手机营销策略分析教材

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1、中国石油大学（北京）远程教育学院毕业设计（论文）小米手机营销方略分析姓 名：*学 号：*性 别：男专 业: *批 次：*学习中心：*指引教师：*月31日小米手机营销方略分析摘要第二季度，小米手机出货量2316万台，环比增长70%，发明了小米手机季度手机出货量的新纪录，作为国产手机，它通过优化产业链，改善营销方略，通过销售的低谷触底反弹，引起了强烈的反响。本文以小米手机营销方略为研究对象，通过对小米手机现行的产品方略、定价方略、渠道方略、促销方略等进行分析，归纳出小米手机现行营销方略已具有的优势和其重要问题所在，最后针对存在的问题提出某些建设性的建议，但愿对小米科技公司有所启发，也为国内手机公司

2、提供借鉴。核心词：小米科技 营销方略 国产手机目录第一章 前言31.1研究背景31.2论文目的41.3论文框架4第二章 小米公司简介42.1公司背景42.2团队简介52.3手机简介5第三章 小米手机营销方略63.1 产品方略63.2 定价方略73.3销售渠道方略83.4 促销方略9第四章 小米手机市场分析104.1中国智能机市场分析114.2小米手机SWOT分析21第五章 小米手机存在的问题分析245.1 品牌价值低245.2 售后服务不健全24第六章 对小米手机存在的问题建议256.1 树立品牌意识，加强品牌管理256.2 加强自主研发，减少对外依存度266.3 提高渠道的覆盖能力，提高售后

3、服务的质量266.4 明确市场细分，完善操作系统27第七章 结 语28参照文献29道谢29第一章 前言1.1研究背景随着国内互联网和通信技术的迅猛发展，新技术和新手段给人们生活工作带来一次又一次的变革，人们的衣食住行各个方面对互联网的联系越来越密切，线上购物、约车出行、手机支付、智能物联网等技术的浮现给人们生活生产带来了诸多便利，而作为技术的重要载体，手机，也由于技术的倒逼，不断的更新换代，作为新兴的手机品牌“小米”自成立，短短的7年时间运用独特的的商业模式开创了一种销售神话。可以说小米手机是国产手机不畏险阻、敢于创新敢于摸索的代表。而近年来，小米的出货量经历了一种周期的攀升回落，特别在遭遇“

4、断崖式”的下跌，更让人惊讶的应当是在，它居然触底反弹、逆势增长了！世界上没有任何一家手机公司，销量下滑之后可以成功逆转1，遭遇滑铁卢而一撇不振的手机品牌历历在目，如诺基亚、Motorola等，小米的逆转！不得不让我们对它的产业链布局以及营销模式优化进行分析和思考。1.2论文目的对于一种成立才几年的公司来说，能让其成为人们关注的焦点和议论的话题，“小米”无疑又是成功的。小米手机的成功离不开它一套优秀的营销方略。本文拟对小米手机的营销方略进行全面的分析，并提出进一步完善的建议。1.3论文框架本文从共分六章多角度对小米手机进行论述分析：第一章为概况重要论述研究背景和意义。第二章为小米公司的背景，涉及

5、小米团队、文化、重要在线产品等。第三章为小米的手机营销方略分别从产品、价格和销售渠道进行分析。第四章为市场分析，涉及国内手机市场环境，以及SWOT模型分析。第五章为小米存在的问题分析。第六章为针对小米存在的问题进行整治的意见。第七章为总结部分。第二章 小米公司简介2.1公司背景小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。4月正式启动，小米公司还推出手机操作系统MIUI，6月底MIUI社区活跃顾客达2亿。小米公司自开办以来，保持了令世界惊讶的增长速度，小米

6、公司在全年售出手机719万台，售出手机1870万台，售出手机6112万台，售出手机超过7000万台。售出手机5800万台，而在第二季度售出2316万台，创下小米开办7年以来的单季出货量历史。创业之初，米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。而如今小米几乎扩军到互联智能行业的方方面面。2.2团队简介小米的员工没有上下级之分，公司以创新、迅速的办公文化著称，不会有冗长无聊的会议和流程；平等、轻松的伙伴式工作氛围，享有与技术、产品、设计等各领域顶尖人才共同创业成长的快意；小米公司的管理层来自于微软、google、金山，摩托罗拉等IT界的巨头公司，她们致力于“让每个人都能享有科技的乐趣”用极

7、客精神做产品，让每个人都能享用来自中国的优质科技产品。2.3手机简介“为发热而生”是小米手机的设计理念，高配备、低价格也是小米手机特点。小米公司首创了用互联网开发手机操作系统、发热友参与开发改善的模式。其外观非常的大方简约，大屏幕是小米手机的一大特色，半透半反射的构造让其在太阳下也可以看得清晰。固然，小米手机最让人瞩目最让人折服的地方在于它的高性价比。而如今线上在售的小米6和红米4也以优秀的体现抢占着中端机的市场。第三章 小米手机营销方略3.1 产品方略产品方略是公司市场营销活动的支柱和基石。从一定意义上讲，公司成功与发展的核心在于产品满足消费者需求的限度以及产品方略对的与否。它是市场营销4P

8、组合的核心，起着基本的作用。3.1.1定位定位于发热友手机坚持“为发热而生”设计理念的小米手机在产品方略中将自己定位于高性能的发热级智能手机，它将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品中，超高的性价比也使小米手机成为当年最值得期待手机。最新的一款小米手机是堪称千元级四核最强者的红米手机，搭载最新28纳米红衣MT6589 Turbo四核1.5GHz，采用 cortex-A7超低功耗架构，使用PowerVr系列最高型号 SGX544图形解决芯片，硬件解码H.264 1080P视频，用其玩3D游戏时也可以流畅运营。3.1.2口碑采用“发热”顾客参与的模式让“发热”顾客参与的研发模式是小米手机

9、的一大特色，通过论坛等直观交流方式收集顾客建议，这不单以便广大米粉可以根据自己的喜好设定自己的手机。与此同步，能及时满足客户对MIUI系统的需求，改善了自己的局限性之处，做到让客户满意小米手机。根据顾客需求改善自己产品，为顾客提供更为合适的产品的研发理念虽然简朴直观,但却为小米手机发明了半小时销售 10万台的惊人效果,同步更是在其口碑传播过程中起到了决定性的作用。3.1.3性价比硬件配备超越了同价位手机配备中国的消费者追求物美价廉的消费特点，对于价格千元性价比极高的小米手机必然3.2 定价方略小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的重要因素之一，直接关系到公司的收益。产品的价格方略运用得当

10、，会增进产品的销售，提高市场占有率，增长公司的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展.3.2.1渗入定价8月小米科技推出价格为1999元的小米手机1，小米手机的低价吸引了诸多顾客，并且不久的被市场接受，让其在国内手机市场中获得了长期稳定的地位。小米手机 的微薄的利益也让其她的竞争者效仿不了，从而也增强了小米手机自身的市场竞争力。元不到的手机价格让一般的上班族都可以接受，从小米手机第一次在网上销售被一抢而空的状况就更阐明了小米手机的高性价比对消费者的诱惑力，这也为小米手机提高市场占有率有很大的优势。3.2.2心理定价方略在超市或商场从生活用品、家电到汽车我们常常会看到诸多以“9”结尾的标价，

11、商品采用的这种方略叫“尾数定价”。根据消费人群的心理特点，小米手机在一定限度上运用了心理定价方略，通过细致的市场调研并合理的运用了多种新产品定价方略最后将小米手机1定价为1999元，“1999”虽然与“”只相差1，但是在顾客心理上会觉得价格低、便宜，“1999”也更加易于接受。实践证明这个价格发挥了其应有的作用，近来推出定价为699元的红米也体现着心理定价方略。3.3销售渠道方略销售渠道方略，简朴地说，就是把商品和服务从生产者转移到消费者身上的过程中采用的具体通道或途径。3.3.1从“全线上售卖”模式到补课线下市场小米手机目前的销售采用能吸引年轻顾客的爱好的网络销售方式，这样全线上销售模式摒弃

12、了老式手机行业因门店、产品转手等因素致使手机附加成本攀升，也有效的减少了中间环节对利润的削减，为小米手机提供渠道的同步也具有调查、服务、征询的功能，大大减少了小米手机的营销费用，强化了自身的品牌影响力。物流和库存由凡客支持，也为小米手机节省了成本。到了小米赖觉得生的“云端”市场已经带不动消费群体，纵观小米的下半年到上半年，是一种对所谓“老式”的补课过程。无论是线下店铺的开设还是邀请代言人，连苹果三星这样的国际大厂也始终尝试中国市场的本土化，小米想要始终在互联网的“云端”也是不实际的。3.3.2微博营销微博营销具有的以便快捷、影响面大的特点的微博对小米手机的推广起着很大的作用。小米手机在正式发布

13、前，小米团队通过雷军（小米公司CEO）的微博与关注小米的人群进行交流和互动，从中理解了人们的需求，同步通过IT界名人的微博充足为小米手机的发布造势。除此之外，小米还通过实行某些优惠政策如网上积分促销、折扣促销等手段稳定客户群体，为其旗下的软件和电子产品拉拢客户群体。3.3.3合伙营销通过同网络运营商的合伙建立一种合伙共赢的体系，例如与中国联通达到了合同，一起发售小米合约机，合约筹划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式。3.4 促销方略公司通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等多种促销方式，向消费者或顾客传递产品信息，引起她们对产品的注意和爱好，激发她们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销

14、售的目的的方略称之为促销方略2。3.4.1发布形式高调发布小米手机是国产手机中第一种以发布会的形式高调宣传发布的，雷军凭借其自身的名声和号召力在 8月16日在中国北京召开了一场酷似苹果的小米手机发布。在发布后的两周内，有关小米手机的新闻报道、评测成果就如雨后春笋浮现，获得了众媒体与手机发热友们的极度关注。3.4.2抢购工程机先发市小米手机的正式版尚未发布时就采用了秒杀的形式发售工程纪念版，秒杀的工程机比正式版手机优惠300元，每天200台抢购并且限量600台。秒杀的消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。固然，并不是每个人均有资格抢购，只有在规定的时间段内在小米论坛有100积分

15、以上的人才有资格参与这次的秒杀抢购活动，这一规则的限制让诸多人没有如愿的购买到小米手机，也让大众对小米手机有越来越多的好奇，正是运用这种心理小米手机吸引了更多的购买者和狂热者。3.4.3制造话题消息半遮半露，炒作的话题不断小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们只能等待着下一轮的预定。多种不拟定因素使得小米论坛里刷米的人都闹翻了天。小米手机的这个营销方略可以说与苹果手机采用了相似的模式，在新产品上市之前煞费苦心造势，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让粉丝跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。并且在新产品发布之后，总是会浮现货源局限性的状况，让人消费者买不到。再者小米手机是偷来的

16、这一传闻始终浮现，小米方面也没有官方对此类传闻予以澄清或者辟谣，引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米手机又出目前网民的视线之内，这也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩。第四章 小米手机市场分析4.1中国智能机市场分析4.1.1行业背景据中国信通院发布的报告显示，6月，智能手机出货量为3948.3万部，同比下降5.8%，占同期国内手机出货量的94.5%，其中Android手机出货量3335.9万部。1-6月，智能手机出货量为2.26亿部，同比下降3.9%，占同期国内手机出货量的94.6%，其中Android手机出货量1.87亿部。6月，上市智能手机新机型78款，同比下降36.6%，占同期手机

17、新机型总量的80.4%，支持Android操作系统的56款。1-6月，上市智能手机新机型450款，同比下降31.2%，占同期新机型数量的79.6%，其中支持Android操作系统的332款3。 以上数据不难看出，中国手机市场销量正处在下行通道，中国手机主流品牌厂家之间的市场竞争，驶入一种从未有过的产品全面战争时代。4.1.2细分市场关注格局（1）价格段构造ZDC记录显示，1月份中国手机市场，另顾客关注度最集中的为-3000元价格段机型，获得28.5%的关注比例，另一方面为1000-元价格段机型，关注度也在两成以上。引人注意的是，5000元以上高品位机型关注度达到13.8%，超千元如下机型关注度

18、为11.6%。4图4-1 1月中国手机市场不同价格段产品关注比例分布4（2）屏幕构造从屏幕尺寸的分布及顾客关注状况来看，1月手机市场上，搭载5.1-5.5英寸屏幕的机型仍为顾客关注的绝对主流，获得六成关注度，5.5英寸以上超大屏及4.6-5.0英寸屏幕的机型关注度相差不大，前者小幅领先1.6%。4.5英寸及如下机型重要集中在老人机型身上，顾客关注度有限。图4-2 1月中国手机市场不同屏幕尺寸产品关注比例分布4（3）操作系统构造从操作系统来看,搭载Android系统的机型由于价格段分布范畴广泛，牢牢吸引着顾客的眼球，占据着84.7%的关注比例，另一方面为苹果手机，关注度11.5%。其她系统机型的

19、关注度均相对较低，市场影响力有限。图4-3 1月中国手机市场不同操作系统产品关注比例分布4（4）核心构造从智能手机核心数来看，搭载八核心解决器的机型顾客关注度超六成，达到65.5%，为市场的主流。另一方面是四核解决器产品，获得26.4%的关注比例。图4-4 1月中国手机市场不同核心数产品关注比例分布44.1.3品牌关注格局ZDC记录数据显示，1月份中国手机市场上，华为仍以14.3%的关注比例成为顾客关注度最集中的品牌，另一方面为苹果。vivo、OPPO分别排在第三、第四位，且从关注比例来看，顾客关注集中度很高，前四品牌合计占据47.7%，品牌优势明显。图4-5 1月中国手机市场品牌关注比较分布

20、4与12月相比，品牌格局发生了明显变化。前十五品牌中，除前三甲品牌，及位居第五的荣耀品牌外，其她十一家品牌排名均发生了不同幅度的变化。其中OPPO取代三星获得第四位，三星则跌至第六位。魅族与金立排名均上升一位。诺基亚受新机即将发布影响，品牌关注排名上升至第九位，也是阔别榜单几种月后，初次再度上榜。图4-6 12月-1月中国手机市场品牌关注比例对比44.1.4小米国内市场分析（1）小米的4P营销模式小米手机作为中国手机市场的中端智能机，其市场营销手段新颖，切实符合现代青少年的购物心理和求新理念，但老式的4P营销模式仍然影响并扶持着小米手机的市场营销方略。在产品分析方面，10月，小米MIX发布。这

21、台手机主打了“全面屏”的概念，屏幕上方没有预留传感器和摄像头的位置，平常使用必需的红外距离感应器和听筒分别被超声波距离传感器和压电陶瓷发声器所取代。对比同在10月发布的华为Mate9和锤子M1，小米MIX的关注度大概高了两三倍，这也是小米发布手机以来，通过产品获得最多关注的一次。今年年初，小米发布了自主研发芯片“澎湃S1”解决器。八个Cortex-A53计算核心中，有四个2.2GHz的高频核心负责游戏、录像等大运算量的任务，此外四颗1.4GH的低频核心则重要应对简朴的平常操作，可以说小米通过潜心实践与研究，不断革新技术，提高了手机的运营效率和系统的稳定性，并且在外观设计上有了更大的突破，这为小

22、米赢得了消费市场的信赖。在销售渠道方面，小米手机以线上为生，采用电子销售渠道，借助互联网和物流业的发展，形成了网上销售的专一销售渠道，而在小米又重新布设线下市场，贴近消费者，启动“新零售模式”据小米CEO雷军公开声明小米之家要在国内布设200家，这种新颖的线下模式，给消费者带来全新的体验，让消费者对产品有了直观的感受，由此小米也重新获得了消费者承认。在价格分析方面，小米手机采用了高品位配备、较低价位的定价方略，这种定价方略在前期容易抓住消费者的求新和实惠的购物心理，有助于在较短时间内把小米手机打入市场、引领商机。在促销方略分析方面，小米手机一改往日国产手机通过媒体、电视、广播等普遍的广告方式，

23、而是采用提前预约、限时抢购的营销方略，充足激发了青年消费者的购物求奇心态，为小米手机的成功诞生打下基本。（2）社会化媒体的发展为小米铺上红毯随着社会主义全球化进程的不断推动，互联网购物的发展如雨后春笋般蓬勃向上发展。从淘宝网双十一的33.6亿的销售额到的191亿元，直到的1207亿元，短短的几年间这种销售态势呈几何式增长，充足体现了现代社会消费者网上购物持续上升购物激情。社会化媒体的精确性、互动性及在舆论监督和组织成本减少方面的优势非常明显5。小米手机充足结识到了社会化媒体发展的优势，并顺利借助了社会化媒体的发展浪潮，让消费者只需轻点鼠标，就可以买到称心如意的高品位手机，结合便利的物流合伙分销

24、渠道，消除了顾客下订单的后顾之忧，保障了小米手机销售的便利性。（3）打破既有模式，突破新市场小米手机之因此可以迅速进入中国手机销售市场，并在其中分到一杯羹，与小米公司的新颖创意是分不开的。作为现代手机的营销市场，大部分手机公司还是选择广告公司对自己的新产品进行广泛的宣传，而忽视了互联网和其她销售途径，而小米手机团队用过人的前瞻眼光和创新意识开拓了全新的销售、物流渠道。在小米手机正式发布之前，其团队通过雷军的微博与关注小米的人群进行交流，同步通过IT界名人的微博充足为小米手机造势，微博的影响力被小米运用到极致7,通过雷军的造势，耳濡目染，小米已悄然进入人们的言语之间。此外，小米还与运营商合伙，通

25、过与联通和电信的合伙，依附运营商的大规模、厚实力的公司特性，从而提高了小米手机的出名度和销售数量，为小米手机建立了新市场。（4）高性能、低定价让米粉痴狂小米手机的重要消费群体集中在青年一代，同样，青年消费者高消费、高规定、的现状对目前的手机市场提出了较高的规定。因此，想要让智能机充足占据青少年消费市场，就必须做到高性能、低定价，这是中国手机销售市场面临的共同问题，但小米公司解决了这个难题，让高性能、低定价的手机进入一般消费水平市场。小米手机具有高配备和软硬一体的强劲性能，但面对市场上的苹果和三星等一系列高品位手机，如果小米定价过高，很容易被社会所裁减，但定价过低，又会血本无归，针对定价难的问题

26、，小米采用“避强定为”的方式，把价格控制在中低端手机水平，迎合了现代青年消费者的购物能力。小米手机凭借其高品位的性能和较低的价格打入中国消费市场，实践证明了小米市场营销决策的对的性。（5）饥饿营销，让小米迅速崛起所谓饥饿营销，是指商品的提供者为了更好的推广产品，更好的维持所有品牌形象，故意积压货品或者推迟商品的上市日期，给消费者照成供不应求的“假意识”6，从而提高公司的品牌影响力的一种营销手段。在小米之前，苹果同样采用了这种营销方式，获得成功，小米手机在苹果的基本上，更加创新，把饥饿营销应用的淋漓尽致。小米手机自10月开卖以来，一方面采用苹果手机的发布会形式，高调出场，之后是一系列的“已售完”

27、，给消费者照成一机难求的印象。然后从小米公司通过对供应商的一系列爆料，到每周发布一定量的手机，小米手机的神秘面具被逐渐揭开，但同样，在这个过程中，人们由于“得不到的才是最佳的”的购物心态，无形的为小米做了最佳的广告，从而导致小米手机的热度被屡屡提高，在很长一段时间里，“抢小米”成了我们的口头禅。“饥饿营销”为小米进入中国市场打下坚实基本，同样，这也离不开小米公司前期的精心准备和完备筹划。4.2小米手机SWOT分析4.2.1优势（1）市场定位明确目前市面上的绝大多数手机的市场定位重要是面向一般消费者，手机的功能也重要是根据一般顾客的需求开发的。然而尚有数目巨大的热衷于玩机，刷机的手机发热友没有一

28、款真正适合她们的手机，小米手机抓住了这一块的空缺，坚持“为发热而生”的设计理念，推出了真正为发热友打造的手机。（2）优秀的技术与管理团队一种很平凡的名字“小米”，但它却绝不平庸。小米公司由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，小米手机设计所有由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完毕。众多来自于出名公司的管理和技术人员使得小米可以更好的与其她厂商去的合伙以及得到更加完备和优秀的技术支持，为小米手机的面世奠定了良好的基本。（3）价格优势从一方面推出的售价为1999元小米手机1，到目前售价为699元的红米手机，小米手机始终坚持着高性价比。在小米网进行网上销售，凡客诚品支持小米手机的仓储与配送的

29、互联网的营销模式，与因门店、渠道等因素，致使手机附加成本攀升，而这部提成本，最后都转嫁到了消费者头上的老式手机行业的销售模式相比，小米手机节省了大量门店和雇员等费用，这也让小米手机可以将价格不单控制在1999元内，还推出了千元内的红米手机。4.2.2劣势（1）品牌价值低小米手机生产公司的品牌意识还不是很强烈，其没有设立专门部门和专门人员研究品牌价值和进行多渠道进行品牌宣传和品牌提高，可以说在顾客心中没有树立起鲜明、独特的公司品牌形象，也没有运用品牌价值来拓展市场的思路。（2）缺少硬件管控经验小米并非硬件厂商，它的元器件来自LG、三星、夏普等国际一流供货商，对于上游成本压缩能力有限，产能的稳定与

30、市场需求的结合是很大的挑战。（3）销售渠道覆盖能力有限小米手机目前的销售采用能吸引年轻顾客的爱好的网络销售方式，但由于网购人群以一线都市为主，所有其线上销售模式难以对二、三线都市进行全面的覆盖。（4）小米手机营销未能细分市场。市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，根据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差别，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一种消费者群就是一种细分市场8，每一种细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。小米手机营销缺少对目的消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究，以拟

31、定她们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营销方式。（5）售后服务。售后服务在国产手机中始终是一种较大的问题，小米手机也是如此,它所设的维修点覆盖的面积有限，售后服务系统并不健全。4.2.3机遇据52RD记录数据分析，上半年Android智能手机市场占有率达74%，呈逐渐增长态势，继三星Galaxy Note7爆炸门事件的影响，以及中美、中韩国际关系微妙化，国产手机，特别以华为、OPPO、小米为代表的新颖设计外观，强劲运营配备的手机商，在国内市场受到消费者特别的青睐4.2.4挑战如果我们把看作是手机行业的互联网+元年，那么我觉得通过7年的互联网化，手机行业的互联网红利已经结束。互联网手机破产。诸

32、如大可乐手机，小辣椒手机，青橙手机，节操手机，优米手机这些奇奇怪怪的品牌构成了国内互联网手机的众生相，所谓的互联网手机，靠互联网来制造影响力以及出货，这些手机都是在小米的影响之下诞生的，当年可谓名噪一时，互联网思维的小米们络绎不绝，如今大都烟消云散。由小米手机的出货量可窥一斑，羸弱的供应链，多次食言的产品发布。不得不让人诟病。7月初，小米便对外宣布，第二季度手机销量2316万台，据IDC数据分析，第一季度，小米手机在印度的市场份额为14.2%，销量为383万台，占小米手机海外销量的89%。而小米国际业务负责人在其微博上透露，红米4印度版上市一种月在印度卖了100万台。因此，小米手机的复苏重要得

33、益于其在海外市场的拓展，特别是印度市场，而就在近日，中国驻印使馆向中国公民发出“警报”，提示“来印中国公民，密切关注本地安全形势，提高自我保护意识，加强安全防备，减少不必要的外出，出行注意人身和财产安全”。中印两军在边境对峙已经数十日，这也提高了中国公司在印度经营的风险。据媒体报道，在印度已经浮现本地人打砸中国手机店的恶性事件9。由于小米海外销量多依赖印度，这很也许会影响到小米手机在海外的销量以及整体销量。第五章 小米手机存在的问题分析5.1 品牌价值低目前为止，小米手机生产的公司品牌概念不是非常强烈，不仅没有在公司内部设立专门的部门和专业人员，来研究如何增进其品牌的提高和认知度，同事也没有运

34、用品牌自身的价值来开拓市场的思路，在目前看来，小米手机还不能有效的把握和掌控移动终端中与小米息息有关的供应商、服务商和消费者，也没有形成成功的价值链和供应链。5.2 售后服务不健全解决消费者的售后问题，是一款产品售出背面临的重要问题，小米售后周期长始终是消费者心中的隐痛，笔者亲身经历从手机确认维修到拿到维修好的手机，要经历一周的时间，这样长的时间消费者要么选择购买备用机，要么就面临无机可用的境地，尽管近两年小米大规模扩张线下小米之家等一系列举措，但是对于生活工作节奏快，习惯网上购物消费，无疑意义不是太大，如何能像京东配送一般，当天取走次日返还，这种解决最后一公里的迅速维修售后服务方式显得颇为迫

35、切第六章 对小米手机存在的问题建议6.1 树立品牌意识，加强品牌管理美国出名的营销专家拉里赖特说：“将来是品牌的战争-品牌互争长短的竞争10。商界和投资者都必须结识到，只有品牌才是公司最贵重的资产，拥有市场比拥有工厂重 要得多，而唯一拥有市场的途径是拥有具有市场优势的品牌。”由此可见，品牌对于一种公司来说多么的重要。小米手机虽然销售量很大，受到了人们的热捧，但是与苹果、三星等业内巨擘相比，它的品牌价值微乎其微。小米手机像诸多国内的公司同样，只考虑短期利益而未考虑长远，这种状况下往往在市场火爆的捞一把后就不了了之。针对这种状况，我觉得小米手机可以从这样几种方面着手：第一，要树立强烈的品牌意识，这

36、是基本。从长远看，一种产品、一家公司要想在竞争中立于不败之地，就必须通过打造品牌。小米公司必须要树立强烈的品牌意识，以把公司打导致国际性的出名公司为发展目的。第二，注重小米手机的形象，扩大出名度和美誉度。不良的形象会阻碍小米手机的成长。应当积极承当社会责任，多多关注社会慈善事业和公益事业，将经济效益和社会效益相结合。第三，提高产品质量，良好的产品质量是公司得以生存的基石，小米公司必须要进一步抓产品的质量，增强手机的个性化功能，从而来抓住每位客户的心。6.2 加强自主研发，减少对外依存度目前中国智能手机行业对国外硬件供应商存在很大依赖，国内的手机生产商往往抱着短期赚钱的心态，没有从长远的战略角度

37、考虑公司的发展。然而世界上没有哪一种知 名的大公司没有自己的核心技术，由于核心技术是打造出名公司的必由之路。小米手机由别的工厂代工生产，在不断发展中小米公司离不开对核心硬件的研究、开发和生产，这一举动虽然前期投入巨大，变现时间长，但是公司不得不这样做。具体说来，第一，小米手机要注重科技创新，加大科研投入。对于一种公司，创新是件很重要的事，做好“人无我有，人又我优，人优我转”往往是公司制胜的核心。我们都懂得只有投入才会有产出，固然也只有创新，才有发展；第二，注重人才的培养。小米手机一方面要网罗世界各地的人才参与到研发设计中来，另一方面还要建立一套有效的人才培养机制，注重员工的培训与成长。6.3

38、提高渠道的覆盖能力，提高售后服务的质量虽然目前电子商务发展迅猛，但是老式的零售力量仍然不容忽视。对于小米手机而言，注重了线上的营销后，也要扩展线下的销售。例如在此后的发展中与分销商、零售商搞好关系，拟定合理的折扣。可以依托既有的渠道，如卖场、超级市场等进行销售，此外优化小米之家的扩张。从各方面扩展渠道的覆盖能力，提高线下的销售力量，这是小米手机成长的必由之路。尚有就是售后服务的问题，基于小米公司特殊的线上销售模式，完善小米的售后服务显 得尤为的重要。例如设立更多的小米之家，保证在每个市均有便捷的联系维修点，售后服务以市为单位展开。这样不单可以减少消费者的维修成本，并且还能加强消费者与厂家的联系

39、。总的来说，提高售后服务的质量，提高消费者的满意度是小米手机最主线的立足点。6.4 明确市场细分，完善操作系统据调查，小米手机的重要客户群重要有三大类，一为更容易接受新鲜事物的群体，年龄在18到35岁，这些人群长期接触互联网，对新鲜事物持较为开发的心态。这部分人群数量较大，都是潜在的顾客；二为早已经习惯于网络购物和从网络获取信息的群体，她们不久的就从互联网中获取小米手机的有关信息并成为了小米手机顾客。她们对小米手机的较好评价以及口口相传，将促使其她小米手机顾客的浮现；三为对价格有一定的敏感限度的群体，她们对价格是敏感的，小米手机的高性价比对她们是非常有吸引力的。小米手机应当根据各群体的特点，根

40、据她们的消费实力和爱好来设计和改善产品。“一千个读者就会有一千个哈姆雷特”是我们都懂得的，而对于一种产品的来说要应对的状况就会更多，客户由于身份、工作、习惯等等的不同会向手机提出不同的规定。 小米应当根据客户不同需求尽量多的顾客定制她们的适合她们MIUI系统系统界面和操作方式，例如适合学生的学生机、适合游戏的娱乐机、适合老年人习惯的老人机等等， 尚有设计能根据工作性质、时间、日期、亮度、电池等状况可以自动转换和智能切换的模式。我们都懂得硬件的配备是诸多人购买手机时会考虑的，小米手机在硬件配备上的过多宣传会引起人们的过多期待，而仅仅用价格的低廉是很难取胜的，因此小米手机在剧烈的竞争下应当多突出自

41、身的高性价比优势，再者可以在宣传时给顾客灌输“适合自己的才是最佳的”的理念。小米手机从获得的业绩和在大众的口碑中来看是十提成功的，这不仅和它高配备和独特的系统有关，更取决于精干的营销团队一系列的高超营销方略的实行。小米手机所运用的产品方略、定价方略、促销推广方略、渠道方略、饥饿营销和其她营销方略是小米手机获得成功的核心，这些营销方略的运用是值得我们好好学习的。虽然小米手机获得了很大的成功但也凸显了不少问题如品牌价值较低、销售渠道比较单一、售后服务比较滞后等，这些对小米后来的发展很不利。但愿小米能改善其局限性发扬其长处，为成为世界的小米而努力。第七章 结 语国内目前的经济市场逐渐完善，市场营销方

42、略对公司的发展有着很重要的作用。如果公司实行良好的市场营销方略，那么将在竞争剧烈的市场中获得绝对的优势，对于公司后来的发展有着重要的推动作用。本次论文对小米品牌营销方略进行了进一步的研究，通过度析小米品牌的简介以及品牌营销方略上现状的问题进行论述，确切的找出了小米手机品牌在营销中的局限性之处，同步通过对小米手机的特色营销方略中存在问题的分析，将小米所面临的问题进行解剖，最后通过对小米营销方略存在问题提出改善的对策，但愿小米公司在进一步的改善中获得更好的发展，力求把中国手机市场的自主品牌推出亚洲，推向世界。参照文献1 王潘. 小米手机触底反弹，雷军做对了什么OL. 腾讯科技. -07-072 菲

43、利普科特勒营销管理M.北京：中国人民大学出版社, .4604693 李群.6月国内手机市场运营分析报告EB. 中国信息通信研究院.07.124 王彦恩. 1月中国手机市场分析报告EB 中关村在线.03.025李俊超.小米手机你看不懂J. IT 时代周刊 ，（18）：10106吕一林，陶晓波市场营销学（第五版）M. 中国人民大学出版社，.82957刘振华. 小米手机的营销之道J . 现代营销, （12）： 34358路易斯E布恩,大卫L库尔茨.现代市场营销学M(第十一版).赵银德,张璘,周祖城译北京:机械工业出版社,287288 9 磐石之心. 小米手机卖2316万台能证明小米复苏么？当心印度大坑 OL. 和讯名家. -07-1010石路.将来是品牌的战争OL 读览天下.03.02致谢从论文选题、定题开始，到最后定稿，组织篇章构造，文献的准备，论文的撰写等一系列工作，历经了近三个月的时间，在此由衷地感谢*教师，对我进行了无私的指引和协助，不厌其烦的协助进行论文的修改和改善。同步也感谢我周边的朋友，在我论文的撰写和排版过程中提供热情的协助。由于我的学术水平有限，所写论文难免有局限性之处，恳请各位教师和学友批评和指正！