国际商务谈判报告3篇

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1、国际商务谈判报告3篇重庆科技学院学生实习（实训）总结报告刖言:在学习国际商务谈判的基础之上进行国际商务谈判综合训练对我 们来讲有着很大的作用，不仅在本学期学习课程的基础之上巩固了知 识，而且还未我们以后的工作有着重大的帮助。在此次实训的目的上，是旨在提高同学们的综合操作能力，以及 对专业建设的加强，所以进行国际商务谈判综合训练对我们有着很 大的作用。同时也使我们准确的掌握在谈判过程中的各种技巧。能 独立运用商务谈判中的各种策略，真正明了国际商务谈判这门课程 的知识。经过实训，在实践中检验自身的成果，运用一些基本的谈 判知识，能在以后的生活和工作中起到一定的作用。主体：为期两周的国际商务谈判模拟

2、实训总体来说是比较轻松的，因为 在同比同期的其他实训上是很简单的。此次实训在内容上比较简单， 总体来说就是要让同学们在实际中学会运用一些基础的知识，在实 际演练中完成此次的实训，从而获取知识。再加上一些基础的对案 例分析，笔记资料，以及同学们讨论的过程，也是有所启发的。下面就谈一谈关于实训的一些体验想法和观点。在李老师的带领 之下，我们首先分为了八个小组，每个小组设一个组长，由于天气 比较炎热，我们的任务也比较轻松，只需要完成一个roalplay和几 个会议记录，当然其中还有一次中途的平时课堂成绩，但是在同学 们的努力之下都积极的配合老师完成了此次任务。国际商务谈判模拟实训是在国际商务谈判的基

3、础之上开设的，而 在现实生活中，谈判是工作和生活中必不可少的环节，同样也是需 要我们去掌握其中的基本知识，这样才能在谈判中获取主导地位， 使谈判形式更加有利，为公司谋取利益。互利共赢是双方谈判的最终目标，所以说要达成这个目标就必须 在谈判前做充分的准备，各种可能发生的问题都要想到，做好应该 做的事前准备，使整个过程井然有序，同样在谈判中需要注意的问 题不止这些，比如说对方的谈判风格，对方的底价估计，以及我们 对此次谈判合作的目标和诚意，都是值得思考的。我们会在谈判中 使用各种各样的策略，包括主动攻击性的，防御性的等等。如果说要具有条理性的谈判过程来讲主要分为几大步骤：首先是前面所提到的谈判前的

4、准备，这一点比较重要，因为只有 在己方获取了大量的资料有所准备的基础之上，才能在谈判中获取 主要的地位，在开局阶段有一个良好的开始，这样使整个过程比较 顺利，在前面所讲到的基础之上就不用再多说。而我们小组也是有 比较充分的准备，在开局阶段我们充分了解到对方对此次谈判的重 视，所以采取了应有的强硬措施。第二步就是开局阶段也是我们常说的摸底阶段，此阶段主要是对 对方的底细进行基本的侧面了解。这种摸底，是通过谈判双方各自 的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各 自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体 来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈

5、述。当然，由于我们小组在最开始就做足了准备，所以在这一环节 比较轻松。第三步就是讨价还价的过程，整个过程是整个谈判的核心内容， 因为在谈判中关于价格的磋商是整个利益的核心，所以每一步都必 须要走好。我们两组在谈判过程中，就该蚕丝货物的价格、质量、 数量、规格、样品等方面进行了协商，最后同意双方的观点，达成 交易。但是需要值得注意的是商务谈判中的价格谈判，尽管影响价 格的因素很多，尽管各种价格关系的运用为谈判者提供了余地，但 是，价格谈判毕竟有它的限度，有它的合理范围。价格谈判中，人 们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，价格越低越好， 似乎这样才占了便宜。其实，这种主观价格，往往是买者的

6、一厢情 愿，谈判中双方应该追求的是货真价实。所以，我们必须在以后的 价格谈判中注意到这个问题，站在实际出发的基础之上，立足于双 方的利益，这样才能在各种各样的谈判中获得良好的结局，打造互 利双赢的局面。第四步就是达成交易，因为有了前面的基础，所以在这样的基础 之上我们做好这一步就非常的简单，因为不管怎样合同签订下来， 余下的事情就是等我们去实施，只要做好接下来的实际的工作就非 常的简单了。其中在我看来值得注意的是卖方需要按时准备好合同 所规定的货物，而买方则要支付应该支付的定金和货款，这样双方 都好落实自己的工作，赢取利益，这样也方便建立好合作关系，有 自己所固定的生意伙伴，在以后的工作中能够

7、更加的轻松。结尾：总体来说此次的实训对我们来讲是有比较大的裨益的，因为我们 都从这个实践中得到了自己想要得到的东西我总结了在此次实训中的经验和教训，帮助我在以后的学习过程 中不断充实自己，更加关注社会环境，真正做到学以致用。我想我 会珍惜在学校的每一次的学习，而这样的实训学习更是值得我去珍 惜。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略，如：开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背 景情报，分清楚双方的合作诚意。讨价还价策略：要根据具体的条 件和环境进行讨价还价。让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打 破商务谈判的僵局，促进谈判的成功综上：在商务谈判中要善于灵 活运用各种

8、谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的 达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。相信有了这一次实训经历，无论是今后的学习还是日后的工作， 此次实训将是我今后人生的一个良好开端，我从这里学到了许多东 西，为今后的学习做了引导，点明了方向，我相信学习的过程是不能浅尝辄止的，我会继续努力，用知识来不断的充实自己，为以后 走向社会打下坚实的基础。国际商务谈判实训报告学院：商学院班级：20xx级国贸1班姓名：李明新学号：20xx5998指导老师：李艳萍时间：20xx年x月x日11国贸国际商务谈判实训报告姓名：李明新学号：20xx5998为期一周的国际商务谈判实训转眼间过去了，在这周学到了很多

9、 书本上学不到的知识，与同学们深入市场调查也有许多收获。现对 本次实训总结如下：一、实训目的为了进一步巩固所学知识，有机地将理论与实践相结合，学会巧 妙运用谈判技巧，了解社会，了解市场，接触实际，将自己所学的 专业知识能更好的运用到实践当中，从而能更好更快的适应将来的 工作。二、实训地点民航花园酒店南昌洪城大市场三、实训时间20xx年x月x日20xx年x月x日四、实训形式听讲座，从中吸取有益的意见和建议。与同学组队深入市场调查。五、实训内容12月x日下午我们去了民航花园酒店，感受了下酒店氛围，听 了两位成功人士的讲座，他们分别从物流市场和旅游市场为我们做 了详细细致的讲解。从他们的讲座中我们了

10、解到，旅游业的发展起 步晚，现状比较艰辛，但前景将是非常乐观的。可以用这么一句话 来描述：“赚着卖白菜的利润，顶着卖白粉的风险”。然而，旅游 业作为一项新兴的产业，起步较晚，现在发展的还不够成熟。但随着经济的 发展，人们收入的增加，以及人们对精神的追求更加强烈。所以旅 游业的发展将会欣欣向荣。物流的现状是非常好的，电子商务的发 展带动了物流业的发展。然而，从事这一行业也充满着许多的风险。 例如：货物损失，携款而逃，不提货等各种风险。听着他们的讲解， 让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下了良好的基础。12月x日我们来到了南昌洪城大市场，先对南昌洪城大市场整 体做了一下调查，根据我们的调

11、查，我们了解到，洪城大市场占地 1700亩，有19个市场，约1.3万店面，是全国第四大市场。每日 车水马龙，工具五花八门，广告诸多，层出不穷，商品琳琅满目， 折扣，甩卖是必见的景象，每年都涌现出一批批千、百万户。洪城 大市场分四大交易区，经营小百货、鞋帽、布匹、服装、针织品、 床上用品、副食品等七大类商品。市场内还配有餐饮、住宿、邮政 通讯、金融保险、交通售票、货运客运、代办托运、医疗保健等服 务设施。市场内的大型停车场，可集中停放各类车近千辆。公交车、 客运车由市场始发开往省内外各市、县及市区主要车站、码头、商 业街，形成多方位的交通网络。这些都对洪城大市场的发展以及推 动南昌经济的发展起到

12、了决定性的作用。为了得到更多有益的信息，我们深入市场进行亲身体会。进入市 场，就被浓重的商业氛围给渲染了。正值冬季，围巾受到了越来越 多的人的青睐，于是，我们几人决定了解一下围巾市场。在去市场 之前我们了解到现在围巾类的商品的毛利率在30%至50%之间，根据 成品的供应价格浮动和品牌连锁的价格折扣不同而不同。找到店铺 之后，我们发现围巾做工相对精致，感觉相对舒适。我们中的女同 学认为她们能接受的价位在2530元。之后再去了两家店面，发现 围巾的样式如出一辙，分别询问一下价格，都有所差别，但顾客都 有比较的心理，正所谓货比三家不吃亏，即使是微小的差别也很可 能在顾客心中留下印象，竞争的市场是有利

13、于大众消费的。我们观 察发现在店里面有两名女性顾客最终以30元的价格成交了一条。老 板好像也是勉强才同意的，说除去租金，水电费等一切开支利润已 经降到很小了。但买卖双方都有自己的心理定价，相互能成交表示 已经妥协了。根据我们的深入了解，我们了解到整个市场中，外贸转内销类型 的小店，占据整个市场的很大比例，由于投入成本低廉，进货渠道 多样，款式比较多，主题比较丰富，是消费者中淘宝爱好者的首选 场所，更能在其中淘到自己喜欢的东西，灵活搭配是其生存的根本 原因，稳定的客户来源是其生存的保证。但是，市场竞争激烈，往 往相同类型的相邻的小店很多，虽然存在个体的差异，但是顾客的 满意程度才是决定成交的最大

14、因素，既是“小店”，陈列和库存比 例较小，样式不够，在夹缝中求生存，缺乏竞争力很难发展壮大。六、收获和体会这次实训中，我深深的感受到，我们的实际操作能力与在校理论 学习有一定的差距。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运 用到客观实践中去，使自己所学的理论知识有用武之地.只学不实践， 那么所学的就等于零。下面是我的一点感受：我们要在学校里学习理论知识，还要从生活中，实践中学习其他 知识。作为我们学的专业，要做到理论与实际相结合，这样才能真 正的知识。因此，我们需要理论与实际相结合，及时了解到社会的 发展，不只要学好学校里所学的知识，还要不断从生活中，实践中 学其他知识，不断从各个方面武装自己

15、，才能在竞争中突出自己， 表现自己。人际沟通在每个行业都是非常重要的，沟通不是单独的行为。谈 判双方一定要进行很好的沟通，一定要有理有据，争取实现双赢。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方 法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和 损失。李明新20xx年x月x日关于国际商务谈判模拟实训的报告刖言随着国民经济的不断发展，国际商务谈判越来越频繁。而谈判几 乎无处不在，日渐成为人们解决各种争议和问题的方法。谈判不仅 是一门科学，更是一门艺术。因此，我们一定要掌握商务谈判的各 种策略。作为一名国贸的学生，国际商务谈判是一门很重要的专业 课。在本学期，我们开设了这门

16、课程，而且这门课选用的教材还是 双语的，可想而知，它与英语的关系密不可分。经过一学期的学习， 我们学习了很多关于谈判的知识，比如说谈判的特点与构成要素和 各种谈判策略。但是，这毕竟是书本上的知识，实践起来就没有那 么简单了。再加上国际商务谈判是一门操作性很强的课程，所以学 校给我们安排了一个为期两周的国际商务谈判实训。其目的在于让 我们熟悉用英语交流下的国际商务谈判的整个流程，运用和加强谈 判所需的知识和组织策划的能力；同时，熟练运用所学的商务谈判技 巧进行谈判，从而达成共识。在这两周的时间里，老师把我们分成六个组。每个组都有自已的 任务，这样做的目的在于让我们有足够的时间去准备谈判，能够把

17、最好的状态呈现在老师和同学面前。总体来说，我觉得这次实训是 一个新的挑战，形式非富，内容新颖。但是，我会严格要求自已， 努力锻炼自已，提高实际的动手能力。正文首先，老师给我们介绍了实训上课的安排。我们的上课时间是上 午10点，隔一天上一天，这样就有足够多的时间来准备谈判。这次 的实训任务一共有五个，我们组做的是HotelSale。每个组又分成两个小组，即PratA和PartB。从两个小组里，选出一个小组长， 来负责谈判的分工。每个组都有一个大组长，来负责私下的模拟谈 判，并做好谈判的记录。很幸运，我成了我们组的大组长。同时， 我觉得自已身上也多了一份责任，要对我们的组员负责。然后，老师给我们讲

18、解了最后成绩的构成。最后的成绩由五个部 分组成，StrategyandPlanning 占 20%，OpeningSession 占 10%， Bargaining 占 10%和 CopingwithX-culturalnegotiation 占 10%， WritingtheReport占50%。其次，老师讲了对我们的要求，他要求 每个小组都要做PPT，在谈判前要先讲解自已的PPT。为了让我们都 积极参与到谈判中，调动课程气氛，老师让我们仔细看别的组的谈 判，并要求我们对别的组的谈判进行点评。同时，他这样做的目的 在于让后面的组吸取经验和教训，不要犯类似的错误。从而，让后 面的组可以更好地发

19、挥。我觉得在每次的模拟谈判中，都是一个不 断学习的过程，虽然每个组做的任务不同，但是有很多东西都是可 以借鉴和学习的，比如说谈判双方眼神的交流。谈判前期准备分为信息收集、形成谈判小组、谈判计划的制定和 模拟谈判。信息收集是指收集对方的资信状况、谈判者的个人信息、 国际国内的市场行情、相关国家和区域的法律和风俗习惯及文化背 景。形成谈判小组就是要确定谈判的规模，即确定让多少人参与谈 判、其次是人员的具体分工，即指定每个人的职责范围和职责权限。在前期准备中，最重要的就是制定谈判计划。制定谈判方案：当 中包括谈判策略、谈判的议事日程、谈判技巧和谈判人员的特定角 色。谈判目标包括三个即最高目标、可接受

20、目标和最低目标。最高 目标是一个团队追求的最大化的收益，是理想中的最优目标;可接受 的目标是一个团队期望达成的目标，它是通过对相关信息、策略等 的分析后确定的一个可以接受的目标;最低目标是指一个团队可以接 受的最低标准，低于这个标准则不能与其达成交易。这些内容在我 们所做的PPT中都有涉及到，所以看我们的PPT就能知道我们这次 谈判的目标。在分析双方的优劣势时，我们才采用7SWOT的分析方法。在市 场营销学的学习中，我们学习过这种方法，它的好处在于条理清晰，有利于我们谈判。SWOT的含义包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后，根据案例，我

21、们要找到这些内容。 经过我们小组成员的共同努力，我们组的PPT得到了老师的肯定。我们都明白，在谈判中可能会出现僵局的情 况。一旦出现，无论是卖方还是买方，都应该努力打破僵局，因为 僵局非常不利于谈判的进行。为了应对这种情况，我们的PPT涉及 到了危机处理。无论做什么事情，我们都应该全面做好准备，避免 一些错误。这有利于谈判的顺利进行，同时可以提高谈判的效率。 每一次模拟谈判，都是一次练习，更是一次学习的机会。结尾在这两周的时间里，我们学到的知识是有限的，但是培养的能力 确实是无限的。我们学到的是一种实践动手的能力，而不是理论知 识。国际商务谈判是经济主体出于自身的利益，就双方的商业事务 而进行

22、的磋商行为和过程。国际商务谈判不是一件简单的事情，需 要在谈判之前做许多的准备，比如说信息的收集和制定谈判的计划。 通过这两周模拟的国际商务谈判，在石老师的讲解和自学的基础上， 我们不断的巩固了以前的知识，还学习了不少新的知识。我们通过 对案例的分析，学习到了如何去掌握谈判情境，并根据实际情况去 制定谈判计划。在谈判中，我们基本上坚持以平等互利、友好协商、 依法办事和诚实守信的原则;在语言的交流过程中，我们应该注重沟 通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、同 时清楚自已的底线，采用了联合和分裂、打心理价格战的技巧;在谈 判时，我们要随机应变，灵活地转换策略，逐步地学会了让步艺术 和巧解僵局的策略和技巧。在模拟谈判中，我们熟悉国际商务谈判 的整个过程，让我们有了一个清楚的认识。我觉得在这次实训中，我没有做好的地方在于对英语的运用。在 整个模拟谈判过程中，我都不能用英语表达我想说的，我只好事先 写好自已要说的话，也因为这样，我没有能够很好地与对方进行眼 神的交流。老师说过，在谈判中，要随时关注对方的一言一行，即 察言观色，谈判的本质就是心理战。虽然这次实训结束了，但是我 会好好学习英语，特别是口语，学会怎样用英语和别人交流。