圣爵菲斯二期策划报告-3

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1、第四部分：项目营销策略1主要营销策略运用建议由于本项目规模大，必然需要运用多种营销策略来推动销售，使本项目实现中前期持续快速销售，资金快速回笼的同时建立强大之品牌效应，推动中后期价格顺利攀升。达到低开高走，获取最大利润。1.1品牌营销建议项目应统一在奥园品牌下，根据每个开发期不同的建筑风格，物业构成提炼出营销主题，实现品牌推广的成功。从而实现奥林匹克花园品牌在本项目持续更新，精彩不断，增强本项目的魅力价值，为不断挖掘精彩，提炼卖点提供更广阔之空间。重点解决：大品牌(中国房地产一流品牌)小品牌（常州市房地产第一品牌） 解决品牌软着陆的问题 途径：品牌的导入生活方式的倡导生活方式的体验生活方式的实

2、现品牌的巩固和提升1.2 卖场营销建议在中前期着力于卖场营销，当然卖场营销会贯穿于整个营销过程，但中前期，特别是前期，应该更加注重卖场营销，尤其是在项目信誉，口碑未形成足够强大之时。卖场营销的主要环节如下：卖场营销极富动感，未来感的大型营销中心包装交通线路，小区引导路线等的道路包装大型示范区域（包括示范现楼样板房、示范园景等）奥林匹克运动中心的展示核心启动区景观展示1.3活动营销建议本项目借助一系列的大中型主题公关活动，来达到提升本项目知名度，并配合各个营销期的营销活动，促进活动营销与卖场营销紧密结合。（1）利用节假日做一些有关科学运动，健康人生的主题活动。（2）组织会员或客户到上奥等经典奥园

3、进行观光考察。（3）奥园建筑艺术及成果展示周。1.4会员制营销成立奥龙会，让会员们实实在在的享受到奥园的贴心服务，让其时刻关注奥园，让奥园成为常州人心目中永久性的品牌。2广告推广策略广告推广策略紧密配合各营销时期，广告主题重点出击，形成系列广告，注重系列的炒作功能。系列硬性广告采用多种形式的整合，包括报纸、电视媒体的运用。户外，流动广告等的多种形式出现，在总体高度上，成立会员俱乐部，推动口碑广告在更多目标客户中流传。3销售推盘策略在价格策略上，推行低开高走的常规则策略，但注重提倡性价比因素的融入。在销售期策略上，更多注重认购期的运用，将消费能量在认购期积聚，并在开盘销售期释放，造成局部供不应求

4、的销售局面。促使买家尽早购买。并造成后期大量后续客户登记，中前期，将客户能量滚动累积，适时释放。在推盘策略，认购期低价清空，开盘期较高低价推中高货型。销售期，高价推高中档货型。但推盘策略上每次推盘，注意好中差货型搭配，合理控制配比，以达到每个销售期的控制目标。3.1销售排期市场预热及登记期市场认购期开盘期1个月1个月2个月4/X4/X5/X5/X6/X6/X7/X8/X内部登记截止市场认购开始准备开盘市场认购截止第一阶段开始，正式开盘第二阶段开始第三阶段开始第一次封盘 预计销售完成任务组团 预计完成推出的组团单位销售预计完成首期所有货量销售开盘前预计销售额60%开盘后预计完成销售额40%第二期

5、销售准备3.2推盘时间安排2003年2月宣传引导开始，工地正式动工2003年3月2003年4月 导入期，前期宣传及推广活动2003年4月5月市场预热及登记期2003年5月6月市场认购期2003年7月初正式开盘2003年10月11日首期第二次正式开盘4.阶段性销售计划4.1市场预热及登记期阶段工作重点：（1）塑造企业品牌形象建立市场影响力和美誉度（2）通过发展商的公司内部关系客户和社会关系客户，建立基础客户网群主诉求点：品牌形象媒体配合，推广策略指导思路（1）软性报道的宣传，软性文章的运用（2）开始投入报纸广告（3）新生活（暂定名，下同）主题月刊的派发到重点对象（4）户外广告的设置，包括路牌、挂

6、旗等交通线路包装、地块/工地现场包装等。（5）市区接待点、现场销售中心及销售队伍的组建和培训完成，正式运营。（6）看楼车开通，增加或延长公交线路到本项目（设立奥林匹克花园站）（7）健康运动嘉年华日系列活动。（在闲置地块设一较大型、低成本游乐运动场地）（8）接受市场意向登记及关系认购。销售目标：主要以公司关系客户和社会关系客户，预计完成推出的组团4.2市场认购期阶段工作重点：（1）强势宣传，全面释放本项目卖点，充分为本项目造势，迅速建立和巩固影响力和美誉度（2）积蓄大量的潜在客户网群，并先期实现足够的客户群（3）以性价比为突破点，配合优惠措施和推广造势活动，稳定和拉动客户网群的增长主诉求点：价格

7、优势媒体配合，推广策略指导思路（1）户外广告的正式投入（2）报纸广告，加大投入量（3）配合一系列的营销公关活动，对本项目社区文化、生活方式及产品优势的推广引导（4）奥龙会（暂定名，下同）主题性客户俱乐部的推广活动（5）新生活月刊加大发行量（6）样板展示组团开放（示范样板间、示范园景、示范运动设施等）（7）内部认购优惠政策及认购期活动，接受市场认购。销售目标：经过以本项目生活方式对买家的导入和产品优势卖点的导入，预计完成推出组团单位的认购。4.3开盘期阶段工作重点：（1）掀起销售过程中的高潮（2）全面释放前期积蓄的客户能量，全面扩大客户网群（3）为第二期开盘积蓄客户群（4）总结分析首期销售的经验

8、，安排第二期的详细货型货量（5）完善客户资料数据库（6）奥龙会的运作及开始跟进售后服务主诉求点：全面演绎“健康新生活”媒体配合，推广策略指导思路1）盛大的开盘活动（2）“健康新生活”主题展示活动（3）报纸广告的有重点加量投入（4）重点地段户外广告继续加量投入，更新。销售目标：预计完成本项目首期销售。5首期整合营销计划（如下表）第六部分：项目专题研究。1.1理念方面核心理念，基本围绕“健康生活运动”而展开，并根据各自的特点有所创新与突破。1.2产品方面基本面向“三高一族”，定位为白领和中产阶级，以大众化高品位的楼盘形象推向市场，产品做得精致、创新、具有较好的性价比，拥有完善配套设施。1.3社区文

9、化方面提倡“健康、和谐”的全新生活模式。第七部分：公司及营销部阶段性工作计划公司及营销部阶段性工作计划序号类别报告配合部门所需工作日完成时间1全程策划项目发展策划报告修正工程部、设计公司1512.102规划及建筑设计任务书工程部、设计公司1011.313营销策划报告251.204景观设计任务书工程部101.305产品类常州市现有楼盘畅销产品研究的专题报告工程部1012.16全国创新户型的专项研究报告工程部1012.107别墅专题研究报告工程部1012.208学校配套建设及投资收益专题研究报告工程部、报建部财务部1012.19生态系列专题研究工程部、报建部2012.2010水景营造及处理专题研究

10、报告工程部1012.2011奥林匹克大厦专题研究报告工程部512.2012商业街专题研究报告工程部2012.2013国际公寓专题研究报告工程部103.2014体育公园专题研究报告工程部1012.3015青少年素质训练基地专题研究报告工程部1012.3016室外体育运动设施专题工程部1012.2017新技术应用专题研究报告工程部603.118高尔夫球场及会所专题研究报告工程部2012.20(续上表)序号类别报告配合部门所需工作日完成时间19市场类竞争对手的深入调研报告2012.2020常州楼市跟踪研究长期每季度21面对竞争对手阶段性策略专题报告长期每季度22经营管理类新人入职专业培训行政部每季度

11、12.1奥林匹克大厦经营管理专题研究报告物业部304.123物业管理及智能化专题报告物业部202.124企业管理及企业文化专题行政部301.125品牌维护及提升专题1012.1026营销管理奥龙会组织的推广专题报告102.127企业内刊杂志编写专题报告行政部202.1028新生活之旅实施方案专题报告103.129媒体计划专题报告2012.3030车队组建及小区巴士运营专题报告物业部103.131房交会参展专题研究报告103.2032营销环境及广告市场的专题研究报告行政部121.133销售策略及销售培训专题报告202.3034样板房及装修标准专题研究报告工程部203.1035内部认购专题报告63

12、.136小区雕塑专题研究报告512.3037现场包装专题124.138公开发售专题报告155.139招商策略专题报告207.1附件一 学校专题研究一、解读政府发布的政策（以广州政府发布政策为准）153“就近入学”政策153有关教育布局政策153有关报建，开办名办学校政策153民办教育促进法草案有关规定（民办学校办学生体、经费来源、服务对象）154规划局与教育局的审批156政府对发展商迟建、不建配套学校的处罚措施157二、建校的前期调研分析1571项目周边教育配套分析1572项目本身特性分析1573目标客户群分析1584建校对项目销售的影响158三、建校的可行性分析1591项目本身建校的具备条件

13、1592学校在项目的幅射范围（生源）1603建校成本预算（建设成本学校运作成本）1614建校的风险分析1635建校的成本分摊1646建校的利润分析165四、建校的具体操作步骤1661学校办校形式1662学校的开放模式1683学校运营方式1684制定收费标准1705学校的可持续发展173五、案例分析176六、南奥附中操作手法187一、学校占地187二、占地及建筑面积指标188三、生均教育成本189导 读房地产与名校联姻主要取决于三方引导方政府机构主办方发展商合作方名牌大学学校、省市重点学校、国际化学校政府部门包括当地政府，规划局，教育局等单位。办教育机构特别是幼儿园，九年制的义务教育体系的学校，

14、高中，大学等机构以前是属于国家公办单位，近年来政府为了鼓励民办机构办学而阔宽政策。使得许多私立，民办学校和国际化教育机构大力的发展起来。因此合作办学离不开政府的引导。在房地产开发中，由于政策的出台，在一定的规划内，一定的居住人口内要把学校连同开发的楼盘一起规划、建设（具体内容看以下政策）。这样发展商的所扮演的角色从楼盘的开发者变成举办学校的单位，在项目中办学校优劣势一想而知，但开发容易经营管理难，所以房地产商选择与其他有经验的公办学校合作，利用他们的优势即品牌优势、经营管理优势、师资力量优势祢补了发展商在这一方面的不足，而且还可以成为项目的强大卖点，所以与名校联姻成为大盘的发展商的发展重点之一

15、，但是关于发展商切身利益问题究竟办学校是赢利、持平或是倒贴？具体操作方式请看本篇第四部分内容。一、解读政府发布的政策（以广州政府发布政策为准）每当新建一个小区，该区内应该建多少学校、建多大的学校，这主要属于规划部门的职能范围。据介绍，小区学校的规划部门的职能范围。据介绍，小区学校的规划是按建设部居住区规划规范按部就班进行，同时规划局会把每一步规划的内容抄送给教育局，后者可能提供参考意见。对于目前发展商办学校中出现的一些问题，有人认为，如果规划时教育部门参与得充分，很多问题都可以避免发生。所以，本文关注的是在规划期间教育部门的话语权。“就近入学”政策自从“就近入学”政策制定出台，择校费被取消之后

16、，孩子的择校范围就已经大为缩小，与家庭户口上的居住地址紧紧联系在了一起，并且原则上是不能跨区入读的。尽管在实施“就近入学”政策的同时，国家也取消了中小学重点与否的等级区域，但在现实生活中，哪个区域的教育配套过硬，哪个学校的师资力量雄厚，家长心中早就有了一个谱，为了孩子能够进入一所理想的学校，在自己的经济承受范围内，多数家庭都是尽可能地在名校招生区域内进行置业。有关教育布局政策学校作为公共服务设施配套的一部分，规划部门依据建设部有关规定对此早有一整套建校标准。如按现有政策规定，小区教育配套的小学是5000-8000平方米，中学是1.2-1.6万平方米。规划行政主管部门在规划审批前会征求教育、交通

17、、环境等各政府职能部门的意见，这似乎也从宏观层面上保证学校数量上的布局。有关报建，开办名办学校政策对于学校的规划报建，开发商先到教育主管部门进行专业报批，通过规划部门进行专业报批，通过规划部门的规划总报后，才被允许动工建设，但在涉及办学方式上，则完全由教育行政主管部门把控。“只要达到建设部的配套报建标准，通过教育行政主管部门专业报批的楼盘一般都会通过规划行政主管部门报批，即使有些楼盘要改变学校报建规划，只要教育部门出具相关证明，一般规划部门也会同意预以调整” 按照国家教育政策，在广州市开办民校、幼儿园、小学，要在县级市、区教育行政主管部门审批备案；开办初中应由广州市教育局审批，县级市、区备案；

18、开办高中要经省教育厅审批。但广州一些楼盘引入的名校，既有县级、区级的教育行政主管部门审批，又有市级、省级部门审批，甚至华南板块一些楼盘引入的名校，是经国家教育部批准的。民办政策不明确，审批单位层次繁多是导致无统一布局的很重要的一个原因。从2000年6月30日起，广州市拍卖地块的教育配套全部由政府统一规划建设。过去征地批建的学校，仍由发展商建，然后交教委验收使用，从2000年6月30日起，获得土地使用权的发展商，其教育配套由土地开发中心与发展商协调学样的规划建设，由土地开发中心组织设计、报建、施工，然后交教委验收、使用。民办教育促进法草案有关规定（民办学校办学生体、经费来源、服务对象）社会组织和

19、个人均可办民办学校草案认为，对民办教育的界定，要从举办者、经费来源、服务对象和范围三个方面来综合判断。举办民办学校及其他民办教育机构的主体是国家机构以外的社会组织的公民个人，除了权力机关、行政机关、司法机关、军事和警察机关等国家机构以外的社会组织和公民个人都可以举办民办学校；民办学校的办学经费主要来源于举办者从社会自筹的资金；民办学校服务的对象和范围是面向社会举办的教育教学活动，而不包括那些企事业单位、社会组织面向自身职工举办的各种教育教学活动。正在审议中的民办教育促进法草案在明确民办教育事业公益性原则的同时，规定举办者在保证学校发展的同时，可以取得合理回报。六大政策扶持民办学校据了解，民办教

20、育促进法从6个方面对民办学校进行扶持和奖励，包括：1各级政府可设专项资金，用以资助民办学校的发展，奖励和表彰有突出贡献的集体和个人；2各级政府可以采取资助、出租、转让闲置的国有资产等措施来扶持民办学校；3国家鼓励金融机构运用金融、信贷手段支持办教育事业；4民办学校享受司公办学校同等的国家统一规定的税收优惠政策；5对政府委托承担义务教育任务的民办中小学，国家应当按照委托协议拨付相应的教育经费；6新建、扩建民办学校，政府应当按公益事业用地的有关规定予以优惠。城市居住区教育设施配套的规定城市居住区规划设计规范（节选）规划规定：居住区按人口规模三级，居住区的公共服务设施（也称配套公建）应包括：教育、医

21、疗卫生、文化体育、商业服务、金融邮电、市政公用、行政管理和其他八类设施居住区配套公建的配建水平，必须与居住人口规模相对应，并应与住宅同步规划、同步建设和同时投入使用。这套强制性国家标准自1994年开始施行，当中对教育等配套设施早有详细规定，主要反映在配建项目和面积指标两个方面：居住区小 区组 团规 模户数（户）10000-150002000-4000300-700人口（人）30000-500007000-150001000-3000教 育托儿所应配置宜配置幼儿园应配置小学应配置普通中学应配置应配置文 化文化活动中心应配置文化活动站应配置应配置同时，在配建水平的面积指标方面，具有很高总体控制作用

22、的“千人分类指标”也有规定：居住区、小区每千人居住人口，教育用地面积须为1000-2400平方米，组团每千人居住人口教育用地面积为300-500平方米。而针对每处学校的一般规模则规定如下：托儿所4班12006班14008班1600幼儿园4班15006班20008班2400小 学12班600018班700024班8000中 学18班1100024班1200030班14000规范中写得很清楚：居住区配套公建的配建水平，必须与居住人口，规模相对应，并应与住宅同步规划、同步建设和同时投入使用。小区规划入口规模是前期就有的数据，那么据此而规划的配套，就要按照开发进度同步进行。如果小区分三期开发，规划有一

23、所中学，三所小学，那么每一阶段这些配套都需要同时建设，同时投入使用。规划局在作出小区学校规划之前要进行调研，会听取教育部门的意见，针对楼盘的具体情况来规划。小区学校的规划是按照建设部详细的居住区规划规范按部就班进行，这一环节通常不会出现问题。规划局在作规划时也会充分地听取意见，会把每一步规划的内容抄送给教育局，后者可以提供参考意见，学校报建之后，规划局的任务基本完成，学校的兴建和运作就在教育部门的监控下进行了。广州市政府在广州市成片开发住宅小区教育设施配套建设管理办法中规定，按城市规划配套建设的成片开发住宅小区教育设施，应与商品房品房同步建设；购房者入住小区时，教育设施应保证同时启用。规划局与

24、教育局的审批问：在建校问题上，规划局与教育局到底是如何分工的？答：规划部门只能在教育项目及配建水平上根据国家标准进行规划。从报建开始，规划局每个环节的文件都会抄送教育局一份，与之协商；到了规划开始实施，后面的工作就多数交由教育部门接管了。因为目前大多数居住区都是政府卖给发展商的商品用地，那么学校的建设同时也就划了过去。学校由发展商来报建，就要先拿给教育部门加批意见，是建公立普通学校还是建国有民办名校，这些都由教育局把关，然后再到规划部门。基本上，如果教育部门对发展商的申请不吭声无异议，那么规划局一般照批。发展商负责建设学校硬件的标准，这在规范中也有详细规定，建好后交由当地教育局统一管理使用。政

25、府对发展商迟建、不建配套学校的处罚措施问：如果发展商就是迟建，不建配套学校，政府会采取什么措施？答：一、没有建配套学校，小区注不能通过综合验收；二、综合验收率成为发展商资质年审的衡量标准之一，建委会参考这些事实，考核是否让其通过资质年审严重的，最终吊销其开发资质。二、建校的前期调研分析1项目周边教育配套分析分析项目周边地区公办学校或者民办学校的数量，学位的数量是否饱和。分析项目周围一定范围内常住居民的户数，按照千人分类指标建什么组合类型的学校。当地政府未来两三年内在项目周边有无建设公办学校的意向，有的话可以跟政府商量由开发商来做，政府直管。了解项目周边其它竞争楼盘的教育配套设施，可联合其它楼盘

26、一起办学、资源共享。2项目本身特性分析一个项目学校的占地面积和组合类型是由项目入住的总人口来确定，并应与项目同步规划、同步建设和同步投入使用，因此要知建什么学校、多大的学校与项目的占地，总入户人口等特性有关。3目标客户群分析学校的占地大小取决于项目地块的大小及户数，国家对此已有下限规定，项目中准确的客户群定位确定学校的组合类型，像洛溪新城的客户群定位于中低产阶层的人士或是首次置业者定位很泛，户数也达到很多因此它的学校组合类型为幼儿园+小学+中学（初中、高中），祈福新村也是这种形式，而星河湾、锦绣香江这种产品档次较高的产品，客户定位在中产白领精英的阶级，很多都是二次置业人士年龄比较大，学校也就以

27、中学为主。4建校对项目销售的影响在广州目前的消费群体中，大约有45%左右的消费者是冲着楼盘的教育环境而发生购买行为的，也就是说，在一定程度上，购房已经成为众多家庭进行教育投资的一个重要方面，孩子对家庭购房的影响已越来越大。从房地产和教育的特性看来，教育配套有可能成为项目的卖点甚至亮点，换个角度看，恰恰是房地产业的发展，表现为大量新楼盘尤其是向城市近郊拓展的成片开发，为教育产业的发展创造了新的机遇，在发展中房地产与教育能够达到双赢。早在1991年，番禺最早获得广州人青睐的楼盘洛溪新城就在小区内建起了小学，接着1994年又办起了中学，尽管不是什么名校，但对于讲求实际的工薪族来讲，花20多万不单买到

28、了房子，最关键的是在小区内解决了孩子的读书问题，这无疑是将普通打工一族的置业梦想变成了现实，同时在实际需求上解决了他们的后顾之忧。这也是洛溪能在短短的十年时间内吸引九成广州客到此置业并成为广州一个最大的住宅区域之一的关键所在。接着，祈福新村的英语实验学校心管属贵族式学校，但毕竟受经济实力较强的一族认可，而且越办越有规模，令发展商感到开发楼盘的同时投资教育亦有相当广阔的前景。如今，随着洛溪板块已再无拓展的优势这一契机，发展商们在看好华南板块的同时，当然不会忘了前期开发者所取得的成功所在，与名校携手创办分校只是抢夺市场份额的杀手锏之一。首先，在小区建学校这方面的法律还很不完善，这是一切现象现状的原

29、因和前提。发展商总不能一直等政府，于是找名校合办教育设施或干脆自己办校。其好处一是适应病基础都市里生活区与工作区的功能分布，解决子女上学的交通和时间问题；二是集中人力财力改善教学条件；三是丰富社区文化。三、建校的可行性分析1项目本身建校的具备条件并不是所有的楼盘都需要建学校，对于多大标准的楼盘或小区，需要教育配套，各区域各级政府都有相关的规定，而且标准不一。但主要是从小区的面积、设计入住户数等方面进行考虑。由于有关部门并未对小区教育配套的建设进行详细的硬性规定，因此预留了较大的发挥的空间。但是，教育牌也不是一打就灵。有些楼盘的小区不适合，也无必要建设学校等配套时，应着重考虑自身的实际情况，如小

30、区的面积，规划，最重要的设计入住户数、目标客户群（包括其年龄，经济收入家庭构成）。当然，发展商的实力也是决定性因素。另外，开发商应该进行立体的调研与考察，结合市场情况，进行小区学校建设的可行性分析。因为小区的教育配套最终要走向产业化发展，而且，教育配套的建设是一项庞大的系统工程，涉及方方面面，从资金筹措、进行建设到维护运行，需要投入巨大的精力与心血。而且，教育牌并非是灵丹妙药，一旦建设，就能决定乾坤。因此，我们更需要理性的思考与冷静的分析。正如一些学者所说的，学校不应该通过的简单的人数区域指标来分散布局，应该把它交给专业的教育集团，提高到整个区域的规划里来考虑，用社会化的操作方式解决。按照规定

31、，每个达到一定规模的小区都要办学校的话，那么在临近的一些楼盘不可避免的会出现学校遍地开花的现贸易额是一种社会资源的极大浪费。我们不妨认为办教育的理性规划模式是：政府在始规划时就应先建几个好的学校或幼儿园，解决该区域的教育问题，开发商肯定愿意出钱。这样，几个盘共一所学校，开发商小了事儿，业主们的孩子幸福进来可以免交赞助费，教育隔壁可以盈利，双赢的事何乐而不为？由政府牵头，开发商出钱，请有实力的财团来做，是一种比较合理的模式。教育与房地产联姻，最常见的形式就是在小区内建设学校。这种方式，一般有两种形式即自办学校和与学校联姻。表面上看，自建学校投入巨大，过程繁杂，收效可能较慢，这对发展商实力的要求比

32、较高，既要有雄厚的资金支撑，更要有丰富的开发经验与市场经验。因此，更多地产商是选择了与名校联姻，这种最直接最有效的方式，这种方式既减轻了地产商的负担，又可以迅速利用名校的名牌效应来提升楼盘附加值，促动楼盘销售。对于教育配套：一要便民，二要合理。所谓便民，就是指学校能满足小区内学生的需要，要近，要质量高，这样才能起到吸引置业者的作用。这主要是从发展商角度来说的。而所谓合理，就是要符合政府市政规划，不应造成教育资源的浪费，同时发展商应保证新建学校发展的可持续性，对分期投入资金以及何时完全脱离要作出详细计划。既然有了计划这只看得见的手，当然主要是从政府角度出发的。相应的政策应尽快出台，以保证业主的利

33、益，更是保护学生们受教育的权利。居住区，小区每千人居住口，教育用地面积须为10002400平方米，组团每千人居住人口教育用地面积为300500平方米。组合类型要看楼盘的大小，客户群分为幼儿园+小学 小学+中学及幼儿园+小学+中学祈福新村经过多年来的精心开发和建设，现已建成了祈福英语实验学校、祈福新村学校及广东工业大学祈福学院等，形成了从幼儿园、小学直到中学、大学预科及大学教育的一条龙教育体系。2学校在项目的幅射范围（生源）学校的幅射范围要看它的开放形式，首先是满足项目内的来源，再加上周边地区的生源，幅射范围还是集中以项目为中心，以离另一个学校为半径的地区范围为半径的面积。3建校成本预算（建设成

34、本学校运作成本）教育配套费用已经内入小区开发成本。“完全示范高中”的政策出台，广州部分名校不能办初中了，为了扩张，各大名校惟有纷纷向外扩张，与房地产商合作建新分校，从而掀起名校扩张热潮，这样既能打着名校的招牌，又能拓展市场。郊外的楼盘由于大市政配套建设上的相对滞后，普遍的做法是在自己的可用地块中划出一定的土地面积兴建校舍，并通过与市区名校合作办学的方式提高学校的档次与知名度，这样就要有一定的投入了。据了解，在大多数情况下，在市区中按规划要点要求建起的配套学校发展商基本无多余的负担。作为民办学校，它们的运营收入来源主要依靠收取学生办学成本和学杂费来支付教师工资筹成本支出，因此郊外楼盘的配套学校普

35、遍收费较高。一般而言，开发商只是为学校提供硬件设施，至于学校的经营管理，则由学校独立操作。学校的收费标准由学校根据其运营成本计算，由物价部门核定。我国实行的九年制义务教育，公办学校的费用投入由国家承担，而民办学校则需要依靠自身的经营来维持。因此，在收费标准上，这些名校必须考虑自身的成本，一般来讲，学校的成本由以下几方面构成：一是人员经费，包括人员工资、职工福利费、社会保障费和用于学生的助学金支出等；二是公用经费，包括办公费、水电费、公用差旅费、会议费、邮电费，开展教育活动发生的教学业务费、实验实习费、文体维持费、宣传费和为教学、管理购买的仪器文体设备、图书等一般设备的购置费，以及教学管理用房、

36、设备维修发生的人工、材料费等；三是建设性成本，主要指教学用房、仪器用房、仪器设备、电教设备等的折旧。名校本部的教师如果能够成功前往分校任教，工资水平至少会高一倍，即从目前2000多元/月涨到4000多元/月；目前情况显示，绝大多数的名校与地产“联姻”后，性质就变成了国有民办，而收费也由物价局根据硬件、软件条件等重新审核，最终标准会基本向贵族学校看齐。按照规划主管部门的规定，成功开发住宅小区要同时配建教育设施，并要求在建成后无偿交给政府办学。但不少地方是开发商把配套学校建好后，有的地方教育部门却因资金原因不愿接手，其原因也很简单，接收后需在财政、师资、教学设备上有大量的投入。而一般而言，办一所中

37、学每年政府要投入400万元，第一年还要加上200万元的开办费，不吸引社会资金办学，光靠财政拨款教育部门显然承受不了。教育主管部门和地方教育部门办学缺乏经费又何谈进行合理的学校布局呢？甚至即使是公办学校，由于经费问题许多地方教育部门也不能及时接手。之所以弄得民校如此集中在一个区域，很大原因就是政府主管部门没钱。而政府方面，尤其对郊盘楼盘，要求发展商买了地还要缴交市政建设配套费。标准是：用地2万平方米以下的项目，费用为建筑面积造价的11%；用地2万平方米以上的为5.5%。如果按建筑面积造价为每平方米3400-3500元计，那么其中市政建设费用就高达每平方米400元。建校成本是否转嫁给业主？发展商大

38、办教育配套，自然博得了消费者的欢迎。但置业者在心甘情愿花钱买房的同时，也自然而然会产生出这样的疑问？在大多数情况下，在市区中按规划要点要求建丰收的配套学校发展商基本无多余的负担。郊外的楼盘由于大市政配套建设上的相对滞后，普遍的做法是在自己的可用地块中划出一寂静的土地面积兴建校舍，并通过与市区名校合作办学的方式提高学校的档次与知名度，这样就要有一定的投入了。如雅宝新城的中山大学附属学校，校园占地150亩，总投资过亿元，其中中山大学和雅宝新场面各占25%的股份，属于以社会力量办学的民办学校性质。此外如华南新城华师附中初中部、星河湾执信中学、广地花园的培正小学等都是以此运营模式进行运作的。作为民办学

39、校，它们的运营收入来源主要依靠收取学生费和学杂费来支持教师工资等成本支出，因此郊外楼盘的配套学校普遍收费较高。学校的成本到底是由谁来负担的问题，其竞争还是看发展商是怎样运作这一项目的。以祈福新村为例，该楼盘目前直属学校包括一个双语学校，一个普通学校，其中双语学校仍需要工展商出钱补贴，但补贴的钱来源于股东的未分配利润，因此不存在配套成本由业主负担的问题。反之一些房地产项目将无法出租的物业捐献出来用于教育配套，而这部分建设成本与地价则早已打入了开发成本中，因此实际上是让小业主负钽了部分成本。正所谓八仙过海各显神通，发展商对项目开发的经营理念与投入最终决定了教育配套成本该山谁来负担。4建校的风险分析

40、风险提示 一、 生源风险生源是民营办校的主要风险。“名校”带“民校”工程充分借助了两校多年建立起来的优秀品牌，从两校目前招生供不应求的情况和两校所在教育集团的扩招政策（单个学校五年内扩招到10000人）来看，生源风险较小。同时，从2002年秋，复读学生不能进入公办学校就读，这将使重点中学的民营和办学校成为复读生的首要选择，而该省前十五名的省重点中学中目前只有一所学校与民校“联学”，两所中学的民办教育对复读生有较强的吸引力。加强素质教育、保证教学质量，不随意降低招生门坎，是民校保证生源和办学质量的有效手段。二、政策风险当前国家鼓励社会办学的大政方针已定，当地政府更是花大力气引入民办学校，并以制度

41、化的形式确定了民办学校享有的优惠政策。对于“名校”带“民校”的办学方式，民营产权关系明晰，不存在产权方面的政策隐患，且这种形式社会上已有先例，浙江忂州二中、华南师范大学附中等名校都已采取类似的办学形式并取得了良好的经济效益和社会效益。一旦民校进入两所学校所在教育集团，政策风险将进一步降低。为了增加有关政策的确定性，可以在与当地政府签订的投资协议中将关键政策以协议条款的形式加以明确，争取法律保障。三、管理风险民营办校往往由于缺乏办校经验，在学校管理上存在风险。“名校”带“民校”模式可聘用现在两所中学管理团队负责有关教育管理事项，使学校可以迅速投入正常运营。关键是处理好老校与新校的关系，使双方的利

42、益紧密结合，谋求长期协同发展。学位会不会过剩？现在，这校逐渐成为楼盘开发商手中的销售王牌，也开始慢慢成为开发商经营楼盘之外的副业。然而，开发商是否有考虑过，轰轰烈烈的“建房运动”造就了广东目前高达2000万平方米空置量，蓬勃发展的“建校运动”是否也会造就空置的学位？如果开发商过分强调学校产业在楼盘销售的作用，可能就会倾向对学校产业的投入等倾注过多的资金和精力，反而对于要建的房子是否适合消费者居住，房子的规划、设计是否符合人性关怀等关注不够，陷入主次不分，舍本逐末的误区，到其时，皮之不存，毛将焉附？担忧：生源大战被引发？与房地产的牵手，使名校的教育理念，在充足资金的基础上，有充足资金的基础上，有

43、了创新和突破的可能。但是有专家尖锐地指出，名校汇聚华南板块，虽说扩大了优质学校的规模供给，从一定意义上减轻了优质学位与社会需求之间的矛盾，但众名校不约而同瞄准基础教育这一块可能带来学位的过量供给华南板块会不会由此引发名校的生源大战和价格大战？一些专家认为，对于民办教育，在中国不是太多，而是太少，对此要扶持其发展，但面对教育布局出现的问题，如一些区域目前入住率不高，却有多所可容纳3000-5000名学生的名校，造成社会资源的大量浪费，并制定出超前的规划。目前房地产开发已远远走在教育发展的前列，一块生地上如何使房地产开发和教育协调发展，政府部门目前研究尚少，因而一定要慎之又慎。5建校的成本分摊要办

44、好一个学校需要很多方面的配合：首先是硬件方面，资金要到位，各项设施才能上去；软件方面就是名校的实力，必须将自主权完全交给学校，才能保证生源和学校质量。6建校的利润分析办学成本会不会转嫁给业主负担不是由发展商决定，而是由市场的供求关系决定的。项目好，发展商可以提前回收成本。但若项目做得不成功，发展商也不可能为了要买家负担办学成本而将卖价定得过高，因此办学成本是否会转嫁给业主负担的决定权不在发展商手上。有买家认为，羊毛出在羊身上，发展商毕竟是以经济得益为主导的，有投资必然讲求收获。通过对众多发展商的了解与沟通，记者认为学校的成本到底是由谁来负担的问题，其关键还是看发展商是怎样运作这一项目的。以普通

45、学校，其中双语学校仍需要发展商贴钱补贴，但补贴的钱来源于股东的未分配利润，因此不存在配套成本由业主负担的问题。反之一些房地产项目将无法出租的物业捐献出来用于教育配套，而这部分建安成本与地价则早已打入了开发成本中，因此实上是让小业主负担了部分成本。然而，能不能从经营中获取利润，则是楼盘学校是不是成为房地产公司产业的关键“证供”。华南新城房地产有限公司蒿一兵总经理对记者的这个问题，用含糊的语言作了肯定的回答。他表示，华附番禺学校的学校产业，如在中大附中、附小占有25%的份额。也就是说，如果果以后有利润，就可能按照其中约定的股份比例分成，产业形式不容置疑。在巨额资金和庞大运作费用的压力下，配套学校走

46、产业化之路成了他们的唯一选择。有开发商表示，如果配套的学校不能创造经济效益，久而久之，也就成了开发商的负担。如果这样，也会直接影响到学校的正常运作。就算是以前的配套学校也存在同样的难题。如今在新楼盘中落成的学校，已经开始摆脱配套的概念。吴校长在华师附中番禺学校开放日接受记者咨询时也明确表示，华附番禺学校不是华南新城的配套学校。学校从配套变成产业之后，如何维持经营费用的来源和获取利润的问题，也就摆到了开发商的面前。番禺执信中学，占地面积约7.4公顷，建设投资近2亿元，各种教育教学硬件配套设施按超省一级学校的标准来设计和配置建设。如果将建设成本摊入学费之中，恐怕将远远超过其制定的每年18000元的

47、收费标准。北大附中广州分校是一所国有民办性质的学校。学校由学前、小学、初中、高中四部分组成，其只闰于光大花园内的小学部、初中部占地约29000平方米，建筑面积为39000平方米。光大小区业主的子女就读该校，将按照公办学校的收费标准执行，以切实为小区居民的教育提供保障。实际上，开发商在引进名校时，除了要为小区配备一所高水平的学校，更多地也在承担一种社会责任。重金投入 加报难求不少发展商表示，由于配套学校规格的大大拨高，目前很难谈什么回报。有的发展商甚至认为现阶段只能“少谈赚钱”。光大花园的发展商说，他们在有限的土地资源中投入了很多，资金投入也达到5000万。所以一开始就处于亏损的境地，讲回报应该

48、是多年后的事情。英豪花园代表也是表示他们正处于一个两难的境地；学校起好了，怎么收费呢？高了，消费者不接受；低了，学校又无法运转，如一但“区”该如何定义至今仍未谈妥；我们认为是花园内部，而政府有关部门认为包括周边更多地区。观点：学校当然不能亏本运转。学校办得好，不愁没有家长愿意掏钱送孩子来读书中国家长其实是很舍得的。不愿给的也还有其他公立学校可上主动权掌握在消费者手中。四、建校的具体操作步骤1学校办校形式形式之一：与名校联姻入读名校是家长对孩子的期望，入读名校意味着下一代的成长具有较高的起跑点。不少发展商瞄准机会，纷纷与所属地段名校联姻的楼盘不胜枚举，其中有许多对促进楼盘销售起着决定作用。以广州

49、为例有：南国花园、荔港南湾。南国花园与华南师范大学合办了南国花园英语实验幼儿园、艺术实验小学及华南师范大学出国留学预备学校，包括了从学前教育到中学教育的整个阶段，使业主子女受到高质素的基础教育，也是珠江新城目前唯一有教育配套的小区。荔港南湾则与著名的沙面小学合办了广州荔湾实验小学寄宿分校，小区的首期住宅还未交付使用，但小区的学校已准备于9月1日投入使用，素质教育已与小区的销售有机地连为一体，令不少非地段生能通过购房优先入读名校，从而带动小区的销售。目前正炒得风生水起的华南板块各大巨头纷纷采用此招吸引关心子女成长的买家们。与名校合作办学，学校名称不直接挂名校称谓，而是由名校提供该校部分师资力量、

50、管理人才，开发商同时参与管理；开发商出资，名校在该小区办分校，管理权完全归属名校开发商无任何权力参与学校的业务管理。这两种办学方式中，第一种办学方式，筹备速度快，对于目前竞争激烈的房地产市场，这种方式，易为多数开发商采用；第二种办学方式，筹备速度慢，成型需要一定时间，但更能保证名校的教育风格，能与本部一脉相承。形式之二：小区教育并非所有的小区型楼盘都能与名校“沾上边”，因此，为解决区内适龄儿童入学问题，这些楼盘大多设立自己的社区学校并借助上乘的 教育设施，优美的教学环境，令办学质量得到社会各界的认同，创建具有自己风格的小区学校。如华景新城的华景小学，其教学成绩在天河区有目共睹，受到了广州市教育

51、局的高度评价，并成为天河区的重点小学。能树立自己名校的多是一些实力雄厚的开发商，其表现为一期的项目规模大、入住率高，具有良好的社区氛围，受市场欢迎，而所办学校多向国际教育并轨。属于这类型的还有碧桂园的碧桂园学校、祈福学校、祈福英语学校、洛溪新城中学，丽江花园的丽江英文学校等楼盘。形式之三、招标方式南国奥园将在全国范围向从幼儿园至大学预科各级基础教育学校，有关健康、运动的学校和培训机构，有关青少年成长的各类学校和培训机构，有关青少年成长的各类学校和培训机构，及有关成人终身教育的各类学校和培训机构发出邀请，希望通过招投标的形式，与社会和行业高度认同的名牌合作。发展商说，占地7000平方米的“社区高

52、尔夫”、1000平方米的会所及主主夫酒店，占地140亩、以“快乐成长”为主题的社区公园，都将为南国奥园学村提供最好的硬件基础和环境配套。至目前为止，发展商以招投标的形式，寻求与全国一流名校的合作在全国还是第一次。2学校的开放模式开放模式分为封闭式、半开放模式、全开放模式。封闭式：主以幼儿园为主，只向小区的住户的小孩招生半开放模式：限定人数，以项目的住户名额为主，少数名额向社会招生全开放模式：招生的全部名额面向全社会招生3学校运营方式建成的学校如何经营？对于开发商来说,建学校容易,经营学校就难。对于教育与房地产联姻这种全新的地产开发模式,没有固定套路可以借鉴,若经营不善,拖累项目开发,成为负担,

53、那么学校就可能成为”食之无味,弃之可惜”的鸡肋。学校的建设与经营是一项庞大的系统工程与大量的心思精力，在巨额资金和宠大的运作费用的压力下，配套学校走产业化之路，使学校成为一项产业，而不是作为一项配套出现，成了他们的唯一选择。因为，如果配套的学校不能创造经济效益，久而久之，也就成了开发商的负担。如果这样，也会直接影响到学校的正常运作，可喜的是，在召集新楼盘中落成的学校已经开始摆脱配套的摆脱配套的概念，如华师附中番禺学校就不是华南新城的配套学校。学校从配套变成产业之后如何维持经营费用的来源和获取利润的问题，也就摆到了开发商的面前。合作方式：倒贴方式称最早开创“发展商出地出钱建校，教育部门统筹直管”

54、的社区办学模式的洛溪新城，从幼儿园到中学等多所学校建设中，据称开发商已投入1亿多元。以洛溪新城小学为例，一名学生一学期的学费包括书本费总共只要263元人民币，同时开发商每年仅弥补教学经费不足，就需投入200多万元。按股份合作方式雅宝新城的中山大学附属学校，校园占地150亩，总投资过亿元，其中中山大学和雅宝新城各占25%和75%的股份，属于社会力量办学的民办学校性质。此外如华南新城华师附中初中部、星河湾执信中学、广地花园的培正小学等都是以此运营模式进行运作的。校长负责制几大民办学校都表示实行的运作模式董事会下的校长负责制，今后的运营主要通过由合作双方共同组成的董事会进行操作，今后学校必须自负盈亏

55、自担风险，发展商向学校董事会移交校舍后就无需再补贴任何费用，学校与发展商之间完全是两个独立的经济实体，因此不存在让业主负担部分学校费用支出的问题。学校本身的师资解决问题1、请名校本部离退休的原任校长任分校名誉校长。当然，也有某些名校请现任校长担任此职。然而据说，国有公办学校校长按规定是不能够到这种国有民办的私立学校来担任校长一职的。有校方对此解释说，这种做法更多的是出于对保证名校分校足够含金量的考虑。2、反聘名校本部有经验的离退休老教师重新回到校园，去分校直接指导备课甚至上讲坛亲自授课。这部分师资力量约1/4。3、从名校本部的中青年骨干教师中抽调一定数量，到分校任教。这部分师资力量约占1/4。

56、4、从华师大每年毕业生中选拔优秀人才，先在名校本部任教实习，然后从中挑选部分新教师到分校任教，逐步形成优秀教师梯队。这部分师资力量约占1/4。5、从全国教育发达的省份聘请多名优秀教师，经培训后（主要是现代教育观念、教育技术和教育视野方面），部分留任本部，部分参与分校办学。这部分师资力量约占1/4。6、名校分校的教师除了每年暑假定期集中参加培训外，还受到鼓励，参与科研、读兼职研究生，从而不断提高业务水平。7、此外，但凡名校，都会有一批学有专长的教授、博士等，虽然他们不一定每天亲自去上课，但他们会把自己的学问奉献给学校，又通过办学的成功来提高自己的学问。对名校的办学模式，他们有很深的了解和推广能力

57、。这部分师资力量在一定程度上也是名校与普通学校拉开距离的原因。据这些学校老师介绍，其实现在那几间名校在楼盘中克隆模式是基本一致的，但在比例上，某些名校由于分校越开越多，导致本部原任的教师比例会越来越少，因而，更多的将领先外来优秀人才的支援。4制定收费标准有的家长一掷千金，只为子女能读上好的学校，有的家长尽管囊中羞涩，也东拼西凑筹钱给孩子讯书或多学一门课外手艺。那么，家长对于子女教育窨要投资多少呢？一般普通公立学校，初中实行九年义务教育，学费全免，一学年的杂费、书本费大约为1000-1200元，在入学第一年，一次性交付校服费400-1000元不等，伙食费、交通费等繁重 月合共约300元左右，如果

58、要学多一门课外手艺，则需另外支付一笔学费如钢琴课程约是100元/次，每月上4次刘，则一个月的费用用约为400元，由引可得出一位学钢琴的小孩的一年的花费约为10000元，三年细小计约30000元。民办学校的收费是介乎于普通公立学校和贵族学校之间，华南师范大学附属中学番禺学校最新亮出的收费标准是：初中三年一次性收取办学成本费3万元，每学年另外缴交学杂费1.2万元，不包伙食费、交通费、校服费、生活用品费和医疗费，这些费用三年下来的费用约8-9万元。如果孩子需要“开小灶”多学一门课外手艺，那么家长所负担的费用会更我国内的贵州学校，学费则更高，刚刚通过CITA国际教育评估团正式评审的祈福英语实验学校，祈

59、福业主子女入读小学一年的学费为3.9万元，非业主子女为5.6万元，到了中学，业主子女的学费为4.1万元，非业主子女的学费为5.8万元（包住宿），三年初中的费用约为12.3万元（业主）和17.4万元（非业主）。有的家长会选择把孩子送到国内一般公立学校读初中，当读完高一时，便送孩子到国外念高，法国某著名私立中学，一年的学费、伙食费、住宿费、医疗保险和校服等各项杂费共计12.29万法郎（约2万美元），英国一名牌学校一年的各种费用也要15万人民币左右，而澳大利亚的费用相对低一些，高中期间的学费约7500-11000澳币/年，生活费约为6000-12000澳币/年，像这种情况在外国读高中一般只读两年，那

60、么两年下来的费用不到20万人民币。高收费保障经济来源？如果要维护一份产业的长久经营，当然需要有长期稳定的经济来源，对于产业化经营的楼盘学校来说，学杂费和其他形式的收费就是保证。一些学校就明确表示：学校属民办性质，经济来源是收取办学成本费和学杂费。虽然，这不免使业主们感到失望，但是发展商在在这一方面也付出了很多，其所办的名校，在校舍建筑、教学设备、住宿条件及伙食条件等多方面都比普通学校的标准要高，而且，还不能像公立学校一样得到政府补贴。因此，不能像公立学校那样收费，更不可能是针对国家的九年义务教育，让所有适龄儿童都上得起学。但是，高收费必须考虑业主的承受能力。如果，收费太高，应者寥寥，入学率低，

61、学校难以为继，谈何赢利？因此，在学校运营之初，开发商不宜设定赚取利润的目标，不要进行单方面的定价，更不能乱收费，应在调查与协商的基础上，制定收费的标准，最好是经过教委及物价局等有关部门审批，争取业主的认可。待学校走向正常化运做之后，再追求利润才是务实之道。在学校运作初期，开发商应本着“保本不亏”的思想，甚至亏本的准备，因为教育走向产业化，就全国而言，就市场而言，就条件而言，毕竟还有较长的路要走。认清了这一点，我们才能操控理性之剑，在使教育配套成为教育产业的过程中，有所作为。名校收费到底有多高？根据记者对广州一些大型楼盘所引进名校的收费标准的调查，其收费标准一般为12000元/学年，如果是寄宿生，则在18000元/学生左右。以北大附中广州实验学校