第3章推销信息

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1、 现代推销学教程现代推销学教程 教学课件教学课件制作制作 吴喜雁吴喜雁普通高等学校市场营销专业普通高等学校市场营销专业“十一五十一五”规划教材规划教材“我一生中工作的每一天，无不与推销有我一生中工作的每一天，无不与推销有关。关。假如我相信一样东西，我推销它，不遗余假如我相信一样东西，我推销它，不遗余力。力。”椎名保文（椎名保文（4年销售年销售1000辆汽车）辆汽车）n顾客第一是我的信念，顾客第一是我的信念，n在丰田公司服务了在丰田公司服务了1717年之久是我的经验，年之久是我的经验，n提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证，n请你多多指教。请你多多指教。n成交成

2、交50005000辆汽车。辆汽车。n另一个故事是关于椎名保文椎名保文的。n年进入丰田汽车公司的椎名保文椎名保文仅用年的时间，就推销出辆汽车，颇让同事们瞠目。n他在丰田公司摸爬滚打年后，名片上印着这样一段话n顾客第一是我的信念，在丰田公司年之久是我的经验，提供诚恳与热情的服务是我的信用保证。请多多指教。n这段话是用手书写的。n这张名片比一般名片大了两倍，除了公司的名称、地址、电话以外，上面还写着“成交辆汽车”，并贴着一张椎名保文椎名保文两手比成字的上半身照片。名片的背面印着他的生平简历，末尾则记着他家的电话号码。以特征以特征-利益战略增加价值利益战略增加价值u区分特征和利益区分特征和利益特征：产

3、品或服务的数据、事实或特性。特征：产品或服务的数据、事实或特性。利益：提供给客户的具有个人好处或收益的东西。利益：提供给客户的具有个人好处或收益的东西。例：这种轮胎有四层。例：这种轮胎有四层。这种轮胎有四层，意味着这种轮胎更安全、更耐用并这种轮胎有四层，意味着这种轮胎更安全、更耐用并且能改善油耗。且能改善油耗。n利益：一般利益和具体利益利益：一般利益和具体利益n例，例，我们污水净化系统能满足您所提出我们污水净化系统能满足您所提出EPAEPA标准的具体需求标准的具体需求n例，例，我们的我们的XP400XP400模型能满足您提出的安模型能满足您提出的安全标准全标准n优势优势-是对购买者有用或有帮助

4、的产品特征。是对购买者有用或有帮助的产品特征。n例，例，在发运之前，我们所有的集装箱都是双在发运之前，我们所有的集装箱都是双层包装。这意味着我们的产品运到您医院时，层包装。这意味着我们的产品运到您医院时，绝对不会有污染绝对不会有污染n怎样把产品的特征转化为利益？怎样把产品的特征转化为利益？使用连接词使用连接词n这个产品在全国范围内做广告，这个产品在全国范围内做广告，这意味着这意味着你你有更多的预售客户有更多的预售客户n您会使产品周转加快、利润增加，您会使产品周转加快、利润增加，因为因为初次初次订货附赠店头广告，重点在所计划的情人节订货附赠店头广告，重点在所计划的情人节促销促销识别特征和利益识别

5、特征和利益n酒店销售人员怎样把特征转化为利益？酒店销售人员怎样把特征转化为利益？n三步方式三步方式识别特征和利益识别特征和利益n施设施设n酒店会议室最近酒店会议室最近重新装修重新装修n我们所有的客房我们所有的客房在过去六个月里在过去六个月里重新装修，大部重新装修，大部分指定为无烟房分指定为无烟房n这意味这意味着您的会议将在着您的会议将在漂亮、舒适的会议室里漂亮、舒适的会议室里进行进行n这意味着这意味着您会发现客房您会发现客房更干净、漂亮。并且，更干净、漂亮。并且，很容易的选择到无烟房很容易的选择到无烟房n餐饮餐饮n我们提供四种不同的我们提供四种不同的宴会，主厨理查德刚宴会，主厨理查德刚刚被全国

6、餐饮联合会刚被全国餐饮联合会评选为评选为“年度杰出总年度杰出总厨厨”n我们酒店提供我们酒店提供24小小时客房服务时客房服务n这意味着这意味着训练有素的员训练有素的员工和美食为您的会议增工和美食为您的会议增色色n这意味着这意味着您可以随时点您可以随时点餐饮或酒水餐饮或酒水课程目录课程目录n第第1 1章章 推销概述推销概述n第第2 2章章 推销人员推销人员n第第3 3章章 推销信息推销信息n第第4 4章章 客户沟通客户沟通n第第5 5章章 推销模式推销模式n第第6 6章章 接近顾客接近顾客n第第7 7章章 推销洽谈推销洽谈n第第8 8章章 异议处理异议处理n第第9 9章章 推销成交推销成交n第第1

7、010章章 电话推销电话推销n第第1111章章 店堂推销店堂推销n第第1212章章 推销管理推销管理 第三章第三章 推销信息推销信息n第一节第一节 产品信息产品信息n第二节第二节 推销区域的信息推销区域的信息n第三节第三节 潜在客户的信息潜在客户的信息第一节第一节 产品信息产品信息-成为产品专家成为产品专家u产品开发与质量改进产品开发与质量改进u性能数据和产品规格性能数据和产品规格例，例，这个立体声音箱的频响范围是多少？这个立体声音箱的频响范围是多少？例，例，这个机器的能耗是多少？这个机器的能耗是多少？u维修和服务合同维修和服务合同(买地板砖的例子买地板砖的例子)u定价和配送定价和配送成为产品

8、专家成为产品专家u了解产品的竞争差异了解产品的竞争差异将本企业产品和竞争企业的同类产品在以下项目上进行分析比较：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入/效果、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款、客户满意度等。产品信息来源产品信息来源n产品文献、目录和网上资源产品文献、目录和网上资源n参观工厂参观工厂n销售团队成员销售团队成员n客户客户n产品产品n出版物出版物第二节第二节 推销区域的信息推销区域的信息n一、了解客户行业状况一、了解客户行业状况n二、了解客户使用状况二、了解客户使用状况n三、了解竞争状况三、了解竞争状况

9、n四、把握区域市场潜力四、把握区域市场潜力对竞争对手所持的态度对竞争对手所持的态度n多数情况下，不要在推销展示中提及竞争者。多数情况下，不要在推销展示中提及竞争者。n除非你掌握了所有的事实真相，否则绝不要谈除非你掌握了所有的事实真相，否则绝不要谈论竞争者。论竞争者。n永远不要指责竞争对手。永远不要指责竞争对手。n以增值来竞争以增值来竞争一、了解客户行业状况一、了解客户行业状况n不同的产品或服务有不同的适用行业，如果我们是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，我们可以知道客户的重点分布区域.二、了解客户使用状况二、了解客户使用状况n客户喜

10、欢我们的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。n通过与曾经在这个区域做过的同事沟通，我们可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。三、了解竞争状况三、了解竞争状况n区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比我们的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于我们的推销准备工作。四、把握区域市场潜力四、把握区域市场潜力n市场饱和度；n区域内客户规模的大小及数量；n区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；n区域内适合销售行业的多少，如

11、学校、银行、事务所、机电生产厂等；n景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。第三节第三节 潜在客户的信息潜在客户的信息n寻找潜在客户寻找潜在客户n确定合格的客户确定合格的客户n搜集客户的信息搜集客户的信息n对客户信息进行分析对客户信息进行分析n把精力集中在排名更靠前的客户把精力集中在排名更靠前的客户n注意潜在大客户的培养注意潜在大客户的培养潜在客户开发的重要性潜在客户开发的重要性n已有研究表明：公司平均每年客户流失已有研究表明：公司平均每年客户流失约约10%-15%提问：客户流失的原因是什么？提问：客户流失的原因是什么？n客户和销售人员的关系恶化客户和销售

12、人员的关系恶化n商业失败商业失败n新采购员从别处购买新采购员从别处购买n收购或兼并收购或兼并n客户搬离客户搬离n客户死亡客户死亡n客户需求只有一次或间隔太长时间客户需求只有一次或间隔太长时间n客户需求因技术而改变客户需求因技术而改变n谈谈装修公司寻找潜在顾客的方法？谈谈装修公司寻找潜在顾客的方法？n谈谈寻找软床的潜在客户方法？谈谈寻找软床的潜在客户方法？一、寻找潜在客户方法一、寻找潜在客户方法n1.网络寻找法n2.广告寻找法（妈妈网、美新的先装修后付款）n3.构建人际网络（2000富豪调查、盖茨）n4.资料查阅寻找法n6.客户资料整理法（金驼）n7.交易会寻找法n8.咨询寻找法n9.企业各类活

13、动寻找法n也叫也叫“地毯式访问法地毯式访问法”。推销人员对推销对象的。推销人员对推销对象的情况了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区情况了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻求潜在顾客的方法。域内的所有个人或组织，以寻求潜在顾客的方法。n采用该方法要求推销品有广泛的适应性，许多人采用该方法要求推销品有广泛的适应性，许多人都存在着对这种商品的需求。都存在着对这种商品的需求。n为了更好地使用这种方法，就要找到一条最适合为了更好地使用这种方法，就要找到一条最适合的的“地毯地毯”。(一次性尿布一次性尿布/特效洗衣粉特效洗衣粉)10.寻找顾客的方法寻找顾客的方法普遍访问法普遍访

14、问法n指推销人员在访问指推销人员在访问现有顾客现有顾客时，请求为其推时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。案例：二五零建立一种无限扩展式的链条。案例：二五零定律定律n关键是取信于现有的顾客。关键是取信于现有的顾客。11.寻找顾客的方法寻找顾客的方法链式引荐法链式引荐法n指推销人员在某一特定区域里发掘一批具有影响指推销人员在某一特定区域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地区里寻找可能的买主的影响作用在该地区里寻找可能的买主。n关键是找出核

15、心人物关键是找出核心人物(百雀羚成国礼网上销量立马翻倍百雀羚成国礼网上销量立马翻倍 去年销售额去年销售额18亿；亿；)12.寻找顾客的方法寻找顾客的方法中心开花法中心开花法n精雕精雕99条祥龙寓意龙腾盛世，拍卖后所得将捐给亚组委条祥龙寓意龙腾盛世，拍卖后所得将捐给亚组委n新快报讯新快报讯（记者（记者 吴璇吴璇 通讯员通讯员 亚组宣）亚组宣）价值近亿元的车你见过没？昨天，价值近亿元的车你见过没？昨天，广州市政协委员、牙雕大师苏忠阳设计的广州市政协委员、牙雕大师苏忠阳设计的“九九祥龙九九祥龙”艺术汽车再添龙艺术汽车再添龙睛睛热心人士捐赠的价值超热心人士捐赠的价值超200万元的钻石用作龙睛。有关人士

16、称，万元的钻石用作龙睛。有关人士称，这辆车加上周身的象牙、牦牛骨、钻石，价值已近这辆车加上周身的象牙、牦牛骨、钻石，价值已近1亿元人民币。亿元人民币。n从化望谷温泉度假村昨日签约成为广州亚运会的指定接待饭店。该从化望谷温泉度假村昨日签约成为广州亚运会的指定接待饭店。该酒店董事长郑楚辉向广州亚运捐赠了一对价值超酒店董事长郑楚辉向广州亚运捐赠了一对价值超200万元的南非钻石，万元的南非钻石，用于装点用于装点“九九祥龙九九祥龙”艺术汽车。艺术汽车。n据悉，据悉，“九九祥龙九九祥龙”艺术汽车由苏忠阳政协委员耗时三年创作而成，艺术汽车由苏忠阳政协委员耗时三年创作而成，采用猛犸象牙、牦牛骨、钻石等名贵材料

17、装点，精雕了采用猛犸象牙、牦牛骨、钻石等名贵材料装点，精雕了99条祥龙，寓意条祥龙，寓意“龙腾盛世龙腾盛世”。郑楚辉此次向亚组委捐赠的一对南非钻石用于装点。郑楚辉此次向亚组委捐赠的一对南非钻石用于装点“九九九祥龙九祥龙”龙睛。两颗主钻各龙睛。两颗主钻各2克拉，伴钻共重约克拉，伴钻共重约6克拉，钻石合重约克拉，钻石合重约10克拉，钻石总价值超克拉，钻石总价值超200万元人民币。万元人民币。n据悉，据悉，“九九祥龙九九祥龙”艺术汽车随后将在广州正佳广场展出，免费供艺术汽车随后将在广州正佳广场展出，免费供广大市民参观，并于亚运会开幕前委托广州产权交易所进行义拍，拍卖广大市民参观，并于亚运会开幕前委托

18、广州产权交易所进行义拍，拍卖所得将捐赠给广州亚组委。所得将捐赠给广州亚组委。n指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。(开开车在小区周围转悠车在小区周围转悠/老人和孙子老人和孙子)n关键是培养推销员个人的灵感和洞察力。关键是培养推销员个人的灵感和洞察力。寻找顾客的方法寻找顾客的方法个人观察法个人观察法n指推销人员委托有关人员寻找顾客指推销人员委托有关人员寻找顾客的方法。的方法。寻找顾客的方法寻找顾客的方法委托寻访法委托寻访法n新手如何去找顾客新手如何去找顾客？二、确定合格的潜在客户

19、二、确定合格的潜在客户n一是有需求；n二是购买力；n三是决定权；一场爆竹官司一场爆竹官司n 河北省某爆竹厂（原告）与哈尔滨市某工业总厂河北省某爆竹厂（原告）与哈尔滨市某工业总厂(被告）被告）的业务员胡某的业务员胡某(其主要业务是承揽加工业务）与其主要业务是承揽加工业务）与1984年年9月签月签订了一份爆竹购销合同。合同规定交货期为同年订了一份爆竹购销合同。合同规定交货期为同年12月。合同月。合同 鉴定后，原告在取得当地工商、公安机关批准的合法手续和鉴定后，原告在取得当地工商、公安机关批准的合法手续和证件后，按合同规定条款及时进行爆竹的生产、运输和销售证件后，按合同规定条款及时进行爆竹的生产、运

20、输和销售工作，与同年工作，与同年12月月15日将合同规定的爆竹按期、按质、按量日将合同规定的爆竹按期、按质、按量的送到被告单位。被告单位却以其业务员胡某超越代理权限的送到被告单位。被告单位却以其业务员胡某超越代理权限签订爆竹为由，拒绝收货付款，并报当地公安机关。公安机签订爆竹为由，拒绝收货付款，并报当地公安机关。公安机关以原告违反哈尔滨市烟花爆竹管理规定为由，将爆竹扣押。关以原告违反哈尔滨市烟花爆竹管理规定为由，将爆竹扣押。原告遂以被告未履行合同为由将其诉讼至法院。法院以被告原告遂以被告未履行合同为由将其诉讼至法院。法院以被告业务员胡某越权代理及原告违反国家有关爆炸物品的管理规业务员胡某越权代

21、理及原告违反国家有关爆炸物品的管理规定为由，判原告败诉，公安机关扣押爆竹是对的定为由，判原告败诉，公安机关扣押爆竹是对的。三、搜集客户相关信息三、搜集客户相关信息n1.1.搜集客户背景资料搜集客户背景资料n2.2.竞争对手的资料竞争对手的资料n3.3.项目的资料项目的资料n4.4.客户的个人资料客户的个人资料四、对客户信息进行分析四、对客户信息进行分析（1）结合企业统计数据进行分析n超级客户最靠前的1%就是超级客户；n大客户在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户；n中客户在现有客户的排名中再接下来的15%即是中客户；n小客户在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。（2 2）对自己平时积累的

22、客户信息进行分析）对自己平时积累的客户信息进行分析n每天一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料。n尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。明确客户的地址。n记录自己打出去的每一个电话（2 2）对自己平时积累的客户信息进行分析）对自己平时积累的客户信息进行分析n最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。n对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”。第四节第四节 推销计划信息推销计划信息n凡事预则立，不预则废凡事预则立，不预则废n一、检核时间一、检核时间n二、检核目标二、检核目标n三

23、、检核资源三、检核资源n四、检核计划四、检核计划计划前要考虑的三个要素n（1）接触客户时间的最大化n（2）目标n（3）达成目标所需的资源三、检核资源三、检核资源n下列项目可协助推销员检查其所拥有的资源：产品知识；价格的权限范围；现有客户的关系；潜在客户的资料量和细致程度；销售区域；销售辅助器材。【复习思考题复习思考题】1.推销员应从哪些方面掌握产品的信息？2.推销员应从哪些方面了解产品的基本知识？3.推销员如何了解推销区域的特点？4.推销员应从哪些方面了解潜在客户的信息？5.如何寻找潜在客户？6.推销计划的检核要点有哪些？四、检核计划四、检核计划n一份好的推销计划，要求推销员知道在自己的销售区

24、域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。【实训题实训题】n自己设定一个产品，利用互联网，设计一个网上寻找顾客的方案。【案例分析题案例分析题】选选 择择n有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后买

25、这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。【案例分析题案例分析题】选选 择择n后来又有一位汽车推销员应约上门推销，后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。凯旋而归。n问题：问题：这两个推销员为什么一个推销失这两个推销员为什么一个推销

26、失败，而另外一个则能达成交易？败，而另外一个则能达成交易？【资料阅读资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n做为公司的业务员把产品销售出去才是工做为公司的业务员把产品销售出去才是工作的首要任务，但要把产品销售出去就得作的首要任务，但要把产品销售出去就得去找客户，作为新手找客户真是一个很大去找客户，作为新手找客户真是一个很大的难题，那么怎么去找客户呢？我说说我的难题，那么怎么去找客户呢？我说说我的体会。的体会。n在开始找客户时你首先要做的工作是把自在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透己要推销的产品摸索透,要尽量多的去掌要尽量多的去掌握产品的一些知识握产品的一些知识,因为

27、这些知识会帮助因为这些知识会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你克服在业务工作中遇到的困难。【资料阅读资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢购买你的产品呢,而且缺少产品知识的你也会让而且缺少产品知识的你也会让客户对你产生怀疑的客户对你产生怀疑的,所以在开始业务工作时你所以在开始业务工作时你首先要把自己的产品了解清楚首先要把自己的产品了解清楚,内容包括内容包括:产品名产品名称称,产品质量产品质量,使用方法使用方法,产品特征产品特征,售后服务售后服务,产产品的交货期品的交货期,交货方式交货方式

28、,价格及付款方式价格及付款方式,生产材生产材料和生产过程。同时你还要要了解一下同行产品料和生产过程。同时你还要要了解一下同行产品及相关产品的信息。做完这些工作你就可以去跑及相关产品的信息。做完这些工作你就可以去跑业务了业务了,掌握了这些知识，你的业务工作做起来掌握了这些知识，你的业务工作做起来就会事半功倍。就会事半功倍。【资料阅读资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n客户该怎么找呢客户该怎么找呢,对于新业务员对于新业务员,网上找网上找客户是开始的最好选择客户是开始的最好选择,所以先在网上通所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资过一些商业网站去搜索一些你客户的资料料,由于你已经

29、掌握了你产品的知识由于你已经掌握了你产品的知识,那那怕是通过电话联系客户对你也不是很难怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。的。【资料阅读资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n除了网上找客户外除了网上找客户外,你也可以通过电信黄你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户页和专业的杂志之类去找客户,电信黄页电信黄页我想应该很好找得到我想应该很好找得到,在里面按行业查找在里面按行业查找,你会找到不少属于你的客户。这里我就给你会找到不少属于你的客户。这里我就给你说一下专业杂志你说一下专业杂志,现在各类专业杂志都现在各类专业杂志都比较多比较多,这类杂志上登载的客户资料都比这类杂志上登载的客户

30、资料都比较有用较有用,一般来说只要出现在杂志上的公一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，很容易找到你需要的客户。司都是存在的，很容易找到你需要的客户。【资料阅读资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n前面都是业务员找客户的开始前面都是业务员找客户的开始,每个新业每个新业务员从前面务员从前面2 2个方面都可以找到客户个方面都可以找到客户,但业但业务工作开始后务工作开始后,找客户就会离开那些方法找客户就会离开那些方法了了,因为业务工作做到一定程度客户都是因为业务工作做到一定程度客户都是来找你而不是你去找客户了。这里我就重来找你而不是你去找客户了。这里我就重点说说怎么让客户来找你的方法。当

31、你在点说说怎么让客户来找你的方法。当你在从事业务工作的过程中从事业务工作的过程中,都离不开去拜访都离不开去拜访客户客户,那么我说说在拜访客户中如何去培那么我说说在拜访客户中如何去培养你的客户。养你的客户。【资料阅读资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n很多业务员去拜访客户时都会把重点放在客户身上很多业务员去拜访客户时都会把重点放在客户身上,认为去拜访客户才是自己要做的事认为去拜访客户才是自己要做的事,但实际应该不但实际应该不是这样的。你前去拜访的客户只是你的潜在客户是这样的。你前去拜访的客户只是你的潜在客户,成功与否取决你的个人表现能力成功与否取决你的个人表现能力,这样的客户你最这样的

32、客户你最好不要花费太多的精力。那么你去拜访客户该做些好不要花费太多的精力。那么你去拜访客户该做些什么呢？告诉你，每次去拜访客户最好是去认识那什么呢？告诉你，每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。因为那员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。因为那些人手里掌握很多的客户资源些人手里掌握很多的客户资源,而且他们已经开始而且他们已经开始与客户合作并十分了解客户的底细。与客户合作并十分了解客户的底细。【资料阅读资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n只要他们愿意把客户介绍给你只要他们

33、愿意把客户介绍给你,那么你还怕没有那么你还怕没有客户做吗客户做吗?每个工厂或公司的产品每个工厂或公司的产品,在生产过程中在生产过程中都要采购很多原材料都要采购很多原材料,这些原材料都是通过采购这些原材料都是通过采购员从推销这些材料的业务员手中采购回来的员从推销这些材料的业务员手中采购回来的,生生产那些原材料的公司是很多的产那些原材料的公司是很多的,只要你有诚心去只要你有诚心去结交那些业务员结交那些业务员,没有人不愿意和你做朋友。当没有人不愿意和你做朋友。当你拿出自己的客户联系本和他们交换客户时他们你拿出自己的客户联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你也很愿意。他们不但要把

34、客户介绍给你,还会向还会向他们的客户推荐你的产品和你本人他们的客户推荐你的产品和你本人,当然你也要当然你也要同样去做同样去做,这样你的客户就会自动来找你了这样你的客户就会自动来找你了!【资料阅读资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n说到最后说到最后,做业务就是在做一个人脉的过程做业务就是在做一个人脉的过程,你的你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后经历上面的步骤后,你找客户的方向应该从客户你找客户的方向应该从客户那转移到如何与那些业务员做好关系上了那转移到如何与那些业务员做好关系上了,没事没事你就往他们的公司跑你就往他们

35、的公司跑,和他们聊天交换客户和他们聊天交换客户,只要只要你有技巧和有诚心你有技巧和有诚心,总是会有好的客户给你做总是会有好的客户给你做,在在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从可以把从A A那里交换到的客户去和那里交换到的客户去和B B交换交换,再把从再把从A A、B B那交换到的客户去和那交换到的客户去和C C交换交换,你的客户群会像滚你的客户群会像滚雪球一样越滚越大的。雪球一样越滚越大的。【资料阅读资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n除了可以让你相关联的行业里的业务员给除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外你介绍客

36、户外,你还可以用另外一个方法你还可以用另外一个方法去找客户去找客户-就是让你的客户去给你介绍就是让你的客户去给你介绍客户。这个方法说起来虽然难，但做起来客户。这个方法说起来虽然难，但做起来并不难并不难,当你诚心对客户好的时候当你诚心对客户好的时候,客户就客户就会把你的优点介绍给他的朋友会把你的优点介绍给他的朋友,做生意都做生意都是靠相互帮扶的是靠相互帮扶的,因为新客户是由他的朋因为新客户是由他的朋友介绍来的友介绍来的,对你已经很肯定了对你已经很肯定了,这样的客这样的客户几乎做起来不费什么力气还很有保障。户几乎做起来不费什么力气还很有保障。【资料阅读资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n

37、最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了,当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用,掌掌握好上面的那些方法握好上面的那些方法,你已经是一个很成功的业务你已经是一个很成功的业务员了。我曾经在这个方法中丢掉很多的客户员了。我曾经在这个方法中丢掉很多的客户,但我但我相信它是存在的并可以执行相信它是存在的并可以执行,就是让你的竞争对手就是让你的竞争对手给你介绍客户。做业务做的就是一个运转给你介绍客户。做业务做的就是一个运转,业务做业务做到最后就可以灵活的做到最后就可以灵活的做,因为你的公司所生产的产因为你的公司所生产的

38、产品不一定都可以满足整个市场品不一定都可以满足整个市场,那么当你遇到你不那么当你遇到你不可以满足的客户时可以满足的客户时,比如你的质量太高、因而价钱比如你的质量太高、因而价钱太高太高,客户接受不了时客户接受不了时,你可以找一家生产和你相同你可以找一家生产和你相同的产品的公司的产品的公司,把客户介绍给他。把客户介绍给他。【资料阅读资料阅读】新手如何去找客户新手如何去找客户?n相同道理当那家公司遇到符合你产品要求相同道理当那家公司遇到符合你产品要求但他自己又无法生产的客户时但他自己又无法生产的客户时,就会把客户就会把客户介绍给你介绍给你,虽然道理是可以行得通虽然道理是可以行得通,可是操可是操作起来

39、并不容易作起来并不容易,很可能你遇到的那个厂家很可能你遇到的那个厂家的想法和你想的不一样的想法和你想的不一样,这样你会很吃亏这样你会很吃亏,所以我开头就说所以我开头就说,当你不可以操作时可以不当你不可以操作时可以不要运用要运用,但真正的业务之道做到最后但真正的业务之道做到最后,应该应该是有这条存在的是有这条存在的,不过我运用得不好不过我运用得不好,曾丢曾丢掉很多客户，所以在此只是提出来并不建掉很多客户，所以在此只是提出来并不建议大家去学习。议大家去学习。阅读思考：阅读思考：n这个业务员介绍了哪几种推销新手寻找客这个业务员介绍了哪几种推销新手寻找客户的方法户的方法?n你认为哪种方法对你触动较大？你认为哪种方法对你触动较大？结束结束