新客户开发策划书

《新客户开发策划书》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新客户开发策划书（10页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、新客户开发计划（杨宣）1确定目标客户首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来 足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人 群。首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的 消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会 的消费者辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费 者11确定目标客户的行业，类型和规模（柯尼公司（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然 气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。（2 ）目标客户类型：工业、租

2、赁业、港口等。（3 ）目标客户规模：较大。12为现有的产品寻找新的客户参加展览会、非竞争销售人员非竞争的销售人员是指那些同样从 事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机 系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中 央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的 客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐 等。13满足现有客户对新产品的需求现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟14开发新的产品满足新的客户需求要分析客户使用产品过程中的需

3、求对于耐用消费品功能复杂的工业 品而言咬付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分,大部分还是要满足客 户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满 足客户低成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？开 发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，而不是处处用力， 只有这样，我们开发新产品的努力才不至于白费，才有机会获得成功。2制定客户开发阀.22.1分析客户需求1 ）先要圈定明确的客户群。只有明确的客户群才能让我们很好去硏究2）学会用客户的语言来描绘产品3）学会理解客户的多重身份4）了解客户的价值观5）理解客户需求背后的深层次心理需求6）像客户一样体验，像客

4、户一样感知他们的生活世界（1）像客户一样看（2）像客户一样用2.2客户需像采一样产品和要求1 ）价格便宜2）质量过关3 ）服务好4）性能优越5）有个性特点23客户目前使用的同类产品的分析（杀菌素）目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有：1农用抗生素：1. 1农用链霉素；1. 2中生菌素（克菌康）；1. 3新植霉素（链霉素+盐酸土霉素）;1. 4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）；1. 5春雷霉素；1. 6宁南霉素（菌克毒克）；1.7多氧霉素（多抗霉素）；1.8金核霉素；（）农用链霉素农用链霉素的优点：1、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细 菌剂；2、稀释倍数高，价位具有比较优势

5、；3、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲；4、内吸、治疗效果比较好。农用链霉素缺点：1、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利可图；2、产品抗药性很强，防治效果比较差；3、抗生素对人类、动植物的危害（国家即将出台法律将“抗生素”歹I为“处方药”，防治滥用抗生素）；4、假货比较多，市场乱，价格乱。（二）铜制剂：2.1无机铜制剂：氢氧化铜（可杀得101、可杀得2000、冠菌清、冠菌铜、瑞扌卜2000等）；氧化亚铜（铜大师、靠山等）；碱式硫酸铜（波尔多夜等）；氧氯化铜（王铜等）；无机铜制剂的优点：1、是具有优势的保护性杀菌剂；2、已经成为农民和商家接受的传统产品，市场成熟；3、有的

6、价位较低，成本有比较优势；4、不用商家宣传和多费口舌； 无机铜制剂的缺点：1、容易产生药害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用；2、可混性差：大多数无机铜制剂为碱性农药，不能与大多数农药混配， 使用起来不方便；3引起螨类和锈壁虱的增殖：变相地增加防治成本；4、市场比较乱，利润空间小，同类铜制剂竞争激烈；5、治疗的效果不强；在水稻上不容易使用；2. 2有机铜制剂；噻菌铜（龙克菌）络氨铜松脂酸铜（绿菌灵、绿乳铜、铜帅）琥珀酸铜（DT）;壬菌铜（金莱克）；喹啉铜（海正千菌、必绿）；噻森铜；其他：如脂肪酸铜、环烷酸铜、铜皂液、氨基酸铜、乙酸铜等 有机铜制剂的优点：1、有机铜制剂更加安全，一般不会产生药

7、害，花期和幼果期也可以使用;2、使用范围和时间广泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；3、含铜量比较低，不会引起螨类的增殖，铜素的累积小；4、可混性好，使用方便，减轻负担； 有机铜制剂的缺点：1、价格普遍较高；2、市场正在成长之中，是市场的后来者；3、氯溴异氰尿酸（消菌灵、灭菌成、杀菌王）；4、三氯异氰尿酸（强氯精）；5、噻枯唑（叶枯唑、叶青双、叶枯宁、川化018）24客户状况分析1、财务资产2、个人使用资产3、奢侈品、客户自身的特征、客户优先性特征、客户的信用及财务特征 2.5分析供货能力有稳定的客户群，现寻求有价格优势、货源和质量稳定的供应商合作， 从成品供货能力承诺、零部件供货能力承诺、可用生产能力

8、承诺、可发货能 力承诺以及可盈利能力承诺。2.6确定开发过程（一）确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通一、1参与人员：商开专员2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合作？ 增加或调整的紧迫性如何?）B ）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现 存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段， 无则终止。（4）关键词潜在需求（二）信息收集与样品提供1、参与

9、人员：商开专员2、阶段工作内容（1）提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散 漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员，密切 往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、 兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。 对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立维持 /深化关系（4）目前供应商情况信息：供应商的结构供应商现存问题;客户 改变或增加目前销售模式的意愿及其

10、强烈程度;供应商供应时间的长短;供 应商当时的成交过程。（5）公司经营信息：目前客户资源状况经营稳健性;售后质量问 题的处理能力等。3、工作重点（1）建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一 定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较 多。（2）与内线建立关系的步骤：认识一约会一认同一信赖一同盟，与 内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利 益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线 重要性的认识。（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导 我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的

11、种种权力及影响力的因 素。（4 ）与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模 式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线 已作出一定的费用/感情付出;并有下一步在此方面的规划。（5）除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所 有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。（6）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。（三）价值评估/开发程序1参与人员：采购员、部门负责人2、阶段工作内容（1）根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计 基于该客户的开发程序。（2）价值评估是对以下几方面作出评估：A）成交后所占份额大小;

12、B） 需花费的时间、精力及费用预估；C）成交风险评估;D）成交对我司经营方面的 价值所在；E）客户风险评估；F）我方销售能力;技术难度评估。（3）整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分 类，把主要资源时间投入于A级客户上。A级：全力以赴，进入销售关键流程（设计开发程序）B级：控制投入时间，做好关系维护；C级：关注变化，做好关系维护；D级：暂缓;观察。（4）整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量， 不必进入下一阶段。（5 ）用于整体评估信息不足的，继续收集信息收集完善后，再进行 价值评估。3、阶段工作重点（1 ）对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成

13、 交价值做出全面分析。（2）设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序 的主要工作;所需公司支持;阶段时间。（四）与关键决策人建立良好关系1参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层2、阶段工作内容(1 )、通过对关键决策人的充分了解，加上外部人员(内线)的协助， 设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。(2 )、和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决 策人的渗透程度做出评估。我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销 售人员所无法参加的上匕如说客户的内部会议。因此销售的结果很大程度上 是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们 有相

14、同利益的、支持我司的人来完成的。(3 )、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决 如下问题：客户为什么要选择我们呢例出理由)?关键决策人为什么要帮助 我方呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我 们倾斜)？(4 )必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的 同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。(5 )在报价的同时，体现集团的专业、人才、运营模式、现有客户 的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。(6 )提供专门的制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重 要对象看待。3、阶段工作重点(1)在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中

15、确定下一 步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客 户对下一步活动有心理准备。如获取其E-mail定期发送新的图片/信息等 等。有创造力的接触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户 也有不错的吸引力。在接触客户的活动中，创造力可为采购员增色，显得别 具一格，不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业采购人员同样的工 作。同时，对客户的情况了如指掌，也才能准确地表达关心。(2 )对渗透的力量大小做出准确评估。任何采购/反对我们的力量， 必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估,通过客户内部了解反 对力量，以及应采取何种措施化解。（3 ）就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决 策人所能产生的影响及影响的持续性。好比吃东西一样，让他吃了多少，何 时会饿，必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过 于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。（4 ）与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于 对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。（五）促成交易