太阳能企业与经销商的关系

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1、太阳能公司与经销商的关系王总近来心情不太好，因素是这样的：王总是一家太阳能热水器公司的老板，面对经销商的管理很是烦恼，并且束手无策。由于徐总发既有些经销商四五个月没有进货了，打电话一沟通，说此迈进的货还没有卖出去，哪有钱再进货呀！同步，王总又时不时的听到营销经理来报告，说某某经销商已来信或来电告知不与我们合伙了，因素是我们的品牌出名度低，扶持力度弱，产品很难销售出去，再合伙经销就会亏得更惨。此外，王总前段时间出了一趟差，顺便走访了某些经销商，发现近百分之八十的经销商没有主推自己的产品，销售重心所有是其他产品，因素也是自己的产品难以销售，经营没有前景。 显然，持续发生这样的事情，任何一种人遇到了

2、都不会有太好的心情。同步，面对这样的事情，让人伤心外，更是值得我们去反思：为什么经销商不能与我们快乐地实现合伙呢？事实上，这不是王总一家太阳能公司所遇到的问题，为数不少的太阳能公司也遇到了与此相似或类似的问题。用通俗的话来讲，就是太阳能公司与其经销商心思不一致，处在“同床异梦”的状态。那么，太阳能公司如何才干让所有的经销商都与自己的心思一致呢，用什么措施才干“笼络”全体经销商，并且实现优良的合伙和共赢全国市场销售的奇迹呢？ 一、与经销商建立战略合伙伙伴关系 人们均有一种感觉，那就是：家是温暖的。其实，经销商也是一种孩子，她们找公司合伙经销其产品，也需要这个公司予以“温暖”，如销售指引、人员培训

3、，等等。但是，诸多经销商却感觉不到公司这个“家”的温暖。因此，某些公司的品牌不出名、产品不优良等因素导致经销商的终端销售不顺畅，导致经销商们怨声载道，慢慢地就失去了合伙的耐心和爱好，厂商的销售从此便处在恶性循环之中。其中，太阳能公司更不例外，笔者较为进一步地接触了近百家太阳能公司，发现绝大多数的太阳能公司都做的是一锤子的买卖与经销商合伙，把货发出去了，就对经销商不闻不问了，对于经销商的人员招聘、营销团队、产品上市、网络分销、市场传播、促销活动、销售技能、售后服务等问题很少积极协助解决，导致经销商的销售靠自己摸着石过河，缓慢得很。由于这样，诸多经销商都处在亏本的边沿，慢慢地也就没有了销售的信心。

4、如此，间接导致了太阳能公司的销售业绩难以火红起来。 面对这种状况，太阳能公司如何才干与其经销商搞好关系，让经销商们可以感觉到公司这个家的温暖呢，从而信心百倍和全力以赴地展开市场运营，实现优良甚至火爆的终端销售呢？这就需要太阳能公司更新运营合伙观念，由之前的“一锤子买卖”和轻散型的合伙关系，转变为与经销商建立战略合伙伙伴关系，从而全方位地展开与经销商们的合伙，指引、协助和督促经销商把区域市场的运营工作做好，一步一种脚印地实现终端销售的好转与奔腾。要注意地是，与经销商建立战略合伙伙伴关系，不是停留在这个概念的炒作，而是要形成实实在在地合伙机制，科学合理的指引、协助和督促每一种经销商把销售业绩做起来

5、，这是核心。 二、指引经销商组建优良的营销团队 笔者发现，诸多太阳能经销商对终端运营销售很不在行，涉及对人员招聘、团队组建等基本工作也不纯熟。显然，经销商要想把销售做好，一方面要解决的就是招聘优秀员工，组建优良的营销团队。面对这一问题，虽然简朴，但太阳能公司应当注重起来，指引和协助经销商进行优秀员工的招聘和组建实战能力强悍的营销团队。 其中，要做好如下几种方面的工作：一、营销团队的完整规划，即协助经销商确认需要多少人和需要如何的人，这要根据经销商的资金实力、自己网点建设能力、分销开拓需求和整个市场的大小来决定。例如要招十个人，那这十个人都要做什么，完毕什么工作，实现什么目的，以及有关人员在一段

6、时间内要兼顾什么，都要规划清晰。二、精确人员招聘，即根据招聘需求进行精确地应聘人员的选择，实现精确的“看人”。那么，如何精确的“看人”呢？我们可以从如下几种方面来看：一是书面简历；二是着装礼貌；三是沟通洽谈能力；四是过往工作经验；五是当场体现能力；六是突发问题解决能力。显然，通过以上的专业考核，一种优秀的人才或者具有潜力成为一种优秀的人才就挖掘出来了，这对经销商后来的运营和发展都极具协助。三、员工技能培训提高，锤炼成强悍的一线实战团队，即把团队成员的工作技能都一一地提高上来，涉及管理技能、销售技能、解说技能、服务技能、客户开拓技能等有关工作技能。显然，只有每个员工都能独挡一面，顺利地完毕其工作

7、，如此，强悍的一线实战营销团队才算是建立成功，才干使经销商的整体销售实现质的奔腾。 三、指引经销商迅速分销建全网络 为数不少的太阳能经销商的网络分销能力非常的有限，因此全国太阳能市场浮现这样的现象，即一种经销商凭自己的实力开设了几种店铺，然后就做着这几种店铺，充其量占了整体区域市场的五分之一，甚至连十分之一都没有，导致整个市场的网络完全没有铺设起来，也为最后的销售设立了障碍。这个方面，有不少的经销商已感觉出来了，但对网络分销的实行束手无策，久而久之就放任自流了。显然，如果太阳能公司可以指引和协助经销商迅速地进行网络分销，有效地建全网络，那经销商则会对厂家信任度更好，合伙得更加的快乐。 事实上，

8、要做好网络分销，迅速建全网络并不困难，重要做好两个方面：一是区域市场网络规划；二是区域市场网络开拓。其中，区域市场网络规划重要波及三个方面：一是自身能力评估，即是根据自己的资金实力、团队实力、运营经验、管理实力等来评估自己如何进行网络分销开拓与运营；二是市场状况评估，即是对整个区域市场进行评估，如整个区域市场可以容纳多少个网点，并且分片区、分人口、分商业机会等进行评估；三是分销规划，重要是对自己建设网点的规划、剩余网点二级分销商开拓的规划、剩余网点建设的规划，以及整个分销开拓时间表及网点建设表的规划。 二、区域市场网络开拓则四步即能完美到位：第一、开拓筹划与目的，即第一阶段的开拓时间筹划、开拓

9、片区规划和开拓目的拟定，同步可以把第二阶段和第三阶段的筹划与目的设定好。第二、开拓人员执行表，这就波及到了具体人与时间的开拓工作了，一定要时间、地点、目的、人员等所有统一到位，方能实现优良的开拓效果。第三、拟定分销开拓的措施，如关系分销开拓、炒作分销开拓、拜访分销开拓等措施。第四是分销开拓问题解决与攻坚，即在开拓中浮现了问题，要立即组织人们迅速地将分销开拓中存在的问题解决掉，这样不仅有助于员工的工作积极性，对经销商的整体运营工作均有巨大的协助。 四、指引经销商实行优良的促销活动 促销活动是太阳能经销商最感爱好和最为需求的营销工作之一，同步也是太阳能经销商做得并不抱负的工作之一。因此，太阳能公司

10、应当指引和协助经销商每年实行几次较大型的、成功的、甚至是火爆的促销活动，把销售业绩不断地推向高潮。这样，太阳能经销商将对公司刮目相看，由此更乐意踏踏实实地与公司良好地合伙，共同把太阳能品牌和销售做起来，这也是太阳能公司团结、“笼络”经销商一种简朴而实效的措施。 因此，太阳能公司应当协助其经销商做好全年度的系列促销活动工作，其中涉及促销规划、促销创作、促销执行和促销管理。例如促销规划，除了时间规划外，在促销方式上，可以设立炒作型促销活动、竞争型促销活动、特殊型促销活动、小型系列促销活动等多类型、系列化的促销活动。固然，这些活动都应当以厂家和经销商的人力、物力和财力为基本进行规划和筹划执行的。又如

11、促销创作，需要根据区域市场的实际状况、资金实力和当次促销活动的目的，进行巧炒的构思，力求抓住区域市场消费者的心理，一针见血地把握她们的真实需求，从而筹划出实效又新颖的促销活动出来，实现优良的促销效果。再如促销执行，则需要根据执行促销方案，严格地进行执行，使促销方案完全执行到位，为实现优良的促销效果打下核心的基本。第四，就是展开全年度的促销管理，涉及对每次促销活动地分析，如成功的促销活动要分析出其成功的具体因素，有做得不抱负的促销活动也要找出其具体因素，这样通过多方面和长期的努力，使得下一次的促销效果越来越好，销售业绩就会越来越抱负。显然，只有通过优良的促销管理，总结经验，扬长避短，才干使后来的

12、每次促销活动都能获得优良的销售业绩。 五、与经销商齐心合力实现优良甚至火爆的销售 对于太阳能公司而言，经销商浮现不主推自己公司的产品，或者数月不进货，或者忽然中断经销合伙等状况，其重要因素都是经销商的销售业绩不佳导致的，而进一步的因素就是太阳能公司没有指引和协助经销商变化销售艰难的现状，让经销商无法看到与公司合伙的前景或者扭转目前销售不佳的败局而作的无奈的选择。因此，太阳能公司理应科学地指引和协助经销商，把销售做起来，即太阳能公司应当与经销商齐心合力，实现每个区域市场优良甚至火爆的销售，让经销商的心永远向着公司，那合伙才干快乐和长期，这也是太阳能公司“笼络”经销商的最佳措施。 因此，太阳能公司

13、应当指引和协助经销商把销售工作系统化。其重要工作内容涉及：销售目的的科学制定、销售渠道的完善开拓、销售方略的对的选择、销售筹划的全面实行、销售措施的有效使用、销售操作的严格执行、销售困境的有效破局、销售实行的科学管理等工作。这些工作都规定踏踏实实地做好，火爆销售才干真正实现。 例如销售方略。诸多太阳能公司和经销商对销售方略是不太注重的，成果使得平常销售磕磕碰碰，全年的销售都非常的不爽快。事实上，制定好科学实效的销售方略，并且以具体行动全面贯彻，必将收获优良甚至火爆的销售业绩。销售方略的制定和选择是一种很专业的工作，如年度整体销售方略，需要根据区域市场经济状况、经销商实力、传播推广、消费习惯、市

14、场竞争状况等方面，通盘考虑和制定，并由经销商和分销商执行。又如分时段销售方略，是针对节假日、特别事件、淡旺季制定分时方略，使销售能始终维护在良好的水平之上。再如对特殊地区地段销售方略，即对边沿地段、特殊地区地段制定针对性销售方略，把其地区的销售有效地提高上来。第四如团购与工程销售方略，如何把区域市场的学校、医院、洗浴中心、生活社区等团购业务和楼盘的工程业务提高上来，是一种很重要的课题。显然，只有方略制定和选择对了，再贯以有效地执行，销售业绩就会突飞猛进。如果没有销售方略，东打一枪，西放一炮，这儿被竞争对手“欺负”，那儿消费者对自己毫不理睬。如此，销售就好不到哪儿去。 显然，只有把火爆销售系统的

15、每一种工作都扎夯实实地做好，通过辛苦，由量变到质变，在一定的时间内，经销商和公司的整体销售都会浮现绝对性的大提高。因此，太阳能公司应当与经销商齐心合力地把销售工作做夯实，做出实效，做出火爆销售效果来，这才是留住经销商，实现太阳能品牌全面大发展的核心之举。 后记：“笼络”不是目的，共赢才是核心 公司“笼络”经销商，仿佛很有诡计似的。但是，目前太阳能公司和太阳能经销商都面临着销售的艰难和合不合伙的困苦，并且在这种状况下，太阳能经销商明显属于弱者，这时，太阳能经销商极需太阳能公司的协助，度过这个销售难关，但是诸多太阳能公司却没有及时地伸出“援助之手”，慢慢地，经销商们就心灰意冷，从而浮现不主推其产品、长时间不进货和中断合伙的事情发生，直接损害了经销商和公司的切身利益。因此，太阳能公司理应勇敢承当责任，尽快制定出具体的措施来协助经销商们，把销售业绩一步一步地提高上去。 显然，太阳能公司采用措施协助和“笼络”经销商，这不是目的，而实现经销商与公司的共赢才是目的和核心。因此，太阳能公司应当大胆的、全面的“笼络”经销商，一鼓作气地协助经销商们把市场运转起来，实现优良甚至火爆的销售。固然，要十全十美的“笼络”广大的经销商，并不仅仅是做好以上五个方面的工作就可以了，而应当根据太阳能公司的自身状况和每个经销商的不同状况，系统化和针对性的进行规划与执行，方能获得最佳的成绩。