我国中小企业国际贸易分析

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1、 我国中小企业国际贸易分析1 我国中小企业国际贸易概况据海关统计，2013年，我国进出口总值25.83万亿人民币（折合4.16万亿美元），扣除汇率因素同比增长7.6%，比2012年提高1.4个百分点，年度进出口总值首次突破4万亿美元的关口。其中出口13.72万亿人民币（折合2.21万亿美元），增长7.9%；进口12.11万亿元人民币（折合1.95万亿美元），增长7.3%；贸易顺差1.61万亿人民币（折合2597.5亿美元），扩大12.8%。外贸主体结构更趋合理，其中民营企业所占比重提升，对外资企业依赖减轻。2013年，民营企业进出口1.39万亿美元，增长20.6%，快于同期我国外贸总体增速13

2、个百分点，占进出口总值的比重33.3%，提升了3.6个百分点。同期，外商投资企业进出口1.92万亿美元，增长1.3%，占46.1%，下滑2.9个百分点。此外，国有企业进出口7479.7亿美元，下降0.6%，占18%，下滑1.5个百分点。1.1 我国中小企业的概念“中小企业”这一称谓是在19世纪末最早出现的。在这一时期内第二次工业革命完成，并以此为依托逐渐发展建立起了资本主义的大工业体系和现代商业体系，在这些体系中发展起来的一些大的公司和企业在促进经济发展与增加国民收入中占据了主导地位，而作为与大企业相对应概念的小企业也应运而生。中小企业只是一个相对的概念，不同的国家对其有不同的定义和标准。但总

3、的来说，它基本都是指相对于大企业而言，其人员规模、资本规模与经营规模都比较小的经济单位。同时中小企业也是一个动态的概念，一个企业规模的大小不是一成不变的，它会随着自身的发展而达到资本累积或资本减少的结果，从而过去被称为大企业的，经过一段时间的发展可能只是中等企业，而过去被称为小企业的，经过一段时间后很可能会发展成为大企业。我国2002年颁布的中华人民共和国中小企业促进法中指出：中小企业是指在中华人民共和国境内依法设立的有利于满足社会需要，增加就业，符合国家产业政策，生产经营规模属于中小型的各种所有制和各种形式的企业。并且我国对主要行业的中小企业的标准做出了明确的界定。该标准是根据企业的职工人数

4、、销售额、资产总额等指标来进行规定的:工业企业中小型须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下。其中，中型企业同时满足职工人数300人以上，销售额3000万元以上，资产总额4000万元以上；其余为小型企业。建筑业中小型企业须符合以下条件：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额40000万元以下。中型企业要同时满足职工人数600人以上，销售额3000万元以上，资产总额4000万元以上；其余为小型企业。交通运输业中小型企业须符合以下条件：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业同时满足职工人数

5、500人以上，销售额3000万元以上；其余为小型企业。餐饮业中小企业要符合以下条件：职工人数800人以下，或销售额15000万元以下。其中，中型企业要同时满足职工人数400人以上，销售额3000万元以上；其余为小型企业。1.2 我国中小企业在国际贸易中的地位与大型企业相比，我国的中小型企业规模较小，科学技术水平不高，创新能力不够，资金流量较少，在国际市场的竞争中对大型企业而言明显不占有优势。尽管如此，从整体来看，我国的众多中小企业仍就起到了推动我国经济发展的作用，加速了我国的国际贸易进程，在我国的国民经济中占有不可替代的地位。据最新数据统计，我国中小企业的数量已占全国企业总量的993，我国中小

6、企业创造的GDP占我国总GDP的556，其中工业新增产值的747、社会销售额的589、税收的462以及出口总额的623均是由中小企业创造的。而且全国75左右的城镇就业岗位也是由中小企业提供的。直到80年代初,我国才刚刚开始进行进出口贸易等相关的活动。据相关资料统计，当时我国进出口贸易总额平均每年大概在400亿美元，而由于当时的中小企业很难拥有外贸自主经营权，所以我国的中小企业在那时是很少参与国际贸易相关活动的，相应的大部分的进出口贸易都是由我国的大型企业开展的。但是，随着中国加入世贸组织，鼓励扶持中小企业开展国际贸易政策的执行，我国越来越多的中小企业开始加入到国际市场竞争中来，为企业自身和我国

7、的经济发展都带来了巨大的影响。据监测，2012年月均中小企业每单进出口总额为3.5万美元、月进出口频率为2.0次，全年中小企业外贸景气指数均值为：103.3，同比2011年全年月度均值：30394.2美元、2.2次、99.6分别上涨14%、下跌9%、上涨3.6%。由此，2012年中小企业出口总体景气状况好于2011年，单笔出口货值增大、出口频率略有下跌。在全国各主要出口城市与区域中，数据反映出全国各地中小企业主要出口产品各有不同，深圳以电子设备及元器件出口为主；广州以消费电子、汽摩配件为主；东莞主要以模具器械和纺织服装为主；佛山以小家电、家私、玻璃皮革制品为主；江浙沪以电脑元器件、小商品为主；

8、京津以数控机械和医疗光电仪器设备为主。据海关统计，今年4月份，广东省外贸进出口总值位列全国第一，进出口总值达471.4亿美元，其中中小企业的进出口总值约占到46.7%。同期，江苏省、上海市和北京市的进出口值分别为258.1亿美元、216.5亿美元和162.5亿美元。其中各中小企业的进出口总值分别占到约34.1%、26.9%、17.8%。出口方面，广东省出口276.9亿美元，其中各中小企业出口占比约54.1%。同期，江苏、上海、浙江和山东分别出口148.5亿美元、110.1亿美元、105.4亿美元和60.9亿美元。其中各中小企业出口总值占比约29.7%、28.5%、22.5%和19.4%。1.3

9、 我国中小企业开展国际贸易的意义与影响我国的中小企业不管是在生产上还是在经营销售上都有着很多大型的企业无法复制的优势。具体来看，在生产方面，我国的中小企业生产产品的成本较为低廉，且由于生产的产品简单数目不大等便可以依据当时的国际市场需求来任意转换所生产的产品，以满足不同的消费者偏好。在经营销售方面更加灵活化，可以因时因地的做出产品销售安排，产品的转移等更加方便快捷。这种可以多样化生产，销售更加灵活化的中小企业不管是在国内贸易还是在国际贸易中都有着至关重要，不可取代的地位。我国出口的很多产品都是由中小型企业生产的，特别是除了很多劳动密集型的产品，还有一些高新技术的产品也是由我国的中小企业进行生产

10、的。据统计，我国中小企业生产的产品的出口额约是全国整体产品出口总额的三分之二。而且我国的中小企业在激烈的国际市场竞争中生存依赖于其自身准确的市场定位、有针对性的生产以及灵活化的经营销售，这些特点与优势是较为古板的国有企业们所不具备的。因此，我国中小企业的产品出口才能做到持续增长。所以，中小企业积极的开展国际贸易对我国的经济等各方面的发展具有重要的现实意义。1.4 我国中小企业参与对外贸易的必然性1.4.1 从自身角度来看 中小企业积极参与国际竞争能够提升自己的综合能力，扩大国际市场竞争力，为企业带来收益。首先最直接的效果就是中小企业可以通过国际化经营来扩大市场占有率。从全球范围来看，世界上每个

11、国家之间的生产力水平各有差异，从而相应的其各国内的市场竞争激烈程度也不相同。这时，当国际竞争较为激烈时，中小企业可以依托自己的优势选择相对有利于自己的销售市场，从而获得更多的利润。其次，随着中国的入世，尽管中国的大企业在国际市场上有着举足轻重的作用，人们也越来越依赖于大企业的强大来解决在市场竞争中所面临的问题，但无论中国的大企业在国际市场上如何强大，都不能否认中小企业在国际市场竞争中的重要性。特别是进入新世纪后，无论从出口，还是从投资看，中小企业都占有一席之地，我国的香港和台湾地区的出口，在相当程度上是靠中小企业来支撑的。激烈的国际竞争还可以迫使中小企业认清现状，发现自身的不足之处，努力创新，

12、不断引进新的科学技术和管理方法，从而使中小企业具有更强的竞争力与更正规化的管理。国际市场是由不同的政治、经济、文化环境相构成的，因此，与国内市场相比，企业在国际市场中需要面对更加复杂化的经营环境，因而也会面临更多不确定性风险。所以，国际竞争将迫使中小企业审时度势，谨慎行事，不断学习引进新的技术，灵活机动地调整。此外，国际竞争还有助于中小企业无形资产的积蓄，成功的国际竞争可以为企业树立良好的形象，从而有利于企业吸收资金、吸引高端人才等等。 1.4.2 从宏观角度来看 从宏观上来看，我国的中小企业积极参与进出口贸易，会对我国整体的经济产生一定的影响。这些影响主要可以从以下三个方面看出。首先，中国幅

13、员辽阔，人口众多，因此劳动力供给较为丰富。一些企业进行加工贸易出口如纺织品等商品由于拥有大量廉价劳动力这一先天优势，降低了商品成本，自然会增加企业产品出口优势，为企业带来效益。鼓励我国的中小企业积极参与国际贸易不仅能为企业自身带来发展与收益，还能够带动相关区域的整体经济发展，进而带动全国经济的向前推进，提高国民的收入水品。 其次，随着经济的飞速发展，人民的生活水平不断提高，越来越开阔的视野带来对自己所消费商品的多样化的需求。消费者们不再满足于单一产品的一成不变式生产，转而将目光投向于所需品新颖的款式，方便的用途等等。从另一方面来看，在剩余经济条件下，尽管各大企业的生产技术先进，生产效率较高，但

14、由于受到上面所提到的多样化消费需求的限制，往往会导致开工率不足，社会整体就业水平下降。相对大企业来说，中小企业由于存在自身的优势，诸如企业设备简单，所需技术水平不太高端等，可以轻易的根据消费者不同的需求来及时改变生产方向，能够更好地满足市场需求，从而提高企业自身的市场竞争力。同时，较高的市场需求能够带来更多的岗位需求，因此中小企业对提高我国的就业水平也不可忽视的作用。 最后，在社会生产的自动化水平的不断提高，而社会有效购买力也相应随之降低的趋势下，市场的非均衡现象成为剩余经济最为普遍的现象和最为棘手的问题。这时中小企业能够积极参与国际竞争与贸易对缓解市场的非均衡压力，避免过度竞争具有举足轻重的

15、作用。总之，积极鼓励我国中小企业参与对外贸易对我国的经济发展具有深远影响，同时也是非常必要之举。2 我国中小企业开展国际贸易的特点及优势2.1 我国中小企业对外贸易的特点我国对外贸易的特点是对外贸易规模不断扩大;进出口贸易的平均增长速度不仅高于世界贸易的平均增长速度,而且高于国民经济的平均增长速度;中国对外贸易在世界贸易中的比例不断提高,位次不断提前;对外贸易在国民经济中的地位也不断改善,经济开放度(外贸依存度)明显提高;进出口贸易规模迅速扩大的同时,进出口商品结构不断优化;进出口市场分布也逐渐向多元化发展。我国中小企业对外开放水平也在不断提高。据相关部门统计，我国中小企业出口的产品相当一部分

16、是属于劳动密集型产品，诸如纺织品，服装，玩具等家居用品以及轻工业制品等。虽然在部分高科技领域诸如电子通讯，生物工程等我国中小企业出口的商品比重相对较低，但也在随着企业的发展而不断提高。 2.2 我国中小企业出口产品特点我国中小企业的企业规模，技术水平，资本积累，高素质人才的引进以及创新能力等一系列因素决定了中小企业在其进行国际贸易时所生产与销售的产品的特点。2.2.1 产品具有传统性随着我国国力的不断加强，中国在世界这一大舞台上扮演着越来越重要的角色。从儒家文化的成功推广，孔庙学府在世界多国建立就可以看出越来越多的世界民众对中华民族传统文化的喜爱。根据消费者的这一特定偏好，相应的具有中国传统文

17、化特色的产品帮助我国的中小企业在国际市场营销竞争中取得一席之地。在我国，多数传统型与民族特色的产品与在我国中小企业的产品生产特点遥相呼应，也因此这些传统商品大多由中小企业去生产与销售。 传统产品具有刚性需求的特点，即相对于弹性需求，商品的供求关系中受商品价格的影响较小或者说市场上商品价格的波动不会对市场上商品的供求产生较大影响。所以在2008年我国遭受金融危机的影响后，据海关2009年的统计信息显示，出口复苏产品最快的产品为传统产品，如纺织品，服装，玩具以及各类家居用品等。特别是在广东，那里是我国出口型中小企业的聚集地，这场金融危机让这些中小企业经历了长达7个月负增长的煎熬后，通过转型升级、互

18、助自救，2009年11月广东传统产品共出口72.3亿美元，增长达7.9%。2.2.2 产品多为中低档劳动密集型且价格低廉我国幅员辽阔，人口众多，劳动力供给十分丰富，而且劳动力价格较为低廉。这就使得我国出口的中低档劳动密集型产品生产成本较低，在国际市场上具有一定的竞争优势。尽管在国际市场上，我国中低档劳动密集型产品也会面对其他一些发展中国家的较有利的竞争，如纺织品的出口竞争对手有印度、巴基斯坦、土耳其，鞋类的出口竞争对手有巴西、泰国以及玩具的出口竞争对手墨西哥等国家。在这些中低档劳动密集型产品国际市场上，由于这些产品的需求弹性较低，市场增长空间有限，况且我国产品已经占据了相当高的份额，所以这些竞

19、争国家想要扩大此类产品的出口受到很大程度的制约。据统计，由于产品的价格优势,我国中小企业在服装、纺织品、玩具、皮鞋等劳动密集型产品的出口比重达90以上,加上我国又逐步提高的出口退税比例政策使出口的中低档产品的成本再一次降低，更加稳定了我国劳动密集型产品的出口份额。2.2.3 不断创新的产品类型我国中小企业根据国外客户的需求状况进行产品的更新换代。中小企业与大企业相比,由于其自身的人力、物力、财力等资源禀赋的差异以及所面临的外部环境不同,在技术创新方面形成了与大企业不同的一些特点。一般而言，企业技术创新战略选择的具体方式主要有四种:即自行研制式创新，技术引进式创新，共同开发式创新，委托研究式创新

20、。一般来说，中小企业主要是采用技术引进方式创新，而不是单独设立研究所等相对独立的研发部门，或者中小企业也常常联合部分高校，科研单位等相互合作共同进行新产品的开发与创作。我国的中小企业也会根据国际市场的需求积极引进新的技术，人才等资源创新与开发出新的产品。同时，我国的中小企业也是一股成长较快的科技创新的新力量。 2.2.4 产品的小型化、分散化生产现代科技对工业技术装备和产品发展方向具有两个方面的影响。其中一个方面是向着大型化、集中化的发展方向，而向着小型化、分散化的方向发展则是另外的一个方面。产品的小型化，分散化的生产使得生产出来的产品更易迎合多变的市场需求，能够更有效地随着市场上消费需求的改

21、变而改变，从而使其在国际市场上拥有强有力的竞争力，达到给中小型企业带来收益最大化的目的。2.3 我国中小企业出口贸易的市场分布特点欧盟、韩国、日本、美国、港澳台等国家和地区是我国中小企业生产产品的主要出口目的地。其中这些产品销往欧盟的比重处于第一位达4614，产品销往美国的居第二位，比重达4569；销往韩国和日本的比重为44269%居第三位；居第四位的是港澳台地区比重占265I，另外东盟、拉美、俄罗斯及东欧、大洋洲地区、西亚和北非地区也是中小企业出口不可忽视的市场。2.4 我国中小企业出口的比较优势中国进行改革开放以后，我国中小企业进行的进出口贸易明显增多，由于受到资金不足，技术水品不高等条件

22、的限制，在激烈的国际市场上经过艰难的摸爬滚打，我国的中小企业也找到了自己在竞争中的优势所在。总的来说，我国中小企业在国际市场竞争中的优势可以总结为以下两点。2.4.1 产品的多样性随着科学的发展，技术的进步，特别是一些大型的企业较易拥有先进的生产技术和高素质的科技创新型人才，所以他们普遍具备高效的生产能力。但是在现如今越来越普遍的大机器生产的工业条件下，大型企业总是易于进行流水线式的生产，尽管生产出的产品高效，质量较高，但大多却比较单调，无法很好地满足国际市场上更多消费者的不同需求，特别是一些需求量较少而缺乏弹性的商品，这些大型企业基本不会进行生产。而中小型企业的存在，恰恰解决了这一方面的问题

23、。中小企业由于其使用的生产设备相对而言较小，人力资本等的投入也不是很大，所以在生产商品方面就具有较强的灵活性。它可以根据市场上不同消费者的不同需求而有针对性的进行生产。因此，随着国际市场上对于商品多样化越来越强烈的要求，能够进行小批量与多样化生产的中小企业，其灵活性和易于满足市场各种需求的特点在国际市场竞争中就显得尤为重要。2.4.2 成本优势相对于国际统一的大市场来说，一些细分化的市场的市场容量相对较小，若这种市场所售的商品是由大型企业生产出来的，则会需要较高的生产成本，相应的所售商品的价格也一定不低。从现下中国的国情来看，中国的劳动力资源丰富，且价格低廉，这一特点使得一些中小型企业的生产特

24、别是诸如纺织品，服装等手工制造品的生产相对于大型企业来说生产成本显得尤为便宜。而且在这些特定产品的生产中，中小企业所需的设备较为简易，不需要投入大量的前期资本，生产技术水品要求不高，改变生产方向较为容易等一系列优势使得这些企业的生产拥有了较强的成本优势，从而在国际市场上具有较高的竞争力，能够迅速扩大国际市场，促使中小企业在国际生产贸易中占有一席之地。3 我国中小企业出口产品渠道我国中小企业选择出口产品的贸易方式主要有两种，分别为间接出口与直接出口。而间接出口与直接出口这两种主要方式又包含了许多不同却具体的操作方式。 3.1 间接出口间接出口是指生产厂商将产品生产完成后，将这些产品委托给国内的外

25、贸代理机构，由他们来进行这些商品外贸出口的经营与管理工作，或者还可以将这些商品卖给国内特定的一些出口商，然后由他们来完成剩下的出口贸易的工作。间接出口拥有一系列的优势。通过间接的出口，企业可以通过出口商或外贸委托机构的国外营销经验与营销渠道方便完成产品的出口，而不需要诸如增加固定资产的投资等类似这样的要求。另外企业通过间接出口来进行商品的出口贸易，大大降低了企业的风险程度，这一优势对于我国的中小型企业来说尤为重要。同时，间接出口还具有开业费用低的特点，减轻了企业的资金负担，从这一方面来看，间接出口是我国中小企业第一次尝试进入国际市场竞争的一个较好的办法。更为重要的是一些刚刚开始步入国际市场竞争

26、的中小企业可以借助间接出口的方式，慢慢学习，逐渐积累资源与经验，为自己以后进一步打开国际市场，增加自身的竞争力奠定有力的基础。一般来说，间接出口的方式主要有以下几种。3.1.1 出口管理公司出口管理公司是指在生产厂商生产完商品之后，专门为这些生产者提供出口帮助服务的出口贸易公司。这种出口管理公司一般采取直接管理的方法，公司拥有高素质的外贸型专业人才，能够熟练的操作外贸流程，而且公司一般具有熟悉的外贸渠道和时效性很强的外贸信息。虽然出口管理公司能够利用自身的资金规模，信息便利的有力优势帮助生产厂商打开国际市场。3.1.2 专业外贸公司现在社会上有一部分从事进出口业务的公司，运用专门的外贸人才和技

27、术来从事专门的进出口业务，这种类型的公司就叫做专业外贸公司。这些公司会从事不同国家或地区的劳务和商品的交换活动，他们大都对自身所从事的各种商品和劳务交易的国内外市场行情熟悉，拥有足够的资金和大量的专业型外贸人才，销售渠道也较为广泛，同时可能由于较长时间从事进出口贸易的相关活动从而与国外部分客户建立了良好的广泛的业务关系。此时，生产厂商们可以将自己生产出来的产品卖给这些进出口公司，然后再由进出口公司通过自己的方式卖给国外的需求者。或者生产商们也可以委托这些进出口公司为自己代理其产品的出口。当然，这种类型的专业外贸公司也有自己的不足之处，仅从他们从事出口业务的这一方面来说，由于他们既可以作为出口商

28、出口产品，也可以作为出口代理商进行产品的出口，所以他们往往会因为需要承担较大的风险，获得的佣金不够高等而不愿意去从事产品出口的代理。 3.1.3 驻本国采购处的国外企业西方国家的一些大型企业，例如大型零售商和大型批发商，还有一些大型的国际贸易公司，往往会在我国国内设有一些采购中心或采购处。这些采购中心有时会主动寻找一些优良有需求的商品销往本国或海外其他一些国家。我国的国内企业还可以采取措施，主动将自己生产出来的产品卖向这些采购中心，然后由采购中心负责将这些产品销往到各个国家的市场上去。 3.1.4 国际贸易公司英国的东印度公司是国际贸易公司之中的最早期的代表，而日本的综合商社则是现代国际贸易公

29、司代表的典型。总的来说，国际贸易公司是一种大型化，高度化，多样化的从事贸易的企业。他不仅会从事国内商品的贸易，也会从事国际间产品的进出口业务。国际贸易公司一般都拥有雄厚的资金和高素质的专业型人才以及遍布全球的信息网络，他们会依据自身的优势从事多种多样不同的业务，诸如市场调研，市场开拓，市场营销等，甚至有的国际贸易公司还拥有自己的生产部门来进行产品的生产活动。国际贸易公司的种种强有力的优势使得国内的许多中小企业甚至一些大型的生产企业都通过他来作为自己公司产品进入国际市场的跳板。 3.1.5 合作出口合作出口，也称做“互补出口营销”，它是指两家生产企业相互之间进行合作将所生产的产品出口销往国外市场

30、。总的来说，合作出口的方式有两种，其中一种是以合作组织的形式出现的，这种合作组织是由一些数目的小企业较为松散的组合而成，且所有相关的贸易活动如产品调研，商务谈判，贸易合同的签订，运输方式等等都是以该贸易组织的名义进行的。另外一种则是一家企业利用自己的有；利条件，如良好的海外市场渠道，优秀的外贸经验与专业的外贸人才等为另一家企业出口其所生产的产品。有各种各样的原因导致了以这种方式进行产品的生产与出口，但其中最为主要的是相互合作的两家企业的产品之间有着关联，如果能够配套的进行出口则会给两家企业都带来更高的利益。这种相互合作的两家企业之间既 可以是代理委托关系又可以是直接买卖的关系。 3.2 直接出

31、口所谓直接出口即是指一些企业通过自身直接将产品销往到国外市场上去而没有通过国内的一些中间商或中间人等。通过直接出口企业不仅可以有效的控制外国市场的营销计划诸如渠道、价格、促销、产品服务等，还能通过把营销力量集中于制造商的产品流通线路中去而来获取关于目标市场的更快更好更多的相关反馈信息，从而更好地保持本企业的商标、专利、信誉和其他无形资产等。但同时，直接出口也需要出口企业熟悉一些出口程序，对基本的运输条款有一定的认知，了解国际上的一些支付程序。所以，相比较而言，企业进行直接出口会比进行间接出口需要承担更大的风险，也需要更多的资金。但是一旦某些企业开始了自己的直接出口业务，这也意味着该企业开始了自

32、己真正的国际贸易活动。常见的直接出口有以下几种基本的方式或途径。3.2.1 建立企业内出口部门该种职能部门是部分企业为了方便高效的进行国际市场营销业务而专门设立的。该部门主要负责企业的进出口业务，通常是由几名专业的销售人员和一名相关的负责人组成，它既可以是目前企业内部的一部分，也可以发展成为一个独立的进出口部门，甚至还可以成长为更具独立性的子公司。3.2.2 直接销售直接销售即是指直接向最终用户销售，也即直接将自己公司所生产的产品卖给国外最终有所需求的消费者，而不需要经过某些中介机构如代理商或经销商等。相对来说，一般技术含量较高或价格比较昂贵的物品需要采取该种销售方式，或者是直接向国外政府及相

33、关部门提供产品也往往会采取此种直接销售的方式。3.3.3 设立驻外办事处设立驻外办事处或驻外办事机构实际上就是指企业在其他国家或地区设立办公点，有利于自身企业在这些国家或地区的延伸，方便企业开拓国际市场。这些驻外办事机构主要是从事产品市场的实地调研，销售产品，以及提供高质量的售后服务等一系列的相关工作。设立驻外办事处或办事机构，其优点是不仅可以更加迅速和直接的接受市场相关需求信息，还可以集中人力物力攻克某一固定的市场，从而避免了代理商的犹疑不定。但是设立驻外办事处或驻外办事机构需要消耗大量的人力与财力，包括前期的一些投资和后期的服务等费用，这就要求在国外设立办事处的企业拥有相当的规模与资金。

34、3.3.4 建立国外营销子公司国外营销子公司与上文中提到的驻外办事处有相似之处，都是通过在国外设立的办公点来进行本公司产品的一系列国际市场营销的相关活动。但不同的是国外营销子公司是原公司在国外建立的一个相对独立的子公司，它拥有税收，法律，财务和销售等方面的独立性，且受到所在国家的当地的法律的保护与制约。若某企业已经在国外设有独立的营销子公司，基本说明该企业已经对某地的市场营销活动相当成功与深入。 3.3.5 利用国外经销商与代理商国外经销商和代理商虽然职能基本相同，都是代替某企业将该企业生产的产品销售到国际市场上去，但是他们仍有不同。国外经销商是直接购买该企业生产的产品，拥有产品的所有权，然后

35、再将产品销售出去。而代理商则是与生产企业签订相关合同，根据合同的协议条款作为委托人帮助生产企业向国际市场销售自己的产品，代理商还相应的承担一些诸如产品的市场调研，相关售后服务等职能，然后代理商会根据协议提取一定的劳动佣金。4 我国中小企业国际贸易面临的问题与挑战随着我国改革开放的不断深入与完善，越来越多的中小企业逐渐开展了不同程度的国际贸易活动。在更多的中小企业参与到国际市场中来推动自身以及国民经济发展的同时，各中小企业在国际经营活动中所面临的问题也日渐凸显。尽管我国的各中小企业所面临的市场经营情况及自身规模与发展各不相同，但从大体上来说，当他们在国际市场上进行销售经营等活动时所遇到的困难与问

36、题基本相似。一方面，我国相当一部分的中小企业大都是近几年才开始逐步发展的，基础较差，底子较薄，相对于一些大型企业来说技术水平相当落后，资金供应不够充足，整体竞争能力有待大幅度提高。虽然有些中小企业发展的较早较快，也形成了一定的规模与经济实力，但大多数企业目前仍是处于相对比较落后的阶段，尤其是对于在国际市场上的发展这一方面。另一方面，我国的大多数中小企业都由一些私营企业、国企改革后的股份制企业形成的，有时当需要统一的管理与帮助时会存在着各种各样的困难。但是，只有这些困难得到解决，我国的中小企业才能得到更好地发展，才能在国际贸易中寻求更多的出路，在国际市场中立有一席之地。目前来看，我国各中小企业所

37、面临的问题具体有以下几个方面。4.1 对市场环境的了解不足中国的智者曾告诉过我们，只有知己知彼方能百战不殆。这一智慧同样适用于现代的国际市场竞争中。在任何企业想要进入一个新的环境时，都要对所将处的环境进行认真的分析，找出自身在这一环境中的优势与劣势，这样才能积极有效的做到回避新的市场给自己带来的威胁，才能在新的机会出现在自己面前的时候能够牢牢把握。尤其是对于一些规模相对较小，实力相对较弱的一些企业来说，学会审时度势，能够做到正确的认清国际市场营销环境更为重要。认清市场环境对于从事国际贸易经营活动的中小企业来说具体是指需要对贸易国的市场需求，消费习惯，法律政策，经济文化等等方面做出尽可能细致的了

38、解。然后根据本公司所生产的产品及自身经营的一些状况，做出一些相应的调整。如果，经过分析与调整后发现企业将要面临的市场经营环境良好，企业很有盈利与深入发展的可能，这样企业才可以主动进入市场中去。否则，企业应当及时放弃并积极寻求新的发展环境。然而，事实却是，现在我国很多的中小企业没有意识到对所要竞争的市场环境进行了解的重要性，只是一味盲目的拓展国际市场，最终导致了失败。4.2 信息不通畅很长一段时间以来，我国的大部分中小型企业为了实现自身的发展与获得更多的利益，会兼顾国内市场与国际市场两个方面。有时国内市场往往会成为其生存发展的主要市场，而在相对于国内市场的国际市场上，各中小型企业不管是出于主动还

39、是迫于被动几乎更倾向于销售一些没有标牌的产品或者是一些经过简单加工的小部件。这些中小型企业中能够进行产品独立生产的相对较少。这一普遍情况的出现，使得我国的中小型企业易于对自身的定位产生一定的局限，企业在生产产品时没有创新意识，更没有想过要对目标市场进行提前的调研和分析，对国际市场的即时需求不够关心，从而造成市场信息流通不畅或者是信息的直接缺失。一直固步自封的生产同一种产品的企业在我国的中小企业中不在少数。由于这些产品的单一与老旧，使得企业不仅在国内的销售情况不容乐观，甚至会失去国际市场，这些已经过时的产品可能很久之前就已经遭到国际市场的淘汰或者说国际市场对其的需求几乎为零。这样下去企业不但没有

40、很好的开拓和占领国际市场还反而失去了进入国际市场的机会。4.3 出口品种单一，数量较少受到独特的地理位置的影响，珠江三角洲和长江三角洲是我国中小企业发展国际贸易较为迅速的两个区域。除了珠江三角洲和长江三角洲这两个区域外，仅从出口来看，我国中小企业的出口贸易额大约只占全国进出口贸易额的20%。尽管珠江三角洲和长江三角洲这两个地区的中小企业进出口贸易比较发达，但仍然存在着很多问题。其中出口商品中，样式较为单一的服装、鞋子、毛绒玩具等小型产品以及劳动密集型五金产品和小型礼品占据着出口贸易的主要地位。且很大一部分商品都是以来料加工或来样加工的形式进行生产的。这样来看，这些出口的商品不需要依赖很强的技术

41、服务，可能很容易被别的企业生产的商品所取代，在国际市场上也就具有较差的竞争能力，企业能够获得的利润也相对较低。尽管我国的中小企业生产的产品由于成本低廉可能会具有一些价格上的优势，但现今的市场竞争中，价格优势已不能确保企业能够获得持久的竞争力，不断开拓新的技术，积极引进专业型人才与生产方法，加快创新，以更低的价格生产出更高质量的产品，提高产品的档次与深度，这才是企业能够持久发展之道。4.4 对专业知识认识不够受到有限的资源条件的限制，我国大部分的中小企业在从事国际贸易的活动时缺乏与之相关的专业技术知识。一方面，由于我国的大多数中小企业都是私营企业或是经国有企业改制后的股份制企业，因此在企业的经营

42、管理方面存在着很多不合理的地方。他们普遍采用的是家族式的经营管理方式，管理制度不够科学有效，从而会导致企业的市场效率低下，难以及时适应国际市场的千变万化，企业所面临的风险较高。一旦国际市场发生较大的改变，这些家族式经营的企业很难迅速找到合适的解决方案。另一方面，我国很多中小企业缺乏对国际贸易法律与制度和国际贸易惯例有关方面的经验与了解。在与国外有关的贸易伙伴进行合作时，由于缺乏相关的知识与经验，不懂得利用有关的国际贸易规则为自己选择有利的国际运输方式与商品销售渠道，争取最大化的利益，往往会导致一些不必要的经济消耗。4.5 专业型外贸人才缺失一般来说，当一个企业开展国际贸易业务时，必须配备有相关

43、的专业型人才。这些专业人才包括翻译人员，外贸谈判人员，报关员，财会类工作人员，相关法律顾问等。这些专业的人才在国际贸易的活动的是至关重要的，缺一不可。但我国的很多中小企业，由于资金、生产成本等方面的问题，根本不会配备有如此多专门负责相关业务的工作人员。大多数企业在招聘时希望招到的职员既拥有相关的外贸工作经验，又懂得一定的法律和财务方面的知识，最好还能用英语流利的与外国商人进行谈判沟通。但是如此完美的外贸人员很难找到，因此很多的企业为了节省成本与时间，在聘请工作人员时对懂得国际贸易的专业人才不够重视，而是一味的选择能说会道的推销人员，这样长期下去，该企业的进出口贸易业务必定会受到不同程度的影响。

44、我国中小企业的管理者们应当站在长远的角度考虑问题，会用发展的眼光来看待自己企业的持续发展，尽可能的招聘拥有专业技术知识的相关人才，提高员工的待遇福利。此外，由于我国大多数的私营企业都是家族式的，这样就难免会在聘用员工时产生一些不公平的现象，如只对家族内部的员工信任与重视等。为了是企业能够更快更好的走向国际市场，企业的管理者们应当尽力避免类似情况的发生。4.6 国际市场竞争力的缺乏我国的大部分中小企业都是由家族式的手工作坊发展起来的，或者是经过国有企业改革发展形成的股份制企业。他们大都起点低，发展较为缓慢，生产技术水平不高且创新能力相对不足。因此，这些中小企业更偏向于来料加工或者是来件加工，以及

45、受一些大型企业的要求，给他们加工一些简单的产品或者一些产品的零部件。这种生产加工方式毫无新意，技术水平不高，几乎每个中小型企业都能完成。这种情况就导致了生产出来的产品不仅在国际市场上缺乏竞争力，甚至在国内市场也毫无竞争力可言。而像这种“僧多粥少”的场面又往往会给我国的中小企业之间带来一些不正当的竞争。由于各企业之间生产的产品大都相同，毫无竞争优势可言，因此一些企业为了推销自己的产品，获得更多生产加工的机会，往往会压低产品价格。企业之间产品的相互压价，容易引发出口市场混乱的局面，使得本来已经很窄的出口市场变得更少。更有甚者，不惜以低价倾销的方式想要获得更多的出口机会，反而招致国外对我国出口的产品

46、的反倾销的调查，这样造成了我国中小企业出口情况的进一步恶化。另外一方面，有些企业虽然没有盲目的猛降自己产品的价格，但是为了节约生产成本获取更多的利益，反而制造销售假冒伪劣的产品，这些质量堪忧的产品一经发现，相应的生产企业不仅会得到道德上的谴责和法律上的处罚，使自己进一步丧失市场竞争力，还会因为出口到国际市场从而损害了我国的形象与利益，对我国的整体的对外经济与贸易都带来了不良的影响，而这些损失之大是不可估量的。我国的中小企业应当树立正当的竞争意识，在走向国际市场之前应该先要积极的进行目标市场的调研，然后进行相关的分析找到自己产品进入市场的切入点。同时企业还可以依据自己的实力，进行专业化分工生产，

47、合理配置企业有限的资源，努力在自己最擅长的商品生产中找到创新，生产出属于自己的系列性的产品，从而使自己的核心竞争力形成，达到最优化生产。另外，知识产权保护意识的缺失也是我国的中小企业缺乏国际市场竞争力的一个重要因素。大量模仿加工的产生，使得生产出来的产品带着强烈的山寨仿制的气息，而且很可能在不知不觉中便因为没有购买专利却去使用而产生一些法律纠纷，这样国外的经销商在看到这样情况后也会很难再对企业的商品感到有兴趣。4.7 和大客户合作经验的缺失一般来说，在市场经济较为发达的国家，消费呈现个性化和多元化。大企业在追求规模经济效益时，对小批量、多品种产品不愿顾及或由于种种原因无法涉足，相对留下了一些市

48、场空隙，这就为中小企业实施跨国经营提供了基本条件。譬如，我国的民族工艺品和中国菜在世界上知名度很高，已走出国门，在美国、东欧等国纷纷落户。但遗憾的是很多中小企业老总，想获得客户又不想投入过多，他们总是喊着资金回报率，担心过多投入没有高回报，影响业务的开拓。譬如，企业在搜狐网站作了一周的旗帜广告，当你的顾客第一次浏览了你的广告后，他会 自然 的继续寻找其他同类产品进行比较，当这个过程结束后，他决定购买你的产品，但他再次来到搜狐网站时，却发现你的产品不见了，原因是你的广告投入期已经结束。你投入了但没有收获，反而使你的竞争对手的产品得到了推广。所以，很多的企业因资金投入不足，白白浪费了金钱，也就失去

49、了让顾客了解公司的机会，当然也就缺少与国际大客户的交往。当今我国中小企业获取信息的渠道单一，主动独立与国外客户联系的能力较弱，往往被动地等待外商或代理商上门联系。虽然大部分中小企业具备了上网条件， 理论 上具备了拓展全球业务的条件，但是对于如何能够在浩如烟海的 网络 资源中快速寻找到本企业所需要的有效的客户信息，还存在很大的盲区。因为企业独立开展国际贸易的时间较短，业务信息网络资源缺乏，在与外商的联系上，存在一定的盲目性，不能及时掌握对方的需求，也就不能做出相应的回应。5 对策研究5.1 积极开拓国际市场5.1.1 树立全球化经营发展战略积极的树立全球化经营发展的战略是我国中小企业走出国门走向

50、世界的第一步。我国的中小企业应当积极的培养全球化经营的眼光与思维方式，积极接受更多的新鲜事物与更广泛的实时信息，不能固步自封，要动用各种办法为自身谋的更高更好的发展。随着时代的变迁，科学技术的进步，能够进行国际化经营的企业不一定非要有悠久的发展历史，雄厚的物力财力，只要拥有独到的眼光和在某一价值链上占有一定的优势，都可能为自身企业开拓国际市场参与国际竞争提供有利的基础条件。5.1.2 加强信息化建设在信息化飞速发展的今天，如何更加快速准确的获得有用的信息成为了我国的中小企业参与国际市场竞争的一个重要问题。只有及时掌握了国际市场上的各种需求信息才能相应的展开有关产品的生产与经营，否则很可能会产生

51、事倍功半的效果。但是，尽管中小企业的信息化是各中小企业参与国际贸易的重要的一方面，各企业也不能因此就盲目的追求信息的全面化，而是要更加明确自己所需要的信息，懂得择优选择，做到量体裁衣，知道在企业在自身不同的发展阶段需要不同的信息，有目标性的循序渐进。中小企的信息化首先要有一个明确的信息渠道，有利于企业能够及时的把自己相关的产品信息发布出来，同时又能够及时的掌握到国际市场上不同时期的不同需求的有关信息。这是我国的中小企业参与国际化经营的基础与必要条件。中小企业的信息化也可以依托各个国际化的中介公司或者甚至是一些政府的外贸部门也可以帮助企业信息化的实现。同时，对于实时信息的搜集，一些经济实力相对较

52、差的小型企业也可以通过采取网上问卷调查和直接询问相关的厂商等的方式进行。这种方法相对比较简单，易于节省经费。5.1.3 寻求合作化经营在当今“合作发展，互利共赢”的时代背景下，一些中小型企业在无法独自有效的完成国际市场竞争时，可以寻求相关企业的帮助，与有关的企业积极合作，以达到共赢的目的。合作经营的优点是显而易见的，通过合作经营，合作的企业各方都可以减少有关费用的支出，提高生产经营效率，甚至可以有效的避免过度的市场价格的竞争和贸易条件的恶化，同时还能增加出口机会。当然，仅靠企业之间自主寻找合作经营的机会往往会产生一定的局限性，社会和企业相关的部门与组织可以建立形成一些中介机构，通过安排合理有效

53、的合作制度，规范合作经营，采取诸如供给中小企业一定的发展基金、某些产品的退税补贴等一些优惠政策使中小企业的合作化发展更加规范高效的进行。5.1.4 积极利用电子商务近几年来，电子商务发展迅猛，给我国的各中小企业开拓市场带来了前所未有的机遇。我国的中小企业可以充分利用电子商务来进行一些国际贸易的相关活动。利用电子商务的优势也是显而易见的。一是通过互联网可以使中小企业也拥有和大型企业一样的竞争机会，为中小企业争取到更多的发展。二是减去了中小企业的部分出口环节，能够节约成本，节省时间，使企业的效率有所提升。虽然积极的利用电子商务能够为企业带来诸多好处但存在的隐患也不容小觑。我国的中小企业要特别注意相

54、关的法律问题，一定要避免出现一些不必要的法律纠纷。同时还要密切关注自身交易的安全问题和防止企业重要信息的泄露。这些问题中小企业要严谨的对待，可以通过诸如加密，验证等手段来防止问题的出现。5.1.5 加强外贸型人才建设企业的竞争，说到底是人才的竞争。企业要提高竞争力，就要紧紧抓住人才建设这个根本。在激烈的市场竞争中，尽管中小企业面临的市场和资金方面的压力很大，但人才终归是最重要的战略性资源，抓住了人才建设这个关键环节，也就抓住了提高竞争力的根本。因此，中小企业一定要把人才建设作为提高竞争力的根本任务，持之以恒地搞好人才队伍建设，为企业的长远发展和竞争力的提高奠定坚实基础。一般情况下，我国的中小企

55、业由于其大多数都是家族式企业，无论是其所有者还是经营者都存在着有关知识不足的缺点，没有很好的创新意识，科学技术水平跟不上时代的发展，经营管理的方式也相对落后。更为关键的是企业相关的外贸人员经验不足，甚至有些外贸人员只是从从事国内销售的工作人员中挑选出来，所必须的外语交流能力和相关的外贸知识较为贫乏。有些中小企业还需要依靠专门的外贸公司等中介机构来进行国际贸易的相关活动。这样不仅可能会造成一些重要的信息流通不及时还会增加企业的额外支出，中小企业缺乏专业型国际贸易人才已经逐渐成为了阻碍企业成功打入国际市场，获取更大盈利的重要因素。在当下中国的教育迅速发展的趋势下，找到有关专业型的外贸人才已经不再困

56、难。尽管如此，企业仍要做到重视人才，加强人才建设；要维护员工的合法权益，建立科学的薪酬机制，保持合理薪酬水平；尽管企业薪酬是吸引人才的重要条件，但绝不是惟一条件，更不是根本条件，所以企业还应当重视人文关怀，为企业员工创造一个良好的工作条件。否则即使人才再多，企业也很难招聘到对自身发展有益的相关人员。5.2 建立高效的市场营销策略由于受到各种各样的客观条件的制约，我国的很多中小企业在国际市场营销的竞争中很难与大型企业相提并论。因此，为了开拓国际市场并在国际市场上赢得自己的一席之地，这些中小型企业就要不断地依托自身的优势，寻找并发展适合自己的国际市场营销策略，以适应千变万化的国际市场环境。5.2.

57、1 渠道策略 1、间接分销渠道策略 目前有不少的中小型企业虽然已经拥有了外贸自主经营权，但却因为各种各样的原因诸如对目标市场不够熟悉，贸易风险过大等而选择依靠专业的进出口公司、中间代理商等来开展自己的国际贸易活动。也即这些中小型企业采用了间接分销的渠道来促使自己完成国际贸易经营活动。间接渠道经营的基本模式为：生产者中间商消费者。间接渠道是社会分工的结果，能够通过专业化的分工得以使商品的销售更加简单化。有了一些中间商的介入，不仅能够分担生产者的经营风险，还可以减少企业原本所需承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，使原企业的资金使用相对而言更具有安全性。生产者还可以借助中间环节，以此来增加所销售商品

58、的覆盖面，有利于商品市场占有率的扩大。但是由于中间商的介入，也因此阻碍了原企业向国际市场销售的经验的积累，不利于企业能力的提高与自身经营的成长。所以间接分销的渠道策略更适合于刚刚起步，毫无国际贸易经验的中小型企业，或者当一些企业在面临潜力较小，风险却较大的市场时可以选择中间商的介入来帮助自己达到盈利的目的。2、网络营销渠道策略在飞速发展的网络经济时代下，诞生了一种崭新的营销模式与理念，即网络营销。他是指通过网络，数字交互媒体等现代技术来完成企业的实际营销目标的一种方式。对比较为传统的营销方式，网络营销能够打破时间、空间等上的界限，给各中小型企业带来和大型企业相同的国际市场竞争的机会。而且，由于

59、全球拥有庞大的互联网市场和巨大的网民群体，企业将会在网络上找到很大的营销空间。同时，网络运营成本低廉，但获得的利润却往往高于直营商店所取得的利润，这种低投入高回报的营销模式对于中小型企业来说是一个十分经济高效的选择。中小企业可以通过一些著名的网站或者是专门做销售贸易的网站如谷歌，雅虎等来注册自己公司的网页，从而发布公司所经营产品的有效信息，这样就可以以较低的成本来达到宣传公司和推销产品的目的，进而可以发掘出更多潜在的客户与市场。现今，在中国国内颇为流行的代购就是一个很好的小型网络营销实例。3、直销渠道策略 直销渠道是指产品的生产者直接将产品卖给消费者或买家而没有通过中间商这一环节的一种营销策略

60、。概括来说，直销渠道策略可以分为以下几种:一是企业可以通过一些国际性的展示平台，我国较为著名的如广州进出口商品交易会（广交会）等，与世界各国的潜在客户进行直接的交流与接触，通过直观的样品展示与商谈，可以了解到购买者的需求与偏好，做到最大程度的争取订单。二是企业可以通过一些诸如BtoC的网站，将自己产品的相关信息直接挂到网站上去，然后销售给具有需求意向的消费者。三是直接在国外建立相关的销售公司或外贸部门。这样做的优点显而易见，企业可以通过与外国经销商的直接洽谈，以“近水楼台先得月”的有力优势争取拿到订单，促成交易。4、借助海外华人的经营网络 我国的很多中小企业规模不大，资金相对来说比较缺乏，能够

61、拥有实力在海外建立分公司或子公司或者单纯的设立驻外机构的企业数目不多。即使有些企业勉强在国外成立了销售部门，工作人员的数目与综合素质以及较高的员工待遇都是企业所需要面对的很实际的问题。如果能够借助海外华人团体，发展经营网络，合理利用这一先天性资源的独特优势，如广泛的社会关系，熟悉的市场环境等优势，可以更好的帮助众多中小企业开拓并发展国际市场。5.2.2 产品策略 1、产品的组合策略 我国的中小企业在进行国际贸易的相关活动时，不仅要时刻关注着国际市场上千变万化的需求，还要结合自身的企业生产规模，资金流动情况以及自身的科学技术和创新能力等的条件来决定企业本身所要生产的产品的范围、组合和结构等。若国

62、际市场上的需求有所增加，则可以适当的增加一些产品的组合，在原先生产的产品中添加一些新的产品进去，以此来增大自己产品的经营范围还可以扩大市场为企业带来更多的盈利；若受到一些外力的影响从而导致自己企业的资金、生产规模等方面出现一些问题，则这时企业可以有选择性的缩减一些产品组合的生产而更多的是去专注某一畅销产品的生产与经营，这样不仅可以解决了企业暂时性的困难甚至还可能因为专一化的生产而做出更加优质的产品来赢得国际市场。2、产品的延伸策略我国各中小企业在锁定自己的目标市场后，总会发现所有的市场并不是一成不变的。有时同一个国家或地区会因为各种原因而导致该国家或地区的人民消费水平的变化。当原企业的目标市场

63、经济迅速发展，逐渐繁荣起来时，相应的该市场中消费者的消费水品也会随着提升，这时企业就要改变生产策略，将原来定位生产的较低端或中档的产品向上做适当的延伸，生产出更高档的产品来满足消费者们已经改变的需求。同样的，当原目标市场受到经济危机时企业可以将所生产的产品向下延伸，放低定位。产品的延伸策略不只有向上延伸和向下延伸两个方面还有双向延伸策略，即企业在充分了解掌握了目标市场的行情之后，可以将产品分别向高端和低端这两个方向延伸。3、产品的差异化策略产品的差异化是针对市场中不同的消费偏好而产生的。依据消费者的不同的需求，生产厂商会生产一些特制的，经过改造的，存在差别的产品。企业生产的产品不可能只卖给一个

64、或一种客户，由于存在生活习惯，个人喜好等差异，不同的客户之间就会有不同的需求，这时企业不能在进行流水化的生产，而是要做出适当的调整与改变。对于更加注重外表的客户来说，可以在保持功能不变的情况下使外观更加美化，而对于注重产品功能的客户，企业可以在原产品的基础上添加更多的产品使用功能，争取做到使消费者更加满意。从而有利于企业在国际市场上打牢根基，赢得销售份额。5.2.3 价格策略 产品价格的高低直接影响到企业的营销决策和消费者的消费决策，它是国际市场营销的一个决定因素。因此，企业在确定价格时应充分考虑到成本因素、国际市场汇率的波动因素，以及市场供需关系给产品价格带来的影响。 低价策略并不可取。采取低价策略，即产品进入国际市场时的价格定得较低，这固然会有利于扩大产品市场，提高产品销量。但是，面临的市场风险也不小。因为，在当今国际金融形势变幻莫测，大众商品价格的不确定性，会给产品的材料成本带来不确定因素；另外，人民币兑美元的升值，有可能使得结算时得到的价格比原来预期的成交价格要低得多。例如，企业原来设置的产品利润为3%，产品价格也