会员制营销论述

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1、会员制营销百科名片会员制营销就是公司通过发展会员，提供差别化得服务和精确的营销，提高顾客忠诚度，长期增长公司利润。目录制度 1. 简介 2. 发展历史 3. 营销目的 4. 营销环节 5. 基本原理 6. 作用 7. 演进 8. 实际价值 9. 连锁体系的会员制营销重要措施： 10. 具体效果 11. 功能同名图书 1. 图书简介 2. 内容简介 3. 目录制度 1. 简介 2. 发展历史 3. 营销目的 4. 营销环节 5. 基本原理 6. 作用 7. 演进 8. 实际价值 9. 连锁体系的会员制营销重要措施： 10. 具体效果 11. 功能同名图书 1. 图书简介 2. 内容简介 3. 目

2、录展开编辑本段制度简介会员制营销是通过利益关系将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到互联网的各个角落，同步为会员网站提供了一种简易的赚钱途径。也就是说，各个网站主加入你的会员筹划；浏览者访问你的会员的网站，然后点击你的广告并在你的网站购物；你付给会员销售佣金。 会员制营销又称“俱乐部营销”，是指公司以某项利益或服务为主题将人们构成一种俱乐部形式的团队，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等，成为会员后便可在一定期期内享有到会员专属的权利。 发展历史第一阶段，20世纪初，俱乐部会员身份辨认 第二阶段，20世纪60年代，商业零售、服务公司顾客

3、身份辨认 第三阶段，20世纪70年代末，IT技术的在商业领域的应用，使商家不仅要懂得顾客是谁，还需要懂得谁在我这儿买了什么。积分浮现 第四阶段，20世纪90年代，数据库技术的成熟，商家开始运用会员制开展精确营销活动。 第五阶段，21世纪初，互联网浮现，在发达国家不在满足于自己的精确营销活动，开始建立联盟，展开跨行业的精确营销。Nectar，PayBack，OkCashbag，TongCard等。 营销目的通过历史可以看出公司是行会员制营销的目的是： 1、理解顾客； 2、理解顾客的消费行为； 3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。 4、自己的会员就是最佳的宣传媒体。

4、5、将促销变为优惠和关怀，提高会员消费体验。 6、提高客户忠诚度。 实行会员制营销一方面公司，特别是决策者要有会员制营销的结识，同步要先设计会员体系，选择最佳的会员营销软件，有效的执行。 营销环节一般来说环节是 1、设计会员体系，选择最佳的会员营销软件； 2、发卡、记录消费记录； 3、分析数据，会员分类，开展针对性营销活动； 4、分析活动投入产出比，提出改善意见。 目前国内做会员制营销比较好的公司零售行业有：苏宁电器、大润发等；金融业比较好的有：招商银行；服务行业比较好的有7天、西贝莜面村、比格披萨等。 能比较好的提供软件系统的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。 随着IT

5、技术的发展，特别是互联网的普及，会员制营销正在成为公司的必然选择，谁先建立会员制营销体系，谁将在剧烈竞争中处在优势。 原版本中推荐的这本书比较适合初级人士学习，会比较有协助，因此不改她，临时保存。 基本原理如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，会员制筹划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同步为会员网站提供了一种简易的赚钱途径。 会员制营销听起来似乎很简朴，但是在实际操作中也许要复杂得多。由于，一种成功的会员制筹划波及到到网站的技术支持、会员招募和资格审查、会员培训、佣金支付等多种环节。简

6、朴说来，亚马逊在1996年7月的“联合”行动已经描述了会员制营销的基本原理。 电子商务顾问 Ralph F. Wilson 博士觉得，如果你的网站由于营销活动而带来较多的访问量，那么可以考虑采用会员制营销来争取更多的访问量，在选择会员制程序时，应当尊重会员制营销的基本原理1，即： 1、与自己网站的核心业务内容有关 2、可以将会员制程序集成到自己的网站内容中去 3、与网站访问者的爱好有关 4、考虑到会员网站的需要 5、可以反映出自己网站的价值 6、可以获得较好的效果 其实，提供会员制筹划的商业网站在对会员网站资格进行审查时，同样要考虑会员网站与否可以带来新的顾客，与否是一种健康的网站 会员对网站

7、的选择和网站对会员的资格审查，只是筹划实行的开始，更加复杂和重要的内容还在背面。 作用1、稳定顾客，培养顾客忠诚度 会员制的主线目的就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长期的关系。零售公司提供会员制服务，可以锁定目的顾客群，保证拥有一定数量的客源，为公司带来稳定的销售收入；并且零售公司通过与顾客之间建立良好的关系，可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度，减少开发新顾客成本，提高公司竞争优势，树立公司品牌。 2、掌握消费者信息，理解消费者需求 一般来说，零售公司在消费者申请会员卡时规定其填写个人资料，这对零售公司来说，可以收集到大量会员的基本状况和消费信息。公司可以明确自己的消费群体，

8、掌握和理解公司顾客群的特点，有助于进行消费分析。同步，会员制提供了公司与顾客的沟通渠道，便于公司及时理解消费者的需求变化，为改善公司的经营和服务提供客观根据。 3、增长公司的收入和利润 会员消费是零售公司扩大市场份额的重要支柱，并成为零售公司收入和利润新的增长点。同步，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的状况下，可以使公司在短时间内拥有大量可支配资金，并获得可观的会费收入。 演进会员制营销最初的基本形式有两种，可形象地比方为指路型和解说型。所谓“指路型”是访问者通过会员网站的链接进入实行会员筹划的商业网站的首页然后开始正常的购物活动，从顾客的角度来看，与自己直接进入该商业网站购物没有区别，

9、会员网站的链接只起到一种“指路”的作用，网站则跟踪顾客的所有行为，如果完毕了购物，将从交易额中提取一定比例作为佣金支付给“指路人”。 “解说型”的会员制营销从技术上说则更具体和完善某些，可以通过会员网站对某种特定产品的链接直接进入到商业网站的产品页面，会员网站不只是起到指路作用，还具有产品推销员的功能，一般是在有关内容中对某个产品进行推介并直接链接到相应的网页。 “解说型”的会员制营销形式是由“指路型”发展演变而来。其功能更强大某些，成功的机会也更多某些，由于会员网站可以更有针对性对向顾客推荐她也许感爱好的产品，并可以灵活地在有关网页或者文章中进行链接，同步对顾客也提供了极大的以便，不必从网站

10、首页重新查找产品。 从营销效果来看，“指路型”会员制营销对商业网站的品牌推广的价值也许更大某些，这同步对会员网站也意味着更多的风险，由于只有通过链接进入并完毕购物的才可以获得佣金，而对于许多顾客来说，在浏览一种网站的过程中并不一定立即要开始购物，但很有也许通过链接理解并记住该网站的网址，等需要购买时直接进入该网站，而不需要重新通过本来的会员网站进入。显然，这种形式的会员制营销对会员网站来说意义不是很大。 实际价值1、积极推荐，增长转简介、产生锁链式销售的价值 转简介就是老客户承认产品，并把它简介给周边的亲朋好友，产生链式销售，即客户推荐所带来的销售。 2、再次购买，增长充足购买、产生向上销售或

11、者是交叉销售的价值 客户只要有需求，就会选择公司推出的产品，同步，公司推出新产品，也会刺激客户产生新需求。这种状况也是比较普遍的存在，买了A种保健品自己感受到它的好处，也也许买了送给她人，也也许对B保健品产生信任、进而购买。 3、有问题可以容忍，提高容忍强度 对于公司产品和服务方面存在的问题，对于一般客户不一定可以容忍，而忠诚客户一般可以容忍，并且给公司改正错误的机会，这就是会员为公司带来的价值。 4、互动交流，改善产品 客户是在使用产品和接受服务的过程之中进行感受和体验的。软件界面不适合公司现状，风格不美观，什么地方设计的不方面，什么地方应当改善，客户是最有发言权的。但这些，只有和客户搞好关

12、系，她们才乐意体现。 5、回绝认同，抵制竞争者 公司之间的竞争不可避免，但是满意度高的客户，不仅不受竞争对手的诱惑，还会积极抵制竞争对手侵蚀。这也是良好客户关系的最佳境界。 连锁体系的会员制营销重要措施：1、 根据公司的品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系 市场日趋成熟，竞争日益剧烈，公司的竞争方略应当由本来的价格战和广告战转换为服务战、增值战，会员制营销就是最佳的体现；通过会员平台，发明跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、软性宣传等机会，让顾客养成品牌习惯和依赖，进而产生品牌归属感。 会员卡销售是一种全面、综合的营销活动，事先须有一种清晰的目的、所能提供的服务项目和费用预算。公司必须清晰地结

13、识到，消费者因一时被打动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，积极参与关怀才是主线。这就规定我们具有全面科学、量体裁衣、独特新颖的会员体系和增值服务；我们将会员卡销售纳入公司整体营销战略之中，无论在会员招募、会员管理方面，还是在促销宣传、联谊活动等方面，每一项活动之初公司都应做充足的预算和规划，设计一套完整全面的营销方案， 会员体系的设计一定注意跟公司、顾客结合，如设计和制定会员类型时，根据细分市场的顾客属性（年龄、消费级别、行业属性等），设计相应的会员类别，一方面重要考虑的两个要素：心理承认度和有效阶梯型。一般会员制最

14、后发展记录图应当是菱形，两头尖，中间大，由于中间的会员级别属于重要的会员类型，也就是你最想要发展成会员资格的人，下面的是门槛级，上面的品牌标示级，是为了烘托中间会员级别的品牌性和性价比。此外各级别之间的阶梯度核心，如果级别太密，服务、折扣、积分拉不开，体现不到优势，如果太大，会员升级难度太大，就会放弃消费升级。按照心理学分析，一般高于基本心理承受线的20%时，属于消费者乐意尝试范畴，因此心理承认度和有效阶梯型的2个要素在会员类型设计时就很核心。例如一种美容院消费金额最多的是4000左右，该美容院按照储值金额1000（9.5折）、（9折）、4000（8.5折）、8000（8折）、10000（7.

15、5折）、1（7折）设计了6个级别，公司发现会员体系总是发展缓慢，究其因素就是一方面在会员设立上除了问题，没有考虑到上述2个核心点，在6个级别设计里，犯了上述2个错误，成果将会员级别调节成（9折）、5000（8折）、8000（7折），会员体系迅速扩大，效益大大提高。 2、做好会员增值服务的持续性。 有些品牌在增值服务中也想了诸多新颖点子，如生辰俱乐部、血型座谈、亲子教育、家庭竞赛、妈妈秀等等，但是诸多活动没有全盘筹划，常常被临时告知，让我们会员感觉不到系统性，没有稳定感和自我把控感。因此参与性和关注点就会大打折扣。我们之因此进行会员制，就是用这个平台提供跟顾客反复会面和沟通的机会，让我们的品牌不

16、断在她脑中加深记忆，让她们对我们的活动和品牌产生习惯和依赖。因此我们常规的活动模块和举办时间应当是固定的，会员中心也应当在前年度末就应当将下年度会员服务筹划出来并告知给会员，让会员能感受到我们全年丰富的增值活动，提前感受收获感、增强盼望值和忠诚度（固然偶尔可设计1-2次惊喜，让会员感觉意外）。主题活动在设计中应当并环环相扣的，不仅是可以环绕公司，更应当是上下活动之间有阶梯和扣点，让会员参与本次活动就应当对下次活动产生盼望；我们虽然是增值服务，固然在部分活动中也会有润物细无声的销售，但是如果是纯答谢会，就不要太功利，否则事得其反。 3、让会员活动参与性更强 会员活动不是表演秀，是一种情感体验和升

17、华的营销，因此活动要注重参与性，有时候用大牌明星表演还不及一种会员拓展来的记忆犹新。诸多会员更多的是需求是交友平台和商务平台，我们的责任就是搭建和维护这个平台，例如留住客户，我们可以建立一种完善的公司客户网对与公司开发老客户的新需求是非常可行的，也是非常必要的，这个公司客户网其实也是通过会员卡系统进行客户关系治理的衍生物。 4、让会员的增值更量化 会员的增值活动不仅仅要做，更重要的要让增值量化，从而产生消费攀登，例如我们诸多人超市有会员卡，但是很少去刷，更别说积分多少，由于在会员心目中，这个积分返还太远，也太虚，不懂得会是什么，心中没有概念，就如钞票100的5%和钞票5元，一定是后者更让顾客感

18、觉直接。因此我们应当将我们的增值服务定期量化给会员，如CRM系统记录顾客平均每星期消费500元，我们会系统提示会员：“尊敬的*会员，您好，感谢您对我们始终以来的*的厚爱，温馨提示：您目前每个星期平均消费500元，现积分*，如继续常规消费，一年将获得积分*,年终直接换取价值200元物品一种（产品任意选择），如果每个星期消费800元，一年获得积分*，年终直接诶换取价值500元物品一种（产品任意选择），祝愿你购物快乐！”我们的会员收到短讯是不是会感觉消费目的更明确和心理更踏实呢？！ 5、建立完善的CRM体系 建立完善的CRM系统是公司顾客管理、个性化服务、营销设计的核心。公司需要建立具体的会员信息库

19、，涉及消费者性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育限度、居住范畴等，还要涉及的消费记录信息，并且将会员本次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来，为公司后来的增值服务提供可靠的信息。公司也可以根据会员消费者的消费历史记录进行分析，得出每位消费者不同的消费偏好，以及根据消费者消费时间的记录，分析消费者消费某一商品的周期。由此公司可以在合适的时间给会员消费者寄去符合其消费个性的商品目录进行非常有效的广告宣传，或者直接在合适的时间将某种商品送到合适的会员消费者手中。这样可以让消费者感觉到公司时时刻刻都在关怀消费者，真正建立起消费者与公司之间的感情。 同步这些数据库也是我们

20、公司进行新品开发、广告筹划、营销筹划、客户分析的核心根据； 6、 战略联盟，升级会员体系 目前剧烈竞争的市场不是你争我抢，已经进入了共享和合伙时代。连锁不就是最佳的例子吗？当时诸多连锁店规定一种都市就一种，后来发现一种都市只要不超过商圈，不行成内部竞争，几种连锁店并存，生意不仅仅不受影响，反而均有提高，这就跟店多隆市、资源共享完全分不开。 我们连锁公司具有品牌共享和网络共享的优势，连锁品牌全国会员可以享有总部服务+单店服务的构造模式，总部会员中心统一做大型活动，单店做常规辅助性增值服务；连锁品牌会员卡应当全国通用，全国联网的单店也可以实行会员储值卡消费共享，总部统一进行月结算即可。这种便利性的

21、增值服务是非连锁公司不具有的，属于核心会员优势。 此外，目前消费者手中拥有多种名录的会员卡，给消费者的消费其实带来了诸多不便之处。如果将不同行业的公司的会员卡合并起来，为会员提供服务。会员只要是其中一家公司的会员就可以使会员卡在不同行业的指定公司享有会员服务。一来会员以便和增值，二来减少公司会员投资，三来，会员资源；合并会员卡系统，可以非常以便的使多种公司共享市场、共享消费者。多种公司发展客户比起一种公司发展客户来说要全面，公司可以拥有更多的潜在消费群体的有关信息，合并会员卡系统，可以非常以便的使会员在不同的公司享有会员待遇，并且可以接受多种公司的全方位的、人性化的服务或协助。消费者可以非常轻

22、松的完毕有关联的一系列消费活动，同步拥有一种好的心情。 具体效果1、节省广告主的广告费用 2、为广告主投放和管理网络广告提供了极大地便利 3、大大扩展了商家的网上销售渠道 4、为加盟会员网站发明了流量转化为收益的机会 5、丰富了加盟会员网站的内容和功能 功能1、按效果付费，节省广告主的广告费用 2、为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利 3、扩展了网络广告的投放范畴，同步提高了网络广告投放的定位限度 4、大大扩展了商家的网上销售渠道 5、为加盟会员网站发明了流量转化为收益的机会 6、丰富了加盟会员网站的内容和功能 7、运用了病毒性营销的思想，联盟会员积极进行推广 会员制营销的实行要点 诸多

23、人都错误地觉得，运用会员制营销方式赚钱非常容易，表面看起来无非是在会员网站上放置某些旗帜广告、按钮广告或其她形式的链接，其实隐藏在这种表面现象的背后尚有大量繁琐甚至艰苦的工作，同步还需要足够的耐心。 会员制营销的成功因素 一种成功的会员制营销筹划取决于多种因素，重要是提供这种筹划的网站和会员网站双方面共同努力的成果。开展会员制营销最基本的条件是，要有一种提供这种筹划的商业网站和一批加盟的会员网站，筹划的成功与失败，自然也就取决于网站和会员之间的关系以及各自的体现了，重要体目前如下三个方面： 1、网站对会员制筹划的影响 网站是筹划的提供者和规则的制定者，肩负着最为重要的责任。 第一，要提供完善的

24、技术保证，至少应当涉及以便的在线加盟程序、稳定的顾客购买行为跟踪记录、可靠的在线销售记录资料查询等几种方面。 第二，网站对会员制筹划的推广非常重要，推广力度与加盟会员的数量有直接关系，而会员数量在一定限度上决定了网站通过会员最后获得的收益。会员制营销不仅仅是在会员的网站放置旗帜广告链接。 第三，提供合适比例的佣金并准时支付给会员。佣金的比例也许并没有固定的原则，取决于不同产品的利润状况和同行之间的平均佣金水平，但至少可以肯定，过低的佣金不会吸引会员参与，同步，一种不能准时支付佣金的网站同样会让会员失去信心。 最后，核心的一点是培训一般会员成为超级会员。会员制筹划是一种发杂的系统工程，不仅仅是吸引一批网络管理员并把标志广告或文本链接到她们的网站这样简朴。很明显，要有一种成功的会员制筹划，一方面要有成功的会员。