《白酒营销策划书》word版

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1、营销策划书内容概要 对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有很多种，只凭一招一式走天涯的时代已经结束了，现餐饮终端的操作没有固定的模式，必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法和策略，灵活多变，有一句话非常适合餐饮终端的实操，那就是“世界上永远不变的东西就是不断的变化！故我们制作了这份营销计划书，以望能够打开李白酒在合肥的市场。一、 合肥白酒市场分析（一） 合肥整体状况合肥是安徽省省会，位于安徽中部，长江淮河之间、巢湖之滨，通过南淝河通江达海，具有承东启西、接连中原、贯通

2、南北的重要区位优势，是全省政治、经济、文化、信息、金融和商贸中心，全国重要的科研教育基地，国家级皖江城市带承接产业转移示范区的核心城市。特别介绍一下滨湖新区：滨湖新区是合肥“141”城市空间发展战略的重要组成部分（“一个主城区，四个副中心，一个滨湖新区”），是现代化滨湖大城市建设的前沿阵地。滨湖新区位于合肥主城区东南部，南依巢湖，北靠南二环路，西接沪蓉高速公路，东临南淝河，规划总用地面积约196平方公里，是合肥未来通过巢湖、走入长江、融入长三角的水上门户。 滨湖新区正式启动建设，按照“世界眼光、国内一流、合肥特色”高起点、高标准的要求，滨湖新区启动区确定在紫云路与徽州大道交口处。 启动区与国家

3、级经济技术开发区仅一路之隔，水、电、气、热等公共资源接入便捷，已建成的高速公路网和城市骨干路网，四通八达。按照“坚持基础设施优先、坚持社会事业优先。沿巢湖岸边规划建设滨湖新区，是落实省委、省政府“加快现代化滨湖大城市建设，形成具有较强辐射带动力的省会经济圈”的决策部署，实现合肥从“环城”走向“滨湖”乃至“临江”的战略之举。滨湖新城、科学城作为第三代新城的提出，必将对合肥城市竞争力和品质的提升产生重大意义。 目前，滨湖新区业已形成了包括安全、交通、教育、医疗、购物、“菜篮子”、休闲等七大生活保障体系，为新区宜居、宜商、宜游等功能提供良好支撑。1 安全保障：预计到今年年底，滨湖新区累计将实现约14

4、000套商品住房、9000套保障性住房（拆迁安置住房、经济适用住房和廉租住房）交付居民入住，消防站的投入使用，将为滨湖新区居民生命财产安全提供更强有力的保障。2 交通保障：已经建成道路72公里，区域主要道路网围合面积30平方公里，快速公交1号线、18路、26路公交线路直通滨湖新区。合肥城市轨道交通1号线选择在滨湖新区庐州大道率先建设试验段，预计五年内滨湖居民率先走进轨道生活。3 教育保障：滨湖新区建成和在建的各类中小学教育机构近10所，已经建成并投入使用的学校有合肥一中、四十六中、师范附小、寿春中学等，滨湖新区招生规模超过20000人。滨湖第三小学、四十八中、少年宫、电子图书馆等教育机构也正在

5、有序的建设中。4 医疗保障：滨湖新区在规划建设时，各社区中心配套提前建设，各社区医疗资源充足、优质配置，百姓步行即可前往社区医院。已开诊的3000床规模的合肥市中心医院，使滨湖的老百姓不出滨湖，大病小恙都能得到医治。5 购物保障：2008年1月率先开业的合家福便利超市不到一年就实现了营利，滨湖家园的社区商业也在半年内全部租出，如今各家店面生意红红火火。滨湖世纪城10余万平方米的配套商业，一推出就全部销售完毕，部分商业已经开门营业。2010年底，滨湖商业服务中心、世纪金源40万平方米的Shopping Mall也已正式对外营业。6 “菜篮子”保障：去年6月，滨湖新区乃至合肥市规模最大、规格最高，

6、总建筑面积3.8万平方米的现代化农贸市场投入建设，滨湖家园、滨湖惠园等小区农贸市场已快速的完成建设并投入使用。7 休闲保障：40万平方米的Shopping Mall、5万平方米的大浴场、1.2万平方米的滨湖土楼和占地75亩的滨湖轮滑场，已全部完成结构施工，正式投入运营，将滨湖新区带入一个集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游、文化、体育于一体的“一站式”、“多体验”的合肥城市消费新风尚。（二） 合肥酒水市场概况安徽是全国白酒三大主产省份之一，拥有59家大、中型白酒企业和古井、口子、迎驾等一批响当当的品牌。安徽省也是全国闻名的销酒大省，多达6000万的安徽人对白酒有着长期形成的消费习惯。安徽虽有众多的白

7、酒品牌，但大都销售情况良好，目前已经形成了以古井、迎驾、种子酒、高炉家、醉三秋、口子、宣酒为主的七大白酒板块。随着整体经济发展和周期波动，安徽白酒行业从前期的量变向质变快速转变，行业整合加剧，同时众多白酒厂家越来越重视消费者培育和市场建设，新型的渠道运营模式在此过程中不断创新。伴随行业竞争升级和消费市场的升级，带动了整体白酒行业出现竞争强度增加，行业整合呈进一步加剧发展态势。合肥白酒市场的竞争状况可以说是安徽白酒市场竞争的一个缩影，同时合肥白酒市场不仅消费能力极强，年市场容量已经突破20亿元大关，而且对安徽整体白酒市场具有极强的辐射能力，合肥白酒市场历年来既是徽酒短兵相接的战略主战场，又是省外

8、品牌，尤其是中、高档白酒产品进军安徽市场的桥头堡。在古井贡、迎驾等徽酒大品牌的强力防御下，众多欲进军合肥市场的外地白酒品牌难以取得突破，市场仍然延续着“东不入皖”的状况。1 消费格局分析主流价位消费分类消费类型主流价位家庭消费自饮50200元家庭聚餐80200元酒店 餐馆朋友聚饮80300元宴请用酒商务用酒150300元政务用酒5001000元婚宴用酒普通家庭50120元中等及以上家庭150280元礼品用酒根据个人情况而定无统一价格主流度数合肥市除政、商务用酒主流度数在52度外，一般主流度数在4043度之间主流香型 主流香型：浓香型次主流香型：清香型酱香型及其他香型消费群较少2 促销方式渠道对

9、象促销对象常见方式效果好的促销方式餐饮服务员盖费、积分兑奖盖费消费者中奖现金、礼品中奖现金商超消费者买赠、搭赠（主要以送烟为主）买赠、搭赠流通渠道经销商搭赠、送礼、返现金、 旅游搭赠旅游、 返现金名烟酒店消费者买赠、降价降价3 合肥各品牌酒价格 高档酒品牌品牌品名度数价格茅台新飞天茅台53度1780习酒老酱酒53度998习酒陈酱酒53度698祝尊富贵珍藏52度498五粮液新五粮液52度1109新五粮液39度1009五粮液陈窖52度680豪门陈酿52度678五粮液华宴52度656福禄寿喜52度600泸州老窖国窖157352度1389泸州老窖90年52度718泸州老窖90年43度678剑南春剑南春

10、52度568水井坊水井坊典藏61度1399水井坊52度858水井坊38度788郎酒红花郎15年53度1180新郎酒12年52度758新郎酒9年52度388中档酒品牌品牌品名度数价格古井贡酒古井原浆酒50度558古井原浆8年45度358古井原浆5年40.6度188古井献礼酒40.6度128古井青花40.6度108古井红花42度78古井蓝花42度58古井新花42度38古井窖御尊42度92古井窖金尊42度52古井窖蓝尊42度60高炉高炉家10年42.6度298高炉家6年40.6度148高炉家5年40度118水晶家41度86高炉家酒40.9度65老高炉42度38种子酒金种子10年46度588金种子6年

11、42度228金种子珍藏酒42度158柔和种子酒40度98祥和种子酒40度60青花古韵40.8度46龙凤呈祥42度31文王贡酒专家级18年38度328专家级12年39度228专家级8年40.8度168经典文王人和50度388经典文王天时42.8度208一帆风顺42度88铁正一品42度50口子酒真藏20年50度528真藏10年41度358真藏6年41度168真藏5年40.8度118小池窖特酿41度228御尊口子窖46度148老口子41度88口子坊40度48迎驾酒迎驾贡酒20年50度538迎驾贡酒15年45度365迎驾贡酒10年42度298迎驾贡酒8年42度168迎驾金星42度128迎驾银星42度9

12、8宣酒特贡宣酒特贡10年40度188宣酒特贡6年40度108宣酒特贡5年40度128醉三秋醉三秋地蕴46度98醉三秋40度88醉三秋喜庆版40度80六棱角醉三秋42.8度58老明光老明光鉴赏级43度148地之光老明光40度98老明光198040.8度78明光典藏40度75金六福金六福五星45度180六福人家42度81郎酒1898老郎酒53度2581956老郎酒53度178贵宾郎御尊52度142蓝香红福52度108西凤酒西凤御藏52度133西凤酒52度108低档酒品牌品牌品名度数价格绵竹大曲绵竹大曲100ml52度5文王贡酒文王贡酒150ml42度8秦淮大曲秦淮大曲485ml46度4.8皖乡家园

13、皖乡家园450ml46度5古井古井大曲500ml45度6古井陈酿250ml45度6.8红星二锅头二锅头500ml65度18.5二锅头500ml56度14.5八年陈酿500ml53度33八年陈酿500ml43度29北京二锅头二锅头500ml56度5二锅头500ml50度34 市场分析研究 酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。 在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代

14、人消费新观念。 (1)、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。 (2)、竞争对手分析 “李白酒”酒在合肥的主要竞争对手是古井、迎驾、口子窖、金种子、宣酒、高炉家、醉三秋系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。 (3)、渠道终端分析合肥市白酒渠道主要有专卖店、酒店、商超、名烟名酒店、便民店等。其中，合肥市场高端白酒品牌和主流品牌都拥有自己的专卖店；拥有各类酒店2500多家；各类商超近700家；名烟名酒店近1000家；便民店近500家。 徽酒在渠道占据上称王

15、称霸。渠道费用与壁垒：餐饮终端A类酒店（酒店面积：4000平方）进场费：600万元以上可买断促销、买断专场销售，花样繁多。B类酒店（酒店面积：2000平方）进场费：进店费一般在200万元左右，依据经销商的客情关系而不同，高炉家、口子窖、迎驾等成熟品牌进店费用相对较低。比如说金种子在同庆楼合肥店的进场费就是一年800万。KA商超一般单品进店费在20003000元之间，其它费用如：条码费、堆码费、促销费、店庆费等，各大超市不尽相同。名烟名酒店一般进店基本不需要费用，特殊陈列协商费用(4)、消费心理研究。 根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、

16、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。 （a）消费者购买动机 a、经常饮用，自己品尝（生活习惯） b、会客、待客饮用 c、送礼 d、喜庆事饮用需要 e、节假日购买饮用。 f、开心时、烦恼时饮用 （b）消费者性格分析 a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。 b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。 c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。 （c）消费习惯 a、生活习惯（比较固定） b、广告影响 c、听说 （d）消费者分类 a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。 b、中档价位流行型 c、礼仪型，与价位没有绝对关系，

17、这部分消费者不太固定。 消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。 (5)、消费者与品牌的关系 “李白酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“李白酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。 (6)、促销手段各品牌的促销手段多为买赠，抽奖及买一赠一等，其中，在合肥买酒赠

18、烟尤其讨喜。(7)、合肥白酒市场徽酒成功的原因(a)合肥市场是典型的安徽市场，省内白酒品牌十分强势，安徽消费者的地产情结浓烈，认为只有徽酒才是最优质的酒，轻视外来白酒。 （b）徽酒非常重视满足本土消费者需求。合肥市场上表现出色的徽酒，却无一不以消费者对其口感的接受程度作为主要考核指标。每一款产品的推出和上市前，无一例外地都会举行品评推介会，直到经销商、主体消费人群代表都感觉到满意，才会隆重上市。 （c）依靠强大的终端拦截术和区域化运作模式，徽酒把合肥本土市场牢牢封锁，给外地酒的进入设置了相当高的门槛。二、 风险与机会（SWOT分析）SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出

19、企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中战略内部因素S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁） strength（优势） 1，有力的战略 2，有利的金融环境 3，有利的品牌形象 4，被广泛认可的市场领导地位，千岛锦王在滨湖是名声响当当的 5，强势广告 6，优质客户服务 7，优秀产品质量 8，酒店平价销售，价格绝不高于超市酒水价格 9，低门槛进入了省会城市 weakness（弱势） 1，陈旧的设备 2，较高的成本opportunity（机会） 1，新区域的建立，人口增加， 2，竞争对

20、手较少 3，政府的支持，办事单位搬移到滨湖threat（威胁） 1，合肥本土7个品牌的威胁 2，餐饮周期的影响 3，由新规则引起的成本增加 三、 目标 2013年5月2014年5月销售额达到100万以上，在合肥白酒市场拥有自己的品牌知名度，在滨湖的市场拥有立足之地。四、 营销战略制订（一） 白酒常用的促销手段促销(Promotion)做为经典“营销4P”理论中的一个核心要素之一，在白酒市场起着非常重要的作用。从含义上来讲，促销是通过物质或精神层面的奖励刺激消费者或渠道商订购或消费产品的方法和手段。从目标对象上来讲，促销既可以是针对渠道展开的，也可以是针对消费者展开的。在这里我们主要讨论针对消费

21、者的促销手段。1、免费品 免费品尝的促销手段常见于新推出的白酒品牌或新开发的市场。由于品牌在渠道层面的影响力不足、在消费者层面的认知度较低，白酒厂家常常迫切希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，免费品尝活动成为常用的手段之一。具体形式可以是品酒会，也可以是赠送小规格酒。当然，免费品尝促销有一个前提：厂家对自产白酒有足够的信心，产品品质在出厂前的口感测试中普遍得到认可。常见的品尝酒多为50ml装的小规格酒。2、陈列奖 陈列奖在白酒的市场操作中也比较常见，其常见形式有产品陈列奖励和箱皮陈列奖励等，如4*4陈列排面奖励和5*8陈列排面奖励等等，陈列奖励常以产品组合中的某一款实物产品或现

22、金加以体现。陈列奖励做为一种比较常规的促销手段，对于改善消费者在终端的见面率有比较大的帮助。如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置或第一个商品陈列货架上，且排面所占面积较大，则对销售的促进作用是非常显著的。3、 关联、整合促销 蒙牛的理念里有一句话：98%的资源靠整合。这句话同样也适用于白酒企业，通过与资源互补型企业的关联和整合常常可以在销售业绩上体现出事半功倍的效果。如我们曾在淡季与雪花啤酒、王老吉做了一个关联促销，进几件酒送一箱雪花啤酒或王老吉；旺季与红酒等做关联促销以期在两节市场能扩大销量。这样运做的好处是，可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。雪花啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强，而啤酒

23、和白酒的淡旺季恰恰是非重叠的，当啤酒进入淡季后，其经销商大多希望借自有的餐饮渠道把事业做强做大，而补充几款白酒产品常常成为其比较心仪的选择。4、 盒(盖)内奖 盒 (盖) 内奖是白酒一种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的一种体现。具体操作方式常为：通过在盒(盖)内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖；奖项设置常包括烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样，视各地的消费者喜好不同以及目标受众人群的不同，白酒企业常会做相应的改变，一般来说合肥的消费者比较喜欢烟、现金、赠酒的方式。5、终端生动化 终端生动化的展现形式有：店

24、招牌、灯箱、X展架、易拉宝、电子万年历、LED屏展示、海报、宣传单页、优惠手册等等。白酒企业常常以之作为一种广告宣传的手段，以增加品牌的见面率，这也是一种常规的促销手段。6、餐饮店联动 通过在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒的活动刺激餐饮终端第一主推产品的积极性。同时，部分白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、陈列、广宣包装奖励等。7、精美礼品赠送 消费者买酒时给予其精美的礼品，在礼品的选择上，成本不一定很高，但一定是外形美观、经常使用、见面率高的促销品。8、折价或买赠 消费者购买产品后直接给其返还部分现金，或通过买一赠一等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好（尤其体现在宴席的承接上）。9、文化促销 白酒有

25、其特殊的价值属性，是商务、政务人士人际交往的一种工具。尤其是一些中高端白酒，甚至被做为艺术品或奢侈品来收藏；如：有人收藏茅台上个世纪八十年代的产品，增值很大。对于这部分人群而言，某个白酒品牌有没有品位，有没有符合其心理预期的价值，是非常关键的。因此，我们可以在做促销时大打文化牌、艺术牌、历史牌，以此给消费者传达一种上档次的白酒品牌形象。例如：水井坊曾搞过文化促销活动，在指定酒店和商超消费购买水井坊产品的顾客，都可参与水井坊抽奖活动。活动的主题为：“水井坊美酒艺术之旅”，获赠中央民族乐团“沉醉风雅颂”水井坊专场音乐会门票一张；部分嘉宾还可获赠2011年全年珍藏版中国国家地理杂志；“水井坊美酒之旅

26、”特邀文化大使将参加为期一周的法兰西美酒之旅。 上述活动的举行忠实的体现了白酒品牌的心理价值属性，有效地提升了白酒品牌的形象。10、体验式促销 我们可以选择部分重点消费者，并邀其参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，以一种工业旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。试想，消费者行走在洁净的生产线旁，呼吸着那沁人心脾的酒香，观赏着古老的窖池，品尝着陈年美酒，李白的似乎就在耳畔回响；这种体验、这种感受无疑是日常生活中很难拥有的。通过这种体验式促销，势必会加强消费者对白酒品牌的忠诚度和美誉度，口口相传，整个品牌的形象就会逐步的建立起来。11、植入式促销 所谓植入式促销就是将企业的品牌形象和品

27、牌宣传导语植入到消费者消费流程的某一个环节当中去。如婚庆买酒达到10件提供商务车一部做为迎亲车队用车，生日聚会用酒达到5件提供生日蛋糕等等。当然，植入式促销所用的物料都必须有品牌的元素在里面，以达到有效宣传企业、提升品牌形象和品牌知名度的作用。12、开瓶费 开瓶费促销手段多见于中档白酒的餐饮渠道运作上，为刺激餐饮渠道的销售，以每推荐消费一瓶白酒凭盒、瓶盖兑现5元到几十元不等的开瓶费来刺激餐饮店服务员或自有促销员推广的积极性。13、政府公关 我们在操作中高档白酒市场的过程中可以选择把政府部门的领导做为重点公关的对象。比如，组织政府部门的领导集体外出“考察”，希望借助相关力量将*品牌白酒做为政府指

28、定接待用酒等等 上述13种方法是我们将在白酒市场运作过程中使用的一些促销手段，在实际操作的过程中，这些促销手段往往能起到阶段性的营销效果。（二） 媒体组合选择目标、方式 1、LED大屏：我们将分别在酒店面临徽州大道和紫云路的外侧墙体上各制作悬挂一个超大屏的P20规格的LED屏（宽8米，高10米），该屏利用酒店电脑终端控制，按时间、时段不停地滚动播放贵方“李白酒”的广告宣传，包括：企业文化、企业简介、各种酒水的图片以及价格和针对该酒所作的活动等等，以让更多的消费者能够了解“李白酒”，屏幕色彩绚丽，采用P20技术将使得画面感细腻、逼真。（P20规格LED屏显示效果）2、 报纸类：江淮晨报、合肥晚报

29、、安徽商报上大幅宣传“李白酒”； 以强有力的力度尽快让合肥人形成对“李白酒”的印象。3、 企业宣传册： POP展板 、SP海报 、条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。 采用此媒体组合原因为： a、利用LED显示屏，效果比较直接。 b、报纸类的广告有利于具体说明“李白酒”产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。 c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。 （

30、三） 信息传播我们该注意什么 1、价格要标识清楚。必须清楚标明“品牌”、“包装”、“原价格”、“新价格”及“特价”、“节省差价”等促销信息内容，并确保店内货架与堆头促销价格一致。促销价（或者省钱额度）必须醒目，大小为原价等文字的3倍以上，不小于店内其他特价信息文字。2、直接写出特价的数字比写出折扣数更有吸引力。3、活动牌必须写明活动名称、促销礼品或者品牌名、品名、原价、促销价（或者省钱额度），要求同上。4、买赠促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑，并且横向间隔陈列，让顾客同时看见产品和赠品5、包装赠品应该最少拿出一个，打开包装，将赠品悬挂或者放在堆头顶部，使顾客一目了然。6、进行瓶型陈列。在产品

31、堆放好之后，可以拆除一个包装，作为瓶型陈列。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。产品堆放要坚持具有吸引力原则和方便性原则。由于我们酒店一般采用单瓶陈列的方式，顶部散放的单瓶必须采取层层缩进的陈列方式，摆放一定要安全，避免产品从顶部滚落。产品陈列在顾客容易拿取的位置，让顾客能从不同的位置、方向取得产品。注意：除非有促销指定品牌，一个堆头陈列以同一个包装为佳，避免将不同类型的产品混放。在进行产品堆放时，促销物料也一定要备齐，如：活动海报、宣传单页、价格牌、促销礼品、赠品、透明胶带、产品提袋、剪刀、马克笔、相关表格等。堆头位置的选择比活动内容更为重要。我们一般将之设为在酒店

32、正门口的位置摆放。促销效果取决于以下几方面： 促销力度：让利幅度和赠品选择 促销布置：现场陈列造势效果 促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用 促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给 为了达到理想的促销效果 ，我们要注意以下情况：1，促销力度和竞品相比要占优势； 2，要促销的产品摆上堆头、酒水展示架架等特殊陈列，陈列方式符合规范；3，要有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力； 4，促销海报,在显眼位置悬挂，促销海报书写要符合“让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字”的原则； 5，促销产品及赠品补给捆绑及时；6，教育自己

33、的导购人员真正做到主动推荐； 7，培训导购人员标准推销话术；8，对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正； 五、 营销团队管理 （一） 员工队伍培训 员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。 营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。 因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： 熟知产品品种、品名、规格。 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。 顾客常见疑难问题解答 推销是将产品推向市场，推向消费者的活动，酒水

34、的推销应以顾客的需要为出发点，尽可能的满足顾客的需要，包括潜在的需要，使公司获得最大的利润，公司有效益，自已的工作才会稳定，各项福利、待遇才会不断提高，通过推销可以提供更优质的服务，及客人所需，想客人所想。 从事推销之工作态度 每位酒店员工并非呆板之点单员，而是极具专业性之推销员，要做好推销工作首先要了解酒水和厨房出品的专业知识，才能得心应手，才能更加自信及有专业性，推销员是帮助客人选择，我们的任务是使客人在选择中获得满意，我们决不强迫客人多点食品和饮品，我们只是尽量鼓励客人多做选择，而我们所做的鼓励将获得客人的注意及认可推销应把握一个前提、四个时机 一个前提：是首先让客人了解场所内的产品品种

35、请客人自已点 四个时机： 当客人犹豫不决互相推脱时，服务员应见机行事，主动上前根据客人需要主动推销 当客人要求服务员帮助点单时，服务员就热情的根据客人的需要进行推销 当客人所点的物品在种类上、口味上有所相似时，服务员应用委婉的语言提醒客人进行更换，并主动推销其他产品 当客人所点的物品售完时，应诚恳的表示歉意，推销类似的产品（切勿强调什么都有） 如何成为一名优秀的推销员 1、 熟悉产品的名称、规格、种类、价格、原料、配料、饮用方式及跟配物品 2、 适时推销高价物品提高销售额 3、 体谅客人，关心客人 4、 与客人交谈，没有比亲切的问候，愉快的交谈更使顾客满意的 5、 对客人要感兴趣，善解人意顾客

36、会感激 6、 及时准确地提供服务,当客人的饮品只剩1/3时服务员应询问客人是否需要添加饮品或建议客人饮用其他饮品 7、 紧记客人的姓名及爱好的酒水以便日后客人再次光临时称呼和介绍酒水,增加对你的信心 8、 不要让你自已对食品的喜好与偏见影响客人 9、 有时要进行生动性的描述,引起客人消费的欲望 10、 当客人不能决定要什么时,最好是介绍高价、中价、低价多款，由客人选择 11、 询问客人饮料时要先女士后先生，同时兼顾每一位顾客 12、 时刻注意每一张茶几的变化，注意到每一件物品（酒杯、烟盅）是否需要服务 13、 努力做到勤：勤巡视、勤观察、勤询问、勤推销、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一 14

37、、 喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。 15、当客人需要酒类时应推销下酒小菜，客人有醉意时推销解酒饮品，当客人过生日或特别庆典时应推销低度酒，当有重要客人时应推销名贵酒，显示其身份和档次 16、特别注重：内部工作人员的促销作用，当与客人坐下时，应及时送上酒杯倒酒，及时加酒，密切配合进行促销 17、推销过程中注重女生，小孩、年长者和主宾等客人的选择。语言表达 服务生必须懂得的基本推销技巧内容： 向着急离开的客人推荐准备时间短的项目 向公司付款的客人提供价格高的项目 向重要的人物嘉宾提供品味最佳的项目 向独自一人的客人提供小瓶装酒等项目 在一家人的情况下要注意孩子们的选择 一对情侣，要注意女士的选择

38、 女士一般不喜欢高度酒类，要注意（二） 激励机制 激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。 薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的1015%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。 评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。 晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。 （三） 考评管理 员工

39、的考评管理必须量化、表格化、制度化。 对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。 促销员应填写的报表有： A、销量周报表 B、盘存月报表 C、赠品发放核销表 D、顾客消费档案（以及积分卡） 相同的方案，不同的人去执行，得到的结果是完全不同的。正所谓一切都要以人为本，离开了人，一切都是空谈，因此，销售团队的管理是销售业绩的保证。六、 宴席用酒宴席基本上都会伴随有白酒的消费，而婚宴是尤其的明显，所以我们说婚宴市场是作为白酒主要的市场之一，而千岛锦王酒店的大厅是整个购物中心四楼餐饮同行里面最适合办婚宴的场地了，大厅面积最大而且一览无遗没有柱子遮挡，另外以大红色的桌布和椅

40、套以及多样化的婚庆布置引领着整个滨湖的婚宴市场，所以我将此内容单独列一个章节出来。我们在开发婚宴用酒市场的时候不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取合作影楼的好感，在合作影楼的促销中，主动提出将“李白酒”系列的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，和影楼合作，留出专门一角供白酒进行陈列布置，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，如可将“李白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制“李白酒”的商标，将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务；如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。