中央空调销售方法

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1、中央空调销售措施及重要环节经验谈一、寻找户式中央空调项目二、寻找小型机组项目三、如何用最快最佳的措施寻找潜在客户四、销售中央空调机组要通过哪些程序？五、出门见客要做好那些准备？六、制造融洽的谈话氛围七、如找不到客户拍板人怎么办？八、如何给客户报价九、顾客提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？十、客户要货很急，但我们临时没有现货怎么办？十一、业务员心得-知己知彼十二、布满爱心的销售员，是成功的销售员十三、使客户感觉心理平衡十四、销售人员自我培训指南十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！一、寻找户式中央空调项目 1 目的客户：市镇边沿的别墅、独院，小型娱乐场合、办公楼等独立小空间较多的建筑物

2、。 2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合伙、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合伙、合伙过的客户的朋友同事。 3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。理解对手特点和弱点后再制定对策，力求在竞争对手的顾客附近开展工作，发掘其弱点，强化我长处，如顾客较多，可先免费做同样板，满意后付款。 二、寻找小型机组项目 1 目的客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间 。 2 着重以引导经销商开展工作为主，工作措施通上，若顾客不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。 三、如何用最快最佳的措施寻找潜在

3、客户 留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码； 翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录； 找设计院，让设计院的工程师替自己简介客户； 与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息； 从报纸、电视广告、杂志上理解有关信息； 发展经销商、合伙伙伴；找多种工程公司； 从政府文献中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）； 告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动她们提供客户信息； 找环保局，她们检查的重点单位也许就是我们的客户； 参与招商洽谈会； 跑在建的工程。 四、销售中央空调机组要通过哪些程序？ 一般来说，销售中央空调机组要通过如下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）理解客

4、户的需求；（4）简介公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重简介前期投资、运营费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参与招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实行阶段。 五、出门见客要做好那些准备？ 第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户； 第二是心理方面的准备，将谈客的多种也许成果都预测到，并做好浮现每一种成果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，如果感到心动过速，最佳是先稳定一下再去见客户； 若想访客不是无功而返，预先写一种访客

5、提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应涉及如下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见结识谁，采用何种方式见到她；（3）要争取见到谁，采用何种方式见到她；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户也许提出什么规定，对每一种规定应如何应答；（6）谈客也许会有几种成果，对每一种成果应有何种对策。 第三是物质上的准备，最佳带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）顾客清单；（3）有关部门或政府的政策性文献，如与否容许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片； 六、制造融洽的谈话氛围 融洽的谈话氛围建

6、立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则： 第一是投其所好原则。如果氛围不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作状况、共同感爱好的话题等，对融洽谈话氛围是大有益处的。 第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最佳的销售员，在一般状况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪颖的销售员会把大部分时间用在倾听客户发言上，客户讲的越多，你对客户的底牌就理解的越清晰。但注意，少发言不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。 第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下

7、气。 第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户当作傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知 为不知；对自己产品的简介，一就是一，二就是二，不要夸海口。此外，牢记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。 第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才干站在你的立场上说话。 第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同步，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但

8、客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩余一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终结争论，随后再提供一份书面材料供对方理解。 第七是随机应变的原则。只有环绕客户感爱好的话题来谈，才干发明出融洽的氛围。这就要*销售员细心观测，随时做出反映。客户掏出烟，又放下，这也许使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头忽然伸出，这也许是考虑成熟的表达，你应建议立即签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的积极权。 第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过度逼客户，谁也不喜欢马拉松

9、式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会导致客户的反感。 七、如找不到客户拍板人怎么办？ 可采用旁敲侧击的措施。打电话给对方时，一般接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与她联系过一项业务，为什么迟迟不见她答复。在一般状况下，文员或秘书不明状况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你的确要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。 八如何给客户报价 在一般状况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最佳先*开话题，多讲些对方可以理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配备档次高下而有所

10、增减。最佳让顾客提出具体的规定，我方做出投资方案较为精确。 应当记住，能满足客户规定的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充足理解顾客的困难，并提出建议。 九、顾客提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？ 我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用如下理由说服客户： （1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其她国际大公司也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，因此我们也只能给你们1年保修期；（3） 中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的；（4

11、）产品出厂前已经疲劳实验和模拟实验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是出名品牌的过人之处。 十、客户要货很急，但我们临时没有现货怎么办？ （1）调查理解，弄清客户状况，以此为基本，劝告客户加大或减少功率劝告客户改用其他我们有现货的机型；（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承当一半。（3）可以运用协助客户设计机房、进行技术指引等措施，使客户有较充足的准备之后再进入实行阶段。也许，客户真正的用机时间并不象她声称的那样急；（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最重要的。在市场的积极权属于买方的

12、状况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足她的规定 十一、业务员心得-知己知彼1、“知己知彼，百战不殆”这是孙子兵法中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。事实上，孙子兵法不仅体现孙子的军事思想与军事措施，同步她更深的含义在于体现一种高度的哲学思想境界，她阐明了一种系统的辩证思维方式与科学的组织措施。 在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。如果一种SALES在工作中缺少这种能力，她就不会对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。我到公司后来正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强烈的进取意识，因此我徐徐

13、养成了一种习惯，当我与客户接触时，我一方面学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的反映判断出对方的心理活动，转而以我的思路去指引对方。在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才干制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是启动人类心扉的最有效武器。在实际工作中，如果SALES能给与她人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想协助她，支持她，因此就会信赖我，并期待只有在我的指引下才干解决她们的最后规定。可见，做到知己知彼的一种很重要的心理素质，还体现于“我”与否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份火热的爱心。 2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失

14、措。对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰苦，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘掉她们那份崇高的事业情操爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。她们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而她们多次遭到失败。在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于她身为SALES而不懂得什么才是最主线的工作。 成功者最主线的捷径全在于她们有很强的知己知彼能力指

15、出：你对于无经验的难题，有什么措施是你布满信心去解决？对无经验的谈判，有什么措施使其达到最佳的效果？你有什么措施保证你的分析、判断和结论最大限度的对的？一种很透彻的而又是很对的的答案是：必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。因此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同步习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为根据，那么我们就会布满信心地去解决任何疑难，并获得最佳的工作效果。 3、做一种成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同步要具有作为一种忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真

16、诚的敬意。由于无论如何，我们都能从客户言谈中学到知识，同步可以更进一步理解客户，真的如此。用心注意客户的发言，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的。过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不断地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来和谐的氛围破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时无论如何亦回天无术了。 4、近来，通过几种客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力均有更新的意义。说服客户使用我们的产品，应当绝对避免与客户站在不同的立场上辩论。辩论就象瘟疫同样，十次有九次，辩论之后，每一种争论的人都比此前更坚信她是绝对不会错的。辩论不能说服任何一种人，哪怕你

17、是绝对不错的，如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使她觉得低弱，你伤了她的自尊，她要反对你的胜利，不会解释任何理由。 5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能固执。当我们觉得某些事或某句话是错的时候，应有勇气承认。如果你懂得别人正在想或想说反对你的事，自己说出来，她就会采用宽厚、原谅的态度，减轻你的错误。这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。 6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。知己知彼者，一方面是知己，涉及懂得自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的信心有多大，自己产品的长处、缺陷，如何去扬长避短，自己有什么措施去取信于客户，是客户乐于接受自己，自己对客户的爱心有多少等等。知彼者是指对客

18、户理解多少，懂得多少，以及对市场的理解，对目前形势，对客户心理的分析，等等。我目前使用的措施有如下几种： （1） 爱心，用真诚的态度和热心的协助去感化客户。 （2） 使用名牌产品的自信心理去感化客户。 （3） 间接说服法，让新客户向旧客户征询，让客户说服客户，这样会起到事半功倍的成效。 7、要提高自己“知己知彼”的能力，一方面要提高自己“看”“问”“听”“证”这四部曲的能力。“看”就是观测力，如何从客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”就是向客户多“问”，向客户提出问题，才干懂得她们在想什么，顾虑些什么，规定些什么；“听”就是听客户讲，从她的谈吐中懂得她对事情的见解和态度；“证”就是综合

19、了“看”、“问”、“听”之后，再根据掌握的状况作逻辑的推理和比较，做出自己对的的判断。而这种判断与否对的，要通过实践加以验证。总结：要做好“知彼”，访客是很重要。电话中能理解到的信息的确是十分有限的。只有到现场面对面地谈，才有也许更多地知彼。 8、要成为世界上最伟大的销售员，应具有坚定的信念、坚韧的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同步应常常反省自己成功与失败的真正因素。要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸引她们的注意力呢？她们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门羹呢？她们为什么对我说的话没爱好而退避三舍呢？为什么有许多人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惊？用什么措施克服呢？究竟是质量

20、还是价格成为影响顾客的决定因素呢？ 9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一种销售员的机会更多。但一种成功的销售员一方面必须证明你可以过一种销售员的生活。觉得那不是一份容易的工作。一种人如果获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之因此大，就是由于成功的人不多。有许多人遭到失败，而不懂得她们已经具有了发大财的一切条件。尚有许多人，在她们成功的路上遇到障碍而恐惊和迟疑，把它们当作敌人，事实上，这些障碍物正是朋友和助手。要成功就必须有障碍。由于，在销售事业中正象在某些重要的事业中同样，只有经历过许多次奋斗和无多次失败，而后才干得到胜利。每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增长你的体力，提高你的

21、勇气，考验你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。因此，每一种障碍都是一种推动力，迫使你成功，否则就只有接受失败。每一次挫折就是一次迈进的机会，逃离她们，你就失去自己的前程。 成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅力。 十二、布满爱心的销售员，是成功的销售员 赞美自己的朋友，使她们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人，决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除环绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱可以进入她们的灵魂。 有了爱，就会增长百倍的凝聚力，就会增长百倍的销量，成为一种伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本领和知识，同样会失败。 成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教训

22、，不会在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力去完毕目的。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。 十三、使客户感觉心理平衡 洽谈中客户往往规定“合理”。“合理”可以说是心理上的感觉。由于交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。 例如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。由于客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户感觉到，1%优惠来之不易 ，才会是她的心理平衡。有时客户和你在付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如

23、果这时恰本地做一点退让，不仅这单生意能成功，并且对方心理上感觉到很满足，在下一步工程实行上能得到积极的配合。 中央空调系统波及到诸多专业和工种，在业务谈判过程中如果客户中有有关的技术人员，应故意夸奖她们的专业水平、引导她们积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实行中不自觉的积极配合我们。 十四、销售人员自我培训指南 1、自我准备 整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整洁 心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐 推销工具及资料：公文包里准备好多种资料 2、接近顾客的技巧 研究让顾客乐意接受访问的技术 心想本次访问完全是为了顾客的利益 初次访问尽量缩短

24、时间 善于观测对方的脸色，适时进退 研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客爱好 多用赞美之词 软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗快乐 不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下 要立即简介自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记 尽量请人简介 找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚 有纪念品或礼物时一定要带去 3、 谈话时应注意事项 要预先安排好说话顺序 准备所要使用的证据和文献 应在何时提出问题 应向何人提出问题 事先安排好打岔的机会 安插电话 考虑与否请对方吃饭 要划分休息和开会时间 选定谈判地点 如何暂停讨论 运用机威来解决某些事情 4、自我检讨 访问后与

25、否立即把资料记载下来 与否立即检讨成败 与否为明天或下一次访问做准备 5、拜别时的态度 不管受访者有无接受你推销的产品，你在拜别时均有要给她留下深刻的印象 不管对方态度如何，都要感谢她给你这次谈话机会 虽然对方成为你的客户，以要体现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你 拜别的脚步要稳定，态度要沉着，轻声关门，表达你的风度和修养 6、习惯 控制时间的习惯（筹划的习惯） 控制行为的习惯（克制的习惯） 培养能力的习惯（进修的习惯 7、签约时应留意的问题 不要着急，不要慌张失措 尽量在自己的权限内决定事情 合同事项一定要记下来 小心说闲话以免前功尽弃 合同和定金要互相确认 不露出快乐或得意万分的表情 设

26、法消除对方的不安心理 所若缔结失败，虚心检讨失败的因素，以供后来参照！ 十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！ 记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 为进一步阐明问题，老板举了一种生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，她向我们投来她的简历（最后一天投简历的目的是使她的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，她打电话来询问我们与否收到她的简历（固然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，她来第二次电话，询问我们与否乐意接受她新的推荐信（西方人对推荐信格外注重），我们的回答固然是肯定的。这是她第二次跟踪。再两天后，她将新的推荐信

27、传真至我的办公室，紧接着她电话又跟过来，询问传真内容与否清晰。这是第三次跟踪。我们对她专业的跟踪工作印象极深。她目前在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的记录报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的记录数据： 2%的销售是在第一次接洽后完毕， 3%的销售是在第一次跟踪后完毕， 5%的销售是在第二次跟踪后完毕， 10%的销售是在第三次跟踪后完毕， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完毕！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们平常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采用行动时，一方面想到您。 跟踪的最后目的是形成销售，但形式上绝不是我们常常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统持续外，我们更须注意其对的的方略： 采用较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到美丽的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调节自己的姿态，试着协助客户解决其问题，理解您客户近来在想些什么？工作进展如何？