《运输市场营销》网络学习指导

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1、运送市场营销网络学习指引（一） 课程名称：运送市场营销 试用教材|：运送市场营销学 中国铁道出版社 吴育俭 主编 合用专业：铁道交通运营管理及其他经济管理类等专业 课程性质与设立目的：市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论之上的应用科学。市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的公司市场营销活动过程及其规律性，即在特定的市场营销环境中，公司以市场营销研究为基本，为满足消费者现实和潜在的需要所实行的以产品（Product）、定价(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)为重要内容的市场营销活动过程及其客观规律性。本课程是为铁道交通运营管理等专业而设立的一门

2、专业课。设立本课程的具体目的是：使学员比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和基本措施，结识在发展社会主义市场经济的进程中，加强对市场营销管理的重要性，理解分析市场营销环境、研究市场购买行为，制定市场营销组合决策，组织和控制市场营销活动的基本程序和措施，培养和提高对的分析和解决市场营销管理问题的能力，以便毕业后可以较好地适应市场营销管理工作的需要。 课程教学实行建议：1、本课程4个学分，64个学时内容。其中，教材及网站资源占56个学时，光盘资源的学习占8个学时。2、教学模式：学生自学光盘和网站资源，可以在网络提问，教师答疑，可以通过QQ群和BBS论坛进行小组之间的协作学习和讨论交流等

3、。3、考核方式：（1）本课程的最后成绩为综合成绩，由平时成绩和期末考试成绩综合评估而成。（2）平时成绩：重要看学生完毕作业状况、网上学习行为的记录信息（如登陆网站的次数，学习时间的长短、提问问题的多少等）来评估，占总成绩的20%。（3）期末考试：期末组织书面考试，占总成绩的80%。 课程学习大纲及重点难点指引本课程网络学习指引三大块，第一大块涉及第一章（运送市场与运送市场营销）第二章（运送市场分析）第三章（运送市场调查）第四章（运送市场预测）；第二大块涉及第五章（运送市场细分及目的市场选择）第六章（运送产品方略）第七章（运送价格方略）；第三大块涉及第八章（运送公司分销渠道方略）第九章（运送公司

4、促销方略）第十章（运送公司网络营销）第十一章（运送市场营销管理）第十二章（运送市场信息系统）。第一章 运送市场与运送市场营销一、学习目的与规定通过本章的学习，掌握市场的含义，理解市场的类型和市场需求的基本形态；掌握市场营销的含义，理解市场营销的作用，掌握市场经营观念及其五个阶段，理解运送市场的含义、特性和构造；理解服务市场营销的特点、方略，理解交通运送公司生产及其经营的特点，理解交通运送公司市场营销的作用和营销观念。二、重要内容简介 第一节 市场 （一）市场的含义1、市场的概念市场是社会分工和商品经济发展的产物。“市场”这一概念在不同的时期和不同场合或从不同的角度有不同的内涵：（1）市场是指买

5、卖双方汇集交易的场合。这是“市场”的狭义的概念。（2）市场是商品互换关系的总和。这是“市场”广义的概念。（3）市场就是在一定条件下，对某种产品或劳务具有潜在购买欲望和购买力的消费主体集合。简言之，市场是人口、购买力和购买欲望的集合。这是“市场”从营销学角度的概念。 2、市场构成要素基于对上述市场概念（3）的理解，可以分解出市场构成的三个要素：（1）消费主体。涉及个体消费者和各类社会组织。（2）社会购买力。是指社会各方面用于购买商品或劳务的货币支付能力。涉及消费者购买力和组织购买力。（3）购买欲望。是指消费主体购买商品的动机、愿望或规定，是消费主体把潜在的购买力变为现实购买力的重要条件，因而也是

6、构成市场的基本要素。构成市场的三个要素是密切有关的，她们互相制约，缺一不可。用公式表达：市场=人口+购买力+购买欲望。3、市场的功能（1）市场具有经济结合的功能。（2）市场具有制导商品生产面向消费需求的功能。（3）市场具有劳动比较的功能。（二）市场的类型1、按照产品或服务供应方的状况分可分为：（1）完全竞争市场（2）完全垄断市场（3）垄断竞争市场（4）寡头垄断市场2、按照消费主体及其在社会再生产中所处的地位和购买目的的不同可分为：（1）消费者市场（2）组织市场3、按照消费客体的性质不同可分为：（1）有形产品市场（2）无形产品市场（三）市场需求的基本形态1、无需求2、潜在需求3、下降需求4、不规

7、则需求5、充足需求6、过量需求7、负需求8、有害需求第二节 市场营销 （一）市场营销的含义1、市场营销的产生和发展2、市场营销的含义市场营销是指通过市场达到交易，满足消费者需求，实现公司目的的整体营销活动过程。这一“整体营销活动过程”涉及市场营销研究、产品开发、定价、分校、广告、宣传报道、销售增进、人员推销、售后服务和信息反馈等。注意：市场营销和推销的区别：推销只是市场营销中“促销”这一环节一部分，因此说，推销是市场营销的功能之一。市场营销学家菲利普科特勒对市场营销的定义如下：市场营销是个人和群体通过发明并同她人互换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。由此看出，市场营销的定义由如下

8、核心概念构成：（1）需要、欲望和需求人的需要是人们感到某些基本满足没有获得的状态。需要是一种规定，是人们在没有得到某些方面满足时的一种感受状态，它是无限制的。欲望是指人但愿更深层次的需要的满足。需求是指有能力购买并且乐意购买某种商品的欲望。需求的形成有两个必要条件：一是有支付能力，二是乐意购买，两者缺一不可。（2）产品人们用产品和服务来满足多种需要和欲望。“产品”涵盖了任何可以满足需要和欲望的有形产品、服务产品以及其她载体等。（3）价值、满意和质量（4）互换、交易和关系（二）市场经营观念市场经营观念是贯穿于公司市场营销活动的指引思想，也就是公司决策人员、营销人员的经营思想或商业观，它概括了一种

9、公司的经营态度和思维方式，其核心是“公司以什么为中心来开展生产经营活动。”从市场营销观念的发展历程看，重要形成了五种经营观念：1、生产观念。又称生产者导向观念，其基本内容是：公司以改善、增长生产为中心，生产什么产品，就销售什么产品，即以生产为中心来带动和增进自身的发展。2、产品观念。觉得消费者总是喜欢那些质量高、性能最佳、特色最多的产品只要注重产品质量，就一定会顾客满门，市场无限。3、推销观念强调如果不努力销售，消费者就不会大量购买。4、市场营销观念市场营销观念的产生是营销领域的一次革命。其基本内容是：以市场为中心，以消费者需求为中心，把满足顾客、消费者的需要作为公司一切活动的中心和最高原则，

10、贯彻到公司生产经营的所有过程之中。5、社会营销观念公司生产产品不仅要满足消费者的需求，并且应当符合社会长远利益，即把公司利益、消费者利益和社会长远利益三者统一起来。（三）市场营销的组合方略市场营销组合，是指在公司选定的目的市场上，对多种营销方略和手段的综合运用过程。市场营销组合就是四个营销方略，即产品方略、价格方略、渠道方略和促销方略，简称4PS方略。第三节 服务与服务营销 （一）服务的含义服务是通过互换，为顾客提供有价值的利益或者满足的一切行为。通过提供某种服务而获得报酬的行业所构成的市场，即为服务市场。（二）服务的特性1、不可感知性2、不可分离性3、差别性4、不可储存性5、缺少所有权（三）

11、服务营销1、服务营销的定义顾名思义，服务营销集中关注服务性公司中对营销职能的管理。2、服务营销的特点服务产品的特性决定了服务营销同产品营销有着本质的不同：（1）产品特点不同（2）顾客对生产过程的参与（3）人是产品的一部分（4）质量控制问题（5）服务产品无法储存（6）时间上的重要性（7）分销渠道的不同除此以外，服务营销还具有如下特点：（1）推销困难（2）销售方式单一（3）供求分散（4）销售对象复杂（5）需求弹性大（6）对生产者个人技能、技术规定高（四）关系营销第四节 运送市场 （一）运送市场的含义目前对运送市场概念的解释重要有如下三种：（1）运送市场是运送产品互换的场合或领域。（2）运送市场是运

12、送产品互换关系的总和。这个意义上的市场概念强调的是买方、卖方力量的对比和结合，“卖方市场” ，“卖方市场”就反映了这一概念下供求力量的对比成果。（3）运送市场是指运送产品现实的和潜在的需求者的集合。（二）运送市场的特性（1）运送产品的生产、互换、消费的同步性（2）运送市场的非固定性（3）运送需求的多样性与运送供应的分散性（4）运送供求的不均衡性（5）运送产品价值的特殊性（三）运送市场的分类（1）按服务对象和性质划分，可分为基我市场和有关市场。运送基我市场是指客运市场和货运市场。（2）按运送范畴和区域划分，可分为地方性运送市场、国内运送市场和国际运送市场。（3）按运送市场供求状况划分，可分为运送

13、卖方市场和运送买方市场。运送买方市场的特性：运送供应不小于运送需求；运送供应方竞争剧烈；竞争重要通过两种途径，即价格竞争和非价格竞争，其中非价格竞争以质量竞争为核心，其竞争成果使运送需求方得益。运送卖方市场的特性：运送市场呈供不不小于求状态；运送需求方竞争剧烈；市场对运送供应方有利。 第五节 运送市场营销 （一）运送产品的特点1、无形性2、生产与消费同步进行3、强可替代性4、价值的特殊性5、运送生产活动空间的广阔性（二）运送生产经营的特点1、运送公司生产经营活动的服务性2、运送公司生产经营活动的波动性3、运送公司产品的无形性与异质性4、运送公司销售活动的超前性5、运送公司生产活动的开放性（三）

14、运送公司市场营销1、运送公司市场营销的作用（1）宏观市场营销的作用地点效用，即某物品在合适的地点可以买到所发明的效用。时间效用，即某物品在合适的时间可以买到所发明的效用。占有效用，即得到某种商品所有权所发明的效用。（2）微观市场营销的作用微观市场营销是联结社会需要与公司反映的中间环节，是公司用于把消费者需要、市场机会变成有利可图的公司机会的一种行之有效的措施。2、交通运送公司市场营销观念（1）以合理满足运送需求，赠机社会福利为中心（2）以等价互换、资源让渡、互惠互利为原则（3）以整体市场营销为手段3、运送公司市场营销研究措施产品研究法组织机构研究法职能研究法管理研究法系统研究法第二章 运送市场

15、分析一、学习目的和规定通过本章的学习，理解运送市场营销环境的含义、特点和分析营销环境的重要意义，掌握运送市场营销宏观环境和微观环境的内容；理解运送需求的概念、特性和种类，掌握影响运送需求的因素；掌握运送消费者的购买动机和购买行为模式与类型，理解运送消费者购买决策过程，理解运送消费者的行为规律。二、重要内容简介 第一节 运送市场营销环境分析 （一）运送市场营销环境概述 1、运送市场营销环境的含义市场营销环境是指与公司经营有关的影响产品供求的注重内外客观因素的综合，它涉及市场营销的宏观环境和微观环境两大类。运送市场的微观环境是指直接影响运送公司在目的市场上开展营销活动的因素，它是由运送公司、旅客和

16、货主、竞争者、营销中介、供应商、社会公众等因素构成。运送市场宏观环境就是指影响运送公司营销的多种政治、经济、法律、科技、自然、社会文化等因素的综合。任何公司的营销活动，都是在一定的环境制约下进行的，公司是环境的产物。对市场营销环境的研究是运送公司走向成功的重要途径。运送公司只有加强对营销环境的分析，掌握营销环境变化的信息，抓住环境变化给公司带来的机遇，避开环境变化给公司带来的威胁，才干求得生存和发展。2、运送市场营销环境的特点（1）差别性（2）多变性（3）有关性 （4）不可控性4、运送市场营销环境分析的内容（1）可控的环境因素（2）不可控的环境因素3、运送市场营销环境与运送公司营销的关系营销环

17、境与运送公司营销的关系是一种互相适应、互相联系、互相作用、互相制约的关系，即公司内部的可控因素要不断地进行调节，以适应外部环境的变化。4、运送市场营销环境分析的内容（1）可控的环境因素（2）不可控的环境因素5、运送市场营销环境分析的措施（1）运送市场营销的环境机会分析（2）运送市场营销的环境威胁分析（3）运送市场营销环境综合分析（4）运送公司对环境威胁应采用的对策（5）运送公司抓环境机会的方略（二）运送市场宏观环境分析1、人口环境（1）人口规模及增长状况（2）人口分布（3）人口构成（4）人口流动趋势2、政治法律环境（1）政策环境因素人口政策产业政策能源政策价格政策环保政策财政、税收、金融与货币

18、政策（2）法律环境因素3、经济环境（1）社会购买力水平（2）消费者收入水平（3）消费支出构造消费支出构造是指消费者多种支出所占的比例。一般来讲，随着家庭收入的增长，用于食物支出所占比例呈下降趋势，用于服装、交通、保健、娱乐、教育等方面的支出将会增长。因此，恩格尔系数常常作为衡量一种家庭、一种地区乃至一种国家富裕限度的重要指标。恩格尔系数=（家庭食物支出总和家庭消费总支出）100% （4）消费者储蓄的变化4、自然环境（1）自然资源（2）生态环境（3）自然气候（4）自然地理位置5、技术环境（1）科学技术在运送公司的应用（2）高科技产品的应用（3）技术进步6、社会文化环境社会文化环境是指由价值观念、

19、宗教信奉、行为准则以及风俗习惯等内容构成，它影响人们的欲望和行为。（三）运送市场微观环境分析1、运送公司自身条件（1）运营基本设施公路基本设施铁路基本设施水运基本设施航空运送基本设施（2）运送公司内部经营管理2、旅客和货主3、竞争者4、营销中介5、供应商6、社会公众 第二节 运送需求分析（一）运送需求的概念运送需求是指在一定期期内，在不同的价格水平下乐意并可以购买的运送产品量。可见，运送需求必须具有两个条件：一是乐意购买，二是有能力购买。两者缺一不可。1、运送需求（1）因生活而产生的运送需求（2）因生产而产生的运送需求（3）因社会活动而产生的运送需求2、支付能力（二）运送需求的特性1、非物质性

20、和无形性2、广泛性3、派生性需求从产生的角度来分析可以分为两大类：本源性需求、派生性需求。4、多样性5、波动性6、可替代性（三）运送需求的种类运送需求可以根据运送公司服务对象不同划分为两大类：货运需求、客运需求。1、客运需求种类（1）根据旅客出行目的及支付来源可分为公务客运需求和私务客运需求（2）根据旅客旅行时间规定不同可分为直达快运需求和一般客运需求（3）按运送距离分为长途、半途和短途客运需求2、货运需求的种类（1）根据货品的类别分为一般货品运送需求和特种货品运送需求（2）根据运送距离可分为长途、半途和短途货运需求（3）根据运送货品批量分为零担货运需求、整车货运需求、集装箱货运需求。（4）根

21、据货品的时效性分为迅速货运需求和一般货运需求（四）运送需求的影响因素1、客运需求的影响因素（1）经济发展水平（2）人均收入水平的高下（3）人口数量及构造（4）旅游业发展（5）客运运价水平（6）客运业的发展（7）经济体制和经济政策的影响（8）运送方式的替代性2、货运需求的影响因素（1）经济发展水平及国家宏观经济政策（2）产业构造及其变化（3）生产力布局（4）产品的商品化率和就地加工限度（5）交通运送业的发展（6）货品运价水平（7）运送方式之间的替代因素（五）运送需求的弹性分析1、运送需求弹性的概念所谓运送需求弹性就是指在影响运送需求的因素发生一定范畴的变化后，运送需求对其反映的敏捷限度。这种敏捷

22、限度常用运送需求弹性系数大小来衡量。在只考虑运价对运送需求的影响时，运送需求函数可简化为Q=（P），则运送需求弹性大小可以通过弹性系数计算出来，具体为：=（QQ ）（PP） 式中 运送需求对价格的弹性系数值； P运价； P运价的变化值； Q运送需求量； Q运送需求量的变化值。运送需求价格弹性系数是运送需求量变化的百分率和运价变化的百分率之比值。运送需求弹性大小，一般有两种状况。第一，运送需求弹性较大，即运送需求弹性系数不小于1，它意味着运价的一定幅度的上升或下降，都会引起运送需求以更大的幅度下降或上升。第二，运送需求弹性较小，即运送需求弹性系数不不小于1，它意味着运价的一定幅度的上升或下降，都

23、会引起运送需求以较小幅度下降或上升。因此，运送需求的价格弹性系数不小于1的数值越多，阐明运价对运送需求的影响限度越大；反之，则状况相反。2、运送需求价格弹性的影响因素（1）运送需求满足的可替代性限度（2）运送费用在产品总成本中的比重（3）运送的时效性强弱（六）运送需求变动的一般规律1、运送需求的波动呈上升趋势2、运送需求的波动增长呈现差别3、运送需求增长与运送供应增长不一致性 第三节 运送消费者行为分析（一）运送消费者需求心理分析消费者的需求和欲望是多种多样的，是分层次的。美国心理学家马斯洛提出了“需求层次理论”这一理论在市场营销中有着明显的作用，它常被用来作为运送市场细分及产品定位的根据。（

24、详见教材）运送消费者的购买动机重要涉及如下类型：1、 求实购买动机2、 求廉购买动机3、 求新购买动机4、 求名购买动机5、 好奇购买动机6、 习惯购买动机7、 从众购买动机8、 安全购买动机（二）运送消费者的购买行为分析1、运送消费者购买行为模式和类型运送消费者的购买行为是在购买动机的支配下发生的，这一过程事实上是一种“刺激反映”过程。运送消费者购买行为模式见教材图2 3所示。在运送消费者购买活动中，不同的运送消费者有着不同的行为方式，一般可分为如下几种购买行为类型：（1） 习惯型（2） 理智型（3） 价格型（4） 质量型（5） 冲动型（6） 不定型2、运送消费者购买决策过程（1）认知运送需

25、求（2）收集信息（3）评价选择（4）购买决策（5）购后感受3、运送消费者的行为规律（1）客运消费者的行为规律（2）货运消费者的行为规律第三章 运送市场调查一、学习目的和规定 通过本章的学习，理解运送市场调查的概念和功能，掌握市场调查的内容和措施，理解市场调查的程序，理解运送市场调查问卷的设计技术、抽样调查技术。二、重要内容简介 第一节 运送市场调查概述（一）运送市场调查的概念市场调查是指运用科学的措施和手段，系统地和有目的地收集、分析和研究与市场营销有关的多种信息，掌握市场现状及发展趋势，找出影响公司市场营销活动的重要因素，为公司精确地预测和决策、有效运用市场机会而提供对的根据的一种市场营销活

26、动。对于运送公司来讲，运送市场调查是指交通运送公司为了实现自身经济利益目的及社会公益目的，对运送经济腹地产、供、销及客源地进行的调查研究工作。为了更好地进行运送市场调查，应根据调查主体所要达到的不同目的选择不同的调查方式。1、探测性调查2、描述性调查3、因果性调查4、预测性调查（二）运送市场调查的功能1、运送市场调查是理解市场的重要手段2、运送市场调查是进行经营决策的基本3、运送市场调查是调节和修正筹划的重要根据4、运送市场调查有助于提高公司的经营管理水平5、运送市场调查有助于公司目的市场的哺育与巩固（三）运送市场调查的内容1、运送市场营销环境调查（1）政法环境调查（2）经济环境调查（3）社会

27、文化环境调查（4）科技环境调查（5）自然环境调查2、运送市场需求调查（1）消费者规模及构成调查（2）消费者购买动机和购买行为调查（3）产业市场调查3、运送市场供应 4、运送市场营销方略调查（1）产品调查（2）价风格查（3）分销渠道调查（4）促销调查（5）竞争状况调查（四）运送市场调查程序1、调查准备阶段（1）明确调查的目的和范畴（2）制定调查筹划明确调查主题及目的拟定调查地点、调核对象及调查措施选定调查人员预算调查费用安排调查时间，工作进度2、调查实行阶段（1）选择资料收集措施（2）设计调查表（3）选择调查方式（4）实地调查3、调查成果解决阶段（1）整顿分析资料第一，调查资料的整顿第二，调查资

28、料的分类汇编第三，调查资料的分析（2）撰写调查报告第二节 运送市场调查措施 （一）询问调查法1、面谈调查法（1）面谈调查的形式个人面谈小组面谈集体面谈（2）面谈的长处与局限性（详见教材）2、邮寄调查法3、电话调查法4、留置调查法（二）观测调查法1、观测调查法的种类（1）直接观测法（2）行为记录法（3）痕迹观测法2、观测法的优缺陷（详见教材）（三）实验调查法实验调查法是指先在一种较小的范畴内，并在一定的实验条件下对某种影响产品销售的因素进行实际实验，分析其成果，以判断这种措施与否有较大规模履行的价值。1、实验调查法的种类（1）无控制组的事前事后对比实验（2）由控制组的事后实验（3）由控制组的事前

29、事后对比实验2、实验调查法的优缺陷（详见教材） 第三节 运送市场调查技术（一）问卷设计技术1、问卷设计的原则和程序（1）问卷设计的原则主题明确。构造合理，逻辑性强。通俗易懂。长短合适。便于记录汇总。（2）问卷设计的程序。明确调查主题，拟定资料范畴。拟定调查项目，即具体的调查内容。根据调查项目，拟定并编排问题，完毕问卷的初步设计。对问卷的草稿在小范畴内进行实验。2、问卷的构成（1）调查阐明。（2）被调查者的某些状况。（3）调查内容。（4）填表阐明。（5）编号。3、问句类型（1）自由回答式问句（2）二项选择式问句（3）多选式问句（4）顺位式问句（5）限度平等式问句（6）倾向偏差式问句（二）抽样调查

30、技术1、随机抽样调查法（1）简朴随机抽样（2）分层随机抽样（3）分群随机抽样（4）等距随机抽样2、非随机抽样（1）任意抽样法（2）判断抽样法（3）配额抽样法 第四节 运送市场调查案例（详见教材）第四章 运送市场预测一、学习目的和规定通过本章的学习，理解市场预测及运送市场预测的含义和作用；掌握运送市场预测的内容和分类，理解运送市场预测的原则和环节；理解运送市场预测的原理和措施，掌握定性预测措施，理解定量预测措施。二、重要内容简介 第四章 运送市场预测 第一节 运送市场预测的含义和内容 （一）运送市场预测的含义运送市场预测作为市场预测的一种，属于经济预测的范畴。所谓预测，就是人们根据事物以往发展的

31、客观规律性和目前浮现的多种也许性，运用科学的知识、措施和手段，对事物将来发展趋势和状态预先作出科学的估计和评价。所谓市场预测，是指在市场调查的基本上，根据预测对象的有关资料，应用科学的预测措施，对市场需求和市场有关因素的发展变化趋势及变化限度进行的估计和推测。运送市场预测是指在运送市场调查的基本上，揭示运送市场供求矛盾发展变化的规律性及影响运送市场供求关系的各类复杂因素，运用逻辑推理、记录分析、数学模型等科学措施，对运送市场上运送产品的供需发展趋势和将来状况以及与之相联系的多种因素的变化，进行估计和推测，从而为运送公司拟定发展目的、制定运送经营决策提供科学的根据。（二）运送市场预测的作用1、运

32、送市场预测是满足社会运送需求、增进国民经济发展的重要手段。2、运送市场预测是国家制定交通运送规划和运送公司编制运送筹划的重要根据。3、运送市场预测是运送公司改善经营管理的重要措施。（三）运送市场预测的内容运送市场预测的内容非常广泛。运送市场需求量、运送市场供应能力、运送价格和成本变化趋势、运送市场占有率、运送市场营销发展趋势、运送公司经济效益和社会效益、同行业的竞争能力和竞争战略方略的变化等，都可以是运送市场预测的内容。但对运送公司来讲，最基本和最重要的是运送市场需求预测，简称运送需求预测。应当注意：“运送需求”和“运送量”是两个不同的概念。运送需求是指社会经济生活在人与货品空间位移方面提出的

33、有支付能力的需要。运送量是指在一定运送供应条件下所能实现的人与货品的空间位移量。（四）运送市场预测的分类1、按预测的时间跨度运送市场预测可分为长期预测、中期预测和短期预测。2、按预测的对象运送市场预测可分为客运市场预测和货运市场预测。3、按预测的空间层次运送市场预测可分为国内运送市场预测和国际运送市场预测。4、按预测的主体运送市场预测可分为宏观和微观运送市场预测。5、按预测成果的规定运送市场预测可分为定性预测、定量预测和定期预测。 第二节 运送市场预测的环节和措施（一）运送市场预测的原则1、目的性原则2、连贯性原则3、模拟性原则4、综合性原则5、客观性原则6、及时性原则7、修正性原则8、经济性

34、原则（二）运送市场预测的环节1、拟定预测目的、制定预测筹划2、收集和整顿资料3、选择合适的预测措施4、进行预测5、分析预测误差6、参照新状况，拟定预测值，并进行评审7、常常反馈，及时调节预测措施和预测值，发布正式预测报告（三）运送市场预测的原理1、可知性原理2、也许性原理3、可控性原理4、系统性原理5、持续性原理6、类推性原理7、因果性原理8、反馈性原理9、可检性原理10、经济性原理（二）运送市场预测的措施1、定性预测法定性预测是指建立在经验、逻辑思维和推理基本上的预测。定性预测重要通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，对预测对象做出判断和预测。定性预测的措施重要

35、涉及一般调查法、集体意见法、头脑风暴法、德尔菲法、情景分析法、类推法、主观概率法、关系树法等。2、定量预测法定量预测是建立在数学、记录学、运筹学、计量学、系统论、控制论、信息论等学科基本上，运用方程、图表、模型和计算机仿真等技术进行的预测。定量预测法涉及时间序列预测法、因果分析预测法、组合预测法等。第三节 定性预测措施 （一）集体意见法其环节和实例见教材。（二）头脑风暴法又称专家会议法，是指预测者邀请有关专家以开讨论会的方式，向专家获取有关预测对象的信息，经归纳、分析、判断和推算，预测事物将来发展变化趋势的一种预测措施。头脑风暴法的优缺陷（详见教材）（二）德尔菲法1、德尔菲法的特点（1）匿名性

36、（2）反馈性（3）集思广益（4）趋同性2、德尔菲法的实行环节（1）准备阶段。该阶段重要完毕拟定征询意见表和选定征询对象两方面的工作。（2）轮流征询阶段。这一阶段重要是通过反复地轮流征询专家意见来实现的。（3）作出预测结论。该阶段要根据几次征询所得到的所有资料，最后作出预测结论。 第四节 定量预测法 （一）时间序列预测法1、增长率法2、移动平均法3、指数平滑法4、灰色预测法5、马尔柯夫预测法6、自回归预测法7、神经网络预测法（二）因果分析预测法1、回归分析预测法2、比例系数法3、系统动力学预测法4、投入产出预测法（三）组合预测法1、等权平均法2、方差协方差法三、网络学习指引（一）作业1、什么是市

37、场？其构成要素有哪些？2、市场需求的基本形态有哪些？3、如何理解市场营销的概念？它与推销有什么区别？4、什么是市场营销观念？简述其发展演变的五个阶段。5、服务的特性有哪些？6、运送的产品特点有哪些？7、运送公司生产经营的特点有哪些？8、运送公司的市场营销观念有哪些？9、运送市场营销的作用哪些？10、什么是公司市场营销环境？其特点有哪些？11、简述营销环境与运送公司市场营销的关系。研究这一关系对营销实践有什么意义？12、简述运送公司营销宏观环境的内容。13、简述运送公司营销微观环境的内容。14、运送需求及其特性是什么？15、简述影响货运和客运需求的因素。16、简述运送消费者购买动机的类型。17、

38、简述运送消费者购买行为的类型。18、分析运送消费者的购买决策过程。19、什么是市场调查和运送市场调查？20、开展运送市场调查的作用有哪些？21、试述运送市场调查的内容。22、运送市从调查的程序可分为那几种阶段？每个阶段应做好哪些工作？23、运送市场调查的措施有哪些？24、什么是运送市场预测？其作用有哪些？25、市场预测的种类有哪些？26、运送市场预测应遵循的基本原则有哪些？27、运送市场预测的一般环节是如何的？28、运送市场预测的原理有哪些？29、德尔菲法有哪些特点？其实行环节是如何的？网络学习指引（一）作业答案: 1、市场就是在一定条件下，对某种产品或劳务具有潜在购买欲望和购买力的消费主体集

39、合。基于对上述市场概念的理解，可以分解出市场构成的三个要素：（1）消费主体。涉及个体消费者和各类社会组织。（2）社会购买力。是指社会各方面用于购买商品或劳务的货币支付能力。涉及消费者购买力和组织购买力。（3）购买欲望。是指消费主体购买商品的动机、愿望或规定，是消费主体把潜在的购买力变为现实购买力的重要条件，因而也是构成市场的基本要素。构成市场的三个要素是密切有关的，她们互相制约，缺一不可。用公式表达：市场=人口+购买力+购买欲望。2、市场需求的基本形态有：无需求、潜在需求、下降需求、不规则需、充足需求、过量需求、负需求、有害需求8种形态。3、市场营销是个人和群体通过发明并同她人互换产品和价值以

40、满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销和推销的区别：推销只是市场营销中“促销”这一环节一部分，因此说，推销是市场营销的功能之一。4、市场经营观念是贯穿于公司市场营销活动的指引思想，也就是公司决策人员、营销人员的经营思想或商业观，它概括了一种公司的经营态度和思维方式，其核心是“公司以什么为中心来开展生产经营活动。”从市场营销观念的发展历程看，重要形成了五种经营观念：（1）生产观念。又称生产者导向观念，其基本内容是：公司以改善、增长生产为中心，生产什么产品，就销售什么产品，即以生产为中心来带动和增进自身的发展。（2）产品观念。觉得消费者总是喜欢那些质量高、性能最佳、特色最多的产品只要注重产品

41、质量，就一定会顾客满门，市场无限。（3）推销观念强调如果不努力销售，消费者就不会大量购买。（4）市场营销观念市场营销观念的产生是营销领域的一次革命。其基本内容是：以市场为中心，以消费者需求为中心，把满足顾客、消费者的需要作为公司一切活动的中心和最高原则，贯彻到公司生产经营的所有过程之中。（5）社会营销观念公司生产产品不仅要满足消费者的需求，并且应当符合社会长远利益，即把公司利益、消费者利益和社会长远利益三者统一起来。 5、服务的特性（1）不可感知性（2）不可分离性（3）差别性（4）不可储存性（5）缺少所有权 6、运送产品的特点有：（1）无形性（2）生产与消费同步进行（3）强可替代性（4）价值的

42、特殊性（5）运送生产活动空间的广阔性7、运送生产经营的特点有：（1）运送公司生产经营活动的服务性（2）运送公司生产经营活动的波动性（3）运送公司产品的无形性与异质性（4）运送公司销售活动的超前性（5）运送公司生产活动的开放性8、运送公司市场营销观念有：（1）以合理满足运送需求，赠机社会福利为中心（2）以等价互换、资源让渡、互惠互利为原则（3）以整体市场营销为手段9、（1）宏观市场营销的作用地点效用，即某物品在合适的地点可以买到所发明的效用。时间效用，即某物品在合适的时间可以买到所发明的效用。占有效用，即得到某种商品所有权所发明的效用。（2）微观市场营销的作用微观市场营销是联结社会需要与公司反映

43、的中间环节，是公司用于把消费者需要、市场机会变成有利可图的公司机会的一种行之有效的措施。10、市场营销环境是指与公司经营有关的影响产品供求的注重内外客观因素的综合，它涉及市场营销的宏观环境和微观环境两大类。运送市场营销环境的特点有：（1）差别性（2）多变性（3）有关性 （4）不可控性11、任何公司的营销活动，都是在一定的环境制约下进行的，公司是环境的产物。对市场营销环境的研究是运送公司走向成功的重要途径。运送公司只有加强对营销环境的分析，掌握营销环境变化的信息，抓住环境变化给公司带来的机遇，避开环境变化给公司带来的威胁，才干求得生存和发展。12、运送公司市场营销宏观环境的内容涉及：（1）人口环

44、境（2）政治法律环境（3）经济环境（4）自然环境（5）技术环境（6）社会文化环境13、运送市场营销微观环境涉及的内容有：（1）运送公司自身条件（2）旅客和货主（3）竞争者（4）营销中介（5）供应商（6）社会公众 14、运送需求是指在一定期期内，在不同的价格水平下乐意并可以购买的运送产品量。可见，运送需求必须具有两个条件：一是乐意购买，二是有能力购买。两者缺一不可。 运送需求的特性有：（1）非物质性和无形性（2）广泛性（3）派生性（4）多样性（5）波动性（6）可替代性15、客运需求的影响因素有：（1）经济发展水平（2）人均收入水平的高下（3）人口数量及构造（4）旅游业发展（5）客运运价水平（6）

45、客运业的发展（7）经济体制和经济政策的影响（8）运送方式的替代性货运需求的影响因素有：（1）经济发展水平及国家宏观经济政策（2）产业构造及其变化（3）生产力布局（4）产品的商品化率和就地加工限度（5）交通运送业的发展（6）货品运价水平（7）运送方式之间的替代因素16、运送消费者的购买动机重要涉及如下类型：（1）求实购买动机（2）求廉购买动机（3）求新购买动机（4）求名购买动机（5）好奇购买动机（6）习惯购买动机（7）从众购买动机（8）安全购买动机17、运送消费者购买行为的类型有：（1）习惯型（2）理智型（3）价格型（4）质量型（5）冲动型（6）不定型18、运送消费者购买决策过程涉及：（1）认知

46、运送需求（2）收集信息（3）评价选择（4）购买决策（5）购后感受19、市场调查是指运用科学的措施和手段，系统地和有目的地收集、分析和研究与市场营销有关的多种信息，掌握市场现状及发展趋势，找出影响公司市场营销活动的重要因素，为公司精确地预测和决策、有效运用市场机会而提供对的根据的一种市场营销活动。运送市场调查是指交通运送公司为了实现自身经济利益目的及社会公益目的，对运送经济腹地产、供、销及客源地进行的调查研究工作。 20、运送市场调查的作用重要是：（1）运送市场调查是理解市场的重要手段（2）运送市场调查是进行经营决策的基本（3）运送市场调查是调节和修正筹划的重要根据（4）运送市场调查有助于提高公

47、司的经营管理水平（5）运送市场调查有助于公司目的市场的哺育与巩固 21、运送市场调查的内容有：（1）运送市场营销环境调查：涉及政法环境调查、经济环境调查、社会文化环境调查、科技环境调查、自然环境调查。（2）运送市场需求调查：涉及消费者规模及构成调查、消费者购买动机和购买行为调查、产业市场调查。（3）运送市场供应 （4）运送市场营销方略调查：涉及产品调查、价风格查、分销渠道调查、促销调查、竞争状况调查。 22、运送市场调查程序涉及：第一，调查准备阶段：（1）明确调查的目的和范畴（2）制定调查筹划明确调查主题及目的拟定调查地点、调核对象及调查措施选定调查人员预算调查费用安排调查时间，工作进度第二，

48、调查实行阶段（1）选择资料收集措施（2）设计调查表（3）选择调查方式（4）实地调查第三，调查成果解决阶段（1）整顿分析资料调查资料的整顿调查资料的分类汇编调查资料的分析（2）撰写调查报告23、市场调查的措施有：第一，询问调查法（1）面谈调查法（2）邮寄调查法（3）电话调查法（4）留置调查法第二，观测调查法（1）直接观测法（2）行为记录法（3）痕迹观测法第三，实验调查法（1）无控制组的事前事后对比实验（2）由控制组的事后实验（3）由控制组的事前事后对比实验24、运送市场预测是指在运送市场调查的基本上，揭示运送市场供求矛盾发展变化的规律性及影响运送市场供求关系的各类复杂因素，运用逻辑推理、记录分析

49、、数学模型等科学措施，对运送市场上运送产品的供需发展趋势和将来状况以及与之相联系的多种因素的变化，进行估计和推测，从而为运送公司拟定发展目的、制定运送经营决策提供科学的根据。运送市场预测的作用有：（1）运送市场预测是满足社会运送需求、增进国民经济发展的重要手段。（2）运送市场预测是国家制定交通运送规划和运送公司编制运送筹划的重要根据。（3）运送市场预测是运送公司改善经营管理的重要措施。 25、（四）运送市场预测的种类有：（1）按预测的时间跨度运送市场预测可分为长期预测、中期预测和短期预测。（2）按预测的对象运送市场预测可分为客运市场预测和货运市场预测。（3）按预测的空间层次运送市场预测可分为国

50、内运送市场预测和国际运送市场预测。（4）按预测的主体运送市场预测可分为宏观和微观运送市场预测。（5）按预测成果的规定运送市场预测可分为定性预测、定量预测和定期预测。 26、运送市场预测的原则有（1）目的性原则（2）连贯性原则（3）模拟性原则（4）综合性原则（5）客观性原则（6）及时性原则（7）修正性原则（8）经济性原则27、运送市场预测的环节有：（1）拟定预测目的、制定预测筹划（2）收集和整顿资料（3）选择合适的预测措施（4）进行预测（5）分析预测误差（6）参照新状况，拟定预测值，并进行评审（7）常常反馈，及时调节预测措施和预测值，发布正式预测报告 28、运送市场预测的原理有：（1）可知性原理（2）也许性原理（3）可控性原理（4）系统性原理（5）持续性原理（6）类推性原理（7）因果性原理（8）反馈性原理（9）可检性原理（10）经济性原理 29、德尔菲法的特点是：（1）匿名性（2）反馈性（3）集思广益（4）趋同性德尔菲法的实行环节：（1）准备阶段。该阶段重要完毕拟定征询意见表和选定征询对象两方面的工作。（2）轮流征询阶段。这一阶段重要是通过反复地轮流征询专家意见来实现的。（3）作出预测结论。该阶段要根据几次征询所得到的所有资料，最后作出预测结论。