工业品渠道销售报告

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1、工业品渠道销售模式典型事例报告目录： 第一局部：工业品传统营销渠道和销售模式： 一工业品营销渠道模式改革的四个趋向： 二工业品传统渠道模式： 三工业品传统销售模式：第二局部：新渠道第三方模式： 一工业品销售第三方渠道模式： 二工业品连锁销售终端特色： 三新式渠道和传统渠道之间的关系：第一局部：工业品传统营销渠道和销售模式： 一工业品营销渠道模式改革的四个趋向：(1) 渠道组合多元化。愈来愈多的工业品公司开始采纳混淆渠道模式，进行渠道组合，以期多路并进，提高产品销量与市场据有率；(2) 渠道功能复合化。新式渠道力量必定出现，并追求展现、销售、效力、配件、信息等多功能一体化，这不不过公司经营的需要

2、，也是知足客户多元化效力 的需要；(3) 渠道标准形象化。新式渠道商追求渠道形象，包含对经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、效力形象等方面；(4) 第三方渠道兴起。第三方渠道是指独立于工业品公司、独立于客户的产品流统统路，但又不一样于传统的经销商/代理商。关于新兴的第三方渠道，以 规模化经营、连锁化展开、标准化管理为特色。当前是以工业品商场、大卖 场为核心。二工业品传统渠道模式： 主要有三种模式：一、经销代理模式。工业品公司经过展开经销商、代理商的模式，让产品实现地区市场分的目的，这是工业品公司最为常用的渠道模式。 在经销商朝理模式下还存在两种状况： 1厂家分公司/做事处经销商/代理商

3、最后客户； 2厂家地区经理经销商/代理商最后客户；二、合作经营模式。工业品公司与经销商合资合作成立地区分公司，采纳股份制的形式。自然，主假如工业品公司与地区市场上的强势经销商合作。这内行 业也有所试试，可是不常见，如格力中央空调就是采纳这种渠道模式。三、渠道自营模式。工业品公司经过建立分公司或做事处，直接面向目标客户展开市场销售与推行。 自营渠道模式有三种： 1分公司做事处 2专卖店连锁或连锁专卖店 3特许经营店三工业品传统销售模式： 渠道模式是产品分销与流通模式，销售模式那么是怎样使工业产品达成与客户交 易的模式，是直接针对最后目标客户而言。能够说，销售模式是在渠道模式 下的“详细动作。主要

4、有五种模式：一、人员推行模式。这是最传统的销售模式。但工业品采买正在逐渐标准化，有 好多中间环节与程序。并且，工业品采买往常由一个团队来负责进行，波及 使用者、影响者、决议者、同意者、购买者、把关者等众多采买参加者。所 以，在营销过程中需要从销售人员、效力人员、技术人员和领导者等多个角 度展开人员推行，推行立体式营销，兼备每一个参加者的利益，这样才能提 高成功几率。二、直复营销模式。直复营销也称直效行销，是指工业品公司经过非人员的媒体面向客户、潜伏客户供给产品或效力信息，而客户往常经过邮政（续致信网 上一页内容）、 、电脑或其余科技类媒体达成产品订货过程。这是指采守 信函函、目录、DM工业品类

5、直投媒体E-MAIL等方式进行销售，当前这种模式只好起到信息传达的作用，关于达成实质性交易，还需要好多 工作要做；直复营销在前些年向来都由一些诸如养殖推行公司、图书邮购的第一版 机构、沃尔玛之类的超级卖场等小打小闹地使用着。自从互联网的新式营销 模式出现后，直复营销模式便备受中国公司的关注，使得很多中国公司纷繁 触网，以创办数据库， 建立自己一条崭新的自主渠道模式。在中国，此中 的先行者有联想、海尔、科龙等。特征：经过互联网、DM直邮、直营目录、 等交流载体工具，越过中间环 节直接面对终端花费者，进行当面交流，促成产品到商品到钱币的销售达成。 这是一种直接面对目标客户或许针对大宗购买的渠道模式

6、。长处：反应快、整体投入少，便于依据花费者的个性化需求来研制产品并供 给追踪效力。相对有形渠道模式，它在价钱、效力及至产质量量等方面拥有 显然优势。弊端：难以直接面对尽量多半的目标花费者，因互联网在中国的使用普及有 限，故面对的客户的资源整体有限，且网络结算的便利性差，并需强盛配送 力量支持，不便花费者直观精选。渠道本钱特色：早期投入高，每次和长远均匀花费低。物流配送本钱，接单 配送等管理本钱、成立数据库等方面的本钱较大。三、网络营销模式。网络不单指互联网，并且还包含 网络、数字电视网、Web2.0的网络应用（博客、挪动博客、RSS等）、分众传媒网等鉴于新技术建立的新 传媒，是一个更大范围的网

7、络。当前，相互联网仍是主要媒介，可在公司网 站、专业垂直网站、门户网站进行销售推行，但其主假如展现信箱、传达信 息作用。因为工业品采买常常拥有大规模、批量化、长远化等特色，极少会 有客户很轻率地依据网络信息就做出购买决议；四、会议销售模式。主假如工业品公司参加展会或自行举各样会议的方式实现产 品销售，这种方式有必定的销售成效。自然，会议形式多种多样，诸如客户 商讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体交流会、现场推行会、 渠道招商会、代理商会议等等。会议营销在工业品营销方面有着举足轻重的 作用，公司经过展开会议营销，能够实现以下目标：集中接触目标客户、展 现并塑造公司形象、解说和流传公司

8、理念、介绍并演示产品机理、有效发掘 客户需求、达成现场交易意愿等等。五、参加采买招标。这是一条“正路，这也是趋向，客户不只要“比质量， 还要“比著名度、“比价钱、“比效力。同时，客户采纳招标形式进 行采买，还有一个目的，那就是增添交易的透明度。所以，公司一定在销售 系统内成立专业招招标团队，经过竞争实现交易目标。第二局部：新渠道第三方模式：一工业品销售第三方渠道模式：一、工业品直营连锁商场模式：二、工业品商场模式：三、工业产品连锁卖场模式：二工业品连锁销售终端特色：主要有六点：一、第三方工业品流通渠道权力的兴起。在家电行业，出现了国美、苏宁等第三 方渠道权力，在建材行业出现了诸如百安居、欧蓓德

9、、东方家园等第三方渠 道权力，在医药行业也出现了老百姓医药连锁等第三方渠道权力。现在，在 工业品领域也出现了这种第三方渠道权力，意味着工业品分销领域将迎来一 次重要改革；二、工业品营销复合模式的出现。新兴渠道力量都拥有多种功能、多种销售模式， 使工业品终端功能复合化，经营业态也拥有复合性；三、工业品营销连锁扩充形式出现。从前，工业品公司的渠道固然在全国也可能 星罗云布，并且一些工业品公司也鼓舞经销商/代理商成立了一些连锁门店， 但因为其品牌、经营、管理、形象等方面没有进行标准与一致，所以根本算 不上真实意义上的连锁。从这个角度来说，工业品新式渠道的出现，并不是 有时，而是应全世界零售业革命的脉

10、搏而来；四、工业品渠道商品牌出现。经销商或代理商可能在各自的领域内拥有很大的影 响力，但未必在品牌与形象上做文章，处于公司指经销商/代理商无品 牌化经营状态。这些新式卖场的出现，无疑会提高工业品流通管理的整体水 平，促使工业品流通业的进一步展开；五、工业品流通的规模化经营，不单表达在连锁规模上，还表达在产品规模上， 即产品采买规模、产品销售规模。经过大规模进、大规模出，必定要冲击原 有的价钱系统与市场格局，甚至引起工业品流通领域的大改革；六、工业品流通的标准化经营。无疑，这有益于改变过去工业品小而散、散而乱 的经营状态。在过去，不论是在商铺效力人员的素质，仍是在价钱营销商， 以及销售效力上，都

11、可能存在很大的问题。三新式渠道和传统渠道之间的关系：一、这些新式渠道权力会成为工业品流通领域里的“国美吗？在工业品流通领域出现家电流通业的“国美或建材流通业的“百安 居并不是不行能。可是，这种新式渠道商在工业品流通领域里的影响力不 会像“国美在家电领域里那样大。因为家电产品以个人用户为主，家庭花 费占主导，自然也有一些商业用户。但工业品主假如商业用户，商业用户是 公司的命脉，并且能为工业品公司创建 80%收益的常常就是那么 2030%的 重点客户。从这个角度来讲，新式渠道权力指工业品商场即即是规模再 大，解决的也不过让工业品公司展开得更好一些。二、工业品公司与传统经销商/代理商怎样面对新式渠道

12、权力呢？ 关于工业品公司来说，应当持欢送态度。原因很充足，主要有以下几点：(1) 是工业品需要形象化的终端，而在这种以商场、大卖场为业态的超级终端， 能够说是工业品公司的形象阵地，能够进店销售就是一种质量保证；(2) 是有益于工业品公司走出冒充伪劣的困扰，加快“真品流通，保护公司的 正当合法权益；(3) 是有益于工业品公司开拓新的战场，特别工业品商场多半采纳连锁扩充，扩 充速度快且可能延长至公司空白市场，抵达填充市场空白的目的；(4) 是有益于一些工业品公司降低渠道分销本钱，因为这种工业品商场或大卖场 常常会直接对厂家说话，中间渠道环节将减少，无疑会加快工业品渠道扁平 化过程；(5) 是经过产

13、品集群与扎堆，能够获取更大的关注，工业品公司将获取更多市场 机遇，更宽泛地参加到市场竞争去。三、传统渠道商，即经销商或代理商的反应会是什么呢？ 作为一种重生的渠道力量，必定要面对传统渠道权力的反抗，因为波及“抢饭碗的问题。这需要一个过程让工业品公司与经销商/代理商去适应。 关于工业品公司，可能要过工业品商场这种新式渠道商“要政策这一关。 其实，这很正常，因为关于新式渠道商来说，公司规模就是资本，包含资本 规模、门店规模、采买规模等等，就是讲价还价的资本。所以，常常会以其 规模实力直接面向工业品厂家进行采买，并要求工业品厂家在价钱、政策、 资源等方面予以支持。在这种状况下，工业品公司一定全面研究能否有必需 借助这种新兴业态来拓展市场，要从战略、全局的角度去权衡并做出决议， 要掌握全局。而关于地区市场上的经销商/代理商，面对忽然冒出来一个与 自己分食市场的竞争敌手，不免会给工业品公司施加压力，或许进一步要政 策、要资源，甚至提出与工业品公司停止合作关系。关于这些，工业品公司 都要有足够的思想准备。关于新业态的出现，对原有市场次序的最大推翻性 可能就在于价钱，怎样进行有效的价钱管理，保护优秀的市场次序，并保护 好原有的经销商/代理商利益成为一个重点性问题，也是工业品公司一定考 虑的问题。这些工作做好了，与工业品商场这种新式渠道商合作又有什么不 能够呢。