优秀咨询顾问如何炼成的

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1、优秀征询顾问如何炼成的要想成为一名优秀的征询顾问并非易事，需要征询顾问不断的观测和学习，并在征询实践中加以实践。由于整个征询项目事实上是一种发现问题、分析问题、解决问题并不断进行知识转移的过程。在这个过程中，征询顾问需要与客户不断进行沟通和交流，不断对问题进行分解，提出问题也许的解决措施，并不断地证明这些方案的可行。这就规定征询顾问必须有非常卓越的进行合理假设的能力、构造化思维的能力、迅速学习的能力、良好的沟通体现能力等。 合理假设的能力 人们对任何问题的解决都离不开合理的假设。征询顾问进行征询的过程也就是一种提出假设、验证假设的过程。 迅速学习的能力 征询顾问这个行业是比拼智慧的行业。如果你

2、的分析更有条理，更有说服力，你就会赢得公司的信任和尊重，固然这种信任和尊重也会变成高额的征询收入。 构造化思维的能力 征询顾问制定的征询方案凭什么使得公司高层信服并收取高额的征询费用呢？这里面核心的地方在于征询顾问的构造化思维能力和征询顾问背后强大的案例和数据支持。 沟通体现的能力 征询顾问在工作中80%以上的时间是在用来进行沟通和体现的。不管是书面体现能力还是语言体现能力对于征询顾问有效地开展工作而言都是至关重要的。要想成为一名优秀的征询顾问并非易事，需要征询顾问不断的观测和学习，并在征询实践中加以实践。由于整个征询项目事实上是一种发现问题、分析问题、解决问题并不断进行知识转移的过程。在这个

3、过程中，征询顾问需要与客户不断进行沟通和交流，不断对问题进行分解，提出问题也许的解决措施，并不断地证明这些方案的可行。这就规定征询顾问必须有非常卓越的进行合理假设的能力、构造化思维的能力、迅速学习的能力、良好的沟通体现能力等。 合理假设的能力人们对任何问题的解决都离不开合理的假设。征询顾问进行征询的过程也就是一种提出假设、验证假设的过程。征询顾问接触公司后，就会对公司浮现的问题进行考察，并将这些问题进行分解，提出相应的假设，任何征询方案的制定都是基于征询顾问在分析过程中提出的多种假设，而征询方案的实行过程只是论证这种假设与否对的而已。此外，征询顾问在进行某些预测和推断的时候，也需要进行合理的假

4、设。由于任何征询公司都不能有十全十美的数据库。在分析论证过程中，征询顾问对于诸多直接无法获得的数据都要进行合理的推测，从而制定多种行动方案。如将来市场的变化趋势、竞争对手的价格方略等等。因此，诸多征询公司在招聘征询顾问的时候，都会运用多种征询案例来测试应聘者进行合理假设的能力。最典型的问题涉及：请估算一下美国一共有多少个加油站；中国有多少个麦当劳店等等。这些问题的分析和判断不在于最后数字的精确（由于有些时候，就连出题者也不清晰确切答案），而在于问题的解决者能否进行合理的假设和基于假设进行对的的分析。l构造化思维的能力征询顾问除了要具有有合理的假设能力外，还必须要有进行构造化思维的能力。在实际的

5、征询项目中，绝大部分征询顾问对于公司所在行业的理解和经验都无法与公司内部的管理人员相比，并且征询顾问对于行业的发展和技术问题的理解都非常肤浅，那么征询顾问制定的征询方案凭什么使得公司高层信服并收取高额的征询费用呢？这里面核心的地方在于征询顾问的构造化思维能力和征询顾问背后强大的案例和数据支持。征询公司的案例和数据可觉得征询顾问提供大量的实证支持，而良好的分析和论述就依赖于征询顾问构造化的思维能力了。麦肯锡公司曾经规定征询顾问可以在30秒内将自己的观点体现出来，并使听众信服，这有赖于顾问体现问题的条理性。因此，麦肯锡公司规定顾问对于问题的体现和论述不要超过三点。她们觉得如果问题的论述超过三点就也

6、许使得人们无法深刻地记住；而如果征询顾问发现问题、导致问题的因素有诸多的话，阐明征询顾问对这个问题的分析和理解还不全面透彻。根据管理学上的“2-8原则”，把握住问题最为核心的三点对于问题的基本解决已经足够了。而关注于问题的细节，不管从解决问题的时间上，还是从解决成本上都是不可行的。迅速学习的能力人们常说，征询顾问这个行业是比拼智慧的行业。如果你的分析更有条理，更有说服力，你就会赢得公司的信任和尊重，固然这种信任和尊重也会变成高额的征询收入。然而由于公司面临的问题纷繁复杂，并且客户所在的行业也不同样，因此，任何一种征询顾问都不也许对于所有问题都非常熟悉和精通。这就规定征询顾问一方面具有非常强的学

7、习能力，一方面要集中精力关注于某一两项管理职能领域或行业领域。事实上，诸多国际出名的征询公司在从高校里面招聘顾问的时候，也并不特别关注应聘者的专业色彩，而更加关注的是这些人对新知识的掌握和理解速度。这对于新入行的征询顾问在短时间内迅速成长起来，赢得客户的信任和尊重是非常重要的。可以说，学习能力从某种意义上说已经成为征询顾问的立业之本。沟通体现的能力在人生的每一步中每个人都要在团队中与她人沟通交流信息，研究表白每个管理者把每天50%以上的时间耗费在多种会议上，而征询顾问在工作中用于沟通和体现的时间会更长。征询顾问在工作中80%以上的时间是在用来进行沟通和体现的。征询顾问一方面不断就公司里面的问题

8、与公司的各个层面的员工开展沟通，一方面会提出相应的报告和方案，并就这些方案和建议听取公司的反映。因此，在这个过程中，不管是书面体现能力还是语言体现能力对于征询顾问有效地开展工作而言都是至关重要的。征询顾问开展工作重要的一条原则就是为保证征询项目的成功，必须与客户一同开展工作。也就是管理征询项目在开展过程中，征询顾问会常常和客户人员一起召开会议，进行头脑风暴，定期举办培训和有关的专项讨论，分析公司中的问题，并最后找出解决方案。此外，征询顾问应当与公司的高档管理层定期进行沟通。公司的决策制定者不仅要参与项目中每个阶段的重要会议，听取项目的进展和解决思路，理解也许提出的多种解决方案，并且还应当与公司

9、的负责人进行进一步地交谈，就管理征询项目的进展、方向、成果与公司的高层进行沟通和交流。目前，许多征询顾问都是某些刚从学校毕业的年轻人，而她们需要面对和打交道的人大部分已经在商场中拼杀了几十年。这种强烈的不对称规定征询顾问必须具有非常高的沟通能力，并竭力挖掘不容置疑的事实，以事实为根据说服公司负责人。因此，为了成功地完毕征询项目，不仅需要征询顾问具有较高的聆听能力，还要具有非常强的语言体现能力。一种优秀的管理信息化领域的征询顾问应当是一种全面发展具有多种能力的特种兵，不仅需要知识、技能，还需要悟性和综合能力。究竟如何才算是真正的征询顾问？我所理解的征询顾问应当扮演2种角色，掌握4种知识，具有4种

10、能力。2种角色 优秀的教师和优秀的医生。由于征询顾问一方面要具有丰富知识，能说能写，能指引别人做事，同步也要具有丰富的从业经验，像医生同样能迅速诊断病情，并给出治疗方案。4种知识 公司业务知识、公司管理知识、IT基本知识和征询措施论。4种能力 学习整合能力(research/integration)、观测能力、沟通体现能力（communication/presentation）和构造化思维能力。优秀的管理信息化领域的征询顾问是如何炼成的？征询顾问不是一朝一夕可以炼成的，而在于悟性和长期的积累。多读读是获取知识的第一重要途径。好的顾问一定善于运用既有的资料，而不是重新发明轮子。多思思考“是什么”

11、的问题思考“为什么” 的问题 思考“我怎么做” 的问题多练 练什么？练说 练写 练观测 怎么练？练习的过程是一种PDCA的循环。设定目的(P) 勤快和耐心(D) 讲究措施(D) 定期检讨(C) 采用措施(A)一种优秀的管理信息化领域的征询顾问应当是一种全面发展具有多种能力的特种兵，不仅需要知识、技能，还需要悟性和综合能力。我始终在想究竟如何才算是真正的征询顾问，一种优秀的管理信息化领域的征询顾问是如何炼成的？l、我所理解的征询顾问应当扮演2种角色，掌握4种知识，具有4种能力。2种角色是优秀的教师和优秀的医生。由于征询顾问一方面要具有丰富知识，能说能写，能指引别人做事，同步也要具有丰富的从业经验

12、，像医生同样能迅速诊断病情，并给出治疗方案。4种知识是公司业务知识、公司管理知识、IT基本知识和征询措施论。要指引玩游戏者，就必须懂得游戏规则。作为顾问，必须对公司最基本的业务运作模式、业务流程有概念，熟悉基本业务语言。另一方面,让公司信服的征询顾问，一定是精通公司管理的专家，要深谙古今中外的管理理论，理解现代热点的管理话题并能讲出一二三来。目前实所谓的e时代，IT的使用常识对任何一种一般人都是重要的。而对于征询顾问，要做管理与信息化的结合，就必须对IT基本知识有所理解，核心是数据库方面的基本知识、多种应用系统ERP、CRM、KM等软件产品及其厂商实行商的理解。而征询措施论是公司长期运作思路、

13、措施中精髓的提炼和凝结，可以协助我们迅速掌握征询全貌，给我们的是一串已经串好的项链，而不是一种个零散的珍珠。4种能力则涉及学习整合能力(research/integration)、观测能力、沟通体现能力（communication/presentation）和构造化思维能力。征询顾问需要丰富的知识，并且每一种项目都面临新的挑战，均有诸多你所不熟悉的东西，因此无论平时的积累还是应对项目，都需要有极强的学习能力，迅速的search到需要的资源，去粗取精，吸取营养，并善于运用既有资料，迅速整合成需要的知识产品。一句话：“一种顾问没有search的能力，是一种重大缺陷，足以使其不能成为优秀的顾问。”敏

14、锐的观测力对从事任何职业的人来说，都是非常重要的，而对征询顾问来说，它往往对项目的成败起着至关重要的作用。公司的政治生态是如何的，真正的核心干系人是谁？客户的心态变化是如何的？我们目前在公司中的处境是如何的？察言观色、审时度势是非常重要的。征询顾问大部分工作是与人沟通，涉及与客户、与项目组、与公司、与家人，而顾问的压力一般来说也是来自这几方面，如果解决了沟通的问题，可以说，很大一部分问题就解决了。这规定顾问能适时换位思考，能把握沟通对象的心理，并采用最合适的方式和语言来体现，恰当使用技巧，让听者明白，并产生共鸣。构造化思维能力是征询顾问所必备的重要能力，是顾问做事的规则，也是其区别于公司人员的

15、最大特点。构造化思维能力协助顾问“以假设为导向，以事实为根据，进行构造化的论证”，即迅速形成假设，分析问题，给出解决方案。2、征询顾问是如何炼成的？所谓冰冻三尺，非一日之寒；台上一分钟，台下十年功。征询顾问不是一朝一夕可以炼成的，而在于悟性和长期的积累。1）多读读是获取知识的第一重要途径。只有平时广泛涉猎，多关注热点，才干形成知识点，进而形成知识面和知识网。有积累才干言之有物。 读的对象内容应当是多方面的。读的对象可以是书、报纸、杂志等，内容可以是行业知识、管理理论、案例，甚至是广告，广告多，证明这个行业、产品是可以赚钱的，是值得关注的。读是search的前奏。好的顾问一定善于运用既有的资料，

16、而不是重新发明轮子。到哪里search，就要借助我们所懂得的途径，诸多好的途径都是平时在阅读是遇到的。2）多思要具有顾问所需的4种能力，多思考是必须的，并且是深度思考。所谓深度思考就是不能被事物的表面现象所困惑，要能从主线上找到因素（问题）所在，不是简朴的就事论事，而是上升到系统的层面归纳出普遍性的规律。麦肯锡觉得，运用MECE原则和2/8原则，顾问归纳出的最主线的东西不会超过3点，否则，也许不是深度思考的成果。 思考“是什么”的问题看完一篇文章，想一下它究竟写了什么，想告诉别人什么?能用最简洁的一句话总结出来吗？也就是电梯原则。用评审者的视角审视它的构造层次与否清晰，体现与否恰当。 思考“为

17、什么” 的问题思考一下别人为什么这样写？哪里好（不好），为什么好（不好）？如果是一种案例，想一下为什么会浮现这种状况？ 思考“我怎么做” 的问题如果是我来做这件事，我怎么做？想出来一种框架，也可以说是脑图。可以借鉴那些，要注意哪些？3）多练实践是检查真理的唯一原则。再多的理论，再多的阅读、思考也要通过演习才干得以检查和提高。练什么？ 练说：练习与人沟通，涉及正式的访谈和平时的聊天；练习如何简洁明了、适时适地的体现。 练写：练习自选或指定topic下，如何构思，如何行文，如何画龙点睛。 练观测：练习从多种角度，多种层面去观测事物。怎么练？练习的过程是一种PDCA的循环。 设定目的(P)：制定明确

18、的、可衡量的长期和阶段性的目的。 勤快和耐心(D)：勤能补拙是良训，没有不付出就可以收获的好事。个人潜质基本不同，有人练几次就可以，而有人就要练几十次，练的多了，自然就心熟手熟。有些事情没有捷径，要有耐心，一种一种的去筛选，去研究。 讲究措施(D)：凡事大多有技巧，讲究措施会事半功倍。如：查约束理论的资料，可以直接到Eliyahu M. Goldratt的网，比到引擎上搜约束理论要好得多。 定期检讨(C)：每一阶段结束后都进行一种深刻的检讨,check一下与否达到预定目的，差距在哪里。 采用措施(A)：分析没有达到目的的因素，采用改善措施。一颗小树苗要长成大树，需要合适的土壤、空气和水，还需要

19、经历风雨。一种顾问的成长需要良好的空间和自身的不断砺炼。成长和砺炼的过程是痛并快乐着的，相信它终将沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠。第一阶段基于既有的系统开发经验，要可以纯熟地给别人解说IT系统，同步，可以从功能的价值点方面剖析系统功能。第二阶段 可以分析系统的应用价值，可以剖析出应用的商业价值。第三阶段 站在公司角度，协助公司发现存在问题，通过度析解决业务问题，并将业务征询成果有效贯彻在系统中实现，理解“管理+IT”。第四阶段站在不同层次和类型的公司角度，协助公司发现存在的问题，并且能对问题优先级排序并解决，将征询成果贯彻在恰当的IT系统中（所波及IT系统涉及多种公司应用系统，如ERP、CRM、KM

20、等等）。第五阶段在公司决策层的角度去考虑如何发现和解决公司目前存在问题，这时候已经成为卓越的征询顾问。第一阶段基于既有的系统开发经验，要可以纯熟地给别人解说IT系统（如下以KMS系统为例）的功能应用，同步，可以从功能的价值点方面剖析KMS的功能，如文档管理、工作流管理功能能给公司带来什么价值。注：（表单、文档、工作流这样的词是软件的功能，客户不能理解它的价值，当我们转换成网上订会议室，网上订加班餐，网上报销，网上费用申请，IT服务申请，新员指需，财务报销制度这样的功能的时间，客户可以理解这种功能自身的意义。一方面要从java和sql转到客户可以感觉到的应用功能上。这是第一步强化点。） 第二阶段

21、 要可以分析KMS系统的应用价值，可以剖析出应用的商业价值，如工作流可以实现公司的网上预定，每位员工可以以便的在网上订餐，订车等。网上预订为公司提供的商业价值又是什么呢？挖掘出的诸多因素（如公司内40%的员工晚上都要加班，每天找地方吃饭会耗费她们一种多小时的时间等）体现网上预定对于公司的商业价值。注：（V = F（组织层次，总频率，价值，环境，时间）能用这个公式，将每个功能的价值与客户的实际状况相结合以拟定功能在不同公司的商业价值，对不同人员的商业价值，是我们能向业务人员阐明商业价值的核心所在。到了这一步一般来说已经比较容易得到客户的承认了。并且由于软件的功能， 应用的功能总量非常大，每个功能

22、自身的价值需要理解， 这部分工作量是非常大的。需要关注不同KM软件，不同公司应用KM前后的变化等等。这是一种需要长期积累的工作。（这是从技术顾问到软件实行顾问最核心的转型） 第三阶段 可以站在公司的角度，协助公司发现存在的问题，通过度析解决公司的业务问题，并且将业务征询的成果有效地贯彻在KMS系统中实现，理解“管理+IT”。注：（如果客户说工作效率低下，这时我们可觉得客户列举出KMS中有多少功能可以解决她的问题， 除了KMS尚有哪些系统，哪些功能可以解决她们的问题，就到了这个阶段。前一种阶段是我们给别人讲功能的价值，这个阶段是针对客户的问题，帮客户选择可以使用的功能。前一种是以产品为导向的销售

23、阶段，后一种是以客户为中心的服务阶段。这是从软件实行顾问到IT征询顾问最核心的转型。）第四阶段站在不同层次和类型的公司角度，协助公司发现存在的问题，并且能对问题优先级排序并解决，将征询成果贯彻在恰当的IT系统中（所波及IT系统涉及多种公司应用系统，如ERP、CRM、KM等等）。这时候，对IT系统的理解已经不再局限在KM领域。注：（这个阶段已经不在局限于自己所理解的某一类软件，而是对所有软件有所理解。这一阶段不仅对软件的理解，并且对每个业务领域自身比较理解。例如理解研发管理中的pace体系，理解营销中的4P组合，财务管理中的预算，生产制造中的筹划。理解软件能解决一部分问题，其他问题还要从业务自身，组织、流程、绩效等多种方面去解决。这是从IT征询顾问到业务征询顾问最核心的转型。） 第五阶段在公司决策层的角度去考虑如何发现和解决公司目前存在问题，这时候已经成为卓越的征询顾问。注：（这个阶段需要对战略管理，集团运作等公司最高层的运作有相称进一步的理解，能做行业分析，能与高层对话，一起拟定公司公司核心问题，全面建立公司核心竞争能力。这个阶段，征询顾问自身在管理上的理解，已经走到相称高的阶段。是顾问生活的终点。下一步的挑战也许就要去运作大型公司，去实践管理自身的时候了。）在以上的五个阶段中，在工作和项目实践中不断学习和总结将贯穿始终。核心字：出处：