沸点队爱搜网营销策划书

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1、精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- “沸点”团队2011年11月11日目录 第一章 网站模式简介及功能设计一、爱搜网模式简介1运营模式介绍2盈利模式介绍二、首页三、团购系统四、订阅通知系统（创新点）五、支付设计（创新点）六、拓展功能七、其他功能1消费者信息反馈设计 2其他小功能第二章 市场分析一、市场现状二、顾客需求分析二、竞争对手分析第三章 网站分析一、爱搜网前景分析二、爱搜网机会分析三、爱搜网风险分析四、市场细分1目标人群分析2机会市场分析3产品细分第四章 营销策略一、行为分析二、宣传策略1. QQ营销2. 社交网络营销3. 飞信营销

2、4. 作业本营销（创新点）5. 秒杀营销6. 论坛签名推广7. 活动吸引8. 校园比赛9. 微博营销10. 博客推广11. 软文文字营销三、 产品策略四、 定价策略五、 渠道策略六、 品牌策略第五章 风险分析一、 政策风险与控制二、 资源风险与控制三、 技术风险与控制四、 市场风险与控制五、 竞争风险六、 管理风险七、 财务风险第一章 网站模式简介及功能设计一、爱搜网模式简介爱搜网（ ）开心团购，快乐省钱，把每天最超值的团购消费带到您的身边！爱搜网，每24小时推出多款生活消费团购，内容涵盖：餐厅、电影院、酒吧、美发美体、KTV、SPA、化妆品、生活用品、休闲食品、户外运动、旅游、音乐会、体育健

3、身等多类团购消费。商家会提供不可思议的超低折扣！爱搜网为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务；同时为商家找到最合适的消费者，给商家带来最大收益的品牌宣传和提升。爱搜网将通过餐饮、休闲、娱乐、购物等多平台的服务及互动，引领城市消费生活新潮流，指引用户吃喝玩乐购的全新体验。其隶属于烟台先知广告传媒有限公司旗下网站。1、运营模式介绍所谓团购，是指一定数量的消费者通过互联网渠道组织成团，以折扣购买同一种商品以折扣购买同一种商品。这种电子商务模式可以称为C2B(Consumer to Business)，和传统的 B2C、C2C 电子商务模式 C2C 有所不同，需要将消费者聚合才能

4、形成交易，所以需要有即时通讯(instant messaging)，如果通过网上认购这件商品的用户达到指定数量，全部人就可以用特定的折扣价格购买这件商品，否则交易就结束。(图1-1 爱搜网、商家、消费者三者关系示意图)爱搜网团购消费群电子商务媒体，爱搜网并不是一个纯粹的电子商务网站，它是电子商务、web2.0、互联网广告以及线下模式的结合体。2、赢利模式介绍爱搜网初期的盈利模式主要为：销售收入、广告收入；后期可以发行虚拟货币还会有会员费收入、班级团体采购利差等其他新的收入来源。二、首页网站首页简洁明了、呈现直接、体系性强，用户可以在打开首页时，快速、全面地获得最新的团购信息。另外调查发现参团人

5、数中女生可能占少数，所以本站采用了橙色作为网站的主色调，以迎合女生参团者的审美，在保证男生参团者数量稳定的前提下，尽可能吸引女生用户，使她们获得更好的购物体验，以扩增用户群。（图2-1 爱搜网网站首页）三、团购系统 （图3-1团购流程示意图）具体界面如下列6图所示（也可以登录进行在线体验）1、用户注册界面（图4-1注册流程示意图）2、订单界面（图4-2我的订单示意图）3、分享界面（图43我的邀请示意图）4、下载参团者名单，发飞信进行通知。（图4-4飞信通知示意图）四、订阅通知系统（创新点一）创新一：舍弃邮件订阅，全面采用飞信订阅基于中国大学生没有定期看邮件的习惯这一实际，另外考虑到垃圾邮件问题

6、和邮件发送数量限制，邮件系统稳定性问题带来的潜在问题，爱搜网可以考虑在学生消费群体这面舍弃现在团购网站邮件订阅的订阅方式，转而全部采用手机飞信订阅爱搜网最新的团购信息，通过飞信对用户进行覆盖，具体实施细节将在第四章营销策略的线下推广策略中详述。五、支付设计（创新点二）创新二：增加货到付款功能爱搜网根据可以校园团购的特点，彻底抛弃了支付宝等第三方支付手段，只保留会员账户余额支付功能，并在原支付基础上添加了货到付款这一支付方式。抛弃第三方支付的原因如下:1、据我们调查很多学生没有支付宝，事实上会将一大批消费者挡在门外；2、支付宝支付操作上较为繁琐，影响支付速度；3、爱搜网大部分团购品价值较低，学生

7、懒得走支付宝的支付流程；4、网站需要支付宝接入，但是接入要付费，这会增加网站运营成本；5、若团购失败，需要返还订金，比较麻烦；6、虽然学生对支付宝信得过，但对网站不一定信得过，部分学生也会因为缺乏安全感而不在非淘宝网上使用支付宝进行支付操作。支付风险的规避当然货到付款这一支付方式放在以城市为单位的团购网站是不现实的，但在校园团购里完全就可以实现。原因如下：支付宝存在的意义就是能够使没有信任关系的双方安全地完成交易，这适用于所有地理位置上存在或不存在差异的双方的交易。然而校园里存在这种信任基础，这并非臆断，根据我们与学生交易的历史经验来看，学生在这点上从未失信于人。但是我们不能保证100%的学生

8、都不会失信于人， 所以我们还是采取了如下应对措施：1、对于价值较大的团品或服务我们会要求学生交定金或全部货款，支付为现金或银行转账形式。2、对于团而不领这种行为不能给出的合理原因的我们将在网站上予以通报批评。3、对于诚信记录较差的学生（发生多次团而不领行为的）我们将做出支付限制，规定其只能通过。账户余额支付方被视为有效参团货到付款主要还是爱搜网发展早期为降低支付门槛吸引使用者的主要支付方式，我们可以逐渐将支付方式由货到付款向余额支付转移（余额支付是一项针对会员开通的电子货币支付功能，网站集成了一个电子货币的充值支付系统，会员可以通过我们进行电子货币充值并将其用于团购时的支付），以规避学生团而不

9、领的风险，同时获得资金以减轻网站运营过程中资金压力。将用户调查绑入支付流程（创新点三）爱搜网可以独创性地将用户需求调查添加到了支付流程中, 要求用户填写他最近最想要我们提供团购的产品或服务，以及对应的价格。而非把调查作为一个独立的模块，因为我们发现当把调查作为一个独立的模块时用户填写的比例是极低的， 效果极其的查，把他绑定到支付流程中之后可以成倍甚至几十倍地提高用户填写的比例，这使得我们的消费者需求调查变得十分简单！ （图5-1统计和分析示意图）每天我们都会对这些提交上来的信息进行整理，统计和分析，找出校园里师生当前急需的并且是大量的消费物品和服务，对其进行排名，并与我们现有的资源进行对比，从

10、而为下一期的团购提供决策支持。六、拓展功能1、折扣多 （图61 团购产品示意图）爱搜网折扣多是一个长期供应学生日常生活用品的功能模块，涵盖学生生活日用品中的各个方面，采用电话订购送货上门的方式，保持一贯作风以低价吸引学生消费，用于供应是长期的，这也能一定程度上增前网站之于师生的黏性。2、学院教务处入口（或者与各大高校网站联合）该功能（链接）能帮助学生省去进入学校网站然后到处查找教务系统的麻烦，直接链接到学生最常用的教务系统登陆界面，给学生提供额外的便利！七、其他功能1、消费者信息反馈设计（图71消费者信息反馈示意图）用户可以在此选择自己感兴趣的问题进行反馈，我们会对参加问题反馈的学生予以一定奖

11、励。爱搜网可以舍弃了最土的2.0程序自带的调查系统，转而采用问卷星提供的调查问卷服务，因为自带的调查系统不能进行统计和分析，这对我们统计和分析用户反馈的信息来说很不便利，然而问卷星带有很强的统计和分析工具，这很好地满足了我们的需要。为了提高用户对这一块的参与度，我们引入了积分奖励制度，并且将积分制度与参团、秒杀等的优先权或其他特权挂钩，以保持足够的吸引力。2、其他小功能. 【同时进行时】显示当天团购信息：项目名称、折扣、价格、最低成团人数、货物数量、商家联系信息； 【往期团购】显示本站往期举办的团购项目列表，点击图片即可方便查看项目详细信息； 【品牌商户】分为VIP商户和普通商户，可以为消费者

12、选出较好的商家，同时，可以推广一些商家； 【订阅功能】消费者可以订阅自己想要团购的东西，真正满足消费者的需求； 【找回密码】申请找回密码后输入注册时填写的邮箱地址，即可通过邮箱找回密码； 【好友邀请】是用户用来通过人人网、开心网、新浪微博、MSN/QQ分享等社交网络邀请好友注册购买； 【站点设置】用来管理网站名称、标题、开启权限等基本信息进行设置的管理模块； 【用户管理】用来添加、修改管理用户的昵称、密码、权限等信息的管理模块； 【邮件管理】用来配置邮件发送所需参数：邮箱地址、密码、STMP服务器等信息的管理模块； 【短信管理】用来配置您在短信发送接入商注册的用户名和密码等相关信息的管理模块；

13、 【团购管理】用来添加、删除、修改每日发布的团购项目的管理模块； 【会员管理】用来查看会员被邀请和购买情况，便于判断是否返还奖金及查看基本信息的管理模块。第二章 市场分析一、市场现状在我国，随着互联网技术的进步，上网费的降低，网民的高速增长，网上购物必将拥有一个更加广阔的市场。目前，宽带正在进入寻常百姓家，信用制度逐步建全，网上付款系统逐步完善，所有这一切，都为网上零售走进普通大众的生活奠定了必要的基础。未来的都市人群，生存压力将越来越大，为生存而竞争的时间将更加宝贵，网上购物可以缓解生活的紧张，正好满足了这部分人的需求。接下来，就看电子商务经营者如何提供更为优质、便捷的网上服务了。并且，根据

14、28次中国互联网络发展状况统计报告显示，2011年上半年，中国团购用户数从2010年底的1875万增长至2011年中的4220万，半年增长率达到125.0%，由此可见团购市场的发展非常具有潜力。（图 91 2010.12-2011.6团购用户数及使用率）(一)、整体规模大，渗透率偏低我国网购市场发展总体状况良好，网购网民规模持续增大，网购渗透率不断走高，提升潜力较大。根据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了第28次中国互联网络发展状况统计报告(以下简称报告)。报告显示，截至2011年6月底，我国网民总数达到4.85亿，2011年上半年网民增长率为6.1%，新增网民为2770万。中国团购用户

15、数从2010年底的1875万增长至2011年中的4220万，半年增长率达到125.0%。但网络购物渗透率依然偏低，仅为35.6%，与发达国家的差距明显。由于我国网民基数庞大，随着新增网民网络使用逐步成熟化，以及网络购物相关服务不断优化，可以预见的是，我国网购网民数量在未来可能会有较大规模的增长。(二)、地区差异较为明显，政策环境宽松由于各地经济社会发展水平存在较大差异，我国网络购物市场发展的地区差异较为明显。当前我国网络购物市场发展面临的政策环境宽松，市场主体购买力不断增强、消费信心逐渐恢复，技术支撑能力不断提升，网络购物市场发展的潜力巨大。(三)、网络诚信不容乐观，亟待培植诚信环境伴随着网络

16、接入逐步优化，网络诚信和安全成为目前制约网民使用商务类应用的关键因素之一。目前，我国网民对在网上开展商务活动的信任度较低，仅有29.2%的网民认为网上交易是安全的，不到四成的网民愿意在网上填写真实信息。消费者在网络交易中的安全感较低，交易环境需要业界的共同维护，培植诚信的网络购物市场环境。(四)、影响网购整体满意度的因素1、网民购物满意度排名较高项对用户对网购整体体验中各个评价指标进行分析，网民满意度排名最高的是支付便利。目前网购用户对支付便利性的满意度高达74.5%。之后依次是网站查找方便、运行快速、信息有用，用户认可度分别达74.5%，73.6%，72.2%和71.7%。2、网络购物满意度

17、排名较低网络购物满意度最低的四项因素中，商品质量排列第一，只有50.9%的网民认为网络购物的商品质量有保障， 49.1%的网民对网购商品质量表示担忧。用户对网购支付环节的便利性赞同率高；但是，对于支付信息受到保护的情况不太满意，只有51.8%的用户认为网络购物支付信息受保护。售后是网购用户最不满意的环节，只有51.8%的用户认为售后服务有保障，对售后服务的全面细致的认同比例也不高。(五)、网民网购不满意的主要原因市场调查公司艾瑞咨询近期发布的2010-2011年中国网络购物用户行为研究报告的数据显示，2010年，超过五成的中国用户有过网购不满意的经历。艾瑞网络用户在线调研数据显示，52.2%的

18、中国用户有过网购不满意的经历。艾瑞分析认为，虽然中国网购市场整体规模增长迅速，但一些购物网站在商品质量、页面体验、配送速度等方面却达不到用户要求，整体服务水平仍有较大的改进空间。相关数据表明，当网购满意时，五成以上用户会向同事朋友推荐该网站；当网购不满意时，近五成用户会通过客服电话进行投诉。无论网购经历是否满意，用户均偏好在购物网站进行留言评价。商品品质问题是造成网民网购不满意的主要原因。在13.2%的有过不满意网络购物经历的用户中，52.3% 的人是因为商品与图片不符。产品品质问题也容易引起用户的不满，在有过不满意网络购物经历的用户中，有25%的用户是因为商品是仿冒的， 22.7%的网民遇到

19、了伪劣和残损物品。物流问题也是造成用户不满意的原因之一 ，有 21.2%的不满意用户是因为送货时间太长，15.7%的用户认为快递人员服务态度不好，10.8%的用户认为运费过高。(六)、网络诚信需求催生真品网购目前，制约网民安心网购的最大因素就是网络诚信问题，在网购市场上，假货、水货、仿货、山寨产品充斥，让广大网民真假难辨。据相关数据显示，超过9%的网民都有网购上当受骗经历。网上购物投诉事件居高不下，并且增长上升非常惊人。打造一个网上商城相对容易，但能不能保证诚信经营，保障消费者权益，是关系到一个网上商城的持续发展的关键。任何不害消费者的行为，对一个网上商城来说，都是致命的。目前，越来越多的网上

20、商城，开始注意到诚信经营，倡导真品网购。真品网购是赢得消费者信赖和获得口碑宣传的最有效手段，只有真品网购才能真正留住顾客，加强顾客的忠诚度。目前，国内各大知名的网上商城日益强化真品网购意识，基本上形成了一定的消费取向，如买电器上京东网，买书上当当网、卓越网，买母婴用品上红孩子商城，还有中国第一家支持全球专柜验货的时尚女性真品购物网站她秀网等，这些网站都有一个鲜明的特色，就是以真品打动消费者，也有越来越多的消费者开始寻找属于自己的真品购物网站，并沉淀在诚信经营的网上商城周围。未来的网上购物市场，一定属于真品网购。（七）、潜在的制约因素根据2011年中国消费者协会的信息显示，在网络交易迅猛发展的同

21、时，影响网络购物的五大因素愈发凸显。1、网上售卖假冒伪劣产品一些商家网上售卖假冒伪劣商品主要是一些不法经营者利用网上销售的价格优势，将假冒伪劣商品销售给消费者。消费者一旦发现商品存在问题时，往往很难找到经营者。既使找到了，经营者也会以各种理由搪塞推脱。尤其是异地消费，发生消费纠纷解决时间长，处理过程繁琐。消费者一方缺乏有效的维权证据，比如购物发票、广告宣传内容、维修记录等，增加了消费者的维权难度。据调查，消费者对网络假冒商品交易的投诉，主要集中在数码产品和通讯器材、珠宝首饰、化妆品、服装、图书音像、国际名牌产品等方面。2、网络排名误导消费者不少消费者都遇到过这样的情况，当利用搜索引擎搜索一些国

22、际时尚品牌时，常常搜索到许多“贴”着国际时尚大牌的山寨网站，而且这些网站甚至排到前列，让人难辨真假。通常消费者会认为，信用高的网店，商品质量就越有保障。所以一般会选择“信誉度”高的商家去购物。殊不知目前网络上出现了专门帮助卖家炒作信用的黑色产业链，一手收钱，一手将不良网店的信用度人为炒高，欺骗消费者。另外有的网站在消费者购物后，就会自动“跳”出相关的对话框，对交易进行评价，一些买家不负责任给出“注水评价”，而有些评价干脆就是“顾托儿”所为。3、网购产品售后服务成为瓶颈在实体商场购买的电子产品一般都有保质期。而网购电子产品售后服务问题严重。如维修网购电子产品常常需要寄回网购商家，再由商家寄回生产

23、厂家，往往造成一个小毛病需要很长的维修周期；电子产品在网购售后维修过程中，往往由于运输产生二次性损 坏；由于维修责任等义务的不明确，部分维修点或厂商经常更换次品元件或部件；甚至某些网购电子产品联系厂商客服，可能是由于特殊渠道流向网店的产品，厂商客服要么不予理会，要么在保修期内也要加收其他额外的维修费用；网购商品用户一旦需要安装调试服务，那么就需要额外加钱，因此消费者实际购买的费用可能并不比其他的购物形式价格低。4、在网购商品与快递责任不明晰网购商品一般是货到付款并由快递公司送货给消费者。由于网络公司与物流公司只是业务上的委托关系，消费者在收到货物时，必须先签字后验货。如产生质量问题，网络公司和

24、物流公司互相推诿，法律责任不明确。5、网络支付手段问题较多由于在线支付涉及消费者的资金安全，所以支付领域的问题消费者尤其关注。消费者在支付环节主要遇到的问题包括消费者的浏览器与银行系统不兼容，在线点击支付按钮之后，无法自动跳转到银行页面，无法完成支付；银行技术系统出现问题，消费者已经完成在线支付，但是未能自动跳转到银行的成功支付页面，无法下载更无法打印；商业网站与第三方支付平台之间的互动出现问题，消费者已完成支付的信息无法传达到第三方支付平台，或者第三方支付平台已经发出成功支付信息，但没有成功的传递到在线旅行网站；临时出现电信故障，导致在线支付中断，即使消费者已经支付，却无法获得成功支付通知；

25、消费者未开通网银功能；消费者开通的网银功能有消费限额，超出上限无法支付等。有的消费者在支付不成功时，急于成交，甚至直接汇款给私人账户或者用ATM转账，这种情况下支付安全更难得到保障。二、顾客需求分析1、 求方便心里：省时省力的消费，不再需要耗费体力的去逛街，而且也能更快更新的了解最新消息，完成满意付钱，不满意退货的快速交易活动。2、 求新心里：网购是一种新的的购物方式，而当代人们越来越追求新鲜时髦的东西，这样不仅有新鲜感，而且也能获得认同感。他们选择的不仅仅是商品的使用价值，更注重创新与不用。3、 求乐趣心里：网络提供了一个放松心情的空间。给人以琳琅目的商品展示，更加的乐趣。4、 求自由心里：

26、人们可以随时随地随意的做出购买决策，不用考虑拥挤的人潮，沉溺在自己的空间里选择自己喜欢的东西。5、 求自我满足：网购有时能比实际上场的价值便宜，人们的“求廉”心里作祟，而纷纷进入网购，而且发货通过邮递，避免了路途上的奔波。三、 竞争对手及分析（一）对手1、淘宝网：淘宝网是亚太最大的网络零售商圈，致力打造全球领先网络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。淘宝网现在业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿，阿里巴巴集团总参谋长曾鸣今日表示，集团旗下的淘宝网2010年交易额达4000亿元人民币，是亚洲最大的

27、网络零售商圈。国内著名互联网分析机构艾瑞咨询调查显示，淘宝网占据国内电子商务80%以上的市场份额。2、当当网：当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站，以销售图书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络游戏点卡等其他多种商品的销售，总部设在北京。当当网1999年11月开通，目前是全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品。2010年12月8日，当当网首次登陆美国股市，吸引了全球投资者的目光。3、乐淘网：乐淘于2008年5月，由百度原市场总监毕胜先生、 联创策源基金（Ceyuan Ventures）投资创办，并由金山软件公司董事长雷军先

28、生出任董事。2010年5月，全球最大的私募基金之一老虎基金、 国际知名风险投资德同资本联合注资乐淘。4、凡客： 2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。5、乐酷天： 乐酷天是日本乐天和百度合作建立的电子商务公司。乐酷天商城是聚集众多网络商店的购物平台，提供上千种商品的分类和搜索等贴心服务，让您可以依照自己的喜好，浏览并找到希望购买的商品。无论何时何地，只要您来到乐酷

29、天商城，都可以随时随地的享受购物所带来的乐趣。6. 拍拍网：拍拍网（）是腾讯旗下知名电子商务网站。拍拍网于2005年9月12日上线发布，2006年3月13日宣布正式运营，是目前国内第二大电子商务平台。依托于腾讯QQ超过7.417亿的庞大用户群以及3.002亿活跃用户的优势资源，拍拍网具备良好的发展基础。根据艾瑞咨询2008-2009年中国网络购物行业发展报告研究显示，2008年拍拍网交易额增长迅速，份额提升至9.9%，继续稳居国内第二大电子商务平台。7、以及现在的网上订餐，各大购物店的网上订购都日益的发展，不仅是为了方便广大消费者的需求，也为出售自己的产品提供了更大的品牌。（二）对手分析在此我

30、们仅以淘宝网为例进行分析：如果一提起网上购物，人们总会那么异口同声的喊出“淘宝店”，觉里在每个人的意识里就是淘宝最可信、最流行。为什么淘宝店能那么的深入人心呢？我们从以下几个方面进行分析说明：1、淘宝店的规模大。它经过多年的努力，打下了网上购物的半壁江山，各种物品的售卖，来自各个地方的产品出售，只要你能想象到的东西，他们都可以涵盖，而且同种商品都有很多商家的比对和竞争，加大了商家压力，但也保证了顾客的多方面选择的权利。由于淘宝的知名度，吸引了越来越多的商家与淘宝合作，使淘宝规模一步步的壮大。2、淘宝店的物品齐全。从美容、母婴、数码、问题、家具、衣物、饰品到运动等等，在上面，你不仅能够看到你日常

31、所需的生活用品，也能看到一些稀奇古怪的稀有东西，我们能在淘宝网上找到自己想要的、喜欢的、向往的东西。3、淘宝店的信任度高。通过那么多年的信任测试，消费者心目中都有了自己的认定。网站通过实行实名认证制，利用网络信息共享有事，建立公开透明的信用评价系统。建立第三方平台用于维护交易的可靠性，消费者的付款由第三方先收取，知道消费者收到并确认物品完好后方由第三方交款给销售商，这样保障了合理公平的交易，也避免了销售上或者消费者的欺诈行为，为网上虚拟的交易世界增加了真实性，由此才能深得人心。2、 淘宝店上有一个阿里旺旺这么一个免费网上商务沟通软件。就如我们去逛商店买东西一样，我们对要购买的商品需要一定的了解

32、才可放心购买，淘宝店制作了这么一个沟通软件，为消费者和销售者建立起一个方便、快捷的沟通平台，能让双方进行交流共同，方便交易的进行，解决了大家的疑问和顾虑，促使交易更加畅通的进行。3、淘宝店开拓了电视网购新市场。2009年12月，淘宝和湖南卫视合作组建“快乐淘宝”公司，联手拓展电视网购新市场，不仅于2010年4月在湖南卫视推出“快乐淘宝”节目，还在淘宝网上开辟“快乐淘宝”子频道专区和外部独立网站，创建电子商务结合电视传媒的全新商业模式。4、淘宝店属于零售网点，面向人群广泛。除了各种聚会或者活动的需要，会偏向需要团购，这样人多的需要团购会比零售来的便宜和方便，但是对于大多数人来讲，都是零售方便，我

33、们现在所需的东西也都是每一个小部分组成的，所以零售来讲人群会比较众多，这样市场就会大，人流量也会自然而然的增加。5、企业文化。淘宝网提倡诚信、活跃、快速的网络交易文化，坚持“宝可不淘，信不能弃。”公司曾还把员工倒立的照片上传展示，告诉大家：假如你倒过来看这个世界，很多事情是不一样的。就如马云说：“当然，倒过来看世界，它会变得不一样。”6、网站质量出类拔萃。（1）网站界面设计：淘宝网一直坚持不断地改进和创新，使得网站的画面更加简洁，让访问网站的人一目了然。位于主页面右上角的导航系统简单明晰，即使是新手也决不会感到无所适从。网站上的每一项功能都有丰富而完备的辅助知识和提示，犹如一个随身顾问。网站的

34、布局和颜色搭配合理，给人舒适、轻松的感觉。网站上的商品分类井井有条，一览无余，图字清晰。所提供的搜索功能是目前国内C2C 网站中最人性化的，其搜索引擎包括简单搜索和高级搜索两种，使消费者可以从各个角度对商品及买家等进行搜索。（2）客服中心：淘宝网的“客服中心”是其加强与用户互动的有力举措。一旦用户有什么不明白的问题，就可以到客服中心的页面下寻求解决，客服中心包括: 帮助中心、淘友互助吧、淘宝大学和买/ 卖安全四大版块。淘宝网利用客服中心来对用户进行培植和引导，赢得了用户的积极响应。（3）虚拟社区：淘宝的虚拟社区建立的成功，促进了消费者的信任。它是淘宝与用户以及用户与用户之间进行交流的好工具。虚

35、拟社区下设建议厅、询问处、支付宝学堂、淘宝里的故事、经验畅谈居等版块。虚拟社区受到了广大用户的高度评价，营造了良好的诚信氛围。7、打开了“支付宝服务”的技术平台。我们不需要通过现金支付，避免现金支付的麻烦性，只用通过支付平台运用网络技术进行货款交易，摆脱了地域性、时间性的阻碍。对于大额数款的交易也避免了提取存入的麻烦，方便了消费和经营的过程，提供大的便捷程度。8、构建属于自己的百货公司。不仅在网上、电视上的购物，实际中他们也开了属于自己的百货公司方便人们购物，百货公司也许类等于其他市场，但是百货公司的开拓，为淘宝打开了更大的市场，现实的购物让人们更实在、更确实的领略淘宝的魅力。9、以3 年“免

36、费”牌迅速打开中国C2C 市场。其次网上开店已经成为一种新的创业模式，用免费的方式可以让更多网民乐于尝试。看到了淘宝网站的那么多优势，无疑我们该核算一下我们爱搜网的自身，知己知彼方能百战百胜，也为了抢占市场而去努力。第三章 网站分析一、 爱搜网前景分析爱搜网属于一个团购网站，满足了企业、学校等组织的多人员购买需求，现在各大活动都讲求团队的力量，所以大家越来越注重多人的组合，例如聚会、活动都需要团队订购，不论是餐饮还是物品，统一订购既保证了大家的一致性，也杜绝了零售的弊端。并且团购的折扣更低，消费更加便宜，给消费者更大的优惠。二、 爱搜网机会分析1. 利用网络资源的共享，多方位的宣传介绍爱搜网的

37、消息，得到大家的认识和了解，通过认真对待每一笔交易来建立消费者的信任。2通过支持和赞助一些大型活动，提高消费者对爱搜网的了解。3扩大学校市场，沟通联系各种聚会、活动，提高人们团队采购的意识，方便人们的聚会、活动进行，找到便利人们就会闻声而来。4. 与烟台各大企业联系，提供企业团队采购的方式方法，与企业联合，订购各种餐饮、物品，从而更加有效的开展各种活动。5. 通过各种比赛（如本次的营销大赛），让我们认识到爱搜网，提出自己的公司文化，给人以深刻印象，增加出售量，增加信任度。三、 爱搜网风险分析1. 爱搜网的知名度较低，往往就会造成信任度的不足，人们不肯做新的尝试和选择。2. 淘宝、拉手、高朋、糯

38、米、米饭等深入人心占据了大的市场，从而直接导致消费人员的缺乏。3. 网络的虚拟性增加了消费者的怀疑度，人们不易轻易的接受一个新生事物的可靠性，从而想要打开人心，不仅要对网站自身的产品质量做出调整，而且还得建立客户保障体系。4. 网上购物已经日益壮大，竞争压力强劲，越来越多的网店出现，预示着网上购物的高潮正在迭起，除了折扣的低，我们还得运用其他方式来吸引购物，促进消费。四、 市场细分1、 目标人群分析(一) 学生:越来越多的学生开始喜欢网购的方式，这样可以满足学生追求时尚潮流的愿望，而且足不出户的消费，也纵容了大家嫌弃逛街的辛劳，但是除了聚会和某些比赛的需要，大部分学生都是倾向于零售，毕竟需要的

39、东西琐碎，也不能为了一味的便宜而购买多数量物品。但是由于网上购物体系的不完善，还不能完全占据人们的消费市场。项目年份没有一次一学期1-2次一个月1-2次一个月3-4次更多2008年14152012009年8222002010年323600(二) 企业：各种节假日的聚会将成为企业大型活动的首选，那是企业会组织员工们活动，此时如果提供团购业务能方便他们更好更快的组织筹备活动。(三) 政府机构：政府机构大部分是聚餐和一切团队内部活动会用到团购，如果联系政府机构，对他们的聚会餐饮、活动运动进行安排，会有很大的客源，毕竟他们的活动丰富，但是也有很高的要求，所以得保证自己的质量过关。2、 机会市场分析（1

40、） 网络的广泛性已经到达全球的水平，通过网络的联系可以完成跨地域的操作，所以运用网络市场是很有前景的，网络信息的流通，各种资源的共享，达成消费和营销的统一，相辅相成。（2） 市场竞争压力加大，现在网店越来越多，我们不难看出人们都发现网络是一个良好的商机，网络市场让人们不出门而知天下，但是网店的建立信誉是最重要的环节。（3） 建立强大的信誉度才能创造更多收益，网络的虚拟是人们提高防备的原因，我们不能摆脱人们对网络的疑惑，但是我们需从自己商家的信誉出发，从而构成经营体系。（4） 由于网络购物的不完备，我们可以抓住机会来发展自己，对于货物的品质、商家的信誉、平台的便捷、付款的方式等等，只有完善自己才

41、能更加好的抢占市场。五、 产品细分（1） 餐饮：各大餐饮行业的联系，发展不仅是网上订餐，还推广送货上门服务等。（2） 休闲：各大旅游景点，如烟台山、张裕博物馆、烟台洞天园、山东航空飞行员度假村、半岛度假村等。（3） 娱乐：例如KTV、酒吧、电影院等的娱乐场所，为避免人数过多而需要提前订购的，可以选择网上预购。（4） 购物：各种物品的集合，不要单一，最好形式多元多样化，满足各种人物需求。第四章 营销策略一、宣传策略1、QQ营销我们将创建并在校园内传播多个不同主题的QQ群（如化妆技巧交流群，羽毛球爱好者群，轮滑爱好者群等等）将兴趣相近的学生集结到一起，根据学生的交流记录弄清学生的需求和价值取向，为

42、团购提供决策支持，另外我们还将QQ群作为宣传网站，维护客户关系和获得学生反馈的重要渠道。2、社交网络营销社交网络营销的重点是人人网和QQ校友的营销，因为这两者中的各个圈子都是因为校友关系而形成的，在这个上面建立爱搜网的账户进行营销由于受众命中率高（都为同校学生）可以达到很好的效果。3、飞信营销现在手机的普及率已经接近100%，飞信的最大好处一是免费，二是可以大量群发，三是学生随时随地都可以接收到最新的团购信息，我们将通过合法途径尽可能多地收集学生的电话号码，以扩大覆盖率。4、作业本营销（创新点）作业本营销实际上是一种类似于传单的营销，只不过作业本的效果明显好于传单，我们会在定制的作业本封面上印

43、刷上我们网站的宣传内容，我们免费向学生提供这种作业本，一本作业本至少可以跟随一个学生一个学期左右，学生重复被广告的次数可以多达几十次，而每一本的宣传费用仅为0.2元左右。5、秒杀营销所谓“秒杀”，就是网络卖家发布一些超低价格的商品，所有买家在同一时间网上抢购的一种销售方式。由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时只有几秒钟。众所周知，网络流量对于一个网站来说有着举足轻重的作用。而“秒杀”这种网络促销行为，因其能够在短时间内聚集大量人气，增加访问量，尤其是增加新顾客的访问量，对网站运营者来说，有着极高的商业价值。秒杀营销将是我们重点推广的一种营销方式，我们将每隔几天推出一次秒杀，以确保学生

44、定期地访问我们网站，达到宣传的效果，秒杀的产品和服务将主要来源于学校周边的商家。6、论坛签名推广：在网络推广人员的眼里，那就是一堆堆资源，但是如何利用好这些资源呢，每个人都有自己不同的方法。有制造话题炒作、有软文、也有纯粹的灌水，然而这些方式只要利用到位，都能产生不错的效果。具体方式如下： 1、资源收集：资源是网络推广者最重要也最应该具备的一个基本要领，有足够的资源能够让你网络推广之路更加轻松。我在做推广的初期就进行过论坛分类收集，前面记得我花了一个星期收集整理了130个左右gov类论坛，为什么搜集GOV站点，我不说大家应该也知道。其中也发现不少金矿，不乏PR5、PR6的优秀站点。并将它们记录

45、成表格文档，方便后期使用。2、资源筛选：资源收集过来了，里面当然有不错的也有很垃圾的，在这个过程就需要进行相应的筛选，第一、查看论坛的收录和快照、第二查看论坛的活跃程度。最好是自己亲自去注册测试一下，这个过程我又花了将近一个星期，每个论坛试着去注册一个ID，然后进行相应检查，登陆论坛各个板块、查看新帖数量、回帖看是否可带签名、看是否回帖需要审核、以及回帖时间间隔等，并将测试出来的结果详细的记录到文档里。3、资源分析：130个论坛筛选下来，基本只有10个左右非常不错的站点，30个左右一般的站点，然后还有一些其他诸如无法注册的，论坛管理严格无法发帖的、甚至还有无法打开的等等。将可以利用的这40个站

46、从表格里复制出来，重新建立一个文档并将ID、备注信息详细了解一次，然后每个论坛注册2-3个ID，并带好签名试着发帖和回帖，分析搜索引擎的收录情况等。 4、资源利用：这点也就是重点，在论坛的使用方法当中很多朋友都知道签名档是个不错的方式，尤其是可以带锚文本的签名。于是也就出现了很多疯狂灌水一族，其实这是最傻瓜式的操作。一天一个论坛回复20个签名贴，40个论坛就有800个外链，一个月下来也就有24000个外部链接，如果这样下去，做关键词排名岂不是很容易？很多推广人员和我一样，对推广的效果过于理想化，然而效果并非如此。7、活动吸引：各种具有很大吸引力的活动，如各大团购网站的活动：1.可购可乐。2.浙

47、江天台“中国第一私奔团”。3、拉手网：团购赵本山新年第一句话！。4.“团购99份温暖”、七夕你缺男人么？“团购男人”。5.拉手网“甩掉“房奴”帽子，0元团购价值20万元北京房产” 。6.淘宝网聚划算“小车大折扣，7折团购200辆奔驰SMART汽车”。7.魔时团“从今天开始告别光棍节，1元团购看光棍节电影老虎都要嫁活动”。8.唯一团“低成本泡妞，1元秒杀剩女”。9.山寨手机网“山寨机的团购杀招”。10.爱帮团“抢到就是赚到，0元秒杀汽车、iTouch”等等大型团购活动以此来吸引消费者的眼球。8、校园比赛：与学校一些组织联合举办一些大型活动，如本次的营销大赛，或者模特大赛、泳装大赛、篮球比赛、足球

48、比赛、或者在各种节假日搞些另类活动，以此来提高校园里的影响力！9、微博营销：2011年上半年我国微博用户数量从6311万增长到 1.95亿，半年增幅达208.9%，在网民中的使用率从13.8%提升到40.2%。手机网民使用微博的比例也从15.5%上升至34%。微博的快速传播得益于其功能的简洁实用，而且满足了人们在不同地域与不同的人分享的共同需求，尤其是2011年春晚中对手机微博的应用，在一定程度上让更多的人认识了微博。微博推广营销6要素：1、增加粉丝量;2、发布有简短、精辟的经验心得;3、多与粉丝互动，懂得欣赏别人的人更容易被信赖;4、多参与公众话题，提升公益形象;5、多关注广播大厅新鲜事，蹭

49、热门话题;6、制造新鲜话题，让舆论眼球吸引到你这里。10、博客推广：2011年中国互联网络发展状况统计报告数据中显示，博客及个人空间的应用半年增长率几乎达到了8%，在节奏日益加快的今天，草根博客的使用率越来越高，面对这一强大的应用趋势，所以建议实施博客的推广。博客推广5要素：1、有规律的更新博文;2、偶尔写写有思想的文章(文章在精而不在多);3、经常与访友互动，认真的对待每一位访客;4、多多回访博友的博客;5、加入博客圈，在圈子里发表话题，受众和共鸣会更容易产生。11、软文文字营销：2011年中国互联网络发展状况统计报告数据中显示，手机网民使用手机网络的三大重要功能是：手机网络新闻(62.6%

50、)、手机搜索(59.5%)和手机网络音乐、文学、社交等应用，从这些应用习惯中，说明了用户对新闻资讯的需求，从这一方面，在手机网络的新闻频道做推广的方式应该受到重视，也更加突出了软文的重要性，因为手机上网毕竟不比电脑，可以快速的打开链接、图片等等，在手机网络速度受限制的情况下，文字的传播速度与方式要比图片、链接快很多。二、产品策略在数量上爱搜网每天至少推出三款折扣产品，提高选择余地，以满足不同群体的不同需求。初期为了将参与度最大化以达到宣传效果，产品主要以日常消费品为主，这样可以使得尽可能多的消费者参与进来。三、定价策略 低价是主要的价格策略，尤其是在网站运营初期，甚至计划在网站运营的第一季度乃

51、至前半年内不挣学生一分钱，以最大速度吸引学生，并树立绝对低价的品牌形象，等到学生很好地接爱搜网并形成一定的依赖性后再逐步提高利润率。四、渠道策略 爱搜网的渠道建设是极其重要的一个环节，应该对烟台各个优质商家进行挖掘并与之建立长久的合作关系，以保证网站的供应能力，另外针对能够提供的实物产品也可以通过网络或其他线下途径寻找良好的供应渠道。五、品牌策略为了巩固将来的市场份额，提高用户忠诚度我们将品牌营销纳入我们营销计划中。1.关于树立品牌形象为了以上的目标,经过细致的调查和周密的分析,我们为爱搜网定义了以下五大品牌形象:精品营销品牌形象-严格把控产品和服务质量，推出最具性价比的团购项目。实惠营销品牌

52、形象-努力优化供货商，降低成本，争取每一个团购的最大折扣。便捷营销品牌形象-优化团购流程，使其尽可能人性化，符合学生的生活和作息习惯。安全营销品牌形象-加强网站安全建设，保证会员账户安全，增强网站信誉，完善售后服务。贴心营销品牌形象-提高客服工作质量，加强沟通，听取会员意见，为会员提供额外的便利。精品团购的品牌形象实惠营销的品牌形象便捷营销的品牌形象安全营销的品牌形象贴心营销的品牌形象爱搜网五大品牌规划 （图81爱搜网五大营销品牌示意图）第五章 风险分析一、 政策风险与控制风险：电子商务市场还没有完全规范，国家也在逐步建立相应的政策法规。控制：现阶段，电子商务的政策风险主要集中在税收方面，酷团

53、应对办法需实时关注政策走向，争取第一时间拿到未来可能出现的牌照资质。二、 资源风险与控制风险：团购网站需要庞大的线下资源。要建立一整套资源评估、管用的办法。定期对所掌握的资源进行抽查和维护。控制：（1）爱搜网所接入平台的产品要经过严格的检查，保证其质量，减少资源风险。 （2）要建立一整套资源评估、管用的办法。定期对所掌握的资源进行抽查和维护。 三、 技术风险与控制风险：爱搜网的风险主要集中在线上平台，一旦线上交易平台出现技术漏洞，将会出现严重的财务和服务问题。控制：（1）在初期就开始建立技术黑匣子，可以建立技术人才授权制度、进行定期的安全检查和维护升级； (2) 对技术问题要落实具体施工部门和

54、个人，采取严格的奖惩机制； (3)爱搜网应用的是最土团购软件，可以与其软件网站交流。四、 市场风险与控制风险：市场方面的风险也集中在线上平台，最大的风险是信用危机。控制：（1）对线下资源严格检查，一定要是值得信任的资源，（2）一旦出现风险，要做好危机公关。（3）由于团购的特殊性，市场经济情况对企业产生的风险可以忽略。五、 竞争风险风险：现阶段团购网站数目众多，但多数都属于新创立网站，甚至有很多还是个人资质。另外，也有一些大型网站开始进入。整体来说，现阶段竞争风险不大。控制：（1）打牢基础；（2）坚持线上线下紧密配合同步发展；（3）结合自身竞争优势，提前占领学生这块市场。六、 管理风险风险：管理

55、过程中有可能出现核心成员离开、员工非正常流动等重大风险。控制：（1）给核心成员合适的政策激励，稳定并促进其能力的发挥；（2）在学校招收团队员工，做好人才培养；（3）最后可以形成最适合的爱搜网文化，加长爱搜网的生命力。七、 财务风险爱搜网发展初期，财务风险主要表现为资金短缺风险，即资金不能满足网站快速发展的需要。对策：要及时做好资金的预算工作，当遇到资金断流时，可以考虑内部人员先垫资和对外融资方案。附1：大学生网购配送的调查问卷您好!非常感谢您接受本次调查，希望您在百忙之中抽出几分钟真诚填写，请放心我们不会泄露您的任何私密信息，谢谢您的合作！专业 - 性别 - 联系方式 -1、 您是在校大学生吗

56、？A、是 B、不是2、 您是否有过网购的经历？A、是 B、不是3、 您每个月大约网购几次？A、12次 B、34次 C、56次 D、6次以上4、 您网购的商品是如何配送到您的手中的？A、天12点到1点学校门口通知您去取件 B、校园内有快递公司的服务点可以直接取货 C学校收发室 D.其他时间通知去校门口领 E.其他 5、 您对于现有的商品配送服务是否满意？A.满意 B.不满意6、 您是否有过快递到了却不方便去取或者不愿去取的时候？A.有过 B.没有7、 如果校园内有一家服务公司可以帮您代取快递，您是否愿意支付一定的费用？A.愿意 B不愿意 C看收费情况而定8、 您认为代领快递每次收费1-2元合适吗

57、？A、合适 B、不合适9、 您希望以何种方式收取快递？A、快递直接送到宿舍楼下，宁愿交12元 B.在校内固定的代理点随时收取快递（免费） C.自己在规定的时间、地点去取（免费） D.其他附2、 大学生网购配送调查报告调查结果图标显示：1 、 2、3、 4、 5、 6、 7、 8、9、2010年读书节活动方案一、 活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！ 二、活动目标： 1、通

58、过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、 做好读书登记簿 （1） 每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明

59、了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、 举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。 3、 出读书小报： 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或

60、劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成