房地产销售技巧培训

《房地产销售技巧培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售技巧培训（18页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、 房地产销售技巧培训第一节 成功的销售要素 第二节 推销九招式第三节 客户购买动机之研判第四节 销售现场布置及氛围的运用技艺第五节 销售技巧第六节 销售问题的解决技巧第七节 客户提出反对意见的应付措施第八节 结束推销的措施第九节 客户类型分析与对策第十节 应付难缠客户的功夫第十一节 基本素养第一节 成功的销售要素要想做一种成功的销售人员，应当就如下几项常常自我充实，自我锻炼。一、专业知识一种销售人员必须充足具有己身业务范畴内最基本的专业知识，涉及建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等，以及多种业务上常用到的专业术语，才干对客户具体阐明产品的优缺陷，进而

2、争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、 耐心凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与阐明。2、 关怀要站在消费者的立场去考虑她们的各项问题，并予以完善的解答，才干博取客户的信任。3、 热心热心协助客户，发掘问题、解决问题、达到购买目的。4、 诚心销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指引者，而不是一味的欺骗。5、 决心接触到一种新的个案时，要下定决心，不可踌躇不决，坐失良机。6、 旺盛的进取心为自己定预期销售目的及抱负的利润，以强烈而旺盛的进取心去达到目的及任务。三、八力1、观测力要在短时间内敏锐的观测出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观测出产品的优缺陷、

3、特性、对策和解决措施。2、理解力要能深刻理解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、发明力新产品具有崭新的发明力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力要在土地及商品房尚未兴建此前，就能想象出它将来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最佳的判断与阐明。5、记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相似，加强记忆力，才干对每个客户作最佳的阐明和服务。6、判断力良好而对的的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。7、说服力有强劲的说服能力，技巧地推广房子的长处，常能赢得客户的心动而成交。8、分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比

4、较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。四、丰富的常识与客户洽谈时，除了互换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。第二节 客户购买动机之研判一、投资性如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。二、需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。三、投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。四、保值性因预期涨价、货币贬值

5、或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。第三节 推销九招式一、接待以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。二、简介简介的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以简介），但宜采用渐进的简介方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。三、观测对客户加以进一步分析与观测，找出有购买意愿也许性者，加以把握。四、反问与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，摸索购买意愿的大小。五、判断根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的

6、实际购买力。六、迎合在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别规定，予以合适的解决，博取客户的好感和信心。七、刺激刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与氛围的密切配合。八、袭击刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。九、追踪追踪客户，常常有回头客的也许，因此不能漏掉对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达到再促销的佳绩。第四节 销售现场布置及氛围的运用技艺销售工具运用与否得法，对销售量有很大的助益。一、洽谈桌椅的布置运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不适宜面向大门否则易使客户分心。二、柜台桌椅的布

7、置柜台桌椅不要太接近门口，将建筑物的模型摆放在入口处附近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同步也给人有缓冲的余地，减少对立的感觉。三、接待中心坪数的选择与布置接待中心的大小会使人有空旷或过度拥挤的印象，因此坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。四、样品屋的选择与布置选择样品屋的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象，以便利推销，因此样品屋的坪数大小也和接待中心同样，须视销售对象而定，以套房来说，样品屋以十二坪到十五坪为宜；住家则以三十坪到三十二坪较恰当，但还须视地段作弹性调节。五、模型的制作与销售配合制作模型的目的:让客户理解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设

8、施等。应与销售互相配合,以利销售。六、建照、营业执照、业绩的安排可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩状况、公司负责人的简介，以取信客户。七、平面透视及墨线图的体现技巧必要时可将透视图放大以显出较大的格局，透视图中人物、家具可以缩小，以使建筑显得宽敞些。八、销售状况表的运用在销售业绩未达到百分之四十时，最佳不要展示销售状况表，以免客户觉得房剩余诸多，选择机会也多，而导致不想买的心理；但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表，以免影响销售状况，由于客户会觉得只有百分之二十别人挑剩余的房子。九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用一般每天有两个销售高潮，一为上午十十二时，一为

9、下午三六时之间，在这两个时间段内，应掌握现场氛围，以鞭炮、扩音器、红条等制造现场热闹的买卖氛围，以增进购买氛围，掌握买卖氛围。十、妥善的将价目表配合付款方式及贷款的解决，也有助于销售。十一、理解同一地段相似性质的商品，并加以比较、分析、运用。十二、要注意与客户消费习惯有关的销售行为。十三、促销活动的掌握销售现场一般很零乱，因此销售时应事先分担，有筹划的展开促销活动，如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、掌握现场。十四、其她如公司商誉、信用、业绩、经验、关系公司，有时也可成为销售时有利的工具。第五节 销售技巧一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会踌躇不决拿不定主意

10、。因此最佳能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。二、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，也许就会发现商品越多的缺陷，反而会使她决定不购买，因此销售人员要留给客户思考时间的长短要合适。三、不要有不快乐的中断在紧凑的销售过程中，若有不快乐的中断，也许就会失去先机。四、半途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不有关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。五、延长洽谈时间使客户人数增多，导致购买的氛围，特别是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。七、避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。

11、八、擒贼擒王法面对一组客户时，同步欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力袭击。九、急切钉人法步步逼近，急切钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达到销售目的之前，决不轻言放弃。十、双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，导致抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。十一、差额战术法当己方的商品价格定的比她方贵时，要采用差额战术法，提出己方商品的长处、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户理解价格差别的因素，及付出较高金额购买后所获得的利益。十二、吓唬法告诉客户要捷足先登，否则不仅失去优待的机会，并且也许买不到了。十三、比较法必须与其她地区的竞争商品互相比较，以使客户理解己方商

12、品与其她商品的不同点。十四、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。十六、不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。十七、连锁法让客户简介客户。十八、应先充足理解客户之需要、偏好，再行推销，若不理解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然挥霍时间和精神。十九、运用专家权威的有利立场。二十、运用丰富的常识销售人员如能同步具有丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。二十一、不要与客户辩论先让客户讲出她的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。第六节 销售问题的解决技巧

13、一、反复销售不幸发生销售反复的问题时，最佳能设法引导双方购买另一件商品，如果解决不当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金补偿。二、杀价问题最佳不要容许客户杀价，改以赠品替代杀价。三、赠送问题事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才干肯定地给客户答复。四、贷款利息的收取方式在签约时，须具体向客户阐明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最佳能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会导致客户太大的承当。五、水、电、瓦斯接户费收取细节买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费；如委建，则须此外收费。六、规费、税捐收取问题最佳能将规费、税捐等

14、费用列成一张表格，一目了然。七、退房问题如遇客户退房，需先理解因素，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再发售后，才可退出定金，并写下退房委托书，以免导致后来反复发售。八、前期款收款过重问题如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（紧张物价波动而预先订建材）为理由，向客户阐明。九、签约时，若规定销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。十、坪数、加价、交房日期保证问题坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖原则合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户承当；当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨

15、部分由建设公司承当。十一、对客户孩子的解决方式当客户与销售人员洽谈时，公司内其她人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，导致销售的障碍。十二、变更隔间时，建材费用的补贴问题一般公司于建筑工程进度进行到某一预定限度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。十三、由样品屋产生的细节问题样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。十四、工程问题有关工程方面的问题，最佳能请具有专业知识的工程人员在销售现场予以解答。十五、客户表达踌躇要返家与家人洽商时聪颖的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。十六、当客户表达

16、有公司的商品较便宜时销售人员应事先准备好充足的市场资料，对客户仔细分析其她商品的优劣点，从而说服客户。十七、当客户表达身上的钱不够时此时销售人员有两种解决措施，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一措施是陪客户一起回家取钱。十八、客户但愿保存某一户时最佳保存时间不要越过十二十四小时，同步要做客户追踪。十九、客户规定下次补足时尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。第七节 客户提出反对意见的应付措施常用的应付措施有几种：一、 先肯定后否认法先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如是但是。二、 询问法用问句套出客户反对的理由、意见后，再一一设法解决。三、 转移法分为转出法与转入法两种，转出法

17、就是临时把问题搁置一旁，避而不谈；转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解释。四、 迟延法若销售人员遇到无法立即解决的问题时，应尽量迟延时间，待负责的人员来临后找出合理的理由，再向客户解答。 第八节 结束推销的措施为了尽量达到销售的目的，可如下列几种措施来结束推销，达到销售：一、枝节末梢问题决定法由小细节问题的肯定，引导客户购买。二、有利点集中法将该产品的长处密集阐明，增强客户的信心，而决定购买。三、肯定系列问答法提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的氛围下，协助客户下决心购买。四、假设法如客户同步喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语调，套出客户真正的心意，以协

18、助客户选择。五、日期、数量催迫法强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。第九节 客户类型分析与对策依客户类型的不同分别阐明应对的措施如下：一、趾气高昂型这一类型的客户常常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对方略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。二、过于自信型这一类型的客户重要特性是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，她常常说不。应对方略：让客户尽量刊登意见，候机再提出自己的见解及意见。三、挑三拣四型这一类型客户常常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的规定。应对方略：打听对方不满意的因素所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且

19、少谈题外话，以免节外生枝。四、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得不久，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没爱好。应对方略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其她客户购买心理。当对方说不时，不要立即让她拜别，以较缓和的声调与之洽谈。五、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对方略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和蔼，但不可过于热情，选择合适的时机结束推销。六、沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话，不表达意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对方略：先引导对方谈些自

20、己的特长，再引起她对商品的爱好，鼓励她说出自己的想法。七、畏首畏尾型这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，因此很不容易下判断。应对方略：以和蔼的态度给对方安全感，明确地阐明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。八、暴躁易怒型这一类型的客户特性是脾气暴躁，易于发火。应对方略：最佳由异性来应付，说话要简朴明了，导致快乐的氛围。九、疑神疑鬼型这一类型的客户疑心病很重，不容易相信人。应对方略：推销人员对这一类客户要耐心解释，具体阐明，提出各项阐明文献及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。十、神通过敏型这一类型的客户尽往害处想，任何一点小事，都会引起她的不良反映。应对方略：推销人

21、员多听少说，神态上要表达出注重对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信觉得真。销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解外，还须从实际工作中不断去体会、改善，才干至炉火纯青之境。第十节 应付难缠客户的功夫好客户在房屋销售的经验中并不常用，毕竟房地产是价值高昂的商品，客户只有惟恐问得不够，甚至于和销售人员进行才智、耐力的比赛才做决定。因此万一遇上一种好客户，销售人员难免会受宠若惊的吓了一跳，而遇到难缠的客户才是司空见惯，几乎每一房屋销售人员都会常常遇到令人难缠的客户，好的推销人员必须具有十八般武艺，其中最重要的一项，指的就是应付难缠的客户的功夫。所谓难缠的客户，类型固然诸多，但依时间来划分大

22、体在两种状况下遇到：一是公开销售时；一则是销售后交房时。公开销售时，最常用的难缠客户，大部分都是对产品不满意，但又因地点或位置很吸引人，心里踌躇不定型的客户，她们只得针对产品发牢骚，烦啰嗦琐的也许争辩一、二个小时，这种唠叨的客户，销售人员在谈话中，如果抓住了她的心理，即可对症下药，大可反手并且加速说话的语调，运用自己比客户对产品更理解，强调产品的长处，并且避重就轻的跳开她所不满意的地方，甚至于不妨直截了当的告诉她“天底下没有十全十美的房屋，这栋房屋的特点远为其她房屋所不及”，续之以诚恳的语调和她讨论，一般在工地现场的热闹氛围下，这样的客户心理是较好控制的。另有一类型的客户是对付款方式的异议，一

23、般她们可以拿着付款表逐个质询，由于对于金钱的价值的运用是相似的，因此这一类型的客户一般是生意上的高手，她懂得金钱的运用之道，当她一条一条的请你解释时，销售人员只得仔细聆听，然后非常冷静地回答，公司的付款方式，也是循序渐进的，虽然地下室开挖就开始收款，但没有地下室的施工，哪来楼上的豪华住家？避重就轻的和客户轻言慢语。第十一节 基本素养一、服装仪容（1） 男性穿西装、打领带、仪容整洁。（2） 女性职业套装、化淡妆。二、工作态度（1） 注意电话礼貌：拿起话筒，先自报公司名或案名，并问候“您好”。（2） 若属找人的电话，回答“请稍候”或“请等等”再转本人接，若所找之人不在，则客气地请对方留言或留下电话

24、号码，以便回电。（3） 倘属征询购房者，则掌握重点简朴阐明，吸引对方前来现场洽谈。通话时间尽量不超过二分钟，（在因广告而电话密集时，更应当缩短时间）。（4） 同事间的协调和睦与互相协助，能营造出一种良好的工作环境，工作效率自然也相对提高。u 特别严禁事项：（1） 未经公司许可，不得私代已购户做决定。（2） 不得私接她人委托待售之楼盘。（3） 对于未经授权之事，不得擅自答应客户之规定。附：房产销售中的常用问题及解决措施 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一种细微的过错往往会导致一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢方略，努力提高成交率的同步，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面

25、，我们将其中最常用的十二种状况罗列出来，以避免销售中更多的失误。 一、产品简介不详实 因素：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不理解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。 解决：1、楼盘公开销售此前的销售讲习，要认真学习，的确理解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周边环境，对具体产品再做具体理解。3、多讲多练，不断修正自己的措词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户承认自己应有尺度，房屋买卖才是最后目的。 二、任意答应客户规定 因素：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、的确理解公司的各项规定，对不明确的

26、问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的核心因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而导致损失的，由个人负全责。 三、未做客户追踪 因素：1、现场繁忙，没有空闲。2、自觉得客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户胆怯反复追踪。 解决：1、每日设立规定期间，建立客户档案，并按成交的也许性分门别类。2、根据列出的客户名单，人们协调积极追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理，互相研讨说服的措施。5、尽量避免电话游说，最佳能邀

27、请来现场，可以充足借用多种道具，以提高成交概率。 四、不善于运用现场道具 因素：1、不明白，不善于运用多种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。 解决：1、理解现场销售道具对阐明楼的各自辅助功能。2、多问多练，对的运用名片、海报、阐明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场氛围，注意团队配合。 五、对奖金制度不满 因素：1、自我意识膨胀，不注意团队合伙。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。解决：1、强调团队合伙，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制定合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。 六、客户喜欢却迟迟不作决定 因素：1、对产品不理解，

28、想再作比较。2、同步选中几套单元，踌躇不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。 解决：1、针对客户的问题点，再作尽量的具体解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很理解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范畴，肯定她的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户以便的话，应当上门收取定金。5、暗示其她客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。 七、下定后迟迟不来签约 因素：1、想通过晚签约，以迟延付款时间。2、事务繁忙，故意无意忘掉了。3、对所定房屋又开始踌躇不决。 解决：1、下定期，商定签约时间和违背罚则。2、及时沟通联系，提示客户签约时间。3、尽快签

29、约，避免节外生枝。 八、退定或退户 因素：1、受其她楼盘的销售人员或周边人的影响，踌躇不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其她不可抗拒的因素，无法继续履行承诺。 解决：1、的确理解客户之退户因素，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，协助排除干扰。3、按程序退房，各自承当违约责任。 九、一屋二卖 因素：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。 解决：1、明白事情原由和负责人，再作另行解决。2、先对客户解释，减少姿态，口秘婉转，请客户见谅。3、协调客户换户，并可予以合适优惠。4、若客户不批准换户，报告公司上级批准，加倍退还定金。5、务必当场解决，避免

30、官司。 十、优惠折让 （一）客户多次规定折让。因素：1、懂得先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交暗示有折扣。3、客户有打折习惯。 解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各级别人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户懂得还价不适宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应积极提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判积极权。7、关照享有折扣的客户，由于具体状况不同，所享折扣请

31、勿大肆宣传。 （二）客户间折让不同 。 因素：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让方略。 解决：1、内部协调统一折扣予以的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应阐明有效时间。3、尽量理解客户所提异议的具体理由，合理的规定尽量满足。4、如不能满足客户规定期，应耐心解释为什么有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。 十一、订单填写错误 因素：1、销售人员的操作错误。2、公司有关规定需要调节。 解决：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过合适退让，规定客户配合更改。3、想尽多种措施立即解决，不能迟延。 十二、签约问题 因素：1、签约人身份认定，有关证明文献等操作程序和法律法规结识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（一般会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及限度，工程进度，建材装潢，违约解决方式，付款方式）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承当的补偿责任。 解决：1、仔细研究原则合同通晓有关法律法规。2、兼顾双方利益以双赢方略签订公约细则。3、耐心解释强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范畴内研究条文修改的也许。5、对无理规定应按程序办事，若因此毁约则各自承当违约责任。