。户外广告：户外广告由于位置的不可移动性，决定了其广告的目的受众偏重于常常接触到广告的群体，在房地产项目的户外广告选择上更多考虑设立在项目附近的交通要道或者目的客户常常接触到的位置有选择性地投放。户外广告同样在房地产行业火热的市场环境下，价格大幅度攀升，户外双面T型牌广告价格动辄6、7十万或百万甚至更高。就本案面临的客观营销环境而言，若做大量的户外广告投放已是不大也许。可以重点考虑如下两个地方做户外广告的投放：（1） 由五里店通往本案必通过要道海尔路选择一块T型广告牌，离项目较近，具有一定的导视作用；（2） 选择目的客户常常出入的重庆主城范畴的高速公路T型广告牌，与目的

45、客户的生活习惯相契合，针对性较强。网络（二）创新媒体&小众媒体1、夹报：将项目DM单夹在公司单位订阅的报纸中投递，此类广告形式具有成本投入低，广告信息鲜明的特点。重点夹在公司订阅的重庆晨报、重庆商报、重庆晚报，锁定目的客户比较集中的范畴投递。2、手机短信：从移动手机运营商（中国联通、中国移动）处获取每月电话消费在400元以上的电话号码，每缝重大营销结点以短信的形式告知详情。此类广告有超低广告费用、信息传播迅速的明显特点。3、网络广告：针对“中国工业地产网”“重庆中小公司网”等目的客户常常浏览的网站投放硬性广告，在各大专业论坛中就“东田中小公司科技孵化园”项目展开宣传讨论，吸引业界的度，哺育成工

46、业地产市场上的一大焦点项目。 在搜房网、焦点房网、东田集团公司网站、中国工业地产网、重庆中小公司网等网站上建立“东田中小公司科技孵化园”的链接，对本案展开具体的阐明、简介，并开设工业地产论坛，邀请网络写手刊登具有一定专业水准的文章，吸引业界的眼球。（三）现场包装（1）施工围墙：施工围墙是客户进入项目现场一方面接触到的项目形象，它直接影响到本案在进入现场客户的印象，是项目的“外衣”。因此我们的施工围墙广告应做到：a.简洁、现代、大气的风格，力求成为该区域的最大亮点。b.色调以厚重色系为主，与工业地产项目的调性尽量协调。内容：a.突出项目的项目综合型b.同步也要要体现实质上具有的属性功能：营造周边

47、施工现场的环境可以体现发展商的管理水平、塑造项目整体形象和提高客户的购买信心。（2）售楼中心：由于本案的特殊性，售楼中心离项目现场有一定距离，但这并不方案售楼中心的核心目的展示项目形象，接待上门客户，要让客户进入售楼中心后能对本案有清晰、直观的结识。因此，建议售楼中心做如下包装建议：A、整体装修风格应简约、大方、潮流，体现现代工业文化气息。B、整个空间分为接待区、展示区、洽谈区（考虑到售楼中心面积不够大，可以把签约区纳入招商办公室内）。C、售楼中心应增设“港城园区整体规划图”、“购房流程”以及展示项目形象的宣传展板。D、宣传架上除了摆放项目宣传资料外，还应放置诸如财富周刊、中国工业报、21世纪

48、经济报道等报刊杂志。（四）媒介及活动费用销售目的、销售回款与媒体投放费用明细表月份销售目的销售预收款（万元）媒体名称规格形式频次费用（万元）7月销售厂房面积160销售中心包装参见销售中心包装方案12.365.1招商手册尺寸：24.4cm*23.4cm（DIP：300）4.5网站推广运营东田网站改版与焦点网软文11.5活动东田科技孵化园项目推荐会与工业地产发展高峰论坛110宣传片用于活动过程中的播放与电视广告等播放6.8施工现场包装详见施工现场包装2手提袋尺寸：320cm*260cm*40cm1.5夹报350mm*490mm2.4报媒重庆商报半版配图软文或新闻89户外广告内环高速干道（T型牌）1

49、年123公共资源运用/2.18月销售厂房面积4000320报媒重庆商报、晨报等主流报发布半版广告或软文10936.4网络推广中国工业地产网、搜房网等网站发布网络广告或软文44杂志重庆地产发布广告或软文（月刊）22.3有关工业展销会/2户外广告渝黔高速路（T型牌）1年18公共资源运用/2.19月销售厂房面积7500600促销活动客户现场监督工程日624.1报媒重庆商报、晨报等主流报发布半版广告或软文78网络推广中国工业地产网，搜房网等发布网络广告或软文45杂志商界、重庆地产等杂志发布广告或软文（月刊）23公共资源运用2.110月销售厂房面积11500920报媒重庆商报、晨报等主流报发布小型广告或

50、软文10919.1网络推广中国工业地产网，搜房网等发布网络广告或软文45杂志商界、重庆地产等杂志发布广告或软文（月刊）33公共资源运用2.111月销售厂房面积125001000促销活动国庆优惠连连看，最高优惠9.5折1520.4报媒重庆商报、晨报等主流报发布小型广告软文为主88网络推广中国工业地产网或搜房网等发布网络广告为主23杂志商界、重庆地产等杂志发布软文为主（月刊）22.3公共资源运用2.112月销售厂房面积1960报媒重庆商报或晨报等主流报发布小型广告或软文6612.1网络推广中国工业地产网，搜房网等网站发布网络广告为主22有关工业展会12公共资源运用2.1报媒重庆商报、晨报等主流报发布小型广告软文为主44.5网络推广中国工业地产网或搜房网等网站发布软文为主22公共资源运用2.1495003960144.7备注： 以上销售价格按照工业厂房元/计。 销售回款按照总销售额的40%计算。 估算的媒体投放的价格为粗略价格，也许跟最后执行价格有所偏差。结 语 历史机遇、发展时机赋予天时，海尔配套、港城工业园、便利交通赋予地利，政府优势、公共关系资源赋予人和，我们完全可以信心满满地期待东田中小公司科技孵化园在销售上的乘势而红。东田实业的品牌将籍此项目得到质的提高，对于公司的战略性发展将起到举足轻重的推动作用。 营销中心 7月6日